1、狼性售樓冠軍必備實(shí)戰(zhàn)技巧頂尖售樓處九部曲電話營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)接待挖掘需求異議處理帶客看房房型推介價(jià)格談判逼定成交售后服務(wù)第一步 電話營(yíng)銷電話接聽(tīng)電話跟蹤電話陌拜一、電話接聽(tīng)技巧兩種行為三大結(jié)果兩種因素兩大要素電話接聽(tīng)流程準(zhǔn)備接聽(tīng)回答詢問(wèn)邀約記錄1.傾聽(tīng)的原則不急打斷不斷肯定不急論斷弦外之音復(fù)述引導(dǎo)適當(dāng)發(fā)問(wèn)復(fù)述引導(dǎo)您的意思好像是.所以是.我對(duì)您剛才這番話的您的意思聽(tīng)起來(lái)理解弦外之音主持人：小朋友，你長(zhǎng)大了做什么？小朋友：飛機(jī)駕駛員。主持人：如果飛機(jī)快沒(méi)有油了，飛機(jī)上有很多旅客，但只有一個(gè)降落傘，你怎么辦？小朋友：旅客系好安全帶，我背著降落傘跳下去.觀眾大笑。節(jié)目后，小孩子傷心地哭了。請(qǐng)問(wèn)小孩子為什么要哭

2、？我本來(lái)想跳下去取油，再回來(lái)救大家，可是你們.2.如何回答問(wèn)題錯(cuò)誤1：銷售：“我們這個(gè)樓盤(pán)的價(jià)格是全市最低的?！变N售：“您放心，我們這個(gè)樓盤(pán)交通非常便利，到地鐵站、公交站也就三五步的距離?！变N售：“我可以一點(diǎn)也不夸張地說(shuō)，我們樓盤(pán)是這一帶最好的房子。”過(guò)分贊揚(yáng)樓盤(pán)，引起客戶懷疑錯(cuò)誤2：客戶：你們這個(gè)樓盤(pán)誰(shuí)設(shè)計(jì)的??？誰(shuí)承建的??？“銷售：“我們的樓盤(pán)是由XX公司設(shè)計(jì)的，由XX公司承建的。”客戶：“廣告上說(shuō)是6000元一平米，你們還能便宜多少??？”銷售：“最低5500元一平米?！笨蛻簦骸澳銈儤潜P(pán)環(huán)境怎么樣？交通方便嗎？”銷售：“.”知無(wú)不言，言無(wú)不盡，被客戶問(wèn)題牽制2.如何回答問(wèn)題2.如何回答問(wèn)題錯(cuò)

3、誤3：客戶：“你們那里60平米的小戶型現(xiàn)在還有嗎？”銷售：“沒(méi)有了，這種戶型早就賣完了?！笨蛻簦骸霸趺纯赡埽衔缥掖螂娫拋?lái)，另一個(gè)銷售人員還跟我說(shuō)有房呢！你們兩個(gè)人怎么兩種說(shuō)法??！”銷售：“這個(gè).”口徑不一致，客戶起疑心正確應(yīng)對(duì)技巧1、從房產(chǎn)的獨(dú)特性出發(fā)強(qiáng)調(diào) _、_、_、_、絕無(wú)僅有。例如：樓盤(pán)是由知名的設(shè)計(jì)師參與設(shè)計(jì)的；樓盤(pán)是某個(gè)區(qū)域范圍內(nèi)的最高建筑；樓盤(pán)使用的建筑材料是最高端的；樓盤(pán)是由國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的房地產(chǎn)商開(kāi)發(fā)的；樓盤(pán)附近的商場(chǎng)是某個(gè)區(qū)域范圍內(nèi)最大的、最繁華的；某知名人士也選擇了這個(gè)樓盤(pán)安家置業(yè)等。最第一唯一獨(dú)一無(wú)二正確應(yīng)對(duì)技巧2、從_出發(fā)闡述房產(chǎn)給客戶帶來(lái)的利益，或者能滿足客戶的某種主導(dǎo)性

4、的需求。例如：樓盤(pán)的優(yōu)惠力度非常大；樓盤(pán)大部分業(yè)主是高素養(yǎng)人士，對(duì)孩子的成長(zhǎng)是最有利的；樓盤(pán)附近就有地鐵和公交車，出行非常方便；樓盤(pán)靠近大型公園，自然環(huán)境優(yōu)越等。 利益與需求的角度正確應(yīng)對(duì)技巧3、從_出發(fā)例如：樓盤(pán)的價(jià)格是某個(gè)區(qū)域內(nèi)最低的；樓盤(pán)的建筑密度與綠化情況是附近所有樓盤(pán)中理想的；樓盤(pán)的方位與朝向比其他樓盤(pán)的設(shè)計(jì)更科學(xué)；樓盤(pán)的銷售情況比其他樓盤(pán)都要好等。 競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)對(duì)比角度3.如何獲取聯(lián)系方式錯(cuò)誤1：銷售：您方便告訴我一個(gè)聯(lián)系方式嗎？“客戶：”不必了，我不想接那么多電話。要是覺(jué)得好我會(huì)親自過(guò)去看的?！颁N售：”哦，那好吧，您要是覺(jué)得不錯(cuò)就來(lái)售樓處看看吧。“客戶不愿告知，銷售輕易放棄3.如何獲

5、取聯(lián)系方式銷售：王姐，您方便給我留個(gè)聯(lián)系方式嗎？“客戶：”不用了，有時(shí)間我會(huì)去看的?！颁N售：”放心吧，不會(huì)給您打騷擾電話的，您就給我一個(gè)唄“錯(cuò)誤2：客戶不愿告知銷售強(qiáng)勢(shì)要求正確應(yīng)對(duì)方法利益誘惑制造借口信息反饋信息交換情景實(shí)戰(zhàn)演練銷售4：“我們公司_,被抽中的客戶能獲得一份價(jià)值 188元的禮物，您方便給我留一個(gè)手機(jī)號(hào)碼嗎？”銷售1：“先生,_,您給我一個(gè)號(hào)碼，我給您打 過(guò)去吧。”銷售2：“對(duì)不起,_,您留個(gè)號(hào)碼，五分鐘之后 我打給您，好嗎？”銷售3：“對(duì)不起,_,您給我留個(gè)號(hào)碼， 我稍后給您打過(guò)去好嗎？”信號(hào)不太好，您說(shuō)話聽(tīng)不清今天開(kāi)盤(pán)，售樓處人特別多 問(wèn)題比較特殊，我需要請(qǐng)示下領(lǐng)導(dǎo)舉辦抽獎(jiǎng)活動(dòng)

6、4.如何邀約客戶錯(cuò)誤1：客戶：我先比較比較幾個(gè)樓盤(pán)，哪個(gè)好我就去看哪個(gè)?！颁N售：”您還比較什么啊，我們樓盤(pán)是這一帶最好的，不管您怎么比較，最后肯定還是會(huì)來(lái)我們這里的。我們的樓盤(pán)真的很不錯(cuò)“唯我獨(dú)尊，打壓其他樓盤(pán)4.如何邀約客戶錯(cuò)誤2：客戶：我很忙，沒(méi)時(shí)間看房?！颁N售：”哦，這樣啊，那您有時(shí)間的話再過(guò)來(lái)看看吧，我們的樓盤(pán)真的很不錯(cuò)?！安环e極努力，輕言放棄正確邀約技巧1、確定具體時(shí)間，不要說(shuō)“_?！?、用_，不用開(kāi)放或封閉式問(wèn)題。3、有意無(wú)意_。有空來(lái)看看選擇式問(wèn)題制造現(xiàn)場(chǎng)銷售火爆氣氛情景實(shí)戰(zhàn)演練銷售：“陳先生，您什么時(shí)候有空來(lái)看看樓盤(pán)呢？”客戶：“看吧，有空我就過(guò)去?！变N售：“陳先生，您是_呢？

7、”客戶：“下午吧?！变N售：“好的，我會(huì)專程等候您?！变N售2：“陳先生，非常抱歉，麻煩您大聲一點(diǎn)兒，_。”銷售3：“陳先生，_,如果您不急的話，_,我會(huì)專程等候您?！敝芰衔邕€是下午來(lái)現(xiàn)場(chǎng)人太多，聽(tīng)不清楚現(xiàn)場(chǎng)人太多了明天上午來(lái)看房比較好常見(jiàn)邀約話術(shù)銷售：“我們樓盤(pán)規(guī)模很大，每套房?jī)r(jià)格都有不同，電話里說(shuō)不清楚，您看_來(lái)實(shí)地看一看呢？”銷售：“陳先生，買不買無(wú)所謂，您多看看肯定是沒(méi)有錯(cuò)的，_。希望有機(jī)會(huì)與您見(jiàn)面，到時(shí)我一定會(huì)幫您好好介紹一下。您看_呢？”銷售：“陳先生，根據(jù)您剛才跟我提的一些要求，我覺(jué)得我們的房子非常適合您，現(xiàn)在還有10套左右的房源，您看_過(guò)來(lái)看看呢？”是周六還是周日買房子是大事，一

8、定要多比較明天上午還是下午有時(shí)間今天還是明天5.如何再度邀約錯(cuò)誤1：_銷售：“陳先生，上次我們說(shuō)好了昨天下午一點(diǎn)您來(lái)看房的，您怎么爽約了?。俊笨蛻簦骸拔矣惺碌⒄`了?！变N售：“那您也應(yīng)該告訴我一聲啊，害得我等了一下午。”錯(cuò)誤2：客戶失約，_,認(rèn)為再打電話邀約也是白費(fèi)功夫，結(jié)果錯(cuò)失銷售機(jī)會(huì)。興師問(wèn)罪，咄咄逼人斷定客戶無(wú)興趣正確應(yīng)對(duì)技巧1、先給客戶_的心理壓力。2、馬上找個(gè)理由，設(shè)法_。3、為再度邀約_。制造一點(diǎn)失約創(chuàng)造一個(gè)理由和機(jī)會(huì)情景實(shí)戰(zhàn)演練銷售：“陳哥，昨天下午怎么沒(méi)過(guò)來(lái)呀？”客戶：“我家正好有點(diǎn)兒事兒。”銷售：“陳哥，還好您昨天沒(méi)有過(guò)來(lái)，下午來(lái)了_。我們忙得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)，一下午就賣掉了9套房?，F(xiàn)在

9、三室兩廳的戶型就剩下5套了?！笨蛻簦骸笆菃?？”銷售：“是的，陳哥。您關(guān)注的120平米三室兩廳的戶型_，您是看今天下午還是明天上午過(guò)來(lái)看看呢？”兩個(gè)看房團(tuán)，一共40多人樣板間我們今天開(kāi)始公示了第二部：現(xiàn)場(chǎng)接待微笑問(wèn)好自我介紹遞送名片引導(dǎo)入座端茶倒水 寒暄1、五類看房客戶分析目的明確型對(duì)比考察型目的明確型閑逛型同行2.寒暄寒暄贊美熱點(diǎn)話題找同常見(jiàn)難點(diǎn)1、客戶說(shuō)，我隨便看看2、客戶開(kāi)門見(jiàn)山問(wèn)價(jià)格4、同行踩盤(pán)3、客戶看了一圈轉(zhuǎn)身打算離開(kāi)1.客戶說(shuō)隨便看看錯(cuò)誤1：客戶：我隨便看看?！颁N售：”這是我的名片，您慢慢看，要是有中意的再找我“（轉(zhuǎn)身迎向下一個(gè)客戶）判斷對(duì)方?jīng)]有購(gòu)房打算，于是應(yīng)付1.客戶說(shuō)隨便看看

10、錯(cuò)誤2：客戶：我隨便看看?！颁N售：”哦，是這樣，我們這個(gè)樓盤(pán)就剩下幾套房了，您要是真心想買，還真得快一點(diǎn)兒。我給您介紹介紹吧?！斑^(guò)于強(qiáng)勢(shì)，推銷意圖太明顯正確應(yīng)對(duì)技巧技巧1：_銷售：“先生，我們樓盤(pán)剛剛推出了幾套優(yōu)惠房，每套房子省3萬(wàn)元，不知道您有沒(méi)有興趣了解一下？”技巧2：_銷售：“咦，聽(tīng)您口音是東北人吧？”客戶：“是啊，吉林的?！变N售：“巧了，我老家也是吉林的，出來(lái)五六年了，可想家了。”客戶：“是嗎？我也有好幾年沒(méi)回老家了，你是吉林哪里的?。俊崩嫖烟捉?.客戶開(kāi)門見(jiàn)山問(wèn)價(jià)格錯(cuò)誤：客戶：這種兩室一廳的戶型多少錢一平米？“銷售：”9500元?！翱蛻簦骸耙还捕嗌倨矫?？”銷售：“86平米。

11、”“擠牙膏”式的被動(dòng)銷售正確應(yīng)對(duì)技巧技巧1：_銷售（指著沙盤(pán)）：“陳哥，您說(shuō)的是這個(gè)單元的兩房戶型吧？樓層不同，朝向不同，價(jià)格也不相同。您大概需要多大平米的呢？”技巧2：_銷售：“陳哥，我先把項(xiàng)目好好給你介紹一下，價(jià)格待會(huì)兒詳細(xì)跟您介紹?！焙鲆暦?跳過(guò)問(wèn)題，轉(zhuǎn)入需求挖掘拖延法-現(xiàn)價(jià)值后價(jià)格正確應(yīng)對(duì)技巧技巧3：_銷售：“先生，您主要想了解的就是這種兩房戶型，是嗎？”客戶：“對(duì)啊。”銷售：“這種兩房戶型的價(jià)格在7000-8000元之間，和附近的其他樓盤(pán)價(jià)格持平，但是，有三個(gè)硬件條件是其他樓盤(pán)所不具備的，您愿意了解一下嗎？”客戶：“你說(shuō)說(shuō)看.”跳躍式-確認(rèn)需求，轉(zhuǎn)入房型推介第三部：挖掘需求1.理清客

12、戶已經(jīng)意識(shí)到的需求。2.引導(dǎo)客戶認(rèn)識(shí)尚未意識(shí)到的需求。3.適時(shí)適量施加壓力，制造需求緊迫感。問(wèn)對(duì)問(wèn)題賺大錢開(kāi)放型封閉型選擇型反問(wèn)型常見(jiàn)難點(diǎn)1.常問(wèn)客戶的30大問(wèn)題2.找準(zhǔn)客戶的決策人3.確認(rèn)客戶的市場(chǎng)認(rèn)知4.探尋客戶的購(gòu)房預(yù)算1.常見(jiàn)的30大問(wèn)題開(kāi)放型問(wèn)題1.您現(xiàn)在住在哪里？2.那個(gè)地方挺好的，為什么打算再買一套呢？3.您想看個(gè)什么樣的房子？4.您目前都考察過(guò)哪些樓盤(pán)？5.您在選房的時(shí)候最看重什么呢？6.您選房打算幾口人住呢？7.您希望總價(jià)控制在多少？8.您是從事什么工作的，平時(shí)有什么愛(ài)好？9.那您還考慮什么呢？10.您為什么覺(jué)得我們價(jià)格高呢？1.常見(jiàn)的30大問(wèn)題封閉型問(wèn)題1.是第一次過(guò)來(lái)嗎？

13、2.之前有同事聯(lián)系過(guò)您嗎？3.您老家是本地的嗎？4.您是開(kāi)車過(guò)來(lái)的嗎？5.您結(jié)婚了嗎？6.家里有小朋友嗎？7.和父母一塊住嗎？8.對(duì)這個(gè)區(qū)域熟悉嗎？9.對(duì)我們的環(huán)境喜歡嗎？10.對(duì)我們的配套還有不清楚的嗎？1.常見(jiàn)的30大問(wèn)題選擇型問(wèn)題1.您是看住宅還是商鋪？2.您是自住還是投資？3.您考慮兩居還是三居？4.您是要看看樓層高一點(diǎn)的還是低一點(diǎn)的？5.您是一次性還是按揭貸款？6.您是喜歡通透的還是全朝陽(yáng)的？7.您考慮靠馬路近一點(diǎn)還是遠(yuǎn)一點(diǎn)？8.您今天是交定金還是首付？9.您定金是交兩萬(wàn)還是五萬(wàn)？10.您付現(xiàn)金還是刷卡？2.找準(zhǔn)客戶的決策人錯(cuò)誤：_銷售：“買房這事兒是您做主嗎？”銷售：“您二位誰(shuí)說(shuō)了

14、算??？”提問(wèn)方式太直接正確應(yīng)對(duì)技巧技巧1：準(zhǔn)客戶的_技巧2：_“李哥，買房這事兒肯定是您做決定，是嗎？”“李哥，如果看到了滿意的房子的話，您是自己做決定嗎？”“李哥，如果房子中意的話，房產(chǎn)證上打算寫(xiě)誰(shuí)的名字呢？”“李哥，您要不要和太太商量一下呢？”“李哥，買房子是家庭的頭等大事，您要是看好了中意的房子，還要不要問(wèn)問(wèn)家里的意見(jiàn)呢？”MAN原則判斷決策人（1）面對(duì)男性客戶銷售：“李先生，今天天氣多好啊，您來(lái)看房怎么沒(méi)帶太太一起來(lái)呢？”客戶：“她周末忙著逛街呢，房子這種事她從來(lái)都不操心?！变N售：“是嗎？這說(shuō)明太太相信您，尊重您，才這么放心的。買房這種大事，確實(shí)是男主人做主的多，您說(shuō)是吧？”客戶：“對(duì)

15、啊。”（1）面對(duì)女性客戶銷售：“張姐，您出來(lái)看房怎么沒(méi)把先生一塊叫來(lái)呢？”客戶：“他忙著出差呢，沒(méi)工夫跟我看房子?！变N售：“呵呵，那您要是真看上了一套好房子，先生不在，做不了決定那多可惜啊?！笨蛻簦骸斑@沒(méi)問(wèn)題，他之前看過(guò)這個(gè)樓盤(pán)，比較滿意，我看好的他也一定會(huì)喜歡的?！变N售：“這么說(shuō)一套好房子您就可以自己做主了！”客戶：“是啊?！变N售：“看來(lái)您在您先生心目中可是很賢惠有能力的哦，您真讓人羨慕啊！”（1）面對(duì)夫妻客戶銷售：“李哥、張姐，你們一個(gè)是廣東人，一個(gè)是重慶人，千里姻緣一線牽，能生活得這么幸福真讓人羨慕。我挺好奇的，你們一個(gè)愛(ài)吃辣，一個(gè)愛(ài)吃甜的，那做起飯來(lái)到底依誰(shuí)的口味呢？”男客戶：“當(dāng)然依

16、她嘛！”銷售：“呵呵，要是待會(huì)兒你們一人看好了一套房子，那可怎么辦呢？”女客戶：“這沒(méi)問(wèn)題，他之前看過(guò)這個(gè)樓盤(pán)，比較滿意，我看好的他也一定會(huì)喜歡的。我們家呀，小事我做主，至于買車買房這樣的大事，都是他說(shuō)了算?！变N售：“你們兩口子這么恩愛(ài)幸福，真讓人羨慕??！”第四部：房型推介沙盤(pán)解說(shuō)沙盤(pán)解說(shuō)評(píng)價(jià)對(duì)手圈定房型常見(jiàn)難點(diǎn)1.如何高效介紹沙盤(pán)2.如何圈定意向房型3.如何評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)4.如何應(yīng)對(duì)低調(diào)客戶1.沙盤(pán)講解錯(cuò)誤1：_銷售：“這就是XX花園的整體規(guī)劃模型，占地12.8公頃，這邊是高校，那邊是公園，我們一期開(kāi)盤(pán)就售罄了，新開(kāi)盤(pán)的有六棟，交通很方便的.”條理紊亂1.沙盤(pán)講解錯(cuò)誤2：_銷售：“我們這個(gè)項(xiàng)目

17、占地12.8公頃，是北城面積最大的樓盤(pán)，項(xiàng)目分為兩期.”客戶：“這么大的社區(qū)會(huì)不會(huì)很擠、很吵鬧啊？”銷售：“先讓我介紹完樓盤(pán)，我們二期將于明年三月交房.”自說(shuō)自話1.沙盤(pán)講解錯(cuò)誤3：_銷售：“我們樓盤(pán)的容積率是2.1，綠化率是43%，這一房型的得房率是85%.”客戶：“什么是容積率啊，什么是得房率啊.”頻繁使用專業(yè)術(shù)語(yǔ)正確應(yīng)對(duì)技巧從大到小雙向交流深入淺出有的放矢2.圈定房型銷售：“您喜歡哪種戶型，有沒(méi)有看好哪一套呢？”客戶：“我也說(shuō)不清楚，還不太了解呢？”銷售：“您看看覺(jué)得哪種戶型適合自己呢？”客戶：“不知道啊。”錯(cuò)誤1：_直接逼問(wèn)客戶的理想房型2.圈定房型錯(cuò)誤2：如果客戶看好的戶型沒(méi)有房源了

18、，回答“沒(méi)房了”，或者“列舉該房型的毛病”客戶：“這種156平米的三居還有幾套？”銷售：“沒(méi)有了，都賣完了?！变N售：“這種戶型不好，三個(gè)臥室一個(gè)朝北，還有兩個(gè)對(duì)著大馬路，您還是看看這種128平米的戶型吧?！变N售：“156平米的三居昨天剛剛賣完，不過(guò)我們還有一種128平米的三居戶型，和156平米的相比，就少了一個(gè)小客廳，但是室內(nèi)格局更加科學(xué)，景觀和朝向也更好一些，您看看這個(gè)模型.”正確應(yīng)對(duì)技巧請(qǐng)教法：_“先生，如果讓您選擇，您會(huì)選哪棟樓哪套房子呢？”“先生，您覺(jué)得我剛介紹的這套房子怎么樣？”“先生，不知道您對(duì)這套房子有什么樣的看法？”讓客戶主動(dòng)表露自己的意愿第五部：帶客看房期 房樣板房現(xiàn) 房常見(jiàn)

19、難點(diǎn)1.如何介紹現(xiàn)房2.如何解說(shuō)樣板間3.如何介紹期房4.如何應(yīng)對(duì)樓盤(pán)缺陷1.介紹現(xiàn)房客戶：“層高多少??？”銷售：“3米.不對(duì)，好像是2.8米，您等等，我查一下?！笨蛻簦骸澳氵B層高都不確定，我怎么敢買你的房啊！”錯(cuò)誤1：_不專業(yè)1.介紹現(xiàn)房銷售：“這房屋內(nèi)格局設(shè)計(jì)得非常好，每個(gè)房間的通透性和采光都特別棒，在其他樓盤(pán)您肯定找不到設(shè)計(jì)這么合理的房子?！笨蛻簦骸坝羞@么好嗎？那這個(gè)衛(wèi)生間為什么正對(duì)著廚房啊？”錯(cuò)誤2：_虛夸樓盤(pán)1.介紹現(xiàn)房銷售：“廳36平米，李先生。這套房子層高2.8米，面積是158平米，這是客廳，這是陽(yáng)臺(tái)，這是主臥室，有步入式衣帽間，帶獨(dú)立衛(wèi)生間.”錯(cuò)誤3：_語(yǔ)言枯燥乏味（1）引導(dǎo)想

20、象銷售：王姐，您這套房旁邊的這一家，男主人是一位很有名氣的音樂(lè)家，女主人是一位教師，他們家孩子和您家的小公主一般大.銷售：王姐，每天站在窗口，能看著孩子放學(xué)歸來(lái)，看著孩子一天天成長(zhǎng)，多么開(kāi)心快樂(lè)??！銷售：王姐，您可以在陽(yáng)臺(tái)這兒擺一個(gè)小茶桌，再放兩張?zhí)僖危苣┑臅r(shí)候可以坐在這里，沏杯茶，聽(tīng)孩子咿咿呀呀地朗誦剛學(xué)會(huì)的一首首唐詩(shī).（2）引導(dǎo)討論時(shí)機(jī)：客戶帶著家人或者朋友一起來(lái)參觀好處：加深客戶對(duì)房子的印象，激發(fā)客戶的興趣前提：對(duì)討論的話題有足夠的把控能力“李先生，張姐，這么大的客廳，您打算怎么布置呢？”“李先生，張姐，你們說(shuō)，哪個(gè)臥室留給孩子呢？”（3）善提建議客戶：這套房子好是好，但就是缺一個(gè)小書(shū)

21、房，我從小就想有個(gè)自己的小書(shū)房。銷售：您看，您可以在臥室的這個(gè)角落設(shè)置一道屏風(fēng)，隔出一個(gè)10平米左右的小空間，這邊添兩個(gè)書(shū)柜，這樣有三個(gè)好處：一是景致好，隔出的小書(shū)房正對(duì)著公園，能俯瞰秀美的山水，有這樣的景色養(yǎng)眼，您看書(shū)或?qū)懳淖侄紩?huì)特別有感覺(jué)；第二個(gè)好處是方便，書(shū)房就在臥室里，累了就可以休息，休息夠了就可以翻翻書(shū)，兩不耽誤；第三個(gè)好處就是這道屏風(fēng)能讓這個(gè)房間看起來(lái)更有格調(diào)，更有神秘感。您說(shuō)這個(gè)想法怎么樣？客戶：到底是你專業(yè)，我就這么辦，你要是還有什么好點(diǎn)子，都要告訴我哦。2.介紹樣板房錯(cuò)誤1：客戶在樣板房?jī)?nèi)吸煙，或者把玩、挪動(dòng)房間內(nèi)的樣品，大驚小怪或高聲喝止?？蛻簦耗銈冞@個(gè)裝飾的花瓶不錯(cuò)啊，我

22、看看.銷售：哎呀，李先生，快放下，那個(gè)花瓶很名貴的，是不讓碰的！銷售：李先生，非常抱歉，這個(gè)樣品容易碎，怕傷到您，所以不讓動(dòng)。我們來(lái)看看客廳吧。2.介紹樣板房錯(cuò)誤2：客戶針對(duì)樣板房提出批評(píng)感到不滿時(shí)，銷售針?shù)h相對(duì)，展開(kāi)辯解或駁斥?？蛻簦哼@個(gè)樣板房設(shè)計(jì)得太不合理了，哪有臥室靠廚房這么近的?。′N售：呵呵，李先生，您觀察的真仔細(xì)。這廚房和臥室確實(shí)挨得很近，很可能會(huì)給臥室?guī)ビ蜔?，您是不是?dān)心這個(gè)？客戶：嗯。銷售：您看看我們廚房的設(shè)計(jì)就不會(huì)有這個(gè)擔(dān)憂了，廚房有兩個(gè)時(shí)流窗口，完全能保證空氣流通，在入口處設(shè)一道磨砂玻璃推拉門，既美觀又能有效隔絕油煙，您說(shuō)是吧？正確應(yīng)對(duì)技巧1.理解、包容客戶的批評(píng)和意見(jiàn)2.

23、充分引導(dǎo)客戶體驗(yàn)和想象3.真誠(chéng)贊美客戶的想法與設(shè)計(jì)4.謹(jǐn)慎回應(yīng)客戶的擔(dān)心與顧慮情景模擬演練李姐：這么大的陽(yáng)臺(tái)，景色真美??！銷售：是的，您的這個(gè)主臥室是東南朝向，陽(yáng)光充足，特別是這個(gè)270度的豪華觀景陽(yáng)臺(tái)，早晨起床，可以看到紅日東升，可以飽覽森林公園的湖光山色，每一天都從這樣的美景中醒來(lái)，一整天的心情是多么的愉快??！李姐：真是不錯(cuò)，我要在這里擺一個(gè)榻榻米，可以做，可以躺，還可以對(duì)著陽(yáng)光練瑜伽。銷售：李姐，您這個(gè)想法真不錯(cuò)！光是想想就讓人覺(jué)得很向往呢。看您的氣質(zhì)這么好，肯定有不少漂亮衣服吧，我們來(lái)看看您的步入式衣帽間吧。您看，這里面有兩組高柜，兩組矮柜，還有一個(gè)玻璃櫥窗，您的裙子、套裝可以掛在高柜

24、那邊兒，鞋子可以放在矮柜這里，首飾飾品可以擺在櫥窗里，這樣的衣帽間幾乎是每一位女士的夢(mèng)想，您的閨蜜一定會(huì)非常羨慕的，怎么樣，喜歡嗎？第六部 異議處理異議處理流程傾聽(tīng)理解異議確認(rèn)異議處理效果確認(rèn)常見(jiàn)異議1.我先比較比較再?zèng)Q定2.我再考慮考慮3.我還要和家人再商量商量4.客戶看好同伴不喜歡5.客戶家人意見(jiàn)不統(tǒng)一6.客戶請(qǐng)來(lái)風(fēng)水大師1.我先比較比較再?zèng)Q定客戶：我想再比較比較銷售：“您想比較哪幾個(gè)樓盤(pán)呢？客戶：就你們這個(gè)，還有附近那個(gè)剛開(kāi)盤(pán)的樓盤(pán)。銷售：哦，好的。您可以那里考察一下，如果還是覺(jué)得我們的房子好，歡迎您回來(lái)。錯(cuò)誤1：_輕易讓客戶離開(kāi)1.我先比較比較再?zèng)Q定客戶：我想再去附近的XX樓盤(pán)看看，比

25、較比較。銷售：那個(gè)樓盤(pán)您就不要去看了，他們位置太偏了，前不著村后不著店，僻靜得很?？蛻簦菏菃?？我就想找個(gè)僻靜的地方，適合養(yǎng)老就行。錯(cuò)誤2：_貶低其他樓盤(pán)正確應(yīng)對(duì)技巧1銷售：方便說(shuō)說(shuō)是哪個(gè)樓盤(pán)嗎？客戶：XX小區(qū)，12樓，也是三室兩廳的。其他都還不錯(cuò)，就是小區(qū)有點(diǎn)兒小。銷售：嗯，應(yīng)該說(shuō)，XX小區(qū)那邊的地理位置也不錯(cuò)，挺繁華的，交通也方便，那里的三室戶型我也看過(guò)，正如您所說(shuō)的，那個(gè)小區(qū)確實(shí)小了點(diǎn)兒，只有五棟樓。小社區(qū)的綠化方面確實(shí)要差不少，缺少一些活動(dòng)空間。像您家里有小朋友，還是找個(gè)大社區(qū)的好，可以經(jīng)常帶著小朋友到戶外活動(dòng)活動(dòng)，和其他的小朋友經(jīng)常玩玩，您說(shuō)是嗎？客戶：是的，我也是這么想的，所以當(dāng)時(shí)就

26、沒(méi)馬上定。正確應(yīng)對(duì)技巧2銷售：是的，王先生，您說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)，買房子是件大事，需要謹(jǐn)慎。您剛才也仔細(xì)看過(guò)了，和您之前看的那套比較起來(lái)怎么樣？客戶：嗯，房間的光線比較好，客廳也挺大的。銷售：是啊，我們這套房子各方面條件都非常好，價(jià)格也很實(shí)在，很多客戶都很感興趣。買房子謹(jǐn)慎沒(méi)有錯(cuò)，但是很難得能看到一套這么符合自己要求的房子。王先生，好房子是不等人的。最近市場(chǎng)成交非?；鸨?，您看我們樓盤(pán)才開(kāi)盤(pán)不到一個(gè)月，就剩下沒(méi)幾套了。尤其是我們這一帶，不但地段好，交通便利，而且周邊商場(chǎng)林立，更為重要的是有個(gè)好學(xué)校，所以房子都非常搶手?？蛻簦核懔耍乙矐械迷倏戳?，那就這樣定了吧。正確應(yīng)對(duì)技巧3客戶：我再比較比較看看。銷售：

27、王先生，買房子如同買衣服一樣，這件料子好可價(jià)太高，那件價(jià)格適中，可惜樣式又沒(méi)這件新穎。選來(lái)選去難滿意，但總得買吧！其實(shí)呢，買什么都不能十全十美，主要看您側(cè)重點(diǎn)在哪個(gè)方面。就說(shuō)買房子吧，您想要客廳很完整的，那么它的廁所和廚房有不如意的地方，您想要房屋朝向好吧，那么它的廳又不能如您的意.任何東西都不是買最好的，而是買性價(jià)比最高的，最適合自己的，您說(shuō)是嗎？2.我再考慮考慮1.這套房子已經(jīng)很不錯(cuò)了，還需要考慮什么呢？2.如果你今天不能交定金，很可能這套房子就會(huì)被買走了，到時(shí)候想買也買不到了。3.如果您今天就能交定金的話，我可以向經(jīng)理申請(qǐng)看看能不能給您優(yōu)惠一點(diǎn)兒。常 見(jiàn) 錯(cuò) 誤正確應(yīng)對(duì)技巧1客戶：我再考

28、慮考慮，過(guò)兩天再說(shuō)吧。銷售：王先生，不瞞您說(shuō)，這次推出的優(yōu)惠房源就剩下這幾套了，而且這兩天一直都有很多客戶來(lái)參觀。您剛剛也看到了一下子就有兩位客戶去交定金了。按照目前的房?jī)r(jià)，能以這樣的優(yōu)惠價(jià)買到這么優(yōu)質(zhì)的房子，是非常少有的好機(jī)會(huì)。您就別猶豫啦！正確應(yīng)對(duì)技巧2客戶：我再考慮考慮，過(guò)兩天再說(shuō)吧。銷售：王先生，我能理解您的想法。其實(shí)，我們房子的配套設(shè)施和戶型設(shè)計(jì)您也都清楚，我就不多介紹了。之前您說(shuō)過(guò)工作的地方就在附近，如果您擁有了這套房子，就可以走路去上班，再也不用忍受擠公交的痛苦了。時(shí)間充裕的話，上班之前還能晨跑鍛煉一下，或者在家吃個(gè)早飯。這樣的環(huán)境住的才比較舒服，工作那么辛苦也值得了。正確應(yīng)對(duì)技

29、巧3客戶：我再考慮考慮，過(guò)兩天再說(shuō)吧。銷售：好極了！想考慮一下就表示您有興趣，對(duì)不對(duì)，王先生！客戶：興趣肯定有，要不就不用和你談那么長(zhǎng)時(shí)間了。不過(guò)，我還是覺(jué)得你們的價(jià)格有點(diǎn)兒貴。銷售：嗯，王先生，我能理解您的想法。現(xiàn)在的房?jī)r(jià)確實(shí)高，所以即使我們的樓盤(pán)給了再多的優(yōu)惠，大家都還是覺(jué)得貴。問(wèn)題是，我們不能就此比較，如果拿我們的樓盤(pán)與其他樓盤(pán)相比，您就會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)價(jià)格事實(shí)上并不高，是吧？第七部 價(jià)格談判并不是勝出的那一方，就會(huì)有贏的感覺(jué)談判的核心是：讓客戶找到贏的感覺(jué)常見(jiàn)難點(diǎn)1.一聽(tīng)報(bào)價(jià)，客戶馬上說(shuō)：太貴了吧！2.不會(huì)吧，XX小區(qū)每平米才賣15000元3.聽(tīng)到總價(jià)后，客戶馬上說(shuō)：那么貴？4.明明已經(jīng)給出

30、了底價(jià)，客戶還是不滿意5.一下幫我申請(qǐng)到98折，再打一點(diǎn)折我就買6.太貴了，我還是等等看吧，說(shuō)不定降價(jià)呢1.一聽(tīng)報(bào)價(jià)，客戶馬上說(shuō)太貴了1.這已經(jīng)不算貴了，原來(lái)還貴呢！2.一分錢一分貨，好房子肯定不便宜3.那您認(rèn)為多少錢不算貴呢？4.每平米8000元還貴？您到別的樓盤(pán)去比較比較就知道了5.這還貴啊，如果一平米8000元還貴，那在市區(qū)肯定買不到房子了，只能去郊區(qū)買了。常 見(jiàn) 錯(cuò) 誤正確應(yīng)對(duì)技巧1客戶：一平米18000元，太貴了吧！銷售：是的，張小姐，這套房子的價(jià)格是比其他的貴了一點(diǎn)點(diǎn)。不過(guò)，您也發(fā)現(xiàn)了，這套房子是南北朝向的，采光和通風(fēng)都非常好。更重要的是，它還送了一個(gè)20平米的大露臺(tái)，這樣折合起來(lái)

31、的單價(jià)其實(shí)比八樓那套還要低。您不但可以在這個(gè)露臺(tái)上面種些花草，陶冶身心，甚至可以將它改造成一個(gè)陽(yáng)光房。我們這個(gè)樓盤(pán)綠化率達(dá)到了45%，居住在這里面就像住在公園里；而且小區(qū)里各項(xiàng)配套設(shè)施都非常齊全，不但有許多健身器材，還有老人社區(qū)活動(dòng)中心，離小區(qū)50米就有一個(gè)菜市場(chǎng)和超市，您的父母可以在這里享受天倫之樂(lè)，您購(gòu)物也方便，這樣您的家人住的也開(kāi)心。你說(shuō)是嗎？正確應(yīng)對(duì)技巧2客戶：一平米要18000元，這么貴！。銷售：張先生，我能理解您的感受，這兩年房?jī)r(jià)確實(shí)漲了不少。不過(guò)，仔細(xì)分析一下，我們這個(gè)項(xiàng)目的價(jià)格其實(shí)并不高。XX路上的XX小區(qū)您有去看過(guò)嗎？那里不但地段比我們偏僻，而且公攤又大，可是價(jià)格卻和我們差不

32、多。正確應(yīng)對(duì)技巧3客戶：每平米要8000元，不是吧，怎么那么貴!銷售：王先生，您要知道，我們這個(gè)樓盤(pán)是由知名建筑大師XX設(shè)計(jì)的，他設(shè)計(jì)的房子一向受業(yè)界的肯定，許多知名房地產(chǎn)公司都爭(zhēng)相請(qǐng)他設(shè)計(jì)呢。而且我們是國(guó)內(nèi)知名的大開(kāi)發(fā)商，我們的建筑質(zhì)量都是非常好的！2.不會(huì)吧，XX小區(qū)每平米才賣15000元1.您非要這么比，我也沒(méi)辦法。2.這能比嗎，他們是小開(kāi)發(fā)商，樓盤(pán)小，檔次比我們差多了，質(zhì)量又不怎么樣！3.是嗎，樓盤(pán)不一樣，價(jià)格當(dāng)然也不一樣！常 見(jiàn) 錯(cuò) 誤正確應(yīng)對(duì)技巧1客戶：不會(huì)吧，一平米16000元？對(duì)面的XX小區(qū)一平米才不到15000員呢！銷售：您說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)。我很想請(qǐng)教您個(gè)問(wèn)題，您喜歡開(kāi)高級(jí)轎車還是普

33、通轎車呢？客戶：當(dāng)然是高級(jí)轎車。銷售：那就對(duì)了。三星級(jí)和五星級(jí)是沒(méi)法比的。海景第一排和海景第二排肯定也是沒(méi)法比的，誰(shuí)都希望能真正的在家就能看到海。您說(shuō)是嗎？正確應(yīng)對(duì)技巧2客戶：不會(huì)吧，一平米16000元？對(duì)面的XX小區(qū)一平米才不到15000員呢！銷售：您能看出這本筆記本多少錢嗎？還有另外一本呢？您仔細(xì)看一下，可以先看看它們的紙質(zhì)，如果只是這樣看，您根本看不出哪一本價(jià)值8元，哪一本價(jià)值5元。您看，這么小的商品就如此，像房子就更不用說(shuō)了。正確應(yīng)對(duì)技巧300000客戶：一平米要16000元，那么貴！對(duì)面的XX小區(qū)一平米才15000元呢！銷售：林小姐，您說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)，我們這里的價(jià)格是比XX小區(qū)的高一些。不過(guò)，您也知道，他們的公攤達(dá)到了25%