1、華夏江蘇分公司個險培訓部華夏江蘇分公司個險培訓部20082008年年6 6月月隊伍隊伍目標人管是方向人管是方向企劃是速度企劃是速度新人系列新人系列New Agent SeriesNew Agent Series資深系列資深系列Career Agent Career Agent SeriesSeries襄理系列襄理系列Supervisor SeriesSupervisor Series部經(jīng)理系列部經(jīng)理系列Manager SeriesManager Series營銷營銷管理管理講師講師Marketing FacultyMarketing FacultyManagement FacultyManag

2、ement FacultyTraining Training FacultyFaculty培訓體系培訓體系TrainingTrainingSystem專職講師系列專職講師系列Trainer Series兼職講師系列兼職講師系列 Leader Series1.1.壽險顧問工作職責壽險顧問工作職責2.2.公司文化公司文化 制度制度3.3.職業(yè)道德職業(yè)道德 誠信教育誠信教育4.4.AQEAQE課程課程5.5.壽險意義與功用壽險意義與功用6.6.銷售技能銷售技能7.7.工作習慣工作習慣8.8.產(chǎn)品知識產(chǎn)品知識9.9.營運知識營運知識10.10. 活動量管理工具運用活動量管理工具運用11.11. 情緒管

3、理情緒管理12.12. 市場實務技能訓練市場實務技能訓練13.13. 增員概論與流程增員概論與流程14.14. 增員初步面談技巧增員初步面談技巧1.1.主管職責主管職責2.2.基本法基本法3.3.增員面談技能增員面談技能4.4.銷售技能進階銷售技能進階5.5.目標管理目標管理-MBO-MBO6.6.教導與輔導教導與輔導7.7.角色扮演角色扮演8.8.績效評估面談績效評估面談9.9.市場陪同市場陪同10.10. 目標市場目標市場11.11. 自我管理自我管理12.12. 成長訓練成長訓練13.13. 講師技能訓練講師技能訓練14.14. 專題培訓專題培訓1.1. 部經(jīng)理職責部經(jīng)理職責2. 2.

4、增員進階培訓增員進階培訓3. 3. 報表管理報表管理 (KPI(KPI分析分析) )4. 4. 領導統(tǒng)御領導統(tǒng)御5. 5. 進階進階6. 6. 激勵激勵 士氣士氣7. 7. 事業(yè)事業(yè) 產(chǎn)品說明會產(chǎn)品說明會8. 8. 團隊系統(tǒng)搭建團隊系統(tǒng)搭建9. 9. 團隊管理團隊管理 經(jīng)營經(jīng)營10. 10. 年度計劃擬定年度計劃擬定 執(zhí)行執(zhí)行11. 11. 人員培養(yǎng)人員培養(yǎng)12. 12. 會議管理會議管理13. 13. 拓展訓練拓展訓練14. 14. 專題培訓專題培訓1.1.總監(jiān)職責總監(jiān)職責2.2.報表管理高階報表管理高階3.3.領導統(tǒng)御進階領導統(tǒng)御進階4.4.市場策略管理市場策略管理5.5.文化建設文化建設

5、6.6.年度業(yè)務規(guī)劃年度業(yè)務規(guī)劃7.7.人才培養(yǎng)策略人才培養(yǎng)策略8.8.領袖研習領袖研習9.9.營業(yè)區(qū)部管理營業(yè)區(qū)部管理10.10. 專題培訓專題培訓員工系列員工系列主管系列主管系列經(jīng)理系列經(jīng)理系列 總監(jiān)系列總監(jiān)系列安裝壽險從業(yè)基礎知識，初步建立組織發(fā)展觀念,安裝增員基礎技能,培養(yǎng)合格的理財規(guī)劃師強化銷售技能, 提升增員技能、安裝訓練輔導技能, 安裝團隊管理技能,培養(yǎng)合格的理財經(jīng)理提升團隊的管理技能、安裝發(fā)展規(guī)劃與執(zhí)行運作能力,培養(yǎng)合格的理財部經(jīng)理提升團隊管理的系統(tǒng)思考、組織發(fā)展推動與運籌帷幄的能力，培養(yǎng)合格的理財區(qū)總監(jiān)新新人人系系列列資資深深業(yè)業(yè)務務員員系系列列創(chuàng)業(yè)說明會創(chuàng)業(yè)說明會C Car

6、eer O Orientation P Program （COPCOP）職前培訓職前培訓P Pre-C Contract C Course （PCCPCC）代理人資格考試輔導代理人資格考試輔導A Agent L License E Exam （ALEALE）崗前培訓崗前培訓N New A Agent T Training C Course I I （NATC INATC I）銜接培訓銜接培訓NATC IINATC II 轉正培訓轉正培訓NATC IIINATC III顧問式行銷顧問式行銷Consultant Selling目標行銷目標行銷Target Marketing職團開拓職團開拓Work

7、site Marketing高保額銷售高保額銷售Selling High Coverage Insurance營銷系列營銷系列主主任任系系列列經(jīng)經(jīng)理理系系列列準襄理培訓準襄理培訓S Supervisor T Training C Course I I（STCISTCI）襄理晉升培訓襄理晉升培訓S Supervisor T Training C Course II II （STCSTC）襄理研修培訓襄理研修培訓（STC）高級襄理晉升培訓高級襄理晉升培訓S Supervisor T Training C Course （STCSTC）部經(jīng)理養(yǎng)成培訓部經(jīng)理養(yǎng)成培訓P PING A AN P Prof

8、essional P Pattern of M Management（PAPPMPAPPM） 部經(jīng)理晉升培訓部經(jīng)理晉升培訓PAPPMPAPPM部經(jīng)理研修（專業(yè)與創(chuàng)意）部經(jīng)理研修（專業(yè)與創(chuàng)意）PAPPM PAPPM 管理系列管理系列專專講講系系列列兼兼師師系系列列如何進行有效表達如何進行有效表達（PTTPTT）講師育英班講師育英班Junior Trainer Training Junior Trainer Training （JRTJRT）講師提升班講師提升班Junior Trainer Training Junior Trainer Training （JRT JRT ）課程設計與授課技巧課程

9、設計與授課技巧Curriculum Design & Instructional Curriculum Design & Instructional Skills Seminar Skills Seminar （CDISCDIS）如何進行有效表達如何進行有效表達（PTTPTT）崗前培訓導師訓練崗前培訓導師訓練TLT-NATC I襄理養(yǎng)成導師訓練襄理養(yǎng)成導師訓練TLT-STC I兼講提升班訓練兼講提升班訓練（JRT ）講師系列講師系列2525時間時間具體時間具體時間內(nèi)容內(nèi)容講師講師第一天第一天 9 9月月2828日日9:00-9:309:00-9:30學員報到學員報到助教助教10

10、:00-11:5010:00-11:50訓前會訓前會班主任班主任12:00-12:3012:00-12:30午餐午餐13:40-14:0013:40-14:00課前活動課前活動班主任班主任14:00-15:3014:00-15:30開訓開訓 行業(yè)前景與公司介紹行業(yè)前景與公司介紹領導領導15:40-17:5015:40-17:50壽險的意義和功用壽險的意義和功用18:00-18:3018:00-18:30晚餐晚餐19:10-19:2019:10-19:20課前活動課前活動班主任班主任19:20-21:0019:20-21:00影片欣賞影片欣賞班主任班主任21:10-21:3021:10-21:3

11、0作業(yè)布置：給家人的一封信作業(yè)布置：給家人的一封信班主任班主任第二天第二天 9 9月月2929日日6:30-7:006:30-7:00晨操晨操班主任班主任7:10-7:407:10-7:40早餐早餐8:00-8:208:00-8:20課前活動課前活動班主任班主任8:30-9:108:30-9:10我來說保險我來說保險學員學員9:20-10:309:20-10:30華夏禮儀華夏禮儀10:40-12:0010:40-12:00因為選擇所以成功因為選擇所以成功12:00-12:3012:00-12:30午餐午餐13:40-14:0013:40-14:00課前活動課前活動班主任班主任14:00-14:

12、5014:00-14:50定位決定地位定位決定地位15:00-15:3015:00-15:30考試宣導考試宣導15:40-16:1015:40-16:10結訓典禮結訓典禮班主任班主任16:2016:20返程返程雛鷹計劃雛鷹計劃 獵鷹計劃獵鷹計劃（新人班代理人班）（新人班代理人班）（崗前班銜接班轉正班）（崗前班銜接班轉正班） 5 5天天 3030天天 3 3天天2553愛的書信，我的第一單愛的書信，我的第一單每日省思表每日省思表每周分享人員安排每周分享人員安排每日晨迎午迎每日晨迎午迎準時就是提前五分鐘準時就是提前五分鐘“國王與天使國王與天使”活動活動優(yōu)秀學員與小組評比優(yōu)秀學員與小組評比每日感恩表

13、達每日感恩表達話術背誦與通關話術背誦與通關做事要為結果負責做事要為結果負責標準版橫幅標準版橫幅 訓前會訓前會PPTPPT標準課程表標準課程表 致參訓學員書致參訓學員書培訓須知培訓須知 公司文化公司文化省思表省思表 培訓班紀律管理規(guī)定培訓班紀律管理規(guī)定通關邀請函通關邀請函 “ “國王與天使國王與天使”活動活動結業(yè)典禮結業(yè)典禮PPT PPT 結業(yè)典禮結業(yè)典禮MVMV訓后行動計劃訓后行動計劃 終止培訓通知書終止培訓通知書 結業(yè)證書結業(yè)證書( (優(yōu)秀學員證書優(yōu)秀學員證書) )“新人基礎培訓新人基礎培訓”的實施工的實施工具具培訓部工作要求：培訓部工作要求：嚴格按分公司新人入司培訓班操作要求執(zhí)行；嚴格按分

14、公司新人入司培訓班操作要求執(zhí)行；班主任建立每日與區(qū)部及主管的溝通；班主任建立每日與區(qū)部及主管的溝通；不斷給新人建立壽險事業(yè)工作的意義與價值；不斷給新人建立壽險事業(yè)工作的意義與價值；不斷推動公司經(jīng)營理念與文化；不斷推動公司經(jīng)營理念與文化；崗前及銜接培訓班是講師鍛煉成長的平臺；崗前及銜接培訓班是講師鍛煉成長的平臺；崗前培訓班是新人招募流程中的最后一關；崗前培訓班是新人招募流程中的最后一關；第四天第四天8:30-9:008:30-9:00早會早會班主任班主任9:00-11:009:00-11:00方案設計方案設計成交面談成交面談11:10-12:0011:10-12:00銷售人員行為準則及合規(guī)銷售人

15、員行為準則及合規(guī)13:30-15:0013:30-15:00促成促成 拒絕處理拒絕處理15:10-16:2015:10-16:20遞交保單遞交保單 售后服務售后服務16:30-17:3016:30-17:30活動量管理活動量管理第五天第五天8:30-9:208:30-9:20產(chǎn)品考試及講解產(chǎn)品考試及講解班主任班主任9:30-11:209:30-11:20投保規(guī)則、投保規(guī)則、交單流程、交單流程、投保單填寫投保單填寫11:30-11:5011:30-11:50入司流程介紹入司流程介紹班主任班主任11:5011:50結訓典禮結訓典禮領導領導目的：目的： 掌握華夏專業(yè)行銷流程、產(chǎn)品知識及相關行為準則掌

16、握華夏專業(yè)行銷流程、產(chǎn)品知識及相關行為準則目標：目標： 1 1、學習和掌握顧問式行銷流程各環(huán)節(jié)的標準步驟；、學習和掌握顧問式行銷流程各環(huán)節(jié)的標準步驟； 2 2、學習和掌握針對新人的產(chǎn)品知識及二個產(chǎn)品組合；、學習和掌握針對新人的產(chǎn)品知識及二個產(chǎn)品組合； 3 3、掌握投保規(guī)則及投保單填寫、掌握投保規(guī)則及投保單填寫 4 4、了解銷售人員行為準則及合規(guī)內(nèi)容、基本法、活動量管理及入司流程、了解銷售人員行為準則及合規(guī)內(nèi)容、基本法、活動量管理及入司流程、 擬訂上崗首月的業(yè)績目標和行動目標擬訂上崗首月的業(yè)績目標和行動目標 大量的市場實踐再加上主管的陪同與輔導，使得新人由大量的市場實踐再加上主管的陪同與輔導，使

17、得新人由會會 熟練熟練 熟能生巧熟能生巧。新人入司培訓新人入司培訓不知不知-知知 知知-會會 銜接訓練系統(tǒng)銜接訓練系統(tǒng)營業(yè)區(qū)營業(yè)區(qū)統(tǒng)一運作統(tǒng)一運作STEP 1STEP 3營業(yè)部營業(yè)部獨立運作獨立運作STEP 2營業(yè)區(qū)營業(yè)區(qū)和營業(yè)部和營業(yè)部共同運作共同運作 帶班人員培養(yǎng)帶班人員培養(yǎng) 課程設置課程設置 講師培養(yǎng)講師培養(yǎng) 計劃執(zhí)行計劃執(zhí)行 考勤紀律考勤紀律 資料管理資料管理 檔案建立檔案建立 督導評估督導評估 壽險信仰和公司文化的強化壽險信仰和公司文化的強化 銷售技能的固化與提升銷售技能的固化與提升 產(chǎn)品和專業(yè)知識的深入學習產(chǎn)品和專業(yè)知識的深入學習 營運知識的強化營運知識的強化 課程教案的建立、豐滿

18、、完善課程教案的建立、豐滿、完善 訓練方式：講授、示范、演練、分享、訓練方式：講授、示范、演練、分享、 通關、碟片觀摩和學習、輔導、陪同通關、碟片觀摩和學習、輔導、陪同 按照新人的成長節(jié)奏適時安排訓練課程按照新人的成長節(jié)奏適時安排訓練課程 營業(yè)部的職責：執(zhí)行和實施營業(yè)部的職責：執(zhí)行和實施 1 1、培養(yǎng)銜接班主任、培養(yǎng)銜接班主任2 2、教材的完善和提供、教材的完善和提供3 3、授課講師的培養(yǎng)、授課講師的培養(yǎng)4 4、定期召開銜接訓練責任人例會、定期召開銜接訓練責任人例會5 5、定期召開授課講師研討交流會、定期召開授課講師研討交流會6 6、對營業(yè)單位的銜接訓練運作和訓、對營業(yè)單位的銜接訓練運作和訓練

19、效果進行督導練效果進行督導1 1、設立銜接訓練系統(tǒng)專門責任人、設立銜接訓練系統(tǒng)專門責任人2 2、嚴格按照公司的相關要求執(zhí)行、嚴格按照公司的相關要求執(zhí)行3 3、制定月度計劃和周計劃，并向培訓、制定月度計劃和周計劃，并向培訓部匯報部匯報4 4、具體課程的實施、具體課程的實施5 5、建立學員和講師檔案、建立學員和講師檔案6 6、定期向培訓部匯報回饋營業(yè)單位銜、定期向培訓部匯報回饋營業(yè)單位銜接訓練情況接訓練情況銜接培訓課程表銜接培訓課程表第第一一月月周周次次時間時間周一周一周二周二周三周三周四周四周五周五第第一一周周8:30-10:308:30-10:30營業(yè)單位文化、制度/誠信教育/壽險事業(yè)成功要素

20、傳統(tǒng)產(chǎn)品及相關營運規(guī)則回顧一社保醫(yī)療知識分紅產(chǎn)品知識及產(chǎn)品組合二主管輔導及陪同展業(yè)110:40-11:3010:40-11:30目標設定/工作日志/幸福200實作險種考試1社保醫(yī)療知識考試周周次次時間時間周一周一周二周二周三周三周四周四周五周五第第二二周周8:30-10:308:30-10:30投保規(guī)則強化產(chǎn)品組合三投保單填寫實做保全、理賠知識主管輔導及陪同展業(yè)210:40-11:3010:40-11:30險種考試2投保規(guī)則考試險種考試3周周次次時間時間周一周一周二周二周三周三周四周四周五周五第第三三周周8:30-10:308:30-10:30接觸前準備及電話約訪實做、強化顧問式銷售感覺與事實

21、發(fā)現(xiàn)實做、強化顧問式銷售探索保障需求實做、強化轉介紹實做、強化主管輔導及陪同展業(yè)310:40-11:3010:40-11:30過關過關過關過關周周次次時間時間周一周一周二周二周三周三周四周四周五周五第第四四周周8:30-10:308:30-10:30異議處理/促成實做、強化遞交保單、 售后服務實做、強化證券、基金等金融 基礎知識贏向未來/結訓部門迎新10:40-11:3010:40-11:30過關過關勵志片 轉正培訓課程表轉正培訓課程表時間培訓部培訓部業(yè)務員訓練室業(yè)務員訓練室主管訓練室主管訓練室培訓支持培訓支持新人崗前培訓課程執(zhí)行新人崗前培訓課程執(zhí)行新人銜接訓練系統(tǒng)執(zhí)行新人銜接訓練系統(tǒng)執(zhí)行各層

22、級人員銷售課程的各層級人員銷售課程的 執(zhí)行、檢查執(zhí)行、檢查兼職教師訓練、培養(yǎng)及兼職教師訓練、培養(yǎng)及 管理管理招募流程及工具的執(zhí)行招募流程及工具的執(zhí)行機構支援與督導機構支援與督導新員工報表的上報新員工報表的上報各層級襄理晉升培訓課程執(zhí)行各層級襄理晉升培訓課程執(zhí)行各層級襄理研修培訓課程執(zhí)行各層級襄理研修培訓課程執(zhí)行各層級襄理專題培訓課程執(zhí)行各層級襄理專題培訓課程執(zhí)行專職講師的培養(yǎng)及管理專職講師的培養(yǎng)及管理產(chǎn)品研究及訓練執(zhí)行產(chǎn)品研究及訓練執(zhí)行機構支持與督導機構支持與督導培訓費用管理培訓費用管理總公司材料上報總公司材料上報分公司材料收集分公司材料收集培訓教材等資料管理培訓教材等資料管理培訓檔案管理培訓

23、檔案管理培訓物品管理培訓物品管理三級機構負責人三級機構負責人新人訓練新人訓練銜接訓練銜接訓練培訓室培訓室原因：原因：1 1、三級機構數(shù)量眾多，保費規(guī)模占比較大，人力發(fā)展?jié)摿Υ?、三級機構數(shù)量眾多，保費規(guī)模占比較大，人力發(fā)展?jié)摿Υ? 2、三級機構也成為市場競爭的焦點、三級機構也成為市場競爭的焦點3 3、專業(yè)的培訓體系是我們在競爭中取勝重要因素之一、專業(yè)的培訓體系是我們在競爭中取勝重要因素之一4 4、培訓資源的投入，培訓體系的搭建對提高機構增員率、留存率起著重要作用、培訓資源的投入，培訓體系的搭建對提高機構增員率、留存率起著重要作用要求：要求：1 1、各崗位人員相對穩(wěn)定、各崗位人員相對穩(wěn)定2 2、及

24、時上報各種報表、及時上報各種報表3 3、銜接培訓的班次根據(jù)新人的數(shù)量定。、銜接培訓的班次根據(jù)新人的數(shù)量定。K K-Impart KnowledgeImpart Knowledge( (知識知識) )A A-Instill AttitudeInstill Attitude( (態(tài)度態(tài)度) )S S-Create & Maintain(Create & Maintain(技巧技巧) )H H-Build a good HabitBuild a good Habit( (習慣習慣) )I I-IntegrityIntegrity( (誠信誠信) )P P-ProfessionalismProfessionalism( (專業(yè)專業(yè)) )個險培訓部個險培訓部6 6、7 7月份工作計劃月份工作計劃6 6、7 7月月項項 目目具具 體體 內(nèi)內(nèi) 容容完成時間完成時間責任人責任人熟悉情況熟悉情況了解華夏培訓狀況了解培訓體系、培訓架構、講師隊伍、教材狀況、運作形式