1、第二章 商務(wù)談判類型2.1國內(nèi)商務(wù)談判和國際商務(wù)談判一、國內(nèi)商務(wù)談判 國內(nèi)商務(wù)談判，是指我國公民、企事業(yè)單位、經(jīng)濟團體等在我國境內(nèi)發(fā)生的以交換或合作為目的的，就關(guān)心的經(jīng)濟利益和經(jīng)濟關(guān)系等問題進行的各種形式的協(xié)商活動。二、國際商務(wù)談判 國際商務(wù)談判，是指在國際商務(wù)活動中，處于不同國家或地區(qū)的商務(wù)活動當(dāng)事人，為了達成某種交易，彼此溝通信息，就交易的各項條件進行協(xié)商的活動。2.2 不同談判的分類一、按談判參與人數(shù)分類1.單人談判 單人談判，也稱單兵談判，之各方出席談判的人員只有1人，為“一對一”的談判。（1）適用范圍 供需雙方存在長期合作關(guān)系，談判雙方比較熟悉 續(xù)簽合約的談判 在大型的重要談判中，對

2、于一些細(xì)節(jié)問題的討論，不需要所有人都參加 為了更好的解決問題或為了保密的需要，雙方主要代表單獨會談（2）優(yōu)點單兵談判單兵作戰(zhàn)，在談判的時間、地點安排及其他準(zhǔn)備工作上可以靈活變通單兵作戰(zhàn)者一般都是談判參與組織或群體的全權(quán)代表，有權(quán)處理談判中的一切事物，這樣就避免了令出多頭、相互牽制的不利局面一對一談判時，談判方式可以靈活選擇，避免了團隊談判兩軍對壘的緊張氛圍一人談判有效的避免了團隊談判中成員之間互相配合不力的狀況單人談判便于有效溝通，也有利于雙方封鎖消息（3）缺點 單兵作戰(zhàn)的個人沒有其他的依靠和支持，只能憑借自己的智慧和能力。尤其是在現(xiàn)代的國際商務(wù)談判中，談判往往需要涉及商務(wù)、管理、金融、法律、

3、財務(wù)等多方面的內(nèi)容，而一個人的精力往往是十分有限的。因此，單人談判只能適用于談判內(nèi)容比較簡單的情況。2.團隊談判 團隊談判又叫小組談判，指各方出席談判的人員在2人以上，組成小組進行的談判。談判小組人員較多或職級較高，也稱談判代表團。（1）適用范圍 小組談判可用于大多數(shù)的正式談判，特別是那些內(nèi)容復(fù)雜、重大的談判。（2）特點小組中的每個人由于自身閱歷、能力、教育背景等客觀條件的局限，不可能具備談判中所需要的一切知識和技能，因此需要談判小組成員之間的相互配合小組談判可以發(fā)揮團隊的協(xié)作優(yōu)勢團隊談判可以更好的運用談判策略和技巧，發(fā)揮談判人員的主觀能動性和集體的智慧小組談判達成的協(xié)議或合同對集體各成員的約

4、束力更大，更具有合理性，從而保證了協(xié)議更高的履約率二、按談判所在地分類主場談判，也稱主座談判，是指在自己主場談判，也稱主座談判，是指在自己一方所在地，由自己一方做主人組織的一方所在地，由自己一方做主人組織的談判。談判?？蛨稣勁?，也稱客座談判，是指在談判客場談判，也稱客座談判，是指在談判對手所在地進行的談判。對手所在地進行的談判。第三地談判又叫中立談判，是指在談判第三地談判又叫中立談判，是指在談判雙方（或各方）以外的地點安排的談判。雙方（或各方）以外的地點安排的談判。三、按商務(wù)交易的地位分類（一）買方談判 買方談判，是指以求購者如購買商品、服務(wù)、技術(shù)、證券、不動產(chǎn)等身份參加的談判。買方談判的特征

5、: 重視搜集有關(guān)信息，“貨比三家” 極力壓價，“掏錢難” 渡勢壓人，“買主是上帝”（二）賣方談判 賣方談判，是指以供應(yīng)者如提供商品、服務(wù)、技術(shù)、證券、不動產(chǎn)等的身份參加的談判。賣方談判的主要特征： 主動主機 虛實相映 “打”“?！苯Y(jié)合（三）代理談判 代理談判，是指手當(dāng)事方委托參與的談判。代理，又分為全權(quán)代理和只有談判權(quán)而無簽約權(quán)代理兩種。代理談判的主要特征:談判人權(quán)限觀念強，一般都謹(jǐn)慎和準(zhǔn)確地在授權(quán)范圍之內(nèi)行事由于不是交易的所有者，談判地位超脫、客觀由于受人之托，為表現(xiàn)其能力和取得傭金，談判人的態(tài)度積極、主動四、按雙方接觸的方式分類（一）口頭談判 口頭談判是雙方或各方的參與人員在一起，直接進行

6、口頭上的交談協(xié)商，主要指面對面談判和電話談判?？陬^談判的優(yōu)點： 便于雙方參與談判人員交流思想感情 而且在談判過程中，雙方人員之間保持著經(jīng)常性的接觸，容易在談判以外的某些問題上取得一致的認(rèn)識，圍在談判中某些條件的妥協(xié)讓步做出一定的鋪墊 有助于雙方對談判行為的發(fā)展變化做出準(zhǔn)確的判斷 談判人員不僅可以通過對方的言談，分析、把握其動機和目的，還可以通過直接觀察對方的面部表情、姿態(tài)動作了解其隱藏的意圖，并借以審查對方的為人及交易的誠信程度，避免做出對己方不理的決策口頭談判的缺點：談判人員會因語言問題出現(xiàn)雙方理解上的差異談判中雙方口頭交談，會出現(xiàn)遺漏或記憶不完全的情況談判雙方會處于情感方面的需要，難以拒絕

7、對方提出的讓不要求，不以保持談判立場的堅定性（二）書面談判 書面談判，是指談判雙方不直接見面，而是通過信函、電報、傳真等書面方式進行的商談。書面談判的優(yōu)點：u在表明立場的立場時，顯得更為堅定有力，表示拒絕時，要不口頭形式方便易行并更顯正式u在己方與對方人員建立了良好人際關(guān)系的前提下，通過書面形式即直接表明了本方的態(tài)度，又避免了口頭拒絕時可能出現(xiàn)的尷尬場面，同時也給對方提供了冷靜分析問題、尋找應(yīng)對策略的機會u在費用支出上，比口頭談判節(jié)省得多書面談判的缺點： 不利于雙方談判人員的相互了解和進行有效的溝通，并且信函、電報、電傳等所能傳遞的信息是有限的 參與人員僅憑借文字資料，難以及時、準(zhǔn)確的對談判中

8、出現(xiàn)的各種問題做出反應(yīng)，因而使得談判的成功率較低適用范圍 書面談判適用于那些交易條件比較規(guī)范、明確，談判雙方彼此比較了解的商務(wù)活動 對一些內(nèi)容比較復(fù)雜、交易條件多變，而雙方又缺乏必要了解的商務(wù)談判活動，則宜采用口頭談判五、按談判所涉及的內(nèi)容分類1.投資項目談判 投資項目談判，是指談判雙方就共同參與或涉及雙方關(guān)系的某項投資活動所進行的談判，即對該投資活動所涉及的有關(guān)投資目的、投資方向、投資形式、投資內(nèi)容與條件、投資項目的經(jīng)營與管理，投資者在投資活動中的權(quán)利、責(zé)任、義務(wù)以及相互之間的關(guān)系所進行的談判。2.商品（勞務(wù)）貿(mào)易談判 商品（勞務(wù)）貿(mào)易談判包括商品貿(mào)易談判和勞務(wù)談判，是買賣雙方就買賣貨物本身

9、的有關(guān)內(nèi)容以及交易過程中雙方的權(quán)利和義務(wù)等問題所進行的談判 勞務(wù)談判是勞務(wù)買賣雙方就有關(guān)買賣雙方的權(quán)利、義務(wù)關(guān)系所進行的談判 P353.技術(shù)貿(mào)易談判 技術(shù)貿(mào)易談判，是指對技術(shù)有償轉(zhuǎn)讓所進行的商務(wù)談判。技術(shù)貿(mào)易談判一般分為3個部分：技術(shù)談判、商務(wù)談判和法律部分的談判。 P39（六）按談判的態(tài)度和方法分類1.軟式談判 軟式談判，也成關(guān)系型談判。這種談判，不把談判對方當(dāng)成對手，而是當(dāng)做朋友；強調(diào)的不是要占上風(fēng)，而是要建立和維持良好的關(guān)系。軟式談判一般做法是：信任對方提出建議做出讓步達成協(xié)議維系關(guān)系。2.硬式談判 硬式談判，也稱立場型談判。這種談判，視談判對方為勁敵，強調(diào)談判立場的堅定性，強調(diào)針鋒相對

10、；認(rèn)為談判是一場意志力的競賽，只有按照己方的立場達成的協(xié)議才是談判的勝利。3.原則型談判 原則型談判，也稱價值型談判或?qū)嵸|(zhì)利益談判發(fā)。這種談判，最早由美國哈佛大學(xué)談判研究中心提出，故又稱哈佛談判術(shù)。原則型談判，吸取了軟式談判和硬式談判的利弊，強調(diào)公正原則和公平原則。原則型談判的主要特征：a)談判中對人溫和，對事強硬，把人與事分開b)主張按照共同接受的具有客觀公正性的原則以及公平價值來去的協(xié)議，而不簡單的依靠具體問題的討價還價c)談判中開誠布公而不施詭計，追求利益而不失風(fēng)度d)努力尋找共同點、消除分歧，爭取雙方滿意的談判結(jié)果七、按談判商談問題的順序分類1.縱向談判 縱向談判，是指在確定談判的主要

11、問題后，逐個討論每一問題和條款，討論一個問題解決一個問題，直到談判結(jié)束。優(yōu)點 程序明確，把復(fù)雜問題簡單化 每次只談一個問題，討論詳盡，解決徹底 避免多頭牽制、議而不決的弊病 適用于原則性談判不足議程確定過于死板，不利于雙方溝通交流討論問題時不能相互通融，當(dāng)某一問題陷于僵局后，不利于其他問題的解決不能充分發(fā)揮談判人員的想象力、創(chuàng)造力、不能靈活、變通的處理談判中的問題2.橫向談判 橫向談判，是指在確定談判所涉及的主要問題后，開始逐個討論預(yù)先確定的問題，在某一問題上出現(xiàn)矛盾或分歧時，就把這一問題暫時擱置，討論其他問題，如此周而復(fù)始的討論下去，直到所有內(nèi)容都談妥為止。優(yōu)點 議程靈活，方法多樣 多項議題

12、同時討論，有利于尋找變通的解決辦法 有利于更好的發(fā)揮談判人員的創(chuàng)造力、想象力，更好的運用談判策略和談判技巧不足 加劇雙方的討價還價，容易促使談判雙方做對等讓步 容易使談判人員在枝節(jié)問題上糾纏，忽略了主要問題2.3 合同談判和非合同談判一、意向書與協(xié)議書的談判1.意向書的談判 意向書是一種簡單的意向說明，有時候也稱“備忘錄”或“諒解備忘錄”，主要說明簽字各方的某種愿望，或某個帶先決條件、可能的承諾。它對簽字人并不構(gòu)成一種合同義務(wù)，但有備忘、提示的作用。其特征有： 輕松隨意 地位平等 法律約束寬松2.協(xié)議書的談判 協(xié)議書是交易各方在特定時刻對其立場的概括，系統(tǒng)概括的協(xié)議書也是雙方的初步協(xié)商原則協(xié)定或框架協(xié)定。其特征有： 預(yù)備性 保留性 計較性二、合同談判 合同談判，是談判雙方為實現(xiàn)交易，并就