1、金牌美容師顧問銷售第一節(jié)第一節(jié)您的目標(biāo)，成為顧問式銷售人員您的目標(biāo)，成為顧問式銷售人員學(xué)推銷的六大優(yōu)點(diǎn)學(xué)推銷的六大優(yōu)點(diǎn)收入提高不怕失業(yè)具有挑戰(zhàn)創(chuàng)業(yè)捷徑學(xué)會(huì)做人有益社會(huì) 會(huì)銷售，你就會(huì)讓別人接受你的思想會(huì)銷售，你就知道如何與別人相處會(huì)銷售，你將會(huì)找到一個(gè)優(yōu)秀的愛人會(huì)銷售，你就會(huì)靈活機(jī)動(dòng)地處理問題會(huì)銷售，你就能戰(zhàn)勝對(duì)方的冷漠和拒絕會(huì)銷售，你就會(huì)贏得別人的幫助和支持會(huì)銷售，你將財(cái)源茂盛，享有美好的人生年輕人，干銷售去不要猶豫，不必顧慮因?yàn)?，人生就是推銷專業(yè)的銷售人員是被訓(xùn)練出來的專業(yè)的銷售人員是被訓(xùn)練出來的金牌銷售顧問三級(jí)跳金牌銷售顧問三級(jí)跳q一級(jí)跳：模仿，邊看邊做；一級(jí)跳：模仿，邊看邊做；q二級(jí)跳

2、：發(fā)揮，邊做邊學(xué)；二級(jí)跳：發(fā)揮，邊做邊學(xué)；q三級(jí)跳：創(chuàng)造，邊學(xué)邊想。三級(jí)跳：創(chuàng)造，邊學(xué)邊想。第二節(jié)第二節(jié)什么是顧問式銷售什么是顧問式銷售以下銷售觀念正確嗎？q銷售就是推銷人員出售產(chǎn)品的活動(dòng)q銷售就是幫助顧客購買商品的活動(dòng)q銷售就是想辦法騙顧客購買的觀念q銷售就是要使顧客相信他所購買你的商品是會(huì)得到好處的A： 產(chǎn)品講解員產(chǎn)品講解員B ：?jiǎn)栴}解決者：?jiǎn)栴}解決者C： 顧問和伙伴角色顧問和伙伴角色案例一：案例一：做一個(gè)顧問式的銷售人員做一個(gè)顧問式的銷售人員傳統(tǒng)銷售人員傳統(tǒng)銷售人員顧問式銷售人員顧問式銷售人員定位企業(yè)的代表企業(yè)的代表，同時(shí)也是客戶的代表，客戶的顧問和合作伙伴 方式常常擴(kuò)大宣傳，重在壓服實(shí)

3、事求是，以良好的形象和服務(wù)取信客戶，重在說服側(cè)重點(diǎn)賣產(chǎn)品樹立銷售人員以及公司的形象目的追求傭金最大化追求客戶滿意最大化個(gè)人素質(zhì)簡(jiǎn)單培訓(xùn)，了解基本知識(shí)和銷售技能系統(tǒng)培訓(xùn)，豐富知識(shí)和專業(yè)銷售技能銷售流程短，商品賣出即結(jié)束長(zhǎng)，強(qiáng)調(diào)良好的售后服務(wù)建立信任度建立信任度尋找需求尋找需求講解產(chǎn)品講解產(chǎn)品達(dá)成銷售達(dá)成銷售40%30%20%10%顧問式銷售的拜訪模式顧問式銷售的拜訪模式 第三節(jié)第三節(jié)如何使您的顧客相信你如何使您的顧客相信你獲得顧客的信賴q注意儀表q微笑服務(wù)q言語親切q了解產(chǎn)品q信賴產(chǎn)品q顧客至上顧客就是老板，冷落他們就會(huì)炒我們魷魚。我們依賴顧客，顧客卻永遠(yuǎn)不需要依賴我們。 顧客利益不可侵犯，我們

4、吃苦理所當(dāng)然。顧客給我們帶來他的需求，我們的工作就是滿足他的需求。顧客并沒有干擾我們的工作，他們是我們的服務(wù)對(duì)象。顧客給了我們?cè)S多恩惠，我們就應(yīng)該聽他們使喚。 顧客是美容院的組成部分，我們決不能把他們當(dāng)成局外人。 顧客的抱怨是正確的，我們應(yīng)該給予顧客最禮貌的接待。 顧客是美容院的生命線，離開顧客美容院寸步難行。顧客至上10大理念如何消除恐懼？ 坦誠(chéng)的看著對(duì)方 拉近和顧客的距離 說話聲音有節(jié)奏 做別人不愿意做的事情人的行為是按照人的習(xí)慣行事的。人的行為是按照人的習(xí)慣行事的。習(xí)慣的改變需要重復(fù)習(xí)慣的改變需要重復(fù)21次，次，90次以上的重復(fù)就會(huì)形成固定習(xí)慣。次以上的重復(fù)就會(huì)形成固定習(xí)慣。在過去的歲月

5、里因?yàn)榭謶?，我失去了很多寶貴的推銷機(jī)會(huì)在過去的歲月里，因?yàn)榭謶?，我陷入了推銷的煩惱和痛苦之中在過去的歲月里因?yàn)榭謶治也荒芟蛭宜鶒鄣目腿吮磉_(dá)愛心在過去的歲月里因?yàn)榭謶郑业匿N售業(yè)績(jī)始終無法上升在過去的歲月里因?yàn)榭謶治业男男匮b滿了很多不應(yīng)該有的銷售遺憾那么從今天開始我清楚的認(rèn)識(shí)到我不是為自我而推銷我是為幫助顧客而推銷我不能滿足當(dāng)一名普通的美容師我要當(dāng)一個(gè)出色的美容顧問我不能只做一個(gè)美容推銷的配角我要當(dāng)一個(gè)美容推銷的主角我不怕丟人我不怕出洋相我更不怕別人的笑話我要勇敢走出推銷恐懼的誤區(qū)我發(fā)誓我自信我最優(yōu)秀我最聰明我是最棒的我是最好的我要成為世界上最偉大的銷售顧問走出恐懼第四節(jié)找到準(zhǔn)客戶第四節(jié)找到準(zhǔn)客

6、戶什么是準(zhǔn)客戶？什么是準(zhǔn)客戶？ 有購買能力，有購買權(quán)，有購買需求。q有購買欲望的人（消費(fèi)觀念）有購買欲望的人（消費(fèi)觀念）q有權(quán)力做主的人（心理障礙）有權(quán)力做主的人（心理障礙）q口袋里有錢的人（參考群體）口袋里有錢的人（參考群體） 金牌美容師擁有普通美容師所沒有的的顧客檔案。做普通美容師所不做的事。而顧客檔案就是美容師的寶庫和財(cái)源。金牌銷售顧問總是比普通美容師擁有更金牌銷售顧問總是比普通美容師擁有更多的客戶？更受到顧客的歡迎呢？多的客戶？更受到顧客的歡迎呢？5050項(xiàng)顧客資料提綱項(xiàng)顧客資料提綱姓名（包括呢稱）職稱（包括職務(wù)）單位名稱和地址、 家庭住址及居住條件（ ）出生年月日身高、體重及五官特征

7、皮膚性質(zhì)是否喜歡化妝曾去過哪些美容院曾做過哪些護(hù)理最信任的化妝品是什么牌子目前最想解決什么皮膚問題用什么產(chǎn)品容易過敏喜歡什么按摩手法按摩速度喜歡快慢按摩力度喜歡輕重經(jīng)常做哪個(gè)檔次的護(hù)理最喜歡的音樂是什么過去最喜歡哪一位美容師做護(hù)理做護(hù)理時(shí)喜歡美容時(shí)和他交談嗎購買產(chǎn)品是主動(dòng)還是被動(dòng)的畢業(yè)學(xué)校和專業(yè)名稱擅長(zhǎng)運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目和業(yè)余愛好婚姻狀況配偶姓名配偶教育背景配偶興趣及業(yè)余愛好結(jié)婚紀(jì)念日子女姓名、年齡以及是否具有撫養(yǎng)權(quán)子女的教育背景子女的興趣愛好長(zhǎng)期目標(biāo)短期目標(biāo)5050項(xiàng)顧客資料提綱項(xiàng)顧客資料提綱如何收集如何收集q觀察觀察q調(diào)整調(diào)整誰是美容院的大客戶？ 20的大顧客帶來80的銷售。 老顧客是最好的顧客。

8、老顧客是有目標(biāo)的，鞏固老顧客的精力明顯低于新顧客的開發(fā)。 需花在老顧客身上的時(shí)間1/6開發(fā)新顧客。 80的銷售業(yè)績(jī)來自20的老顧客。第五節(jié)第五節(jié)邀約的技巧邀約的技巧約見方式約見方式q 邀約；q短信邀約；q當(dāng)面邀約； 邀約的準(zhǔn)備q名單；q精心準(zhǔn)備 腳本；q異議處理的回答； 邀約步驟q說明身份；q說明目的和約請(qǐng)面談；q克服拒絕借口；q確認(rèn)時(shí)間和地點(diǎn)。 邀約的注意事項(xiàng) q通話時(shí)要保持正確的態(tài)度和姿勢(shì)；q通話要熱情、真誠(chéng)、興奮、放松；q 致電時(shí)間勿長(zhǎng)3分鐘即可；q自己要另找時(shí)間去電聯(lián)絡(luò)，需先得到對(duì)方的同意；q私人 要避開晚飯時(shí)間；q必須夜晚打 ，應(yīng)事先打聲招呼；q日期、時(shí)間應(yīng)再三確定； q等鈴聲響過1

9、0次之后再掛斷；q要考慮對(duì)方立場(chǎng)；q要先說明主旨；q告訴對(duì)方若自己不在，可以先找誰；q對(duì)方不在時(shí)，應(yīng)自己再主動(dòng)聯(lián)絡(luò)；q一定要念到對(duì)方的名字和職位；q通話時(shí)不小心切斷，應(yīng)主動(dòng)回?fù)埽?邀約的注意事項(xiàng) 異議的處理 q表達(dá)立場(chǎng)，如“我理解”，“我同意”； q及時(shí)逆轉(zhuǎn)，“就是因?yàn)?。所以才”?我很忙； 沒時(shí)間； 現(xiàn)在沒空； 以后再說；短信留言法短信留言法q利用短信與客戶保持一定的聯(lián)系度；q利用短信提醒客戶護(hù)理的時(shí)間；q利用短信問候暗示顧客更換產(chǎn)品；q利用短信提醒顧客產(chǎn)品的使用方法。當(dāng)面邀約當(dāng)面邀約q獲得對(duì)方認(rèn)同（贊美）；q引起對(duì)方興趣；q克服拒絕借口；q確認(rèn)時(shí)間和地點(diǎn)和聯(lián)系方式；第六節(jié)第六節(jié)接近客戶的技

10、巧接近客戶的技巧準(zhǔn)客戶的心理狀態(tài)準(zhǔn)客戶的心理狀態(tài)q 他是主觀的他是主觀的 q他是防衛(wèi)的他是防衛(wèi)的 1.1.你是誰？你是誰？2.2.你要跟我談什么？你要跟我談什么？3.3.你談的事情對(duì)我有什么好處？你談的事情對(duì)我有什么好處？4.4.如何證明你講的是事實(shí)？如何證明你講的是事實(shí)？5.5.為什么我要跟你買？為什么我要跟你買？6.6.為什么我要現(xiàn)在跟你買？為什么我要現(xiàn)在跟你買？接近客戶的技巧：接近客戶的技巧：q好奇接近法q利益接近法 q求教接近法接近顧客的三大任務(wù)：接近顧客的三大任務(wù)： q引起顧客的注意引起顧客的注意q喚起顧客的興趣喚起顧客的興趣q順利的轉(zhuǎn)入洽談順利的轉(zhuǎn)入洽談接近客戶的注意事項(xiàng)接近客戶的

11、注意事項(xiàng)q 您的衣著打扮、態(tài)度等，能讓您的客戶接受，并贏得專業(yè)形象。q 您在心理上對(duì)銷售工作充滿自信及自豪。q 您確信客戶接見您時(shí)能獲得所需的利益。q 利用握手和就坐，快速進(jìn)入對(duì)方的空間。q 適當(dāng)?shù)馁澝篮涂隙?，讓?duì)方有好感。q 認(rèn)真傾聽，站在對(duì)方的角度考慮問題。q 能迅速掌握與客戶對(duì)話的內(nèi)容，并能及時(shí)回應(yīng)客戶的詢問。 贊美是拉近客戶之間的最有效手段贊美是拉近客戶之間的最有效手段 q贊美顧客引以為榮的事情。q贊美顧客的才華。q贊美顧客的人品。q贊美顧客的前途。q贊美顧客的品位 。 第七節(jié)第七節(jié)尋找客戶的需求尋找客戶的需求 了解顧客需求的重要性了解顧客需求的重要性客戶購買動(dòng)機(jī)的兩面性客戶購買動(dòng)機(jī)的

12、兩面性 q 追求快樂（獲得利益）q 逃避痛苦（避免）兩禍相衡取其輕， 兩福相衡取其重。馬洛斯需求理論結(jié)構(gòu)圖1.生理需求2.安全需求 3.社會(huì)需求 4.被尊重需求5.自我實(shí)現(xiàn)需求顧客利益：顧客利益：q良好感覺q年輕美麗q舒服自然q 享受松弛q滿足虛榮q 追求時(shí)髦q 心理平衡q安全實(shí)用q改善皮膚 通過提問來了解需求通過提問來了解需求q直問：在同類產(chǎn)品中，您對(duì)去斑產(chǎn)品的哪個(gè)方面最感興趣。q追問：您所說的質(zhì)量是指什么？q反問：為什么您最看重她。讓顧客說7070，自己說3030，30是由說和問組成。提問的注意事項(xiàng)q 提問時(shí)候一定要充滿自信；q 及時(shí)解釋自己提問道原因和目的；q 一定要提到對(duì)方的名字；q

13、不要提出客戶厭煩或不喜歡的問題；q 不要提出涉及個(gè)人隱私或敏感的問題；q 多提一些客戶容易理解的問題；q 不要急著做產(chǎn)品的展示說明；q 在提問后，要與對(duì)方保持直接而又柔和的眼神交流。認(rèn)真傾聽對(duì)方需求認(rèn)真傾聽對(duì)方需求 q 不打斷不插嘴，讓客戶把話說完q 記下重點(diǎn)q 不明白的地方要追問不明白的地方要追問 q 不要心存偏見，不要表現(xiàn)防衛(wèi)的態(tài)度q 聽話時(shí)候不要組織語言聽話時(shí)候不要組織語言q 停頓停頓3535秒再回答秒再回答 q 掌握客戶真正的想法第八節(jié)第八節(jié)陳述利益陳述利益如何塑造產(chǎn)品的價(jià)值如何塑造產(chǎn)品的價(jià)值陳述利益四步曲陳述利益四步曲q認(rèn)同客戶q用產(chǎn)品的利益滿足客戶的需求：q用見證來支持q核實(shí)確認(rèn)F

14、ABEFABE法則的運(yùn)用法則的運(yùn)用qF特征； q A代表由這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)；qB代表這一優(yōu)點(diǎn)能給顧客所帶來的利益；qE代表證據(jù)，包括使用見證、廣告、書刊等 ；FABEFABE法則的運(yùn)用法則的運(yùn)用q特征轉(zhuǎn)化：特征轉(zhuǎn)化： 編制產(chǎn)品特征目錄； 選擇顧客最感興趣的產(chǎn)品特征； 按照重要程度從大到小排列； 每個(gè)特征是如何滿足顧客需求的；FABEFABE法則的運(yùn)用法則的運(yùn)用q特征利益轉(zhuǎn)化關(guān)鍵詞：特征利益轉(zhuǎn)化關(guān)鍵詞： 這就是說。 它的意思是。 它意味著qFABEFABE說法與說法與BFAEBFAE說法說法 最具有說服力的見證最具有說服力的見證q使用顧客見證；q使用名人見證； q使用媒體見證； q權(quán)威見證；

15、 q使用一大堆客戶名單作見證；q熟人見證產(chǎn)品示范產(chǎn)品示范q示范工具要齊全；q示范同時(shí)要講解產(chǎn)品的FAB；q要與對(duì)方互動(dòng)；q制造驚奇效果。第九節(jié)快速成交第九節(jié)快速成交心理信念準(zhǔn)備心理信念準(zhǔn)備q成交的關(guān)鍵是要敢于成交；q成交總在五次拒絕之后；q只有成交才能幫助客戶； q留意口頭信號(hào)留意口頭信號(hào) “聽起來不錯(cuò)嘛聽起來不錯(cuò)嘛”“你的產(chǎn)品有什么特別的好處你的產(chǎn)品有什么特別的好處”“我希望你能提供更多的信息我希望你能提供更多的信息”“你提出了一些好的想法你提出了一些好的想法”“這會(huì)不會(huì)很容易發(fā)生故障呢這會(huì)不會(huì)很容易發(fā)生故障呢”“你們是通過什么途徑送貨的呢你們是通過什么途徑送貨的呢”“你們的保質(zhì)期有多久你們

16、的保質(zhì)期有多久”“已經(jīng)有多少人買過你們的產(chǎn)品已經(jīng)有多少人買過你們的產(chǎn)品” q留意非口頭購買信號(hào)留意非口頭購買信號(hào) 松弛下來松弛下來尤其是把手?jǐn)傞_尤其是把手?jǐn)傞_身體向你的方向傾斜身體向你的方向傾斜表現(xiàn)愉快的神情表現(xiàn)愉快的神情點(diǎn)頭，對(duì)你所說的表示同意點(diǎn)頭，對(duì)你所說的表示同意向后退幾步，并稱贊你的產(chǎn)品向后退幾步，并稱贊你的產(chǎn)品把交叉的雙腿放下來把交叉的雙腿放下來重新審視樣品重新審視樣品拿起訂貨單拿起訂貨單眼睛閃閃發(fā)亮眼睛閃閃發(fā)亮閱讀說明書閱讀說明書成交的方式成交的方式 q直接成交法直接成交法 q假定成交法假定成交法q選擇成交法選擇成交法q 小點(diǎn)成交法小點(diǎn)成交法q保證成交法保證成交法 q讓步成交法讓步

17、成交法成交從應(yīng)對(duì)拒絕開始成交從應(yīng)對(duì)拒絕開始 銷售是從被顧客拒絕開始的，沒有拒絕，就沒有銷售，沒有拒絕，就沒有成交。妥善處理拒絕是金牌美容師必須要跨越的障礙。異議具有兩面性：q成交的障礙；q成交的信號(hào)；異議后面的真相 太貴了 讓我考慮看看 我到別家看看 我買不起 我回去和老公商量一下回應(yīng)異議回應(yīng)異議 q不要插話，聆聽異議；q敢于反問，回敬異議； q表示同感，恭維異議；q突出重點(diǎn)，孤立異議；q對(duì)癥下藥，回答異議；顧客為什么喜歡討價(jià)還價(jià)？顧客為什么喜歡討價(jià)還價(jià)？ 想少花錢，多做美容，貪圖小便宜； 怕吃虧，尤其怕吃啞巴虧； 爭(zhēng)取美容師的讓步，取得心理平衡； 炫耀自己，企圖向別人證明自己的才能； 完全出

18、于了解的情況； 心理變態(tài)，為了以前曾經(jīng)向她賣過產(chǎn)品的美容師增加壓力； 以價(jià)格作掩飾，攻擊銷售的其他方面；價(jià)格異議的處理：q加 法q減 法q乘 法q除 法q混合運(yùn)算新顧客第一次接觸從低檔次報(bào)價(jià)，防止高價(jià)嚇走顧客；昂貴的產(chǎn)品用較小的單位報(bào)價(jià)；報(bào)價(jià)錢先談價(jià)值，再談價(jià)格；堅(jiān)持報(bào)價(jià)后不立即解釋的原則；對(duì)美容院的價(jià)格充滿信心；不可一味說自己的產(chǎn)品一定比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好；不能輕易降價(jià)；推銷產(chǎn)品同時(shí)推銷美容院的信譽(yù)價(jià)值。銷售，是從被拒絕開始的銷售，是從被拒絕開始的沒有拒絕，就沒有銷售沒有拒絕，就沒有成交銷售人員必須做最勇敢的人那么從今天開始我對(duì)待顧客要抬頭挺胸，笑容可掬，細(xì)心應(yīng)付，禮貌周到假如顧客拒絕我我一定要沉住氣堅(jiān)決不流露出不滿的言行我要把顧客的拒絕變成心靈的享受我要把顧客的拒絕變成成交的機(jī)會(huì)我要把顧客的拒絕看成是挑戰(zhàn)的信號(hào)面對(duì)顧客的拒絕我宣誓不煩躁！不厭惡！不猶豫！不逃避！不氣餒！不妥協(xié)！不爭(zhēng)辯！不高傲！充滿信心！面帶微笑！迎接顧客！迎接挑戰(zhàn)！迎接美好的未來！成功一定屬于我！我一定要成功！成交注意事項(xiàng)成交注意事項(xiàng)q大膽成交q肢體語言暗示：點(diǎn)頭、微笑、遞單q 勿夸大產(chǎn)品效