1、第第6 6章章 信用銷售管理信用銷售管理引引例例 A公司的銷售信用額度管理公司的銷售信用額度管理第第1 1節(jié)節(jié) 賒銷與信用管理的相關(guān)概念賒銷與信用管理的相關(guān)概念第第2 2節(jié)節(jié) 企業(yè)信用管理與銷售業(yè)務(wù)流程再造企業(yè)信用管理與銷售業(yè)務(wù)流程再造第第3 3節(jié)節(jié) 確定客戶資信確定客戶資信第第4 4節(jié)節(jié) 制定信用政策制定信用政策第第5 5節(jié)節(jié) 應(yīng)收賬款管理應(yīng)收賬款管理思考題案例討論12022/5/8Ch06信用銷售管理A公司的銷售信用額度管理公司的銷售信用額度管理22022/5/8Ch06信用銷售管理學習目標學習目標熟悉賒銷、信用與信用管理的相關(guān)概念熟悉賒銷、信用與信用管理的相關(guān)概念。了解企業(yè)信用管理與銷售

2、業(yè)務(wù)流程再造了解企業(yè)信用管理與銷售業(yè)務(wù)流程再造。熟練掌握確定客戶資信熟練掌握確定客戶資信。熟練掌握制定信用政策熟練掌握制定信用政策。熟練掌握應(yīng)收賬款管理熟練掌握應(yīng)收賬款管理。32022/5/8Ch06信用銷售管理第第1 1節(jié)節(jié) 賒銷與信用管理的相關(guān)概念賒銷與信用管理的相關(guān)概念42022/5/8Ch06信用銷售管理一、一、賒銷賒銷二、二、信用信用三、三、信用管理信用管理一、賒銷一、賒銷52022/5/8Ch06信用銷售管理v賒銷賒銷又叫信用銷售，是指廠家在與購貨客戶又叫信用銷售，是指廠家在與購貨客戶簽訂購銷協(xié)議以后，讓客戶將企業(yè)生產(chǎn)的成簽訂購銷協(xié)議以后，讓客戶將企業(yè)生產(chǎn)的成品先提走，購貨客戶則按

3、照購貨協(xié)議規(guī)定的品先提走，購貨客戶則按照購貨協(xié)議規(guī)定的付款日期付款或以分期付款形式逐步付清貨付款日期付款或以分期付款形式逐步付清貨款?？?。 包括兩包括兩個要素個要素所期望的所期望的未來付款未來付款1對客戶對客戶的信任的信任2二、信用二、信用62022/5/8Ch06信用銷售管理v信用信用是一種建立是一種建立在信任基礎(chǔ)上的在信任基礎(chǔ)上的能力，不用立即能力，不用立即付款就可獲取資付款就可獲取資金、物資、服務(wù)金、物資、服務(wù)等的能力。等的能力。三、信用管理三、信用管理72022/5/8Ch06信用銷售管理企業(yè)信用企業(yè)信用管理的內(nèi)容管理的內(nèi)容管理客管理客戶資信戶資信制定信制定信用政策用政策管理應(yīng)管理應(yīng)收

4、賬款收賬款 信用政策信用政策是指在是指在特定的市場環(huán)境特定的市場環(huán)境下，企業(yè)在權(quán)衡下，企業(yè)在權(quán)衡與應(yīng)收帳款有關(guān)與應(yīng)收帳款有關(guān)的效益和成本后的效益和成本后，為指導企業(yè)信，為指導企業(yè)信用管理部門處理用管理部門處理應(yīng)收帳款及執(zhí)行應(yīng)收帳款及執(zhí)行收帳措施而制定收帳措施而制定的一系列政策。的一系列政策。第第2 2節(jié)節(jié) 企業(yè)信用管理與銷售業(yè)務(wù)流程再造企業(yè)信用管理與銷售業(yè)務(wù)流程再造82022/5/8Ch06信用銷售管理一、一、企業(yè)信用管理的目標企業(yè)信用管理的目標二、二、銷售業(yè)務(wù)流程再造銷售業(yè)務(wù)流程再造三、三、建立科學的信用管理機制建立科學的信用管理機制一、企業(yè)信用管理的目標一、企業(yè)信用管理的目標92022/5

5、/8Ch06信用銷售管理1、降低企業(yè)賒銷風險，減少壞賬損失2、降低降低DSO，加快流動資金周轉(zhuǎn)加快流動資金周轉(zhuǎn)DSODSO102022/5/8Ch06信用銷售管理DSO即銷售變現(xiàn)天數(shù)（Days of Sales Outstanding），表現(xiàn)了企業(yè)的平均收賬期。通常采用季度平均法來計算：DSO 企業(yè)當月的應(yīng)收賬款余額前三個月的銷售額X 90天二、銷售業(yè)務(wù)流程再造二、銷售業(yè)務(wù)流程再造112022/5/8Ch06信用銷售管理（一）（一）銷售業(yè)務(wù)流程再造的原則銷售業(yè)務(wù)流程再造的原則（二）（二）銷售業(yè)務(wù)銷售業(yè)務(wù)流程再造的關(guān)鍵環(huán)流程再造的關(guān)鍵環(huán)節(jié)節(jié)（一）銷售業(yè)務(wù)流程再造的原則（一）銷售業(yè)務(wù)流程再造的原則

6、122022/5/8Ch06信用銷售管理1、圍繞圍繞最終結(jié)果最終結(jié)果而非具體任務(wù)來實施再造工而非具體任務(wù)來實施再造工作作2、讓后續(xù)過程的有關(guān)人員參與、讓后續(xù)過程的有關(guān)人員參與前段過程前段過程 3、將、將信息處理信息處理融入產(chǎn)生該信息的實際工作中融入產(chǎn)生該信息的實際工作中4、將地域上分散的、將地域上分散的資源集中化資源集中化 5、將、將平行工序平行工序連結(jié)起來而不是集成其結(jié)果連結(jié)起來而不是集成其結(jié)果 6、決策點下移決策點下移并將控制融入過程中并將控制融入過程中 7、在、在源頭源頭獲取信息獲取信息 （二）銷售業(yè)務(wù)流程再造的關(guān)鍵環(huán)節(jié)（二）銷售業(yè)務(wù)流程再造的關(guān)鍵環(huán)節(jié)132022/5/8Ch06信用銷售

7、管理接觸接觸客戶客戶談判談判簽訂簽訂合同合同收款收款發(fā)貨發(fā)貨收款收款失敗失敗選擇客戶確定信用條件履約擔保欠款催收發(fā)貨審核及貨款跟蹤危機處理實地考察資信調(diào)查聯(lián)系溝通現(xiàn)金折扣信用額度信用期限保險保理擔保發(fā)貨控制財務(wù)確認信用審核保持壓力合理催收帳齡分析律師函法律訴訟實施追討三、三、建立科學的信用管理機制建立科學的信用管理機制142022/5/8Ch06信用銷售管理（一）（一）企業(yè)賒銷的組織與職能分析企業(yè)賒銷的組織與職能分析（二）（二）科學的信用管理機制的建立科學的信用管理機制的建立（三）（三）企業(yè)信用管理部門的職能企業(yè)信用管理部門的職能（一）（一）企業(yè)賒銷的組織與職能分析企業(yè)賒銷的組織與職能分析15

8、2022/5/8Ch06信用銷售管理兩種管理模式兩種管理模式由銷售部門承擔收帳職責由銷售部門承擔收帳職責由財務(wù)由財務(wù)部門控制信用銷售和應(yīng)收帳款部門控制信用銷售和應(yīng)收帳款（二）（二）科學的信用管理機制科學的信用管理機制162022/5/8Ch06信用銷售管理有效的有效的銷售增長銷售增長利潤的利潤的大幅上升大幅上升提高應(yīng)收提高應(yīng)收帳款數(shù)量帳款數(shù)量銷售部門銷售部門財務(wù)部門財務(wù)部門積極開拓市場積極開拓市場爭取優(yōu)良客戶爭取優(yōu)良客戶資金成本降低資金成本降低呆帳壞帳減少呆帳壞帳減少信用管理部門信用管理部門客戶信用評估客戶信用評估 應(yīng)收帳款控制應(yīng)收帳款控制授予信授予信用額度用額度加快貨加快貨款回收款回收（三）

9、企業(yè)信用管理部門的職能（三）企業(yè)信用管理部門的職能（1 1）172022/5/8Ch06信用銷售管理收集客戶的重要資料和信息；收集客戶的重要資料和信息；對客戶檔案進行維護和管理；對客戶檔案進行維護和管理；對客戶資信進行評級；客戶信用建立對客戶資信進行評級；客戶信用建立與更改的批準；與更改的批準；控制企業(yè)應(yīng)收帳款平均持有水平；控制企業(yè)應(yīng)收帳款平均持有水平；（三）企業(yè)信用管理部門的職能（三）企業(yè)信用管理部門的職能（2 2）182022/5/8Ch06信用銷售管理日常分析和監(jiān)控應(yīng)收賬款的帳齡；日常分析和監(jiān)控應(yīng)收賬款的帳齡；客戶合同、往來記錄的保存和檢查；客戶合同、往來記錄的保存和檢查；制定標準的催收

10、程序；制定標準的催收程序；積極配合銷售部門的工作；積極配合銷售部門的工作；隨時監(jiān)控企業(yè)庫存量；隨時監(jiān)控企業(yè)庫存量；保持與專業(yè)信用管理類公司的廣泛聯(lián)系。保持與專業(yè)信用管理類公司的廣泛聯(lián)系。第第3 3節(jié)節(jié) 確定確定客戶資信客戶資信192022/5/8Ch06信用銷售管理一、一、客戶資信調(diào)查客戶資信調(diào)查二、二、客戶信用評價客戶信用評價三、三、客戶風險分類及對策客戶風險分類及對策一、客戶資信調(diào)查一、客戶資信調(diào)查202022/5/8Ch06信用銷售管理（一）（一）客戶信用調(diào)查的方式客戶信用調(diào)查的方式（二）（二）調(diào)查時應(yīng)注意的事項調(diào)查時應(yīng)注意的事項（三）（三）調(diào)查結(jié)果的處理調(diào)查結(jié)果的處理 （一）客戶信用調(diào)

11、查的方式（一）客戶信用調(diào)查的方式212022/5/8Ch06信用銷售管理1 1、通過金融機構(gòu)（銀行）進行調(diào)查通過金融機構(gòu)（銀行）進行調(diào)查2 2、利用專業(yè)資信調(diào)查機構(gòu)進行調(diào)查利用專業(yè)資信調(diào)查機構(gòu)進行調(diào)查3 3、通過客戶或行業(yè)組織進行調(diào)查通過客戶或行業(yè)組織進行調(diào)查 4 4、內(nèi)部調(diào)查內(nèi)部調(diào)查 （二）調(diào)查時應(yīng)注意的事項（二）調(diào)查時應(yīng)注意的事項222022/5/8Ch06信用銷售管理1 1、在對在對客戶的經(jīng)營者客戶的經(jīng)營者進行調(diào)查時的注意事項進行調(diào)查時的注意事項2 2、在對在對企業(yè)內(nèi)部狀況企業(yè)內(nèi)部狀況進行調(diào)查時的注意事項進行調(diào)查時的注意事項3 3、在對在對客戶資金狀況客戶資金狀況進行調(diào)查時的注意事項進行

12、調(diào)查時的注意事項4 4、在對在對客戶支付情況客戶支付情況進行調(diào)查時的注意事項進行調(diào)查時的注意事項（三）調(diào)查結(jié)果的處理（三）調(diào)查結(jié)果的處理 232022/5/8Ch06信用銷售管理1、調(diào)查完成后，應(yīng)編寫客戶信用調(diào)查報告、調(diào)查完成后，應(yīng)編寫客戶信用調(diào)查報告 2、定期報告的時間要求依不同類型的客戶定期報告的時間要求依不同類型的客戶而有所區(qū)別而有所區(qū)別 3、調(diào)查報告須在指定的時間內(nèi)提交給主管調(diào)查報告須在指定的時間內(nèi)提交給主管領(lǐng)導，按照公司統(tǒng)一規(guī)定的格式和要求編寫領(lǐng)導，按照公司統(tǒng)一規(guī)定的格式和要求編寫 二、客戶信用評價二、客戶信用評價242022/5/8Ch06信用銷售管理客戶信用評價的方法有很多客戶信

13、用評價的方法有很多，但不但不外乎定性評價和定量評價兩類。外乎定性評價和定量評價兩類。三、客戶風險分類及對策三、客戶風險分類及對策252022/5/8Ch06信用銷售管理風險等級風險等級加權(quán)分值加權(quán)分值風險程度風險程度信用對策信用對策CA 14.15.0很低進行信用交易，放寬付款條件CA 23.14.0較低進行信用交易CA 32.13.0中等進行信用交易，加強監(jiān)控CA 41.12.0較高進行信用交易，嚴格控制額度CA 501.0很高現(xiàn)金交易第第4 4節(jié)節(jié) 制定信用政策制定信用政策262022/5/8Ch06信用銷售管理一、一、信用條件信用條件二、二、信用期限信用期限 三、三、現(xiàn)金折扣現(xiàn)金折扣四、

14、四、信用標準信用標準五五、信用額度信用額度六、六、正確執(zhí)行信用政策正確執(zhí)行信用政策一、信用條件一、信用條件 272022/5/8Ch06信用銷售管理信用條件信用條件是企業(yè)要求是企業(yè)要求客戶支付信用銷售貨客戶支付信用銷售貨款的條件，它由款的條件，它由信用信用期限期限和和現(xiàn)金折扣現(xiàn)金折扣兩個兩個要素組成。要素組成。 二、信用期限（二、信用期限（1 1）282022/5/8Ch06信用銷售管理信用期限信用期限是企業(yè)允是企業(yè)允許符合信用標準的許符合信用標準的客戶賒欠賬款的最客戶賒欠賬款的最長期限長期限。一般有一般有1515天、天、3030天天、6060天、天、9090天、天、180180天等天等二、信

15、用期限（二、信用期限（2 2）292022/5/8Ch06信用銷售管理客戶信用期限客戶信用期限行業(yè)平均行業(yè)平均DSO DSO 企業(yè)企業(yè)修正系數(shù)修正系數(shù) 客戶信用等級系數(shù)客戶信用等級系數(shù)三、現(xiàn)金折扣三、現(xiàn)金折扣302022/5/8Ch06信用銷售管理現(xiàn)金折扣現(xiàn)金折扣是指在信用銷售方式下，是指在信用銷售方式下，企業(yè)對于客戶在規(guī)定的短時間內(nèi)付企業(yè)對于客戶在規(guī)定的短時間內(nèi)付款所給予客戶發(fā)票金額的折扣，以款所給予客戶發(fā)票金額的折扣，以鼓勵客戶及早付清貨款。鼓勵客戶及早付清貨款。企業(yè)信用管理部門給予客戶的現(xiàn)金企業(yè)信用管理部門給予客戶的現(xiàn)金折扣中包含著兩個要素：折扣中包含著兩個要素：折扣期限折扣期限和和折扣

16、率折扣率。四、信用標準四、信用標準312022/5/8Ch06信用銷售管理信用標準信用標準是指當是指當企業(yè)給予客戶信企業(yè)給予客戶信用時，對客戶資用時，對客戶資信要求的最低標信要求的最低標準，通常以準，通常以預期預期的的DSO和和壞賬損壞賬損失率失率作為判別標作為判別標準。準。五、信用額度（五、信用額度（1 1） 322022/5/8Ch06信用銷售管理信用額度信用額度又稱信用限額，又稱信用限額，包括企業(yè)包括企業(yè)發(fā)放給客戶群的總體信用額度和發(fā)發(fā)放給客戶群的總體信用額度和發(fā)放給某一具體客戶的信用額度。放給某一具體客戶的信用額度。五、信用額度（五、信用額度（2 2） 332022/5/8Ch06信用

17、銷售管理為客戶確定信用額度的方法主要有：為客戶確定信用額度的方法主要有：1l 根據(jù)收益與風險對等的根據(jù)收益與風險對等的原則確定原則確定23l根據(jù)客戶營運資金凈額根據(jù)客戶營運資金凈額的一定比例確定的一定比例確定l根據(jù)客戶清算價值的一根據(jù)客戶清算價值的一定比例確定定比例確定六、正確執(zhí)行信用政策六、正確執(zhí)行信用政策 342022/5/8Ch06信用銷售管理（一）（一）可以適當放松企業(yè)信用政策的情況可以適當放松企業(yè)信用政策的情況（二）（二）應(yīng)該收緊信用政策的情況應(yīng)該收緊信用政策的情況（一）可以適當放松企業(yè)信用政策的情（一）可以適當放松企業(yè)信用政策的情況（況（1 1）352022/5/8Ch06信用銷售

18、管理企業(yè)現(xiàn)金流入比較多，且不會有短期償債的壓企業(yè)現(xiàn)金流入比較多，且不會有短期償債的壓力；力；庫存的產(chǎn)成品積壓嚴重庫存的產(chǎn)成品積壓嚴重；企業(yè)銷售業(yè)績不正常下降；企業(yè)銷售業(yè)績不正常下降；單件產(chǎn)品的利潤率非常高；單件產(chǎn)品的利潤率非常高；新產(chǎn)品上市，需要在市場上大力推廣；新產(chǎn)品上市，需要在市場上大力推廣；（一）可以適當放松企業(yè)信用政策的情（一）可以適當放松企業(yè)信用政策的情況（況（2 2）362022/5/8Ch06信用銷售管理生產(chǎn)規(guī)模大，而且盈虧平衡點比較高；生產(chǎn)規(guī)模大，而且盈虧平衡點比較高；產(chǎn)品改型，急于將庫存的舊型號產(chǎn)品處理掉；產(chǎn)品改型，急于將庫存的舊型號產(chǎn)品處理掉；企業(yè)處于競爭激烈的行業(yè)，競爭對

19、手給予客戶企業(yè)處于競爭激烈的行業(yè)，競爭對手給予客戶更優(yōu)厚的條件，迫使企業(yè)放寬信用條件；更優(yōu)厚的條件，迫使企業(yè)放寬信用條件；戰(zhàn)略伙伴性客戶面臨暫時困難。戰(zhàn)略伙伴性客戶面臨暫時困難。（二）應(yīng)收緊企業(yè)信用政策的情況（二）應(yīng)收緊企業(yè)信用政策的情況（1 1）372022/5/8Ch06信用銷售管理相對于競爭對手而言，企業(yè)的信用政策過于寬相對于競爭對手而言，企業(yè)的信用政策過于寬松，而平均風險水平高于競爭對手；松，而平均風險水平高于競爭對手；企業(yè)依賴于對一些大客戶的銷售，小客戶相對企業(yè)依賴于對一些大客戶的銷售，小客戶相對不重要；不重要；產(chǎn)品屬于市場緊俏商品，且企業(yè)的生產(chǎn)能力有產(chǎn)品屬于市場緊俏商品，且企業(yè)的生

20、產(chǎn)能力有限；限；產(chǎn)品的利潤率低；產(chǎn)品的利潤率低；所處環(huán)境的經(jīng)濟狀況不佳，企業(yè)所在地的經(jīng)濟所處環(huán)境的經(jīng)濟狀況不佳，企業(yè)所在地的經(jīng)濟處于衰退狀態(tài)；處于衰退狀態(tài)；（二）應(yīng)收緊企業(yè)信用政策的情況（二）應(yīng)收緊企業(yè)信用政策的情況（2 2）382022/5/8Ch06信用銷售管理客戶所處行業(yè)的風險特別大客戶所處行業(yè)的風險特別大產(chǎn)品是專用產(chǎn)品，銷售面極窄；產(chǎn)品是專用產(chǎn)品，銷售面極窄；客戶訂購的產(chǎn)品或服務(wù)前期費用很高；客戶訂購的產(chǎn)品或服務(wù)前期費用很高；客戶訂購的是高價設(shè)備或大型生產(chǎn)機械；客戶訂購的是高價設(shè)備或大型生產(chǎn)機械；客戶出現(xiàn)債務(wù)糾紛，法律訴訟等影響持續(xù)經(jīng)營客戶出現(xiàn)債務(wù)糾紛，法律訴訟等影響持續(xù)經(jīng)營的重大事件

21、。的重大事件。第第5 5節(jié)節(jié) 應(yīng)收賬款管理應(yīng)收賬款管理392022/5/8Ch06信用銷售管理一、一、應(yīng)收賬款的功能與成本應(yīng)收賬款的功能與成本二、二、應(yīng)收賬款管理的應(yīng)收賬款管理的目標目標和意義和意義三、三、應(yīng)收賬款管理的措施應(yīng)收賬款管理的措施四、四、預防預防“回款陷阱回款陷阱”五五、欠款追收的具體方法欠款追收的具體方法 一、應(yīng)收賬款的功能與成本一、應(yīng)收賬款的功能與成本402022/5/8Ch06信用銷售管理應(yīng)收帳款的應(yīng)收帳款的功能功能增加銷售增加銷售減少存貨減少存貨一、應(yīng)收賬款的功能與成本一、應(yīng)收賬款的功能與成本412022/5/8Ch06信用銷售管理機機會會成本成本管理管理費費用用壞壞賬賬成

22、本成本應(yīng)應(yīng)收收帳帳款的成本款的成本二、二、應(yīng)收賬款管理的應(yīng)收賬款管理的目標目標和意義和意義422022/5/8Ch06信用銷售管理應(yīng)收賬款管理的基本目標應(yīng)收賬款管理的基本目標是降低應(yīng)收賬是降低應(yīng)收賬款的成本，使企業(yè)因使用信用銷售手段款的成本，使企業(yè)因使用信用銷售手段所增加的所增加的銷售收益大于銷售收益大于因持有應(yīng)收賬款因持有應(yīng)收賬款產(chǎn)生的產(chǎn)生的所有費用所有費用。應(yīng)收賬款管理的意義應(yīng)收賬款管理的意義體現(xiàn)在企業(yè)體現(xiàn)在企業(yè)內(nèi)部控內(nèi)部控制制和和外部形象塑造外部形象塑造兩個方面。兩個方面。 三、應(yīng)收賬款管理的措施三、應(yīng)收賬款管理的措施432022/5/8Ch06信用銷售管理1 1、根據(jù)企業(yè)的實際情況和市

23、場環(huán)境，、根據(jù)企業(yè)的實際情況和市場環(huán)境，制定科學的信制定科學的信用政策用政策，依此指導企業(yè)的信用銷售和應(yīng)收賬款管理。，依此指導企業(yè)的信用銷售和應(yīng)收賬款管理。2 2、控制應(yīng)收賬款的發(fā)生規(guī)?？刂茟?yīng)收賬款的發(fā)生規(guī)模，使企業(yè)持有應(yīng)收賬款，使企業(yè)持有應(yīng)收賬款總額保持最佳水平?？傤~保持最佳水平。3 3、配合企業(yè)財務(wù)部門，、配合企業(yè)財務(wù)部門，加強對應(yīng)收賬款的日常監(jiān)督加強對應(yīng)收賬款的日常監(jiān)督與分析與分析。4 4、采取有力措施，、采取有力措施，加強應(yīng)收賬款的收款管理加強應(yīng)收賬款的收款管理。對于。對于確實無法收回的應(yīng)收賬款，建立壞賬注銷制度。確實無法收回的應(yīng)收賬款，建立壞賬注銷制度。四、預防四、預防“回款陷阱回款

24、陷阱”442022/5/8Ch06信用銷售管理賒賬乃營銷風險之源，它很可能會悄無聲息地賒賬乃營銷風險之源，它很可能會悄無聲息地侵蝕企業(yè)利潤，最終將企業(yè)拖垮。所以，企業(yè)侵蝕企業(yè)利潤，最終將企業(yè)拖垮。所以，企業(yè)必須密切關(guān)注與回款相關(guān)的各個環(huán)節(jié)的不正常必須密切關(guān)注與回款相關(guān)的各個環(huán)節(jié)的不正常現(xiàn)象，避免陷入追討債款的困境。現(xiàn)象，避免陷入追討債款的困境。（一）（一）與回款相關(guān)的不正?，F(xiàn)象與回款相關(guān)的不正?，F(xiàn)象（二）（二）付款危機征兆付款危機征兆（一）與回款相關(guān)的不正?，F(xiàn)象（一）與回款相關(guān)的不正?，F(xiàn)象（1 1）452022/5/8Ch06信用銷售管理心存僥幸，想當然地認為客戶會按時付款；心存僥幸，想當然地

25、認為客戶會按時付款；對中間商尤其是老客戶不進行信用調(diào)查和評估，對中間商尤其是老客戶不進行信用調(diào)查和評估，唯恐得罪朋友；唯恐得罪朋友；客戶在簽訂合同時根本不討價還價，完全認同客戶在簽訂合同時根本不討價還價，完全認同企業(yè)提出的條件，應(yīng)提高警惕；企業(yè)提出的條件，應(yīng)提高警惕；企業(yè)急于銷貨，在付款條件上做無條件的讓步，企業(yè)急于銷貨，在付款條件上做無條件的讓步，導致某些不法之徒有機可乘；導致某些不法之徒有機可乘；出現(xiàn)欠款時，銷售人員不但不積極追款，反而出現(xiàn)欠款時，銷售人員不但不積極追款，反而處處為其客戶辯解，應(yīng)警惕是不是吃了回扣；處處為其客戶辯解，應(yīng)警惕是不是吃了回扣；（一）與回款相關(guān)的不正常現(xiàn)象（一）與

26、回款相關(guān)的不正?，F(xiàn)象（2 2）462022/5/8Ch06信用銷售管理對客戶延期付款過于寬容；對客戶延期付款過于寬容；財務(wù)管理漏洞百出，與銷售部門缺乏溝通；財務(wù)管理漏洞百出，與銷售部門缺乏溝通；對實力強大的中間商過于依賴；對實力強大的中間商過于依賴；客戶一開始還比較守信用，回款比較及時，騙客戶一開始還比較守信用，回款比較及時，騙取企業(yè)信任之后，則加大進貨量，此后便以種取企業(yè)信任之后，則加大進貨量，此后便以種種借口拖欠貨款，甚至逃之夭夭；種借口拖欠貨款，甚至逃之夭夭；漠視法律的作用。漠視法律的作用。（二）付款危機征兆（二）付款危機征兆（1 1）472022/5/8Ch06信用銷售管理在要帳時強調(diào)

27、各種客觀原因：在要帳時強調(diào)各種客觀原因：公司沒有足夠的流動資金公司沒有足夠的流動資金公司客戶沒有付款公司客戶沒有付款雙方交易時間很長，應(yīng)該相信我公司雙方交易時間很長，應(yīng)該相信我公司我公司還沒收到單據(jù)我公司還沒收到單據(jù)你們的貨物質(zhì)量有問題你們的貨物質(zhì)量有問題購貨單與帳單不一致購貨單與帳單不一致公司老板出差了公司老板出差了（二）付款危機征兆（二）付款危機征兆（2 2）482022/5/8Ch06信用銷售管理付款變慢付款變慢推翻之前的付款承諾推翻之前的付款承諾未經(jīng)同意退回有關(guān)單據(jù)未經(jīng)同意退回有關(guān)單據(jù)突然或經(jīng)常轉(zhuǎn)換銀行、變更帳號突然或經(jīng)常轉(zhuǎn)換銀行、變更帳號不經(jīng)許可退貨不經(jīng)許可退貨交易額突然增大，超過信

28、用額度交易額突然增大，超過信用額度提出延期付款提出延期付款（二）付款危機征兆（二）付款危機征兆（3 3）492022/5/8Ch06信用銷售管理提出改變原來的付款方式提出改變原來的付款方式提出了破產(chǎn)申請?zhí)岢隽似飘a(chǎn)申請企業(yè)在同行業(yè)中聽到對客戶不利的消息企業(yè)在同行業(yè)中聽到對客戶不利的消息企業(yè)在媒體或其他場合聽到對客戶不利的消息企業(yè)在媒體或其他場合聽到對客戶不利的消息企業(yè)從銷售人員那里聽到對客戶不利的消息企業(yè)從銷售人員那里聽到對客戶不利的消息如何回收店家所欠的貨款？如何回收店家所欠的貨款？ 新店新店老店（規(guī)模不大且銷量也不大）老店（規(guī)模不大且銷量也不大）老店（規(guī)模大且銷量大）老店（規(guī)模大且銷量大）瀕

29、臨倒閉的店瀕臨倒閉的店2022/5/8Ch06信用銷售管理50五五、欠款追收的具體方法欠款追收的具體方法 512022/5/8Ch06信用銷售管理企業(yè)自企業(yè)自行追賬行追賬委托專委托專業(yè)機構(gòu)業(yè)機構(gòu)追賬追賬仲裁仲裁訴訟訴訟 1324企業(yè)自行追帳企業(yè)自行追帳522022/5/8Ch06信用銷售管理（一）（一）企業(yè)自行追帳的基本方法企業(yè)自行追帳的基本方法（二）（二）自行追帳的特點自行追帳的特點（三）（三）自行追帳的幾種輔助方法自行追帳的幾種輔助方法（四）（四）自行追帳的特殊策略自行追帳的特殊策略（一）企業(yè)自行追帳的基本方法（一）企業(yè)自行追帳的基本方法532022/5/8Ch06信用銷售管理函電追帳函電

30、追帳面訪追帳面訪追帳電子追帳電子追帳A C B （二）自行追帳的特點（二）自行追帳的特點542022/5/8Ch06信用銷售管理1 1、函電追帳方式簡便易行，可委派內(nèi)部人員、函電追帳方式簡便易行，可委派內(nèi)部人員獨立操作，節(jié)省時間和費用，但力度較小，不獨立操作，節(jié)省時間和費用，但力度較小，不易引起重視；易引起重視；2 2、面訪追帳比較正規(guī)、有力，但耗時多，費、面訪追帳比較正規(guī)、有力，但耗時多，費用高，不適宜異地追帳；用高，不適宜異地追帳；3 3、電子追帳速度快，費用低，可以雙向交流；、電子追帳速度快，費用低，可以雙向交流；4 4、可及時解決債務(wù)糾紛；、可及時解決債務(wù)糾紛；5 5、氣氛比較友好。、氣氛比較友好。（三）自行追帳的幾種輔助方法（三）自行追帳的幾種輔助方法552022/5/8C