1、理財(cái)規(guī)劃師培訓(xùn)陜西省中澤培訓(xùn)學(xué)校第八章第八章 理財(cái)規(guī)劃師的工作流程和工作要求理財(cái)規(guī)劃師的工作流程和工作要求主講人：周德慧主講人：周德慧理財(cái)規(guī)劃師培訓(xùn)陜西省中澤培訓(xùn)學(xué)校理財(cái)規(guī)劃師的工作流程圖客戶客戶建立關(guān)系建立關(guān)系溝通溝通客戶想得到的服務(wù)客戶想得到的服務(wù)我們能提供的服務(wù)我們能提供的服務(wù)理財(cái)顧問理財(cái)顧問需求面談需求面談理財(cái)目標(biāo)理財(cái)目標(biāo)資料分析資料分析家庭成員基本情況及分析家庭成員基本情況及分析家庭資產(chǎn)負(fù)債表家庭資產(chǎn)負(fù)債表資料輸入資料輸入理財(cái)相關(guān)統(tǒng)計(jì)資料庫理財(cái)相關(guān)統(tǒng)計(jì)資料庫咨商面談咨商面談理財(cái)規(guī)劃建議書理財(cái)規(guī)劃建議書財(cái)務(wù)現(xiàn)狀分析財(cái)務(wù)現(xiàn)狀分析提出方案建議提出方案建議家庭現(xiàn)金流量表家庭現(xiàn)金流量表財(cái)務(wù)比率

2、分析財(cái)務(wù)比率分析理財(cái)規(guī)劃師培訓(xùn)陜西省中澤培訓(xùn)學(xué)校建立客戶關(guān)系建立客戶關(guān)系1收集客戶信息收集客戶信息2財(cái)務(wù)分析和評(píng)價(jià)財(cái)務(wù)分析和評(píng)價(jià) 3制定理財(cái)規(guī)劃方案制定理財(cái)規(guī)劃方案4實(shí)施理財(cái)規(guī)劃方案實(shí)施理財(cái)規(guī)劃方案5持續(xù)提供理財(cái)服務(wù)持續(xù)提供理財(cái)服務(wù)6理財(cái)規(guī)劃師培訓(xùn)陜西省中澤培訓(xùn)學(xué)校4本章提示本章提示 重點(diǎn)重點(diǎn)簽定理財(cái)規(guī)劃服務(wù)合同的程序和需要注意的問題客戶資產(chǎn)負(fù)債表和收入支出表的編制和分析預(yù)測(cè)客戶財(cái)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)理財(cái)目標(biāo)的內(nèi)容、分類和確定原則理財(cái)規(guī)劃方案的主要內(nèi)容爭(zhēng)端處理與解決的步驟難點(diǎn)難點(diǎn)理財(cái)規(guī)劃服務(wù)合同的主要條款客戶個(gè)性偏好分析模型和心理分析模型客戶財(cái)務(wù)狀況的比率分析理財(cái)規(guī)劃師培訓(xùn)陜西省中澤培訓(xùn)學(xué)校本章內(nèi)容本章

3、內(nèi)容主主要要內(nèi)內(nèi)容容建立客戶關(guān)系建立客戶關(guān)系財(cái)務(wù)分析和評(píng)價(jià)財(cái)務(wù)分析和評(píng)價(jià)實(shí)施理財(cái)方案實(shí)施理財(cái)方案客戶財(cái)務(wù)信息的收集和處理客戶財(cái)務(wù)信息的收集和處理客戶非財(cái)務(wù)信息的收集和整理客戶非財(cái)務(wù)信息的收集和整理了解客戶的期望理財(cái)目標(biāo)了解客戶的期望理財(cái)目標(biāo)確定客戶理財(cái)目標(biāo)確定客戶理財(cái)目標(biāo)與客戶交流和溝通與客戶交流和溝通確定客戶關(guān)系確定客戶關(guān)系制定具體規(guī)劃方案制定具體規(guī)劃方案交付理財(cái)規(guī)劃方案交付理財(cái)規(guī)劃方案收集客戶信息收集客戶信息制定理財(cái)方案制定理財(cái)方案持續(xù)理財(cái)服務(wù)持續(xù)理財(cái)服務(wù)編制客戶財(cái)務(wù)報(bào)表編制客戶財(cái)務(wù)報(bào)表分析客戶財(cái)務(wù)狀況分析客戶財(cái)務(wù)狀況理財(cái)規(guī)劃師培訓(xùn)陜西省中澤培訓(xùn)學(xué)校第一節(jié) 建立客戶關(guān)系與客戶建立關(guān)系的方式

4、多樣，與潛在客戶進(jìn)行潛在客戶進(jìn)行會(huì)談和溝通會(huì)談和溝通時(shí)理財(cái)規(guī)劃師建立客戶關(guān)系最重要、最常用的方式，也是理財(cái)規(guī)劃師工作的重要組成部分。一、理財(cái)規(guī)劃師的態(tài)度 （一）尊敬 （二）真誠(chéng) （三）理解和包容 （四）自知 理財(cái)規(guī)劃師培訓(xùn)陜西省中澤培訓(xùn)學(xué)校二、交流如何開始二、交流如何開始 1 1、選擇一個(gè)合適的環(huán)境。、選擇一個(gè)合適的環(huán)境。 2 2、需要事先安排好結(jié)構(gòu)和流程，并且讓雙方、需要事先安排好結(jié)構(gòu)和流程，并且讓雙方都明白這個(gè)流程。都明白這個(gè)流程。 3 3、時(shí)刻關(guān)注客戶的情緒變化。、時(shí)刻關(guān)注客戶的情緒變化。理財(cái)規(guī)劃師培訓(xùn)陜西省中澤培訓(xùn)學(xué)校三、兩種交流手段三、兩種交流手段1 1、語言、語言方式：解釋、安慰、

5、建議、方式：解釋、安慰、建議、提問、和總結(jié)提問、和總結(jié)2 2、行為、行為行為的類型行為的類型（1 1）身體）身體 （2 2）嗓音（音量和）嗓音（音量和音調(diào)）音調(diào)）理財(cái)規(guī)劃師培訓(xùn)陜西省中澤培訓(xùn)學(xué)校語言交流需語言交流需注意的問題注意的問題1 1、詞語的特定意思、詞語的特定意思2 2、語速和長(zhǎng)度、語速和長(zhǎng)度3 3、避免主觀臆斷、避免主觀臆斷4 4、親切的語言進(jìn)行交流，鞏、親切的語言進(jìn)行交流，鞏固客戶關(guān)系固客戶關(guān)系5 5、避免使用絕對(duì)或具有承諾、避免使用絕對(duì)或具有承諾的措辭的措辭6 6、不得貶損其他機(jī)構(gòu)或理財(cái)、不得貶損其他機(jī)構(gòu)或理財(cái)師的語言師的語言7 7、避免使用命令語氣、避免使用命令語氣理財(cái)規(guī)劃師培

6、訓(xùn)陜西省中澤培訓(xùn)學(xué)校四、交流的技巧四、交流的技巧( (一一) )關(guān)注關(guān)注關(guān)注的技巧可以用關(guān)注的技巧可以用SOLERSOLER表示，即：表示，即：（二）傾聽（二）傾聽也是一種交流也是一種交流（三）反應(yīng)（三）反應(yīng)使會(huì)談更加深入使會(huì)談更加深入理財(cái)規(guī)劃師培訓(xùn)陜西省中澤培訓(xùn)學(xué)校第二單元 確定客戶關(guān)系一、簽訂理財(cái)規(guī)劃服務(wù)合同一、簽訂理財(cái)規(guī)劃服務(wù)合同（一）理財(cái)規(guī)劃服務(wù)合同的簽訂程序（一）理財(cái)規(guī)劃服務(wù)合同的簽訂程序1 1、理財(cái)規(guī)劃師應(yīng)準(zhǔn)備好合同文本、理財(cái)規(guī)劃師應(yīng)準(zhǔn)備好合同文本2 2、將合同交給客戶，提醒客戶認(rèn)真閱讀、將合同交給客戶，提醒客戶認(rèn)真閱讀3 3、審查客戶身份、審查客戶身份4 4、如客戶對(duì)合同內(nèi)容無異

7、議，同意簽署合同、如客戶對(duì)合同內(nèi)容無異議，同意簽署合同，則要求客戶當(dāng)面在相應(yīng)的位置簽字，則要求客戶當(dāng)面在相應(yīng)的位置簽字理財(cái)規(guī)劃師培訓(xùn)陜西省中澤培訓(xùn)學(xué)校（二）簽訂理財(cái)規(guī)劃服務(wù)合同時(shí)應(yīng)注意的問題（二）簽訂理財(cái)規(guī)劃服務(wù)合同時(shí)應(yīng)注意的問題 1 1、以所在機(jī)構(gòu)的名義，而不是個(gè)人名義、以所在機(jī)構(gòu)的名義，而不是個(gè)人名義 2 2、向客戶解釋合同條款時(shí)，合同有歧義，應(yīng)、向客戶解釋合同條款時(shí)，合同有歧義，應(yīng)提請(qǐng)所在機(jī)構(gòu)進(jìn)行修改。提請(qǐng)所在機(jī)構(gòu)進(jìn)行修改。 3 3、不得向客戶收益保證或承諾，以及提供虛、不得向客戶收益保證或承諾，以及提供虛假或誤導(dǎo)性信息。假或誤導(dǎo)性信息。 4 4、合同簽訂完畢后，原件送所在機(jī)構(gòu)存檔，、合

8、同簽訂完畢后，原件送所在機(jī)構(gòu)存檔，自己保留復(fù)印件。自己保留復(fù)印件。理財(cái)規(guī)劃師培訓(xùn)陜西省中澤培訓(xùn)學(xué)校二、理財(cái)規(guī)劃服務(wù)合同的形式和內(nèi)容二、理財(cái)規(guī)劃服務(wù)合同的形式和內(nèi)容（一）理財(cái)規(guī)劃服務(wù)合同的形式（一）理財(cái)規(guī)劃服務(wù)合同的形式宜采用書面形式，而不采用默示形式和口頭宜采用書面形式，而不采用默示形式和口頭（二）理財(cái)規(guī)劃服務(wù)合同的主要條款（二）理財(cái)規(guī)劃服務(wù)合同的主要條款1 1、當(dāng)事人條款、當(dāng)事人條款2 2、鑒于條款、鑒于條款3 3、委托事項(xiàng)條款、委托事項(xiàng)條款4 4、理財(cái)服務(wù)費(fèi)用條款、理財(cái)服務(wù)費(fèi)用條款理財(cái)規(guī)劃師培訓(xùn)陜西省中澤培訓(xùn)學(xué)校5 5、陳述與保證條款、陳述與保證條款6 6、當(dāng)事人權(quán)利與義務(wù)、當(dāng)事人權(quán)利與義

9、務(wù)7 7、違約責(zé)任、違約責(zé)任8 8、爭(zhēng)議解決、爭(zhēng)議解決9 9、特別申明條款、特別申明條款理財(cái)規(guī)劃師培訓(xùn)陜西省中澤培訓(xùn)學(xué)校（三）保密合同的簽署（三）保密合同的簽署1 1、當(dāng)事人條款、當(dāng)事人條款2 2、鑒于條款、鑒于條款3 3、保密信息定義條款、保密信息定義條款4 4、雙方權(quán)利與義務(wù)、雙方權(quán)利與義務(wù)5 5、違約責(zé)任、違約責(zé)任6 6、解決爭(zhēng)議條款、解決爭(zhēng)議條款理財(cái)規(guī)劃師培訓(xùn)陜西省中澤培訓(xùn)學(xué)校第二節(jié) 收集客戶信息第一單元第一單元 客戶財(cái)務(wù)信息的收集和整理客戶財(cái)務(wù)信息的收集和整理一、客戶的收支情況一、客戶的收支情況( (一一) )客戶收入客戶收入1 1、經(jīng)常性收入、經(jīng)常性收入2 2、非經(jīng)常性收入、非經(jīng)常

10、性收入（二）客戶支出（二）客戶支出1 1、經(jīng)常性支出、經(jīng)常性支出2 2、非經(jīng)常性支出、非經(jīng)常性支出理財(cái)規(guī)劃師培訓(xùn)陜西省中澤培訓(xùn)學(xué)校二、資產(chǎn)與負(fù)債情況二、資產(chǎn)與負(fù)債情況（一）資產(chǎn)（一）資產(chǎn)（二）負(fù)債（二）負(fù)債理財(cái)規(guī)劃師培訓(xùn)陜西省中澤培訓(xùn)學(xué)校三、社會(huì)保障信息三、社會(huì)保障信息1 1、社會(huì)保障、社會(huì)保障2 2、企業(yè)年金、企業(yè)年金四、風(fēng)險(xiǎn)管理四、風(fēng)險(xiǎn)管理五、遺產(chǎn)管理（遺產(chǎn)和遺產(chǎn)信托）五、遺產(chǎn)管理（遺產(chǎn)和遺產(chǎn)信托）理財(cái)規(guī)劃師培訓(xùn)陜西省中澤培訓(xùn)學(xué)校第二單元 客戶非財(cái)務(wù)信息的收集和整理一、客戶個(gè)人基本非財(cái)務(wù)信息一、客戶個(gè)人基本非財(cái)務(wù)信息二、客戶心理和性格特征分析二、客戶心理和性格特征分析理財(cái)規(guī)劃師培訓(xùn)陜西省中

11、澤培訓(xùn)學(xué)校第三單元第三單元 了解客戶的期望理財(cái)目標(biāo)了解客戶的期望理財(cái)目標(biāo)理財(cái)目標(biāo)：客戶通過理財(cái)規(guī)劃所要實(shí)現(xiàn)的目理財(cái)目標(biāo)：客戶通過理財(cái)規(guī)劃所要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)或滿足的期望。一個(gè)合理的理想目標(biāo)，絕不標(biāo)或滿足的期望。一個(gè)合理的理想目標(biāo)，絕不是客戶一廂情愿的結(jié)果，是理財(cái)規(guī)劃師根據(jù)客是客戶一廂情愿的結(jié)果，是理財(cái)規(guī)劃師根據(jù)客戶的財(cái)務(wù)狀況，綜合客戶的投資偏好、風(fēng)險(xiǎn)偏戶的財(cái)務(wù)狀況，綜合客戶的投資偏好、風(fēng)險(xiǎn)偏好和其他信息綜合形成的。好和其他信息綜合形成的。理財(cái)規(guī)劃師幫助客戶形成合理的理財(cái)目標(biāo)是理財(cái)規(guī)劃師幫助客戶形成合理的理財(cái)目標(biāo)是制定合理的理財(cái)方案的關(guān)鍵步驟之一。制定合理的理財(cái)方案的關(guān)鍵步驟之一。理財(cái)規(guī)劃師培訓(xùn)陜西省

12、中澤培訓(xùn)學(xué)校第三節(jié) 財(cái)務(wù)分析和財(cái)務(wù)方案評(píng)價(jià)第一單元第一單元 客戶財(cái)務(wù)報(bào)表編制與分析客戶財(cái)務(wù)報(bào)表編制與分析一、編制個(gè)人資產(chǎn)負(fù)債表一、編制個(gè)人資產(chǎn)負(fù)債表1 1、定義：、定義：客戶個(gè)人資產(chǎn)和負(fù)債在客戶個(gè)人資產(chǎn)和負(fù)債在某一時(shí)點(diǎn)某一時(shí)點(diǎn)上的基本情況上的基本情況。2 2、包括的內(nèi)容：、包括的內(nèi)容：（1 1）金融資產(chǎn)：現(xiàn)金和現(xiàn)金等價(jià)物）金融資產(chǎn)：現(xiàn)金和現(xiàn)金等價(jià)物（2 2）其他金融資產(chǎn)）其他金融資產(chǎn)（3 3）實(shí)物資產(chǎn)）實(shí)物資產(chǎn)（4 4）負(fù)債）負(fù)債理財(cái)規(guī)劃師培訓(xùn)陜西省中澤培訓(xùn)學(xué)校二、編制個(gè)人收入支出表二、編制個(gè)人收入支出表（1 1）收入：工資和薪金、自雇收入、獎(jiǎng)金和傭金、）收入：工資和薪金、自雇收入、獎(jiǎng)金和傭金

13、、養(yǎng)老金和年金、投資收入等養(yǎng)老金和年金、投資收入等（2 2）支出：房子、家電和家具、啟齒、日常生活開）支出：房子、家電和家具、啟齒、日常生活開支等支等（3 3）結(jié)余：收入）結(jié)余：收入支出支出理財(cái)規(guī)劃師培訓(xùn)陜西省中澤培訓(xùn)學(xué)校第二單元第二單元 客戶財(cái)務(wù)狀況分析客戶財(cái)務(wù)狀況分析一、資產(chǎn)負(fù)債表分析（一）資產(chǎn)情況分析資產(chǎn)：客戶擁有所有權(quán)的各類財(cái)富。理財(cái)規(guī)劃師培訓(xùn)陜西省中澤培訓(xùn)學(xué)校（二）負(fù)債情況分析（二）負(fù)債情況分析1 1、按負(fù)債流動(dòng)性大小分：、按負(fù)債流動(dòng)性大小分：（1 1）流動(dòng)負(fù)債）流動(dòng)負(fù)債（2 2）長(zhǎng)期負(fù)債）長(zhǎng)期負(fù)債2 2、根據(jù)償債時(shí)間長(zhǎng)短分類、根據(jù)償債時(shí)間長(zhǎng)短分類理財(cái)規(guī)劃師培訓(xùn)陜西省中澤培訓(xùn)學(xué)校（三

14、）凈資產(chǎn)分析凈資產(chǎn)越大，說明個(gè)人擁有的財(cái)富越多，所以，如何提高凈資產(chǎn)規(guī)模通常是客戶關(guān)注的重點(diǎn)問題。理財(cái)規(guī)劃師培訓(xùn)陜西省中澤培訓(xùn)學(xué)校二、收入支出表分析（一）對(duì)客戶的收入支出表進(jìn)行分析的作用1、收入支出表能夠說明客戶現(xiàn)金流入和流出的原因。2、收入支出表可以深入反映客戶的償債能力。3、收入支出表能夠反映理財(cái)活動(dòng)對(duì)財(cái)務(wù)狀況的影響。理財(cái)規(guī)劃師培訓(xùn)陜西省中澤培訓(xùn)學(xué)校（二）對(duì)客戶的收入支出表進(jìn)行分析應(yīng)注意的問題1、應(yīng)該具體分析各收入支出項(xiàng)目的數(shù)額及其在總額中所占的比例。2、對(duì)客戶財(cái)務(wù)狀況影響較大的經(jīng)常性項(xiàng)目應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注，這些項(xiàng)目可以通過對(duì)客戶歷年收入支出表的時(shí)間序列分析來發(fā)掘。3、任何客戶都應(yīng)該努力保持正的凈

15、現(xiàn)金流量。理財(cái)規(guī)劃師培訓(xùn)陜西省中澤培訓(xùn)學(xué)校三、客戶財(cái)務(wù)狀況比率分析理財(cái)規(guī)劃師在分析客戶財(cái)務(wù)狀況過程中經(jīng)常運(yùn)用的財(cái)務(wù)比率，通?？梢岳每蛻糍Y產(chǎn)負(fù)債表和收入支出表中相關(guān)數(shù)據(jù)計(jì)算得到。常見的比率主要有：結(jié)余比率、投資與凈資產(chǎn)比率、清償比率、負(fù)債比率、負(fù)債收入比率、流動(dòng)性比率、即期比率理財(cái)規(guī)劃師培訓(xùn)陜西省中澤培訓(xùn)學(xué)校四、預(yù)測(cè)客戶財(cái)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)（一）客戶未來收入情況預(yù)測(cè)（二）客戶未來支出情況預(yù)測(cè)（三）資產(chǎn)負(fù)債情況預(yù)測(cè)理財(cái)規(guī)劃師培訓(xùn)陜西省中澤培訓(xùn)學(xué)校第四節(jié) 制訂理財(cái)規(guī)劃方案第一單元第一單元 確定客戶理財(cái)目標(biāo)確定客戶理財(cái)目標(biāo)一、理財(cái)目標(biāo)的內(nèi)容與分類一、理財(cái)目標(biāo)的內(nèi)容與分類（一）理財(cái)目標(biāo)的內(nèi)容（一）理財(cái)目標(biāo)的內(nèi)

16、容人的理財(cái)目標(biāo)層次有兩層：財(cái)務(wù)安全和財(cái)務(wù)人的理財(cái)目標(biāo)層次有兩層：財(cái)務(wù)安全和財(cái)務(wù)自由。自由。理財(cái)規(guī)劃師培訓(xùn)陜西省中澤培訓(xùn)學(xué)校（二）理財(cái)目標(biāo)的分類（二）理財(cái)目標(biāo)的分類1 1、按照實(shí)現(xiàn)時(shí)間進(jìn)行分類：、按照實(shí)現(xiàn)時(shí)間進(jìn)行分類：2 2、按照重要性、按照重要性（1 1）必須實(shí)現(xiàn)的理財(cái)目標(biāo)）必須實(shí)現(xiàn)的理財(cái)目標(biāo)（2 2）期望實(shí)現(xiàn)的理財(cái)目標(biāo)）期望實(shí)現(xiàn)的理財(cái)目標(biāo)理財(cái)規(guī)劃師培訓(xùn)陜西省中澤培訓(xùn)學(xué)校二、理財(cái)目標(biāo)的確定二、理財(cái)目標(biāo)的確定（一）理財(cái)目標(biāo)確定的原則（一）理財(cái)目標(biāo)確定的原則（二）理財(cái)目標(biāo)確定的步驟理財(cái)規(guī)劃師培訓(xùn)陜西省中澤培訓(xùn)學(xué)校第二單元第二單元 制訂具體規(guī)劃方案制訂具體規(guī)劃方案理財(cái)規(guī)劃方案主要內(nèi)容：理財(cái)規(guī)劃方案主要內(nèi)容：1 1、現(xiàn)金規(guī)劃、現(xiàn)金規(guī)劃2 2、風(fēng)險(xiǎn)管理規(guī)劃、風(fēng)險(xiǎn)管理規(guī)劃3 3、家庭消費(fèi)支出規(guī)劃、家庭消費(fèi)支出規(guī)劃4 4、教育規(guī)劃、教育規(guī)劃5 5、稅收籌劃、稅收籌劃6 6、投資規(guī)劃、投資規(guī)劃7 7、退休養(yǎng)老規(guī)劃、退休養(yǎng)老規(guī)劃8 8、財(cái)產(chǎn)分配與傳承規(guī)劃、財(cái)產(chǎn)分配與傳承規(guī)劃理財(cái)規(guī)劃師培訓(xùn)陜西省中澤培訓(xùn)學(xué)校第三單元 交付理財(cái)規(guī)劃方案一、理財(cái)方案的首次交付一、理財(cái)方案的首次交付二、理財(cái)方