1、分享人：李欣霖、郭蓉、吳婧、劉歡固安的客戶情況及分類 已成交客戶多為北京南城的私營業(yè)主和企業(yè)的中層，年齡已成交客戶多為北京南城的私營業(yè)主和企業(yè)的中層，年齡30304040的的三口之家居多三口之家居多20-29歲, 38%30-39歲44%40-49歲, 14%50及以上, 4%成交客戶年齡分布成交客戶年齡分布單身4%小兩口16%三口/四口之家, 47%兩代成年人同堂12%三代/四代同堂, 3%老兩口13%不確定5%成交客戶家庭結(jié)構(gòu)成交客戶家庭結(jié)構(gòu)豐臺, 26%大興 , 22%海淀15%城四區(qū), 15%朝陽, 12%其他, 10%生活區(qū)域分布生活區(qū)域分布私營企業(yè)主/個體戶, 30%企業(yè)中層25%

2、企業(yè)員工21%專業(yè)技術(shù)人員, 16%機(jī)關(guān)事業(yè)單位, 3%自由職業(yè)者及其他 , 5%成交客戶職業(yè)分布成交客戶職業(yè)分布客戶年齡客戶年齡30304040比例最大比例最大多為私營業(yè)主和企業(yè)中層多為私營業(yè)主和企業(yè)中層大多是三口之家大多是三口之家現(xiàn)居北京南城及四號沿線現(xiàn)居北京南城及四號沿線0%20%40%60%80%100%120%購物餐飲教育運(yùn)動休閑娛醫(yī)療交通銀行等60%60%以上是自住客戶，居住目的主要是想在北京有個家；關(guān)注交通、以上是自住客戶，居住目的主要是想在北京有個家；關(guān)注交通、價格和基本的生活配套。價格和基本的生活配套。在北京及周邊安家, 43%改善現(xiàn)有居住條件, 9%周末節(jié)假日的第二居所,

3、11%自己以后養(yǎng)老住4%給父母養(yǎng)老住, 17%給子女買的, 12%城里房子給子女自己去住, 4%自住目的細(xì)分自住目的細(xì)分自住, 61%自住兼投資, 33%投資, 6%成交客戶置業(yè)目的成交客戶置業(yè)目的小半是為了在北京周邊安家小半是為了在北京周邊安家最需要基本生活配套，關(guān)注教最需要基本生活配套，關(guān)注教育育60%60%以上的自住客以上的自住客0%10%20%30%40%50%園林景觀好交通便利價格合適周邊環(huán)境好社區(qū)大，規(guī)劃好開發(fā)商實(shí)力不限購小區(qū)內(nèi)部周邊房子的戶型設(shè)建筑外觀檔次高售樓中心樣板房子的質(zhì)量好銷售服務(wù)好，親朋在附近物業(yè)好固安戶口升值潛力成交關(guān)鍵點(diǎn)成交關(guān)鍵點(diǎn)交通、價格影響大，園林景觀有交通、價

4、格影響大，園林景觀有吸引力吸引力客戶寫真（客戶寫真（1 1）魏先生，打工，27歲，現(xiàn)租住在北京西紅門；固安房子價格和老家也差不多，但畢竟這離北京近嘛，結(jié)婚總要有自己的房子，先在這邊買吧，以后有錢了再在北京買。在固安置業(yè)也就是過渡吧，現(xiàn)在我倆都還年輕，工作是最重要，還好這邊交通還算方便，配套也能滿足基本的生活需求。能成個家，弄套便宜的房子住著會買90左右的二居；婚房，價格、交通、生活配套婚房，價格、交通、生活配套張先生，30歲，準(zhǔn)備結(jié)婚，沈陽人，研究生畢業(yè)，開價值10萬左右的私家車，在北京豐臺區(qū)工作，IT行業(yè)；我們要結(jié)婚了，在北京買房買不起啊，固安也不錯，便宜多了，聽說以后還要?dú)w到北京吧，不知道

5、真假，固安到豐臺交通也比較方便，社區(qū)不是還有班車什么的么？我們這次就是來看看房子，可是覺得現(xiàn)在這邊生活還不是很方便，買東西地方不多，希望以后有健身娛樂的地方、商場就更好了。婚房，價格、交通、生活、娛婚房，價格、交通、生活、娛樂配套樂配套陸先生 ，32歲，做家具生意，已婚，準(zhǔn)爸爸，有車；想買個小點(diǎn)的三居，老婆懷孕了 ，想讓我媽來照顧她，等小孩生了也可以在這幫忙照顧著；買東西要方便，老婆要吃好，以后還想讓孩子就在這里上學(xué)，小區(qū)最好有個好點(diǎn)的幼兒園，親子專區(qū)什么的，還有就是小區(qū)環(huán)境要好；小太陽，生活、教育配套，環(huán)小太陽，生活、教育配套，環(huán)境境客戶寫真（客戶寫真（2 2）40歲的東北人，在大興做服裝生

6、意，已婚，孩子十歲左右，已有一套房產(chǎn)，有車；想買個小高層，面積100平方米左右，能接受七十萬的總價吧；這次是路過固安來看看房子，想買給父母養(yǎng)老，父母勞苦一輩子，也該接過來享福了，在我們身邊，生個病什么的也好照料；給父母住嘛，所以還是希望周邊配套能全一點(diǎn)，方便老人生活，小區(qū)環(huán)境要好點(diǎn)，最好有些為老人專設(shè)的空間；張女士，30歲左右，大專學(xué)歷，非北京人，在大興工作和居住，有一個一歲8個月的寶寶；在大興有一套50多平米一居；購買英國宮134平米的三居，總房款90萬，一次性付款；買房是為了改善居住需求，父母過來幫忙帶孩子，居住太擠；在固安購房是因?yàn)殡x著工作地點(diǎn)也近，上班方便；另外能跟父母小孩都住一起，很

7、溫馨，我們平時上班忙，父母正好幫我們帶孩子；以后小孩在這邊上學(xué)也挺方便的；小太陽，配套，特別是教育配小太陽，配套，特別是教育配套，環(huán)境，產(chǎn)品套，環(huán)境，產(chǎn)品全家福，生活配套，環(huán)境，產(chǎn)全家福，生活配套，環(huán)境，產(chǎn)品品劉先生，52歲，北京人，家住大興，；家里房子騰給兒子結(jié)婚用，兒子給我們老兩口購買的英國宮107平米的三居，固安和大興雖只有一河之隔，房價差的太大了，與其在大興住小房子還不如選擇在固安買個大房子，子女節(jié)假日過來，也能住的下，而且固安這邊交通便利和環(huán)境好，英國宮的園林綠化很美，平時可以在小區(qū)散散步，遛遛狗，周邊能買的齊全東西就行；騰婚房，生活配套，環(huán)境，戶騰婚房，生活配套，環(huán)境，戶型舒適度型

8、舒適度他們是這樣一群人他們是這樣一群人 年齡年齡30-4030-40歲，歲， 活躍在北京活躍在北京南城南城，奔波在生意圈和職場，奔波在生意圈和職場， 希望在北京能有個家的希望在北京能有個家的外地人外地人；他們注重他們注重家庭家庭，關(guān)注關(guān)注教育教育和和生活配套生活配套，他們尋求的家不僅僅是個住處，他們尋求的家不僅僅是個住處，更是個心靈?？康母莻€心靈?？康母蹫掣蹫场Ｄ繕?biāo)客戶聚焦目標(biāo)客戶聚焦成家客戶成家客戶-25-30歲-婚房客戶-關(guān)注價格、交通-決策因素：夫妻二人和家客戶和家客戶安家客戶安家客戶分家客戶分家客戶-30-35歲-（準(zhǔn)）三口之家-關(guān)注價格、交通、配套-決策因素：孩子、父母-30-40

9、歲-留守家庭團(tuán)聚-關(guān)注價格、環(huán)境、配套-決策因素：孩子、父母-45歲以上-父母騰婚房-關(guān)注環(huán)境、配套-決策因素：孩子、老人迫切置業(yè)客戶迫切置業(yè)客戶成家客戶成家客戶家庭結(jié)構(gòu)細(xì)分（家庭結(jié)構(gòu)細(xì)分（25-30歲）歲）二人世界二人世界到了一定的年齡需要購房結(jié)婚沒有能力在北京購買住房財(cái)富積累不多，對總價敏感，承受能力有限支付能力較差滿足生活基本需求實(shí)用一居（40-60平米）緊湊兩居（60-80平米）小高層高層準(zhǔn)備成家的青年價格、交通客戶來源客戶來源生活特征置業(yè)目的戶型需求產(chǎn)品形式置業(yè)敏感點(diǎn)安家客戶安家客戶家庭結(jié)構(gòu)細(xì)分（家庭結(jié)構(gòu)細(xì)分（25-35歲）歲）二人世界二人世界客戶來源客戶來源生活特征置業(yè)目的戶型需求

10、產(chǎn)品形式置業(yè)敏感點(diǎn)南城白領(lǐng)或企業(yè)員工人口增加需要，部分有生活品質(zhì)提升要求實(shí)用兩居（70-90平米）緊湊三居（90平米）高層小高層在城市內(nèi)租房住，但準(zhǔn)備要孩子或子女成長，需要有一個真正屬于自己的家；自己工作繁忙，可能需要父母來照顧小孩收入穩(wěn)定，但支付能力不足以在市區(qū)置業(yè)對交通配套敏感，周邊的商業(yè)需要滿足基本需求分家客戶分家客戶家庭結(jié)構(gòu)細(xì)分（家庭結(jié)構(gòu)細(xì)分（50歲以上）歲以上）二人世界二人世界客戶來源客戶來源生活特征置業(yè)目的戶型需求產(chǎn)品形式置業(yè)敏感點(diǎn)北京南城的本地老人騰婚房，經(jīng)濟(jì)養(yǎng)老實(shí)用兩居（70-90平米）緊湊三居（90平米）小高層多層兒女長大成人，需要有自己的空間，所以騰出北京的房子給兒女做婚房

11、；需要控制面積和總價；需要一個生活便利的地方養(yǎng)老配套完善，生活便利和家客戶和家客戶家庭結(jié)構(gòu)細(xì)分（家庭結(jié)構(gòu)細(xì)分（35-45歲）歲）二人世界二人世界客戶來源客戶來源生活特征置業(yè)目的戶型需求產(chǎn)品形式置業(yè)敏感點(diǎn)南城的私營業(yè)主或企業(yè)中層家庭團(tuán)聚舒適兩居（90-110平米）實(shí)用三居（90-120平米）高層小高層在外打拼多年，兒女或父母在老家，希望早日家庭團(tuán)聚；需彰顯經(jīng)濟(jì)實(shí)力；對價格相對不敏感，但有一定的總價上限（約90萬）；對環(huán)境和品質(zhì)有一定要求，需要生活、教育配套、醫(yī)療配套目標(biāo)客戶解析目標(biāo)客戶解析新生命即將或已經(jīng)到來新生命即將或已經(jīng)到來二人世界二人世界家和萬事興家和萬事興守望幸福的空巢老人守望幸福的空巢老人目標(biāo)客戶解析目標(biāo)客戶解析家是開始，家是幸福家是開始，家是幸福家是未來，家是希望家是未來，家是希望家是責(zé)任，家是承諾家是責(zé)任，家是承諾家是守望，家是欣慰家是守望，家是欣慰目標(biāo)客戶的生活狀態(tài)和價值訴求目標(biāo)客戶的生活狀態(tài)和價值訴求奮斗 激情 關(guān)鍵詞關(guān)