1、前言的目的，是為了便于正在創(chuàng)業(yè)中的學(xué)員！在從事創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)寫這本的 5 年時間以來，我很欣慰，看到很多同學(xué)都完成了自己的夢想，達(dá)成了想要完成的目標(biāo)！但是偶然才發(fā)現(xiàn)，其實還是有一小部分同學(xué)，為什么失敗，一直我在分析了解過程中，發(fā)現(xiàn)他們并不是錯了，開店的步驟也是對的，他們都確實一些技巧，銷售技巧，還是遵循傳統(tǒng)的銷售方式，太隨機(jī)，太隨意，完全沒有任何系統(tǒng)，任何標(biāo)準(zhǔn)的在做一些經(jīng)營活動！我一直在教授同學(xué)們，開店從，選址、選、開業(yè)、裝修、如何找顧客、技巧、但是還是有小部分學(xué)員對這塊的能力極度缺乏，雖然之前的課程中，也涉及到的內(nèi)容，但很多都不是小本創(chuàng)業(yè)者能承受，能的范疇，有些技巧需要一些個人能力！這兩年我一直游

2、走于學(xué)員于市場之間，企圖為學(xué)員開發(fā)出一套簡單，低成本高效率的技巧，一直在摸索，總結(jié)，分析的過程中！首先感謝我們引銷學(xué)團(tuán)隊的各位老師，在我們的共同努力下，終于開發(fā)出了寄生這個專門針對于創(chuàng)業(yè)者的技巧！寄生所有內(nèi)容將融合到零風(fēng)險創(chuàng)業(yè)智慧課程中，為的創(chuàng)業(yè)中，想要創(chuàng)業(yè)的朋友實現(xiàn)更高的價值！1.1行為成本低是人力自動化的前提相信你應(yīng)該看過很多關(guān)于的書籍，這本書是由引銷學(xué)團(tuán)隊諸位老師，結(jié)合自身經(jīng)驗以及經(jīng)營經(jīng)驗總結(jié)優(yōu)化而成，保證是最實戰(zhàn)，最簡單，最有效的技巧。大家都知道，想要實現(xiàn)自動化，要想讓事業(yè)自動化，才能實現(xiàn)自由的最佳享受狀態(tài)！那我們先聊聊自動化這個話題！我個人對自動化的理解是有 2 個。一個是人力的自動

3、化。人為什么會自動去做這件事情。還有一個是設(shè)備的自動化。在人不愿意做或者很難去完成、很難自發(fā)去產(chǎn)生行為的時候，我們就需要用設(shè)備來代替?；蛘呤侨说男袨槌杀咎?，想辦法用設(shè)備來代替。自動化流程的設(shè)計，盡量去嵌入到什么里頭去。比如說，比如說復(fù)印機(jī)，比如說傳真機(jī)，有一些比如說我們用，它有自動回復(fù)的功能。郵箱也有自動回復(fù)的功能。凡是這些設(shè)備的自動化功能，都值得你去利用它來完成這個過程。那么人力的自動化完全在于我們驅(qū)動人們產(chǎn)生行為的力量。我們都知道，一個人，他做一個行為，他都需要付出一個代價，叫做行為成本。不管你做什么事情，你都需要付出代價，那么這個代價，就是我們寄生講的行為成本。有一些行為不需要你付出代

4、價，就是不需要經(jīng)過大腦思考的東西，當(dāng)行為成本是 0，有 2 種情況。一開始你開車的時候，你發(fā)現(xiàn)開車會很累，因為你要考慮什么時候掛擋，什么時候加油門，什么時候松離合，什么時候踩剎車。當(dāng)你習(xí)慣的時候，你一邊聊天一邊開車。為什么？形成習(xí)慣了以后行為成本非常低。一種是潛意識行為，還有一種叫做習(xí)慣行為。在自動化的概念里面，我們不是去把行為成本降成 0，那沒有辦法做到。那怎么辦呢？為別人這個行為設(shè)計一個驅(qū)動力，行為動力。1.2設(shè)計驅(qū)動力要站在對方角度衡量價值曾有個學(xué)員發(fā)了一個郵件給我，學(xué)了零風(fēng)險創(chuàng)業(yè)智慧的課程后，他想去跟寶客的老師談，想去驅(qū)動那些老師幫他宣傳零風(fēng)險創(chuàng)業(yè)智慧課程的這個工作。但是一直沒有人理他

5、，我就給他一個回復(fù)。他設(shè)計的方法就是拿著寄生營銷這本書去送給別人。因為在他心目中這本書很有價值。你有沒有換位思考一下，站在別人的角度，這本書怎么算，就是一堆廢紙，擦都嫌太硬了。因為在他心目中沒有價值。我們叫驅(qū)動力太低。你認(rèn)為有價值是用你的價值觀去衡量別人。價值觀是是最關(guān)鍵的東西。我們在設(shè)計驅(qū)動力的時候，往往習(xí)慣于站在自己的角度去設(shè)計這個價值。這個價值沒有人要。除非你的價值觀跟受眾是對等的，是平等的。我舉個例子，頭目。美國價值觀里面他是組織頭目。你換位思考一下，如果你是，教的一個，你就覺得就是一個。這叫價值觀的轉(zhuǎn)換。所以，我們做的人，我們要針對受眾去設(shè)計驅(qū)動力。如果站在自己的角度，你永遠(yuǎn)設(shè)計不好

6、一個行為動力。那么在我這三節(jié)課的這個過程中，看到各位的作業(yè)里面，凡是做過作業(yè)的人，很多人很難跳出來這個換位思考的能力。1.2.1換位思考怎么訓(xùn)練換位思考很重要，沒有人懂得怎么去訓(xùn)練。我現(xiàn)在教大家怎么去訓(xùn)練換位思考的能力。設(shè)計驅(qū)動力一定要站在受眾的角度去衡量價值。這換位思考的能力很重要。不管你怎么去解釋它，我發(fā)現(xiàn)我翻遍了所有的書，都找不到換位思考的訓(xùn)練方法。換位思考是一種能力，能力如果不訓(xùn)練，它就不可能是叫做能力，所以換位思考也有一種訓(xùn)練的方法。假如說你家住在二樓，那你就站在陽臺上。陽臺下面會有人過，者你站在街邊上，或者你吃完飯沒啥事，搬個凳子坐在街邊上，坐在那里，看到一個人從你身邊過，不管他是

7、什么形象，你就閉上眼睛想象一下你就是他。假如你就是他的話，你會像他這樣說話，像他這樣去看看周圍的環(huán)境嗎。下意識就讓自己進(jìn)入別人的身體。然后強(qiáng)化做，做 X 次以上。你想快一點要超過 20 次。你每天做 20 次以上。一開始你會覺得很，很快你就會覺得不錯， 到最后你會下意識養(yǎng)成一種習(xí)慣，瞬間就換位過去了。我從小就養(yǎng)成一種習(xí)慣。我沒有母親。父親一上班就搬個凳子坐在家門口等。太無聊了，我就在路邊上看人。每一個人從這里過，我是他。如果我是他，就訓(xùn)練思考的換位。乾坤大挪移，把自己移到別人身上去。當(dāng)你習(xí)慣了這種思維模式的時候，你在設(shè)計一個驅(qū)動力的時候，很輕易地就把自己轉(zhuǎn)換過去了。不站在別人角度，而從自己價值

8、觀出發(fā)去設(shè)計別人，往往是不順暢的。當(dāng)你有了一個感覺以后，在設(shè)計行為驅(qū)動力的時候，就會簡單很多。你看到賣的東西，你會是什么感覺。設(shè)計的每一句話，你都可以換位思考一下。流程你做得越細(xì)節(jié)越體現(xiàn)出價值出來，首先他是一個架構(gòu)，最后構(gòu)成一個流程。這個流程它就沒有點。消除是流程設(shè)計的關(guān)鍵點。這個關(guān)鍵點是講究在細(xì)節(jié)上的。每一個細(xì)節(jié)都要站在受眾的角度去體會。在寄生里面，講究的是第 1 換位思考，第 2 利益前置，第 3 種利得利，第 4 因果控制。四個理念。利不是長在大自然里面，是長在、人的身上。它產(chǎn)生在人們心中，就是人們認(rèn)可你了，產(chǎn)生信任度了，產(chǎn)生忠誠度了，才能跟你成交。所以成交建立在信任度的基礎(chǔ)之上。信任度

9、建立在得到付出的價值之上。我得到的價值我得付出，我立刻就會相信。1.3描述的好處，不要超過三句話很多人賣，或者賣你的課程過程中，你都在宣傳你的課程有多好，功能有多好。不是這個，他事實上關(guān)心的是最終結(jié)果。結(jié)果就是你是一個很好的業(yè)務(wù)，要去描述對方能得到的好處。正常情況下各位經(jīng)過訓(xùn)練，一定要用兩句話去描述。我個人的標(biāo)準(zhǔn)是一句話就描述。別人給你太多機(jī)會。為什么是 123 呢，因為它從心理學(xué)，從人的大腦記憶的角度來講，人們超過3 不好記，記憶成本太高。所以因為這個原因，才有了事不過三這句話。一句話的長度，假如說是一倍的話，那么兩句話的長度就是 10 倍。三句話就是 100 倍，四句話基本上他不記了。你希

10、望你的那個好處，能夠通過口碑出去，那么需要解決一個問題，就是行為成本最低。1.4名片術(shù)的名片怎么設(shè)計在寄生學(xué)的名片術(shù)里面，講究的是設(shè)計兩句話。不要用傳統(tǒng)的名片去做業(yè)務(wù)了。為什么？因為傳統(tǒng)的名片，我們叫做信息。你發(fā)得越多，變成的機(jī)會越高。你發(fā)得越勤快，變成的速度越快。我們盼望著我們的名片變成你的宣傳工具，一個宣傳的載體，那兩句話比什超過三句話。描述好處不要他能得到什么樣的好處。消費者最關(guān)心的么都重要。名片要符合什么要求？名片要幫助別人記住你，就要符合記憶的原理。所以我把正面叫做記憶面，我把背面叫做信息面。記憶面呢，要被顧客記住的信息要少，多了不容易記住。然后要非常差異化。名片用自己的。為什么要畫

11、成卡通像？卡通的形象比相片更好記憶。所以說，要方便記憶的話，第一相片一定不能少，越卡通的相片越有用，越容易被記住。為什么呢？非就是完成這個要求。第二個要求是除了名字跟，不要叫別人記的東西。所以說，在一個名片的正面，具有四個要素。相片、名字、那兩句話（或者是一句話）。那兩句話完成什么樣的工作呢？用，用。把這兩句話放到上面去。然后這張名片出去就變成一個自動化的行銷平臺。別人再跟你聊天，你就強(qiáng)化這兩句話，反復(fù)地說這兩句話。你說客戶是誰，我可以給客戶什么好處。名片是個宣傳工具，是幫助你周圍所有的人脈，幫助你去做轉(zhuǎn)介紹。名片第一個作用是把對方的名片換過來，第二個是讓別人更容易記住你，第三個是驅(qū)動有你名片

12、的人幫你做轉(zhuǎn)介紹。如果你做到這幾個點，那么名片就會成為你的宣傳工具。告訴別人你可以給目標(biāo)客戶什么樣的好處另外一句話一句話描述你的目標(biāo)客戶快就產(chǎn)生記憶力。無在人們的記憶中，對差異化、見得少的東西很相片，是卡通像名片有兩個面，一個叫做記憶面，一個叫做信息面。名片如果不能幫助別人記住你，就沒有價值。發(fā)名片發(fā)給目標(biāo)客戶的機(jī)會大不大？幾乎是很小的。盼望著名片產(chǎn)生業(yè)績出來，卻不把它設(shè)計成做宣傳的一個工具。名片千萬不要的寫在里面，沒人像你這么關(guān)心它。別人關(guān)心的是他能讓自己得到什么利益。你的目標(biāo)客戶看到那句話，一定會打給你。你設(shè)計的那句話，一定要做到這個功能。如果不是你的目標(biāo)客戶，那么他也會幫你把這個名片給你

13、的目標(biāo)客戶。名片是自動化工具里面，最重要的載體。王紫杰老師的里面，講名片術(shù)。那個，是把別人的名片，變成自己的。寄生在別人的名片上。你要貢獻(xiàn)價值：我?guī)湍阕雒?。我建議大家的名片都要自己去找設(shè)計師設(shè)計，千萬不要自己隨意設(shè)計，因為名片它是一個很好的載體。比如說我喜歡用那種材質(zhì)，因為我喜歡錢。所以我作名片都用 PVC 的材質(zhì)，和一樣的材質(zhì)。不管你用什么材質(zhì)，你用的這種材質(zhì)，不是別人用的，紙質(zhì)一類的都拋棄。凡是參加過寄生術(shù)的培訓(xùn)，或者引銷學(xué)的培訓(xùn)，我建議名片的材質(zhì)永遠(yuǎn)不要用紙。為什么不要用紙？因為在寄生1.0 版本出現(xiàn)的時候，給了大家一個指導(dǎo)思想，就是別人用過的你別用。你用的永遠(yuǎn)是這個行業(yè)里，只有你一個

14、人在用的東西，只有這樣才能產(chǎn)生高力。第一個，它的材質(zhì)要很高檔。好的名片一定要具備以下幾點在現(xiàn)實中，對比的時候，怎么去判斷品質(zhì)。我們知道品質(zhì)這個東西，是沒有衡量標(biāo)準(zhǔn)的。但是在人們心目中有個共性。人們怎么樣去衡量一個東西有沒有價值，當(dāng)沒有對比的時候用什么？他用重一點、大一點、厚一點、材質(zhì)好一點。用五覺去衡量一個東西的品質(zhì)。我這個名片拿出來，我是黃金做的，拿出來就二兩。你說這個名片的主人是不是開奔馳出來都行。片的作用是幫助別人記住你。除了那兩句話，就是你的姓名和方式。公司名字可以在背面，不要做太大，別人不關(guān)心。放信息面，他要你有哪些方式。正面是記憶面，除了那四個東西不要有其他的。除非是你的 Logo

15、，可以作為第五個東西。但是那個很次要。只要你的名片打造得好，客戶絕對翻倍。在重要的，名片沒有正面跟背面。名片只有記憶面跟信息面。如果姓名里面有生僻字的話，把拼音注在下面。如果他不認(rèn)識，他的大腦就會下指令忘掉它。要消除行為成本閱讀的。1.5的關(guān)鍵是了解人性，建立信任最終要落在人性上，所以要研究人。人性被你研究透的時候，不過是個很簡單的東西。只是你了解的程度不夠。任何一個行業(yè)，我都可以打造出自動化的流程。也沒什么奧妙。第一個就是人家最關(guān)心的是人，不是公司。人際交往中，最第二個，名片信息量要少。名般情況下有三條路。寄生有兩句話，給大家。第一句是：第二句是：因為寄生講究種利得利。種利就是幫助別人。我們

16、在做業(yè)務(wù)的時候，是不是要跟客戶。知道要跟客戶什么內(nèi)容嗎？平常在跟客戶講的時候是不是講，講他的功能。其實這些都不用講，名片兩句話就講完了。跟客戶，最重要的內(nèi)容，是兩個字：的目的，是對象的利益。不是讓對方了解你的。是讓你去他有什么地方，他有什么，他有什么。溝通不是問對方的家庭事業(yè)，是問兩個問題。你只要往兩個方向去問就行了。第一是他的光輝面，他的小孩、老婆、老爸老媽、他的企業(yè)、他的員工，他周遭的一切，值得他去說的地方。第二是他的煩惱點，他的。討論他的光輝面，我們要用捧的方法。我跟你，采用什么樣的方法，或者什么樣的行為，講的是術(shù)。痛苦點輝煌的了解客戶需要。幫助。凡是對別人有利的，就是對自己有利。凡是對

17、別人有幫助的，就是對自己有幫助。培訓(xùn)。第一是讀書，第二是閱人無數(shù)，第三是參加了解人性一換位思考的能力，第二對人性進(jìn)行解讀。這是第一個點。第二個點，是對象的利益，和你的利益沒有直接的。幫就是了解對方的痛苦點，盡你所能去幫助。我把我?guī)湍愕膽B(tài)度和這份心，寄生在一本書上面。通過書傳遞給你的。做保險，碰到客戶，凡是有小孩子的，一歲多的，他一定會送一本父母是孩子最好的醫(yī)生。如果對方有個六七歲的孩子，送父母是孩子最好的老師。買一疊書回來，然后通過送書，表達(dá)自己的關(guān)心。就是種利的方法，是用什么術(shù)的問題。很多人不曉得怎么去，是不知道要和客戶講什么東西。我在保險公司做培訓(xùn)，我和那些人講，等你學(xué)會了在顧客面前不講保

18、險的時候，那么你離成功就是一步之遙。當(dāng)你還跳不出來的時候，你就要為你的成功付出艱辛的努力。不管做保險的、賣汽車的，干啥的都一個道理。因為這是人性。人們對自己事情的關(guān)心，永遠(yuǎn)高過關(guān)心你那個東西，要多得多。所以，要站在客戶的角度去思考問題。不管你講你這個有多好，在客戶眼中，都不重要。什么時候去講呢？客戶因為某一個需求被激發(fā)出來以后，他主動會找你了解。就像賣保險一樣的。很多賣保險的，平安、太平洋、壽，都會找一個客戶去賣保險，最后他到底會跟誰買？對象完成。這幾個是由低到高程度的關(guān)系。在沒有和客戶產(chǎn)生信任之前，千萬不要說你的。除非他主動和你說，否人們只會選擇自己認(rèn)識的、了解的、熟悉的、信任的、忠誠的建立

19、信任法則的方法，就這兩個，的目的，是對象的利益。是我給大家一個忠告。1.6種利得利，需要有收割機(jī)你在上，唯一能做的事情，就是幫助你身邊每一個人。幫助了，利就自然來了。作為一個商人，去幫助別人，是因為我們已經(jīng)準(zhǔn)備了一臺自動收割機(jī)。沒有收割機(jī)，想幫他也幫不了。你有這樣一個收割機(jī)，讓別人有辦法來回報你。你是一個商人，你有一臺自動收割機(jī)，剩下的就是播種，自然會跟在你后面收割。如果沒有收割機(jī)，你的幫助就是行為。打造好自己的模式，那么剩下的就是幫助別人。自然會產(chǎn)生收獲。所以種利才會得利。1.7贈品術(shù)寄生有四個技術(shù)。第一個是贈品術(shù)。贈品術(shù)有兩個步驟，第一個是售前贈品，第二個是售后贈品。售前贈品在對方?jīng)]有產(chǎn)生

20、意識之前，它是沒有辦法去幫助成交的。只有在成交前的那一刻，贈品才會產(chǎn)生效果。買東西秘訣。不管買家怎么問你，你都說“嗯”。他猜不到你到底要什么，就會開始送贈品給你。只要對方一講價，不管你是賣課程、賣洗發(fā)水、賣車，你都準(zhǔn)備好贈品。贈種利，還得有收割機(jī)。則你別主動和他說。這品選擇市場價格很高、實際采購成本低的東西。因為人們對價值判斷，是以自己的認(rèn)知的。你跟他的認(rèn)知，是不平等的。認(rèn)知不平等，會產(chǎn)生什么？會產(chǎn)生占到便宜的感覺。售前贈品用來對付講價的，讓他產(chǎn)生占便宜的感覺。對方會講價，一定產(chǎn)生意識了。售后贈品，使你這個行業(yè)不用講價。成交以后，希望他滿意度很高。從轉(zhuǎn)介紹和重復(fù)消費角度來講，滿意度超過 100

21、%才會產(chǎn)生出重復(fù)消費跟轉(zhuǎn)介紹來的。售前售后，以付款完成為標(biāo)準(zhǔn)。成交以后，為售后贈品。那個贈品，你可以做完以后給他，也可以過一段時間給他。你手上有個，你找個理由，送一份贈品給他。售后贈品的，比售前贈品更加有價值。售后如果送他一個有價值的，對方的滿意度，不管在任何場合，立刻會超過 100%。除非他產(chǎn)生抱怨，那么你可以提高他的滿意程度。只要不產(chǎn)生抱怨，它就可以讓任何一個客戶的滿意度瞬間100%。因為這是人性。占到便宜，這種感覺是特別爽的。利用人性的這個點，才有贈品術(shù)售后贈品這個環(huán)節(jié)。比如你賣一雙鞋，在他離開的那一刻。你找個理由，你說：今天我老婆過生日，所以送一雙價值 20 塊錢的襪子給你。他的滿意度

22、瞬間超過 100%。再買鞋，一定到你這里來，因為他很容易記住你。還會鼓動周圍的人到你這里買，自動轉(zhuǎn)介紹。不管做什么生意，設(shè)計好自己的贈品。然后在做生意的過程中累積信任度。把目標(biāo)客戶激發(fā)出轉(zhuǎn)介紹。1.8拒絕術(shù)下面講拒絕術(shù)。在自己家里面追過老鼠打沒？在一個房間里面，最容易打到老鼠的方法是什么？是在房間里面裝一個漏洞。然后你追它，它以為那里是一個洞，一下就進(jìn)去了。其實里面是一個網(wǎng)。拒絕術(shù)，最重要的是漏洞。舉我們的課程做一個案例。我們講，參加 365 的課程，明明低于 25 歲的拒絕他。但是發(fā)現(xiàn)沒有，這個是有漏洞的。鉆這個漏洞的，你打。他又不打給我，相片也不給我，我怎么知道他是 25 歲還是 24 歲

23、呢。這個就起到一個篩選的作用，把轉(zhuǎn)不過彎來的人篩選完了。所以，拒絕術(shù)，講究的是拒絕但是有漏洞。上一次，劉超老師來到我這里，我教他這個技術(shù)。他回去以后，500 塊錢那個課程他做了一次。他設(shè)計了一個很大的漏洞，他說不是他學(xué)員的要 5000 塊，VIP 的只要 500 塊。在場的 36 個學(xué)員，全部成交。而如果不用拒絕接說 500 塊的話，估計沒幾個學(xué)員來做。術(shù)，直這就是拒絕術(shù)。這個術(shù)是怎么來的？從那里學(xué)過來的。情場高手都用這一招。利用人的心理，設(shè)計拒絕的點。但是這個拒絕是表面上的，一定有個漏洞。他就等著你掉下去。1.9退貨術(shù)下面給大家講退貨術(shù)。退貨術(shù)，跟售后贈品是相通的。但是它的效率非常高，因為它

24、跟人性更相符。我在發(fā)現(xiàn)自己的質(zhì)量不好的時候，我就想退貨。但是每次去退貨，都是非常艱難的過程。因為我是一個喜歡從結(jié)果反向思維的人，我說為什么沒有人去做。如果一個人給我退了貨，我下次一定去他這里買，我一定不敢去別家買。因為這樣一個因素，所以才有了退貨術(shù)。退貨術(shù)是有目的性的，而不是一個的?？蛻粲袃煞N。一種是目標(biāo)客戶，一種是有效客戶。退貨術(shù)只使用在目標(biāo)客戶，不使用在有效客戶。因為目標(biāo)客戶給你帶來 80%的收入。為了激發(fā)這種人重復(fù)消費跟口碑宣傳。在他心目中設(shè)計一個消費滿足度你是唯一能夠解決的人。操作方法很簡單。如果你判斷出一個人就是目標(biāo)客戶，那么你不管賣什么東西給他，的這個環(huán)節(jié)過完以后，就開始驅(qū)動他來退

25、貨，主動要求他來退貨。假如說我是一個店的，正在賣牛仔褲。你牛仔褲買回去以后，我打給你：“你剛才在我這里買了一條牛仔褲，但是我們發(fā)現(xiàn)這條牛仔褲的 XX 搞錯了，所以我們要把這批貨全部。所以麻煩你把這條牛仔褲拿回來，我把錢退回給你?！辈还苜浧?、退貨，還是拒絕，一定要找一個合理的理由。退貨我們往往是找質(zhì)量上的理由。有質(zhì)量問題，但是這個質(zhì)量問題對方是沒有辦法看出來的。然后叫他來退貨。假如對方說不在乎，或者沒時間，你說：“要不這樣吧。您把地址給我，我等一下親自去把錢送回給你?！鼻f不要直接退換，要把現(xiàn)金交到別人手上。如果他要買的話，你說你先把錢拿好，你再選你喜歡的，再來交錢。細(xì)節(jié)很重要！千萬不要換！我有

26、一次吃飯的時候，正好碰到平安的一個業(yè)務(wù)員。他說：“毛老師你說的這個東西我們沒法做。因為我們做保險的，沒有辦法退貨。推了我就沒有收入?！标P(guān)鍵問題是你要會轉(zhuǎn)換。比如說你一個客戶簽了 2 萬塊錢的保單，他已經(jīng)簽了名，甚至已經(jīng)刷卡了。然后你回來以后，你就可以告訴他：“我重新計算了一下，我現(xiàn)在馬上到你家里?！蹦憔驮俪鲆粋€方案，比原來這個 2 萬塊錢的方案，低個 1 千塊錢、2 千塊錢都行。你可以跟他解釋一下，為什么要這樣設(shè)計。因為這樣設(shè)計才更合理，更符合你的需求。這也是退貨術(shù)的一個操盤的方法。只要他是目標(biāo)客戶，他只要跟你了一次。只要你一退貨，下一次他去第二家。因為別人都不做這個行為。他會相信你絕對。1.

27、10 名片術(shù)你如何把別人的名片變成宣傳的載體。你找到任何一個人，因為你的名片做得很精美。對方是你的的時候，你只需要給他交換名片的那一瞬間，他一定會對你的名片產(chǎn)生。為什么我一定要做材質(zhì)最好、漂亮、有創(chuàng)意。目的是在那一瞬間驅(qū)動你的媒介。你就有機(jī)會借他的力量幫你做宣傳。對方跟你，他一講到名片。哇，你的名片設(shè)計得不錯。你就說：要不要幫你也設(shè)計一個。對方會感覺到要還是不要？你的名片非常棒的話，他一定會想要。不管他嘴巴里怎么說，他的內(nèi)心一定會想要。不要的理由就是“貴了”。我在十次跟別人的過程中，起碼有五次以上別人會講“這個名片這么貴”。我說：你只要給我一個機(jī)會，你的名片我不要你花一分錢，我這里有設(shè)計師，非

28、常設(shè)計名片。你的名片我?guī)湍阕隽恕Ｋ欢〞P(guān)心怎么樣的機(jī)會。你就說：名片上有一句話。只要把我這句話放在你的名片得最下面。我就幫你把這個名片給包了。對方就知道：啊，你想在我這里打。這時候你把已經(jīng)做好的樣板給他看一下，就在很不顯眼的位置。記住，不要在名片上面留號碼，任何方式都不要留。因為他是你的。你的目標(biāo)客戶看了那句話，都會產(chǎn)生一個強(qiáng)大的驅(qū)動力，很想了解具體是什么。他一定會去問那個名片的主人?！爸灰獎e人問，你就把號碼給他。別的不用解釋?！蹦憔驼f“是我一個朋友，他的詞。他的多少。具體的事情你打去問他。”所以那兩句話，一定要驅(qū)動你的目標(biāo)客戶，看見就想立刻打給你。所以，只要認(rèn)為對方是，就幫他做名片。大概名

29、片的投資是不到 200塊錢，這個人就會把 1000標(biāo)客戶。、高驅(qū)動力的出去。招來的都是你的目使用這些名片的是美容美發(fā)店的業(yè)務(wù)。這些業(yè)務(wù)都要去跟美容美發(fā)店的。你想想有 1000 張名片去幫你，你的客戶是不是自動找上門來成交。你幫你的朋友設(shè)計好名片，是不是可以幫他也設(shè)計兩句話。他那兩句話是不是幫他把他的生意也做好了。你做時間長了，人家就知道你很擅長設(shè)計那兩句話。凡是商家都會主動來找你合作，主動愿意你幫他設(shè)計名片，主動愿意那句話放上去。有了名片術(shù)，你就可以把它變成自動化。你能掌握名片術(shù)，就足夠于你去把自己的生意變成自動化了。名片術(shù)是寄生最實戰(zhàn)、最有效率、最快速可以去驅(qū)動你周圍的人脈，甚至驅(qū)動你的顧客

30、自動變成你的。因為你的顧客偶然中可以碰到你其他的顧客，他就會把這張名片給別人。只要給別人，別人一看到那兩句話，就會打給你。名片術(shù)是寄生在人脈里面最精華的實戰(zhàn)的方法，而且非常的簡單。但是那兩句話，需要你去總結(jié)。為什么我把名片術(shù)放在最后，因為我擔(dān)心有些人在訓(xùn)練過程中沒有被訓(xùn)練出來，但是最起碼你可以完成這個。下次我把名片術(shù)這堂課在第一節(jié)課里就講。我們講完這四個術(shù)呢，都需要去實戰(zhàn)。最起碼你要把名片術(shù)用在你實戰(zhàn)的過程中，每一個人都可以做到。那兩句話優(yōu)化到你的目標(biāo)客戶一看到那兩句話，就想打給你?！皩I(yè)為手工作業(yè)的電子廠，研發(fā)可以焊錫 5 萬次的烙鐵頭”吳極生的烙鐵頭，行銷主張就是“只要你的地址、姓名、發(fā)給

31、我，我就會把樣板發(fā)給你?！比缓笪?guī)退O(shè)計了一個樣板盒。叫他做一個木盒，把他所有的，一定要超過對方要求的品種，放在盒子里面。里面放上錢。什么錢呢？這個錢是人家可以發(fā)快遞回來的錢。然后發(fā)給對方，隨便選。選了自己留下做測試。你不適用的，請你幫我發(fā)回來。所以整個環(huán)節(jié)里面，第一構(gòu)建了專業(yè)性，第二站在對方的角度考慮問題。你把這個感覺給了對方，對方變成你客戶的可能性非常高。他的兩句話，我?guī)退牧藘蓚€字。原來他是“生產(chǎn)”，我把它改成“研發(fā)”。研發(fā)感覺他是。前面一句話說明了誰是客戶誰不是。電子廠是客戶，手工作業(yè)的電子廠才是目標(biāo)客戶。補(bǔ)焊的電子廠因為用得少，也沒有驅(qū)動力。只有目標(biāo)客戶才有驅(qū)動力。這就是名片術(shù)設(shè)計的

32、，希望你能領(lǐng)悟。1.11不管你做什么事情，是最重要的，也是最先該去做的！需要，市場需要，從大到小的萬事都需要，只有了之后才會有個目標(biāo)，有衡量標(biāo)準(zhǔn)，才會有效率，所以是最重要的一個環(huán)節(jié)，希望你要認(rèn)真的閱讀！關(guān)于，大家是怎么理解的？大家怎么去理解？為什么要？如何來做？怎么把它落到實處，讓它產(chǎn)生作用出來？不對，努力白費。如果你的不對，整個的事情的過程也是錯誤的。下面是百科對的幾個定義：第一個解釋格局比較高。它認(rèn)為在任意環(huán)境中、任意事物上面，都要做。是行為的原點。就是你在行為之前首先要做。后面一個解釋是針對的。他認(rèn)為一定要做市場調(diào)研，或者是做一些市場細(xì)分的工作。他認(rèn)為是針對目標(biāo)市場提供更高的服務(wù)或者。這

33、兩個解釋，之前我看都沒去看過。有道理，但是沒有用。我們以有用和沒用來作為衡量的標(biāo)準(zhǔn)。我對有的理解。我們從任何一本書上都可以看到大量有道理的東西，特別是看的書籍，或者是聽一些非常有水平的老師講的東西。我覺得有道理很容易做得到。但是那些道理當(dāng)你自己干的時候肯定用不上。你只要覺得這個東西有道理，基本上這個東西就沒用，或者是轉(zhuǎn)換不到有用的層面上來。 是確定某一事物在一定環(huán)境中的位置，如 在市場中 、人物在組織中的 、物品在某一地理位置的 等。 僅僅是有效 過程中的一步。有效 開始于 對于本地市場的 調(diào)研，以發(fā)現(xiàn)客戶需求尚未得到滿足的市場細(xì)分。之后企業(yè)選出能夠為之提供高人一籌的 和服務(wù)的目標(biāo)市場細(xì)分。接

34、下來輪到 ， 即企業(yè)把針對目標(biāo)市場細(xì) 發(fā)出的 特性通過 傳達(dá)給消費者。注意， 之前必須有市場細(xì)分和目標(biāo)市場選擇兩個步驟。 百科那兩個解釋只是告訴了你做事之前要，但是并沒有告訴你具體該怎么干。很多事情，公說公有理，婆說婆有理。不管是科學(xué)、哲學(xué)，還是普通的行為，因為角度不同，判斷的標(biāo)準(zhǔn)不同，有人說有道理，另外肯定有人說沒道理。所以不要去追求有沒有道理，一定要追求能不能應(yīng)用。有幾個內(nèi)容。定目標(biāo)、定方向、定具體的行為模式、定名字和目標(biāo)客戶名稱。的第一個方法，通過目標(biāo)來。比如我們現(xiàn)在明年一年要實現(xiàn)賺20 萬。在未來的某個時間點要實現(xiàn)的具體的結(jié)果，這叫通過目標(biāo)來。第二個，定方向。明年要賺 20 萬，通過什

35、么項目、哪個來實現(xiàn)。這叫定方向。我去廣州、走廣深高速、還是虎門大橋，選擇汽車、還是火車，這叫定方向。第三個，通過行為模式來。什么叫“行為模式”？行為模式是可見，就是別人看得到你用什么方法。所有可以看得到的東西都叫行為模式。我是組個團(tuán)隊、聘請人、還是借助別人力量，這叫行為模式。具體采用哪個行為模式來干，叫做通過行為來。第四個，對市場的。市場是你到底針對哪個人群，用一個詞或者一句話把它描述出來。第五個，對的。的就是給取一個好名字。這個名字可以迅速在人群中。人們認(rèn)知里面本來就有的，從字面上就可以產(chǎn)生記憶的。所以，有五個：目標(biāo)、方向、行為、市場、。毛老師就是靠這個東西給企業(yè)做咨詢的。這一切行為，采用的

36、具體方法是聚焦。目標(biāo)只有一個、方向只有一個、行為只有一種、市場只有一類、只有一個項目。一次只做一件事。不聚焦，就不會產(chǎn)生。不管你做什么項目，的五個大項一定要用文字清楚描述。做市場，是驗證這五個是否可以落實。有疑問的可以通過市場來完成它。我們在前面兩節(jié)課里，主要是講了市場的。消費者、顧客和客戶的具體描述。市場是由多個人群組成的。在我們的理解里面，市場有三種類型的人組成，就是“消費者、顧客和客戶”。每一種人都有一個人群，他們會交集在一起。關(guān)于的方法，創(chuàng)業(yè)的技巧我也給講了很多，下面講一個具體的案例，對你創(chuàng)業(yè)有很大的幫助。我們在賣的過程中，往往會碰到顧客跟你講價錢。對付講價，有些什么具體的方法？做多的

37、是不是打折，送現(xiàn)金券。還有強(qiáng)調(diào)價值、對比、詢問需求。要對付打折，只好報價報得高一些。我們用的這一切方法，只有一個目標(biāo)，就是幫助成交。強(qiáng)調(diào)價值法，成交率高嗎？你說這個價值比他付的錢還高，他相信嗎？提高成交率。對比法，說別人的價錢很高，你的價錢不高。詢問需求，就是問你要什么，然后講這個好處。我們在很多課程也聽過。但是這種方法好操作嗎？不好操作！打折，會提高成交率？會。為什么會？因為大家都想便宜。我們假設(shè)便宜的東西大家都愿意買，打折肯定會非常有效。打折基本上每一個商家都會使用，而且非常有效。但是分析過沒有，折掉的價錢，還折下什么東西來了？是不是把價值也這下來了？因為人們習(xí)慣于用價格去判斷一個東西的價

38、值。你可以讓利，對方會覺得價值也在下降。所以打折雖然在某些層面上會幫助到成交，但是事實上，它也有可能成交的。有時候，你打折某些人不要了。因為他感覺那個價值是虛的，不實在。所以不想上當(dāng)。價值在公眾認(rèn)知里面模糊的，最不能用打折。除非這個在公眾認(rèn)知里面價值非常清晰，這種打折會非常有效。，公眾認(rèn)知價值清晰的東西，又往往是薄利的東西。雞蛋為什么便宜 3 毛錢就會排很長隊？因為它的價值評估非常清晰。公眾價值認(rèn)知度高的，一打折，你會發(fā)現(xiàn)銷量非常好。這種往往是大眾型，滿足需要型需求的。很高利潤的東西，都是在公眾認(rèn)知里面價值模糊的。這些模糊的東西，只要一打折，它立刻就降價值，人們就不敢買。所以反而改變成交。反而

39、造成成交，成交率下降。如何去人們心目中這種不可逾越的價值鴻溝？我教大家一個贈品術(shù)。他可以避免這個事情的發(fā)生。因為贈品術(shù)是研究人性、研究公眾認(rèn)知以后產(chǎn)生出來的一個具體的方式。人與人之間，資訊是不平等的。我們利用不平等的資訊，才能創(chuàng)造利潤。所以，生意人賺的是信息費，一定要對信息。贈品的價值，這個資訊是不平等的。舉個例子，你買，送你個電池。送的這個電池就是贈品。我對這個電池價值的判斷，跟消費者對這個電池價值的判斷，是平等的嗎？不平等！因為我是用進(jìn)貨價來評判它的價值，消費者是用市場價格來評判它的價值。如果你來跟我買，我說：“這個400 塊錢?！彼f：“哎呀，好貴啊。能不能 350？”我說：“這個不行，

40、沒辦法。我們是專賣店，這個是我們統(tǒng)一售價，必須賣400 塊。這樣子吧，我額外送你一個 60 塊錢的電池?！比绻@個電池 350 賣給你，我是不是損失了 50 塊？但是消費者會覺得他賺了 50 塊？他，他會認(rèn)為這個就值 350。我買一個電池 15 塊，你去市場買也許 50 也許 60。所以我不管說 50、60 都行。消費者會感覺他賺了 50 塊。但是，如果說還沒有講價的時候，我就直接說：“來，你買我這個400塊錢，然后我還給你額外配一個價值 50 塊錢的電池。” 你會感覺到你花 400塊錢買了 450？你會覺得這是應(yīng)該送的。你會覺得還是花了 400 塊錢，得到 400塊錢價值。很多老師講贈品術(shù)的

41、時候，他是講售前贈品。還沒有成交之前就告訴了對方我有多少個贈品給你。很多人賣，說：“賣給你 400 塊錢，送你個電池，送你條數(shù)據(jù)線，送你個號，還送你一個旅行充電器。”他會因為你送那么多成交嗎？你是不是送的越多，他越覺得這個不值錢？所以，贈品送的越多，讓成交提升，只會讓成交下降。人們的主要需求是買個。但是如果換一種贈品的方法，我說：“這個手機(jī) 400 塊，你跟我講價，就再給你加一個 50 塊錢的電池。”他繼續(xù)不滿意，“再給你送一條 15 塊錢數(shù)據(jù)線”。這種會到便宜？越講越覺得賺你不講我不送，你一講我就開始送，搞不定再送一個。這叫售前贈品，用來對付講價。顧客要的是占便宜，不是便宜。所以，對方?jīng)]有跟

42、你講價之前，千萬不要送贈品。他一講價錢，你就拿贈品去抵消他的講價?！澳悄阋?？”“350 吧?！薄?50 不行。這樣子吧，送你個電池?！薄半姵匚?40 塊錢按就買得到?！薄安豢赡芾?。我們跟別的電池不一樣，我這是原裝電池，最少 60 塊錢。50 塊錢都是舊貨。要不這樣吧，我再送你一條數(shù)據(jù)線，15 塊的。不能再講了。再講沒法做了?！边@樣對方會相信你？買回去以后他還會去炫耀自己的講價能力。但是你一打折就了。你是折掉現(xiàn)金，對方也沒有占便宜的感覺。之前我打算去買車。我去看車的時候，我還沒說話，他就說：“，你買車我就送你 2000 塊錢的貼膜，送個備胎，送個前輪保險桿，再給你送個杯墊。加起來有 9000

43、多塊錢?！钡任抑v價的時候，他又說：“要講價，這個就不能送你了?！庇种v價，那個又不能送你了。最后，價錢講下來了，贈品全沒了。我是不是會覺得他搶東西？只要他之前送給，我就會覺得是和打包的，當(dāng)做贈品來。但是一講價，我就會覺得我虧了。越講價越虧，你說我可能會成交嗎？所以說，這種方法反而了成交。這樣賣汽車，客人都跑了?！伴_什么玩笑，花了半天時間，居然把東西全都砍光了?！蔽矣X得便宜被你占掉了。這就是人性。這叫售前贈品。售前贈品可以轉(zhuǎn)換到任何一個行業(yè)里面去。你做生意的時候，不管是網(wǎng)上做，還是網(wǎng)下做。不管你是開淘寶店還是開商城，你都需要準(zhǔn)備好給顧客的贈品。就是對付講價，提高成交率的。贈品一定要有一定的相關(guān)性。

44、賣衣服的送鞋墊、襪子。越相關(guān)越有用。一定要找那些表面上價值很高，實際上價格很低的東西。如果很多，都不需要準(zhǔn)備贈品了，賣電腦的，光碟是贈品、數(shù)據(jù)線是贈品、鼠標(biāo)墊是贈品、鍵盤是贈品，很多贈品。記住，不要他一降價你就直接給，一定要拉鋸一下，讓他有降價的爽。只要人們占到便宜，一定是心里美。只有心里美，他才會產(chǎn)生重復(fù)消費跟轉(zhuǎn)介紹。然后，的贈品所有，把它整理出來。我再講個案例給你聽。一個小店的人，很會做生意。他是賣糖果的。比另外一家店，銷售額多出五六倍來。后來有人去觀察，他跟別人不同。他給人稱一斤糖果，不斷往里面加。而別人都是抓一堆，然后往外面揀。這就是人性。贈品術(shù)就是基于同樣的人性。這是售前贈品，還有一

45、個售后贈品。售后贈品比售前贈品更加。起碼是 10 倍的。一般人，賣完以后，會送禮品給你嗎？你買完一條褲子，你買完一臺電視機(jī)，你買了別人一套家具。都離開店里了，然后他追過來說：“哎，送你個什么禮品?！庇锌赡軉?？你去買包煙，會送個打火機(jī)給你嗎？基本上很難碰到。只要我們的行為跟別人不同，在人們頭腦里面，記住了誰？你買了一條褲子，已經(jīng)離開店了，那個跑過來：“哎，請慢走，你是我今天的第一個客人，我送一雙襪子給你。這雙襪子我們平時賣 28 塊錢。你感受一下?！蹦阌涀∵@家店沒？你記住這個沒有？你下次買東西會去哪家店買？你回去以后，你的朋友也想買褲子，你一定會強(qiáng)調(diào)，去哪家買，對不對？這叫售后贈品，他利用了人性

46、。把人性中最完美的東西體現(xiàn)出來。因為我們服務(wù)員無端去給別人送東西，是不被理解的，除非我們之間是朋友。這個行為，最終的目的是占領(lǐng)人們的認(rèn)知，占領(lǐng)他的心智，占領(lǐng)他的大腦。售后贈品是技術(shù)了，不是講價那么簡單了。真正贈品術(shù)變成，是因為售后贈品的功能造成了它是一個技術(shù)。如果你賣煙，教一招。送打火機(jī)沒有效，因為打火機(jī)送的人多了。送火柴。批發(fā)一堆火柴回來，一毛錢一包。別人買煙你就送他一包火柴?，F(xiàn)在火柴是不是很少見了。人們用火柴的時候，是不是“哇，這個火柴很久沒用過了”。行為要跟別人不一樣，重要的是顧客的感覺。讓他的體驗非常完美。很多人很久沒見過火柴了：“哎，你這個火柴哪里來的？”“買煙，送的?！笔遣皇亲詣拥?/p>

47、幫你做了口碑宣傳？你要是那個打火機(jī)別人會問你嗎？所以，是差異化的行為。要讓別人感覺到你的特點。的行為模式有一個衡量模式，就是別人用過的你別用。你用的永遠(yuǎn)是這個市場上永遠(yuǎn)只有你用的，它就會有價值。假如你是賣糖果的，稱完以后，裝到袋子里。順手再其他的糖果裝兩個丟進(jìn)去：“給你嘗嘗喜不喜歡”。記住，要先打結(jié)，然后再打開結(jié)，再丟兩個進(jìn)去。綁上那個東西表示成交已經(jīng)結(jié)束。如果還沒有綁就丟進(jìn)去，效果要下降幾倍。人家會覺得你會做生意，但是覺得占了很多便宜。售后贈品的目標(biāo)，首先要是成交已經(jīng)完成的，不能夠在成交過程中去送。這個贈品，不管什么時候送都有效。比如我買條褲子，已經(jīng)穿了 9 個月了，突然間你發(fā)告訴我：“感謝你。今天我們是元旦，您在幾月幾號買一條褲子，然后我們公司決定，目前有一個贈品，一雙襪子，價值 28 塊錢，送給你。感謝你在這一年中的支持?！闭垎栆幌?，你下一次去哪里買褲子了？所以，售后贈品是維護(hù)成交以后客戶關(guān)系的一個利器。它也是激發(fā)顧客回