1、房地產(chǎn)開發(fā)指引房地產(chǎn)開發(fā)指引（設(shè)計(jì)咨詢、規(guī)費(fèi)、工程費(fèi)用）（設(shè)計(jì)咨詢、規(guī)費(fèi)、工程費(fèi)用）=（股東借款利息（股東借款利息-銀行貸款利息）銀行貸款利息）項(xiàng)目集中交付期及交付后階段項(xiàng)目集中交付期及交付后階段項(xiàng)目交付前準(zhǔn)備階段項(xiàng)目交付前準(zhǔn)備階段項(xiàng)目持續(xù)銷售階段項(xiàng)目持續(xù)銷售階段項(xiàng)目開盤階段項(xiàng)目開盤階段項(xiàng)目蓄客階段項(xiàng)目蓄客階段項(xiàng)目產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段項(xiàng)目產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段項(xiàng)目營(yíng)銷工作前期階段項(xiàng)目營(yíng)銷工作前期階段總體市場(chǎng)預(yù)判，結(jié)總體市場(chǎng)預(yù)判，結(jié)合地塊指標(biāo)特點(diǎn)和地合地塊指標(biāo)特點(diǎn)和地塊資源特點(diǎn)，形成產(chǎn)塊資源特點(diǎn)，形成產(chǎn)品初步定位；品初步定位；確 定 各 推 廣 要 素確 定 各 推 廣 要 素（案名、主效果圖、（案名、主效果圖、

2、主推廣語等），根據(jù)主推廣語等），根據(jù)工地現(xiàn)場(chǎng)條件，加快工地現(xiàn)場(chǎng)條件，加快樹立工地形象，并梳樹立工地形象，并梳理與項(xiàng)目推廣有關(guān)的理與項(xiàng)目推廣有關(guān)的工程節(jié)點(diǎn)，制定推廣工程節(jié)點(diǎn)，制定推廣策略和執(zhí)行計(jì)劃；策略和執(zhí)行計(jì)劃；銷售中心選址、設(shè)銷售中心選址、設(shè)計(jì)、裝修，銷售人員計(jì)、裝修，銷售人員招聘、培訓(xùn)。招聘、培訓(xùn)。項(xiàng)目營(yíng)銷工作前期階段項(xiàng)目營(yíng)銷工作前期階段結(jié)合地塊要素、意結(jié)合地塊要素、意向客戶調(diào)研、所在城向客戶調(diào)研、所在城市同類型產(chǎn)品發(fā)展階市同類型產(chǎn)品發(fā)展階段，產(chǎn)品定位精細(xì)化；段，產(chǎn)品定位精細(xì)化；梳理產(chǎn)品設(shè)計(jì)過程梳理產(chǎn)品設(shè)計(jì)過程中的要點(diǎn)和地塊周邊中的要點(diǎn)和地塊周邊資源，建立產(chǎn)品資源資源，建立產(chǎn)品資源庫(kù)，確立

3、下階段推廣庫(kù)，確立下階段推廣的要點(diǎn)；的要點(diǎn)；財(cái)務(wù)、成本、設(shè)計(jì)專財(cái)務(wù)、成本、設(shè)計(jì)專業(yè)，研究同類型、檔次業(yè)，研究同類型、檔次項(xiàng)目的建筑標(biāo)準(zhǔn)、綜合項(xiàng)目的建筑標(biāo)準(zhǔn)、綜合成本、市場(chǎng)走勢(shì)、價(jià)格成本、市場(chǎng)走勢(shì)、價(jià)格支撐、客戶需求等因素，支撐、客戶需求等因素，確立主要設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)（戶確立主要設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)（戶型分檔型分檔/ /公共部位和室公共部位和室內(nèi)裝修標(biāo)準(zhǔn)等內(nèi)裝修標(biāo)準(zhǔn)等/ /新材料、新材料、新技術(shù)的運(yùn)用）。新技術(shù)的運(yùn)用）。項(xiàng)目產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段項(xiàng)目產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段根據(jù)客戶積累過程根據(jù)客戶積累過程中對(duì)于客戶產(chǎn)品需求中對(duì)于客戶產(chǎn)品需求的特點(diǎn)，會(huì)同設(shè)計(jì)部的特點(diǎn)，會(huì)同設(shè)計(jì)部門進(jìn)行產(chǎn)品優(yōu)化，完門進(jìn)行產(chǎn)品優(yōu)化，完成樣板房或樣板區(qū)；成樣板

4、房或樣板區(qū)；根據(jù)階段性意向客戶根據(jù)階段性意向客戶積累的特征要素（包括積累的特征要素（包括區(qū)域特征、信息接收特區(qū)域特征、信息接收特征、購(gòu)買目的特征、文征、購(gòu)買目的特征、文化偏好特征等），梳理化偏好特征等），梳理和調(diào)整推廣渠道、推廣和調(diào)整推廣渠道、推廣訴求點(diǎn)或平面風(fēng)格，并訴求點(diǎn)或平面風(fēng)格，并尋求推廣引爆點(diǎn)，加速尋求推廣引爆點(diǎn)，加速客戶積累；客戶積累；分階段、分層面、分階段、分層面、系統(tǒng)地梳理有效客戶，系統(tǒng)地梳理有效客戶，為開盤和定價(jià)做好基為開盤和定價(jià)做好基礎(chǔ)工作，并細(xì)致跟蹤礎(chǔ)工作，并細(xì)致跟蹤周邊在售和將售個(gè)案周邊在售和將售個(gè)案的蓄客、售價(jià)、推廣的蓄客、售價(jià)、推廣情況。情況。項(xiàng)目蓄客階段項(xiàng)目蓄客階段

5、將產(chǎn)品信息和政策將產(chǎn)品信息和政策信息進(jìn)行梳理，會(huì)同信息進(jìn)行梳理，會(huì)同工程、律師、財(cái)務(wù)將工程、律師、財(cái)務(wù)將其嚴(yán)謹(jǐn)?shù)芈鋵?shí)到其嚴(yán)謹(jǐn)?shù)芈鋵?shí)到商商品房買賣合同品房買賣合同及其及其附件中；附件中；分析當(dāng)期市場(chǎng)走勢(shì)，分析當(dāng)期市場(chǎng)走勢(shì)，客戶積累情況，制定價(jià)客戶積累情況，制定價(jià)格策略，注重同批開盤格策略，注重同批開盤房源中不同位置、戶型房源中不同位置、戶型房源價(jià)格差異，分批推房源價(jià)格差異，分批推盤房源價(jià)格差異，不同盤房源價(jià)格差異，不同付款方式價(jià)格差異，相付款方式價(jià)格差異，相對(duì)難銷產(chǎn)品（如車位、對(duì)難銷產(chǎn)品（如車位、底層）價(jià)格差異；底層）價(jià)格差異；細(xì)致研究開盤當(dāng)天細(xì)致研究開盤當(dāng)天可能出現(xiàn)的各種情況，可能出現(xiàn)的各種情

6、況，制定相應(yīng)的預(yù)案，謹(jǐn)制定相應(yīng)的預(yù)案，謹(jǐn)慎、快速?zèng)Q策，執(zhí)行慎、快速?zèng)Q策，執(zhí)行有力。有力。項(xiàng)目開盤階段項(xiàng)目開盤階段做好客戶的維護(hù)工做好客戶的維護(hù)工作，通過系列的客服作，通過系列的客服活動(dòng)，從客戶的角度活動(dòng)，從客戶的角度出發(fā)為其提供增值服出發(fā)為其提供增值服務(wù)，通過老客戶的口務(wù)，通過老客戶的口碑帶來新的客源；碑帶來新的客源；細(xì)致地做好客戶資細(xì)致地做好客戶資源和剩余房源的整理，源和剩余房源的整理，執(zhí)行行之有效的新老執(zhí)行行之有效的新老客戶追訪計(jì)劃和階段客戶追訪計(jì)劃和階段性推介房源；性推介房源；最大化地利用后續(xù)最大化地利用后續(xù)的工程節(jié)點(diǎn)，如外立的工程節(jié)點(diǎn)，如外立面呈現(xiàn)、公共部位精面呈現(xiàn)、公共部位精裝修呈現(xiàn)

7、、局部景觀裝修呈現(xiàn)、局部景觀呈現(xiàn)，以及周邊支撐呈現(xiàn)，以及周邊支撐性資源的呈現(xiàn)，開展性資源的呈現(xiàn)，開展軟性的媒體推廣和營(yíng)軟性的媒體推廣和營(yíng)銷活動(dòng)。銷活動(dòng)。項(xiàng)目持續(xù)銷售階段項(xiàng)目持續(xù)銷售階段重新梳理以往開盤重新梳理以往開盤銷售過程中的銷售說銷售過程中的銷售說辭、銷售合同條款、辭、銷售合同條款、銷售物料、銷售廣告，銷售物料、銷售廣告，仔細(xì)研究與交付產(chǎn)品仔細(xì)研究與交付產(chǎn)品的差異點(diǎn)，制定統(tǒng)一的差異點(diǎn)，制定統(tǒng)一的說辭和解決辦法；的說辭和解決辦法；會(huì)同工程、物業(yè)開會(huì)同工程、物業(yè)開展細(xì)致的一房一驗(yàn)，展細(xì)致的一房一驗(yàn)，并對(duì)驗(yàn)房結(jié)果進(jìn)行認(rèn)并對(duì)驗(yàn)房結(jié)果進(jìn)行認(rèn)真培訓(xùn)；真培訓(xùn)；與新聞媒體提前做與新聞媒體提前做好對(duì)接工作，

8、將有可好對(duì)接工作，將有可能產(chǎn)生誤解的工作內(nèi)能產(chǎn)生誤解的工作內(nèi)容提前進(jìn)行溝通。容提前進(jìn)行溝通。項(xiàng)目交付前準(zhǔn)備階段項(xiàng)目交付前準(zhǔn)備階段根據(jù)交付產(chǎn)品的特根據(jù)交付產(chǎn)品的特點(diǎn)和數(shù)量制定合理的點(diǎn)和數(shù)量制定合理的交付計(jì)劃，交付量大交付計(jì)劃，交付量大的項(xiàng)目盡量安排分批的項(xiàng)目盡量安排分批交付，有條件的可以交付，有條件的可以進(jìn)行預(yù)交付；進(jìn)行預(yù)交付；合理地安排交付現(xiàn)合理地安排交付現(xiàn)場(chǎng)的場(chǎng)地布置、人員場(chǎng)的場(chǎng)地布置、人員布置和流程設(shè)置，交布置和流程設(shè)置，交付現(xiàn)場(chǎng)為客戶提供各付現(xiàn)場(chǎng)為客戶提供各類服務(wù)性的工作；類服務(wù)性的工作；根據(jù)客戶階段性入根據(jù)客戶階段性入住的要求，提供階段住的要求，提供階段性、有針對(duì)性的各類性、有針對(duì)性的

9、各類主題性活動(dòng)，實(shí)實(shí)在主題性活動(dòng)，實(shí)實(shí)在在地為客戶解決入住在地為客戶解決入住碰到的問題。碰到的問題。項(xiàng)目集中交付期及交付后階段項(xiàng)目集中交付期及交付后階段一一 總體開發(fā)方案編制總體開發(fā)方案編制二二 工程前期管理工程前期管理三三 工程設(shè)計(jì)管理工程設(shè)計(jì)管理四四 工程招投標(biāo)管理工程招投標(biāo)管理五五 施工準(zhǔn)備管理施工準(zhǔn)備管理六六 施工過程管理施工過程管理七七 項(xiàng)目交付管理項(xiàng)目交付管理八八 項(xiàng)目交付后客戶投訴管理項(xiàng)目交付后客戶投訴管理一一 總體開發(fā)方案編制總體開發(fā)方案編制 做好當(dāng)?shù)亟ㄖ刭|(zhì)和產(chǎn)品差異化研究，為項(xiàng)目產(chǎn)品做好當(dāng)?shù)亟ㄖ刭|(zhì)和產(chǎn)品差異化研究，為項(xiàng)目產(chǎn)品定位提供方向；定位提供方向；產(chǎn)品定位是房地產(chǎn)項(xiàng)目

10、的核心部分，定位的準(zhǔn)確與否成為整個(gè)房產(chǎn)品定位是房地產(chǎn)項(xiàng)目的核心部分，定位的準(zhǔn)確與否成為整個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵。而房產(chǎn)品建筑特質(zhì)及產(chǎn)品差異化的研究，地產(chǎn)項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵。而房產(chǎn)品建筑特質(zhì)及產(chǎn)品差異化的研究，對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)品定位有著至關(guān)重要作用。對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)品定位有著至關(guān)重要作用。別墅別墅多層公寓多層公寓高層公寓高層公寓大型社區(qū)大型社區(qū)城市綜合體城市綜合體度假公寓度假公寓商用物業(yè)商用物業(yè)別墅別墅綠城綠城桃花源小法效果圖桃花源小法效果圖法式排屋庭院精裝修效果圖法式排屋庭院精裝修效果圖排屋排屋云棲玫瑰園效果圖云棲玫瑰園效果圖排屋排屋綠城綠城寧波桂花園效果圖寧波桂花園效果圖多層公寓多層公寓綠城綠城杭州西溪誠(chéng)園效果

11、圖杭州西溪誠(chéng)園效果圖高層公寓高層公寓高層公寓高層公寓綠城綠城寧波綠園效果圖寧波綠園效果圖綠城綠城海南清水灣海景度假公寓效果圖海南清水灣海景度假公寓效果圖度假公寓度假公寓綠城綠城溫州鹿城廣場(chǎng)效果圖溫州鹿城廣場(chǎng)效果圖城市綜合體城市綜合體城市綜合體城市綜合體綠城綠城臺(tái)州玉蘭廣場(chǎng)效果圖臺(tái)州玉蘭廣場(chǎng)效果圖商用物業(yè)商用物業(yè)辦公辦公綠城綠城寧波研發(fā)園二期效果圖寧波研發(fā)園二期效果圖杭州四季酒店效果圖杭州四季酒店效果圖商用物業(yè)商用物業(yè)酒店酒店商用物業(yè)商用物業(yè)酒店酒店海南清水灣威斯汀酒店效果圖海南清水灣威斯汀酒店效果圖 做好項(xiàng)目地理環(huán)境研究，為地下方案設(shè)計(jì)、建筑結(jié)做好項(xiàng)目地理環(huán)境研究，為地下方案設(shè)計(jì)、建筑結(jié)構(gòu)形式

12、、成本預(yù)控等提供參考；構(gòu)形式、成本預(yù)控等提供參考； 自然條件；如年平均溫度，冬季最低日平均溫度，日照、主導(dǎo)自然條件；如年平均溫度，冬季最低日平均溫度，日照、主導(dǎo)風(fēng)向和風(fēng)速，最大凍土深度，土壤類別及地耐力，地下水位，洪風(fēng)向和風(fēng)速，最大凍土深度，土壤類別及地耐力，地下水位，洪水水位及水水位及5050年（或年（或100100年）一遇水位，抗震設(shè)防烈度，地勢(shì)和地貌年）一遇水位，抗震設(shè)防烈度，地勢(shì)和地貌等。等。 建設(shè)場(chǎng)地現(xiàn)狀；如場(chǎng)地歸屬，現(xiàn)有可供利用建筑物幢數(shù)和建筑建設(shè)場(chǎng)地現(xiàn)狀；如場(chǎng)地歸屬，現(xiàn)有可供利用建筑物幢數(shù)和建筑面積，現(xiàn)有建筑物需拆除建筑面積，現(xiàn)有的可供利用或需拆除的面積，現(xiàn)有建筑物需拆除建筑面積

13、，現(xiàn)有的可供利用或需拆除的構(gòu)筑物，以及周邊項(xiàng)目建筑特質(zhì)、工程進(jìn)度情況等。構(gòu)筑物，以及周邊項(xiàng)目建筑特質(zhì)、工程進(jìn)度情況等。 做好市場(chǎng)環(huán)境與開發(fā)方案的關(guān)系研究，根據(jù)企業(yè)經(jīng)做好市場(chǎng)環(huán)境與開發(fā)方案的關(guān)系研究，根據(jù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)要求做好方案和開發(fā)節(jié)奏的整體調(diào)控。營(yíng)要求做好方案和開發(fā)節(jié)奏的整體調(diào)控。編制設(shè)計(jì)任務(wù)書，重點(diǎn)在于對(duì)同類產(chǎn)品的研究；編制設(shè)計(jì)任務(wù)書，重點(diǎn)在于對(duì)同類產(chǎn)品的研究；做好建筑立面、精裝修等重要材料及節(jié)點(diǎn)的選樣把做好建筑立面、精裝修等重要材料及節(jié)點(diǎn)的選樣把控；控；二二 工程前期管理工程前期管理 熟悉當(dāng)?shù)厝宋沫h(huán)境和主要社會(huì)關(guān)系，積累必須的項(xiàng)熟悉當(dāng)?shù)厝宋沫h(huán)境和主要社會(huì)關(guān)系，積累必須的項(xiàng)目開發(fā)資源；目開發(fā)資

14、源； 熟悉地方性法律法規(guī)要求，處理好地方法規(guī)和項(xiàng)目熟悉地方性法律法規(guī)要求，處理好地方法規(guī)和項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)運(yùn)作間的關(guān)系。經(jīng)營(yíng)運(yùn)作間的關(guān)系。三三 工程設(shè)計(jì)管理工程設(shè)計(jì)管理 精裝修材料可分為設(shè)備和裝飾材料。設(shè)備主要有精裝修材料可分為設(shè)備和裝飾材料。設(shè)備主要有廚房電器、櫥柜、衛(wèi)浴等；裝飾材料主要有石材、木廚房電器、櫥柜、衛(wèi)浴等；裝飾材料主要有石材、木地板、墻紙、墻地磚等。地板、墻紙、墻地磚等。綠城綠城寧波綠園寧波綠園綠城綠城麗江公寓麗江公寓做好各階段設(shè)計(jì)成果與營(yíng)銷的交底工作；做好各階段設(shè)計(jì)成果與營(yíng)銷的交底工作；對(duì)主要專項(xiàng)設(shè)計(jì)如地下室開挖圍護(hù)、地下室綜合管對(duì)主要專項(xiàng)設(shè)計(jì)如地下室開挖圍護(hù)、地下室綜合管線、商業(yè)街

15、等做針對(duì)性把控；線、商業(yè)街等做針對(duì)性把控；做好做好“四新四新”技術(shù)的前瞻性考慮。技術(shù)的前瞻性考慮。C1-8C1-9 做好工程、材料等招投標(biāo)主要部門責(zé)任人員的溝通，做好工程、材料等招投標(biāo)主要部門責(zé)任人員的溝通，明確明確廉政和全面工作要求廉政和全面工作要求； 做好招投標(biāo)當(dāng)中的主要談判性工作；做好招投標(biāo)當(dāng)中的主要談判性工作； 和主要合作單位的高層領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行深入溝通。和主要合作單位的高層領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行深入溝通。四四 工程招投標(biāo)管理工程招投標(biāo)管理 嚴(yán)格編制施工總組織設(shè)計(jì)；嚴(yán)格編制施工總組織設(shè)計(jì)； 做好各施工階段的工地現(xiàn)場(chǎng)形象管理：如土方開做好各施工階段的工地現(xiàn)場(chǎng)形象管理：如土方開挖、主體施工、立面裝飾等；挖、主

16、體施工、立面裝飾等； 做好各階段施工過程中的應(yīng)急預(yù)案編制、計(jì)劃和做好各階段施工過程中的應(yīng)急預(yù)案編制、計(jì)劃和落實(shí)工作；落實(shí)工作； 制定切實(shí)有效的能夠把控產(chǎn)品品質(zhì)的各種檢查與制定切實(shí)有效的能夠把控產(chǎn)品品質(zhì)的各種檢查與品質(zhì)預(yù)控方案。品質(zhì)預(yù)控方案。五五 施工準(zhǔn)備管理施工準(zhǔn)備管理基礎(chǔ)墊層砼面及板砼面質(zhì)量基礎(chǔ)墊層砼面及板砼面質(zhì)量基礎(chǔ)施工管理基礎(chǔ)施工管理底板鋼筋底板鋼筋基礎(chǔ)施工管理基礎(chǔ)施工管理結(jié)構(gòu)梁、柱質(zhì)量控制結(jié)構(gòu)梁、柱質(zhì)量控制主體施工管理主體施工管理蓄水試驗(yàn)，結(jié)構(gòu)板質(zhì)量把控蓄水試驗(yàn)，結(jié)構(gòu)板質(zhì)量把控上部蓄水上部蓄水下部無滲漏點(diǎn)下部無滲漏點(diǎn)主體施工管理主體施工管理砼覆蓋養(yǎng)護(hù)砼覆蓋養(yǎng)護(hù)主體施工管理主體施工管理

17、把握好各分項(xiàng)工程對(duì)項(xiàng)目整體進(jìn)度影響的控制關(guān)鍵把握好各分項(xiàng)工程對(duì)項(xiàng)目整體進(jìn)度影響的控制關(guān)鍵點(diǎn)，如挖土對(duì)樁基工程的影響、基坑圍護(hù)安全性問題點(diǎn)，如挖土對(duì)樁基工程的影響、基坑圍護(hù)安全性問題對(duì)開盤節(jié)點(diǎn)的影響等；對(duì)開盤節(jié)點(diǎn)的影響等； 做好樣板施工階段中各類銷售道具與工程關(guān)聯(lián)方面做好樣板施工階段中各類銷售道具與工程關(guān)聯(lián)方面的把控（如售樓處、樣板房、模型、實(shí)景等）；的把控（如售樓處、樣板房、模型、實(shí)景等）；六六 施工過程管理施工過程管理售樓處售樓處綠城綠城西溪誠(chéng)園西溪誠(chéng)園樣板房樣板房綠城綠城溫州鹿城廣場(chǎng)溫州鹿城廣場(chǎng) 處理好外墻方案與主要材料選型、供應(yīng)的關(guān)系；處理好外墻方案與主要材料選型、供應(yīng)的關(guān)系； 做好建筑

18、空間尺寸的預(yù)控、檢查；做好建筑空間尺寸的預(yù)控、檢查； 嚴(yán)格做好防水工程滲漏點(diǎn)的預(yù)檢、預(yù)控和檢查；嚴(yán)格做好防水工程滲漏點(diǎn)的預(yù)檢、預(yù)控和檢查； 做好施工現(xiàn)場(chǎng)的物流組織管理；做好施工現(xiàn)場(chǎng)的物流組織管理； 做好精裝修項(xiàng)目精裝修與總包單位工作界面的協(xié)調(diào)做好精裝修項(xiàng)目精裝修與總包單位工作界面的協(xié)調(diào)處理；處理； 做好施工過程的成品、半成品保護(hù)；做好施工過程的成品、半成品保護(hù)；石材保護(hù)石材保護(hù)潔具龍頭保護(hù)潔具龍頭保護(hù)門套保護(hù)門套保護(hù) 發(fā)揮好搶工階段以身作則和現(xiàn)場(chǎng)指揮協(xié)調(diào)的能力發(fā)揮好搶工階段以身作則和現(xiàn)場(chǎng)指揮協(xié)調(diào)的能力; ; 各階段施工過程中，根據(jù)交付時(shí)間點(diǎn)的倒排，及時(shí)各階段施工過程中，根據(jù)交付時(shí)間點(diǎn)的倒排，及時(shí)做好工程進(jìn)度調(diào)控。做好工程進(jìn)度調(diào)控。 做好項(xiàng)目最終實(shí)施成果與規(guī)范之間的差異性問題的做好項(xiàng)目最終實(shí)施成果與規(guī)范之間的差異性問題的預(yù)控和解決方案；預(yù)控和解決方案； 組織落實(shí)項(xiàng)目交付前的組織落實(shí)項(xiàng)目交付前的 “一房一驗(yàn)一房一驗(yàn)”工作；工作； 合理安排好各項(xiàng)驗(yàn)收與交付節(jié)點(diǎn)間的關(guān)系。合理安排好各項(xiàng)驗(yàn)收與交付節(jié)點(diǎn)間的關(guān)系。 七七 項(xiàng)目交付管理項(xiàng)目交付管