1、 畢業(yè)論文 項目名稱：海南省游艇旅游市場潛力調(diào)查及游艇相關(guān)旅游產(chǎn)品的設(shè)計與開發(fā)負 責(zé) 人： 指導(dǎo)教師： 2015年 5月20日目錄畢業(yè)論文1項目研究報告摘要2海南省游艇旅游市場潛力調(diào)查及游艇相關(guān)旅游產(chǎn)品的設(shè)計與開發(fā)項目研究報告3研究成果4海南省游艇旅游市場潛力調(diào)查分析及啟示5 海南省游艇旅游市場潛力調(diào)查問卷6 海南省游艇旅游相關(guān)訪談?wù)?體驗與感言8致謝9項目計劃干要【摘要】近年來，已經(jīng)上升為國家戰(zhàn)略的國際旅游島的建設(shè)給海南帶來了巨大的發(fā)展機遇，借助于國際旅游島熱而再度興起的游艇經(jīng)濟的開發(fā)亟需理性研究和規(guī)劃；另一方面，我們應(yīng)清楚地看到海南與國內(nèi)城市、國內(nèi)與國外游艇旅游業(yè)發(fā)展水平的差異。在我國由

2、于游艇旅游市場發(fā)展很不成熟、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)落后及人們偏向保守的消費觀念等因素在很大程度上限制游艇產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。國際旅游島的建設(shè)對發(fā)展游艇旅游業(yè)來說是一個契機也是挑戰(zhàn)，如何研究個中規(guī)律，引導(dǎo)游艇旅游項目走向大眾，把國內(nèi)對于游艇旅游消費的缺口變?yōu)樯虣C，這對海南發(fā)展游艇旅游具有重要意義。本研究界定了項目研究的游艇旅游的范圍，通過問卷調(diào)研和焦點訪談，收集了大量珍貴可靠的第一、二手資料，通過對這些資料的整理和分析，得出了海南游艇旅游發(fā)展現(xiàn)狀及其進一步發(fā)展的制約性問題，也分析出其市場潛力大小問題。通過實地調(diào)查和對比分析我們發(fā)現(xiàn)，海南游艇旅游市場比較其他城市發(fā)展游艇旅游有其特殊的優(yōu)勢，而又由于起步較晚相對各種配

3、套設(shè)施都不齊全，均處于摸索中發(fā)展的狀態(tài)，故通過我們的分析希望提出相關(guān)可行性意見。公司介紹中糧集團有限公司（COFCO）是世界500強企業(yè)，也是中國領(lǐng)先的農(nóng)產(chǎn)品、食品領(lǐng)域多元化產(chǎn)品和服務(wù)供應(yīng)商，致力于打造從田間到餐桌的全產(chǎn)業(yè)鏈糧油食品企業(yè)，建設(shè)全服務(wù)鏈的城市綜合體。利用不斷再生的自然資源為人類提供營養(yǎng)健康的食品、高品質(zhì)的生活空間及生活服務(wù)，貢獻于民眾生活的富足和社會的繁榮穩(wěn)定。中糧下屬品牌有農(nóng)產(chǎn)品、食品及地產(chǎn)酒店等領(lǐng)域。大悅城是中糧集團商業(yè)地產(chǎn)板塊戰(zhàn)略部署精心打造的“國際化青年城市綜合體”。2014年2月28日，中糧集團收購全球農(nóng)產(chǎn)品及大宗商品貿(mào)易集團Nidera51%的股權(quán)。這大大加快了中糧從

4、我國糧食央企發(fā)展為全球糧油市場骨干力量的步伐。海南省游艇旅游市場潛力調(diào)查分析及啟示摘 要：發(fā)展游艇旅游業(yè)是海南國際旅游島建設(shè)的一項重要內(nèi)容，而讓更多的中產(chǎn)階級參與到游艇旅游項目中是游艇旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展的一個趨勢。文章用問卷調(diào)查的方式獲得基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，采用EXCEL等軟件對其進行分析，得出海南游艇旅游市場潛力的基本特征，驗證游艇旅游項目大眾化路線的可行性，并且針對數(shù)據(jù)分析存在的問題對海南發(fā)展游艇旅游業(yè)提出了合理化建議。關(guān)鍵詞：游艇旅游；市場潛力；大眾化路線；調(diào)查分析1. 研究背景及研究意義1.1研究背景在國際上，游艇業(yè)因兼具勞動密集和資本密集等特點，具有較長的產(chǎn)業(yè)鏈而被譽為“漂浮在黃金水道上的巨大商機”

5、。游艇業(yè)作為一種高利潤、高附加值的產(chǎn)業(yè)形態(tài)，它的發(fā)展可以以1：10的比例帶動其他產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。發(fā)達國家平均每171人就擁有一艘游艇，游艇產(chǎn)業(yè)在國外已經(jīng)是一個非常成熟的產(chǎn)業(yè)，但在中國游艇產(chǎn)業(yè)才剛剛起步，許多方面還處于起步摸索階段。2010年1月4日，國務(wù)院在北京發(fā)布國務(wù)院關(guān)于推進海南國際旅游島建設(shè)發(fā)展的若干意見，這是繼建省辦經(jīng)濟特區(qū)之后，中央對海南發(fā)展給予的力度最大、范圍最廣的一次支持，給海南經(jīng)濟的再次騰飛帶來了契機。而在國際旅游島建設(shè)的眾多項目中，游艇產(chǎn)業(yè)的規(guī)劃與發(fā)展是一大亮點，這對在中國還處于起步階段的游艇業(yè)注入了一股活力。海南應(yīng)結(jié)合國家政策扶植，充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，大力發(fā)展游艇旅游業(yè)，促進當?shù)?/p>

6、經(jīng)濟再次騰飛。1.2研究意義已經(jīng)上升為國家戰(zhàn)略的國際旅游島的建設(shè)給海南帶來了巨大的發(fā)展機遇，借助于國際旅游島熱而再度興起的游艇經(jīng)濟的開發(fā)亟需理性研究和規(guī)劃；另一方面，我們應(yīng)清楚地看到海南與國內(nèi)城市、國內(nèi)與國外游艇旅游業(yè)發(fā)展水平的差異。在我國由于游艇旅游市場發(fā)展很不成熟、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)落后及人們偏向保守的消費觀念等因素在很大程度上限制游艇產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。國際旅游島的建設(shè)對發(fā)展游艇旅游業(yè)來說是一個契機也是挑戰(zhàn)，如何研究個中規(guī)律，引導(dǎo)游艇旅游項目走向大眾，把國內(nèi)對于游艇旅游消費的缺口變?yōu)樯虣C，這對海南發(fā)展游艇旅游具有重要意義。2. 研究方法及數(shù)據(jù)來源本次抽樣調(diào)查，比較充分考慮了各方面因素，以保證所獲的調(diào)查

7、數(shù)據(jù)的代表性和可靠性。目標市場人群定位為比較生活達到小康水平的中產(chǎn)階級。本項目中的中產(chǎn)階級指中等收入階層他們大多從事腦力勞動，他們主要靠工資及薪金謀生，一般受過良好教育，具有專業(yè)知識和較強的職業(yè)能力及相應(yīng)的家庭消費能力；有一定的閑暇，追求生活質(zhì)量，對其勞動、工作對象一般也擁有一定的管理權(quán)和支配權(quán)。同時，他們大多具有良好的公民、公德意識及相應(yīng)修養(yǎng)。換言之，從經(jīng)濟地位、政治地位和社會文化地位上看，他們均居于現(xiàn)階段社會的中間水平。問卷發(fā)放渠道主要有網(wǎng)上問卷調(diào)查、郵件發(fā)送以及現(xiàn)場填寫等。通過校友資源、網(wǎng)上問卷推薦服務(wù)、親友社會關(guān)系等方式接觸被試人群。本次調(diào)查共發(fā)放問卷300份，回收280份，回收率93

8、.33，其中有效問卷268份，有效率 95.71。調(diào)查結(jié)束后，我們對268份有效問卷采用EXCEL等軟件，對問卷數(shù)據(jù)和總數(shù)分別進行了分類、統(tǒng)計、匯總、總結(jié)，得出了海南游艇旅游市場總體特征，另外運用交叉分析法，得出相關(guān)變量之間的相互關(guān)系。 海南省游艇旅游行業(yè)分析3. 調(diào)查基本結(jié)論（1）在國內(nèi)海南是一個知名高的休閑旅游目的地，市場面寬，潛力巨大表1：受訪者是否來過或者居住在海南的基本情況 選項小計比例是18267.9%否8632.1%表中顯示有67.9%的人來過或居住在海南，這表示海南是人們休閑旅游居住的好去處，在國內(nèi)的旅游市場占有一席之地。表2：受訪者是否來過海南與來海南的原因的相關(guān)性分析XY旅

9、游探親商務(wù)會議公務(wù)其他小計是135(55.56%)20(8.23%)24(9.88%)37(15.23%)27(11.11%)243由表中數(shù)據(jù)可得來過海南的人中，有超過一半的人（55.56%）的目的是旅游，其他原因依次是公務(wù)(15.23%)、其他(11.11%)、商務(wù)會議(9.88%)和探親(8.23%)?？梢姾Ｄ献鳛橐粋€旅游勝地的形象深入人心。數(shù)據(jù)分析同時顯示，海南旅游客源市場的性別、年齡、職業(yè)與人均月收入等指標都呈現(xiàn)相對分散分布，表明海南旅游市場發(fā)育面寬廣，均衡度較好，說明了海南的旅游產(chǎn)品能滿足不同人群的消費需求，能廣泛適應(yīng)細分市場。通過統(tǒng)計我們還得出，在來過海南的人中有97.24%的人表

10、示會再來海南；以旅游為目的而來海南的人群中高達97.78%的人表示還會再來海南。這充分顯示出海南旅游市場不僅廣大，而且能夠吸引回頭客。這是海南旅游市場一個非常有利的條件，這也說明海南的熱帶旅游資源與別的地方有不一樣的地方，而這種特別之處能夠滿足人們的休閑消費需求。（2）游艇旅游項目對普通大眾具有一定的吸引力，這種市場消費意向受年齡，職業(yè)，月收入等因素的影響表3：受訪者在閑暇時間是否會選擇游艇旅游作為娛樂項目的基本情況選項小計比例會，一直很向往9736.2%如果旅游休閑項目吸引人會考慮7628.4%如果價錢合適會考慮8632.1%不會，完全沒興趣93.4%從上表中可以看到，有36.2%的人表示對

11、游艇旅游項目有明確的興趣和消費意向；價格是影響人們選擇游艇旅游作為娛樂項目的一個重要因素；而旅游休閑項目的內(nèi)容也會對人們的消費意愿造成影響。數(shù)據(jù)表明，游艇旅游項目對于普通大眾具有一定的吸引力，這種市場潛力是存在的，但是受價格和休閑項目內(nèi)容等其他方面因素的影響。表4：受訪者在閑暇時間是否會選擇游艇旅游作為娛樂項目與月收入的關(guān)系XY會，一直很向往如果旅游休閑項目吸引人會考慮如果價錢合適會考慮不會，完全沒興趣小計5000以下51(32.90%)37(23.87%)61(39.35%)6(3.87%)15550001000039(40.21%)33(34.02%)22(22.68%)3(3.09%)9

12、710001300003(27.27%)5(45.45%)3(27.27%)0(0.00%)1130001500003(100.00%)0(0.00%)0(0.00%)0(0.00%)350000以上1(50.00%)1(50.00%)0(0.00%)0(0.00%)2從上表數(shù)據(jù)中可以看到，月收入是受訪者選擇游艇旅游作為娛樂項目的一個影響因素。月收入為5000元以下的人在選擇游艇旅游項目是會更考慮價格因素（39.35%）；而隨著月收入的提高，對游艇旅游項目表示出明顯興趣的比例總體上在提高，價格因素的影響程度在減弱，而休閑項目本身的內(nèi)容更具影響力。表5：受訪者在閑暇時間是否會選擇游艇旅游作為娛樂

13、項目與年齡的關(guān)系XY會，一直很向往如果旅游休閑項目吸引人會考慮如果價錢合適會考慮不會，完全沒興趣小計20歲以下0(0.00%)0(0.00%)5(100.00%)0(0.00%)5203062(37.80%)48(29.27%)51(31.10%)3(1.83%)164304020(40.82%)14(28.57%)15(30.61%)0(0.00%)4940509(30.00%)10(33.33%)9(30.00%)2(6.67%)30 50歲以上6(30.00%)4(20.00%)6(30.00%)4(20.00%)20通過上表可以分析出，年齡段在20-30及30-40歲的人群更易于接受游

14、艇旅游消費項目；除了年齡段在50歲以上的人有20%表示出對游艇旅游項目明顯不感興趣之外，其他年齡段的人群幾乎都沒有明顯的排斥；而對各個年齡段的人來說，價格和休閑項目內(nèi)容依然是消費意愿的重要的影響因素。表6：受訪者在閑暇時間是否會選擇游艇旅游作為娛樂項目與職業(yè)的關(guān)系XY會，一直很向往如果旅游休閑項目吸引人會考慮如果價錢合適會考慮不會，完全沒興趣小計政府、機關(guān)等事單位工作人員9(25.71%)9(25.71%)15(42.86%)2(5.71%)35私營企業(yè)老板、個體戶7(53.85%)4(30.77%)2(15.38%)0(0.00%)13企業(yè)中高級管理人員23(45.10%)23(45.10%

15、)5(9.80%)0(0.00%)51高級專業(yè)人士(會計師，律師，教授，醫(yī)師等)14(41.18%)7(20.59%)13(38.24%)0(0.00%)34技術(shù)人員5(18.52%)9(33.33%)12(44.44%)1(3.70%)27一般員工、文員19(48.72%)11(28.21%)8(20.51%)1(2.56%)39自由職業(yè)者3(30.00%)1(10.00%)5(50.00%)1(10.00%)10離退休人員1(25.00%)0(0.00%)0(0.00%)3(75.00%)4學(xué)生15(30.00%)11(22.00%)23(46.00%)1(2.00%)50其他1(20.0

16、0%)1(20.00%)3(60.00%)0(0.00%)5由表中可得，游艇旅游項目的消費意愿和職業(yè)有較為顯著的關(guān)系。選擇選項A對游艇旅游項目表示出明顯興趣的前幾名職業(yè)依次是私營企業(yè)老板、個體戶(53.85%)、一般員工、文員(48.72%)、企業(yè)中高級管理人員(45.10%)、高級專業(yè)人士(會計師，律師，教授，醫(yī)師等) (41.18%)，這些職業(yè)的特征是收入高，工作穩(wěn)定，社會地位較高。價格因素對這些人群的影響程度比其他職業(yè)的更低，相比之下，旅游項目本身的內(nèi)容更具影響力。表7：如果被訪者在海南住宿的酒店有游艇租賃服務(wù)是否會選用 選項小計比例是22085.3%否3814.7%選擇“是”的人占到了

17、85.3%的比例，表明酒店的游艇租賃服務(wù)對絕大部分人群是具有吸引力的。表8 ：自變量X1：月收入自變量X2：如果受訪者在海南住宿的酒店有游艇租賃服務(wù)，是否會選用這個項目因變量Y：若被訪者愿意參加，對于這個項目可以接受的價格(元/小時)XY1000元以下1000元-3000元3000元-5000元5000元以上小計5000以下/是104(84.55%)17(13.82%)2(1.63%)0(0.00%)123500010000/是44(54.32%)27(33.33%)9(11.11%)1(1.23%)811000130000/是3(33.33%)5(55.56%)1(11.11%)0(0.00

18、%)93000150000/是0(0.00%)1(33.33%)2(66.67%)0(0.00%)350000以上/是0(0.00%)2(100.00%)0(0.00%)0(0.00%)2由上表可以看出，酒店游艇租賃服務(wù)的接受價格上限與人們的月收入呈正比例關(guān)系。對于月收入為5000以下的人群，絕大部分人(84.55%)能接受的價格區(qū)間在1000元以下，并且隨著月收入的提高能接受的價格上線也在提高。從中可知，游艇租賃服務(wù)能否推向大眾，關(guān)鍵是根據(jù)不同的人群制定不同價格區(qū)間的游艇旅游產(chǎn)品。（3） 游艇旅游市場發(fā)展很不成熟，人們對游艇旅游項目以及游艇俱樂部的了解目前還停留在比較淺的層次表9：受訪者會接

19、受的游艇休閑旅游項目選項小計比例海上觀光21382.6%海上垂釣、餐飲18370.9%海底潛水15560.1%自駕游11745.3%寫真攝影9838%商務(wù)會議3312.8%其他00%表中顯示人們能接受的游艇旅游休閑項目多種多樣，這表示出游艇相關(guān)旅游產(chǎn)品的開發(fā)可以盡量多元化，滿足不同層次的人群的需求，從而拓寬市場潛力。但是通過分析也可得出人們最普遍接受的服務(wù)是海上觀光（82.6%）、海上垂釣、餐飲（70.9%）這種層次較淺、附加值較低的消費項目，而更具附加值，更能體現(xiàn)游艇旅游本身特色的項目如自駕游、商務(wù)會議等的大眾接受程度相對較低。這反映了人們對游艇旅游本身的理解和接受還停留在表面，市場推廣、宣

20、傳和文化傳播等工作對普及游艇旅游來說是必要的。表10：受訪者選擇游艇旅游更看重的方面選項平均綜合得分服務(wù)質(zhì)量7價格6.5景色6.3活動項目4.8風(fēng)格與主題4.2基礎(chǔ)設(shè)施3.6知名度3.5配套服務(wù)3.4區(qū)位2.1其他0.4（計算方法為：選項平均綜合得分（ 頻數(shù)×權(quán)值）/本題填寫人次，權(quán)值由選項被排列的位置決定）排在前三位的因素分別是服務(wù)質(zhì)量、價格和景色，在進行游艇旅游產(chǎn)品設(shè)計時應(yīng)充分考慮這些因素來吸引人們對游艇旅游的消費。表11：受訪者是否聽說過游艇俱樂部選項小計比例是17566%否9034%表12：受訪者是否參加過游艇俱樂部的活動選項小計比例是3519.9%否14180.1%表13.

21、參加過游艇俱樂部的受訪者每年參加游艇俱樂部活動的頻率選項小計比例1-2次2262.9%3-4次822.9%5-6次411.4%7次以上12.9%表11到13說明在國內(nèi)當今游艇俱樂部的知名度還是有所欠缺，大多數(shù)人對游艇俱樂部的了解還處于淺薄程度。表11中表明在受訪者中仍有34%的人沒有聽說過游艇俱樂部；表12中顯示受訪者中僅有35個人參加過游艇俱樂部的活動；從表13中可以看出在35個參加過游艇俱樂部的人群中每年參加活動的頻率也很低，1-2次的有62.9%，4次以下的占到了85.8%。（4）游艇旅游是一種新興的休閑生活方式，若要在大眾中普及還有很多的工作要做表14：游艇項目是高消費高品質(zhì)生活的代名

22、詞？ :選項小計比例很同意9736.2%同意13650.7%一般3211.9%不同意20.7%很不同意10.4%表15：游艇項目是一種新的休閑生活方式？ :選項小計比例很同意6223.4%同意16863.4%一般2710.2%不同意72.6%很不同意10.4%表16：游艇項目是富人們的專利？ 選項小計比例很同意5219.5%同意10338.6%一般8030%不同意3011.2%很不同意20.7%表17：游艇項目能夠被大眾所接受？ :選項小計比例很同意228.2%同意7829.2%一般11643.4%不同意4617.2%很不同意51.9%表14-17是量表題，表14中達到86.9%的人同意游艇項

23、目是高消費高品質(zhì)生活的代名詞，選擇“非常同意”和“同意”選項的各占到了36.2%和50.7%；表15中認為游艇項目是一種新的休閑生活方式的人也達到了86.8%，選擇“非常同意”和“同意”選項的各有23.4%和63.4%；表16中顯示有超過一半的人認為游艇項目是富人的專利；表17中可以看出，認為游艇項目能被大眾接受的人只有37.4%。這說明在目前人們看來游艇旅游還是一個非常新鮮時髦的項目，且人們心目中把游艇和高消費、高品質(zhì)、奢侈、上層服務(wù)等這樣的觀念等同起來，認為游艇項目是富人的專利，普通大眾消費不起。在未來讓更多的中產(chǎn)階級參與到游艇消費項目中是業(yè)內(nèi)的一個普遍共識和趨勢。但是根據(jù)調(diào)查表明，人們目

24、前這樣的觀念是非常不利于游艇旅游項目推向大眾市場的，若想讓游艇旅游項目在廣大市場普及還有很長的路要走。海南省游艇旅游市場計劃4.海南發(fā)展游艇旅游的合理化建議海南周邊海域大致相當于全國三分之二的“藍色國土”，具備發(fā)展游艇旅游的優(yōu)勢條件。面對國內(nèi)游艇旅游業(yè)市場需求，海南有條件成為中國發(fā)展游艇經(jīng)濟的“出發(fā)點”。而海南要發(fā)展游艇旅游更需要從起點開始進行長遠規(guī)劃，以實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。（1）借助國際旅游島建設(shè)的東風(fēng)，充分發(fā)揮海南的自然優(yōu)勢，大力發(fā)展海南游艇品牌建設(shè)海南是2010年才提出發(fā)展游艇產(chǎn)業(yè)這個概念，與國內(nèi)發(fā)展游艇經(jīng)濟的地區(qū)相比起步最晚。海南發(fā)展游艇旅游的最大的優(yōu)勢是自然條件優(yōu)越，擁有得天獨厚的海岸線

25、和熱帶島嶼優(yōu)美風(fēng)光。?？谑侨珖ㄒ灰粋€北岸城市，有風(fēng)無浪；三亞臨南海，又有許多離島可供停船游玩，增加了許多游玩的趣味性。而且，海南位處全國唯一一個熱帶省份，一年可出海時間是最長，擁有陽光、沙灘、海洋這些國內(nèi)其他城市地區(qū)無法比擬的優(yōu)越自然條件?？梢哉f海南發(fā)展游艇旅游潛力巨大，海南發(fā)展游艇旅游必然要充分發(fā)揮當?shù)氐淖匀粌?yōu)勢，打出海南的特色品牌。同時，游艇行業(yè)的發(fā)展需要政府的大力支持，基層設(shè)施的建設(shè)尤為重要。而國際旅游島政策的出臺，給海南發(fā)展游艇經(jīng)濟帶來了契機。?？谑?“十一五”規(guī)劃中指出，計劃建造600個游艇泊位，將建成集旅游、娛樂、休閑、健身等功能于一身的國際游艇碼頭。海南東部沿海旅游功能區(qū)的開發(fā)

26、、建設(shè)，以及海南國際綜合旅游島的積極推進都為游艇業(yè)的發(fā)展提供了良好的環(huán)境，必將開拓巨大的游艇旅游市場。海南在進行游艇業(yè)發(fā)展規(guī)劃時，必須把基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)和城市的開發(fā)統(tǒng)一協(xié)調(diào)起來。對游艇碼頭的建設(shè)要從政府層面制定區(qū)域發(fā)展戰(zhàn)略，建設(shè)與運營高質(zhì)量、高水平的游艇碼頭。同時對游艇航路設(shè)計、航行計劃進行科學(xué)引導(dǎo)，不斷改善旅游交通和配套設(shè)施條件，加強旅游基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，改善旅游消費環(huán)境，使得游艇的休閑娛樂活動能有效開展。在這個層面上，海南要加強和其他國家和先進地區(qū)和合作，汲取經(jīng)驗，發(fā)展附加值大的游艇旅游業(yè)，給國內(nèi)外游客帶來耳目一新的感受。（2）設(shè)計開發(fā)出不同的旅游產(chǎn)品，滿足不同層次的消費者的需求，拓寬大眾市場游

27、艇旅游還是一個剛剛起步的產(chǎn)業(yè)，這種新興的休閑旅游方式還沒能被大眾普遍接受。而要引導(dǎo)游艇旅游業(yè)走向大眾，關(guān)鍵因素是價格，即開發(fā)出能讓普通民眾消費得起的旅游產(chǎn)品。游艇旅游業(yè)的發(fā)展需針對不同的目標消費人群采取差別營銷策略，可以先發(fā)展高質(zhì)量的高品位的項目，價格可以根據(jù)成本或參考國際通行價格，吸引比較富裕的人，之后可以在保證基礎(chǔ)項目的前提下減少服務(wù)項目降低成本，開發(fā)出能夠吸引到大多數(shù)生活小康的家庭或個人來參加的旅游產(chǎn)品，以達到完善的包羅各個層次的游艇項目體系。目前游艇租賃是能夠讓普通大眾參與進來的主要項目，但是目前國內(nèi)大眾享用游艇租賃服務(wù)也主要是觀光巡游，餐飲這些附加值低的項目。因此要深度旅游開發(fā)產(chǎn)品，

28、如潛水、自駕游和海上探險等這些項目，提高參與度，為不同消費群體提供多樣化產(chǎn)品。如針對商務(wù)游客提供質(zhì)量上層的商務(wù)會議服務(wù)，提高產(chǎn)品的附加值。同時，要加強區(qū)域合作，拓寬旅游活動區(qū)域，打造經(jīng)典的游艇旅游線路。整合現(xiàn)有旅游資源，形成內(nèi)容豐富、特色鮮明的旅游產(chǎn)品組合，滿足不同消費者的需要。引進各種型號的游艇，適合各層次人群，提供完備的設(shè)備以及維護保障以及高安全保障措施保證海上行駛的安全。設(shè)計多種艇上娛樂項目，通過特色項目和上層服務(wù)質(zhì)量來吸引廣大市場。在今后游艇旅游的普及，游艇俱樂部將發(fā)揮極大作用，因為游艇的價格之昂貴遠非一般人所能購買的起的，但是俱樂部形式的租賃則將把游艇運動的經(jīng)濟門檻降低許多。大力發(fā)展

29、游艇俱樂部，以游艇俱樂部引導(dǎo)消費者逐漸建立游艇運動的習(xí)慣，并最終形成海南“游艇文化”應(yīng)該是國際旅游島游艇產(chǎn)業(yè)發(fā)展的主要戰(zhàn)略方向。（3）加大宣傳力度，提高城市精神文明素質(zhì)，提升海南游艇娛樂服務(wù)水平在引導(dǎo)游艇旅游業(yè)走向大眾的的道路上必須要適時轉(zhuǎn)變?nèi)藗兊南M觀念，加大對游艇項目的宣傳力度，在進行廣告宣傳中更要特別注意吸引目標客戶市場，比如家庭收入高，追求新鮮時尚、精神享受的40歲以下的青年人。可以通過廣告、媒體、節(jié)慶活動、水上運動培訓(xùn)和游艇會展等營銷手段，增強人們對游艇旅游的認知。另外，可以舉辦游艇旅游節(jié)等組織游艇駕駛活動，傳播游艇旅游文化。還可以通過與旅行社合作將游艇加入游覽項目中，在海南各賓館酒

30、店安插宣傳，比如在酒店報名就給酒店適當?shù)姆迭c?？傊?，要通過各種方式擴寬海南游艇旅游的知名度。對于旅游服務(wù)業(yè)來說，上乘的服務(wù)能增加其附加價值和消費者的心理預(yù)期。優(yōu)質(zhì)的軟環(huán)境因素同時也是維系回頭客的主要原因。而海南旅游市場長期存在的欺客宰客、服務(wù)意識差、環(huán)境意識差欺客、宰客，兜售假冒偽劣商品等問題，直接傷害了廣大游客利益，是海南旅游市場的一個大軟肋，如果海南連這方面問題也解決不了，就邁不過建設(shè)國際旅游島這個“最低門檻”。因而提升全民旅游服務(wù)意識，強化制度建設(shè)，以嚴格制度作保障，提升現(xiàn)代旅游服務(wù)業(yè)水平和質(zhì)量，堅決杜絕傷害游客利益的種種行為，是海南建設(shè)國際旅游島最應(yīng)該邁出的第一步。目前海南的旅游市場還

31、是以觀光游為主體，休閑度假的旅游新市場還未成熟。要從根本上解決問題，真正創(chuàng)造良好的旅游市場環(huán)境，需要盡快推動海南旅游轉(zhuǎn)型升級，促進海南旅游市場觀光游向休閑度假游轉(zhuǎn)變，從而提高城市精神文明素質(zhì)，提升海南游艇娛樂服務(wù)水平，這也是發(fā)展海南游艇旅游必須考慮的重要方面。一、選題的背景及基本概念的界定（一）選題背景2010年1月4日，國務(wù)院在北京發(fā)布國務(wù)院關(guān)于推進海南國際旅游島建設(shè)發(fā)展的若干意見，旨在充分發(fā)揮海南的區(qū)位和資源優(yōu)勢，建設(shè)海南國際旅游島，打造有國際競爭力的旅游勝地。而在海南建設(shè)國際旅游島的眾多發(fā)展項目中，大力發(fā)展游艇產(chǎn)業(yè)在整個宏觀計劃中占了很大的一個比重。在國際上，游艇業(yè)因兼具勞動密集和資本密

32、集等特點，具有較長的產(chǎn)業(yè)鏈而被譽為“漂浮在黃金水道上的巨大商機”。由于游艇產(chǎn)業(yè)帶來的高利潤、高效益，已達到奢侈品行業(yè)的標準，則其企業(yè)運行的基礎(chǔ)客戶也是具有著高水平、高消費能力的群體，做好與顧客良好的互動，不僅有利于本企業(yè)的長久發(fā)展，也有利于帶動當?shù)禺a(chǎn)業(yè)鏈的完善，增加當?shù)孬@得其他投資的機會。旅游企業(yè)如何做好對客戶的關(guān)系營銷，以及海南省本土的游艇企業(yè)通過何種方式能夠吸引海內(nèi)外顧客的參加，實現(xiàn)與國內(nèi)外其他地區(qū)競爭客源的能力，將是本文討論的重點。（二）基本概念的界定1游艇及游艇旅游企業(yè) 游艇是一種水上娛樂用高級耐用消費品。它集航海、運動、娛樂、休閑等功能于一體，被稱為“漂浮的別墅”，主要滿足個人及家庭

33、享受生活的需要。海南本土的游艇企業(yè)借助著國際旅游島的東風(fēng)、政府給與的優(yōu)良政策自2010年來保持著良好的發(fā)展形勢，并且正在積極的與外國投資商、內(nèi)地濱海游艇企業(yè)聯(lián)手合作招商引資，經(jīng)營中高低端不同類別游艇旅游項目。但是鑒于國際旅游島成立不久，沒有過多經(jīng)驗，作為教育弱省，目前面臨的最大問題是相關(guān)專業(yè)人才的缺乏，如何引進人才，發(fā)展游艇旅游，是目前繁榮游艇經(jīng)濟亟待解決的問題。2關(guān)系營銷指企業(yè)在以市場為導(dǎo)向的基礎(chǔ)上，通過滿足顧客全方位的需求，與顧客和其他的合作者建立、保持和發(fā)展長期互惠關(guān)系，創(chuàng)造忠誠的顧客和合作伙伴，取得穩(wěn)定的競爭優(yōu)勢。用美國學(xué)者理查德·古德曼的話說，關(guān)系營銷“不是創(chuàng)造購買”，而是

34、“建立各種關(guān)系”。具體說，這有三方面的含義：建立關(guān)系是指企業(yè)向顧客做出各種許諾；保持關(guān)系的前提是企業(yè)履行諾言；發(fā)展關(guān)系是指企業(yè)履行以前的諾言之后，向顧客做出一系列新的許諾。 陳信康.服務(wù)營銷.M.北京:科學(xué)出版社,2006.P74二、游艇企業(yè)實施關(guān)系營銷的必要性及可行性分析（一）實施關(guān)系營銷的必要性1保持穩(wěn)定客戶群關(guān)系營銷是一種旨在建立和管理企業(yè)各種“關(guān)系”的營銷理論。在當今日益激烈的競爭環(huán)境條件下,企業(yè)要求得生存和發(fā)展,特別是游艇行業(yè)，把產(chǎn)品定位在高端客戶群的企業(yè)，更需要長久的客戶關(guān)系源，為了保持穩(wěn)定的客戶擁有量，就必須注重保持顧客,努力造就大量忠誠顧客，樹立企業(yè)品牌形象;必須理順所面對的日

35、益增多的、復(fù)雜的對象間的關(guān)系,保持良好的發(fā)展環(huán)境;必須與本企業(yè)所持有的高端客戶群保持良好的關(guān)系,獲得忠誠客戶。因此,實施關(guān)系營銷是其必然選擇。2降低市場營銷開發(fā)新客戶的成本關(guān)系營銷,它是以系統(tǒng)論為基本指導(dǎo)思想,將企業(yè)置于社會經(jīng)濟大環(huán)境中來考察企業(yè)的活動,其核心是建立和發(fā)展企業(yè)與個人和組織的良好合作關(guān)系,尤其是要努力使顧客滿意,保持與加強同顧客的良好關(guān)系,以期獲得長期的市場利益。由于社會財富的分布不均，不同階層顧客人群按照收入水平呈現(xiàn)金字塔形分布，高端消費水平的顧客在總量上非常稀少，并難以接觸，所以對企業(yè)的市場營銷開展增加了難度，包括營銷工作的難以開展和營銷費用的增加等等，然而游艇企業(yè)自身具有一

36、定數(shù)量的高端客戶消費群體，便可以在原有的顧客基礎(chǔ)上有效地開展關(guān)系營銷,將使企業(yè)的營銷活動從單純的交易行為轉(zhuǎn)變?yōu)橛梢陨细鞣焦餐幙椀年P(guān)系網(wǎng)絡(luò),企業(yè)營銷的功能也因之從過去使每次交易的利潤最大化轉(zhuǎn)變?yōu)橹\求網(wǎng)絡(luò)成員利益的最大化。通過與原有客戶群的關(guān)系營銷使得更多的潛在顧客加入到本游艇企業(yè)的活動中來，通過此舉便有效地降低了市場營銷費用和發(fā)展新客戶的成本，達到一箭雙雕的效果。企業(yè)正是通過謀求與各網(wǎng)絡(luò)成員的互惠互利,尤其是通過最大限度地滿足消費者的需求,求得生存和發(fā)展的。3穩(wěn)定企業(yè)的收益與發(fā)展與傳統(tǒng)的交易營銷相比,關(guān)系營銷把企業(yè)的經(jīng)營活動擴展到一個更廣、更深的領(lǐng)域。其一,交易營銷的核心是交易,企業(yè)通過誘使對

37、方發(fā)生交易活動而從中獲利;關(guān)系營銷則通過與相關(guān)方建立和維持良好的合作關(guān)系而獲利。其二,交易營銷強調(diào)的是如何不斷開發(fā)新顧客;關(guān)系營銷注重的是如何能更好的維系老顧客。其三,交易營銷強調(diào)交換行為的達成,而關(guān)系營銷強調(diào)的是顧客滿意。其四,交易營銷把其視野局限于目標市場上的各種顧客群體,而關(guān)系營銷所涉及的對象甚廣，包括顧客、競爭者、供應(yīng)商、分銷商、政府機構(gòu)、股東、員工和社區(qū)公眾等。其五,交易營銷是有限的顧客參與和適度的顧客聯(lián)系;關(guān)系營銷則強調(diào)顧客的全面參與和緊密的顧客聯(lián)系。王荷琴.淺析在買方市場條件企業(yè)的“顧客滿意策略”J.工業(yè)企業(yè)管理,2001,(7).P57關(guān)系營銷注重保持顧客,希望通過顧客關(guān)系管理

38、,最大限度地滿足顧客需求,顧客獲得最佳的感知質(zhì)量，使企業(yè)獲得顧客的支持,從而維系顧客群,創(chuàng)造忠誠顧客，促進企業(yè)的發(fā)展。它優(yōu)越于傳統(tǒng)交易營銷的,一是保持一個顧客的費用遠遠低于爭取一個顧客的費用。調(diào)查表明,爭取一個新顧客所花的成本是留住一位老顧客的6倍;而失去一位老顧客的損失,只有爭取十位新顧客才能彌補回來。據(jù)分析,一個企業(yè)只要比以往多維持5%的顧客,則利潤可增加100%。周運錦.黃桂紅.營銷法眼.顧客關(guān)系管理M.廣州:廣東經(jīng)濟出版社,2001.P4546這是因為企業(yè)不但節(jié)約了開發(fā)新顧客所需要的廣告和促銷費用,而且隨著顧客對企業(yè)產(chǎn)品的信任度和忠誠度的增強,還可以引發(fā)顧客提高對相關(guān)產(chǎn)品的購買并告訴于

39、他具有同樣消費能力的人群，使企業(yè)的客戶群呈幾何式的翻倍增長。二是企業(yè)與顧客良好關(guān)系維系得越持久,利潤越大。根據(jù)賴克海德和薩瑟的理論,一個公司如果將其顧客流失率降低5%,其利潤就能增長25%85%。因為顧客的流失,不僅使企業(yè)失去了當前的交易利潤,而且?guī)ё吡似渌械奈磥砝麧?特別是那些因憤怒或不滿而流失的顧客,還可能會向其親朋好友及同事傳播對企業(yè)不利的信息,從而減少企業(yè)的潛在顧客存量。營銷學(xué)中有一著名的“80:20”定律,即80%的銷售業(yè)績來自于20%經(jīng)常光顧企業(yè)的顧客。這20%是企業(yè)營銷人員必須與之保持長期合作關(guān)系的客源。如果喪失了它,就意味著企業(yè)將喪失市場。周運錦.黃桂紅.營銷法眼.顧客關(guān)系管

40、理M.廣州:廣東經(jīng)濟出版社,2001.P48可見關(guān)系營銷對于穩(wěn)定企業(yè)的收益和長遠的發(fā)展具有重要意義，正是發(fā)展關(guān)系營銷的必要性所在。(二)開展關(guān)系營銷的可行性1網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展、電子信息功能的強大日益高度發(fā)達的網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù),為企業(yè)順利開展關(guān)系營銷創(chuàng)造了物質(zhì)條件。首先，互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)了企業(yè)同消費者之間信息的完全對稱,電子信息技術(shù)的強大使得企業(yè)能夠及時、準確地了解每個顧客的個性化需要,并歸納存檔詳細記錄，從而作出相應(yīng)的顧客滿意的策略，最終實現(xiàn)企業(yè)利潤最大化。其次，互聯(lián)網(wǎng)整合信息的超強能力,一方面為企業(yè)創(chuàng)造了廣泛選擇合作伙伴的機會;另一方面使企業(yè)同合作伙伴可以隨時隨地進行溝通,不僅可以促進企業(yè)間資金、設(shè)備、

41、技術(shù)、人才等要素的合理運作,實現(xiàn)資源的有效配置,而且有利于企業(yè)間利益的整合和合作效率的極大提高。再次，通過互聯(lián)網(wǎng),企業(yè)可以有效的開展公共關(guān)系工作,溝通或協(xié)調(diào)企業(yè)與相關(guān)組織、社會公眾以及內(nèi)部員工之間的關(guān)系,使企業(yè)的宗旨得到普遍的理解與認同,廣大發(fā)揚企業(yè)文化，打造企業(yè)品牌，從而樹立起良好的企業(yè)形象,增強企業(yè)的號召力。2企業(yè)的“雙贏”理念模式目前企業(yè)間的競爭不再是單個企業(yè)間的競爭,而是企業(yè)網(wǎng)絡(luò)間的競爭,要求同一價值鏈內(nèi)的不同企業(yè)構(gòu)建緊密的、長遠的合作伙伴關(guān)系。市場競爭的勝利者是具有良好網(wǎng)絡(luò)的企業(yè),而不實施關(guān)系營銷是無法構(gòu)建良好網(wǎng)絡(luò)的。21世紀是知識經(jīng)濟時代,是一個科技飛速發(fā)展的時代,而科技的進步必定

42、推動社會經(jīng)濟的快速發(fā)展,消費需求將由原來的數(shù)量消費、質(zhì)量消費向個性消費、感性消費轉(zhuǎn)變。游艇企業(yè)實行關(guān)系營銷策略的可行性不僅在于強大的網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)，還在于迎合當下社會“雙贏”模式的時尚潮流，在全球經(jīng)濟日益發(fā)展區(qū)域一體化的潮流下，企業(yè)單靠自身的發(fā)展是絕對不可能順利進行的，運營過程中不僅需要上下游產(chǎn)業(yè)鏈的相互支持配合，也需要同行企業(yè)的相互照應(yīng)，共同營造消費氛圍，打造集體品牌，實現(xiàn)雙贏或者多贏模式。尤其對于海南國際旅游島的發(fā)展來說，旅游島的建設(shè)正處在初級發(fā)展階段，更需要企業(yè)和政府的共同努力，聯(lián)合開發(fā)具有海南特色的游艇旅游項目，體現(xiàn)與其他航海地區(qū)的特色差異，打造國際旅游島的品牌，吸引更多的海內(nèi)外游客光臨

43、。3游艇旅游的重復(fù)性需求由于游艇旅游產(chǎn)品針對的顧客大部分是具有對游艇特殊愛好的、能長時間進行游艇消費的客戶群，鑒于游艇俱樂部的會員發(fā)展制，因此存在相當一部分人會長期鐘愛游艇旅游活動，并且興趣愛好集中在某一些特定項目上，每次出行都存在重復(fù)購買的必然現(xiàn)象，若游艇俱樂部做好關(guān)系營銷，抓住和保持住老顧客，則保持了穩(wěn)定的客源，也必然會保證了企業(yè)穩(wěn)定的盈利，所以游客的重復(fù)性購買行為進一步說明了俱樂部與顧客保持關(guān)系營銷的必要性與可行性。三、海南游艇企業(yè)市場開發(fā)現(xiàn)狀及潛力分析通過調(diào)查走訪游艇企業(yè)相關(guān)人士，從訪談中可以發(fā)現(xiàn)企業(yè)家們對于游艇的市場定位主要是高端市場，短期和未來都是如此。但是由于游艇價格的高低不同和

44、人們消費方式的多樣，如貸款、分期付款、租賃消費等，未來企業(yè)有可能開發(fā)適合中產(chǎn)階級的游艇產(chǎn)品。他們認為海南作為游艇基地的優(yōu)勢主要體現(xiàn)在自然因素上，人為因素還需要加強：包括基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)等。不可否認海南的游艇發(fā)展是很有潛力的。但現(xiàn)在仍然是剛剛起步階段。而游艇旅游永遠還是相對富裕人士的娛樂方式，但租賃的方式也可以成為大眾化的一種渠道。但是租賃在當前主要還是一個旨在培養(yǎng)潛在客戶的業(yè)務(wù)，因為利潤很低，可以作為一個低端的切入方式。除了訪談企業(yè)人士，在先前的調(diào)查問卷中可以通過反饋數(shù)據(jù)分析得出幾點內(nèi)容： 首先，海南旅游市場不僅廣大，而且能夠吸引回頭客。也說明海南的熱帶旅游資源與別的地方有不一樣的地方，而這種特別

45、之處能夠滿足人們的休閑消費需求。其次，隨著月收入的提高，民眾對游艇旅游項目表示出明顯興趣的比例總體上在提高，價格因素的影響程度在減弱，而休閑項目本身的內(nèi)容更具影響力。因此表明，游艇旅游項目對于普通大眾具有一定的吸引力，但是受價格和休閑項目內(nèi)容等其他方面因素的影響。最后，人們能接受的游艇旅游休閑項目多種多樣，通過分析可得出人們最普遍接受的服務(wù)是海上觀光、海上垂釣、餐飲這種層次較淺、附加值較低的消費項目，而更具附加值，更能體現(xiàn)游艇旅游本身特色的項目如自駕游、商務(wù)會議等的大眾接受程度相對較低。反映了人們對游艇旅游本身的理解和接受還停留在表面，市場推廣、宣傳和文化傳播等工作對普及游艇旅游來說是必要的。

46、從簡單的調(diào)查訪問中可以看出，海南發(fā)展游艇旅游的前景是非常良好的，感興趣并有意愿嘗試的人群占絕大多數(shù)，潛在客戶眾多。企業(yè)關(guān)鍵是要發(fā)展游艇的大眾化路線，做好關(guān)系營銷，做好與客戶的交流溝通，從高端層次消費者發(fā)展，逐步下移，使此項旅游項目最終普及大眾。海南游艇旅游企業(yè) 產(chǎn)品發(fā)展策略四、海南游艇旅游企業(yè)開展關(guān)系營銷的對策在闡述了選題背景、界定相關(guān)概念及分析游艇企業(yè)進行關(guān)系營銷的必要性和可行性后，參照高爾夫、滑雪場等娛樂場所的關(guān)系營銷策略，本文將針對于游艇行業(yè)的特色和海南當?shù)貧夂颦h(huán)境特點提出一些可供參考的建議。（一）俱樂部制維系新老顧客游艇俱樂部是當下游艇旅游項目中最為普遍大眾的關(guān)系營銷方式。企業(yè)利用高端

47、網(wǎng)絡(luò)電子信息技術(shù)，保存每一位顧客的具體詳細的資料信息，記錄其個性化需求，在配備海上出游服務(wù)的過程中使參與顧客滿意達到最大程度。俱樂部這一形勢已在國內(nèi)外其他地區(qū)的企業(yè)運用多年，經(jīng)實踐證明無疑是一個最佳的方式手段。其中分為運動娛樂型、休閑型和商務(wù)型游艇俱樂部，針對不同消費目標的顧客開展不同的服務(wù)方式。另外，會籍產(chǎn)品的開發(fā)及積分制可以根據(jù)消費者的不同需求來開發(fā)產(chǎn)品，主要的需求分為三類：身份、商務(wù)、運動；而投資需求可以附加在這三種產(chǎn)品之上。形式上可分年卡、點卡、平日會籍、團籍等；檔次可分高、中、低三種，每個俱樂部會員根據(jù)自身的條件來確定重點開發(fā)那一個檔次的會籍卡?；蛘吒鶕?jù)航空公司的積分計劃開展游艇航行

48、的累計積分，達到一定積分就會獲得相應(yīng)的獎勵，比如免費獲贈名車鑒賞會入場券或者欣賞高雅音樂演奏門票等。（二）組織高端人士游艇航行比賽固定舉辦一些專業(yè)賽事，在賽事期間，邀請對游艇比賽非常熱愛的會員免費參觀賽事，并和一些專業(yè)選手進行交流甚至和一些國內(nèi)的高排名職業(yè)選手同場競技。由游艇俱樂部出面來安排和組織一些由會員參加的賽事，針對游艇愛好者，可以進行由俱樂部冠名的業(yè)余賽事，或者聯(lián)合其他俱樂部進行中國游艇協(xié)會團體對抗賽；針對有商務(wù)需求的會員，可以組織商務(wù)精英挑戰(zhàn)賽，或者同時邀請知名企業(yè)家和俱樂部會員一起組隊參加。針對游艇賽事愛好的會員，組織環(huán)中華游艇巡回賽，在深圳、大連、上海、青島、廈門等地各選一片游艇

49、海域，讓會員巡回的在這些沿海地帶進行比賽，體驗不同海域不同難度，迎合這些會員樂于體驗不同海域的需要，同時讓廣大游艇愛好者有一個充分切磋交流的機會。（三）環(huán)球游艇旅游計劃選取美國、加拿大等國外的高檔游艇俱樂部及大陸的深圳、青島、上海、廈門、大連等地的高檔游艇俱樂部，結(jié)成游艇俱樂部聯(lián)盟，來整合全球的游艇旅游資源，組成游艇俱樂部大聯(lián)盟，針對旅游休閑市場推出環(huán)球游艇旅游計劃，游客有機會同時享受各地不同景色的海域，同時也能領(lǐng)略當?shù)氐奈幕L(fēng)俗、城市風(fēng)光等；甚至可以將酒店、航空、旅游等產(chǎn)業(yè)一起進行整合。（四）橫向業(yè)務(wù)開發(fā)在解決了游艇產(chǎn)業(yè)本身的問題后，發(fā)展游艇產(chǎn)業(yè)營銷的重點就是與游艇的層次相匹配的其他行業(yè)(如：奢侈品、保健、健身、汽車、地產(chǎn)、電信、金融行業(yè)等)結(jié)合起來，其實質(zhì)也是向這些高端行業(yè)的市場營銷的延伸。資源共享，共同向?qū)Ψ窖由欤瑢崿F(xiàn)雙贏。目前游艇營銷僅僅是舉辦一些賽事，企業(yè)進行冠名、贊助等初級合作，遠沒有國外運作的完善。在北京、上海等城市已經(jīng)將游艇的會員證和高檔房產(chǎn)結(jié)合銷售，需要進一步加強的是在聯(lián)合的基礎(chǔ)上，努力拓展與房產(chǎn)有關(guān)的客戶，不要局限在高檔地產(chǎn)的客戶群上，將游艇的休閑、商務(wù)概念拓展，與地產(chǎn)的綠色、健康概念結(jié)合，普及游艇旅游?；蛘甙褧c酒店、房產(chǎn)、旅游等業(yè)務(wù)進行組合后，綜合設(shè)計出套餐式產(chǎn)品，使會籍價值有效延伸。（五）組織專題會議型活動1.組織高端產(chǎn)品鑒賞會高端人