1、第五章第五章 分銷渠道的組織成員分銷渠道的組織成員 2目目 錄錄 5.1 5.1 生產(chǎn)商生產(chǎn)商 5.2 5.2 批發(fā)商批發(fā)商 5.3 5.3 零售商零售商 5.4 5.4 輔助商輔助商 5.5 5.5 消費者消費者3 5.1 5.1 生產(chǎn)商生產(chǎn)商 1.1.制定分銷渠道發(fā)展規(guī)劃制定分銷渠道發(fā)展規(guī)劃 2. 2.選擇和發(fā)展分銷渠道成員選擇和發(fā)展分銷渠道成員 3. 3.組織訂貨與推動各種流程組織訂貨與推動各種流程 4. 4.消除分銷網(wǎng)絡(luò)內(nèi)部的矛盾與沖突消除分銷網(wǎng)絡(luò)內(nèi)部的矛盾與沖突 5. 5.制定和推行分銷政策制定和推行分銷政策45. 2 5. 2 批發(fā)商批發(fā)商 5.2.1 5.2.1 批發(fā)商的特征批發(fā)

2、商的特征 1. 1.批量交易和按量定價批量交易和按量定價 2. 2.批發(fā)交易的對象是各類用戶批發(fā)交易的對象是各類用戶 3. 3.批發(fā)交易范圍比較廣批發(fā)交易范圍比較廣 4. 4.批發(fā)交易雙方購銷關(guān)系比較穩(wěn)定批發(fā)交易雙方購銷關(guān)系比較穩(wěn)定 5. 5.批發(fā)交易專業(yè)化傾向日益明顯批發(fā)交易專業(yè)化傾向日益明顯55. 2 5. 2 批發(fā)商批發(fā)商 5.2.2 5.2.2 批發(fā)商的類型批發(fā)商的類型 1. 1.商人批發(fā)商商人批發(fā)商v （1）按照其經(jīng)營商品的范圍分類，可以分為三種類型：v 第一，普通商品批發(fā)商。v 第二，單類商品批發(fā)商。v 第三，專業(yè)批發(fā)商。v （2）按商人批發(fā)商職能和提供的服務(wù)是否完全來分類，可以分

3、為兩種類型：v 第一，全功能批發(fā)商。v 第二，有限功能批發(fā)商。v 有限功能批發(fā)商又可以具體分為以下六種類型：v 現(xiàn)購自運批發(fā)商。v 卡車批發(fā)商。v 直運批發(fā)商。v 郵購批發(fā)商。v 生產(chǎn)者合作社。v 貨架批發(fā)商。65. 2 5. 2 批發(fā)商批發(fā)商 2. 2.代理商代理商v （1）商品經(jīng)紀(jì)人。v （2）生產(chǎn)商的代理商。v （3）銷售代理商。v （4）傭金商。v （5）拍賣行業(yè)。75. 2 5. 2 批發(fā)商批發(fā)商 5.2.3 5.2.3 批發(fā)商的發(fā)展趨勢批發(fā)商的發(fā)展趨勢 1. 1.批發(fā)商業(yè)演變速度加快批發(fā)商業(yè)演變速度加快 2. 2.批發(fā)商經(jīng)營方式日趨多樣性批發(fā)商經(jīng)營方式日趨多樣性v （1）麥德龍模式

4、。v （2）聯(lián)華便利模式。v （3）上海煙草模式。v （4）申美模式。v （5）大榮模式。 3. 3.批發(fā)商將提供更多分銷服務(wù)批發(fā)商將提供更多分銷服務(wù) 4. 4.批發(fā)商的科技含量越來越高批發(fā)商的科技含量越來越高85.3 5.3 零售商零售商 5.3.1 5.3.1 零售業(yè)的特征零售業(yè)的特征v （1 1）零售交易的目的是向最終消費者提供商品或勞務(wù)，購買者購買商品）零售交易的目的是向最終消費者提供商品或勞務(wù)，購買者購買商品的目的是供自己消費。的目的是供自己消費。v （2 2）零售商品的標(biāo)的物不僅有商品，而且還有各種附加勞務(wù)。）零售商品的標(biāo)的物不僅有商品，而且還有各種附加勞務(wù)。v （3 3）零售交易

5、中平均每筆交易額較小，但交易頻繁。）零售交易中平均每筆交易額較小，但交易頻繁。v （4 4）零售交易經(jīng)營品種豐富多彩，富有特色。）零售交易經(jīng)營品種豐富多彩，富有特色。v （5 5）零售交易受消費者購買行為的影響較大。）零售交易受消費者購買行為的影響較大。v （6 6）傳統(tǒng)零售交易大多在店內(nèi)進行，且網(wǎng)點較多。）傳統(tǒng)零售交易大多在店內(nèi)進行，且網(wǎng)點較多。95.3 5.3 零售商零售商 5.3.2 5.3.2 零售業(yè)發(fā)展的理論假說零售業(yè)發(fā)展的理論假說 1. 1.生命周期論生命周期論 2. 2.辯證過程論辯證過程論 3. 3.輪回假說輪回假說 4. 4.商品結(jié)構(gòu)綜合化與專業(yè)化循環(huán)假說商品結(jié)構(gòu)綜合化與專業(yè)

6、化循環(huán)假說 5. 5.真空地帶說真空地帶說105.3 5.3 零售商零售商 5.3.3 5.3.3 世界零售業(yè)發(fā)展趨勢世界零售業(yè)發(fā)展趨勢 1. 1.新的零售業(yè)態(tài)不斷出現(xiàn)，威脅傳統(tǒng)零售形式新的零售業(yè)態(tài)不斷出現(xiàn)，威脅傳統(tǒng)零售形式 2. 2.零售企業(yè)的規(guī)模進一步兩極分化零售企業(yè)的規(guī)模進一步兩極分化 3. 3.新技術(shù)在零售企業(yè)獲得廣泛應(yīng)用，不斷促進其提高服務(wù)質(zhì)量新技術(shù)在零售企業(yè)獲得廣泛應(yīng)用，不斷促進其提高服務(wù)質(zhì)量 4. 4.零售業(yè)正快速向網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營邁進零售業(yè)正快速向網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營邁進115.3 5.3 零售商零售商 5.3.4 5.3.4 零售商的主要類型零售商的主要類型 1. 1.百貨商場百貨商場v （

7、1）百貨商場的產(chǎn)生。v （2）百貨商場的特征。v （3）百貨商場的分類。v （4）百貨商場的優(yōu)勢。 2. 2.超級市場超級市場v （1）超級市場的特征。v （2）超級市場產(chǎn)生的背景條件及革命性。v （3）超級市場的分類。v （4）超級市場的局限性。v （5）大賣場。v （6）超級市場的發(fā)展趨勢。125.3 5.3 零售商零售商 3. 3.便利店便利店v （1）便利店的產(chǎn)生和發(fā)展。v （2）便利店的特征。v （3）現(xiàn)代便利店的競爭優(yōu)勢。 4. 4.折扣店折扣店v （1）折扣店的特征。v （2）折扣店經(jīng)營的特殊要求。 5. 5.專業(yè)店專業(yè)店v （1）專業(yè)店的特征。v （2）專業(yè)店的分類。v （3）

8、專業(yè)店的未來。135.3 5.3 零售商零售商 6. 6.專賣店專賣店v （1）專賣店的特點。v （2）專賣店與專業(yè)店的異同。v （3）專賣店在我國的發(fā)展。 7. 7.購物中心購物中心v （1）分類。v （2）購物中心的建設(shè)要求。 8. 8.連鎖經(jīng)營連鎖經(jīng)營v （1）連鎖經(jīng)營的內(nèi)涵。v （2）連鎖經(jīng)營的特征。v （3）連鎖經(jīng)營的分類。145.4 5.4 輔助商輔助商 5.4.1 5.4.1 廣告商廣告商 1. 1.廣告商在分銷渠道中的地位廣告商在分銷渠道中的地位 2. 2.廣告商分類廣告商分類v （1）專一媒體代理。v （2） 單一商品的廣告代理。v （3） 廣告設(shè)計及制作的代理。v （4）廣

9、告調(diào)查的代理。v （5）全面廣告代理。155.4 5.4 輔助商輔助商 5.4.2 5.4.2 運輸商運輸商v 這里所講的運輸商，并不是指自己擁有運輸工具、從事運輸業(yè)務(wù)的運輸公司，而是運輸代理商。他們接受貨主的委托，代辦各種運輸業(yè)務(wù)并按提供的勞務(wù)收取傭金、手續(xù)費或代理費。 5.4.3 5.4.3 咨詢商咨詢商 1. 1.咨詢商的基本職能咨詢商的基本職能 2. 2.咨詢商提供的服務(wù)咨詢商提供的服務(wù)165.4 5.4 輔助商輔助商 5.4.4 5.4.4 會計師事務(wù)所會計師事務(wù)所 1. 1.職能職能v 會計師事務(wù)所的基本職能是為社會服務(wù)，主要為企事業(yè)單位服務(wù)。在服務(wù)的實踐過程中，還具有監(jiān)督企事業(yè)單

10、位執(zhí)行國家法律和行政法規(guī)的職能。其服務(wù)與監(jiān)督并重。 2. 2.業(yè)務(wù)范圍業(yè)務(wù)范圍v （1）會計查賬驗證業(yè)務(wù)。v （2）會計咨詢業(yè)務(wù)。175.4 5.4 輔助商輔助商 5.4.5 5.4.5 律師事務(wù)所律師事務(wù)所v 律師事務(wù)所是指直接從事律師業(yè)務(wù)活動的機構(gòu)，即律師執(zhí)行業(yè)務(wù)的專門機構(gòu)。 5.4.6 5.4.6 銀行銀行v 銀行是處理運營貨幣和信用的企業(yè)組織。依銀行經(jīng)營的業(yè)務(wù)來講，可將銀行業(yè)務(wù)分為商業(yè)銀行業(yè)務(wù)與非商業(yè)銀行業(yè)務(wù)。商業(yè)銀行業(yè)務(wù)以短期信用為主，不能做長期信用；而非商業(yè)銀行如信托銀行、開發(fā)銀行、儲蓄銀行與實業(yè)銀行等，則為發(fā)展長期信用，做工業(yè)設(shè)備用途與放款，并通過資本市場控制企業(yè)風(fēng)險。185.

11、5 5. 5 消費者消費者 5.5.1 5.5.1 一般消費者一般消費者 1. 1.習(xí)慣性購買行為習(xí)慣性購買行為 2. 2.尋求多樣化購買行為尋求多樣化購買行為 3. 3.化解不協(xié)調(diào)購買行為化解不協(xié)調(diào)購買行為 4. 4.復(fù)雜購買行為復(fù)雜購買行為195. 5 5. 5 消費者消費者 5.5.2 5.5.2 產(chǎn)業(yè)購買者產(chǎn)業(yè)購買者 1. 1.產(chǎn)業(yè)市場的特點產(chǎn)業(yè)市場的特點v （1）購買者的數(shù)量較少，規(guī)模較大。v （2）產(chǎn)業(yè)市場上的購買者往往集中在少數(shù)地區(qū)。v （3）產(chǎn)業(yè)市場的需求是引申需求。v （4）產(chǎn)業(yè)市場的需求是缺乏彈性的需求。v （5）產(chǎn)業(yè)市場的需求是波動的需求。v （6）專業(yè)人員購買。v （7）直接購買。v （8）互惠。v （9）產(chǎn)業(yè)購買者往往通過租賃方式取得產(chǎn)業(yè)用品。 2. 2.產(chǎn)業(yè)購買者的行為類型產(chǎn)業(yè)購買者的行為類型v （1）直接重購。v （2）修正重購。v （3）新購。205. 5 5. 5 消費者消費者 5.5.3 5.5.3 團體購買者團體購買者 1. 1.非營利性團體購買者非營利性團體購買者v 非營利性團體購買者主要指學(xué)校、醫(yī)院、療養(yǎng)院和其他為公眾提供商品和服務(wù)的部門，它們往往是以低價格和受到一定的控制為特征。 2. 2.政府采購者政府采購者v