1、LOGO第第7章章 商務談判的組織商務談判的組織第第1節(jié)節(jié) 談判隊伍的組織與管理談判隊伍的組織與管理一、談判隊伍的組織（一）確定談判人員數(shù)量的因素談判的工作效率有效的管理幅度談判所需專業(yè)知識的范圍談判組織的構成原則v(1)根據(jù)談判對象確定組織規(guī)模v(2)談判人員賦予法人資格v(3)談判人員應層次分明，分工明確v(4)組成談判隊伍時要貫徹節(jié)約的原則（二）談判隊伍的構成v原則有： 規(guī)模要適當 知識要互補 性格要協(xié)調v人員組成有 主談人員 技術人員（相關產(chǎn)品的技術專家） 法律人員 商務人員 翻譯人員 其他人員（記錄員、文秘人員等）國內外談判專家普遍認為，一個談判班子的理想規(guī)模以46人左右為宜。原因歸

2、結為： 1、談判班子的工作效率高； 2、具有最佳的管理幅度； 3、滿足談判所需的知識范圍； 4、便于談判班子成員的調換。談判人員的配備 根據(jù)談判對知識方面的要根據(jù)談判對知識方面的要求，談判班子應配備相應的求，談判班子應配備相應的人員人員v主談人員：首席代表主談人員：首席代表 其相應的基本職能其相應的基本職能 監(jiān)督談判程序；監(jiān)督談判程序； 掌握談判進程；掌握談判進程； 聽取專業(yè)人員的建議和說聽取專業(yè)人員的建議和說明；明； 協(xié)調談判班子成員的意見；協(xié)調談判班子成員的意見； 決定談判過程中的重要事決定談判過程中的重要事項；項； 代表單位簽約；代表單位簽約； 匯報談判工作。匯報談判工作。主談人選擇的八

3、個參考點：地位-地位高低與談判標的的重要性成正比。年齡-25至55歲性別-考慮文化及習俗、標的特性及與對手的歷史聯(lián)系風度-外表與內涵表達-思維敏捷、口齒清晰、說話流暢、邏輯性強業(yè)務-精通、熟悉本行業(yè)務并對與談判內容提要相關的知識有一定了解，具有復合型的知識結構德行-敬業(yè)、責任心、進取心和頑強的毅力健康-體力、腦力及心態(tài)談判人員的配備技術人員：了解和掌技術人員：了解和掌握談判所涉及產(chǎn)品和握談判所涉及產(chǎn)品和勞務技術的專業(yè)人勞務技術的專業(yè)人員員 。其相應的基本職能其相應的基本職能 同對方進行專業(yè)細節(jié)方面同對方進行專業(yè)細節(jié)方面的磋商；的磋商； 修改草擬談判文書的有關修改草擬談判文書的有關條款；條款；

4、向首席代表提出解決專業(yè)向首席代表提出解決專業(yè)問題的建議；問題的建議； 為最后決策提供專業(yè)方面為最后決策提供專業(yè)方面的論證的論證 談判人員的配備 法律人員：精通經(jīng)濟法律人員：精通經(jīng)濟法和相關產(chǎn)品技術準法和相關產(chǎn)品技術準則的的法律人員則的的法律人員 其相應的基本職能其相應的基本職能 確認談判對方經(jīng)濟組織的確認談判對方經(jīng)濟組織的法人地位；法人地位； 監(jiān)督談判在法律許可范圍監(jiān)督談判在法律許可范圍內進行；內進行； 檢查法律文件的準確性和檢查法律文件的準確性和完整性。完整性。談判人員的配備 商務人員：熟悉貿(mào)商務人員：熟悉貿(mào)易、價格形勢、交易易、價格形勢、交易行情和財務法規(guī)和本行情和財務法規(guī)和本公司財務情況

5、，對財公司財務情況，對財務業(yè)務熟練的財會人務業(yè)務熟練的財會人員。員。 其相應的基本職能其相應的基本職能 闡明己方參加談判的愿望和條闡明己方參加談判的愿望和條件；件； 弄清對方的意圖和條件；弄清對方的意圖和條件； 找出雙方的分歧或差距；找出雙方的分歧或差距； 掌握該項談判總的財務情況；掌握該項談判總的財務情況； 了解談判對手在項目利益方面了解談判對手在項目利益方面的期望指標；的期望指標； 分析、計算修改中的談判方案分析、計算修改中的談判方案所帶來的收益變動；所帶來的收益變動； 為首席代表提供財務方面的意為首席代表提供財務方面的意見和建議；見和建議； 在正式簽約前提供合同或協(xié)議在正式簽約前提供合同

6、或協(xié)議的財務分析表。的財務分析表。談判人員的配備 根據(jù)談判對知識方面的要根據(jù)談判對知識方面的要求，談判班子還應應配備以求，談判班子還應應配備以下人員下人員 翻譯人員：掌握談判對翻譯人員：掌握談判對方的語言，熟練對方國方的語言，熟練對方國家和民族的文化習俗，家和民族的文化習俗，并具備商業(yè)外語翻譯的并具備商業(yè)外語翻譯的翻譯人員。翻譯人員。 其他人員：記錄員、資其他人員：記錄員、資料保管員、文秘人員等。料保管員、文秘人員等。其相應的基本職能其相應的基本職能 語言溝通語言溝通 改變談判氣氛改變談判氣氛 增進談判雙方的了解、合增進談判雙方的了解、合作和友誼作和友誼 準確、完整、及時地記錄準確、完整、及時

7、地記錄談判內容談判內容（三）談判人員的分工和合作（三）談判人員的分工和合作v確定不同情況下的確定不同情況下的主談人主談人與與輔談人輔談人 v明確兩者之間的明確兩者之間的配合配合v明確洽談具體條款的分工與合作明確洽談具體條款的分工與合作 談判班子中應有一名技術主談，一名商務主談主談人作為談判班子的靈魂，應具備較強綜合能力首席談判代表的主要分工：監(jiān)督談判程序掌握談判進程聽取專業(yè)人員的說明、建議協(xié)調談判班子的意見決定談判過程的重要事項代表單位簽約匯報談判工作技術人員的主要分工：技術人員的主要分工：闡明已方參加談判的意愿、條件；弄清對該的意圖、條件；找出雙方的分歧或差距；進行專業(yè)細節(jié)方面的磋商；修改草

8、擬的談判文書的有關條款；向主談提出解決專業(yè)問題的建議；為最后決策提供專業(yè)方面的論證。商務人員的主要分工：商務人員的主要分工：掌握該項談判項目總的財務情況；了解談判對方在項目利益方面的期望值；分析、計算修改中的談判方案所帶來的收益的變動；為主談人員提供財務方面的意見、建議；在正式簽約前提出對合同或協(xié)議的財務分析表。法律人員的主要分工：法律人員的主要分工：確認談判對方經(jīng)濟組織的法人地位；監(jiān)督談判程序在法律許可范圍內進行；檢查法律文件的準確性和完備性。主輔談之間的配合 案例案例: : 買賣雙方就交貨問題進行談判。賣方的主談買賣雙方就交貨問題進行談判。賣方的主談人說：人說：“兩個月內交貨很困難，因為兩

9、個月內的兩個月內交貨很困難，因為兩個月內的訂單都滿了。訂單都滿了?！边@時，他的一個輔談人員接話說：這時，他的一個輔談人員接話說：“別說兩個月，三個月都難以保證，我手上還有別說兩個月，三個月都難以保證，我手上還有一把訂單呢！一把訂單呢！”這話無疑強化和支持了本方主談這話無疑強化和支持了本方主談人講話的力量。人講話的力量。 輔談在口頭上附和“正確”、“沒錯”、“正是這樣”等，有時在姿態(tài)上也可以做出贊同的姿勢，如眼睛看著本方主談人、不住地點頭等。 主輔談之間的配合 案例案例： 買賣雙方就買賣機床的價格問題進行談判。買賣雙方就買賣機床的價格問題進行談判。買方的主談人說：買方的主談人說：“好吧，如果你們

10、實在要堅持好吧，如果你們實在要堅持這個價格，我們只好不買了。這個價格，我們只好不買了?！倍@時他的一個而這時他的一個輔談人立即以提醒的口吻說道：輔談人立即以提醒的口吻說道：“這不行啊，廠這不行啊，廠里正等著用呢！里正等著用呢！”顯然，這樣的做法大大削弱了顯然，這樣的做法大大削弱了主談人的講話力量。主談人的講話力量。 如果己方主談人在講話時，其他成員東張西望、心不在焉，或者坐立不安、交頭接耳，就會削弱己方主談人在對方心目中的分量，影響對方的理解。洽談具體條款的分工與合作 v 技術條款技術條款 專業(yè)技術人員處于主談專業(yè)技術人員處于主談的地位，相應的經(jīng)濟人員的地位，相應的經(jīng)濟人員和法律人員則處于輔談

11、人和法律人員則處于輔談人的地位的地位 v 商務條款商務條款 商務人員和經(jīng)濟人員應處商務人員和經(jīng)濟人員應處于主談人的地位，而技術于主談人的地位，而技術人員與法律人員則處于輔人員與法律人員則處于輔談人的地位談人的地位 v 法律條款法律條款 在涉及合同中某些專業(yè)性在涉及合同中某些專業(yè)性法律條款的談判時，法律法律條款的談判時，法律人員則以主談人的身份出人員則以主談人的身份出現(xiàn)，法律人員對合同條款現(xiàn)，法律人員對合同條款的的合法性和完整性合法性和完整性負主要負主要責任責任 二、談判隊伍的管理（一）談判負責人對談判隊伍的直接管理（二）高層領導對談判過程的間接管理 1.確定方針和要求 2.在談判過程中進行指導

12、和調控 3.關鍵時刻適當干預談判商務談判人員的職務分工配合談判組長向上級匯報，配合商務主談人實現(xiàn)商務條件的談判組織人員準備技術談判方案，在談判桌上主持與對方的技術談判并千方百計實現(xiàn)技術目標技術主談配合談判組長向上級匯報，配合技術主談人實現(xiàn)技術目標，在技術談判出現(xiàn)僵局時配合技術主談破解僵局組織人員準備總體談判方案，在談判桌上主持人與對方談判并千方百計去實現(xiàn)談判目標商務主談主談配合主談人談判（在談判桌上），配合組織談判成員準備談判談判組的全面工作，與上級聯(lián)絡，高度談判組內人員，適當參與談判臺前領導禮儀，破僵局，促談判組班子，提要求，聽匯報，跟蹤談判，適當參與臺下領導領導配合分工職務商務談判人員的專

13、業(yè)分工負責生產(chǎn)產(chǎn)品工藝、土建、環(huán)境、動力的設計，實施、設備的造型與配置。負責對外設計聯(lián)絡和工程進度的談判，以及相關文件的撰寫工藝及土木工程各專業(yè)：水、電、氣、暖、土建等設計師工程設計負責協(xié)調政府間的關系，協(xié)助辦理交易的許可證、外匯及審批手續(xù)主管行政部門或政府代表管理負責交易標的的經(jīng)濟技術指標、驗收、保證、技術資料、服務、交易進度的談判與相關文件的撰寫工作產(chǎn)品、工藝、設備工程師、技術員、總工程師、經(jīng)理或廠長商品技術職責分工專業(yè)人員構成人才類別負責交付貨物的方式及條件的談判貨運公司代表和企業(yè)專職儲運人員倉儲運輸負責金融附件談判：擔?；蛐刨J協(xié)議談判；協(xié)助談判支付條件銀行代表及企業(yè)財務人員金融負責溝通

14、談判雙方的意愿，并協(xié)助主談人做適當?shù)牟呗耘浜险勁惺只蚪?jīng)認證的翻譯語言負責談判商務條件：價格、支付、交貨、保險、保證、保密、稅務及履行程序等；負責對外聯(lián)絡經(jīng)貿(mào)公司代表或企業(yè)經(jīng)貿(mào)工作人員商務負責合同的談判與撰寫，負責審核技術文件的文字及法律方面的問題掛牌律師或企業(yè)法律人員法律職責分工專業(yè)人員構成人才類別例：某外貿(mào)公司的談判班子分工例：某外貿(mào)公司的談判班子分工談判負責人：A先生，出口銷售經(jīng)理談判成員：B先生，系統(tǒng)工程師助理C女士，法律顧問D女士，公司財務總監(jiān)，主管談判中的財務事項，并協(xié)調公司各部門意見E先生，公司副總裁，D女士不在時替代其工作F女士，記錄人員B先生負責所有工程和生產(chǎn)方面的談判，負責向

15、生產(chǎn)經(jīng)理索取各種肯關的數(shù)據(jù)與資料A先生負責聯(lián)系出口信貸擔保機構，并負責從出口信貸擔保經(jīng)理手中取得必要的文件A先生將向公司副總裁D匯報談判工作，而副總裁D將負責征詢公司其他部門專家的意見。如D不在時，將由副總裁E替代。案例閱讀：案例閱讀：在日本公司到中國公司推銷其家用電器產(chǎn)品時，其銷售科長將報價給了公司業(yè)務人員，約定某年某月到公司來談判。當中村科長到公司與主管業(yè)務的先生談判擱后，中村科長要求宴請先生和其上司。先生和其上司經(jīng)理接受了邀請。席間氣氛十分活躍，中村科長在席上送經(jīng)理健身器一套，經(jīng)理言：正是他喜歡的東西。席后中村先生希望經(jīng)理擠時間參加談判，經(jīng)理滿口答應，次日參加談判。晚宴后，因酒喝的較多，

16、先生和經(jīng)理，就此分手，當晚無話。次日，繼續(xù)談判，中村一看先生沒到場，問先生：“今天先生為什么沒來會談間？”先生愕然：“經(jīng)理沒給我講呀！”中村先生：“能否請您給先生打個電話？”先生不情愿地說：“可以”，在會談間撥通電話，說“經(jīng)理，中村先生說您答應參加談判的，您看怎么辦？”，經(jīng)理：“噢，是的，昨天晚上，我隨便說一句，他當真了，好！我馬上來?！毕壬綍龊?，中村先生十分高興，把先生擱一邊，對先生很熱情，談判態(tài)度也好轉了。整個上午又是解釋，又訴苦，又表忠心，又討好，欲盡快地把談判結束，并當著先生面把價格降了二次，共降了5。并要先生還價。先生問先生：“雙方差距還有多大？”先生回答：“40”，先生對中村先

17、生說：“我看你態(tài)度不錯，我們雙方共同努力一下，各讓一半即20如何？”中村先生：“我堅決響應您的建議。鑒于我在前后已讓了二步，貴方也讓這么多后，再折衷，即我方與貴方在35的基礎上折衷，我方再讓17.8%”，經(jīng)理：“那就這么辦”。先生臉露難色，散會后向經(jīng)理講：“中村先生報價較虛，我們原計劃應讓其降價30以上?！苯?jīng)理說：“怎么不早講呢？”先生：“我不知道您要參加談判?！卑咐治觯?在一個談判班子或者談判小組中，每一位成員各司其職非常重要。如果分工不明確，就會導致效率低下或者令出多門，直接使己方在談判中處于不利地位，甚至造成經(jīng)濟損失。 在本案例中，Y公司的F經(jīng)理雖然是C先生的上司，但是他并不是與X公司

18、進行談判的談判班子成員，由于一場宴席意外的進入談判，不了解談判信息和談判發(fā)展情況的F經(jīng)理由此主導的了談判。正是由于信息缺失的F經(jīng)理擔任了主談人的角色，使得對方有機可乘，己方在談判中遭受了損失。第第2節(jié)節(jié) 談判地點的選擇談判地點的選擇一、主場談判優(yōu)勢表現(xiàn)在 ： 地點熟悉，具有安全感，心理態(tài)勢較好，信心十足； 談判者不需要耗費精力去適應新的地理環(huán)境、社會環(huán)境和人文環(huán)境，可以把精力集中地用于談判； 可以控制談判氣氛，促使談判向有利于自己的方向發(fā)展： 可以利用現(xiàn)場展示的方法向對方說明己方產(chǎn)品水平和服務質量； 在談判中“臺上”人員與“臺下”人員的溝通聯(lián)系比較方便，可以隨時向高層領導和有關專家請示、請教，

19、獲取所需資料和指示； 利用東道主的身份，從文化習慣上、心理上對對方產(chǎn)生潛移默化的影響，處理各類談判事物比較主動； 談判人員免除旅途疲勞，可以以飽滿的精神和充沛的體力去參加談判，并可以節(jié)省去外地談判的差旅費用和旅途時間，降低談判支出。 對己方的不利因素表現(xiàn)在對己方的不利因素表現(xiàn)在： 離己方高層領導近，聯(lián)系方便會產(chǎn)生依賴心理，一些問題不能自主決斷，而頻繁的請示領導也會造成失誤和被動； 己方作為東道主主要負責安排談判會場以及談判中的各項事宜，要負責對客方人員的接待工作，安排宴請、游覽等活動，所以己方負擔比較重。二、客場談判二、客場談判對己方的有利因素表現(xiàn)在對己方的有利因素表現(xiàn)在： 己方談判人員遠離家

20、鄉(xiāng)，可以全身心投入談判，避免主場談判時來自工作單位和家庭事務等方面的干擾； 遠離高層領導，更有利于發(fā)揮談判人員的主觀能動性，減少談判人員的依賴性； 可以實地考察一下對方公司及其產(chǎn)品的工具情況，能獲取直接的、第一手的信息資料； 當談判處于困境或準備不足時，可以方便地找到借口（如資料欠缺、身體不適、授權有限需要請示等等），從而拖延時間，以便做出更充分的準備； 己方省去了作為東道主所必須承擔的招待賓客、布置場所、安排活動等事務的繁雜工作。 對己方的不利因素表現(xiàn)在對己方的不利因素表現(xiàn)在： 某些信息的傳遞、資料的獲取比較困難，某些重要問題也不易及時與學校領導磋商； 談判人員對當?shù)丨h(huán)境、氣候、風俗、飲食等

21、方面會出現(xiàn)不適應，再加上旅途勞累、時差不適應等因素，會使談判人員身體狀況受到影響； 在談判場所的安排、談判日程的安排等方面處于被動的地位； 己方也要防止對方過多安排旅游景點等活動而消磨談判人員的精力和時間。三、中立地點談判三、中立地點談判（一）在雙方所在地交叉輪流談判（一）在雙方所在地交叉輪流談判 多輪大型談判可在雙方所在地交叉談判。 優(yōu)點優(yōu)點：對雙方來說至少在形式上是公平的，同時也可以各自考察對方實際情況。各自都擔當東道主和客人的角色，對增進雙方相互了解、融洽感情是有好處的。 缺點缺點：這種談判時間長、費用大、精力耗費大，如果不是大型的談判或是必須采用這種方法談判，一般應少用。 （二）在第三

22、地談判（主客場地以外的地點談判）（二）在第三地談判（主客場地以外的地點談判） 在第三地談判對雙方的有利因素表現(xiàn)在在第三地談判對雙方的有利因素表現(xiàn)在： 在雙方所在地之外的地點談判，對雙方來講是平等的，不存在偏向，雙方均無東道主優(yōu)勢，也無做客他鄉(xiāng)的劣勢，策略運用的條件相當，可以緩和雙方的緊張關系，促成雙方尋找共同的利益均衡點。對雙方的不利因素表現(xiàn)在對雙方的不利因素表現(xiàn)在： 雙方首先要為談判地點的確定而談判，而且地點的確定要使雙方都滿意也不是件容易的事，在這方面要花費不少時間和精力。第三地點談判通常被相互關系不融洽、信任程度不高、尤其是過去是敵對、仇視，關系緊張的雙方的談判所選用，可以有效地維護雙方

23、的尊嚴、臉面，防止下不了臺。 談判對手常故意設計一些對我方不利的環(huán)境，用來干擾和削弱我方談判力的。 比如，座位陽光刺眼，看不清對手的表情；會議室紛亂嘈雜，常有干擾和噪音；疲勞戰(zhàn)術，連續(xù)談判；并在我方疲勞和困倦的時候提出一些細小但比較關鍵的改動讓你難以覺察。 更甚的是，利用外部環(huán)境形成壓力。例如，我國知識產(chǎn)權代表團首次赴美談判時，紐約好幾家中資公司都“碰巧”關門，忙于應付所謂的反傾銷活動，美方企圖以此對我代表團造成一定的心理壓力。 遭到“陽光刺眼”策略時，我們應該立即提出拉上窗簾或者更換座位；而不是礙于面子，默默忍受。案例閱讀：陽光刺眼案例閱讀：陽光刺眼 不善待對手的做法盡管不符合談判的倫理，但

24、做得微妙時，對方是很難覺察到的。但任何事情都應該掌握一個度，如果我們利用自己的主場故意讓對方不舒服，且對方有所覺察的話，那么當我們到對方的主場談判時，我們可能會面臨對方變本加厲的報復。所以這樣的做法是不提倡的。案例分析：案例分析：第第3節(jié)節(jié) 談判方案的制定談判方案的制定 定義：定義：商務談判方案是指企業(yè)最高決策層或上級領導就本商務談判方案是指企業(yè)最高決策層或上級領導就本次談判的內容所擬定的談判主體目標、準則、具體要求和次談判的內容所擬定的談判主體目標、準則、具體要求和規(guī)定。談判方案的制定可根據(jù)談判的規(guī)模、重要程度的不規(guī)定。談判方案的制定可根據(jù)談判的規(guī)模、重要程度的不同而定。內容可多可少，可簡可

25、繁，可以是書面形式的也同而定。內容可多可少，可簡可繁，可以是書面形式的也可以是口頭交代。可以是口頭交代。 主要內容：談判目標、談判時間、談判議題、談判方式主要內容：談判目標、談判時間、談判議題、談判方式 原則：原則： 簡明扼要簡明扼要 具體明確具體明確 靈活機動靈活機動一、談判目標的確立談判目標有三個層次：1. 最優(yōu)期望目標。2. 特征：A.是對談判者最有利的理想目標B.是單方面可望而不可及的 C.是談判進程開始的話題D.會帶來有利的談判結果2. 最低限度目標。特征：A.是談判者必須達到的目標B.是談判的底線C.受最高期望目標的保護3. 可接受目標。特征：A.是談判人員根據(jù)各種主客觀因素，經(jīng)過

26、科學論證、預測和核算之后所確定的談判目標B.是己方可努力爭取或作出讓步的范圍C.該目標實現(xiàn)意味著談判成功 買賣雙方的彈性目標體系買賣雙方的彈性目標體系買方最優(yōu)期望買方最優(yōu)期望談判目標談判目標上限上限下限下限買方最低限度買方最低限度談判目標談判目標買方可接受的買方可接受的目標范圍目標范圍買方談判的彈性目標買方談判的彈性目標賣方最低限度談賣方最低限度談判目標判目標上限上限下限下限賣方最優(yōu)期望賣方最優(yōu)期望談判目標談判目標賣方可接受的賣方可接受的目標范圍目標范圍賣方談判的彈性目標賣方談判的彈性目標v談判目標的“底數(shù)”與“死線”要嚴格保密。v嚴格控制其成員嚴守秘密，需要透露的重要信息只能由負責人送往對方

27、。v當涉及人員太多，無法監(jiān)督時，利益攸關的關鍵信息只能由幾個關鍵人物掌握。案例閱讀：案例閱讀：美國談判專家荷伯柯恩一次代表某公司與另一家公司進行談判，由于談判地點設在對方公司所在地，因此，在閑暇休息時，他與該公司所轄工廠的領班聊起天來。這位領班告訴柯恩，他用過許多公司的產(chǎn)品，但只有柯恩所代表的公司的產(chǎn)品通過了實驗，符合他們的規(guī)定。然后，他又進一步補充說，他們期待談判會很快有結果，因為廠里的存貨快用完了。結果，由于柯恩掌握了這些信息，他在很大程度上控制了談判的主動權。v本企業(yè)的談判實力和經(jīng)營狀況v對方的談判實力和經(jīng)營狀況v競爭者的狀況及其優(yōu)勢v市場情況v影響談判的相關因素v以往合同的執(zhí)行情況如果

28、對方是我方唯一選擇的合作如果對方是我方唯一選擇的合作伙伴，我方應如何確定目標體系？伙伴，我方應如何確定目標體系？談判目標可行性分析談判目標可行性分析二、談判議程的二、談判議程的安排安排u 典型的談判議程包括“5W1H”。即:when where who what why howu 具體而言，就是：u談判應在何時舉行，為期多久談判應在何時舉行，為期多久u哪些事項列入討論，哪些不列入討論哪些事項列入討論，哪些不列入討論u討論的事項如何編排先后順序，每一討論的事項如何編排先后順序，每一事項應占多少討論時間事項應占多少討論時間u 議題確定后，即要展開談判（一）談判時間的安排（一）談判時間的安排開局時間

29、 考慮：己方的準備情況、身體和情緒狀況、談判的緊迫程度、對方情況 間隔時間 截止時間 （二）議題的確定談判議題的內容談判議題的順序談判議題的時間（三）擬定通則議程和細則議程 通則議程：雙方共同遵守的日程安排，一般經(jīng)過雙方協(xié)商同意后方能正式生效。 細則議程：細則議程是己方參加談判的策略的具體安排，只供己方人員使用，具有保密性。其內容一般包括以下幾個方面: 談判中統(tǒng)一口徑，如發(fā)言的觀點、文件資料的說明等;對談判過程中可能出現(xiàn)的各種情況的對策安排; 己方發(fā)言的策略，何時提出問題，提什么問題，向何人提問，誰來提出問題，誰來補充，誰來回答對方問題，誰來反駁對方提問，什么情況下要求暫時停止談判等，談判人員

30、更換的預先安排。 己方談判時間的策略安排、談判時間期限。三、談判方式的選擇 商務談判方式：指談判雙方(或多方)用來溝通、協(xié)商的途徑和手段。 商務談判方式的類型繁多，但都有一個共同點就是談判雙方如何溝通，用什么方式、手段對話、協(xié)商，這就是商務談判的方式。 談判采用的方式和手段不同，談判的效果也不同。 商務談判方式歸納為兩大類：1.口頭式談判：指談判雙方就談判的相關議題以口頭方式提出、磋商，而不提交任何書面形式文件的談判。比如：面對面談判、電話談判。2.書面式談判指談判雙方或多方將談判的相關內容、條件等，通過郵政、電傳或互聯(lián)網(wǎng)等方式傳遞給對方所進行的談判，比如：函電談判、網(wǎng)上談判。 面對面談判 面

31、對面談判：在所有談判方式中，面對面談判是最古老、應用最廣泛、最經(jīng)常的一種方式。 談判雙方(或多方)直接地、面對面地就談判內容進行溝通、磋商和洽談。 這種方式可以直接對話，直接交流，而且能直接觀察對方的儀表、手勢、表情和態(tài)度，因此構成了獨具的優(yōu)勢。 成為商務談判中最主要的方式，并得到不斷的發(fā)展和完善。面對面談判的特點： (1) 談判具有較大的靈活性； (2) 談判的方式比較規(guī)范； (3) 談判的內容比較深入細致； (4) 有利于建立長久的貿(mào)易伙伴關系；談判成功的概率比其他談判方式高。面對面談判方式缺陷：(1)容易被談判對手了解我方的談判意圖。(2)決策時間短。 (3)費用高。 面對面談判的適用范

32、圍：v比較正規(guī)的談判；v比較大型的談判；v比較重要的談判；v談判各方相距較近；v談判各方認為面對面談判效果較好，方式較佳及本次談判最為適宜時。電話談判電話談判 電話談判：就是借助電話通訊進行溝通信息、協(xié)商，尋求達成交易的一種談判方式。是一種不見面的口頭談判方式。 與面對面談判不同之處在于雙方不見面的磋商；相同之處在于都是用語言的表達方式進行磋商。 電話談判的特點電話談判的特點v電話談判的優(yōu)點：快速、方便、聯(lián)系廣泛。v電話談判的缺點：(1)誤解較多(2)易被拒絕(3)某些事項容易被遺漏和刪除(4)有風險(5)時間緊電話談判方式的適用范圍電話談判方式的適用范圍(1)想與對方快速聯(lián)系、溝通、盡快成交

33、時； (2)想取得談判的優(yōu)勢地位時；(3)想使商務信息的流傳面小時； (4)想減低談判雙方地位的懸殊時；(5)在拒絕談判對手時，或者想中斷談判時；(6)故意表示我方談判態(tài)度強硬和立場堅定時； (7)對待難以溝通和難以對付的談判對手； (8)當面對面談判方式難于進行時； 電話談判方式注意事項電話談判方式注意事項（1）爭取主動（2）做好準備（3）集中精神（4）聽說有度（5）把握節(jié)奏（6）及時更正（7）記錄整理（8）協(xié)議備忘錄v電話談判的結果靠協(xié)議備忘錄做為保障。它是談判各方履約的依據(jù)，也是事后處理糾紛的法律依據(jù)。v電話洽談自始至終都要做錄音，雙方在電話中達成的口頭協(xié)議也構成有法律約束力的口頭合同。

34、v經(jīng)驗證明：“君子協(xié)定無君子，口頭協(xié)定不值錢” 函電談判函電談判v函電談判：是指通過郵政、電傳、傳真等途徑進行磋商，尋求達成交易的書面談判方式。v函電談判與電話談判相同之處在于都是不見面的磋商，不同之處在于表達方式是用文字表達而不是語言表達。v函電談判方式在國際貿(mào)易的商務談判中使用最普遍、最頻繁。函電談判的特點函電談判的特點v優(yōu)點：方便、準確；有利于談判決策；材料齊全、有據(jù)可查；省時、低成本。v缺點：文字溝通有可能出現(xiàn)理解不一致；不見面無法觀察判斷對方的心理活動，不能運用語言與非語言技巧；討論問題不能深入、細致。函電談判的基本要求函電談判的基本要求（1）函電的寫作結構一般包括：標題編號收文單位

35、正文附件發(fā)文單位、日期、蓋章（2）函電的處理： 有計劃、分步驟、不積壓、不遺漏、不出差錯。 函電談判的程序函電談判的程序v詢盤談判一方詢問另一方供應或購買某種商品的條件,目的是尋找合適的買方或賣方 (多由賣方發(fā)出)；v發(fā)盤談判一方向另一方提出買賣商品的交易條件,多由賣方發(fā)出。發(fā)的盤有實盤與虛盤；v還盤受盤人不同意發(fā)盤條件,提出修改意見；v接受受盤人同意發(fā)盤條件；v簽訂合同-簽訂書面合同。網(wǎng)上談判網(wǎng)上談判v網(wǎng)上談判是借助于互聯(lián)網(wǎng)進行協(xié)商、對話的一種特殊的書面談判。v它為買賣雙方的溝通提供了豐富的信息和低廉的溝通成本，因而有強大的吸引力，也是社會發(fā)展的必然。網(wǎng)上談判的特點網(wǎng)上談判的特點v加強信息交流 v有利于慎重決策v降低成本 v改善服務質量 v增強企業(yè)的競爭力 v提高談判效率 網(wǎng)上談判注意事項網(wǎng)上談判注意事項v加強資料的存檔保管工作。