1、1.項(xiàng)目背景和目標(biāo) 目錄公司背景概述公司背景概述1 1公司績效管理現(xiàn)狀與需求公司績效管理現(xiàn)狀與需求2 2項(xiàng)目目標(biāo)與思路項(xiàng)目目標(biāo)與思路3 3CONTENTS公司背景概述公司背景概述1 12 BZ公司是由鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)G進(jìn)出口包裝有限公司改制而成，主要從事包裝用紙箱的生產(chǎn)和銷售，年產(chǎn)值達(dá)2000多萬元。 改制后公司雖然資產(chǎn)規(guī)模和經(jīng)濟(jì)效益都得到了快速發(fā)展，但面對知識經(jīng)濟(jì)和經(jīng)濟(jì)全球化的浪潮，特別是中國加入WTO所帶來的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，對主業(yè)仍是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的BZ公司來說，面臨的是“二次創(chuàng)業(yè)”。1.1 公司背景概述3 從企業(yè)基本現(xiàn)狀上看，由于BZ公司是由鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)改制組建而成的，員工的素質(zhì)低，企業(yè)沒有建立現(xiàn)代企業(yè)管理制

2、度，管理極不規(guī)范，管理者的思想落后，在工作中隨意性大，主觀色彩濃，造成企業(yè)內(nèi)部員工矛盾重重，給公司的生存帶來了嚴(yán)重的危機(jī)。另一方面，BZ公司的產(chǎn)品的價(jià)格與競爭對手相比也毫無優(yōu)勢，導(dǎo)致公司銷售額在持續(xù)高速增長幾年后出現(xiàn)了下降的趨勢。因此，為了適應(yīng)市場競爭的需要，保證公司產(chǎn)業(yè)和規(guī)模的有序擴(kuò)張與良性發(fā)展，BZ公司希望能對公司現(xiàn)有的組織機(jī)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，建立員工績效管理體系，以此來規(guī)范公司的內(nèi)部管理，為公司的產(chǎn)業(yè)擴(kuò)張做好準(zhǔn)備。1.1 公司背景概述4組織結(jié)構(gòu)圖：目錄公司背景概述公司背景概述1 1公司績效管理現(xiàn)狀與需求公司績效管理現(xiàn)狀與需求2 2項(xiàng)目目標(biāo)與思路項(xiàng)目目標(biāo)與思路3 3CONTENTS51.2 公司

3、績效管理現(xiàn)狀61對考核定位的模糊與偏差2績效指標(biāo)的確定缺乏科學(xué)性 3對考核定位的模糊與偏差4績效考核操作過程隨意性大5績效考核與其前后的其它工作環(huán)節(jié)銜接不好1采用制度化管理 2建立完整的管理制度和一套完整的績效管理制度 3明確績效考核的目的 4科學(xué)地確定績效考核的指標(biāo)體系 5規(guī)范績效考核的操作過程 6對考核關(guān)系進(jìn)行詳細(xì)地說明和規(guī)定 1.2 公司績效管理需求77將績效考核放在完整的績效管理過程中 8在實(shí)踐中不斷改進(jìn)和完善績效管理制度 目錄公司背景概述公司背景概述1 1公司績效管理現(xiàn)狀與需求公司績效管理現(xiàn)狀與需求2 2項(xiàng)目目標(biāo)與思路項(xiàng)目目標(biāo)與思路3 3CONTENTS81.3 項(xiàng)目目標(biāo)91明確績效

4、考核的目的 2科學(xué)地確定績效考核的指標(biāo)體系 3提高公司上下對績效考核制度嚴(yán)格執(zhí)行的重視程度 4明確考核關(guān)系5進(jìn)行完整的績效管理過程1.3 項(xiàng)目目標(biāo)101明確各層級目標(biāo)的關(guān)鍵成功因素 2系統(tǒng)地建立組織的績效指標(biāo)體系 3形成完整的績效管理實(shí)施制度 4對績效管理與人力資源管理的其他職能之間的關(guān)聯(lián)形成清晰的認(rèn)識 2.公司績效管理指標(biāo)體系設(shè)計(jì)單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式2.1部門績效管理指標(biāo)體系設(shè)計(jì) 及2.2關(guān)鍵崗位/職位績效評價(jià)指標(biāo)體系13銷售部部門績效評價(jià)指標(biāo)體系1 1部門績效目標(biāo)設(shè)置2 2 部門績效評價(jià)指標(biāo)設(shè)計(jì)3 3 部門職能分析與優(yōu)化部門職能分析與優(yōu)化1 11314銷售部職能BZ公司銷售部主要負(fù)責(zé)公

5、司包裝用紙箱產(chǎn)品的銷售工作，即負(fù)責(zé)總體的營銷活動(dòng)。銷售部決定公司的營銷策略和措施，并對營銷工作進(jìn)行評估和監(jiān)控。由銷售經(jīng)理領(lǐng)頭，銷售專員配合。如公司有新的產(chǎn)品，銷售部就要把新產(chǎn)品推銷、宣傳到一些消費(fèi)者手里，聯(lián)系潛在客戶，塑造企業(yè)形象。職能優(yōu)化：銷售部門需要定期進(jìn)行市場調(diào)研，預(yù)測職能優(yōu)化：銷售部門需要定期進(jìn)行市場調(diào)研，預(yù)測市場的需求變化，調(diào)查客戶以及同行業(yè)競爭者，對市場的需求變化，調(diào)查客戶以及同行業(yè)競爭者，對產(chǎn)品銷售的信息進(jìn)行反饋。另外銷售部需要完成接產(chǎn)品銷售的信息進(jìn)行反饋。另外銷售部需要完成接訂單，借款等活動(dòng)。訂單，借款等活動(dòng)。體現(xiàn)在工作中14部門績效目標(biāo)設(shè)置1516部門績效目標(biāo)設(shè)置市場拓展核心

6、產(chǎn)品推廣銷售成本控制售后服務(wù)管理業(yè)績目標(biāo)管理目標(biāo)提高總體收入和企業(yè)效益提升客戶服務(wù)質(zhì)量降低銷售成本提升產(chǎn)品市場領(lǐng)先地位16行為目標(biāo)團(tuán)隊(duì)協(xié)作責(zé)任心工作技能適應(yīng)性與主動(dòng)性業(yè)績目標(biāo)提高總體收入和企業(yè)效益提升客戶服務(wù)質(zhì)量降低銷售成本提升產(chǎn)品市場領(lǐng)先地位業(yè)績目標(biāo)提高總體收入和企業(yè)效益提升客戶服務(wù)質(zhì)量降低銷售成本提升產(chǎn)品市場領(lǐng)先地位業(yè)績目標(biāo)提高總體收入和企業(yè)效益提升客戶服務(wù)質(zhì)量降低銷售成本提升產(chǎn)品市場領(lǐng)先地位業(yè)績目標(biāo)提高總體收入和企業(yè)效益提升客戶服務(wù)質(zhì)量降低銷售成本提升產(chǎn)品市場領(lǐng)先地位業(yè)績目標(biāo)提高總體收入和企業(yè)效益提升客戶服務(wù)質(zhì)量降低銷售成本提升產(chǎn)品市場領(lǐng)先地位業(yè)績目標(biāo)提高總體收入和企業(yè)效益提升客戶服務(wù)質(zhì)

7、量降低銷售成本提升產(chǎn)品市場領(lǐng)先地位提高總體收入和企業(yè)效益提升客戶服務(wù)質(zhì)量降低銷售成本提升產(chǎn)品市場領(lǐng)先地位提高總體收入和企業(yè)效益提升客戶服務(wù)質(zhì)量降低銷售成本提升產(chǎn)品市場領(lǐng)先地位部門績效評價(jià)指標(biāo)設(shè)計(jì)（時(shí)間：年部門績效評價(jià)指標(biāo)設(shè)計(jì)（時(shí)間：年） 計(jì)劃數(shù)實(shí)際數(shù)增長率銷售量1000萬1200萬20%銷售率90%92.5%2.78%銷售收入5000萬5750萬15%銷售成本1000萬850萬15%銷售收入增長率12%16.7%39.17%銷售回款率70%78.26%11.8%銷售毛利率80%86.09%7.61%銷售費(fèi)用率40%47.83%19.58%市場占有率28%32.1%14.64%新增客戶數(shù)量120

8、萬150萬25%客戶保有率90%92.6%2.89%2.2崗位/職位績效評價(jià)指標(biāo)體系關(guān)鍵職位工作分析1 1關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程分析關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程分析2 2 崗位/職位績效評價(jià)指標(biāo)設(shè)計(jì)3 31819關(guān)鍵職位工作分析19銷售經(jīng)理銷售專員20銷售部經(jīng)理崗位說明書基基 本本信信 息息職位名稱職位名稱：銷售部品牌經(jīng)理職位編號：職位編號：xxxx編制日期：編制日期：2013.12.23所屬部門所屬部門：銷售部崗位等級：崗位等級： 薪資等級薪資等級: 直接上級直接上級：總經(jīng)理工作匯報(bào)對象工作匯報(bào)對象：總經(jīng)理任職人任職人：xxx 崗位描述：負(fù)責(zé)組織市場營銷部全面工作，做好對業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)、考核工作；努力完成公司年度

9、市場營銷任務(wù)；了解掌握公司生產(chǎn)產(chǎn)品的生產(chǎn)能力、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、技術(shù)參數(shù)等；了解掌握市場需求和市場信息。擬定年、季度銷售計(jì)劃，制定營銷策劃方案，不斷拓展市場。做好合同簽訂前的條款擬定、審定工作。做好供貨過程中的聯(lián)絡(luò)、協(xié)調(diào)工作，做好售后服務(wù)工作，樹立企業(yè)形象，提高企業(yè)信譽(yù)和知名度。職責(zé)與任務(wù)職責(zé)與任務(wù)職責(zé)一職責(zé)一職責(zé)描述：綜合管理職責(zé)描述：綜合管理工作任務(wù)營銷規(guī)劃：制定銷售部的年、季、月工作計(jì)劃及跟蹤檢查落實(shí)完成情況市場分析：負(fù)責(zé)調(diào)查、研究分析消費(fèi)者特征、購買行為及產(chǎn)品需求特點(diǎn)；搜集與分析，包括相關(guān)政策、主要競爭對手動(dòng)向、行業(yè)發(fā)展態(tài)勢等資料 費(fèi)用核算：計(jì)劃、匯總、核算營銷成本；控制部門內(nèi)各項(xiàng)費(fèi)用。溝通協(xié)

10、調(diào)：及時(shí)向上級匯報(bào)工作，處理與客戶的關(guān)系，了解并引導(dǎo)本部門主管思想動(dòng)態(tài)；監(jiān)控管理：參與編制本部門基本管理制度及操作辦法；設(shè)計(jì)本部門管理流程和制度的監(jiān)控管理體系。職責(zé)二職責(zé)二職責(zé)描述：業(yè)務(wù)管理職責(zé)描述：業(yè)務(wù)管理工作任務(wù)營銷管理：合理分解公司銷售目標(biāo)，監(jiān)督、跟進(jìn)產(chǎn)品分解銷售指標(biāo)完成 市場分析：根據(jù)市場調(diào)查分析，擬訂商品方案、價(jià)格方案、促銷方案，呈報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)銷售管理：及時(shí)跟進(jìn)各部門主管工作，傳達(dá)公司各項(xiàng)指示，提高部門員工的整體素質(zhì)； 負(fù)責(zé)部門內(nèi)部工資報(bào)表、銷售報(bào)表的審核及 匯總貨品管理：指導(dǎo)各銷售部門的貨品訂購，參與各項(xiàng)促銷活動(dòng)策劃，合理調(diào)控各銷售部門間的貨品調(diào)撥，控制季末庫存量不超標(biāo)準(zhǔn)，確保金使

11、用利益回報(bào)最大化?？蛻絷P(guān)系管理：收集客戶信息，對客戶資源進(jìn)行開拓、管理和維護(hù)工作；組織建立客戶檔案，維護(hù)客戶關(guān)系組建營銷網(wǎng)絡(luò)，處理客戶投訴。定期組織客戶回訪，建立健全企業(yè)的售后服務(wù)。職責(zé)三職責(zé)三職責(zé)描述：基礎(chǔ)管理職責(zé)描述：基礎(chǔ)管理工作任務(wù)機(jī)構(gòu)建設(shè)：提供決策支持信息，制定相關(guān)營銷戰(zhàn)略規(guī)劃；制定本部門工作標(biāo)準(zhǔn)，完善內(nèi)部管理制度；召集內(nèi)部會議，部署及分解工作，跟蹤落實(shí)和反饋；傳達(dá)和執(zhí)行上級指令，檢查、總結(jié)、匯報(bào)工作成果，并提出改進(jìn)方案和工作建議；團(tuán)隊(duì)建設(shè)：培訓(xùn)、監(jiān)督、指導(dǎo)、支持下屬開展工作，監(jiān)督各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)、制度的執(zhí)行和落實(shí)；檢查、考核下屬的工作績效；提升部門主管的精神面貌和專業(yè)知識，培養(yǎng)和開發(fā)本部門的

12、團(tuán)隊(duì)管理；協(xié)調(diào)內(nèi)外部、上下級的關(guān)系；處理突發(fā)事件及部門內(nèi)部之間的矛盾；負(fù)責(zé)本部門會議管理。恪守商業(yè)機(jī)密，遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度和勞動(dòng)紀(jì)律權(quán)限工作權(quán)限工作權(quán)限：1.客戶爭議處理權(quán) 2. 相關(guān)報(bào)告、報(bào)表、文件、單據(jù)等審核權(quán)，3.對各部門主管獎(jiǎng)懲制度執(zhí)行權(quán) 4. 對銷售人員監(jiān)督、檢查、考核權(quán)5.對所在崗位及相關(guān)工作提出合理化建議權(quán)， 6. 具有本部門策劃各項(xiàng)活動(dòng)的參與權(quán)7.部門內(nèi)部制度起草擬定權(quán)業(yè)務(wù)權(quán)限：業(yè)務(wù)權(quán)限：1.對銷售的各項(xiàng)費(fèi)用開支的監(jiān)督檢查權(quán) 2.對部門員工日常工作的監(jiān)督檢查權(quán)3.公司各項(xiàng)規(guī)章制度的監(jiān)督執(zhí)行權(quán) 4. 本部門人員調(diào)動(dòng)、晉升、辭退建議權(quán)5.在總經(jīng)理或副總的授意下，代表公司參加外事活

13、動(dòng)權(quán)費(fèi)用權(quán)限：費(fèi)用權(quán)限：部門預(yù)算外費(fèi)用5000元以內(nèi)審批、使用權(quán)工作協(xié)調(diào)關(guān)系工作協(xié)調(diào)關(guān)系內(nèi)部關(guān)系內(nèi)部關(guān)系公司各部門外部關(guān)系外部關(guān)系各品牌廠家 消費(fèi)者 任任 職職 資資 格格必備條件必備條件期望條件期望條件教教育育水水平平大學(xué)本科學(xué)歷以上市場營銷企業(yè)管理相關(guān)專業(yè)?？埔陨蠈W(xué)位。工工作作經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)?zāi)挲g在40歲以下，具有三年以上相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)，其中一年以上經(jīng)理（或以上）職位工作經(jīng)驗(yàn)。5年以上本行業(yè)或相近行業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，3年以上高層管理經(jīng)驗(yàn)?zāi)苣芰ασ笄笫炀毑僮鬓k公軟件判斷、決策能力敏銳市場洞察能力領(lǐng)導(dǎo)能力與組織管理能力工作計(jì)劃、組織協(xié)調(diào)與管理能力內(nèi)、外部溝通異常事件快速反應(yīng)與處理能力全面、先進(jìn)的市場營銷管

14、理能力，創(chuàng)新能力強(qiáng)，對營銷管理和財(cái)務(wù)管理工作有深刻的理解。素素質(zhì)質(zhì)要要求求身體、心里健康為人正直、思想敏捷、性格沉穩(wěn)統(tǒng)籌規(guī)劃和組織指揮能力嚴(yán)謹(jǐn)規(guī)范的做事風(fēng)格高效的執(zhí)行力和工作效率。有強(qiáng)烈的事業(yè)心和開拓創(chuàng)新意識，具備管理理念，沉著、穩(wěn)健、成熟銷售部經(jīng)理崗位說明書銷售部專員崗位說明書工作名稱工作名稱銷售專員所所屬屬部部門門銷售部定員人數(shù)定員人數(shù)1人工資水平工資水平3400直直接接上上級級銷售經(jīng)理直接下級直接下級工作描述工作描述根據(jù)公司實(shí)施設(shè)置的銷售發(fā)展戰(zhàn)略推進(jìn)自身的銷售方案，有效地管理客戶;制能夠獨(dú)立進(jìn)行銷售工作獨(dú)立或配合實(shí)施本銷售區(qū)域的產(chǎn)品宣傳、貨品陳列、公關(guān)促銷、推廣策劃工作工作職責(zé)工作職責(zé)具

15、體職責(zé)具體職責(zé)協(xié)助總經(jīng)理建立全面的銷售戰(zhàn)略制定實(shí)施完整的銷售方案，確保計(jì)劃執(zhí)行并完成掌握最新的市場動(dòng)態(tài)，熟悉市場狀況并有自身的獨(dú)特的見解進(jìn)行客戶分析，建立客戶關(guān)系，挖掘用戶需求，明確銷售大致方向保持潛在客戶的維護(hù)及已購車客戶的回訪工作負(fù)責(zé)組織及督導(dǎo)下屬建立培訓(xùn)體系參加公司舉辦的市場活動(dòng)深入了解本行業(yè)，把握最新銷售信息，為企業(yè)提供業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略依據(jù)主持公司重大營銷合同的談判與簽訂工作負(fù)責(zé)建立并維護(hù)公司良好形象，提高公司知名度完成總經(jīng)理臨時(shí)交辦的其他任務(wù)工作關(guān)系工作關(guān)系外部關(guān)系外部關(guān)系行業(yè)內(nèi)各銷售人員；經(jīng)銷商；各大客戶內(nèi)部關(guān)系內(nèi)部關(guān)系董事會、各業(yè)務(wù)部人員（由市場部，拓展部、管理部）、各職員銷售部專員

16、崗位說明書任職資格任職資格資歷資歷學(xué)歷學(xué)歷本科或大專以上 專業(yè)專業(yè)市場營銷、工商企業(yè)管理、汽車相關(guān)專業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)工作經(jīng)驗(yàn)銷售、市場營銷管理工作經(jīng)驗(yàn)所需資格證書所需資格證書本科或大專畢業(yè)證書、駕照 知識要求知識要求具有本科以上學(xué)歷受過戰(zhàn)略市場營銷、管理技能開發(fā)接受合同法、財(cái)務(wù)管理等方面的培訓(xùn)有人際溝通，勞動(dòng)及地方法規(guī)、政策的專業(yè)知識技能要求技能要求基基本本技技能能寫作能力寫作能力準(zhǔn)確地文字表達(dá)能力外語能力外語能力英語六級以上計(jì)算機(jī)能力計(jì)算機(jī)能力熟練使用常用辦公軟件、內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)，收發(fā)電郵業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)技技能能產(chǎn)品的認(rèn)知、良好的口才；敏捷的思維、端正的心態(tài)、團(tuán)隊(duì)意識、開拓與拼搏精神；換位思維能力能力要求能力要

17、求較強(qiáng)的溝通、協(xié)調(diào)能力較強(qiáng)的執(zhí)行力良好的團(tuán)隊(duì)合作與團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力領(lǐng)導(dǎo)能力素質(zhì)要求素質(zhì)要求具有強(qiáng)烈的責(zé)任心，應(yīng)變能力強(qiáng)能夠承受壓力，善于控制情緒具有良好的職業(yè)道德其他要求其他要求具有創(chuàng)新意識和創(chuàng)新能力具有高度的自信力和魄力具有高度的行動(dòng)力和執(zhí)行力關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程分析2425銷售經(jīng)理關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程分析1參與公司決策;2組織銷售部召開部門會議；5對銷售部員工進(jìn)行績效考核3開展銷售部培訓(xùn)工作；4客戶開發(fā); 2526參加部門會議為部門銷售方案獻(xiàn)言獻(xiàn)策，提出合理意見1銷售前期準(zhǔn)備參加部門培訓(xùn)；掌握客戶資料；制定銷售方案計(jì)劃。2售后服務(wù)工作解決客戶問題；收集客戶使用意見4銷售專員關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程分析開展銷售活動(dòng)拜訪客戶

18、，把產(chǎn)品介紹給客戶32627崗位/職位績效評價(jià)指標(biāo)設(shè)計(jì)2728銷售經(jīng)理績效評價(jià)指標(biāo)設(shè)計(jì) 銷售經(jīng)理的工作內(nèi)容可分為銷售業(yè)績管理和部門銷售經(jīng)理的工作內(nèi)容可分為銷售業(yè)績管理和部門管理，管理， 為合理考核為合理考核BZ公司銷售經(jīng)理的工作，建立業(yè)公司銷售經(jīng)理的工作，建立業(yè)績指標(biāo)和管理績效目標(biāo)，其中業(yè)績指標(biāo)得分占考核得績指標(biāo)和管理績效目標(biāo)，其中業(yè)績指標(biāo)得分占考核得分的分的70%，管理績效指標(biāo)占，管理績效指標(biāo)占30%。2829指標(biāo)項(xiàng)目權(quán)重（%）工作目標(biāo)考核標(biāo)準(zhǔn)得分銷售額15目標(biāo)值為_萬元每低_萬元，減_分，銷售額低于_萬元，該項(xiàng)得分為0銷售計(jì)劃完成率15目標(biāo)值為_%每低1%，減_分，完成率低于_%，該項(xiàng)得分

19、為0促銷計(jì)劃完成率10目標(biāo)值為_%每低1%，減_分，完成率低于_%，該項(xiàng)得分為0銷售增長率5目標(biāo)值為_%每低1%，減_分，增長率低于_%，該項(xiàng)得分為0銷售毛利率5目標(biāo)值為_%每低1%，減_分，毛利率低于_%，該項(xiàng)得分為0賬款回收率5目標(biāo)值為_%每低1%，減_分，回收率低于_%，該項(xiàng)得分為0壞賬率5目標(biāo)值為=_%每高1%，減_分，壞賬率高于_%，該項(xiàng)得分為0新產(chǎn)品市場占有率5目標(biāo)值為_%每低1%，減_分，市場占有率低于_%，該項(xiàng)得分為0銷售費(fèi)用節(jié)省率5目標(biāo)值為_%每高1%，減_分，費(fèi)用節(jié)省率低于_%，該項(xiàng)得分為0銷銷售售經(jīng)經(jīng)理理業(yè)業(yè)績績指指標(biāo)標(biāo)考考核核表表 1、 業(yè)績指標(biāo)3030指標(biāo)說明 銷售額

20、銷售合同簽訂的總銷售額銷售計(jì)劃完成率 *100%促銷計(jì)劃完成率(實(shí)際完成的促銷次數(shù)/計(jì)劃促銷次數(shù))*100%銷售增長率（當(dāng)期銷售額-上一考核期銷售額）/總銷售額*100%銷售毛利率(總銷售額-銷售成本費(fèi)用)/總銷售額*100%賬款回收率（實(shí)際回收款/計(jì)劃回收款）*100%壞賬率（壞賬損失/主營業(yè)務(wù)收入）*100%新產(chǎn)品市場占有率（新產(chǎn)品銷售額/當(dāng)前該類產(chǎn)品市場銷售額）*100%銷售費(fèi)用節(jié)省率(銷售費(fèi)用預(yù)算-實(shí)際發(fā)生的銷售費(fèi)用)/銷售費(fèi)用預(yù)算*100%(實(shí)際銷售額/計(jì)劃銷售額)2、管理績效目標(biāo)31指標(biāo)項(xiàng)目權(quán)重（%）工作目標(biāo)考核標(biāo)準(zhǔn)得分銷售額15目標(biāo)值為_萬元每低_萬元，減_分，銷售額低于_萬元，

21、該項(xiàng)得分為0銷售計(jì)劃完成率15目標(biāo)值為_%每低1%，減_分，完成率低于_%，該項(xiàng)得分為0促銷計(jì)劃完成率10目標(biāo)值為_%每低1%，減_分，完成率低于_%，該項(xiàng)得分為0銷售增長率5目標(biāo)值為_%每低1%，減_分，增長率低于_%，該項(xiàng)得分為0銷售毛利率5目標(biāo)值為_%每低1%，減_分，毛利率低于_%，該項(xiàng)得分為0賬款回收率5目標(biāo)值為_%每低1%，減_分，回收率低于_%，該項(xiàng)得分為0壞賬率5目標(biāo)值為=_%每高1%，減_分，壞賬率高于_%，該項(xiàng)得分為0新產(chǎn)品市場占有率5目標(biāo)值為_%每低1%，減_分，市場占有率低于_%，該項(xiàng)得分為0銷售費(fèi)用節(jié)省率5目標(biāo)值為_%每高1%，減_分，費(fèi)用節(jié)省率低于_%，該項(xiàng)得分為0

22、 銷銷售售經(jīng)經(jīng)理理管管理理績績效效考考核核表表32考核內(nèi)容指標(biāo)項(xiàng)目權(quán)重（%）工作目標(biāo)考核評分標(biāo)準(zhǔn)得分銷售服務(wù)質(zhì)量與公司形象維護(hù)客戶滿意度5達(dá)到_分每低_分，考核得分減_分，滿意度低于_分，該項(xiàng)得分為0客戶有效投訴次數(shù)5=_分每高_(dá)次，考核得分減_分，次數(shù)高于_次，該項(xiàng)得分為0部門管理核心員工保有率5達(dá)到_%每低1%，減_分，員工保有率低于_%，該項(xiàng)得分為0部門培訓(xùn)計(jì)劃完成率5達(dá)到_%每低1%，減_分，完成率低于_%，該項(xiàng)得分為0銷售報(bào)表提交及時(shí)率5達(dá)到_%每低1%，減_分，及時(shí)率低于_%，該項(xiàng)得分為0公司內(nèi)部協(xié)作內(nèi)部員工滿意度5達(dá)到_分每低_分，考核得分減_分，滿意度低于_分，該項(xiàng)得分為033

23、1.客戶滿意度有銷售部、進(jìn)行客戶問卷調(diào)查獲得。2.客戶有效投訴次數(shù)、銷售報(bào)表提交的及時(shí)率由銷售部工作記錄獲得，人力資源部負(fù)責(zé)審核。3.核心員工保有率、部門培訓(xùn)計(jì)劃完成率的數(shù)據(jù)來源于公司人力資源部，計(jì)算公式如下核心員工保有率=(期末核心員工數(shù)-期內(nèi)新增核心員工數(shù))/期初核心員工數(shù)*100%培訓(xùn)計(jì)劃完成率=（實(shí)際培訓(xùn)次數(shù)/計(jì)劃培訓(xùn)次數(shù)）*100%4.員工滿意度有人力資源部對部門員工及相關(guān)協(xié)作部門進(jìn)行問卷調(diào)查后獲得。5.部門人員有重大違反公司規(guī)章制度行為的，根據(jù)具體情況，由總經(jīng)理辦公會議進(jìn)行討論，圈定懲罰措施或扣減相關(guān)考核項(xiàng)得分?？己私Y(jié)果管理 1.人力資源部門匯總各項(xiàng)考核得分，計(jì)算考核最終得分，并由

24、此劃分“優(yōu)秀”（90100分）、“良好”（8089分）、“一般”（7079分）、“及格”（6069分）“差”（059分）等五個(gè)等級。 2.人力資源部將最終考核結(jié)果報(bào)銷銷售總監(jiān)、公司總經(jīng)理審批。 3.銷售總監(jiān)與銷售經(jīng)理進(jìn)行績效溝通面談，達(dá)成一致意見，制定下一考核期工作計(jì)劃、銷售任務(wù)、考核目標(biāo)等。 4.考核結(jié)果將作為銷售經(jīng)理的年績效獎(jiǎng)金法發(fā)放和崗位調(diào)動(dòng)的依據(jù)。34銷銷售售專專員員績績效效考考核核指指標(biāo)標(biāo)表表考核指標(biāo)權(quán)重（%）工作目標(biāo)考核標(biāo)準(zhǔn)得分銷售額30達(dá)到_元1.每低_元，減_分，每高_(dá)元加_分2.當(dāng)?shù)陀赺元，該項(xiàng)得分為0陌生拜訪次數(shù)15_次1.指對陌生客戶的拜訪2.每高_(dá)次加_分，每_次減_分

25、1.當(dāng)?shù)陀赺次時(shí)，該項(xiàng)得分為0跟進(jìn)拜訪次數(shù)5_次1.指對陌生客戶的第二次拜訪2.每高_(dá)次加_分，每低_次減_分3.當(dāng)?shù)陀赺次，該項(xiàng)得分為0銷售增長率5達(dá)到_%1.銷售增長率=(當(dāng)期銷售額-上一考核期銷售額)/上一考核期銷售額*100%2.每高_(dá)%加_分，每低1%，減_分，3.低于_%，該項(xiàng)得分為0銷售費(fèi)用率5不超過_%1.銷售費(fèi)用率=（實(shí)際發(fā)生的費(fèi)用/銷售收入）*100%2.每低_%，加_分，每高_(dá)%減_分3.當(dāng)高于_%，該項(xiàng)得分為0新增客戶數(shù)5達(dá)到_個(gè)1.每多_個(gè)加_分，每少_個(gè)減_分2.當(dāng)少于_個(gè)，該項(xiàng)得分為0拜訪成功率5達(dá)到_%1.客戶拜訪成功率=（拜訪客戶成功數(shù)/拜訪的客戶數(shù)）*100

26、%2.每高_(dá)%加_分，每低_%減_分3.當(dāng)?shù)陀赺%，該項(xiàng)得分為0樣品管理10無破損無遺失樣品有破損、遺失現(xiàn)象，此項(xiàng)得0分35領(lǐng)導(dǎo)滿意度 10 達(dá)到_分1.領(lǐng)導(dǎo)滿意度由銷售經(jīng)理根據(jù)其工作表現(xiàn)和工作能力進(jìn)行評分2.滿意度每高_(dá)分加_分，每低_%減_分，3.當(dāng)滿意度低于_分，該項(xiàng)得分為0客戶滿意度 10 達(dá)到_分1.客戶滿意度由銷售部進(jìn)行客戶問卷調(diào)查獲得2.滿意度每高_(dá)分加_分，每低于_分減_分3.當(dāng)滿意度低于_分，該項(xiàng)得分為0總計(jì) 備注銷售專員對公司產(chǎn)品知識的掌握情況、遵守公司規(guī)章制度情況的考核體現(xiàn)在領(lǐng)導(dǎo)滿意度指標(biāo)當(dāng)中考核結(jié)果管理 考核得分采取百分制的形式，人力資源部門匯總各項(xiàng)考核得分，計(jì)算考核最

27、終得分，并由此劃分“優(yōu)秀”（90100分）、“良好”（8089分）、“一般”（7079分）、“及格”（6069分）、“差”（059分）等五個(gè)等級。考核結(jié)果運(yùn)用1.連續(xù)三個(gè)月考核結(jié)果都不及格，公司予以再一次本崗培訓(xùn)機(jī)會2.連續(xù)三個(gè)月考核結(jié)果為優(yōu)秀者，公司予以發(fā)布優(yōu)秀獎(jiǎng)，并提供晉升的培訓(xùn)機(jī)會。36客戶服務(wù)部績效評價(jià)指標(biāo)體系1 1部門績效目標(biāo)設(shè)置2 2 部門績效評價(jià)指標(biāo)設(shè)計(jì)3 3 部門職能分析與優(yōu)化部門職能分析與優(yōu)化1 136客戶服務(wù)部職能BZ公司客戶服務(wù)部主要負(fù)責(zé)公司包裝用紙箱產(chǎn)品的售后服務(wù)工作。1.負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售的售后服務(wù)工作，建立科學(xué)、高效、完善、合理的客戶服務(wù)體系。樹立良好的企業(yè)品牌形象，提高

28、企業(yè)知名度。2.負(fù)責(zé)售后的客戶投訴事務(wù)處理工作。3.負(fù)責(zé)售后的客戶關(guān)系維護(hù)和保養(yǎng)等工作，增進(jìn)客戶對企業(yè)的溝通、了解與認(rèn)知。4.負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品的質(zhì)量、設(shè)計(jì)、服務(wù)等方面的信息反饋工作。5.負(fù)責(zé)售后客戶的檔案管理等工作。6.負(fù)責(zé)本部門員工專業(yè)技能、服務(wù)等方面的培訓(xùn)以及對其他相關(guān)部門服務(wù)規(guī)范等的培訓(xùn)。7.根據(jù)公司其他部門的要求，協(xié)助和配合各部門的工作。8.完成公司領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。37部門績效目標(biāo)設(shè)置382022-5-23部門績效目標(biāo)設(shè)置 提高公司服務(wù)質(zhì)量，樹立BZ公司在客戶心目中的信譽(yù) 為商務(wù)活動(dòng)的開展做好服務(wù)的鋪墊，使續(xù)單工作能夠順利進(jìn)行 做好各項(xiàng)服務(wù)工作，盡量減少客戶投訴，提高最終客戶滿意度 盡

29、量減少客戶的流失 節(jié)省服務(wù)部的開支，提高工作效率部門績效評價(jià)指標(biāo)設(shè)計(jì)（時(shí)間：年部門績效評價(jià)指標(biāo)設(shè)計(jì)（時(shí)間：年） 指標(biāo)指標(biāo)類別類別考核指標(biāo)考核指標(biāo)考核周期考核周期指標(biāo)定義指標(biāo)定義數(shù)據(jù)來源數(shù)據(jù)來源專業(yè)專業(yè)技能技能指標(biāo)指標(biāo)1產(chǎn)品、行業(yè)、競爭對手相關(guān)知識月是否全面掌握，動(dòng)態(tài)更新；人力資源部2商務(wù)談判技巧月/季/年 是否掌握基本技巧并熟練應(yīng)用；客戶服務(wù)部3市場信息收集、分析、歸納能力月/季/年目標(biāo)客戶新開工項(xiàng)目信息收集完整度、及時(shí)性；有效信息轉(zhuǎn)化率；客戶服務(wù)部4執(zhí)行力與協(xié)作能力月/季/年 公司既定制度、計(jì)劃、策略的執(zhí)行能力，協(xié)作任務(wù)完成率；客戶服務(wù)部業(yè)績業(yè)績指標(biāo)指標(biāo)1合同回款率月/季/年 合同實(shí)際回款金

30、額/合同約定應(yīng)回款金額100%；財(cái)務(wù)管理中心2有效信息管理月/季/年 有效信息登記率；營銷管理中心管理管理指標(biāo)指標(biāo)1客戶渠道拓展月/季/年 客戶拓展方案、工作計(jì)劃制定與實(shí)施；客戶長期合作協(xié)議簽訂；客戶服務(wù)部2客戶關(guān)系維護(hù)月/季/年客戶拜訪、回訪計(jì)劃制定，用戶意見反饋；客戶有效投訴次數(shù)；客戶流失率；市場管理部3商務(wù)費(fèi)用控制月/季/年 實(shí)際商務(wù)費(fèi)用發(fā)生額/商務(wù)費(fèi)用預(yù)算額100%；財(cái)務(wù)管理中心4客戶信息檔案月/季/年 信息全面、及時(shí)更新并報(bào)上級備案；客戶服務(wù)部崗位/職位績效評價(jià)指標(biāo)體系關(guān)鍵職位工作分析1 1關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程分析關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程分析2 2 崗位/職位績效評價(jià)指標(biāo)設(shè)計(jì)3 341關(guān)鍵職位工作分析4

31、2客服經(jīng)理客服專員客服部經(jīng)理工作分析從事崗位名稱客服經(jīng)理有無兼職無我的上級名字總經(jīng)理我的部門名字客服部下級的崗位客服專員我認(rèn)為的學(xué)歷要求大專以上學(xué)歷我認(rèn)為的上崗人員的條件25-30歲，性別不限，大專以上學(xué)歷，4年以上工作經(jīng)驗(yàn)，2年以上同行業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)，熟悉掌握客戶信息系統(tǒng)，熟悉客戶服務(wù)流程，熟練掌握業(yè)務(wù)及產(chǎn)品知識，熟練運(yùn)用辦公軟件，普通話標(biāo)準(zhǔn)，有良好的溝通協(xié)調(diào)能力，有責(zé)任心，專業(yè)，敬崗愛業(yè)。客服部經(jīng)理工作分析重要性工作內(nèi)容占用時(shí)間%1客戶回訪（有新客戶在課程結(jié)束后一周內(nèi)回訪一次，并做好回訪記錄，老客戶回訪率100%）25%10核心員工流失率5%7孤兒客戶經(jīng)理（接到客戶名單后一天內(nèi)聯(lián)系，年流失率不

32、高于10%）5%3短信（內(nèi)容無差錯(cuò)、節(jié)日問候短信（當(dāng)天12點(diǎn)以前發(fā)送）新產(chǎn)品短信（客戶完款后兩個(gè)小時(shí)內(nèi)發(fā)送）10%9產(chǎn)品滿意度調(diào)查（兩個(gè)月發(fā)放產(chǎn)品滿意度調(diào)查問卷，回收率不低于70%）5%客服部經(jīng)理工作分析重要性工作內(nèi)容占用時(shí)間%4客戶檔案管理（接到新客戶信息或者客戶信息發(fā)生變動(dòng)，一天內(nèi)歸檔，并做到客戶信息歸檔無差錯(cuò)）5%5研討會客戶統(tǒng)計(jì)（研討會結(jié)束后兩天內(nèi)整理出客戶信息，客戶信息資料無差錯(cuò)）10%6工具包賬號管理（客戶賬號信息管理準(zhǔn)確無誤）5%11員工培訓(xùn)（每月客服培訓(xùn)不低于4小時(shí)）5%8建立客戶流程體系（客戶流程體系完善率在80%以上）5%2客戶投訴（客戶投訴在兩小時(shí)內(nèi)響應(yīng)，三個(gè)工作日內(nèi)解決

33、，投訴處理率100%）20%客服專員工作分析重要性具體工作占用時(shí)間%3客戶檔案管理（保證客戶檔案無差錯(cuò)、無丟失）10%4孤兒客戶管理（接到客戶名單后一天內(nèi)聯(lián)系）25%2研討會客戶統(tǒng)計(jì)（研討會結(jié)束后兩天內(nèi)整理出客戶信息，客戶信息資料無差錯(cuò)）10%6短信（內(nèi)容無差錯(cuò)、節(jié)日問候短信（當(dāng)天12點(diǎn)以前按發(fā)送）、新產(chǎn)品短信（客戶完款后兩個(gè)小時(shí)內(nèi)發(fā)送）10%客服專員工作分析重要性具體工作占用時(shí)間%1產(chǎn)品子賬號管理（產(chǎn)品子賬號信息管理準(zhǔn)確無誤）10%5客戶回訪（新客戶在課程結(jié)束后一周內(nèi)回訪；老客戶兩個(gè)月回訪一次，并做好回訪記錄，老客戶回訪率100%）25%7產(chǎn)品滿意度調(diào)查（兩個(gè)月內(nèi)發(fā)放產(chǎn)品滿意度調(diào)查問卷，回收

34、率不低于70%）10%客服專員工作分析從事崗位名稱客服專員有無兼職無我的上級名字客服經(jīng)理我的部門名字客服部下級的崗位無我認(rèn)為的學(xué)歷要求大專以上學(xué)歷我認(rèn)為的上崗人員的條件22-28歲，性別不限，大專以上學(xué)歷，籍貫不限，有一年以上客戶關(guān)系管理工作經(jīng)驗(yàn)優(yōu)先，熟練運(yùn)用office辦公軟件，普通話標(biāo)準(zhǔn)，有親和力，具備良好的服務(wù)意識，有較強(qiáng)的溝通協(xié)調(diào)能力，責(zé)任心強(qiáng)，有耐心，細(xì)心，敬崗愛業(yè)。關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程分析49客服經(jīng)理關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程分析501 、主持客服部日常工作，溝通上下級及推廣部與其他部門的關(guān)系。 2 、負(fù)責(zé)部內(nèi)主要問題的決策，溝通公司領(lǐng)導(dǎo)與部內(nèi)工作關(guān)系保持統(tǒng)一。 3 、負(fù)責(zé)部內(nèi)人員的分工，明確任務(wù)，下達(dá)

35、工作安排。調(diào)動(dòng)內(nèi)部積極性，保持團(tuán)結(jié)協(xié)作高效的工作氛圍。 4 、做好售后服務(wù)工作，反饋客戶意見信息，并努力同新老客戶保持良好關(guān)系，建立客戶檔案，以便于工作從老客戶處尋找新客戶。 5 、負(fù)責(zé)訂單的下載、訂單的確認(rèn)。 6 、跟推廣部緊密聯(lián)系，做好推廣工作。 7 、負(fù)責(zé)組織客服人員及時(shí)總結(jié)交流客服經(jīng)驗(yàn)，加強(qiáng)業(yè)務(wù)修養(yǎng)，不斷提高業(yè)務(wù)水平。 8 、對下屬進(jìn)行定期培訓(xùn)，考核，培養(yǎng)出色的人才。 9 、整理客服話術(shù)，制定客服各種工作表。 10 、定期跟總經(jīng)理做反饋。 客服專員關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程分析51一、客服工作人員接到客戶來訪或電話時(shí)，做到熱情接待或接聽。二、工作人員在接待來訪或接聽電話的同時(shí)，將所了解的內(nèi)容詳細(xì)填寫

36、到報(bào)修或投訴記錄上，具體分以下幾種情況：1、咨詢：工作人員接到客戶咨詢電話時(shí)，待客戶說明情況后，要熱情的對其做出詳細(xì)的解答。2、投訴：客服人員接到客戶投訴時(shí)，待了解情況后工作人員要對其做出正確的處理。3、報(bào)修：客服人員接到客戶報(bào)修時(shí)，了解情況后填寫派工單，并通知維修人員前去維修，待維修人員修理后將情況反饋回客服。4、日常服務(wù)管理工作：客服人員遇到其他事件時(shí)，要根據(jù)具體情況通知相關(guān)部門進(jìn)行處理，之后要求將處理結(jié)果反饋給客服。三、客服工作人員對客戶進(jìn)行回訪，并做好相關(guān)記錄。四、客服工作人員有無法處理的情況，應(yīng)及時(shí)反饋給客服經(jīng)理去協(xié)調(diào)溝通，處理后結(jié)果應(yīng)報(bào)告給管理部門經(jīng)理。崗位/職位績效評價(jià)指標(biāo)體系關(guān)

37、鍵職位工作分析1 1關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程分析2 2 崗位崗位/職位績效評價(jià)指標(biāo)設(shè)計(jì)職位績效評價(jià)指標(biāo)設(shè)計(jì)35253客客服服經(jīng)經(jīng)理理績績效效指指標(biāo)標(biāo)考考核核量量表表 序號KPI權(quán)重績效目標(biāo)值考核得分1客服工作計(jì)劃完成率20%考核期內(nèi)客服工作計(jì)劃完成率在 % 2客服費(fèi)用預(yù)算節(jié)省率15%考核期內(nèi)客服費(fèi)用預(yù)算節(jié)省率達(dá) % 3客戶意見反饋及時(shí)率15%考核期內(nèi)對客戶意見在標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間內(nèi)的反饋率達(dá) % 4客戶服務(wù)信息傳遞及時(shí)率10%考核期內(nèi)在客戶服務(wù)中發(fā)現(xiàn)重要問題或由價(jià)值信息的及時(shí)傳遞率達(dá) % 5客服流程改進(jìn)目標(biāo)達(dá)成率10%考核期內(nèi)客服流程改進(jìn)目標(biāo)達(dá)成率在 % 6客服標(biāo)準(zhǔn)有效執(zhí)行率10%考核期內(nèi)客服標(biāo)準(zhǔn)有效執(zhí)行率達(dá) 7客

38、戶滿意度5%考核期內(nèi)客戶對客服滿意得分在 分以上 8部門協(xié)作滿意度5%考核期內(nèi)部門協(xié)作滿意度在 分以上 9大客戶流失數(shù)5%考核期內(nèi)因客戶服務(wù)原因造成大客戶流失數(shù)量在 以下 10員工管理5%考核期內(nèi)部門員工平均考核成績在 分以上54客客服服經(jīng)經(jīng)理理績績效效指指標(biāo)標(biāo)考考核核量量表表 本次考核總得分 考核指標(biāo)說明1.客服工作計(jì)劃完成率2.客服費(fèi)用預(yù)算節(jié)省率 被考核人考核人復(fù)核人簽字： 日期：簽字： 日期：簽字： 日期：55客客服服專專員員績績效效考考核核指指標(biāo)標(biāo)考核內(nèi)容和指標(biāo)（一）考核的內(nèi)容1. 服務(wù)類電話回訪（回訪完成率、回訪真實(shí)度、不滿意投訴解決率）、咨詢電話（專業(yè)技能、接聽質(zhì)量、投訴解決回復(fù)率

39、、顧客滿意度）、其他類投訴（顧客投訴解決率、顧客滿意度）。2. 管理類總部監(jiān)控報(bào)表上交及時(shí)性、報(bào)表數(shù)據(jù)真實(shí)性、報(bào)表整體質(zhì)量。（二）考核指標(biāo)數(shù)據(jù)來源 分部上報(bào)。報(bào)表包括日報(bào)、月報(bào)、創(chuàng)新工作、新業(yè)務(wù)拓展、優(yōu)秀事跡和好人好事等。 ERP系統(tǒng)查詢?？偛恐饕ㄟ^ERP系統(tǒng)查詢與核對。 總部客戶服務(wù)部進(jìn)行抽訪。 其他渠道，包括行政管理部、總部客戶服務(wù)部、總部值班電話、網(wǎng)上投訴等。56客客服服專專員員績績效效考考核核指指標(biāo)標(biāo)表表項(xiàng)目權(quán)重（%）考核標(biāo)準(zhǔn)得分 比率扣分比率扣分比率扣分比率扣分比率扣分 專業(yè)技能、接聽質(zhì)量30抽查每次不合格扣2分，扣完為止，性質(zhì)嚴(yán)重的另行處罰 客戶投訴解決率200%000.4%20

40、.4%1%41%1.5%101.5%10 回訪完成率10100%095%195%80%280%75%375%5 回訪真實(shí)度100011223%5355 客戶滿意度10100%095%195%80%280%75%375%5 報(bào)表上交真實(shí)性10不真實(shí)的，每次扣，本項(xiàng)分值扣完為止，性質(zhì)嚴(yán)重的另行處罰57客客服服專專員員績績效效考考核核指指標(biāo)標(biāo)表表項(xiàng)目 權(quán)重（% %）考核標(biāo)準(zhǔn)得分審計(jì)、糾錯(cuò)及行政通報(bào)等10從當(dāng)月總分中扣處，每次扣罰210分，視問題性質(zhì)由人力資源部會同客戶服務(wù)部經(jīng)理討論決定，當(dāng)月分值扣完為止 獎(jiǎng)勵(lì)收到顧客表揚(yáng)信一次，加1分；被部門表揚(yáng)一次，加2分；被公司表揚(yáng)一次，加3分；被媒體表揚(yáng)一次，

41、加5分（需要分部提供文字材料） 處罰被部門批評一次，扣2分；被公司批評一次，扣3分；被媒體批評一次，扣5分 總 計(jì)58客客服服專專員員績績效效考考核核指指標(biāo)標(biāo)表表指標(biāo)說明： 電話抽查以總部客服抽查為主，原則上每周不低于一次。 回訪完成率為：每月實(shí)際回訪條數(shù)（200條實(shí)際在崗人數(shù)）當(dāng)月應(yīng)出勤天數(shù)。593 績效管理實(shí)施保障3.1 績效管理結(jié)果應(yīng)用（1）考考核核結(jié)結(jié)果果與與業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)規(guī)規(guī)劃劃掛掛鉤鉤（2）考考核核結(jié)結(jié)果果與與績績效效改改進(jìn)進(jìn)掛掛鉤鉤（3）考核結(jié)果與管理改進(jìn)掛鉤62績效考核結(jié)果的優(yōu)劣在一定程度上取決于管理活動(dòng)的合理性和有效性，如：管理制度的科學(xué)性、管理者管理風(fēng)格和管理方式的適宜性?？冃Э己私Y(jié)果優(yōu)劣也在一定程度上反映了管理是否高效合理。因此要根據(jù)績效考核結(jié)果，找出績效不佳存在于管理層面上的深層次原因，并作出調(diào)整。（4）績效面談63 這里指的主要是末期的績效考評總結(jié)面談。公司應(yīng)建立詳細(xì)具體的績效面談方法，規(guī)定各部門主管、權(quán)責(zé)主管必須在考核結(jié)束后一星期內(nèi)安排績效面談，辦公室職員的上司安排單獨(dú)績效面談，普通員工可以“考核總結(jié)會議”的方式進(jìn)行，但對于最優(yōu)秀員工與最差員工，應(yīng)予以單獨(dú)面談，并在考核結(jié)束后的10內(nèi)將面談?dòng)涗浽坏饺肆Y源部，部門留存復(fù)印件。 尤其需要注意的是，要