1、約見、接近顧客的約見、接近顧客的方法與溝通技巧方法與溝通技巧案例分析案例分析模擬演練模擬演練 【案例案例1】 一位推銷員到某公司推銷產(chǎn)品，被拒之門外。女秘書給他提供一個信息：總經(jīng)理的寶貝女兒正在集郵。第二天推銷員快速翻閱有關(guān)集郵的書刊，充實自己的集郵知識，然后帶上幾枚精美的郵票又去找經(jīng)理，告訴他是專門為其女兒送郵票的。一聽說有精美的郵票，經(jīng)理熱情相迎，還把女兒的照片拿給推銷員看，推銷員趁機夸其女兒漂亮可愛，于是兩人大談育兒經(jīng)和集郵知識，非常投機，一下子熟識起來?！景咐咐?】 有一次，一個推銷員向一位律師推銷保險。律師很年輕，對保險沒有興趣。但推銷員離開時的一句話卻引起了他的興趣。 推銷員說：

2、“安德森先生，如果允許的話，我愿繼續(xù)與您保持聯(lián)絡(luò)，我深信您前程遠(yuǎn)大?！?“前程遠(yuǎn)大，何以見得？”聽口氣，好像是懷疑推銷員在討好他。 幾周前，我聽了您在州長會議上的演講，那是我聽過的最好一的演講。這不是我一個人的意見，很多人都這么說。” 聽了這番話，他竟有點喜形于色了。推銷員請教他如何學(xué)會當(dāng)眾演講的，他的話匣子就打開了，說得眉飛色舞。臨別時 他說：“歡迎您隨時來訪?！?沒過幾年，他就成為當(dāng)?shù)胤浅３晒Φ囊晃宦蓭?。推銷員和他保持聯(lián)系，最后成了好朋友，保險生意自然也越來越多?！景咐咐?】 一個女孩推銷一種洗地毯的水，她敲開了一家的門，當(dāng)時女主人很忙，對這位推銷員確實不太感興趣，而這個女孩子經(jīng)過專業(yè)化

3、的訓(xùn)練，她說：“太太，你不買沒有關(guān)系的，我只是告訴你，現(xiàn)在市場上已經(jīng)有了這種洗地毯的水，你看一看，真的很好，你們家的房于那么大，地毯很漂亮，有沒有什么地方有一點點臟，我?guī)湍闳デ逑辞逑础！苯Y(jié)果這位婦女只好打開了大門，讓她進來，餐廳的地毯上有小孩灑的可樂水，這位婦女說：“那么你看看能不能幫我清洗掉。”她就把一點清潔劑倒在上面，擦一擦，然后再拿毛巾一抹，??！那里的污點就不見了，這位婦女也覺得很吃驚，一下買了兩瓶。 日本一家鑄砂廠的推銷員為了重新打進已多年未曾往來的一家鑄鐵廠，多次前往該廠拜訪采購課長。但是采購課長始終避而不見，推銷員死纏不放，于是那位采購課長迫不得已給他5分鐘的見面時間，希望這位推銷

4、員能夠知難而退。 這位推銷員胸有成竹，走進辦公室后，在采購課長向前一聲不響地攤開一張報紙，然后從皮包里取出一個砂袋，突然間推銷員將里面的鑄砂猛地倒在報紙上，頓時屋內(nèi)砂塵飛揚，幾乎令人窒息，嗆得課長咳了幾聲。 采購課長十分惱火地大吼起來：“你在干什么?” 這時推銷員才不慌不忙地開口說話：“這是貴公司目前所采用的鑄砂，是上星期我從你們的生產(chǎn)現(xiàn)場向領(lǐng)班取來的樣品?！?說著他又在地上另外鋪上了一張報紙，然后又從皮包里取出另一袋鑄砂倒在報紙上，這次卻不見砂塵飛揚，面對靜靜躺在這張報紙上的這堆鑄砂，令采購課長十分驚異。 緊接著這位推銷員又取出兩袋樣品，對其性能、硬度和外觀都做了詳細(xì)的對比和介紹，使那位采購

5、課長驚嘆不已。 就是在這場戲劇性的演示中，推銷員將兩種鑄砂的質(zhì)量以最直觀的方式展現(xiàn)在客戶面前，并順利地贏得了一家大客戶【案例案例4】【案例案例5】 一名礦泉水推銷員上門推銷，下面時他與一位家庭住七樓的家庭主婦的對話。 推銷員：“夏天到了，自來水供應(yīng)正常嗎？水質(zhì)如何？ 家庭主婦：“供應(yīng)不正常，水質(zhì)又不好?！?推銷員：“如果有一種既純凈又有保健功能的飲用水，您的家庭愿意接受嗎？“ 家庭主婦：“可以考慮” 推銷員：如果我們每周兩次送水上門，既經(jīng)濟又方便，這樣的服務(wù)方式您會滿意嗎？“ 家庭主婦：“非常好，那我就訂三個月的用量吧?！薄景咐咐?】 格林先生是一家雜貨店的老板，他非常頑固保守，非常討厭別人

6、向他推銷。這次，香皂推銷員彼得來到店鋪前，還未開日，他就大聲喝道：“你來干什么？”但這位推銷員并未被嚇倒，而是滿臉笑容地說：“先生，您猜我今天是來干什么的？” 雜貨店老板毫不客氣地回敬他：“你不說我也知道，還不是向我推銷你們那些破玩意兒的！” 彼得聽后不僅沒有生氣，反而哈哈大笑起來，他微笑地說道：“您老人家聰明一世，糊涂一時，我今天可不是向您推銷的，而是求您老向我推銷的啊” 雜貨店老板愣住了，“你要我向你推銷什么？” 彼得頗為認(rèn)真地回答：“我聽說您是這一地區(qū)最會做生意的，香皂的銷量最大，我今天是來討教一下您老的推銷方法？” 雜貨店老板活了一輩子，其中大半生的時間都是在這間小雜貨店中度過的，還從

7、來沒有人登門向他求教過，今天看到眼前這位年輕的推銷員對他是如此的崇敬有加，心中不免得意萬分。 于是，雜貨店的老板便興致勃勃地向彼得大談其生意經(jīng)，談他的雜貨店，從他小的時候跟隨父親做生意，談到后來自己接過這間小店，最后一直說到現(xiàn)在：“人都已經(jīng)老了，但我仍然每天守著這個雜貨店，舍不得離開它。在這里我可以每天都能見到那些老朋友、老顧客，為他們提供服務(wù)，同他們一起聊聊天，我過的非常愉快?！?老人家與推銷人員聊了整整一個下午，而且聊得非常開心，直到推銷員起身告辭，剛到門口，老頭子突然想起什么來了，大聲說：“喂，請等一等，聽說你們公司的香皂很受歡迎，給我訂30箱?！?英國的十大推銷高手之一約翰凡頓的名片與

8、眾不同，每一張上面都印著一個大大的25，下面寫的是約翰凡頓，英國X X公司。當(dāng)他把名片遞給客戶的時候，幾乎所有人的第一個反映都是相同的：“25，什么意思？” 約翰凡頓就告訴他們：“如果使用我們的機器設(shè)備，您的成本就將會降低25。”這一下子就引起了客戶的興趣，約翰凡頓還在名片的背面寫上這么一句話：“如果您有興趣，請撥打電話X X X X X X。”然后將這個名片裝在信封里，寄給全國各地客戶。結(jié)果把許多人的好奇心都激發(fā)出來了，客戶紛紛打電話過來咨詢?！景咐咐?】模擬演練模擬演練 試以推銷某一具體產(chǎn)品為例，模擬演練約見、接近顧客的場景 1、運用電話約見方式模擬演練約見顧客的場景 2、至少運用2種接近顧客的方法模擬演練接近顧客的場景思考：思考：約見的內(nèi)容約見的內(nèi)容v 1、約見對象、約見對象（Who)v 2、約見事由、約見事由（Why)v 3、訪問時間、訪問時間(when)v 4、約見地點、約見地點(where) 接近顧客的方法接近顧客的方法v 介紹接近法v 推銷品接近法v 利益接近法v 贊