1、1如何評價如何評價Email營銷效果營銷效果2如何評價如何評價Email營銷效果營銷效果目目 錄錄 一、邁向新經(jīng)濟(jì)的重大營銷轉(zhuǎn)變邁向新經(jīng)濟(jì)的重大營銷轉(zhuǎn)變 二、塑造市場的三大要素塑造市場的三大要素 三、逆向營銷的形成三、逆向營銷的形成 四、淺談四、淺談B2b網(wǎng)站網(wǎng)站E-mail營銷之路營銷之路 五、嘗試用五、嘗試用email促進(jìn)營銷促進(jìn)營銷 六、Email營銷的黃金法則營銷的黃金法則 七、如何評價七、如何評價email營銷效果營銷效果3一、邁向新經(jīng)濟(jì)的重大營銷轉(zhuǎn)變一、邁向新經(jīng)濟(jì)的重大營銷轉(zhuǎn)變 所謂的所謂的“新經(jīng)濟(jì)新經(jīng)濟(jì)”（也稱為（也稱為“數(shù)字?jǐn)?shù)字經(jīng)濟(jì)經(jīng)濟(jì)”）則是以數(shù)字革命和資訊業(yè)的管）則是以數(shù)字

2、革命和資訊業(yè)的管理為基礎(chǔ)。資訊有許多不同的特質(zhì)，它理為基礎(chǔ)。資訊有許多不同的特質(zhì)，它可以無止盡地的予以差異化、客戶定制可以無止盡地的予以差異化、客戶定制化和個人化；它可以傳達(dá)給許多在網(wǎng)絡(luò)化和個人化；它可以傳達(dá)給許多在網(wǎng)絡(luò)上的網(wǎng)友，并且瞬間即能達(dá)到。上的網(wǎng)友，并且瞬間即能達(dá)到。4一、邁向新經(jīng)濟(jì)的重大營銷轉(zhuǎn)變一、邁向新經(jīng)濟(jì)的重大營銷轉(zhuǎn)變 就某種程度而言，資訊屬于一種公開、就某種程度而言，資訊屬于一種公開、透明的形式，它讓大家的消息更靈通，透明的形式，它讓大家的消息更靈通，并做出更佳的選擇。新經(jīng)濟(jì)的組織形并做出更佳的選擇。新經(jīng)濟(jì)的組織形態(tài)，傾向于扁平式、分權(quán)化，并且對態(tài)，傾向于扁平式、分權(quán)化，并且對

3、員工的創(chuàng)新精神采取開放包容的態(tài)度。員工的創(chuàng)新精神采取開放包容的態(tài)度。5一、邁向新經(jīng)濟(jì)的重大營銷轉(zhuǎn)變一、邁向新經(jīng)濟(jì)的重大營銷轉(zhuǎn)變 企業(yè)和營銷策略正在經(jīng)歷一場劇變。讓我們來看企業(yè)和營銷策略正在經(jīng)歷一場劇變。讓我們來看看一些美國企業(yè)領(lǐng)袖的說法：看一些美國企業(yè)領(lǐng)袖的說法： 有時，科技或創(chuàng)意的本質(zhì)是如此豐富、力量如此有時，科技或創(chuàng)意的本質(zhì)是如此豐富、力量如此強(qiáng)大、如此地放諸四海皆準(zhǔn)，以致于它的影響力足以強(qiáng)大、如此地放諸四海皆準(zhǔn)，以致于它的影響力足以改變一切，例如印刷機(jī)、日光燈、汽車、人為駕駛的改變一切，例如印刷機(jī)、日光燈、汽車、人為駕駛的飛機(jī)等。這些事物并非常常發(fā)生，但一旦它發(fā)生時，飛機(jī)等。這些事物并非

4、常常發(fā)生，但一旦它發(fā)生時，世界便會永久改變。世界便會永久改變。 IBM董事長路董事長路葛斯特納葛斯特納 讓我們擁抱網(wǎng)絡(luò)吧。給我一個你打算如何讓貴公讓我們擁抱網(wǎng)絡(luò)吧。給我一個你打算如何讓貴公司轉(zhuǎn)型的計劃，而不只是增加一個網(wǎng)站而已。司轉(zhuǎn)型的計劃，而不只是增加一個網(wǎng)站而已。 GE公司前任執(zhí)行長官杰克公司前任執(zhí)行長官杰克韋爾奇韋爾奇6一、邁向新經(jīng)濟(jì)的重大營銷轉(zhuǎn)變一、邁向新經(jīng)濟(jì)的重大營銷轉(zhuǎn)變 網(wǎng)絡(luò)不只是一個銷售渠道，也不只是一種廣告媒體網(wǎng)絡(luò)不只是一個銷售渠道，也不只是一種廣告媒體而已。它是一種工具，會徹底改變企業(yè)作生意的方式和而已。它是一種工具，會徹底改變企業(yè)作生意的方式和從顧客處接收訂單的方式，并且為

5、顧客提供價值從顧客處接收訂單的方式，并且為顧客提供價值 艾德創(chuàng)投控股公司董事長艾絲特艾德創(chuàng)投控股公司董事長艾絲特戴森戴森 這些企業(yè)領(lǐng)袖把重心放在網(wǎng)絡(luò)對未來市場這些企業(yè)領(lǐng)袖把重心放在網(wǎng)絡(luò)對未來市場和商業(yè)行為的潛在影響力之上。但基于數(shù)字化和商業(yè)行為的潛在影響力之上。但基于數(shù)字化和網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)，只是眾多大幅改造市場和和網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)，只是眾多大幅改造市場和企業(yè)之進(jìn)步科技中的一種。其他的進(jìn)步科技還企業(yè)之進(jìn)步科技中的一種。其他的進(jìn)步科技還包括：生物科技、新材料、新醫(yī)療方式、進(jìn)步包括：生物科技、新材料、新醫(yī)療方式、進(jìn)步的新溝通方式以及智慧型晶片等。的新溝通方式以及智慧型晶片等。 7一、邁向新經(jīng)濟(jì)的重大營

6、銷轉(zhuǎn)變一、邁向新經(jīng)濟(jì)的重大營銷轉(zhuǎn)變 今日的經(jīng)濟(jì)是舊經(jīng)濟(jì)和新經(jīng)濟(jì)的混今日的經(jīng)濟(jì)是舊經(jīng)濟(jì)和新經(jīng)濟(jì)的混合體，合體，“當(dāng)代經(jīng)濟(jì)當(dāng)代經(jīng)濟(jì)”或是或是“下一代經(jīng)下一代經(jīng)濟(jì)濟(jì)”，倒是頗為貼切的稱呼。，倒是頗為貼切的稱呼。IBM的的董事長葛斯特納最近說，董事長葛斯特納最近說，“根本沒有根本沒有所謂的新經(jīng)濟(jì)所謂的新經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)爭的形態(tài)尚未改戰(zhàn)爭的形態(tài)尚未改變；那不過是有些人發(fā)明的新手法而變；那不過是有些人發(fā)明的新手法而已。已?！?8一、邁向新經(jīng)濟(jì)的重大營銷轉(zhuǎn)變一、邁向新經(jīng)濟(jì)的重大營銷轉(zhuǎn)變 多年前，多數(shù)美國人認(rèn)為，日本和歐多年前，多數(shù)美國人認(rèn)為，日本和歐洲產(chǎn)品的品質(zhì)比較優(yōu)異，于是美國企洲產(chǎn)品的品質(zhì)比較優(yōu)異，于是美國企業(yè)開

7、始急起直追，致力于提升品質(zhì)標(biāo)業(yè)開始急起直追，致力于提升品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)和生產(chǎn)績效。它們吸收了全面品質(zhì)準(zhǔn)和生產(chǎn)績效。它們吸收了全面品質(zhì)管理、標(biāo)竿管理、外包、周期時間較管理、標(biāo)竿管理、外包、周期時間較短和企業(yè)再造等新觀念。企業(yè)轉(zhuǎn)型的短和企業(yè)再造等新觀念。企業(yè)轉(zhuǎn)型的任務(wù)，乃是掌握在企業(yè)工程師和制造任務(wù)，乃是掌握在企業(yè)工程師和制造人員的手中。人員的手中。9一、邁向新經(jīng)濟(jì)的重大營銷轉(zhuǎn)變一、邁向新經(jīng)濟(jì)的重大營銷轉(zhuǎn)變 全球化是另一個影響我們生活的主要全球化是另一個影響我們生活的主要力量。全球各地的消費(fèi)者都暴露在新力量。全球各地的消費(fèi)者都暴露在新的生活方式和新的消費(fèi)形態(tài)之下，而的生活方式和新的消費(fèi)形態(tài)之下，而且希望能

8、買得到許多自己所看見的商且希望能買得到許多自己所看見的商品。為了應(yīng)對這一趨勢，有愈來愈多品。為了應(yīng)對這一趨勢，有愈來愈多的公司藉由擴(kuò)張全球性的營運(yùn)范圍，的公司藉由擴(kuò)張全球性的營運(yùn)范圍，來滿足消費(fèi)者新的需求；自由化和民來滿足消費(fèi)者新的需求；自由化和民營化則是打開市場、創(chuàng)造龐大新商機(jī)營化則是打開市場、創(chuàng)造龐大新商機(jī)的另外兩股力量。的另外兩股力量。10一、邁向新經(jīng)濟(jì)的重大營銷轉(zhuǎn)變一、邁向新經(jīng)濟(jì)的重大營銷轉(zhuǎn)變 資訊時代所創(chuàng)造出的市場，競爭極為資訊時代所創(chuàng)造出的市場，競爭極為激烈。顧客比以往還更加關(guān)心競爭的激烈。顧客比以往還更加關(guān)心競爭的條件、價格意識更強(qiáng)，而且要求更多。條件、價格意識更強(qiáng)，而且要求更多

9、。十年風(fēng)水輪流轉(zhuǎn)，主導(dǎo)市場的力量已十年風(fēng)水輪流轉(zhuǎn)，主導(dǎo)市場的力量已從制造商和零售商的手中，轉(zhuǎn)移至消從制造商和零售商的手中，轉(zhuǎn)移至消費(fèi)者手中費(fèi)者手中消費(fèi)者現(xiàn)在可以要求廠消費(fèi)者現(xiàn)在可以要求廠商按照他們的要求，來量身打造產(chǎn)品商按照他們的要求，來量身打造產(chǎn)品和服務(wù)、價格、渠道，甚至是廣告和和服務(wù)、價格、渠道，甚至是廣告和促銷方式。促銷方式。11一、邁向新經(jīng)濟(jì)的重大營銷轉(zhuǎn)變一、邁向新經(jīng)濟(jì)的重大營銷轉(zhuǎn)變 數(shù)字式科技已降低了同一批次的制造數(shù)字式科技已降低了同一批次的制造成本。我們可從各網(wǎng)站上看到此種證成本。我們可從各網(wǎng)站上看到此種證據(jù)，例如戴爾電腦。幕后的推手是創(chuàng)據(jù)，例如戴爾電腦。幕后的推手是創(chuàng)造出全球化和

10、標(biāo)準(zhǔn)化溝通基本架構(gòu)的造出全球化和標(biāo)準(zhǔn)化溝通基本架構(gòu)的網(wǎng)絡(luò)以及網(wǎng)絡(luò)瀏覽器。華德網(wǎng)絡(luò)以及網(wǎng)絡(luò)瀏覽器。華德漢森教漢森教授認(rèn)為授認(rèn)為“為顧客量身打造為顧客量身打造”可帶來可帶來“商品的民主作風(fēng)商品的民主作風(fēng)”。12一、邁向新經(jīng)濟(jì)的重大營銷轉(zhuǎn)變一、邁向新經(jīng)濟(jì)的重大營銷轉(zhuǎn)變 企業(yè)必須保留那些讓它們在過去享受企業(yè)必須保留那些讓它們在過去享受成功果實(shí)的大部分技術(shù)和能力，但加成功果實(shí)的大部分技術(shù)和能力，但加入它們希望在當(dāng)今的經(jīng)濟(jì)形態(tài)下，仍入它們希望在當(dāng)今的經(jīng)濟(jì)形態(tài)下，仍能維持成長茁壯的話，就必須對新經(jīng)能維持成長茁壯的話，就必須對新經(jīng)濟(jì)多加了解，并發(fā)展出相關(guān)的能力。濟(jì)多加了解，并發(fā)展出相關(guān)的能力?；旧希鼈儽仨?/p>

11、重新思考并修正其基本上，它們必須重新思考并修正其企業(yè)策略、讓企業(yè)策略和營銷策略方企業(yè)策略、讓企業(yè)策略和營銷策略方向一致，以及重新思考營銷在企業(yè)策向一致，以及重新思考營銷在企業(yè)策略中所扮演的角色。略中所扮演的角色。13一、邁向新經(jīng)濟(jì)的重大營銷轉(zhuǎn)變一、邁向新經(jīng)濟(jì)的重大營銷轉(zhuǎn)變 我們主張，企業(yè)必須制定出一個更全我們主張，企業(yè)必須制定出一個更全方位的營銷過程，以藉由持續(xù)地另辟方位的營銷過程，以藉由持續(xù)地另辟市場，來探索、創(chuàng)造和傳遞價值。所市場，來探索、創(chuàng)造和傳遞價值。所以，特別強(qiáng)調(diào)，在塑造此一新策略時，以，特別強(qiáng)調(diào)，在塑造此一新策略時，營銷必須扮演開路先鋒的角色。營銷必須扮演開路先鋒的角色。14一、邁

12、向新經(jīng)濟(jì)的重大營銷轉(zhuǎn)變一、邁向新經(jīng)濟(jì)的重大營銷轉(zhuǎn)變 因此，企業(yè)假如想在數(shù)字經(jīng)濟(jì)中成功地因此，企業(yè)假如想在數(shù)字經(jīng)濟(jì)中成功地營運(yùn)，就必須在業(yè)務(wù)和營銷思維上，做出營運(yùn)，就必須在業(yè)務(wù)和營銷思維上，做出九大重要的轉(zhuǎn)變。九大重要的轉(zhuǎn)變。 、從資訊的不對稱性，改為資訊的民主、從資訊的不對稱性，改為資訊的民主化?；?。 、從替精英分子制造商品，改為替每個、從替精英分子制造商品，改為替每個人制造商品。人制造商品。 、從先產(chǎn)后銷，轉(zhuǎn)變?yōu)?、從先產(chǎn)后銷，轉(zhuǎn)變?yōu)椤跋雀袘?yīng)后回先感應(yīng)后回應(yīng)應(yīng)”。 、從本土經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變?yōu)槿蚪?jīng)濟(jì)。、從本土經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變?yōu)槿蚪?jīng)濟(jì)。 15一、邁向新經(jīng)濟(jì)的重大營銷轉(zhuǎn)變一、邁向新經(jīng)濟(jì)的重大營銷轉(zhuǎn)變 、從報酬速

13、減的經(jīng)濟(jì)，轉(zhuǎn)變?yōu)閳蟪?、從報酬速減的經(jīng)濟(jì)，轉(zhuǎn)變?yōu)閳蟪晁僭龅慕?jīng)濟(jì)。速增的經(jīng)濟(jì)。 、從擁有資產(chǎn)轉(zhuǎn)為有渠道取得即可。、從擁有資產(chǎn)轉(zhuǎn)為有渠道取得即可。 、從公司治理轉(zhuǎn)變?yōu)橛墒袌稣瓶匾?、從公司治理轉(zhuǎn)變?yōu)橛墒袌稣瓶匾磺小Ｇ小?、從大眾市場轉(zhuǎn)變?yōu)閷賯€人的市、從大眾市場轉(zhuǎn)變?yōu)閷賯€人的市場。場。 、從、從“及時生產(chǎn)及時生產(chǎn)”轉(zhuǎn)變?yōu)檗D(zhuǎn)變?yōu)椤凹磿r生即時生產(chǎn)產(chǎn)”。16二、塑造市場的三大要素二、塑造市場的三大要素 在新經(jīng)濟(jì)中，每一種行業(yè)都包含兩在新經(jīng)濟(jì)中，每一種行業(yè)都包含兩種市場：實(shí)體市場和虛擬市場。實(shí)體市種市場：實(shí)體市場和虛擬市場。實(shí)體市場即我們平時所說的場即我們平時所說的“市集市集”（Marketplace），虛

14、擬市場是指），虛擬市場是指“市場市場空間空間”（Market Space）。在互聯(lián)網(wǎng)和）。在互聯(lián)網(wǎng)和數(shù)字的推動下，大部分行業(yè)數(shù)字的推動下，大部分行業(yè)包括銀包括銀行業(yè)、保險業(yè)和旅行社等行業(yè)、保險業(yè)和旅行社等除了能在除了能在現(xiàn)有市集中露面、曝光之外，在市場空現(xiàn)有市集中露面、曝光之外，在市場空間中亮相的機(jī)會也大大增加了。間中亮相的機(jī)會也大大增加了。 17二、塑造市場的三大要素二、塑造市場的三大要素 由此，我們看到了塑造今日市場的由此，我們看到了塑造今日市場的三大關(guān)鍵要素：顧客價值、核心能三大關(guān)鍵要素：顧客價值、核心能力及合作網(wǎng)絡(luò)（詳見下表）力及合作網(wǎng)絡(luò)（詳見下表）18二、塑造市場的三大要素二、塑造市

15、場的三大要素在新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下掌握價值流的推動要素在新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下掌握價值流的推動要素19三、逆向營銷的形成三、逆向營銷的形成 我們預(yù)計，營銷實(shí)務(wù)的發(fā)展方向我們預(yù)計，營銷實(shí)務(wù)的發(fā)展方向和發(fā)展重點(diǎn)將會發(fā)生重大改變。新經(jīng)和發(fā)展重點(diǎn)將會發(fā)生重大改變。新經(jīng)濟(jì)的形成已經(jīng)引發(fā)了所謂的濟(jì)的形成已經(jīng)引發(fā)了所謂的“逆向營逆向營銷銷”，該營銷模式的主要表現(xiàn)特征是：，該營銷模式的主要表現(xiàn)特征是：由顧客主導(dǎo)一切。由顧客主導(dǎo)一切。 20三、逆向營銷的形成三、逆向營銷的形成 1逆向產(chǎn)品設(shè)計逆向產(chǎn)品設(shè)計 有越來越多的網(wǎng)站讓顧客能夠設(shè)計、有越來越多的網(wǎng)站讓顧客能夠設(shè)計、安排符合自己需求的產(chǎn)品。今天，顧客能安排符合自己需求的產(chǎn)品。今

16、天，顧客能夠設(shè)計自己喜愛的電腦（例如，戴爾電腦夠設(shè)計自己喜愛的電腦（例如，戴爾電腦和蓋特威電腦可接受顧客的個別訂單）、和蓋特威電腦可接受顧客的個別訂單）、牛仔褲（例如可透過牛仔褲（例如可透過或或的的網(wǎng)站進(jìn)行定制）及化妝品（如網(wǎng)站進(jìn)行定制）及化妝品（如網(wǎng)網(wǎng)站）。將來，顧客也許可以自己設(shè)計想要站）。將來，顧客也許可以自己設(shè)計想要的鞋子、汽車，甚至房子。的鞋子、汽車，甚至房子。 21三、逆向營銷的形成三、逆向營銷的形成 2逆向訂價逆向訂價 互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)使消費(fèi)者得以從互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)使消費(fèi)者得以從“價格的接價格的接受者受者”轉(zhuǎn)變成轉(zhuǎn)變成“價格的制定者價格的制定者”。 P所開展的業(yè)務(wù)是一個典型所開展的業(yè)務(wù)是一個

17、典型案例。在案例。在P網(wǎng)站上，顧客可以提網(wǎng)站上，顧客可以提出打算為某特定物品（或服務(wù)）支付的價格出打算為某特定物品（或服務(wù)）支付的價格（如搭乘飛機(jī)、訂房間、抵押貸款和汽車的（如搭乘飛機(jī)、訂房間、抵押貸款和汽車的價格）。以購買汽車為例，在尋找合適的汽價格）。以購買汽車為例，在尋找合適的汽車的過程中，車的過程中，Priceline的顧客可設(shè)定價格、的顧客可設(shè)定價格、車型、選購配備、取車日期及他們愿意驅(qū)車車型、選購配備、取車日期及他們愿意驅(qū)車前往完成交易的距離。買方提供其本身的融前往完成交易的距離。買方提供其本身的融資狀況，并讓該網(wǎng)站從其信用卡中收取二百資狀況，并讓該網(wǎng)站從其信用卡中收取二百美元的保

18、證金。美元的保證金。22三、逆向營銷的形成三、逆向營銷的形成 Priceline網(wǎng)站則把此項(xiàng)提議的相關(guān)信網(wǎng)站則把此項(xiàng)提議的相關(guān)信息轉(zhuǎn)移并傳真到所有相關(guān)經(jīng)紀(jì)商。息轉(zhuǎn)移并傳真到所有相關(guān)經(jīng)紀(jì)商。Priceline只從完成的交易上賺取收入，只從完成的交易上賺取收入，買方一般支付買方一般支付25美元，經(jīng)紀(jì)商一般支美元，經(jīng)紀(jì)商一般支付付75美元?，F(xiàn)在，美元?，F(xiàn)在，Priceline正計劃提正計劃提供融資和保險服務(wù)，讓消費(fèi)者運(yùn)用類供融資和保險服務(wù)，讓消費(fèi)者運(yùn)用類似的報價模式來進(jìn)行購買。似的報價模式來進(jìn)行購買。 23三、逆向營銷的形成三、逆向營銷的形成 3逆向廣告逆向廣告 在傳統(tǒng)廣告活動中，營銷人員一般是將廣

19、告在傳統(tǒng)廣告活動中，營銷人員一般是將廣告“強(qiáng)行強(qiáng)行”推向消費(fèi)者?，F(xiàn)在，廣告原本的推向消費(fèi)者?，F(xiàn)在，廣告原本的“廣播廣播”模式模式(Broadcast Model)已逐漸被所謂的已逐漸被所謂的“窄播窄播”模式（模式（Narrow Casting）所取代。在）所取代。在“窄播窄播”模模式中，企業(yè)運(yùn)用直接郵件（式中，企業(yè)運(yùn)用直接郵件（DM）或電話營銷的方）或電話營銷的方式來找出對產(chǎn)品或服務(wù)感興趣且具有高度獲利力式來找出對產(chǎn)品或服務(wù)感興趣且具有高度獲利力的潛在顧客。在將來，買方完全有可能主動決定的潛在顧客。在將來，買方完全有可能主動決定看到自己希望看到的廣告，公司在寄發(fā)廣告之前看到自己希望看到的廣告，

20、公司在寄發(fā)廣告之前甚至必須先獲得顧客的許可。關(guān)于電子郵件，現(xiàn)甚至必須先獲得顧客的許可。關(guān)于電子郵件，現(xiàn)在顧客已經(jīng)能夠要求訂閱或停止訂閱電子郵件廣在顧客已經(jīng)能夠要求訂閱或停止訂閱電子郵件廣告。告。 24三、逆向營銷的形成三、逆向營銷的形成 “點(diǎn)播點(diǎn)播”（Point Casting）是一種服務(wù)，讓）是一種服務(wù)，讓顧客可點(diǎn)選自己感興趣的廣告。就點(diǎn)播來看，顧客可點(diǎn)選自己感興趣的廣告。就點(diǎn)播來看，此種廣告是由顧客主動發(fā)起，而且是應(yīng)顧客此種廣告是由顧客主動發(fā)起，而且是應(yīng)顧客要求而呈現(xiàn)的。舉例而言，顧客會在亞馬遜要求而呈現(xiàn)的。舉例而言，顧客會在亞馬遜書店（書店（A）的網(wǎng)站上輸入他們感）的網(wǎng)站上輸入他們感興趣

21、的主題，此后，每當(dāng)在這方面有剛剛問興趣的主題，此后，每當(dāng)在這方面有剛剛問世的書籍、鐳射唱片和錄像帶時，該公司便世的書籍、鐳射唱片和錄像帶時，該公司便會向?qū)@種需求感興趣的顧客發(fā)出電子郵件。會向?qū)@種需求感興趣的顧客發(fā)出電子郵件。25三、逆向營銷的形成三、逆向營銷的形成 4逆向推廣逆向推廣 現(xiàn)在，顧客可以透過營銷中介（如現(xiàn)在，顧客可以透過營銷中介（如Netcentives和和myS網(wǎng)站）請求廠商郵網(wǎng)站）請求廠商郵寄折價券和促銷品，可以通過寄折價券和促銷品，可以通過MyP、FreeR和網(wǎng)路服務(wù)供應(yīng)商和網(wǎng)路服務(wù)供應(yīng)商(Internet Service Provider)等營銷中介來提供特定的報等營銷

22、中介來提供特定的報價，可以向價，可以向FreeS網(wǎng)站索取新產(chǎn)品網(wǎng)站索取新產(chǎn)品的免費(fèi)樣品的免費(fèi)樣品這些中介機(jī)構(gòu)能夠在不泄漏個這些中介機(jī)構(gòu)能夠在不泄漏個人信息的情況下將顧客的請求轉(zhuǎn)交給各公司。人信息的情況下將顧客的請求轉(zhuǎn)交給各公司。 26三、逆向營銷的形成三、逆向營銷的形成 5逆向通路逆向通路 讓顧客能隨時獲得所需的產(chǎn)品服務(wù)，并讓顧客能隨時獲得所需的產(chǎn)品服務(wù)，并且將產(chǎn)品運(yùn)送給顧客的通路有如雨后春筍般且將產(chǎn)品運(yùn)送給顧客的通路有如雨后春筍般一樣在不斷增加。許多日常用品在雜貨店、一樣在不斷增加。許多日常用品在雜貨店、藥店、加油站和自動販賣機(jī)等地方都隨手可藥店、加油站和自動販賣機(jī)等地方都隨手可得，有些產(chǎn)品

23、甚至還可通過網(wǎng)站（如得，有些產(chǎn)品甚至還可通過網(wǎng)站（如P）直接發(fā)送至顧客家中。現(xiàn)在，）直接發(fā)送至顧客家中。現(xiàn)在，音樂、書籍、軟件和電影等數(shù)字化產(chǎn)品可以音樂、書籍、軟件和電影等數(shù)字化產(chǎn)品可以從網(wǎng)站上直接下載，顧客能夠在家中通過網(wǎng)從網(wǎng)站上直接下載，顧客能夠在家中通過網(wǎng)站查找服飾資料（如站查找服飾資料（如或或L）而不必大老遠(yuǎn)地跑到服飾）而不必大老遠(yuǎn)地跑到服飾店中去看。店中去看。27三、逆向營銷的形成三、逆向營銷的形成 總體來說，逆向通路的特征就是把展總體來說，逆向通路的特征就是把展示間搬到顧客家中，顧客不必跑到企示間搬到顧客家中，顧客不必跑到企業(yè)或經(jīng)銷商的展示間去看。這種方式業(yè)或經(jīng)銷商的展示間去看。這

24、種方式暗示了企業(yè)必須發(fā)展和管理更多的通暗示了企業(yè)必須發(fā)展和管理更多的通路，定價也會趨于復(fù)雜，有時甚至需路，定價也會趨于復(fù)雜，有時甚至需要為不同的通路推出不同的產(chǎn)品或服要為不同的通路推出不同的產(chǎn)品或服務(wù)。務(wù)。28三、逆向營銷的形成三、逆向營銷的形成 6逆向細(xì)分逆向細(xì)分 互聯(lián)網(wǎng)能讓顧客能夠通過回答問互聯(lián)網(wǎng)能讓顧客能夠通過回答問卷的方式使企業(yè)明白自己的喜好及個卷的方式使企業(yè)明白自己的喜好及個人特征，企業(yè)可運(yùn)用這種信息來進(jìn)行人特征，企業(yè)可運(yùn)用這種信息來進(jìn)行市場細(xì)分并為不同的細(xì)分市場市場細(xì)分并為不同的細(xì)分市場29四、淺談四、淺談B2b網(wǎng)站網(wǎng)站E-mail營銷之路營銷之路 什么是什么是E-mail營銷營銷

25、 ？ E-mail營銷是在用戶事先許可的前營銷是在用戶事先許可的前提下，通過電子郵件的方式向目標(biāo)用戶提下，通過電子郵件的方式向目標(biāo)用戶傳遞有價值信息的一種網(wǎng)絡(luò)營銷手段。傳遞有價值信息的一種網(wǎng)絡(luò)營銷手段。E-mail營銷的三個基本因素包括：基于營銷的三個基本因素包括：基于用戶許可、通過電子郵件傳遞信息、信用戶許可、通過電子郵件傳遞信息、信息對用戶是有價值的。三個因素缺少一息對用戶是有價值的。三個因素缺少一個，都不能稱之為有效的個，都不能稱之為有效的E-mail營銷。營銷。 30四、淺談四、淺談B2b網(wǎng)站網(wǎng)站E-mail營銷之路營銷之路 其實(shí)在歐美國家，其實(shí)在歐美國家，E-mail營銷已經(jīng)相當(dāng)營銷

26、已經(jīng)相當(dāng)成熟，并在成熟，并在B2B、B2C等領(lǐng)域得到廣泛等領(lǐng)域得到廣泛應(yīng)用。在國內(nèi)，應(yīng)用。在國內(nèi)，E-mail營銷的發(fā)展稍顯營銷的發(fā)展稍顯滯后，人們往往把滯后，人們往往把E-mail營銷誤解為群營銷誤解為群發(fā)垃圾郵件。據(jù)最新研究表明，電子郵發(fā)垃圾郵件。據(jù)最新研究表明，電子郵件是繼電視之后最成功的傳播技術(shù)，電件是繼電視之后最成功的傳播技術(shù)，電子郵件在幾年內(nèi)有望超過電視成為傳播子郵件在幾年內(nèi)有望超過電視成為傳播新寵。電子郵件已逐漸成為最受網(wǎng)民青新寵。電子郵件已逐漸成為最受網(wǎng)民青睞的一種交流方式。睞的一種交流方式。 31四、淺談四、淺談B2b網(wǎng)站網(wǎng)站E-mail營銷之路營銷之路 前面已經(jīng)了解到前面已

27、經(jīng)了解到E-mail營銷在網(wǎng)絡(luò)營銷營銷在網(wǎng)絡(luò)營銷中占據(jù)著舉足輕重的地位，那么接下中占據(jù)著舉足輕重的地位，那么接下來讓我們一起來了解一下電子郵件的來讓我們一起來了解一下電子郵件的特點(diǎn)：特點(diǎn)： 1：E-mail營銷是指把文本、營銷是指把文本、HTMI或或多媒體信息發(fā)送到用戶的電子郵箱，多媒體信息發(fā)送到用戶的電子郵箱，以達(dá)到營銷目的。以達(dá)到營銷目的。 32四、淺談四、淺談B2b網(wǎng)站網(wǎng)站E-mail營銷之路營銷之路 2：E-mail營銷的最大優(yōu)點(diǎn)在于企業(yè)可營銷的最大優(yōu)點(diǎn)在于企業(yè)可利用它與用戶（不論是企業(yè)用戶還是普利用它與用戶（不論是企業(yè)用戶還是普通用戶）建立更為緊密的在線關(guān)系。通用戶）建立更為緊密的在

28、線關(guān)系。 3：與電話推銷、郵寄推銷信等傳統(tǒng)的：與電話推銷、郵寄推銷信等傳統(tǒng)的營銷方法相比，營銷方法相比，E-mail營銷已逐漸開始營銷已逐漸開始體現(xiàn)出其優(yōu)勢。由于其具有方便、快捷、體現(xiàn)出其優(yōu)勢。由于其具有方便、快捷、成本低等特點(diǎn)，這種營銷方式正開始像成本低等特點(diǎn)，這種營銷方式正開始像雨后春筍一般成長。雨后春筍一般成長。 33四、淺談四、淺談B2b網(wǎng)站網(wǎng)站E-mail營銷之路營銷之路 在廣告界，電子郵件被稱為在廣告界，電子郵件被稱為“殺手锏殺手锏”，因?yàn)榭梢酝ㄟ^對它進(jìn)行調(diào)整，使它適合因?yàn)榭梢酝ㄟ^對它進(jìn)行調(diào)整，使它適合收件人的興趣愛好。實(shí)際上，電子郵件收件人的興趣愛好。實(shí)際上，電子郵件再加上個性化

29、、數(shù)據(jù)庫營銷、促銷以及再加上個性化、數(shù)據(jù)庫營銷、促銷以及創(chuàng)造性網(wǎng)上營銷技巧，已經(jīng)取代了橫幅創(chuàng)造性網(wǎng)上營銷技巧，已經(jīng)取代了橫幅廣告，成為更受歡迎的定向營銷通訊工廣告，成為更受歡迎的定向營銷通訊工具。具。 34四、淺談四、淺談B2b網(wǎng)站網(wǎng)站E-mail營銷之路營銷之路 那么，那么，b2b網(wǎng)站應(yīng)該如何實(shí)施網(wǎng)站應(yīng)該如何實(shí)施 E-mail營銷呢？營銷呢？ 為此，特意設(shè)計了這樣一個實(shí)施的方為此，特意設(shè)計了這樣一個實(shí)施的方案：案： 35四、淺談四、淺談B2b網(wǎng)站網(wǎng)站E-mail營銷之路營銷之路 A：建立郵件列表：建立郵件列表 建立郵件列表的途徑有很多，如通建立郵件列表的途徑有很多，如通過詢盤回復(fù)、服務(wù)或銷售

30、電話、產(chǎn)品過詢盤回復(fù)、服務(wù)或銷售電話、產(chǎn)品手冊索取等。但最關(guān)鍵的是要得到收手冊索取等。但最關(guān)鍵的是要得到收件人的許可。以件人的許可。以b2b網(wǎng)站來說，一個網(wǎng)站來說，一個重要的手段，那就是重要的手段，那就是“會員注冊會員注冊”。 36四、淺談四、淺談B2b網(wǎng)站網(wǎng)站E-mail營銷之路營銷之路 B：確立目標(biāo)：確立目標(biāo) 在進(jìn)行在進(jìn)行E-mail營銷活動前應(yīng)該先確營銷活動前應(yīng)該先確定好目標(biāo)，進(jìn)行定好目標(biāo)，進(jìn)行E-mail營銷的目標(biāo)一營銷的目標(biāo)一般包括：獲取新客戶、拓展客戶關(guān)系、般包括：獲取新客戶、拓展客戶關(guān)系、建立品牌和降低溝通成本。建立品牌和降低溝通成本。B2b站的站的目標(biāo)無非是增加深度銷售，提高用

31、戶目標(biāo)無非是增加深度銷售，提高用戶黏度，催進(jìn)重復(fù)銷售。黏度，催進(jìn)重復(fù)銷售。 37四、淺談四、淺談B2b網(wǎng)站網(wǎng)站E-mail營銷之路營銷之路 C：主題內(nèi)容確定：主題內(nèi)容確定 郵件的主題大致有如下幾類：郵件的主題大致有如下幾類：新聞通訊類：新聞通訊類：每月或者每季度發(fā)布對每月或者每季度發(fā)布對客戶有用的信息，信息中包含圖片、客戶有用的信息，信息中包含圖片、促銷信息和指向網(wǎng)站的鏈接，推薦給促銷信息和指向網(wǎng)站的鏈接，推薦給客戶的新產(chǎn)品、新服務(wù)；客戶的新產(chǎn)品、新服務(wù)； 38四、淺談四、淺談B2b網(wǎng)站網(wǎng)站E-mail營銷之路營銷之路邀請類：邀請類：邀請客戶參與一些活動，交流邀請客戶參與一些活動，交流甚至是可

32、以類似甚至是可以類似“*女士通過八方資源女士通過八方資源網(wǎng)加您為好友，邀請您暢談貿(mào)易經(jīng)驗(yàn)。網(wǎng)加您為好友，邀請您暢談貿(mào)易經(jīng)驗(yàn)。具體信息請登陸。具體信息請登陸?！保竟?jié)性和節(jié)，季節(jié)性和節(jié)日性主題，如圣誕節(jié)前幾個月通常是國日性主題，如圣誕節(jié)前幾個月通常是國外客戶采購比較集中的時間，可以發(fā)一外客戶采購比較集中的時間，可以發(fā)一些針對節(jié)日的產(chǎn)品信息給客戶，或在季些針對節(jié)日的產(chǎn)品信息給客戶，或在季節(jié)更替之際，針對客戶做一些宣傳，例節(jié)更替之際，針對客戶做一些宣傳，例如服裝類外貿(mào)公司可以做一些清倉促銷如服裝類外貿(mào)公司可以做一些清倉促銷或者新品發(fā)布。或者新品發(fā)布。 39四、淺談四、淺談B2b網(wǎng)站網(wǎng)站E-mail營

33、銷之路營銷之路 D：讓客戶打開你的郵件：讓客戶打開你的郵件 郵件發(fā)送出去并不代表大功告成，收件人郵件發(fā)送出去并不代表大功告成，收件人打開你的郵件才是成功的開始。在這方面有打開你的郵件才是成功的開始。在這方面有幾個小技巧：在郵件的發(fā)件人一欄中添上公幾個小技巧：在郵件的發(fā)件人一欄中添上公司名稱或你的品牌名稱，會讓接收者感到郵司名稱或你的品牌名稱，會讓接收者感到郵件來自可靠的發(fā)件人；在標(biāo)題欄中出現(xiàn)你的件來自可靠的發(fā)件人；在標(biāo)題欄中出現(xiàn)你的品牌名稱，選擇客戶感興趣的內(nèi)容，只有相品牌名稱，選擇客戶感興趣的內(nèi)容，只有相關(guān)和及時的郵件被打開的機(jī)率才高；關(guān)和及時的郵件被打開的機(jī)率才高； 40四、淺談四、淺談B

34、2b網(wǎng)站網(wǎng)站E-mail營銷之路營銷之路 E：“確定發(fā)送時間確定發(fā)送時間 發(fā)送時間的選擇對發(fā)送時間的選擇對E-mail營銷效果營銷效果有很大的影響。一般來說最好選擇周有很大的影響。一般來說最好選擇周一到周五的白天發(fā)送，這樣被閱讀的一到周五的白天發(fā)送，這樣被閱讀的幾率會比較高。幾率會比較高。 41四、淺談四、淺談B2b網(wǎng)站網(wǎng)站E-mail營銷之路營銷之路 實(shí)施實(shí)施E-mail營銷應(yīng)注意的幾個事項(xiàng)營銷應(yīng)注意的幾個事項(xiàng)1、進(jìn)行許可、進(jìn)行許可E-mail營銷。營銷。 2、制定系統(tǒng)的營銷方案。、制定系統(tǒng)的營銷方案。3、對常問問題有統(tǒng)一的答復(fù)。、對常問問題有統(tǒng)一的答復(fù)。4、恰當(dāng)處理顧客意見。、恰當(dāng)處理顧客

35、意見。5、更新郵件列表。、更新郵件列表。 42四、淺談四、淺談B2b網(wǎng)站網(wǎng)站E-mail營銷之路營銷之路 補(bǔ)充：有人提到郵件服務(wù)器在補(bǔ)充：有人提到郵件服務(wù)器在E-mail營銷中也占到了一個不可小瞧的比重營銷中也占到了一個不可小瞧的比重尤其有不少網(wǎng)友反饋尤其有不少網(wǎng)友反饋126的郵箱很多的郵箱很多被列到垃圾郵件，甚至還有根本收不被列到垃圾郵件，甚至還有根本收不到郵件的現(xiàn)象。這是到郵件的現(xiàn)象。這是126比較強(qiáng)大的比較強(qiáng)大的反垃圾郵件系統(tǒng)把群發(fā)識別為垃圾郵反垃圾郵件系統(tǒng)把群發(fā)識別為垃圾郵件的結(jié)果，建議購買件的結(jié)果，建議購買126的收費(fèi)郵箱的收費(fèi)郵箱來開展來開展E-mail營銷之路。為什么？原營銷之路

36、。為什么？原因自己去想。因自己去想。 43五、嘗試用五、嘗試用email促進(jìn)營銷促進(jìn)營銷 許多營銷人員都有這樣的經(jīng)歷：發(fā)許多營銷人員都有這樣的經(jīng)歷：發(fā)出去的銷售信和公司宣傳手冊不起出去的銷售信和公司宣傳手冊不起作用，耗費(fèi)了許多時間、精力和不作用，耗費(fèi)了許多時間、精力和不少費(fèi)用，卻沒得到什么回報，這真少費(fèi)用，卻沒得到什么回報，這真是一個很棘手的問題。但為什么不是一個很棘手的問題。但為什么不試試用試試用email來促進(jìn)營銷工作呢？來促進(jìn)營銷工作呢？ 44五、嘗試用五、嘗試用email促進(jìn)營銷促進(jìn)營銷 利用利用email可以幫助您與客戶可以幫助您與客戶(或潛在或潛在客戶客戶)進(jìn)行方便地聯(lián)系，增強(qiáng)您與

37、客進(jìn)行方便地聯(lián)系，增強(qiáng)您與客戶之間的溝通，讓客戶更快更清楚戶之間的溝通，讓客戶更快更清楚地了解您的產(chǎn)品和服務(wù)。它可以節(jié)地了解您的產(chǎn)品和服務(wù)。它可以節(jié)省大量人力、物力，提高工作效率。省大量人力、物力，提高工作效率。 只要把電腦連上網(wǎng)，申請一個免費(fèi)只要把電腦連上網(wǎng)，申請一個免費(fèi)電子郵箱就可以實(shí)現(xiàn)。如何正確地電子郵箱就可以實(shí)現(xiàn)。如何正確地利用利用email來促銷呢？這兒告訴您幾來促銷呢？這兒告訴您幾個注意事項(xiàng)。個注意事項(xiàng)。45五、嘗試用五、嘗試用email促進(jìn)營銷促進(jìn)營銷 一、鎖定準(zhǔn)確的目標(biāo)對象一、鎖定準(zhǔn)確的目標(biāo)對象 郵件營銷并不是花大量時間尋找客戶的郵郵件營銷并不是花大量時間尋找客戶的郵寄地址和電

38、子郵件地址，在并不了解目標(biāo)寄地址和電子郵件地址，在并不了解目標(biāo)對象做什么的情況下，盲目發(fā)送大量營銷對象做什么的情況下，盲目發(fā)送大量營銷郵件。這種拉網(wǎng)式的營銷方式并不可取，郵件。這種拉網(wǎng)式的營銷方式并不可取，原因是投入產(chǎn)出比嚴(yán)重失衡。把產(chǎn)品信息原因是投入產(chǎn)出比嚴(yán)重失衡。把產(chǎn)品信息發(fā)送給發(fā)送給“錯誤錯誤”的人將不為您帶來任何銷的人將不為您帶來任何銷售，其結(jié)果還會嚴(yán)重誤導(dǎo)您對自己營銷郵售，其結(jié)果還會嚴(yán)重誤導(dǎo)您對自己營銷郵件功效的正確判斷。件功效的正確判斷。 46五、嘗試用五、嘗試用email促進(jìn)營銷促進(jìn)營銷 二、要有耐心，不要指望一封二、要有耐心，不要指望一封email就能找就能找到客戶到客戶 您給

39、一些潛在客戶寄產(chǎn)品資料，附上便條，您給一些潛在客戶寄產(chǎn)品資料，附上便條，然后一直等待，希望產(chǎn)品銷售的發(fā)生，但然后一直等待，希望產(chǎn)品銷售的發(fā)生，但許多情況下什么都沒有發(fā)生。您必須有耐許多情況下什么都沒有發(fā)生。您必須有耐心？過一段時間后，將同樣的內(nèi)容、同樣心？過一段時間后，將同樣的內(nèi)容、同樣的資料，再一次發(fā)送給同樣的人。當(dāng)然您的資料，再一次發(fā)送給同樣的人。當(dāng)然您可以更換附言的內(nèi)容或改變一下可以更換附言的內(nèi)容或改變一下email的背的背景色，第二次的回應(yīng)率將提高景色，第二次的回應(yīng)率將提高3倍。倍。 47五、嘗試用五、嘗試用email促進(jìn)營銷促進(jìn)營銷 三、注重三、注重email的內(nèi)容的內(nèi)容 典型營銷郵

40、件的標(biāo)題通常是公司名稱、產(chǎn)典型營銷郵件的標(biāo)題通常是公司名稱、產(chǎn)品名稱、公司在多少年前就成立、低廉的品名稱、公司在多少年前就成立、低廉的價格等。這樣的信不會吸引人去注意。不價格等。這樣的信不會吸引人去注意。不要把自己的產(chǎn)品信息強(qiáng)加于人，不妨用通要把自己的產(chǎn)品信息強(qiáng)加于人，不妨用通俗易懂的語言介紹客戶需要解決什么問題，俗易懂的語言介紹客戶需要解決什么問題，您的產(chǎn)品能為客戶帶來什么好處，特別是您的產(chǎn)品能為客戶帶來什么好處，特別是您的產(chǎn)品與您的競爭對手有什么不同，或您的產(chǎn)品與您的競爭對手有什么不同，或許在功能上，或許是在服務(wù)上，必須與眾許在功能上，或許是在服務(wù)上，必須與眾不同。最忌夸夸其談，絲毫不注意

41、客戶有不同。最忌夸夸其談，絲毫不注意客戶有什么感覺。什么感覺。48五、嘗試用五、嘗試用email促進(jìn)營銷促進(jìn)營銷 四、對待郵件的態(tài)度與人品四、對待郵件的態(tài)度與人品 通過一封通過一封eamil可以看出您的性格和人品，可以看出您的性格和人品，電子郵件是與客戶建立交流的工具。讓客電子郵件是與客戶建立交流的工具。讓客戶了解您的人品，然后讓他了解您公司的戶了解您的人品，然后讓他了解您公司的服務(wù)和態(tài)度。比如回復(fù)電子郵件的時間，服務(wù)和態(tài)度。比如回復(fù)電子郵件的時間，如果如果4小時內(nèi)得到回復(fù)郵件讓人感覺棒極小時內(nèi)得到回復(fù)郵件讓人感覺棒極了，說明您干事利索，責(zé)任心很強(qiáng)。了，說明您干事利索，責(zé)任心很強(qiáng)。6小小時內(nèi)得

42、到回復(fù)郵件同樣使人感覺很好，說時內(nèi)得到回復(fù)郵件同樣使人感覺很好，說明您工作認(rèn)真。明您工作認(rèn)真。8小時內(nèi)的回復(fù)郵件說明小時內(nèi)的回復(fù)郵件說明您還在工作。您還在工作。12小時內(nèi)的回復(fù)郵件說明客小時內(nèi)的回復(fù)郵件說明客戶尚被重視，也說明您工作的積極性一般。戶尚被重視，也說明您工作的積極性一般。49六、Email營銷的黃金法則營銷的黃金法則 通過電子郵件發(fā)送廣告的公司面臨著一條通過電子郵件發(fā)送廣告的公司面臨著一條前途光明但又危險的道路，任何錯誤（比前途光明但又危險的道路，任何錯誤（比如把電子郵件發(fā)送給一個并不需要的顧客）如把電子郵件發(fā)送給一個并不需要的顧客）都可能會在一夜之間毀了公司的聲譽(yù)。然都可能會在一

43、夜之間毀了公司的聲譽(yù)。然而，如果公司對于電子郵件的使用恰到好而，如果公司對于電子郵件的使用恰到好處的話，它不僅能夠建立起與客戶的聯(lián)系，處的話，它不僅能夠建立起與客戶的聯(lián)系，而且可以獲得超額利潤，并且，其所花的而且可以獲得超額利潤，并且，其所花的費(fèi)用僅僅是直接郵寄所花費(fèi)用的一小部分。費(fèi)用僅僅是直接郵寄所花費(fèi)用的一小部分。 50六、Email營銷的黃金法則營銷的黃金法則 越來越多的公司開始采用越來越多的公司開始采用Email營銷模式，營銷模式，因?yàn)殡娮余]件營銷可以帶來許多看得見的因?yàn)殡娮余]件營銷可以帶來許多看得見的好處好處因特網(wǎng)使?fàn)I銷人員可以立即與成因特網(wǎng)使?fàn)I銷人員可以立即與成千上萬的潛在的和現(xiàn)有

44、的顧客取得聯(lián)系。千上萬的潛在的和現(xiàn)有的顧客取得聯(lián)系。同時，與在線營銷的其他方式相比，電子同時，與在線營銷的其他方式相比，電子郵件是一個無可非議的贏家，通過郵件是一個無可非議的贏家，通過“點(diǎn)擊點(diǎn)擊通過率通過率”這一指標(biāo)可以充分體現(xiàn)出來。每這一指標(biāo)可以充分體現(xiàn)出來。每當(dāng)用戶連接到公司的主頁或銷售站點(diǎn)時，當(dāng)用戶連接到公司的主頁或銷售站點(diǎn)時，就發(fā)生了一次點(diǎn)擊通過就發(fā)生了一次點(diǎn)擊通過無論他們是觀無論他們是觀看了一個站點(diǎn)的窗口廣告，還是發(fā)送了一看了一個站點(diǎn)的窗口廣告，還是發(fā)送了一個電子郵件。個電子郵件。 51六、Email營銷的黃金法則營銷的黃金法則 旗幟廣告的旗幟廣告的“點(diǎn)擊通過率點(diǎn)擊通過率”已經(jīng)降已經(jīng)

45、降到了到了1%以下，而電子郵件的以下，而電子郵件的“點(diǎn)擊點(diǎn)擊通過率通過率”則達(dá)到則達(dá)到80%；再有一項(xiàng)就是；再有一項(xiàng)就是成本，紙張、打印、郵寄的費(fèi)用都成本，紙張、打印、郵寄的費(fèi)用都很貴，而且一年比一年更貴（微軟很貴，而且一年比一年更貴（微軟公司平均每年要花公司平均每年要花7000萬美元用于直萬美元用于直郵），現(xiàn)在，微軟每個月要發(fā)送郵），現(xiàn)在，微軟每個月要發(fā)送2000萬份電子郵件，但其所花的費(fèi)用要萬份電子郵件，但其所花的費(fèi)用要比直接郵寄少得多比直接郵寄少得多52六、Email營銷的黃金法則營銷的黃金法則 然而，發(fā)送電子郵件需要注意一些因素。然而，發(fā)送電子郵件需要注意一些因素。為了達(dá)到一個較高的為

46、了達(dá)到一個較高的“點(diǎn)擊通過點(diǎn)擊通過”率，或率，或者為了讓電子郵件的接受者們盡快做出答者為了讓電子郵件的接受者們盡快做出答復(fù)，營銷人員必須遵循電子郵件營銷的一復(fù)，營銷人員必須遵循電子郵件營銷的一個基本規(guī)則：征得消費(fèi)者的同意。例如，個基本規(guī)則：征得消費(fèi)者的同意。例如，作為一個在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行直接營銷的先驅(qū)者，作為一個在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行直接營銷的先驅(qū)者，揚(yáng)揚(yáng)迪尼（揚(yáng)揚(yáng)迪尼（Yoyodyne）公司的總裁塞）公司的總裁塞思思戈?。ǜ甓。⊿eth Godin）甚至提出了以征得）甚至提出了以征得客戶允許為基礎(chǔ)的營銷模式（客戶允許為基礎(chǔ)的營銷模式（Permission-based Marketing）。戈丁認(rèn)為，消費(fèi)者

47、厭）。戈丁認(rèn)為，消費(fèi)者厭煩了那些他們不想要的營銷廣告。煩了那些他們不想要的營銷廣告。 53六、Email營銷的黃金法則營銷的黃金法則 通過利用因特網(wǎng)的人機(jī)對話功能，讓通過利用因特網(wǎng)的人機(jī)對話功能，讓消費(fèi)者決定他們需要得到什么樣的電消費(fèi)者決定他們需要得到什么樣的電子郵件，而使用征得消費(fèi)者允許為基子郵件，而使用征得消費(fèi)者允許為基礎(chǔ)的營銷將使它得到好處。戈丁把礎(chǔ)的營銷將使它得到好處。戈丁把“以征得消費(fèi)者許可為基礎(chǔ)的營銷以征得消費(fèi)者許可為基礎(chǔ)的營銷”比作約會：如果公司在與消費(fèi)者的第比作約會：如果公司在與消費(fèi)者的第一次接觸中就表現(xiàn)得很好，這就會增一次接觸中就表現(xiàn)得很好，這就會增進(jìn)消費(fèi)者對公司的信任并促使

48、他們接進(jìn)消費(fèi)者對公司的信任并促使他們接受公司以后所提供的各種服務(wù)。受公司以后所提供的各種服務(wù)。 54六、Email營銷的黃金法則營銷的黃金法則 艾米加（艾米加（Iomega）公司在其電子郵件）公司在其電子郵件營銷中成功地利用了以營銷中成功地利用了以“征得消費(fèi)者征得消費(fèi)者許可許可”為基礎(chǔ)的營銷方式，該公司主為基礎(chǔ)的營銷方式，該公司主要銷售計算機(jī)外圍存儲設(shè)備（如要銷售計算機(jī)外圍存儲設(shè)備（如Zip驅(qū)動器）。艾米加公司開展了多次電驅(qū)動器）。艾米加公司開展了多次電子郵件營銷活動，每次都是以已登記子郵件營銷活動，每次都是以已登記的顧客為基礎(chǔ)而開始的。的顧客為基礎(chǔ)而開始的。55六、Email營銷的黃金法則營

49、銷的黃金法則 從它的選擇清單中，艾米加僅向那些從它的選擇清單中，艾米加僅向那些允許艾米加公司向其發(fā)送電子郵件的允許艾米加公司向其發(fā)送電子郵件的顧客發(fā)送出電子郵件。通過把目標(biāo)集顧客發(fā)送出電子郵件。通過把目標(biāo)集中在那些愿意收到這些電子郵件的顧中在那些愿意收到這些電子郵件的顧客身上，公司可避免在因特網(wǎng)上遭到客身上，公司可避免在因特網(wǎng)上遭到拒絕，并且增加其收到答復(fù)的概率或拒絕，并且增加其收到答復(fù)的概率或者增加其銷售額。者增加其銷售額。 56六、Email營銷的黃金法則營銷的黃金法則 鑒于消費(fèi)者對收到大量的垃圾郵件感到憤鑒于消費(fèi)者對收到大量的垃圾郵件感到憤怒，他們總是把它們刪除到垃圾箱里。這怒，他們總是

50、把它們刪除到垃圾箱里。這些憤怒的消費(fèi)者甚至可能會在網(wǎng)上進(jìn)行反些憤怒的消費(fèi)者甚至可能會在網(wǎng)上進(jìn)行反擊，他們只需很快地發(fā)一份電子郵件給他擊，他們只需很快地發(fā)一份電子郵件給他的朋友們，給該公司服務(wù)名單上的所有人，的朋友們，給該公司服務(wù)名單上的所有人，或者給其他或者給其他Web站點(diǎn)上的用戶，或者是建站點(diǎn)上的用戶，或者是建立他們自己的立他們自己的Web站點(diǎn)來反對該公司，這站點(diǎn)來反對該公司，這樣一個憤怒的消費(fèi)者幾乎可以立即讓那個樣一個憤怒的消費(fèi)者幾乎可以立即讓那個冒犯的公司名譽(yù)掃地冒犯的公司名譽(yù)掃地 57六、Email營銷的黃金法則營銷的黃金法則 因?yàn)檫@個原因，那些有效利用電子因?yàn)檫@個原因，那些有效利用電

51、子郵件進(jìn)行營銷的公司不僅讓愿意郵件進(jìn)行營銷的公司不僅讓愿意“進(jìn)來進(jìn)來”的用戶的用戶“進(jìn)來進(jìn)來”，而且每，而且每一次當(dāng)他們要一次當(dāng)他們要“出去出去”時，也讓他時，也讓他們們“出去出去”。例如，在羅邁加公司，。例如，在羅邁加公司，每一份電子郵件，即使是發(fā)送給那每一份電子郵件，即使是發(fā)送給那些已登記同意接收其他郵件的顧客，些已登記同意接收其他郵件的顧客，也為其提供了隨時也為其提供了隨時“出去出去”的機(jī)會。的機(jī)會。 58六、Email營銷的黃金法則營銷的黃金法則 然而，征求同意和為他們提供然而，征求同意和為他們提供“出去出去”機(jī)會，僅僅是設(shè)計一個成功的電子郵機(jī)會，僅僅是設(shè)計一個成功的電子郵件營銷活動的

52、一個方面，你必須能夠件營銷活動的一個方面，你必須能夠提供一些有價值的供應(yīng)品。以下是電提供一些有價值的供應(yīng)品。以下是電子郵件營銷人員中的先驅(qū)者們所遵循子郵件營銷人員中的先驅(qū)者們所遵循的其他一些重要的準(zhǔn)則。的其他一些重要的準(zhǔn)則。 59六、Email營銷的黃金法則營銷的黃金法則 1、給顧客一個必須做出答復(fù)的理由。、給顧客一個必須做出答復(fù)的理由。 揚(yáng)揚(yáng)迪尼公司使網(wǎng)上沖浪者們有強(qiáng)烈的揚(yáng)揚(yáng)迪尼公司使網(wǎng)上沖浪者們有強(qiáng)烈的欲望去讀這些電子郵件廣告和網(wǎng)上廣告。創(chuàng)欲望去讀這些電子郵件廣告和網(wǎng)上廣告。創(chuàng)新的直接營銷公司利用電子郵件形式上的小新的直接營銷公司利用電子郵件形式上的小游戲、清道夫搜索清除和瞬間就知道輸贏的

53、游戲、清道夫搜索清除和瞬間就知道輸贏的活動來吸引顧客?；顒觼砦櫩?。 到目前為止，不止到目前為止，不止100萬的因特網(wǎng)沖浪萬的因特網(wǎng)沖浪者已經(jīng)同意會去閱讀來自某些公司的產(chǎn)品信者已經(jīng)同意會去閱讀來自某些公司的產(chǎn)品信息，這些公司有斯普瑞特（息，這些公司有斯普瑞特（Sprint）公司、）公司、讀者文摘（讀者文摘（Readers Digest）公司和大聯(lián)盟）公司和大聯(lián)盟棒球（棒球（Major League Baseball）公司等，用）公司等，用戶的目的是為了爭奪產(chǎn)品，如一次去加勒比戶的目的是為了爭奪產(chǎn)品，如一次去加勒比海的旅行或者是一袋金子。海的旅行或者是一袋金子。 60六、Email營銷的黃金法

54、則營銷的黃金法則 2、使你的電子郵件的內(nèi)容個性化。、使你的電子郵件的內(nèi)容個性化。 網(wǎng)絡(luò)使公司能夠根據(jù)顧客過去的購買情網(wǎng)絡(luò)使公司能夠根據(jù)顧客過去的購買情況或合作情況，將其發(fā)送的電子郵件的內(nèi)容況或合作情況，將其發(fā)送的電子郵件的內(nèi)容個性化。同時，顧客也更樂于接受個性化的個性化。同時，顧客也更樂于接受個性化的信息。電腦書店亞馬遜（信息。電腦書店亞馬遜（A）的）的站點(diǎn)通過顧客的購物歷史記錄向那些愿意接站點(diǎn)通過顧客的購物歷史記錄向那些愿意接受建議的顧客發(fā)送電子郵件并提出一些建議，受建議的顧客發(fā)送電子郵件并提出一些建議，而贏得了許多忠誠的客戶；而贏得了許多忠誠的客戶；IBM公司的公司的“聚聚焦于你的新聞文摘

55、焦于你的新聞文摘”站點(diǎn)將有選擇的信息直站點(diǎn)將有選擇的信息直接發(fā)送到顧客的電子郵件信箱中接發(fā)送到顧客的電子郵件信箱中那些同那些同意接收新聞信件的顧客可以從一個有興趣的意接收新聞信件的顧客可以從一個有興趣的話題概況清單中選擇他們所有的內(nèi)容。話題概況清單中選擇他們所有的內(nèi)容。 61六、Email營銷的黃金法則營銷的黃金法則 3、為顧客提供一些他從直接郵寄郵件中所、為顧客提供一些他從直接郵寄郵件中所得不到的東西。得不到的東西。 直接郵寄活動需要花費(fèi)大量的時間去準(zhǔn)直接郵寄活動需要花費(fèi)大量的時間去準(zhǔn)備、實(shí)施。因?yàn)殡娮余]件營銷的實(shí)施要快得備、實(shí)施。因?yàn)殡娮余]件營銷的實(shí)施要快得多，所以它們能夠提供一些對時間敏感的信多，所以它們能夠提供一些對時間敏感的信息。例如，網(wǎng)絡(luò)上的一個旅游站點(diǎn)如旅游城息。例如，網(wǎng)絡(luò)上的一個旅游站點(diǎn)如旅游城（Travelocity）不斷向顧客發(fā)送被稱之為票）不斷向顧客發(fā)送被稱之為票款手表（款手表（Fare Watchers）的電子郵件，它）的電子郵件，它提供最后一分鐘的廉價機(jī)票；美特俱樂部提供最后一分鐘的廉價機(jī)票；美特俱樂部（Club Med）站點(diǎn)