1、做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)1銷售項(xiàng)目管理做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)2案例分析：案例分析：幾種類型的銷售人員 1:總是在講新項(xiàng)目故事的人 2:只在項(xiàng)目進(jìn)入商務(wù)階段使勁的人 3:項(xiàng)目剛開始便大量花錢的人做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)31 1 銷售項(xiàng)目管理的定義銷售項(xiàng)目管理的定義定義： 項(xiàng)目管理是對(duì)項(xiàng)目的所有方面進(jìn)行有計(jì)劃的監(jiān)測(cè)和控制，并利用各個(gè)方面的因素，推動(dòng)項(xiàng)目按時(shí)進(jìn)行，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)42 2銷售項(xiàng)目管理意義銷售項(xiàng)目管理意義意義：(1) 有效達(dá)成目標(biāo)(2) 控制各階段的成本(3) 確保各階段的項(xiàng)目有序進(jìn)入下階段(4) 調(diào)配資源做最專業(yè)、最

2、系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)5&目錄目錄銷售項(xiàng)目管理的定義及作用銷售項(xiàng)目管理的階段劃分及評(píng)審點(diǎn)信息收集概念交流階段項(xiàng)目策劃階段談判簽約項(xiàng)目實(shí)施和服務(wù)新項(xiàng)目延伸項(xiàng)目總結(jié)做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)6項(xiàng)目階段劃分項(xiàng)目階段劃分項(xiàng)目銷售管理第一階段概念交流第零階段信息收集第五階段新項(xiàng)目延伸第四階段項(xiàng)目實(shí)施和總結(jié)第三階段談判簽約第二階段項(xiàng)目策劃做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)7銷售項(xiàng)目管理銷售項(xiàng)目管理項(xiàng)目分析項(xiàng)目立項(xiàng)第一階段客戶分析自身分析對(duì)手分析環(huán)境分析客戶需求分析客戶決策分析客戶內(nèi)部關(guān)系分析市場(chǎng)位置銷售位置項(xiàng)目要素產(chǎn)品分析行業(yè)現(xiàn)狀與發(fā)展當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)客戶所在地環(huán)境第二階段確立目標(biāo)制定策

3、略制定計(jì)劃確立目標(biāo)原則目標(biāo)的分解SWOT分析項(xiàng)目策略明確項(xiàng)目目標(biāo)工作分析結(jié)構(gòu)明確責(zé)任界定活動(dòng)對(duì)手產(chǎn)品特點(diǎn)對(duì)手戰(zhàn)略區(qū)域重點(diǎn)對(duì)手銷售政策分析項(xiàng)目要素產(chǎn)品分析第三階段其余階段計(jì)劃執(zhí)行技術(shù)確認(rèn)關(guān)系支撐方案確定商務(wù)談判客戶決策第零階段信息收集的渠道營銷人員必須掌握的信息項(xiàng)目實(shí)施和服務(wù)新項(xiàng)目延伸項(xiàng)目總結(jié)各階段費(fèi)用控制各階段項(xiàng)目成本概率客戶自身對(duì)手銷售項(xiàng)目管理總圖銷售項(xiàng)目管理總圖做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)8案例研討案例研討:某公司銷售項(xiàng)目各階段活動(dòng)某公司銷售項(xiàng)目各階段活動(dòng)做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)9銷售活動(dòng)的簡(jiǎn)化原則銷售活動(dòng)的簡(jiǎn)化原則1 1項(xiàng)目的大小不一樣,有的階段和評(píng)審點(diǎn)可以簡(jiǎn)化或合并

4、 但活動(dòng)不能減少,環(huán)節(jié)不能減少。2一個(gè)人承擔(dān)的項(xiàng)目一樣有這些活動(dòng),只不過自己評(píng)審自己。3 在簽定合約后的活動(dòng)可以根據(jù)實(shí)際情況簡(jiǎn)化多一些。做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)10幾種類型的銷售示例:A:一次消費(fèi)品B:帶有服務(wù)的產(chǎn)品C:將一次產(chǎn)品購買變?yōu)槎啻畏?wù)D:組合產(chǎn)品銷售做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)11項(xiàng)目管理的六個(gè)階段和四大評(píng)審點(diǎn)項(xiàng)目管理的六個(gè)階段和四大評(píng)審點(diǎn) 概念交流談判簽約項(xiàng)目實(shí)施服務(wù)及新項(xiàng)目延伸項(xiàng)目策劃客戶需求組織項(xiàng)目分析項(xiàng)目立項(xiàng)項(xiàng)目組實(shí)施計(jì)劃控制計(jì)劃商務(wù)評(píng)審關(guān)鍵任務(wù)信息收集策略分析目標(biāo)確定制定計(jì)劃初步評(píng)審立項(xiàng)評(píng)審商務(wù)評(píng)審客戶關(guān)系評(píng)審做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)12&

5、amp;目錄目錄銷售項(xiàng)目管理的定義及作用銷售項(xiàng)目管理的階段劃分及評(píng)審點(diǎn)信息收集概念交流階段項(xiàng)目策劃階段談判簽約項(xiàng)目實(shí)施和服務(wù)新項(xiàng)目延伸項(xiàng)目總結(jié)做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)13第零階段：信息收集信息收集信息收集的渠道營銷人員必須掌握的信息做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)141 發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的十二種渠道市場(chǎng)需求收集有哪些渠道呢客戶交流市場(chǎng)調(diào)研媒體信息技術(shù)支持技術(shù)交流參觀展覽投標(biāo)溝通例會(huì)高層拜訪銷售周報(bào)需求總結(jié)經(jīng)驗(yàn)交流做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)152 2作為銷售人員您得長(zhǎng)期做好的信息收集作為銷售人員您得長(zhǎng)期做好的信息收集 有關(guān)本公司及業(yè)界的知識(shí) 本公司與其它公司的產(chǎn)品知識(shí) 銷售

6、技巧 有關(guān)客戶的資訊,如_, _等。 本公司的銷售方針。 廣泛的知識(shí)、豐富的話題。 氣質(zhì)與合宜的禮儀。做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)16！首先，知！首先，知 彼彼 了解負(fù)責(zé)的區(qū)域 區(qū)域的特性 競(jìng)爭(zhēng)廠代理店的勢(shì)力 業(yè)種構(gòu)成 顧客卡 地圖 客戶名單 公司的資料 前任者交接文件 工商年鑒 電話簿 . 等3 3短期的事前信息收集短期的事前信息收集做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)17&目錄目錄銷售項(xiàng)目管理的定義及作用銷售項(xiàng)目管理的階段劃分及評(píng)審點(diǎn)信息收集概念交流階段項(xiàng)目策劃階段談判簽約項(xiàng)目實(shí)施和服務(wù)新項(xiàng)目延伸項(xiàng)目總結(jié)做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)18項(xiàng)目管理的六個(gè)階段和四大評(píng)審點(diǎn)

7、項(xiàng)目管理的六個(gè)階段和四大評(píng)審點(diǎn) 概念交流談判簽約項(xiàng)目實(shí)施服務(wù)及新項(xiàng)目延伸項(xiàng)目策劃客戶需求組織項(xiàng)目分析項(xiàng)目立項(xiàng)項(xiàng)目組實(shí)施計(jì)劃控制計(jì)劃商務(wù)評(píng)審關(guān)鍵任務(wù)信息收集策略分析目標(biāo)確定制定計(jì)劃初步評(píng)審立項(xiàng)評(píng)審商務(wù)評(píng)審客戶關(guān)系評(píng)審做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)19問題問題: :知道一個(gè)項(xiàng)目信息后怎樣分析項(xiàng)目并得出策略知道一個(gè)項(xiàng)目信息后怎樣分析項(xiàng)目并得出策略? ?分析哪些要素分析哪些要素? ?做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)20概念階段主要活動(dòng)介紹概念階段主要活動(dòng)介紹1項(xiàng)目分析(1) 客戶分析(2) 自身分析(3) 競(jìng)爭(zhēng)分析(4) 環(huán)境分析2項(xiàng)目立項(xiàng)(1) 立項(xiàng)要素(2) 評(píng)審(3) 確定項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)做最

8、專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)21第一階段：概念交流第一階段：概念交流概念交流項(xiàng)目分析客戶分析客戶內(nèi)部關(guān)系分析客戶決策分析客戶需求分析做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)221.1概念交流階段-客戶分析客戶需求分析客戶決策分析客戶內(nèi)部關(guān)系分析做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)23客戶需求分析客戶需求分析 客戶面臨的問題是什么? 需要的是產(chǎn)品還是服務(wù)? 為什么需要? 預(yù)算和規(guī)劃有沒有算進(jìn)去? 不要將用戶的要求當(dāng)需求 學(xué)會(huì)了解用戶真正的需求做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)24客戶決策分析客戶決策分析客戶購買流程是什么?客戶決策鏈與決策過程是什么?怎樣與決策鏈中關(guān)鍵人物建立戰(zhàn)略級(jí)合作關(guān)系?做

9、最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)25案例:大型項(xiàng)目客戶采購決策過程(國企為例)購買請(qǐng)求項(xiàng)目申請(qǐng)項(xiàng)目可行性研究項(xiàng)目計(jì)劃書招標(biāo)技術(shù)方案介紹技術(shù)洽談商務(wù)談判合同簽訂合同履行所有客戶設(shè)備購買都會(huì)經(jīng)歷以上類似決策流程，有的采用議標(biāo)方式。參與部門包含：計(jì)劃建設(shè)處、運(yùn)營維護(hù)處、電信運(yùn)營處、財(cái)務(wù)部門、設(shè)計(jì)院、以及總工程師、局領(lǐng)導(dǎo)做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)26客戶購買流程客戶購買流程建設(shè)計(jì)劃規(guī)劃評(píng)審方案論證標(biāo)書制作發(fā)放標(biāo)書標(biāo)書評(píng)定決策評(píng)審談判簽約做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)27案例:電信客戶決策鏈與決策過程局長(zhǎng)運(yùn)維副局長(zhǎng)計(jì)建副局長(zhǎng)人事/后勤等副局長(zhǎng)數(shù)據(jù)公司 經(jīng)營部 運(yùn)維部 計(jì)建部 計(jì)財(cái)部 供

10、應(yīng)局 辦公室 紀(jì)監(jiān)處 人力資源營業(yè)廳設(shè)備維護(hù)中心線維重心網(wǎng)管中心做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)28客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)上司下屬政府客戶戀人情人恩人鄰居金融機(jī)構(gòu)朋友崇拜者愛好相同者客戶家庭關(guān)系鏈愛人兄弟姐妹子女競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手老師戰(zhàn)友秘書同事同學(xué)客戶公司內(nèi)部關(guān)系鏈校友保姆父母岳父母客戶的客戶做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)29客戶決策鏈和客戶關(guān)系客戶決策鏈和客戶關(guān)系以人為本: 人的因素是最重要也是最易變的因素之一客戶：具有獨(dú)立采購權(quán)的企事業(yè)單位決策人：參與采購項(xiàng)目決策過程的用戶方面負(fù)責(zé)人關(guān)鍵決策人：企業(yè)主要領(lǐng)導(dǎo)人不同角色不同策略：輔助層技術(shù)層執(zhí)行層決策層做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)

11、30影響客戶決策的關(guān)鍵因素具體問題具體分析，因地制宜。與客戶項(xiàng)目人員的充分交流和溝通，有的放矢。只有心中裝有客戶，才會(huì)清楚地知道客戶的需求，以及客戶的客戶的需求。產(chǎn)品穩(wěn)定性及時(shí)有效的售后服務(wù)滿足目標(biāo)客戶群的功能需求客戶投資效用的長(zhǎng)期保證具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格產(chǎn)品交貨期等等做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)31 怎樣與客戶建立戰(zhàn)略級(jí)的合作伙伴關(guān)系?問題:做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)32決策人的個(gè)人需求政績(jī)職位和晉升個(gè)人發(fā)展和進(jìn)步（技術(shù)、管理、能力）興趣和愛好（品位）獲得尊重組織團(tuán)結(jié)和內(nèi)部平衡愛國和民族感情家庭和生活中的問題解決直接利益做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)33與客戶建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系銷售/服務(wù)產(chǎn)品品牌認(rèn)同利益共同體可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略伙伴關(guān)系忠誠度成為支撐客戶長(zhǎng)期發(fā)展的重要戰(zhàn)略伙伴獲得全面、深層次的認(rèn)同，達(dá)成長(zhǎng)期合作的共識(shí)提供技術(shù)支持、聯(lián)合開發(fā)等全方位服務(wù)和進(jìn)行合資合作強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品含金量和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)簡(jiǎn)單響應(yīng)和滿足要求做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)34 如何解決高層關(guān)系的突破及鞏固問題公司考察、高層拜訪 加強(qiáng)與高層非打領(lǐng)帶式的感情交流價(jià)值鏈的合作從銷售公司的管理、服務(wù)和文化入手公司樣板點(diǎn)參觀尋找專人，校友等，加強(qiáng)及拓展關(guān)系將公司以前的老市場(chǎng)關(guān)系要充分利用起來結(jié)成利益共同體做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)35記住客戶所寫的文章或在大型集會(huì)