1、1渠道運營業(yè)務培訓渠道運營業(yè)務培訓2 渠道現(xiàn)狀、困難及環(huán)境分析渠道現(xiàn)狀、困難及環(huán)境分析一社會渠道社會渠道拓展工作思路拓展工作思路二營業(yè)廳營業(yè)廳變臉工作思路變臉工作思路三 社會渠道運營中心的部門定位社會渠道運營中心的部門定位二3 效益不佳效益不佳：現(xiàn)有社會渠道的現(xiàn)有社會渠道的經(jīng)營模式、經(jīng)營定位經(jīng)營模式、經(jīng)營定位僅能是以服務為主僅能是以服務為主，渠道人員的主動，渠道人員的主動營銷、促進銷售等能力亟待提升；營銷、促進銷售等能力亟待提升； 控制力不夠：控制力不夠：終端銷售型渠道未能成為合作核心終端銷售型渠道未能成為合作核心，大型連鎖渠道未能真正掌控；大型連鎖渠道未能真正掌控；社會渠道的社會渠道的區(qū)域滲

2、透區(qū)域滲透與與單店銷量單店銷量均不均不盡如人意；盡如人意； 執(zhí)行力不足：執(zhí)行力不足：企業(yè)策略未能在渠道中高效執(zhí)企業(yè)策略未能在渠道中高效執(zhí)行，第一行，第一界面指標界面指標偏于落后；偏于落后； 能力不夠：能力不夠：渠道與客戶量的發(fā)展不相協(xié)調(diào)；渠道與客戶量的發(fā)展不相協(xié)調(diào)；推廣推廣3G3G業(yè)務、智能手機終端等的業(yè)務、智能手機終端等的 銷售能力相對不足。銷售能力相對不足。嵌入式管理缺乏有效的考核手嵌入式管理缺乏有效的考核手段，渠道人員能力層參差不齊；段，渠道人員能力層參差不齊；目前社會目前社會渠道渠道( (含實體渠道含實體渠道) )存在存在的問題：的問題：4競爭態(tài)勢更加復雜，經(jīng)營風險相對以往增大；競爭態(tài)

3、勢更加復雜，經(jīng)營風險相對以往增大；客戶需求出現(xiàn)多樣化、差異化和個性化；客戶需求出現(xiàn)多樣化、差異化和個性化；存量市場的維系與提升存量市場的維系與提升以及以及老用戶的二次營銷老用戶的二次營銷成為企業(yè)經(jīng)營的關鍵；成為企業(yè)經(jīng)營的關鍵；基于智能手機的基于智能手機的3G3G業(yè)務業(yè)務和和數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)業(yè)務業(yè)務，成為收入和利潤的重要增長點。，成為收入和利潤的重要增長點。渠道對運營商的重要地位及其使命渠道對運營商的重要地位及其使命未來市場格局未來市場格局渠道的使命渠道的使命有效抵御市場風險，保證企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略資源；有效抵御市場風險，保證企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略資源；高效貫徹企業(yè)經(jīng)營與服務策略，保證企業(yè)經(jīng)營執(zhí)行力的實

4、施平臺；高效貫徹企業(yè)經(jīng)營與服務策略，保證企業(yè)經(jīng)營執(zhí)行力的實施平臺；支撐客戶品牌，優(yōu)化客戶體驗，成為滿足客戶普遍需求的通路之一；支撐客戶品牌，優(yōu)化客戶體驗，成為滿足客戶普遍需求的通路之一；成為企業(yè)最關鍵的核心競爭力成為企業(yè)最關鍵的核心競爭力。5機會機會GG網(wǎng)手機市場萎縮、中小賣場盈利困難網(wǎng)手機市場萎縮、中小賣場盈利困難20112011年以來年以來G G網(wǎng)手機市場衰退趨勢明顯，同時，隨著異網(wǎng)運營商酬金補網(wǎng)手機市場衰退趨勢明顯，同時，隨著異網(wǎng)運營商酬金補貼政策的收緊，其傳統(tǒng)貼政策的收緊，其傳統(tǒng)“面廣量大面廣量大”的特約代理店乃至部分專營店遭遇的特約代理店乃至部分專營店遭遇較大的經(jīng)營壓力；較大的經(jīng)營壓

5、力；自社會渠道運營中心成立以來，通過陸續(xù)與各類異網(wǎng)代理商的接洽，自社會渠道運營中心成立以來，通過陸續(xù)與各類異網(wǎng)代理商的接洽，G/CG/C混賣模式越來越被代理商特別是賣場代理商所認可?；熨u模式越來越被代理商特別是賣場代理商所認可。挑戰(zhàn)挑戰(zhàn)電信如何滲透中小賣場及其他社會渠道電信如何滲透中小賣場及其他社會渠道信心欠缺：中小賣場業(yè)主對銷售信心欠缺：中小賣場業(yè)主對銷售C C網(wǎng)終端、號卡盈利前景心存疑慮網(wǎng)終端、號卡盈利前景心存疑慮，特，特別是異網(wǎng)簽約的中小賣場主對別是異網(wǎng)簽約的中小賣場主對C C網(wǎng)盈利模式信心欠缺網(wǎng)盈利模式信心欠缺, ,對能否簽約達量以對能否簽約達量以及相關酬金有所懷疑。及相關酬金有所懷疑

6、。能力不足：已能力不足：已簽約網(wǎng)點單店產(chǎn)能亟待提升、終端引領銷售能力不高。簽約網(wǎng)點單店產(chǎn)能亟待提升、終端引領銷售能力不高。6 渠道現(xiàn)狀、困難及環(huán)境分析渠道現(xiàn)狀、困難及環(huán)境分析一社會渠道社會渠道拓展工作思路拓展工作思路二營業(yè)廳營業(yè)廳變臉工作思路變臉工作思路三 社會渠道運營中心的部門定位社會渠道運營中心的部門定位二7 2 2011011年年1212月，六合電信社會渠道運營中心與原客戶營業(yè)中心整合，合并月，六合電信社會渠道運營中心與原客戶營業(yè)中心整合，合并成立了新的社會渠道運營中心成立了新的社會渠道運營中心我部門認為我們重擔在肩，責任重大。我部門認為我們重擔在肩，責任重大。社會渠道運營中心必須社會渠

7、道運營中心必須對公司對公司、對渠道合作對渠道合作方方、對對客戶客戶盡職盡責，起盡職盡責，起到相到相應的承上啟下作用應的承上啟下作用；對渠道合作方而言對渠道合作方而言，我們渠道運營我們渠道運營中心代表著中心代表著管理支撐管理支撐、規(guī)范服務規(guī)范服務、指令指令紀律紀律、考核打分考核打分、提高銷售提高銷售以及以及提升效益提升效益；對公司而言對公司而言，我們是電信企業(yè)與銷售渠道、員工與具體工作之間的紐帶，我們是電信企業(yè)與銷售渠道、員工與具體工作之間的紐帶，代表著代表著生產(chǎn)力生產(chǎn)力、成本成本、人工效率人工效率、質(zhì)量管理質(zhì)量管理和和客戶服務客戶服務；同時又代表了；同時又代表了合合作渠道的訴求通道作渠道的訴求

8、通道；對廣大客戶而言對廣大客戶而言，我們和社會渠道、業(yè)務產(chǎn)品、銷售以及服務一起，我們和社會渠道、業(yè)務產(chǎn)品、銷售以及服務一起，代表代表著整個電信公司著整個電信公司。8社會渠道運營中心的主要職責社會渠道運營中心的主要職責l 拓展拓展新網(wǎng)點；新網(wǎng)點；l 策反策反、進駐進駐他網(wǎng)網(wǎng)點。他網(wǎng)網(wǎng)點。l 組織組織社會渠道培訓；社會渠道培訓； l 與社會渠道共同與社會渠道共同規(guī)劃規(guī)劃經(jīng)營經(jīng)營遠景和銷售策略；遠景和銷售策略；l 協(xié)助協(xié)助銷售網(wǎng)點的門店宣傳銷售網(wǎng)點的門店宣傳l 定期定期組織走訪、例會與經(jīng)組織走訪、例會與經(jīng)營分析交流；營分析交流； l 處理處理渠道相關的客戶投訴渠道相關的客戶投訴與渠道與渠道支撐系列工

9、作支撐系列工作；l 收集收集渠道意見并反饋處理渠道意見并反饋處理l 分析、收集與上報分析、收集與上報渠道的渠道的經(jīng)營報表、銷售排名等信息經(jīng)營報表、銷售排名等信息l 反饋反饋渠道渠道相關的客戶投訴相關的客戶投訴與渠道支撐工作；與渠道支撐工作；l 收集收集建設性的意見供市場建設性的意見供市場部門分析和參考。部門分析和參考。l 建立、更新建立、更新渠道的渠道的基礎信息檔案，把握基礎信息檔案，把握各網(wǎng)點日常管理及銷各網(wǎng)點日常管理及銷售情況；售情況；l 檢查、考核與評估檢查、考核與評估渠道實施情況；渠道實施情況；l 終端及服務終端及服務管理。管理。l 傳遞傳遞信息；信息；l 引導引導銷售；銷售；l 培訓

10、培訓營銷；營銷；l 分析分析銷售。銷售。l 傳達傳達營銷政策；營銷政策；l 策劃策劃渠道宣傳；渠道宣傳；l 策劃并組織策劃并組織代理商代理商開展現(xiàn)場銷售活動、開展現(xiàn)場銷售活動、聯(lián)合促銷聯(lián)合促銷活動以及街活動以及街鎮(zhèn)路鎮(zhèn)路演演活動。活動。9社會渠道運營中心要做到：社會渠道運營中心要做到：對公司敬責：對公司敬責：完成部門職責內(nèi)的所有工作，維護企業(yè)利益；完成部門職責內(nèi)的所有工作，維護企業(yè)利益；高效完成公司授權的高效完成公司授權的相關管理與考核；相關管理與考核；實現(xiàn)電信企業(yè)與合作代理商之間的信息實現(xiàn)電信企業(yè)與合作代理商之間的信息傳遞。傳遞。協(xié)助新營業(yè)廳協(xié)助新營業(yè)廳 社會渠道社會渠道 賣場的全程建設與服

11、務支撐；賣場的全程建設與服務支撐；協(xié)助市場活動的策劃、設計、宣傳以及實施；協(xié)助市場活動的策劃、設計、宣傳以及實施；協(xié)助合作代理商開展日常營運管理協(xié)助合作代理商開展日常營運管理( (統(tǒng)計數(shù)據(jù)、業(yè)務支撐、統(tǒng)計數(shù)據(jù)、業(yè)務支撐、現(xiàn)場銷售等現(xiàn)場銷售等) )；協(xié)助代理商開展日常培訓，協(xié)助他們解決經(jīng)營過程協(xié)助代理商開展日常培訓，協(xié)助他們解決經(jīng)營過程中出現(xiàn)的疑慮中出現(xiàn)的疑慮與困難。與困難。對合作代理方敬對合作代理方敬責：責：對營業(yè)員敬責：對營業(yè)員敬責：幫助新進營業(yè)員快速進入工作狀態(tài)，掌握正確的銷售技能、方法以及標準化服務；幫助新進營業(yè)員快速進入工作狀態(tài)，掌握正確的銷售技能、方法以及標準化服務；建立感情建立感情

12、維系維系, ,激勵激勵對電信對電信有特殊貢獻有特殊貢獻的優(yōu)秀營業(yè)員，塑造銷售精英和明星榜樣。的優(yōu)秀營業(yè)員，塑造銷售精英和明星榜樣。10 渠道現(xiàn)狀、困難及環(huán)境分析渠道現(xiàn)狀、困難及環(huán)境分析一社會渠道社會渠道拓展工作思路拓展工作思路二營業(yè)廳營業(yè)廳變臉工作思路變臉工作思路三 社會渠道運營中心的部門定位社會渠道運營中心的部門定位二11夯實硬實力夯實硬實力 聚焦軟實力聚焦軟實力 強化粘實力強化粘實力 打造巧實力打造巧實力 2 2012012年，在全區(qū)范圍內(nèi)建立一批忠誠度高、執(zhí)行力強、結年，在全區(qū)范圍內(nèi)建立一批忠誠度高、執(zhí)行力強、結構合理、功能完善、銷售體驗好、客戶滿意度高、綜合效益優(yōu)構合理、功能完善、銷售

13、體驗好、客戶滿意度高、綜合效益優(yōu)良的社會渠道銷售網(wǎng)點，同時，進一步加大社會渠道良的社會渠道銷售網(wǎng)點，同時，進一步加大社會渠道( (點覆蓋點覆蓋能力能力) )建設力度，提高渠道運營效益和營銷服務能力，實現(xiàn)對建設力度，提高渠道運營效益和營銷服務能力，實現(xiàn)對優(yōu)質(zhì)社會渠道的進駐、策反與管控，完善農(nóng)村渠道和社會代辦優(yōu)質(zhì)社會渠道的進駐、策反與管控，完善農(nóng)村渠道和社會代辦點的建設，最終打造高效、盈利、協(xié)同、掌控的渠道一體化運點的建設，最終打造高效、盈利、協(xié)同、掌控的渠道一體化運營體系，有效提升社會營體系，有效提升社會渠道渠道網(wǎng)點網(wǎng)點密度，提升社會渠道天密度，提升社會渠道天翼銷售翼銷售占比達占比達50%50%

14、。12一、一、加快發(fā)展加快發(fā)展 有效滲透有效滲透家電連鎖店家電連鎖店他網(wǎng)加盟廳他網(wǎng)加盟廳專業(yè)手機連專業(yè)手機連鎖賣場鎖賣場地方手機專地方手機專賣店賣店手機配件及手機配件及維修點維修點報刊售賣亭報刊售賣亭農(nóng)村夫妻店農(nóng)村夫妻店校園音像點校園音像點競爭對手的競爭對手的渠道經(jīng)理渠道經(jīng)理品牌手機的品牌手機的業(yè)務代表業(yè)務代表品牌手機的品牌手機的區(qū)域銷售者區(qū)域銷售者他網(wǎng)代理商他網(wǎng)代理商區(qū)域分銷商區(qū)域分銷商賣場采購者賣場采購者手機賣場的手機賣場的店長店長手機賣場的手機賣場的終端銷售員終端銷售員關鍵店品牌手機的品牌手機的駐店促銷員駐店促銷員關鍵人13一、加快發(fā)展一、加快發(fā)展 有效滲透有效滲透第一梯隊：第一梯隊：

15、代理商代理商、競爭對手的渠道合作者競爭對手的渠道合作者、品牌手機的業(yè)務代表品牌手機的業(yè)務代表、品牌手機的市場渠道經(jīng)理品牌手機的市場渠道經(jīng)理等等特性分析：特性分析：都是能影響社會渠道拓展或者建設的人；都是能影響社會渠道拓展或者建設的人；都是綜合能力較強的人；都是綜合能力較強的人；都是相對具備較高專業(yè)知識與技能的人；都是相對具備較高專業(yè)知識與技能的人；都是人際關系處理專家；都是人際關系處理專家；與我們的關系與我們的關系或為或為盟友，或為競爭對手。盟友，或為競爭對手。應對此梯隊的人需要著重體現(xiàn)出：應對此梯隊的人需要著重體現(xiàn)出： 個人能力、專業(yè)知識、謙虛謹慎、前景描繪、酬金激勵等個人能力、專業(yè)知識、謙

16、虛謹慎、前景描繪、酬金激勵等達成共識的秘籍：達成共識的秘籍： 識英雄重英雄，敵人同樣能成為合作伙伴和親密盟友。識英雄重英雄，敵人同樣能成為合作伙伴和親密盟友。14第二梯隊：第二梯隊： 代理商代理商、分銷商分銷商、店老板店老板等等特性分析：特性分析：都是做小買賣的人；都是做小買賣的人；都是投資人；都是投資人；都是集體利益代表者；都是集體利益代表者；都是圓滑的太極拳高手；都是圓滑的太極拳高手；應對此梯隊的人需要著重體現(xiàn)出：應對此梯隊的人需要著重體現(xiàn)出： 利益誘惑、專業(yè)知識、謙虛謹慎、時局分析、投其所好等利益誘惑、專業(yè)知識、謙虛謹慎、時局分析、投其所好等達成共識的秘籍：達成共識的秘籍： 能言善辯能言

17、善辯、不卑不亢、剛?cè)岵?、以力卸力、借力打力。、不卑不亢、剛?cè)岵⒁粤π读?、借力打力。終端引領，滲透拓展，激發(fā)動力，提升能力終端引領，滲透拓展，激發(fā)動力，提升能力15第三梯隊第三梯隊： 店長店長、賣場采購賣場采購等等特性分析：特性分析：都是老板在本地的得力助手；都是老板在本地的得力助手；作為作為“二把手二把手”，上級領導不在的時候他們最有發(fā)言，上級領導不在的時候他們最有發(fā)言權權，甚至有，甚至有建議權乃至決定權；建議權乃至決定權；其他員工眼中的其他員工眼中的“好人好人”與與“壞人壞人”都是他；都是他；在各自領域內(nèi)是責任心最強的人，在初期合作談判中在各自領域內(nèi)是責任心最強的人，在初期合作談判中也

18、是最能忽悠人的人。也是最能忽悠人的人。應對此梯隊的人需要著重體現(xiàn)出：應對此梯隊的人需要著重體現(xiàn)出： 理解和尊重，把對方當做合作伙伴理解和尊重，把對方當做合作伙伴來看待，來看待，同時突出我們和他們都是承擔管理與拓展銷售同時突出我們和他們都是承擔管理與拓展銷售指標的人，尋求共同語言指標的人，尋求共同語言達成共識的秘籍：達成共識的秘籍： 惺惺相惜，重英雄惜英雄惺惺相惜，重英雄惜英雄16第四梯隊第四梯隊： 店員店員、各品牌促銷員各品牌促銷員、銷售人員銷售人員等等特性分析：特性分析：社會渠道最底層的人；社會渠道最底層的人；最多最多抱怨和最抱怨和最不滿足的人，但同時也是最辛苦的人；不滿足的人，但同時也是最

19、辛苦的人；感情和語言最豐富的人。感情和語言最豐富的人。應對此梯隊的人需要著重體現(xiàn)出：應對此梯隊的人需要著重體現(xiàn)出：關懷、愛護、教導、維護她們的利益、以身作則關懷、愛護、教導、維護她們的利益、以身作則達成共識的秘籍：達成共識的秘籍： 亦師亦友，真誠相待亦師亦友，真誠相待在在GCGC混賣渠道，混賣渠道，銷售人員的推薦銷售人員的推薦至關重要至關重要17加快社會渠道補盲進程，積極拓展賣場及社會代辦點。加快社會渠道補盲進程，積極拓展賣場及社會代辦點。社會渠道拓展運作緊扣社會渠道拓展運作緊扣五步法五步法，強調(diào)，強調(diào)四個必須四個必須，加強對現(xiàn)有渠道的清理盤，加強對現(xiàn)有渠道的清理盤活，持續(xù)提升渠道規(guī)模。活，持

20、續(xù)提升渠道規(guī)模。持續(xù)推動持續(xù)推動3G3G化營銷，提升社會渠道化營銷，提升社會渠道3G3G終端及智能終端的滲透及引領。在中終端及智能終端的滲透及引領。在中小賣場及集鎮(zhèn)手機店，主推小賣場及集鎮(zhèn)手機店，主推400400檔及以上的禮包，同時利用十倍話補政策，檔及以上的禮包，同時利用十倍話補政策，實現(xiàn)實現(xiàn)3G3G及智能終端在手機店的發(fā)展?jié)B透，同時提高智能機銷售占比。及智能終端在手機店的發(fā)展?jié)B透，同時提高智能機銷售占比。打造手標桿機店，樹立示范效應，提升發(fā)展質(zhì)態(tài)。打造手標桿機店，樹立示范效應，提升發(fā)展質(zhì)態(tài)。五步法五步法劃網(wǎng)格劃網(wǎng)格選網(wǎng)點選網(wǎng)點找伙伴找伙伴搞培訓搞培訓做宣傳做宣傳四必須四必須標牌必須懸掛海報

21、必須張貼臺牌必須上柜單頁必須配發(fā)二、夯實渠道二、夯實渠道 提升能力提升能力(1/2)(1/2)18二、夯實渠道二、夯實渠道 提升能力提升能力(2/2)(2/2)強化培訓強化培訓：場景式培訓、互動式培訓，加快經(jīng)：場景式培訓、互動式培訓，加快經(jīng)驗傳播和模式復制。驗傳播和模式復制。量化激勵量化激勵：考核導向具體往：考核導向具體往3G3G、智能等第一界、智能等第一界面重點面重點KPIKPI指標進行量化。指標進行量化。優(yōu)化流程優(yōu)化流程：以數(shù)據(jù)業(yè)務和互聯(lián)網(wǎng)應用為內(nèi)容，：以數(shù)據(jù)業(yè)務和互聯(lián)網(wǎng)應用為內(nèi)容，以以3G3G智能手機為載體，以體驗、分享為手段，智能手機為載體，以體驗、分享為手段，再造銷售流程。再造銷售流

22、程。細化溝通細化溝通：進一步優(yōu)化面向各類用戶層面的營：進一步優(yōu)化面向各類用戶層面的營銷腳本。銷腳本。美化環(huán)境美化環(huán)境：從環(huán)境、人員、設備、活動四要素：從環(huán)境、人員、設備、活動四要素入手，做實體驗式營銷，喚醒用戶需求。入手，做實體驗式營銷，喚醒用戶需求?！傲辛小薄傲土汀庇腥速u有人賣送平臺送平臺有貨賣有貨賣送培訓送培訓有柜臺有柜臺送人員送人員有主推有主推送宣傳送宣傳有目標有目標送激勵送激勵有氛圍有氛圍送客戶送客戶19三、豐富業(yè)務三、豐富業(yè)務 提高盈利提高盈利加快社會渠道從現(xiàn)有的銷售禮包和繳費獲取酬金，向終端銷售、業(yè)務銷售、加快社會渠道從現(xiàn)有的銷售禮包和繳費獲取酬金，向終端銷售、業(yè)務銷售、繳

23、費和客戶維系等多種業(yè)務承載的轉(zhuǎn)型。繳費和客戶維系等多種業(yè)務承載的轉(zhuǎn)型。通過分層向社會渠道開放不同業(yè)務，以提高其盈利能力，進而提高掌控力。通過分層向社會渠道開放不同業(yè)務，以提高其盈利能力，進而提高掌控力。用好網(wǎng)廳受理用好網(wǎng)廳受理加強業(yè)務承載加強業(yè)務承載推進終端銷售推進終端銷售拓展服務空間拓展服務空間增加社會渠道對基礎增加社會渠道對基礎業(yè)務、新業(yè)務、天翼業(yè)務、新業(yè)務、天翼業(yè)務、家庭業(yè)務等各業(yè)務、家庭業(yè)務等各項業(yè)務的承載項業(yè)務的承載利用網(wǎng)廳作為業(yè)務受理工利用網(wǎng)廳作為業(yè)務受理工具，加強電子化分流，擴具，加強電子化分流，擴大業(yè)務受理范圍大業(yè)務受理范圍發(fā)揮社會渠道服務能發(fā)揮社會渠道服務能力，嘗試在農(nóng)村分局

24、力，嘗試在農(nóng)村分局開展對小型政企客戶開展對小型政企客戶的發(fā)展維系。的發(fā)展維系。解決解決3G3G終端，特別是終端，特別是3G3G智智能終端在社會渠道的供貨、能終端在社會渠道的供貨、銷售等問題，給予更大的銷售等問題，給予更大的營銷靈活性，實現(xiàn)天翼終營銷靈活性，實現(xiàn)天翼終端的社會化銷售端的社會化銷售20四、引入競爭四、引入競爭 優(yōu)勝劣汰優(yōu)勝劣汰構建合理的渠道架構，強化社會渠道營銷服務能力。我們希望各營銷單元配合我構建合理的渠道架構，強化社會渠道營銷服務能力。我們希望各營銷單元配合我部門加強對社會渠道的駐店指導，并從部門加強對社會渠道的駐店指導，并從銷售銷售、服務服務、形象展示形象展示和和合作度合作度

25、四個方面四個方面對社會渠道進行價值評估。對社會渠道進行價值評估。按照價值評估結果進行渠道布局優(yōu)化，在保證競爭力的前提下，重點扶植銷售能按照價值評估結果進行渠道布局優(yōu)化，在保證競爭力的前提下，重點扶植銷售能力突出，形象展示作用好的渠道，合理控制網(wǎng)點數(shù)量，提升社會渠道盈利空間。力突出，形象展示作用好的渠道，合理控制網(wǎng)點數(shù)量，提升社會渠道盈利空間。 業(yè)務銷售量業(yè)務銷售量 智能終端銷售量智能終端銷售量銷售能力銷售能力 銷售產(chǎn)品附加值提升率銷售產(chǎn)品附加值提升率 繳費充值業(yè)務辦理額繳費充值業(yè)務辦理額 所處位置、面積合適，具備形象展示能力所處位置、面積合適，具備形象展示能力 渠道在當?shù)赜幸欢ㄓ绊懥η涝诋數(shù)?/p>

26、有一定影響力形象展示形象展示 渠道的運營規(guī)范程度渠道的運營規(guī)范程度 經(jīng)營配合程度經(jīng)營配合程度合作度合作度優(yōu)先扶持形象展示作用優(yōu)先扶持形象展示作用突出，銷售和服務能力突出，銷售和服務能力強的渠道。強的渠道。合理拓點，提升合理拓點，提升社會渠社會渠道盈利空間。道盈利空間。縮小同競爭對手的差距縮小同競爭對手的差距21五、強化掌控五、強化掌控 提高銷售提高銷售開展社會渠道掌控力評估，主要圍繞開展社會渠道掌控力評估，主要圍繞“渠道規(guī)模、渠道保有、供貨及時、合作緊渠道規(guī)模、渠道保有、供貨及時、合作緊密、服務滿意、業(yè)務依賴密、服務滿意、業(yè)務依賴”等六個方面對社會渠道進行評價；等六個方面對社會渠道進行評價；定

27、期開展對社會渠道的掌控力評估工作，及時彌補短板，持續(xù)提升社會渠道的掌定期開展對社會渠道的掌控力評估工作，及時彌補短板，持續(xù)提升社會渠道的掌控力?？亓?。渠道渠道規(guī)模規(guī)模渠道渠道保有保有供貨供貨及時及時合作合作緊密緊密核心核心區(qū)域渠區(qū)域渠道數(shù)量和競道數(shù)量和競爭對手的對爭對手的對比情況比情況優(yōu)質(zhì)渠道的優(yōu)質(zhì)渠道的有效綁定情有效綁定情況況終端供貨的終端供貨的及時率，對及時率，對優(yōu)秀社會渠優(yōu)秀社會渠道實行直供。道實行直供。自愿執(zhí)行專自愿執(zhí)行專營排他的網(wǎng)營排他的網(wǎng)店比例，渠店比例，渠道專營的執(zhí)道專營的執(zhí)行情況行情況服務服務滿意滿意業(yè)務業(yè)務依賴依賴渠道網(wǎng)渠道網(wǎng)店對店對酬金、終端酬金、終端等支撐工作等支撐工作的

28、評價的評價電信業(yè)務帶電信業(yè)務帶來的收入占來的收入占該渠道總收該渠道總收入的占比入的占比拓展一家、存活一家、盈利一家拓展一家、存活一家、盈利一家22六、管理到位六、管理到位 彌補不足彌補不足結合社會代辦點階段結合社會代辦點階段性政策，做好終端供性政策，做好終端供貨商的培訓及分局社貨商的培訓及分局社會代辦點管理人員政會代辦點管理人員政策培訓工作及抽查督策培訓工作及抽查督促落實。結合促落實。結合“百日百日攻堅攻堅”行動行動, ,理順社理順社會渠道力量及指導要會渠道力量及指導要求重點落實社會渠道求重點落實社會渠道終端終端3G3G化要求，緊盯化要求，緊盯攻堅目標，提升效率。攻堅目標，提升效率。3G3G終

29、端在規(guī)范范圍內(nèi)進行鋪終端在規(guī)范范圍內(nèi)進行鋪貨，在規(guī)定范圍之外的必須貨，在規(guī)定范圍之外的必須上報市場部批準后方可鋪貨。上報市場部批準后方可鋪貨。3G3G終端終端100%100%激活并演示網(wǎng)廳激活并演示網(wǎng)廳界面、智能終端推介掌廳應界面、智能終端推介掌廳應用，確保社會渠道用，確保社會渠道3G3G終端及終端及智能終端占比達智能終端占比達60%60%。督促。督促并要求代理商及時鋪貨，確并要求代理商及時鋪貨，確保出樣及銷售，確保明星機保出樣及銷售，確保明星機到位。到位。加強發(fā)展過程的管控、加強發(fā)展過程的管控、分析，通過分析及時彌分析，通過分析及時彌補不足并解決存在的問補不足并解決存在的問題，找準發(fā)力點，找

30、準題，找準發(fā)力點，找準辦法，快速落實。主要辦法，快速落實。主要加強鋪貨平臺鋪貨及時加強鋪貨平臺鋪貨及時性及性及3G3G終端達標，終端達標，3G3G化化目標導向落實執(zhí)行情況目標導向落實執(zhí)行情況等，通過過程分析與管等，通過過程分析與管控，提高效果?？兀岣咝Ч?。23 渠道現(xiàn)狀、困難及環(huán)境分析渠道現(xiàn)狀、困難及環(huán)境分析一社會渠道社會渠道拓展工作思路拓展工作思路二營業(yè)廳營業(yè)廳變臉工作思路變臉工作思路三三 社會渠道運營中心的部門定位社會渠道運營中心的部門定位二24 根據(jù)市場形勢，根據(jù)市場形勢，營業(yè)廳整體向服務客戶、銷售產(chǎn)品的賣場轉(zhuǎn)型營業(yè)廳整體向服務客戶、銷售產(chǎn)品的賣場轉(zhuǎn)型。轉(zhuǎn)型以。轉(zhuǎn)型以提升軟實力提升軟實

31、力為目的，著重于改變客戶和員工的觀念和行為，變現(xiàn)有的為目的，著重于改變客戶和員工的觀念和行為，變現(xiàn)有的“業(yè)務業(yè)務引導引導”模式為模式為“終端引領、應用切入、業(yè)務配套終端引領、應用切入、業(yè)務配套”。天翼體驗店天翼體驗店：利用店面的有利位置及周圍商圈的帶動效應，打造時尚、高：利用店面的有利位置及周圍商圈的帶動效應，打造時尚、高端體驗精品店。端體驗精品店。天翼手機賣場天翼手機賣場：利用品種繁多、價位層次豐富的手機終端，以終端為引領，：利用品種繁多、價位層次豐富的手機終端，以終端為引領，打造電信手機專業(yè)賣場。打造電信手機專業(yè)賣場。天翼代理點天翼代理點：利用深入大街小巷的代理代辦點，最大限度接近消費者，

32、禮：利用深入大街小巷的代理代辦點，最大限度接近消費者，禮包消費，方便辦理。包消費，方便辦理。借鑒江寧經(jīng)驗借鑒江寧經(jīng)驗(1/2)(1/2)賣場化變臉賣場化變臉由服務導向型向由服務導向型向銷售導向型銷售導向型轉(zhuǎn)變轉(zhuǎn)變25借鑒江寧經(jīng)驗借鑒江寧經(jīng)驗(2/2)(2/2)整體定位整體定位實體渠道實體渠道面向業(yè)務辦理面向業(yè)務辦理等客上門，辦理業(yè)務等客上門，辦理業(yè)務當前模式當前模式服務客戶、銷售產(chǎn)品服務客戶、銷售產(chǎn)品服務客戶、體驗式服務客戶、體驗式營銷營銷轉(zhuǎn)型方向轉(zhuǎn)型方向26明確要求，宣貫透徹明確要求，宣貫透徹 開展營業(yè)廳賣場化變身，我部門將進一步明確要求，即做到開展營業(yè)廳賣場化變身，我部門將進一步明確要求，

33、即做到“有人管終有人管終端、有人介紹演示終端、有人讓用戶知道電信終端更好。端、有人介紹演示終端、有人讓用戶知道電信終端更好?！睜I業(yè)員層面：營業(yè)員層面：主動熱情的接待用戶，積極引主動熱情的接待用戶，積極引導用戶進行導用戶進行3G3G應用體驗，主動推薦應用體驗，主動推薦3G3G智能終智能終端，根據(jù)用戶通信消費現(xiàn)狀合理推薦終端和端，根據(jù)用戶通信消費現(xiàn)狀合理推薦終端和業(yè)務。業(yè)務。代理商層面：代理商層面：確保人員和演示終端配備到位確保人員和演示終端配備到位；充分調(diào)動；充分調(diào)動天翼顧問的工作熱情，加強天翼天翼顧問的工作熱情，加強天翼顧問的業(yè)務技能培訓和實時指導，準確統(tǒng)計顧問的業(yè)務技能培訓和實時指導，準確統(tǒng)

34、計各天翼顧問計件各天翼顧問計件數(shù)量，切實讓其體會到變臉數(shù)量，切實讓其體會到變臉帶來的變化。帶來的變化。渠道運營中心層面：充實年輕骨干；督促代渠道運營中心層面：充實年輕骨干；督促代理商按照公司要求進行布置；參與天翼顧問理商按照公司要求進行布置；參與天翼顧問績效方案的制定，監(jiān)督績效發(fā)放；加強對天績效方案的制定，監(jiān)督績效發(fā)放；加強對天翼顧問業(yè)務技能和終端使用方面的培訓。翼顧問業(yè)務技能和終端使用方面的培訓。有人管終端有人管終端有人演示終端有人演示終端有人宣傳終端有人宣傳終端目的目的1 1：營銷辦：營銷辦理理業(yè)務的用戶補業(yè)務的用戶補差拿更好的終端差拿更好的終端目的目的2 2：吸引不：吸引不準準備辦業(yè)務的

35、備辦業(yè)務的用用戶購買戶購買終端帶動終端帶動業(yè)務發(fā)展業(yè)務發(fā)展27準備工作準備工作“四到位四到位”，日常營銷，日常營銷“四必有四必有”準備工作準備工作“四到位四到位”指標分解指標分解“到廳到廳”個性化政策包裝個性化政策包裝“到位到位”宣傳物料及禮品宣傳物料及禮品“到位到位”培訓培訓“到人到人”，激勵，激勵“到位到位”日常營銷日常營銷“四必有四必有”每日每日“必有必有”督導人員巡店督導人員巡店每周每周“必有必有”自有渠道人員進店促銷自有渠道人員進店促銷每周每周“必有必有”各渠道發(fā)展量通報各渠道發(fā)展量通報每周每周“必有必有”綜合支撐團隊進店綜合支撐團隊進店“六送六送”連貫到位，提升營業(yè)廳連貫到位，提升

36、營業(yè)廳 賣場的發(fā)展信心賣場的發(fā)展信心 “ “六有六有”持續(xù)支撐，向營業(yè)廳持續(xù)支撐，向營業(yè)廳 賣場持跟蹤推進賣場持跟蹤推進提升執(zhí)行效果提升執(zhí)行效果接觸點營銷發(fā)力接觸點營銷發(fā)力28上下聯(lián)動，執(zhí)行得力，踐行終端引領上下聯(lián)動，執(zhí)行得力，踐行終端引領上下聯(lián)動，做到四個到位：人員到位、培訓到位、績效到位、支撐到位上下聯(lián)動，做到四個到位：人員到位、培訓到位、績效到位、支撐到位支撐到位支撐到位: :做好代理商、終端公司、做好代理商、終端公司、營業(yè)員三方的溝通交流，妥善解決營營業(yè)員三方的溝通交流，妥善解決營銷過程中出現(xiàn)的問題。銷過程中出現(xiàn)的問題?？冃У轿唬嚎冃У轿唬阂蟠砩炭冃Э己斯_透明，要求代理商績效考核

37、公開透明，做到按時發(fā)放。要求各代理商將每月績效做到按時發(fā)放。要求各代理商將每月績效細則交由我部門，以便監(jiān)督管理。細則交由我部門，以便監(jiān)督管理。培訓到位培訓到位: :加強終端培訓，就加強終端培訓，就e e家、二部機和單產(chǎn)家、二部機和單產(chǎn)品品C C這三個購買終端辦理業(yè)務的主要途徑進行針這三個購買終端辦理業(yè)務的主要途徑進行針對性營銷對性營銷指導指導。培訓。培訓和和實戰(zhàn)結合，提升營銷能力。實戰(zhàn)結合，提升營銷能力。人員到位人員到位: :要求代理商抽調(diào)精干人員充實天翼顧問隊伍，要求代理商抽調(diào)精干人員充實天翼顧問隊伍，同時在全區(qū)選取優(yōu)秀同時在全區(qū)選取優(yōu)秀營業(yè)員作為營業(yè)營業(yè)員作為營業(yè)督導督導, ,發(fā)揮發(fā)揮營業(yè)督導營業(yè)督導帶頭帶頭作用作用, ,調(diào)動調(diào)動天翼顧問發(fā)展天翼、銷售智能機的天翼顧問發(fā)展天翼、銷售智能機的積極性積極性