1、 增員增員l特點(diǎn)：特點(diǎn)：l啟動(dòng)面廣啟動(dòng)面廣l來(lái)源廣泛來(lái)源廣泛l操作靈活操作靈活l溝通充分溝通充分l便于促成便于促成客觀條件客觀條件： 1 1、年齡：、年齡：2525周歲周歲-45-45周歲周歲 2 2、學(xué)歷：高中以上（含）、學(xué)歷：高中以上（含） 3 3、外在條件：品貌端正、身體健康、外在條件：品貌端正、身體健康 4 4、婚姻狀況：已婚較好、婚姻狀況：已婚較好 5 5、生活經(jīng)歷：在當(dāng)?shù)鼐幼』騼赡暌陨?，有一、生活?jīng)歷：在當(dāng)?shù)鼐幼』騼赡暌陨?，有?定的人脈定的人脈 6 6、素質(zhì)要求：積極努力，有較強(qiáng)的企圖心，、素質(zhì)要求：積極努力，有較強(qiáng)的企圖心， 渴望改變現(xiàn)狀，期望有較高收入；有一定渴望改變現(xiàn)狀，期

2、望有較高收入；有一定 的溝通和表達(dá)能力的溝通和表達(dá)能力 增員來(lái)源提示錄增員來(lái)源提示錄l緣故增員法緣故增員法l親屬好友：兄弟姐妹、旁系親屬；自親屬好友：兄弟姐妹、旁系親屬；自 己的朋友和親屬的朋友等己的朋友和親屬的朋友等l鄰居熟人：小區(qū)的鄰居和附近的熟人鄰居熟人：小區(qū)的鄰居和附近的熟人等等l同學(xué)戰(zhàn)友：同學(xué)、校友、老師、戰(zhàn)友同學(xué)戰(zhàn)友：同學(xué)、校友、老師、戰(zhàn)友l工作同事：原工作單位的員工、領(lǐng)導(dǎo)、工作同事：原工作單位的員工、領(lǐng)導(dǎo)、客戶、生意伙伴、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等客戶、生意伙伴、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等 增員來(lái)源提示錄增員來(lái)源提示錄l緣故增員法緣故增員法l新老客戶：老客戶和準(zhǔn)客戶新老客戶：老客戶和準(zhǔn)客戶l共同愛(ài)好：琴棋書(shū)畫(huà)、

3、球類、運(yùn)動(dòng)類等愛(ài)共同愛(ài)好：琴棋書(shū)畫(huà)、球類、運(yùn)動(dòng)類等愛(ài)好者好者l生活交往：日常消費(fèi)活動(dòng)認(rèn)識(shí)的人生活交往：日常消費(fèi)活動(dòng)認(rèn)識(shí)的人l社團(tuán)成員社團(tuán)成員: :參加交友會(huì)、聯(lián)誼會(huì)、球迷會(huì)、參加交友會(huì)、聯(lián)誼會(huì)、球迷會(huì)、商會(huì)、婦聯(lián)等社團(tuán)活動(dòng)認(rèn)識(shí)的人商會(huì)、婦聯(lián)等社團(tuán)活動(dòng)認(rèn)識(shí)的人l其他行業(yè)的推銷員：各類促銷人員、各行其他行業(yè)的推銷員：各類促銷人員、各行銷售人員、商場(chǎng)營(yíng)業(yè)員等銷售人員、商場(chǎng)營(yíng)業(yè)員等 增員來(lái)源提示錄增員來(lái)源提示錄l推薦人增員法推薦人增員法l公司內(nèi)勤人員公司內(nèi)勤人員l客戶客戶l朋友與老同事朋友與老同事l社會(huì)上的重要人物社會(huì)上的重要人物l各行各業(yè)有聯(lián)絡(luò)的人各行各業(yè)有聯(lián)絡(luò)的人寒喧、寒喧、贊美贊美反復(fù)溝通、深入

4、挖掘反復(fù)溝通、深入挖掘擇業(yè)需求擇業(yè)需求根據(jù)主要需求介紹根據(jù)主要需求介紹行業(yè)特點(diǎn)行業(yè)特點(diǎn)使用工具詳細(xì)介紹使用工具詳細(xì)介紹異議處理異議處理邀約參加事業(yè)說(shuō)明會(huì)邀約參加事業(yè)說(shuō)明會(huì)促成促成是是否否拒絕話術(shù)拒絕話術(shù)是是 1+11+1增員話術(shù)增員話術(shù)l目前尚未有工作者目前尚未有工作者l對(duì)目前工作現(xiàn)狀不滿意者對(duì)目前工作現(xiàn)狀不滿意者 異議處理話術(shù)異議處理話術(shù) l 1 1、從事保險(xiǎn)的收入沒(méi)有保障？、從事保險(xiǎn)的收入沒(méi)有保障？l “您是否聽(tīng)說(shuō)過(guò)老板有固定收入的嗎？做保險(xiǎn)實(shí)際就是自您是否聽(tīng)說(shuō)過(guò)老板有固定收入的嗎？做保險(xiǎn)實(shí)際就是自己做老板，您在服務(wù)社會(huì)的同時(shí)，您的工作也可以很快獲己做老板，您在服務(wù)社會(huì)的同時(shí)，您的工作也可

5、以很快獲得回報(bào)，您的收入會(huì)不斷地累計(jì)增加。而開(kāi)商店的老板，得回報(bào)，您的收入會(huì)不斷地累計(jì)增加。而開(kāi)商店的老板，自己心里很清楚，如果每天早上不把店門(mén)打開(kāi)，一定沒(méi)有自己心里很清楚，如果每天早上不把店門(mén)打開(kāi)，一定沒(méi)有收入，所以他每天必須打開(kāi)店門(mén)整理好商品，等客戶上門(mén)。收入，所以他每天必須打開(kāi)店門(mén)整理好商品，等客戶上門(mén)。l 對(duì)一個(gè)我們從事保險(xiǎn)行業(yè)的人來(lái)說(shuō)，養(yǎng)成勤奮的習(xí)慣，把對(duì)一個(gè)我們從事保險(xiǎn)行業(yè)的人來(lái)說(shuō)，養(yǎng)成勤奮的習(xí)慣，把自己外表、資料整理好，然后去拜訪客戶，就會(huì)有收入，自己外表、資料整理好，然后去拜訪客戶，就會(huì)有收入，只要您每天去拜訪客戶，我保證您一定會(huì)有收入！另一方只要您每天去拜訪客戶，我保證您一定

6、會(huì)有收入！另一方面在技術(shù)上我們可以幫您，或一起去見(jiàn)客戶。所以收入的面在技術(shù)上我們可以幫您，或一起去見(jiàn)客戶。所以收入的事根本不是難事，只要您有能力，就可獲得保障，況且國(guó)事根本不是難事，只要您有能力，就可獲得保障，況且國(guó)營(yíng)事業(yè)單位都會(huì)裁員，而裁員時(shí)，一個(gè)能力好的和一個(gè)能營(yíng)事業(yè)單位都會(huì)裁員，而裁員時(shí)，一個(gè)能力好的和一個(gè)能力差的回取舍哪一個(gè)，我想您很清楚，因此您放心，中國(guó)力差的回取舍哪一個(gè)，我想您很清楚，因此您放心，中國(guó)人壽輝幫助您，訓(xùn)練您，使您的能力不斷地提升，所以收人壽輝幫助您，訓(xùn)練您，使您的能力不斷地提升，所以收入一定會(huì)有保障的入一定會(huì)有保障的-收入是用您的能力來(lái)保障。收入是用您的能力來(lái)保障。

7、異議處理話術(shù)異議處理話術(shù)l 2 2、保險(xiǎn)公司很現(xiàn)實(shí)，沒(méi)有業(yè)績(jī)就得走路、保險(xiǎn)公司很現(xiàn)實(shí)，沒(méi)有業(yè)績(jī)就得走路l “一家商店或公司因?yàn)椴欢?jīng)營(yíng)方法，資金不足，產(chǎn)品不一家商店或公司因?yàn)椴欢?jīng)營(yíng)方法，資金不足，產(chǎn)品不合市場(chǎng)需要或疏于經(jīng)營(yíng)而導(dǎo)致停業(yè)，這種情況，您認(rèn)為是合市場(chǎng)需要或疏于經(jīng)營(yíng)而導(dǎo)致停業(yè)，這種情況，您認(rèn)為是命該如此還是現(xiàn)實(shí)所造成？每一個(gè)從事保險(xiǎn)推銷工作的人，命該如此還是現(xiàn)實(shí)所造成？每一個(gè)從事保險(xiǎn)推銷工作的人，都是保險(xiǎn)的銷售代理商，我們告訴您經(jīng)營(yíng)的方法，您也不都是保險(xiǎn)的銷售代理商，我們告訴您經(jīng)營(yíng)的方法，您也不必?fù)?dān)心資金不足，而保險(xiǎn)又是生活必需品，絕對(duì)符合市場(chǎng)必?fù)?dān)心資金不足，而保險(xiǎn)又是生活必需品，絕對(duì)

8、符合市場(chǎng)的需要，只要肯努力去做再加上我從旁輔導(dǎo)，根本不怕沒(méi)的需要，只要肯努力去做再加上我從旁輔導(dǎo)，根本不怕沒(méi)有業(yè)績(jī)，基于以上的認(rèn)識(shí)，您認(rèn)為沒(méi)有業(yè)績(jī)就得走路是保有業(yè)績(jī)，基于以上的認(rèn)識(shí)，您認(rèn)為沒(méi)有業(yè)績(jī)就得走路是保險(xiǎn)公司的現(xiàn)實(shí)還是自己疏于經(jīng)營(yíng)的結(jié)果？險(xiǎn)公司的現(xiàn)實(shí)還是自己疏于經(jīng)營(yíng)的結(jié)果？”l “天底下絕對(duì)沒(méi)有不勞而獲的事，尤其是保險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)，天底下絕對(duì)沒(méi)有不勞而獲的事，尤其是保險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)，業(yè)績(jī)有無(wú)完全決定您是否勤于工作，身為一個(gè)保險(xiǎn)代理人，業(yè)績(jī)有無(wú)完全決定您是否勤于工作，身為一個(gè)保險(xiǎn)代理人，沒(méi)有業(yè)績(jī)，不是保險(xiǎn)公司要您走路，而是自動(dòng)停止?fàn)I業(yè)。沒(méi)有業(yè)績(jī)，不是保險(xiǎn)公司要您走路，而是自動(dòng)停止?fàn)I業(yè)。” 異議處理

9、話術(shù)異議處理話術(shù)l 3 3、我沒(méi)有推銷經(jīng)驗(yàn)，沒(méi)有辦法勝任這工作、我沒(méi)有推銷經(jīng)驗(yàn)，沒(méi)有辦法勝任這工作l “制造任何一種東西，最直接有效的方法就是模仿，我本制造任何一種東西，最直接有效的方法就是模仿，我本身也是從事壽險(xiǎn)工作的，剛開(kāi)始也是沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，但是，公身也是從事壽險(xiǎn)工作的，剛開(kāi)始也是沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，但是，公司內(nèi)一些業(yè)務(wù)精英、業(yè)務(wù)主管的推銷經(jīng)驗(yàn)，都是我模仿的司內(nèi)一些業(yè)務(wù)精英、業(yè)務(wù)主管的推銷經(jīng)驗(yàn)，都是我模仿的對(duì)象，只是吸取他人成功的經(jīng)驗(yàn)并付諸實(shí)行（邊看邊做），對(duì)象，只是吸取他人成功的經(jīng)驗(yàn)并付諸實(shí)行（邊看邊做），這樣的工作我們還沒(méi)有辦法勝任嗎？這樣的工作我們還沒(méi)有辦法勝任嗎？”l “經(jīng)驗(yàn)是從實(shí)際行動(dòng)中體會(huì)出

10、來(lái)的。哪一個(gè)人天生就是推經(jīng)驗(yàn)是從實(shí)際行動(dòng)中體會(huì)出來(lái)的。哪一個(gè)人天生就是推銷員？嬰兒以哭聲表示肚子餓，當(dāng)一個(gè)人快樂(lè)或哀傷的時(shí)銷員？嬰兒以哭聲表示肚子餓，當(dāng)一個(gè)人快樂(lè)或哀傷的時(shí)候，他周圍的人亦會(huì)感受他的快樂(lè)或哀傷。這些都是推銷，候，他周圍的人亦會(huì)感受他的快樂(lè)或哀傷。這些都是推銷，以前我們卻不知道，我們都擁有推銷能力。從事壽險(xiǎn)這一以前我們卻不知道，我們都擁有推銷能力。從事壽險(xiǎn)這一行業(yè)就是要把我們所不自知的推銷本能、潛能發(fā)揮出來(lái)，行業(yè)就是要把我們所不自知的推銷本能、潛能發(fā)揮出來(lái)，也就是個(gè)人潛力的真正發(fā)揮，只有愿意或愿意，而不是有也就是個(gè)人潛力的真正發(fā)揮，只有愿意或愿意，而不是有沒(méi)有能力去勝任的問(wèn)題。沒(méi)

11、有能力去勝任的問(wèn)題?！?異議處理話術(shù)異議處理話術(shù)l 4 4、我家人反對(duì)我從事保險(xiǎn)行業(yè)、我家人反對(duì)我從事保險(xiǎn)行業(yè)l “在我剛剛開(kāi)始與您接觸，邀請(qǐng)您參加我們行業(yè)在我剛剛開(kāi)始與您接觸，邀請(qǐng)您參加我們行業(yè)的時(shí)候，您同樣也是反對(duì)，為什么您會(huì)反對(duì)？只的時(shí)候，您同樣也是反對(duì)，為什么您會(huì)反對(duì)？只因?yàn)槟涣私獗ｋU(xiǎn)是什么東西，現(xiàn)在您的家人也因?yàn)槟涣私獗ｋU(xiǎn)是什么東西，現(xiàn)在您的家人也因?yàn)椴涣私獠欧磳?duì)您從事這一行業(yè)，如果您了解因?yàn)椴涣私獠欧磳?duì)您從事這一行業(yè)，如果您了解保險(xiǎn)行業(yè)，將從事保險(xiǎn)業(yè)的原因告訴您的家人，保險(xiǎn)行業(yè)，將從事保險(xiǎn)業(yè)的原因告訴您的家人，我想他們就不會(huì)再反對(duì)了。我想他們就不會(huì)再反對(duì)了?！眑 “您的家人之所

12、以反對(duì)，大概是認(rèn)為從事保險(xiǎn)推您的家人之所以反對(duì)，大概是認(rèn)為從事保險(xiǎn)推銷工作是一件艱難的工作，怕您無(wú)法勝任。事實(shí)銷工作是一件艱難的工作，怕您無(wú)法勝任。事實(shí)上，保險(xiǎn)的推銷工作的確不太容易，就因?yàn)檫@樣，上，保險(xiǎn)的推銷工作的確不太容易，就因?yàn)檫@樣，才具有挑戰(zhàn)性，才更能發(fā)揮您的潛力，您為什么才具有挑戰(zhàn)性，才更能發(fā)揮您的潛力，您為什么不以實(shí)際行動(dòng)向您的家人證明您的能力。不以實(shí)際行動(dòng)向您的家人證明您的能力?！?異議處理話術(shù)異議處理話術(shù)l “由于一般人對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)不夠，因而產(chǎn)生了許多誤解，由于一般人對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)不夠，因而產(chǎn)生了許多誤解，甚至是完全不信任的態(tài)度，很多有雄心壯志的青年人當(dāng)初甚至是完全不信任的態(tài)度，

13、很多有雄心壯志的青年人當(dāng)初剛踏入此行業(yè)時(shí)，都經(jīng)過(guò)了一番家庭革命。當(dāng)初，我的家剛踏入此行業(yè)時(shí)，都經(jīng)過(guò)了一番家庭革命。當(dāng)初，我的家人同樣反對(duì)我從事保險(xiǎn)工作，現(xiàn)在不但不反對(duì)，反而鼓勵(lì)人同樣反對(duì)我從事保險(xiǎn)工作，現(xiàn)在不但不反對(duì)，反而鼓勵(lì)我，因?yàn)樗麄冎牢沂窃谧錾迫松剖?，我所銷售的是幸福、我，因?yàn)樗麄冎牢沂窃谧錾迫松剖?，我所銷售的是幸福、是保障，同時(shí)又有豐厚的收入使一家人能夠過(guò)著舒適的生是保障，同時(shí)又有豐厚的收入使一家人能夠過(guò)著舒適的生活，更何況保險(xiǎn)業(yè)青年人創(chuàng)業(yè)，邁向成功的捷徑，這么好活，更何況保險(xiǎn)業(yè)青年人創(chuàng)業(yè)，邁向成功的捷徑，這么好的機(jī)會(huì)，您不想把握嗎？的機(jī)會(huì)，您不想把握嗎？”l “有很多做保險(xiǎn)成功的

14、人，開(kāi)始時(shí)都遭受到家人的反對(duì)，有很多做保險(xiǎn)成功的人，開(kāi)始時(shí)都遭受到家人的反對(duì)，反對(duì)的主要原因是他們的家人可能還不太了解保險(xiǎn)事業(yè)。反對(duì)的主要原因是他們的家人可能還不太了解保險(xiǎn)事業(yè)。假如有機(jī)會(huì)的話，可以請(qǐng)您的家人來(lái)公司了解一下保險(xiǎn)。假如有機(jī)會(huì)的話，可以請(qǐng)您的家人來(lái)公司了解一下保險(xiǎn)。況且，最重要的是，您自己對(duì)保險(xiǎn)這一份事業(yè)了解多少？況且，最重要的是，您自己對(duì)保險(xiǎn)這一份事業(yè)了解多少？如果您認(rèn)為從事保險(xiǎn)事業(yè)對(duì)全家都有好處的話，您必須堅(jiān)如果您認(rèn)為從事保險(xiǎn)事業(yè)對(duì)全家都有好處的話，您必須堅(jiān)持做下去，而且您的成長(zhǎng)和進(jìn)步也可以慢慢改變家人的想持做下去，而且您的成長(zhǎng)和進(jìn)步也可以慢慢改變家人的想法，甚至與您一起共同來(lái)

15、發(fā)展這一份事業(yè)。法，甚至與您一起共同來(lái)發(fā)展這一份事業(yè)?！?異議處理話術(shù)異議處理話術(shù)l 5 5、我的朋友很少，可能很難遷到保單、我的朋友很少，可能很難遷到保單l “我當(dāng)初也這樣想，總以為朋友太少很難開(kāi)展業(yè)務(wù)，但是我當(dāng)初也這樣想，總以為朋友太少很難開(kāi)展業(yè)務(wù)，但是進(jìn)入公司經(jīng)過(guò)系統(tǒng)培訓(xùn)后才發(fā)現(xiàn)可以簽單的客戶很多，您進(jìn)入公司經(jīng)過(guò)系統(tǒng)培訓(xùn)后才發(fā)現(xiàn)可以簽單的客戶很多，您的朋友或者您的家人、同學(xué)等，每個(gè)人都需要保障。如果的朋友或者您的家人、同學(xué)等，每個(gè)人都需要保障。如果您坐下來(lái)靜靜想一想，您一定能想到一些需要保險(xiǎn)保障的您坐下來(lái)靜靜想一想，您一定能想到一些需要保險(xiǎn)保障的對(duì)象。其實(shí)每個(gè)人都有朋友，只是可能平時(shí)較少

16、來(lái)往，所對(duì)象。其實(shí)每個(gè)人都有朋友，只是可能平時(shí)較少來(lái)往，所以一時(shí)難以想起來(lái)，而當(dāng)您加盟這個(gè)事業(yè)以后，您一定回以一時(shí)難以想起來(lái)，而當(dāng)您加盟這個(gè)事業(yè)以后，您一定回很愿意和他們分享產(chǎn)品或者和他們一起發(fā)展的！很愿意和他們分享產(chǎn)品或者和他們一起發(fā)展的！”l “沒(méi)有朋友也沒(méi)有關(guān)系，只要您有心交朋友，陌生人只不沒(méi)有朋友也沒(méi)有關(guān)系，只要您有心交朋友，陌生人只不過(guò)是還沒(méi)有認(rèn)識(shí)的朋友，我們這里有很多外地來(lái)的大學(xué)生，過(guò)是還沒(méi)有認(rèn)識(shí)的朋友，我們這里有很多外地來(lái)的大學(xué)生，開(kāi)始他們也是人生地不熟的，但作了一段時(shí)間以后，各行開(kāi)始他們也是人生地不熟的，但作了一段時(shí)間以后，各行各業(yè)的朋友一大堆。在我們公司這樣的業(yè)務(wù)員多的是，而

17、各業(yè)的朋友一大堆。在我們公司這樣的業(yè)務(wù)員多的是，而我們非常樂(lè)意教您認(rèn)識(shí)朋友的方法。我們非常樂(lè)意教您認(rèn)識(shí)朋友的方法?！眑 “哪會(huì)沒(méi)有朋友，您結(jié)婚時(shí)擺了幾桌酒席？每桌坐了幾個(gè)哪會(huì)沒(méi)有朋友，您結(jié)婚時(shí)擺了幾桌酒席？每桌坐了幾個(gè)人？其實(shí)您說(shuō)朋友很少只不過(guò)是您一下子沒(méi)有想起來(lái)吧！人？其實(shí)您說(shuō)朋友很少只不過(guò)是您一下子沒(méi)有想起來(lái)吧！” 異議處理話術(shù)異議處理話術(shù)l 6 6、我的口才不好，恐怕干不了保險(xiǎn)、我的口才不好，恐怕干不了保險(xiǎn)l “您認(rèn)為做保險(xiǎn)需要很好的口才嗎？重要的是您您認(rèn)為做保險(xiǎn)需要很好的口才嗎？重要的是您只要將壽險(xiǎn)的保障利益告訴您的客戶就可以了，只要將壽險(xiǎn)的保障利益告訴您的客戶就可以了，好的產(chǎn)品大家都

18、會(huì)喜歡，只是要說(shuō)真心話就行好的產(chǎn)品大家都會(huì)喜歡，只是要說(shuō)真心話就行了！了！”l “您認(rèn)為我的口才很好嗎？我只不過(guò)比您先加盟，您認(rèn)為我的口才很好嗎？我只不過(guò)比您先加盟，先了解保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品及保險(xiǎn)的需求而已，假如先了解保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品及保險(xiǎn)的需求而已，假如要您談目前從事的工作，您一定介紹得比我有條要您談目前從事的工作，您一定介紹得比我有條理，因?yàn)槟鞘悄煜さ?，因此，只要您熟悉保理，因?yàn)槟鞘悄煜さ?，因此，只要您熟悉保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品及客戶需求，人家一定也會(huì)說(shuō)您的險(xiǎn)公司的產(chǎn)品及客戶需求，人家一定也會(huì)說(shuō)您的口才很好。口才很好?！?異議處理話術(shù)異議處理話術(shù)l 7 7、已有很多人做，我現(xiàn)在做太遲了、已有很多

19、人做，我現(xiàn)在做太遲了l “所謂很多人只不過(guò)是心理感覺(jué)吧，與其說(shuō)很多人做，還所謂很多人只不過(guò)是心理感覺(jué)吧，與其說(shuō)很多人做，還不如說(shuō)很多人知道或從事過(guò)這一行業(yè)。目前全國(guó)的保險(xiǎn)公不如說(shuō)很多人知道或從事過(guò)這一行業(yè)。目前全國(guó)的保險(xiǎn)公司營(yíng)銷員加起來(lái)不過(guò)百萬(wàn)人左右，占全國(guó)人口的比例和發(fā)司營(yíng)銷員加起來(lái)不過(guò)百萬(wàn)人左右，占全國(guó)人口的比例和發(fā)達(dá)國(guó)家地區(qū)相比還差得遠(yuǎn)。再說(shuō)，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)是越多人做越達(dá)國(guó)家地區(qū)相比還差得遠(yuǎn)。再說(shuō)，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)是越多人做越好做，就像汽車城、電器街一樣，做的人越多，知道保險(xiǎn)好做，就像汽車城、電器街一樣，做的人越多，知道保險(xiǎn)意義與功用的人越多，未來(lái)認(rèn)同保險(xiǎn)的人就越多。意義與功用的人越多，未來(lái)認(rèn)同保險(xiǎn)的

20、人就越多?！眑 “所謂太遲是指那些沒(méi)有發(fā)展?jié)摿Φ南﹃?yáng)行業(yè)而言，如果所謂太遲是指那些沒(méi)有發(fā)展?jié)摿Φ南﹃?yáng)行業(yè)而言，如果您能深入了解保險(xiǎn)事業(yè)的發(fā)展空間，例如其多元化、國(guó)際您能深入了解保險(xiǎn)事業(yè)的發(fā)展空間，例如其多元化、國(guó)際化的特征，您就會(huì)明白保險(xiǎn)在中國(guó)現(xiàn)在是旭日東升、剛剛化的特征，您就會(huì)明白保險(xiǎn)在中國(guó)現(xiàn)在是旭日東升、剛剛起步的朝陽(yáng)行業(yè)。再加上我們從成功者身上吸取的經(jīng)驗(yàn)，起步的朝陽(yáng)行業(yè)。再加上我們從成功者身上吸取的經(jīng)驗(yàn)，使我們對(duì)新加盟的營(yíng)銷員有更好的、更完整的訓(xùn)練，使得使我們對(duì)新加盟的營(yíng)銷員有更好的、更完整的訓(xùn)練，使得現(xiàn)在這個(gè)事業(yè)比以前更容易做?，F(xiàn)在這個(gè)事業(yè)比以前更容易做?！?異議處理話術(shù)異議處理話術(shù)l

21、 “您所說(shuō)的已有很多人做，是不是擔(dān)心多數(shù)人已經(jīng)您所說(shuō)的已有很多人做，是不是擔(dān)心多數(shù)人已經(jīng)購(gòu)買過(guò)保險(xiǎn)。那我告訴您無(wú)論從目前我國(guó)的保險(xiǎn)購(gòu)買過(guò)保險(xiǎn)。那我告訴您無(wú)論從目前我國(guó)的保險(xiǎn)深度還是保險(xiǎn)密度來(lái)分析與世界的平均水平都有深度還是保險(xiǎn)密度來(lái)分析與世界的平均水平都有很大的差距，從這一點(diǎn)就可以看出中國(guó)保險(xiǎn)只是很大的差距，從這一點(diǎn)就可以看出中國(guó)保險(xiǎn)只是剛剛起步，未來(lái)還有很大的發(fā)展空間，還需要更剛剛起步，未來(lái)還有很大的發(fā)展空間，還需要更多的從事這個(gè)行業(yè)。另外，最近您可能也已經(jīng)注多的從事這個(gè)行業(yè)。另外，最近您可能也已經(jīng)注意到有很多新的中國(guó)保險(xiǎn)公司和外資保險(xiǎn)公司分意到有很多新的中國(guó)保險(xiǎn)公司和外資保險(xiǎn)公司分紛紛成立

22、，如果真是如您所說(shuō)已經(jīng)有夠多的做保紛紛成立，如果真是如您所說(shuō)已經(jīng)有夠多的做保險(xiǎn)，那么為什么會(huì)有這么多的新公司成立？這說(shuō)險(xiǎn)，那么為什么會(huì)有這么多的新公司成立？這說(shuō)明保險(xiǎn)業(yè)的春天剛剛開(kāi)始，它將給很多有識(shí)之士明保險(xiǎn)業(yè)的春天剛剛開(kāi)始，它將給很多有識(shí)之士提供更為廣闊的發(fā)展空間。提供更為廣闊的發(fā)展空間。” 異議處理話術(shù)異議處理話術(shù)l 8、我有很多朋友做過(guò)但都不成功、我有很多朋友做過(guò)但都不成功l “別人做不成功，并不代表那個(gè)行業(yè)不能做！也別人做不成功，并不代表那個(gè)行業(yè)不能做！也許是因?yàn)榉椒记刹粚?duì)，或者是努力程度不夠。許是因?yàn)榉椒记刹粚?duì)，或者是努力程度不夠。每個(gè)行業(yè)都有做得成功的和做得不成功的，這一每個(gè)行

23、業(yè)都有做得成功的和做得不成功的，這一點(diǎn)也不奇怪，您難道會(huì)因此就認(rèn)為您一定做不成點(diǎn)也不奇怪，您難道會(huì)因此就認(rèn)為您一定做不成功嗎？其實(shí)這只是個(gè)方法技巧和努力程度的問(wèn)題，功嗎？其實(shí)這只是個(gè)方法技巧和努力程度的問(wèn)題，方法對(duì)了，再加上自己的努力，您就會(huì)覺(jué)得游刃方法對(duì)了，再加上自己的努力，您就會(huì)覺(jué)得游刃有余。有余?！眑 “每年那么多學(xué)生參加考試進(jìn)入大學(xué)，落榜的總每年那么多學(xué)生參加考試進(jìn)入大學(xué)，落榜的總是比考取的多，難道您會(huì)因此而不讓您的孩子讀是比考取的多，難道您會(huì)因此而不讓您的孩子讀書(shū)嗎？書(shū)嗎？” 異議處理話術(shù)異議處理話術(shù)l 9 9、保險(xiǎn)是求人的行業(yè)，要看別人眼色、保險(xiǎn)是求人的行業(yè)，要看別人眼色l “請(qǐng)問(wèn)

24、哪一個(gè)行業(yè)不需要看他人的眼色？實(shí)際上保險(xiǎn)是人請(qǐng)問(wèn)哪一個(gè)行業(yè)不需要看他人的眼色？實(shí)際上保險(xiǎn)是人人都需要的東西，只是大部分還沒(méi)有意識(shí)到而已。在西方人都需要的東西，只是大部分還沒(méi)有意識(shí)到而已。在西方發(fā)達(dá)國(guó)家，人人都會(huì)買商業(yè)保險(xiǎn)，保險(xiǎn)已成為人們的必需發(fā)達(dá)國(guó)家，人人都會(huì)買商業(yè)保險(xiǎn)，保險(xiǎn)已成為人們的必需品；而中國(guó)是一個(gè)比較的市場(chǎng)，曾經(jīng)很長(zhǎng)一段時(shí)間是計(jì)劃品；而中國(guó)是一個(gè)比較的市場(chǎng)，曾經(jīng)很長(zhǎng)一段時(shí)間是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)，因此國(guó)民的風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)不強(qiáng)?，F(xiàn)在國(guó)家已經(jīng)意識(shí)經(jīng)濟(jì)，因此國(guó)民的風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)不強(qiáng)。現(xiàn)在國(guó)家已經(jīng)意識(shí)到這個(gè)問(wèn)題，專門(mén)出臺(tái)了到這個(gè)問(wèn)題，專門(mén)出臺(tái)了國(guó)務(wù)院關(guān)于保險(xiǎn)業(yè)改革發(fā)展的國(guó)務(wù)院關(guān)于保險(xiǎn)業(yè)改革發(fā)展的若干意見(jiàn)若干

25、意見(jiàn)，大力支持保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展。我們要做的工作就，大力支持保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展。我們要做的工作就是改變?nèi)藗冊(cè)械挠^念，幫他們樹(shù)立風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)。的確，是改變?nèi)藗冊(cè)械挠^念，幫他們樹(shù)立風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)。的確，這是一個(gè)不太容易的過(guò)程，可是當(dāng)客戶真正認(rèn)同您和接受這是一個(gè)不太容易的過(guò)程，可是當(dāng)客戶真正認(rèn)同您和接受您的專業(yè)設(shè)計(jì)的時(shí)候，特別是我們?yōu)榭蛻艮k理理賠的時(shí)候，您的專業(yè)設(shè)計(jì)的時(shí)候，特別是我們?yōu)榭蛻艮k理理賠的時(shí)候，您將會(huì)贏得客戶無(wú)比的尊敬和信任，甚至可能成為好朋友，您將會(huì)贏得客戶無(wú)比的尊敬和信任，甚至可能成為好朋友，這個(gè)時(shí)候您還覺(jué)得是在求人嗎？這個(gè)時(shí)候您還覺(jué)得是在求人嗎？” 促成話術(shù)促成話術(shù)l1 1、1 1年的努力，年

26、的努力，1010年吃不完；年吃不完；2 2年的努力，年的努力，2020年吃不完；年吃不完；3 3年的努力，一輩子吃不完。年的努力，一輩子吃不完。l“三年的時(shí)間，只要您努力，您就有機(jī)會(huì)三年的時(shí)間，只要您努力，您就有機(jī)會(huì)可以當(dāng)上部經(jīng)理，擁有可以當(dāng)上部經(jīng)理，擁有8080個(gè)業(yè)務(wù)員或個(gè)業(yè)務(wù)員或160160個(gè)個(gè)業(yè)務(wù)員，以業(yè)務(wù)員，以100100個(gè)準(zhǔn)客戶，這些都是您的財(cái)個(gè)準(zhǔn)客戶，這些都是您的財(cái)產(chǎn)，因此由于自己的努力方向正確，及配產(chǎn)，因此由于自己的努力方向正確，及配合公司優(yōu)良的訓(xùn)練制度，您便可以一輩子合公司優(yōu)良的訓(xùn)練制度，您便可以一輩子吃不完，年收入三年內(nèi)便可高達(dá)吃不完，年收入三年內(nèi)便可高達(dá)1010萬(wàn)元以萬(wàn)元以

27、上，這樣的例子在我們公司很多。上，這樣的例子在我們公司很多。” 促成話術(shù)促成話術(shù)l 2 2、怕吃苦的人，苦一輩子；不怕吃苦的人，苦一、怕吃苦的人，苦一輩子；不怕吃苦的人，苦一陣子。我們所選擇的是辛苦一段時(shí)日，而可享受陣子。我們所選擇的是辛苦一段時(shí)日，而可享受一輩子的事業(yè)一輩子的事業(yè)l “保險(xiǎn)工作前三年比較辛苦一點(diǎn)，但是一輩子享保險(xiǎn)工作前三年比較辛苦一點(diǎn)，但是一輩子享用不盡。有人說(shuō)一輩子要吃的苦，四十歲以前把用不盡。有人說(shuō)一輩子要吃的苦，四十歲以前把他吃完，也就是透過(guò)我們自己的加倍努力，在四他吃完，也就是透過(guò)我們自己的加倍努力，在四十歲以后，小孩上高中、大學(xué)，生活費(fèi)用加重才十歲以后，小孩上高中、

28、大學(xué)，生活費(fèi)用加重才努力地想去賺錢，而我們由于制度上的優(yōu)越，只努力地想去賺錢，而我們由于制度上的優(yōu)越，只要您努力，您的心愿就能早日實(shí)現(xiàn)，現(xiàn)在我們就要您努力，您的心愿就能早日實(shí)現(xiàn)，現(xiàn)在我們就行動(dòng)吧！行動(dòng)吧！” 促成話術(shù)促成話術(shù)l3 3、這是一個(gè)不需要本錢的工作、這是一個(gè)不需要本錢的工作l“當(dāng)您來(lái)從事保險(xiǎn)行業(yè)的時(shí)候，我并沒(méi)有當(dāng)您來(lái)從事保險(xiǎn)行業(yè)的時(shí)候，我并沒(méi)有要您拿要您拿1010萬(wàn)、萬(wàn)、2020萬(wàn)，當(dāng)您做不好的時(shí)就沒(méi)萬(wàn)，當(dāng)您做不好的時(shí)就沒(méi)收，我們只要您投資時(shí)間和精神，我們便收，我們只要您投資時(shí)間和精神，我們便可成功。來(lái)吧！可成功。來(lái)吧！” 促成話術(shù)促成話術(shù)l4 4、用六個(gè)月的時(shí)間來(lái)度一生的事業(yè)劃得來(lái)

29、、用六個(gè)月的時(shí)間來(lái)度一生的事業(yè)劃得來(lái)l“您只要用六個(gè)月的時(shí)間，全力以赴，等您只要用六個(gè)月的時(shí)間，全力以赴，等六個(gè)月結(jié)束后我們?cè)賮?lái)檢討能不能做，如六個(gè)月結(jié)束后我們?cè)賮?lái)檢討能不能做，如果可以那就是我們事業(yè)的開(kāi)始，如果不行果可以那就是我們事業(yè)的開(kāi)始，如果不行我們也只是花六個(gè)月的時(shí)間，但在這六個(gè)我們也只是花六個(gè)月的時(shí)間，但在這六個(gè)月中間您并沒(méi)有損失，反而可學(xué)到很多與月中間您并沒(méi)有損失，反而可學(xué)到很多與人溝通的技巧和商品推銷技巧，至少您本人溝通的技巧和商品推銷技巧，至少您本身對(duì)保險(xiǎn)業(yè)有了相當(dāng)?shù)恼J(rèn)識(shí)，用六個(gè)月的身對(duì)保險(xiǎn)業(yè)有了相當(dāng)?shù)恼J(rèn)識(shí)，用六個(gè)月的時(shí)間來(lái)度一生的事業(yè)絕對(duì)劃算。來(lái)吧！時(shí)間來(lái)度一生的事業(yè)絕對(duì)劃算。來(lái)吧！” 促成話術(shù)促成話術(shù)l 5 5、保險(xiǎn)市場(chǎng)潛力很大、保險(xiǎn)市場(chǎng)潛力很大l “隨著這回結(jié)構(gòu)的改革，又大家庭走向小家庭，隨著這回結(jié)構(gòu)的改革，又大家庭走向小家庭，每個(gè)家庭也只有自保，由于中產(chǎn)階級(jí)的增加這些每個(gè)家庭也只有自保，由于中產(chǎn)階級(jí)的增加這些人很清楚，只有他沒(méi)