1、1 1客戶接近的設(shè)計客戶接近的設(shè)計 Q1客戶的有效接近客戶的有效接近 Q2約見目標客戶約見目標客戶 Q3建立客戶信任建立客戶信任 Q4第六章第六章 接近目標客戶接近目標客戶 2 2引例了解客戶的性格是接近成功的關(guān)鍵了解客戶的性格是接近成功的關(guān)鍵安塞爾是鉛管和暖氣材料的推銷商安塞爾是鉛管和暖氣材料的推銷商, ,多年以來一直想跟布魯克林的某一位鉛管包商做生多年以來一直想跟布魯克林的某一位鉛管包商做生意。那位鉛管包商業(yè)務(wù)做得極大意。那位鉛管包商業(yè)務(wù)做得極大, ,信譽也出奇的好。但是安塞爾一開始就吃足了苦頭。信譽也出奇的好。但是安塞爾一開始就吃足了苦頭。那位鉛管包商是一位喜歡使人窘迫的人那位鉛管包商是

2、一位喜歡使人窘迫的人, ,以粗線條、無情、刻薄為傲。他坐在辦公桌的以粗線條、無情、刻薄為傲。他坐在辦公桌的后面后面, ,嘴里銜著雪茄嘴里銜著雪茄, ,每次安塞爾打開他辦公室的門時每次安塞爾打開他辦公室的門時, ,他就咆哮著說他就咆哮著說: :“今天什么也不要今天什么也不要! !不要浪費你我的時間不要浪費你我的時間! !走開吧走開吧! !”然后有一天然后有一天, ,安塞爾試試另一種方式安塞爾試試另一種方式, ,而這個方式就建立了而這個方式就建立了生意上的關(guān)系生意上的關(guān)系, ,交上了一個朋友交上了一個朋友, ,并得到可觀的訂單。并得到可觀的訂單。安塞爾的公司正在商談安塞爾的公司正在商談, ,準備在

3、長島皇后新社區(qū)辦一家新的分公司。那位鉛管包商對那準備在長島皇后新社區(qū)辦一家新的分公司。那位鉛管包商對那個地方很熟悉個地方很熟悉, ,并且做了很多生意并且做了很多生意, ,因此因此, ,安塞爾去拜訪他時就說安塞爾去拜訪他時就說: :“先生先生, ,我今天不是來我今天不是來推銷什么東西的推銷什么東西的, ,我是來請你幫忙的。不知道你能不能撥出一點時間和我談一談我是來請你幫忙的。不知道你能不能撥出一點時間和我談一談? ?”“嗯嗯好吧好吧, ,”那位包商說那位包商說, ,嘴巴把雪茄轉(zhuǎn)了一個方向嘴巴把雪茄轉(zhuǎn)了一個方向, ,“什么事什么事? ?快點說?？禳c說。”“我們的公司想在皇后新社區(qū)開一家分公司我們的

4、公司想在皇后新社區(qū)開一家分公司, ,”安塞爾先生說安塞爾先生說, ,“你對那個地方了解的程度你對那個地方了解的程度和住在那里的人一樣和住在那里的人一樣, ,因此我來請教你對此事的看法。這個打算是好呢因此我來請教你對此事的看法。這個打算是好呢, ,還是不好呢還是不好呢? ?”情況有些不同了情況有些不同了! !多年以來多年以來, ,那位包商向推銷商吼叫、命令他們走開那位包商向推銷商吼叫、命令他們走開, ,今天這位推銷人員今天這位推銷人員進來請教他的意見進來請教他的意見, ,一家大公司的推銷人員對于他們應(yīng)該做什么一家大公司的推銷人員對于他們應(yīng)該做什么, ,居然跑來請教他居然跑來請教他, ,使他使他覺

5、得自己很重要。覺得自己很重要。 3 3 “請坐請坐。請坐請坐?！彼f他說, ,并拉過來一把椅子。接著用一個多小時并拉過來一把椅子。接著用一個多小時, ,他詳細地解說了皇他詳細地解說了皇后新社區(qū)鉛管市場的特性和優(yōu)點。他不但同意那個分公司的地點后新社區(qū)鉛管市場的特性和優(yōu)點。他不但同意那個分公司的地點, ,而且還把他的腦而且還把他的腦筋集中在購買產(chǎn)業(yè)、儲備材料和開展?fàn)I業(yè)等全盤方案。他從告訴一個批發(fā)鉛管公筋集中在購買產(chǎn)業(yè)、儲備材料和開展?fàn)I業(yè)等全盤方案。他從告訴一個批發(fā)鉛管公司如何去展開業(yè)務(wù)司如何去展開業(yè)務(wù), ,而得到了一種重要人物的感覺。從那點而得到了一種重要人物的感覺。從那點, ,他擴展到私人方面他

6、擴展到私人方面, ,變變得非常友善得非常友善, ,并把家務(wù)的困難和夫婦不和的情形也向安塞爾訴苦一番。并把家務(wù)的困難和夫婦不和的情形也向安塞爾訴苦一番?！澳翘焱砩袭?dāng)我離開時那天晚上當(dāng)我離開時, ,”安塞爾說安塞爾說, ,“不但口袋里裝了一大筆初步的裝備訂單不但口袋里裝了一大筆初步的裝備訂單, ,而且而且也建立了堅固業(yè)務(wù)友誼的基礎(chǔ)。這位過去常常吼罵我的家伙也建立了堅固業(yè)務(wù)友誼的基礎(chǔ)。這位過去常常吼罵我的家伙, ,現(xiàn)在常和我一塊兒打現(xiàn)在常和我一塊兒打高爾夫球。這個改變高爾夫球。這個改變, ,都是因為我請他幫個小忙都是因為我請他幫個小忙, ,而使他覺得有一種重要人物的感而使他覺得有一種重要人物的感覺。

7、覺?！?問題問題: :還有什么有效辦法幫助接近目標客戶？還有什么有效辦法幫助接近目標客戶？4 4引例 布得歇爾保險公司的推銷人員在上門推銷之布得歇爾保險公司的推銷人員在上門推銷之前，首先給顧客寄各種保險說明書和簡單的前，首先給顧客寄各種保險說明書和簡單的調(diào)查表，并附上一張優(yōu)待券，寫明：調(diào)查表，并附上一張優(yōu)待券，寫明：“請您請您把調(diào)查表填好，撕下優(yōu)待券后寄返給我們，把調(diào)查表填好，撕下優(yōu)待券后寄返給我們，我們便會贈送兩枚羅馬、希臘、中國等世界我們便會贈送兩枚羅馬、希臘、中國等世界各國古代硬幣（仿制）。這是答謝您的協(xié)助，各國古代硬幣（仿制）。這是答謝您的協(xié)助，并不是要您加入我們的保險。并不是要您加入

8、我們的保險?！? 5l卡卡內(nèi)基在其著作中曾引述了這么一個故事：內(nèi)基在其著作中曾引述了這么一個故事：l耶魯大學(xué)的教授威廉耶魯大學(xué)的教授威廉. .菲爾普斯，孩提時候常去姨菲爾普斯，孩提時候常去姨媽家玩。有一次，姨媽家來了中年男客，當(dāng)他和媽家玩。有一次，姨媽家來了中年男客，當(dāng)他和姨媽談完正事后，轉(zhuǎn)過身跟菲爾普斯聊了起來。姨媽談完正事后，轉(zhuǎn)過身跟菲爾普斯聊了起來。那時，菲爾普斯正在擺弄一只小艇模型，對方似那時，菲爾普斯正在擺弄一只小艇模型，對方似乎對小艇的興趣也不淺，一直以它為話題，兩人乎對小艇的興趣也不淺，一直以它為話題，兩人很快成了朋友。很快成了朋友。l客人走了以后，菲爾普斯興奮的對姨媽說：客人走

9、了以后，菲爾普斯興奮的對姨媽說：“這這個人真有趣，我從來沒有見過那么喜愛小艇的個人真有趣，我從來沒有見過那么喜愛小艇的人。人?！?6 6l姨媽卻告訴他：姨媽卻告訴他：“那是一位紐約的名律師，他對小那是一位紐約的名律師，他對小艇一竅不通，也無絲毫興趣。艇一竅不通，也無絲毫興趣。”l“那他為什么跟我談得這么來勁？那他為什么跟我談得這么來勁？”l“因為，他是有禮貌的人，看到你熱衷于小艇模型，因為，他是有禮貌的人，看到你熱衷于小艇模型，所以就跟你感興趣的事呀！所以就跟你感興趣的事呀！”l姨媽一說，菲爾普斯方才恍然大悟。以后他回憶童姨媽一說，菲爾普斯方才恍然大悟。以后他回憶童年時代這件往事時，曾說：年時

10、代這件往事時，曾說：“那位律師給我的印象那位律師給我的印象太深了，至今依然鐫刻在我的記憶之中。太深了，至今依然鐫刻在我的記憶之中?！? 7IBM公司的那件小事 在在IBMIBM公司經(jīng)常可以看到這樣的公司經(jīng)?？梢钥吹竭@樣的“怪事怪事”：一大早，班車到：一大早，班車到公司后，很多人下車后就瘋狂往大樓的門口跑，速度非常公司后，很多人下車后就瘋狂往大樓的門口跑，速度非?？臁Ｆ鋵嵾@時候還沒到上班的時間，為什么大家都一窩蜂快。其實這時候還沒到上班的時間，為什么大家都一窩蜂往辦公室跑？原來公司的相關(guān)政策迫使員工珍惜每分每秒。往辦公室跑？原來公司的相關(guān)政策迫使員工珍惜每分每秒。例如銷售部和市場部并不是所有的員

11、工都有自己的辦公桌，例如銷售部和市場部并不是所有的員工都有自己的辦公桌，而是幾個人共用一個辦公桌，所以大家都想第一時間搶占而是幾個人共用一個辦公桌，所以大家都想第一時間搶占辦公桌，以便盡快整理資料后及早去見客戶，爭取有更多辦公桌，以便盡快整理資料后及早去見客戶，爭取有更多的時間和客戶一起度過。那么沒有辦公桌的同事怎么辦呢？的時間和客戶一起度過。那么沒有辦公桌的同事怎么辦呢？只能在客戶那里度過，這也促使銷售員用更多的時間去拜只能在客戶那里度過，這也促使銷售員用更多的時間去拜訪客戶，和客戶一起度過。訪客戶，和客戶一起度過。8 8公司這么成功，或者這件小事也起到了一公司這么成功，或者這件小事也起到了

12、一定的作用，他們意識到接近顧客的重要性。定的作用，他們意識到接近顧客的重要性。接近顧客是推銷過程的一個重要環(huán)節(jié)，能接近顧客是推銷過程的一個重要環(huán)節(jié)，能否成功地接受顧客，直接關(guān)系到整個推銷否成功地接受顧客，直接關(guān)系到整個推銷工作的成敗。成功的接近顧客不一定帶來工作的成敗。成功的接近顧客不一定帶來成功的交易，但成功的交易時以成功的接成功的交易，但成功的交易時以成功的接近顧客為先決條件的。近顧客為先決條件的。那么，如何進行科學(xué)地接近顧客呢？那么，如何進行科學(xué)地接近顧客呢？ “ “接近客戶的三十秒，決定了銷售的成敗接近客戶的三十秒，決定了銷售的成敗”這是這是成功銷售人共同的體驗成功銷售人共同的體驗接近

13、客戶在專業(yè)銷售技巧上，定義為接近客戶在專業(yè)銷售技巧上，定義為“由接觸潛在客戶，到切入主題的階由接觸潛在客戶，到切入主題的階段。段?！?010第1節(jié) 客戶接近的設(shè)計 一、制定客戶接近計劃一、制定客戶接近計劃 二、客戶接近前的準備二、客戶接近前的準備1111推銷接近的含義推銷接近的含義 推銷接近推銷接近：是指推銷人員正式與顧客所進行的第一次：是指推銷人員正式與顧客所進行的第一次面對面接觸，以便把推銷引入洽談的一個活動過程面對面接觸，以便把推銷引入洽談的一個活動過程 。推銷洽談的前奏，是推銷活動中的重要環(huán)節(jié)推銷洽談的前奏，是推銷活動中的重要環(huán)節(jié)是一個雙向溝通的過程是一個雙向溝通的過程 推銷員介紹有關(guān)

14、企業(yè)的背景、概況以及推銷品的特點推銷員介紹有關(guān)企業(yè)的背景、概況以及推銷品的特點和利益，引起顧客的注意和興趣。和利益，引起顧客的注意和興趣。 了解顧客的需要或面臨的問題，幫助顧客確定其真實了解顧客的需要或面臨的問題，幫助顧客確定其真實的購買目的，分析何種產(chǎn)品有利于其需要的滿足。的購買目的，分析何種產(chǎn)品有利于其需要的滿足。1212推銷接近的意義推銷接近的意義 接近準備工作的主旨就是要做到胸有成竹，使接近顧客的接近準備工作的主旨就是要做到胸有成竹，使接近顧客的工作具有較強的針對性，能夠有計劃有步驟的展開，避免工作具有較強的針對性，能夠有計劃有步驟的展開，避免失誤。失誤。 這個階段所做的搜集資料、選擇

15、接近策略、制定面談計劃這個階段所做的搜集資料、選擇接近策略、制定面談計劃以及精神上和物質(zhì)上的準備等工作，都是為接近顧客和約以及精神上和物質(zhì)上的準備等工作，都是為接近顧客和約見顧客提供依據(jù)，爭取主動高效地完成推銷。見顧客提供依據(jù)，爭取主動高效地完成推銷。 （一）有助于進一步認定準顧客的資格；（一）有助于進一步認定準顧客的資格； （二）有助于擬定接近策略；（二）有助于擬定接近策略； （三）有利于推銷人員制定推銷面談計劃；（三）有利于推銷人員制定推銷面談計劃； （四）可以減少或避免推銷工作中的失誤；（四）可以減少或避免推銷工作中的失誤； （五）能夠增強推銷人員成功的信心。（五）能夠增強推銷人員成功的

16、信心。1313推銷接近的目標推銷接近的目標 1 1）引起顧客注意）引起顧客注意 2 2）激發(fā)顧客的興趣）激發(fā)顧客的興趣，盡管顧客的興趣各不相，盡管顧客的興趣各不相同，但是都關(guān)心推銷人員會給他們帶來什么利同，但是都關(guān)心推銷人員會給他們帶來什么利益。只要把這一點說明，通常顧客都會與推銷益。只要把這一點說明，通常顧客都會與推銷人員繼續(xù)交談下去的。人員繼續(xù)交談下去的。 3 3）引導(dǎo)顧客轉(zhuǎn)入面談，努力促成交易）引導(dǎo)顧客轉(zhuǎn)入面談，努力促成交易。應(yīng)該。應(yīng)該注意的是，接近的時間過長，不能及時轉(zhuǎn)入面注意的是，接近的時間過長，不能及時轉(zhuǎn)入面談介入主題，會使顧客感到不著邊際而生厭。談介入主題，會使顧客感到不著邊際而

17、生厭。1414設(shè)立拜訪目標設(shè)立拜訪目標SMART原則原則 SPECIFIC SPECIFIC 具體的可實施的行動計劃具體的可實施的行動計劃 MEASURABLE MEASURABLE 可度量的可度量的( (數(shù)量數(shù)量、質(zhì)量質(zhì)量) ) ACHIEVABLE ACHIEVABLE 可達到的可達到的( (不難也不易不難也不易) ) RELEVANT RELEVANT 與策略相關(guān)與策略相關(guān)( (目標目標、產(chǎn)品產(chǎn)品) ) TIMING TIMING 有時間限制的有時間限制的1515建立拜訪戰(zhàn)略建立拜訪戰(zhàn)略n 什么時間拜訪客戶客戶最好什么時間拜訪客戶客戶最好? ?n 產(chǎn)品可以解決客戶哪些方面的問題產(chǎn)品可以解

18、決客戶哪些方面的問題? ?n 什么是客戶的需要什么是客戶的需要? ?n 客戶有準備購買的條件嗎客戶有準備購買的條件嗎? ?n 在拜訪的各階段我該做什么在拜訪的各階段我該做什么? ?n 可以使用哪些輔助工具可以使用哪些輔助工具? ? ( (紀念品、贈品、促銷品紀念品、贈品、促銷品) )n 客戶可能的異議客戶可能的異議( (負反饋負反饋) )是什么是什么? ?1616一、制定客戶接近計劃一、制定客戶接近計劃 1 1、確定拜訪計劃、確定拜訪計劃 （1 1）FINDFIND找尋及收集事實找尋及收集事實 （2 2）FILTERFILTER選擇收集的資料選擇收集的資料 （3 3）FIGUREFIGURE擬

19、定初步計劃擬定初步計劃 （4 4）FACEFACE制定實施行動計劃制定實施行動計劃 （5 5）FOLLOW FOLLOW 計劃的實施計劃的實施1717 2 2、明確拜訪時機、明確拜訪時機 商談的時機，因客戶的行業(yè)、部門各有不同，商談的時機，因客戶的行業(yè)、部門各有不同，你必須依照客戶的作息時間，找出最有效率的你必須依照客戶的作息時間，找出最有效率的商談時機。商談時機。 1818 3 3、預(yù)約客戶、預(yù)約客戶 （1 1） 預(yù)約內(nèi)容預(yù)約內(nèi)容 確定拜訪對象確定拜訪對象 確定拜訪時間確定拜訪時間 確定拜訪地點確定拜訪地點 接近客戶有三種方式：電話。接近客戶有三種方式：電話?！澳衬诚壬茫沂悄衬诚壬?/p>

20、，我是某某公司的業(yè)務(wù)代表，或者我是銷售部的某某人，我們某某公司的業(yè)務(wù)代表，或者我是銷售部的某某人，我們上次通過電話，或者我上次曾經(jīng)發(fā)郵件給您，您收到嗎上次通過電話，或者我上次曾經(jīng)發(fā)郵件給您，您收到嗎？如果不介意的話，您看我們什么時候見面？或者您方？如果不介意的話，您看我們什么時候見面？或者您方便的話，我們在禮拜三，或禮拜五我們選個時間見面好便的話，我們在禮拜三，或禮拜五我們選個時間見面好嗎？嗎？”；直接的拜訪。就是直接到客戶那兒去，這里；直接的拜訪。就是直接到客戶那兒去，這里也牽扯到陌生拜訪。信函?？梢酝ㄟ^信函或電子郵件也牽扯到陌生拜訪。信函。可以通過信函或電子郵件，約客戶來跟你談話。，約客戶

21、來跟你談話。 需要注意的是：你最好不要將主題擴展到銷售需要注意的是：你最好不要將主題擴展到銷售產(chǎn)品的特性或討論到產(chǎn)品的價格，因為如果你產(chǎn)品的特性或討論到產(chǎn)品的價格，因為如果你銷售的產(chǎn)品比較復(fù)雜，是不適合電話切入上述銷售的產(chǎn)品比較復(fù)雜，是不適合電話切入上述主題的。主題的。2121 （2 2）預(yù)約方式）預(yù)約方式日期日期拜訪客戶拜訪客戶拜訪時機拜訪時機拜訪內(nèi)容拜訪內(nèi)容第一周周1周2周3周4周5周6第二周周12222二、客戶接近前的準備二、客戶接近前的準備 1 1、進一步審驗潛在客戶的資格、進一步審驗潛在客戶的資格 2 2、客戶信息、客戶信息 3 3、擬定洽談計劃、擬定洽談計劃2323【小案例小案例】

22、 有一位推銷人員了解到，他所接近的準顧客是一位廠長，有一位推銷人員了解到，他所接近的準顧客是一位廠長，此人喜好書法，于是，該推銷人員決定從愛好入手開始推銷此人喜好書法，于是，該推銷人員決定從愛好入手開始推銷接近。當(dāng)在這位推銷人員第一次走進廠長辦公室后，首選發(fā)接近。當(dāng)在這位推銷人員第一次走進廠長辦公室后，首選發(fā)現(xiàn)墻上掛著幾幅裝裱精美的書法作品，而廠長正在小心翼翼現(xiàn)墻上掛著幾幅裝裱精美的書法作品，而廠長正在小心翼翼地拂去一幅書立軸上的灰塵。見此情景他走上前去對廠長說：地拂去一幅書立軸上的灰塵。見此情景他走上前去對廠長說：“看來您對書法有一定的研究啊。唔，晤，這幅書寫真，稱看來您對書法有一定的研究啊

23、。唔，晤，這幅書寫真，稱得上得上 送腳如游魚得水，舞筆如景山飛云送腳如游魚得水，舞筆如景山飛云，妙！看這懸，妙！看這懸針垂露之法的用筆，就具有多樣的變化美。好極了針垂露之法的用筆，就具有多樣的變化美。好極了” 廠長一聽，此人對書法很內(nèi)行，一定是書法同好，便說：廠長一聽，此人對書法很內(nèi)行，一定是書法同好，便說：“請坐，請坐下細談?wù)堊?，請坐下細談”?當(dāng)推銷員做了自我介紹，并且談到合同時，自然就當(dāng)推銷員做了自我介紹，并且談到合同時，自然就“好說好說”多了。最后推銷自然取得了成功。多了。最后推銷自然取得了成功。2424 這樣，兩人便從書法開始談起，越談越投機，這樣，兩人便從書法開始談起，越談越投機，

24、雙方的距離迅速縮小，很快便建立起融洽的雙方的距離迅速縮小，很快便建立起融洽的關(guān)系。時間不知不覺地流過，整整一個下午關(guān)系。時間不知不覺地流過，整整一個下午的時間很快就過去了，直到此時，這位廠長的時間很快就過去了，直到此時，這位廠長才想起來，還不知道來者的身份、姓名。所才想起來，還不知道來者的身份、姓名。所來何干。來何干。2525 案例 推銷人員小馬打電話約見從前的老顧客某醫(yī)院郝院長，推銷人員小馬打電話約見從前的老顧客某醫(yī)院郝院長，內(nèi)容如下：內(nèi)容如下： 小馬：小馬：“郝院長，您好郝院長，您好! !好長時間沒見了，今晚有空好長時間沒見了，今晚有空嗎嗎? ?我請您吃飯。我請您吃飯?！?” 郝院長：郝院

25、長：“不，謝謝。不，謝謝?！?” 小馬：小馬：“我們公司從國外剛進口一種新的心臟起搏我們公司從國外剛進口一種新的心臟起搏器，我想向您介紹一下。器，我想向您介紹一下。” ” 郝院長：郝院長：“有業(yè)務(wù)就想起找我啦有業(yè)務(wù)就想起找我啦? ?” 小馬：小馬：“當(dāng)然，我們是老朋友了嘛。當(dāng)然，我們是老朋友了嘛?！?” 郝院長：郝院長：“我恐怕讓你失望了。我恐怕讓你失望了。” ” 小馬：小馬：“為什么為什么? ?” 郝院長：郝院長：“一年前我就改任書記，從事黨務(wù)工作一年前我就改任書記，從事黨務(wù)工作了。了?！?接近的目標接近的目標 1 1引起顧客注意引起顧客注意 2 2激發(fā)顧客的興趣激發(fā)顧客的興趣 3 3引導(dǎo)顧

26、客轉(zhuǎn)入面談，努力促成交易引導(dǎo)顧客轉(zhuǎn)入面談，努力促成交易2727第2節(jié) 客戶的有效接近 一、客戶接近的方法一、客戶接近的方法 二、有效接近的策略二、有效接近的策略2828一、客戶接近的方法一、客戶接近的方法 1 1、介紹式接近、介紹式接近 （1 1）自我介紹接近法）自我介紹接近法 （2 2）他人推薦接近法）他人推薦接近法2929一、客戶接近的方法一、客戶接近的方法 2 2、演示式接近、演示式接近 （1 1）產(chǎn)品接近法）產(chǎn)品接近法 （2 2）表演接近法）表演接近法 （3 3）饋贈接近法）饋贈接近法3030 3 3、提問式接近、提問式接近 （1 1）詢問接近法）詢問接近法 （2 2）請教接近法）請教

27、接近法 （3 3）利益接近法）利益接近法 （4 4）震驚接近法）震驚接近法 （5 5）好奇接近法）好奇接近法 （6 6）贊美接近法）贊美接近法3131二、有效接近的策略二、有效接近的策略 1 1、用開場白贏取客戶好感、用開場白贏取客戶好感 （1 1）突出經(jīng)濟利益）突出經(jīng)濟利益 如：如：“張經(jīng)理，我是來告訴你貴公司節(jié)省一半電張經(jīng)理，我是來告訴你貴公司節(jié)省一半電費的方法。費的方法?！?，“王廠長，我們的機器比你目前王廠長，我們的機器比你目前的機器速度快、耗電少、更精確，能降低你的生的機器速度快、耗電少、更精確，能降低你的生產(chǎn)成本。產(chǎn)成本?！保瓣悘S長，你愿意每年在毛巾生產(chǎn)陳廠長，你愿意每年在毛巾生產(chǎn)

28、上節(jié)約上節(jié)約5萬元嗎萬元嗎?”3232二、有效接近的策略二、有效接近的策略 1 1、用開場白贏取客戶好感、用開場白贏取客戶好感 （2 2）真誠的贊美）真誠的贊美 例如：例如：“王總，您這房子真漂亮。王總，您這房子真漂亮?！边@句話聽起這句話聽起來像拍馬屁。來像拍馬屁?！巴蹩?，您這房子的大廳設(shè)計得真王總，您這房子的大廳設(shè)計得真別致。別致?！边@句話就是贊美了。以這句話就是贊美了。以“贊美贊美”的方式的方式對顧客的外表、氣質(zhì)等進行贊美接近顧客。例如，對顧客的外表、氣質(zhì)等進行贊美接近顧客。例如，“您的包很特別，在哪里買的您的包很特別，在哪里買的”、“您的項鏈真您的項鏈真漂亮漂亮”、“哇，好漂亮的小妹妹，

29、和哇，好漂亮的小妹妹，和*媽長得一媽長得一模一樣模一樣”。通常來說，如果贊美得當(dāng)，顧客一般。通常來說，如果贊美得當(dāng)，顧客一般都會表示友好，并樂意與你交流。都會表示友好，并樂意與你交流。 3333二、有效接近的策略二、有效接近的策略 1 1、用開場白贏取客戶好感、用開場白贏取客戶好感 （3 3）引用有影響力的第三人）引用有影響力的第三人 例如：例如：“何先生，您的好友張安平先生要我來找何先生，您的好友張安平先生要我來找您，他認為您可能對我們的印刷機械感興趣，因您，他認為您可能對我們的印刷機械感興趣，因為，這些產(chǎn)品為他的公司帶來很多好處與方便。為，這些產(chǎn)品為他的公司帶來很多好處與方便?！?無論采取

30、何種方式接近顧客，要注意以下幾點：無論采取何種方式接近顧客，要注意以下幾點：一是要注意顧客的表情和反應(yīng)，要給顧客說話和一是要注意顧客的表情和反應(yīng)，要給顧客說話和提問的機會，而切忌一股腦地介紹，巴不得一口提問的機會，而切忌一股腦地介紹，巴不得一口氣將產(chǎn)品所有的特點和優(yōu)點說完。你必須知道，氣將產(chǎn)品所有的特點和優(yōu)點說完。你必須知道，接近顧客并不是要展示你的產(chǎn)品和口才，而是要接近顧客并不是要展示你的產(chǎn)品和口才，而是要與顧客與顧客“搭腔搭腔”，讓顧客說話，了解他真正的需，讓顧客說話，了解他真正的需求。二是提問要謹慎，不能問一些顧客不好回答求。二是提問要謹慎，不能問一些顧客不好回答的問題或是過于復(fù)雜的問題

31、。的問題或是過于復(fù)雜的問題。3535 2 2、找到客戶的對抗點、找到客戶的對抗點 3 3、控制時間策略、控制時間策略 4 4、減輕客戶心理壓力、減輕客戶心理壓力 一、推銷員作“不速之客”有什么弊端？推銷員約見顧客必須守時嗎？3737第3節(jié) 約見目標客戶 一、推銷接近的目標一、推銷接近的目標 二、約見客戶的方法二、約見客戶的方法 3838（一）約見的含義（一）約見的含義所謂所謂約見約見，從字面上來講，就是預(yù)約見面。從推銷人員的工作來看，從字面上來講，就是預(yù)約見面。從推銷人員的工作來看，是指推銷人員事先征得潛在顧客同意見面洽談的行動過程。約見既是指推銷人員事先征得潛在顧客同意見面洽談的行動過程。約

32、見既是推銷準備工作的延續(xù)，也是實施推銷工作的開始。推銷人員若不是推銷準備工作的延續(xù)，也是實施推銷工作的開始。推銷人員若不能成功地約見潛在顧客，就談不上接近潛在顧客，也就更談不上推能成功地約見潛在顧客，就談不上接近潛在顧客，也就更談不上推銷了。因此，推銷人員必須重視這一個環(huán)節(jié)的工作。銷了。因此，推銷人員必須重視這一個環(huán)節(jié)的工作。是否需要約見是否需要約見* *不約不見不約不見對于管理嚴格；公司規(guī)模大；管理良好的外商投資企業(yè)；對于管理嚴格；公司規(guī)模大；管理良好的外商投資企業(yè)；老顧客；老朋友老顧客；老朋友* *不約而見不約而見規(guī)模小的國營企業(yè)；集體、私營企業(yè)等規(guī)模小的國營企業(yè)；集體、私營企業(yè)等* *不

33、約而見不約而見對于讓顧客感到供過于求的產(chǎn)品；滯銷商品對于讓顧客感到供過于求的產(chǎn)品；滯銷商品3939（二）約見的重要性（二）約見的重要性1.有利于推銷人員成功地接近顧客，提高推銷效率。有利于推銷人員成功地接近顧客，提高推銷效率。 2.2.有利于推銷人員順利地開展推銷洽談。有利于推銷人員順利地開展推銷洽談。 3.3.有利于推銷人員客觀地進行推銷預(yù)測。有利于推銷人員客觀地進行推銷預(yù)測。4040一、推銷接近的目標一、推銷接近的目標 1 1、引起注意、引起注意 2 2、激發(fā)興趣、激發(fā)興趣 3 3、步入洽談、步入洽談 4 4、建立客戶信任、建立客戶信任4141約見的內(nèi)容約見的內(nèi)容 （一）確定約見的對象（一

34、）確定約見的對象 （二）確定約見的目的（二）確定約見的目的 （三）確定約見的時間（三）確定約見的時間 （四）確定約見的地點（四）確定約見的地點4242（一）確定約見的對象（一）確定約見的對象 （1）盡量設(shè)法直接約見購買決策人以及其他對購買盡量設(shè)法直接約見購買決策人以及其他對購買決策具有重大影響的人，那些有決策權(quán)的要人為方便決策具有重大影響的人，那些有決策權(quán)的要人為方便工作減少干擾，通常都配備專門的接待員。推銷人員工作減少干擾，通常都配備專門的接待員。推銷人員必須設(shè)法突破決策者下屬設(shè)置的障礙，爭取接待人員必須設(shè)法突破決策者下屬設(shè)置的障礙，爭取接待人員的合作與支持，與之建立較為友好的關(guān)系，即使初次

35、的合作與支持，與之建立較為友好的關(guān)系，即使初次不能直接約見決策者，也要通過接待人員了解到約見不能直接約見決策者，也要通過接待人員了解到約見決策者的時間和辦法，尋找直接約見購買決策者的機決策者的時間和辦法，尋找直接約見購買決策者的機會。避免在無權(quán)或無關(guān)人員身上浪費時間。會。避免在無權(quán)或無關(guān)人員身上浪費時間。 （2 2）要尊重接待人員或決策者周圍的人。）要尊重接待人員或決策者周圍的人。4343（二）確定約見的目的（二）確定約見的目的 （1 1）以認識推銷對象，給對方留下一個好印象為目的，）以認識推銷對象，給對方留下一個好印象為目的，并約定下次會談的時間；并約定下次會談的時間； （2 2）與顧客進行

36、試探性接觸，目的是進一步進行市場調(diào)）與顧客進行試探性接觸，目的是進一步進行市場調(diào)查，完善洽談前準備工作；查，完善洽談前準備工作； （3 3）正式向約見對象推銷商品；）正式向約見對象推銷商品； （4 4）與顧客正式簽訂合同；）與顧客正式簽訂合同； （5 5）向顧客提供咨詢與售前、售中、售后等各種服務(wù)；）向顧客提供咨詢與售前、售中、售后等各種服務(wù)； （6 6）收取貸款或催促顧客繳拖欠的貨款；）收取貸款或催促顧客繳拖欠的貨款； （7 7）與顧客聯(lián)絡(luò)感情，加深交往。）與顧客聯(lián)絡(luò)感情，加深交往。其原則是尊重顧客意愿，爭取顧客的合作，訪問事由言之其原則是尊重顧客意愿，爭取顧客的合作，訪問事由言之有理，避免

37、利用各種借口。有理，避免利用各種借口。4444 有家公司的推銷員通過同事介紹和一個經(jīng)理交換了名有家公司的推銷員通過同事介紹和一個經(jīng)理交換了名片，幾天后這位推銷員給經(jīng)理打電話片，幾天后這位推銷員給經(jīng)理打電話“經(jīng)理，你最近哪天經(jīng)理，你最近哪天方便，我想去拜訪您方便，我想去拜訪您”，經(jīng)理回答他，經(jīng)理回答他“最近確實比較忙，最近確實比較忙，過段時間吧過段時間吧”。 在經(jīng)理看來，在經(jīng)理看來，不知道為什么要見他不知道為什么要見他，他能幫經(jīng)理做什，他能幫經(jīng)理做什么呢？不知道。么呢？不知道。 到了第二周，那位推銷員給他打來電話到了第二周，那位推銷員給他打來電話“您看這周哪您看這周哪天方便，我想去拜訪您天方便，

38、我想去拜訪您”，經(jīng)理說，經(jīng)理說“這周我的工作安排也這周我的工作安排也挺緊張的，這樣吧，你把產(chǎn)品介紹先發(fā)給我看看挺緊張的，這樣吧，你把產(chǎn)品介紹先發(fā)給我看看”，推銷，推銷員說員說“好的。產(chǎn)品介紹發(fā)給他了，但他只用了十秒鐘看了好的。產(chǎn)品介紹發(fā)給他了，但他只用了十秒鐘看了幾眼，沒看到有幫助的內(nèi)容幾眼，沒看到有幫助的內(nèi)容, ,不再想理他了。不再想理他了。4545（三）確定約見的時間（三）確定約見的時間（1）客戶剛開張營業(yè)，正需要產(chǎn)品或服務(wù)的時候；客戶剛開張營業(yè)，正需要產(chǎn)品或服務(wù)的時候；（2 2）對方遇到喜事吉慶的時候，如晉升提拔、獲得某種獎勵等；）對方遇到喜事吉慶的時候，如晉升提拔、獲得某種獎勵等；（3

39、 3）顧客剛領(lǐng)到工資，或增加工資級別，心情愉快的時候；）顧客剛領(lǐng)到工資，或增加工資級別，心情愉快的時候；（4 4）節(jié)假日之際，或者碰上對方廠慶紀念、大樓奠基、工程竣工之）節(jié)假日之際，或者碰上對方廠慶紀念、大樓奠基、工程竣工之際；際；（5 5）客戶遇到暫時困難，急需幫助的時候；）客戶遇到暫時困難，急需幫助的時候；（6 6）顧客對原先的產(chǎn)品有意見，對你的競爭對手最不滿意的時候；）顧客對原先的產(chǎn)品有意見，對你的競爭對手最不滿意的時候；（7 7）下雨、下雪的時候。）下雨、下雪的時候。約見的主要原則之一就是要節(jié)省雙方的時間。推銷員應(yīng)根據(jù)下列因素來約見的主要原則之一就是要節(jié)省雙方的時間。推銷員應(yīng)根據(jù)下列因

40、素來選擇最佳訪問時間：訪問對象的工作與生活特點、訪問的目的要求、選擇最佳訪問時間：訪問對象的工作與生活特點、訪問的目的要求、訪問的地點和路線、訪問對象的意愿。訪問的地點和路線、訪問對象的意愿。4646不同的行業(yè)，不同的接觸時間會計師會計師醫(yī)生醫(yī)生行政人員行政人員股票行業(yè)股票行業(yè)銀行家銀行家公務(wù)員公務(wù)員飲食業(yè)飲食業(yè)建筑業(yè)建筑業(yè)律師律師教師教師零售商零售商月中月中上午上午1111點以后和下午兩點以前，最好的日子是雨天點以后和下午兩點以前，最好的日子是雨天上午上午1010點前后到下午點前后到下午3 3點止點止避免在開市后，最好在收市后避免在開市后，最好在收市后上午上午1010點前或下午點前或下午4

41、4點后點后工作時間內(nèi)，切勿在午飯前或下班前工作時間內(nèi)，切勿在午飯前或下班前避免在用餐時間，最好是下午避免在用餐時間，最好是下午3 3點到點到4 4點點大清早或收工時大清早或收工時上午上午1010點前或下午點前或下午4 4點后點后大約在下午大約在下午4 4點后，放學(xué)的時候點后，放學(xué)的時候避開周一或周末，其他時間最好是下午避開周一或周末，其他時間最好是下午2 2點到點到3 3點點4747（四）確定約見的地點（四）確定約見的地點 （1）選擇推銷人員的工作單位。選擇推銷人員的工作單位。 （2 2）各種社交場合和公共場所。）各種社交場合和公共場所。 （3 3）顧客工作單位。）顧客工作單位。 選擇訪問地點

42、的基本原則是方便顧客，有利于選擇訪問地點的基本原則是方便顧客，有利于推銷。從推銷實踐上看，辦公室推銷和家庭推推銷。從推銷實踐上看，辦公室推銷和家庭推銷時主要的推銷方式。且在社交場所進行推銷銷時主要的推銷方式。且在社交場所進行推銷約見，如招待會、座談會等顧客會更容易接受約見，如招待會、座談會等顧客會更容易接受4848約見的注意事項約見的注意事項問自己客戶為什么花時間接待你問自己客戶為什么花時間接待你? ?不讓不讓閑聊閑聊浪費你和客戶的寶貴時間浪費你和客戶的寶貴時間. .不要在約見里面提及太多的產(chǎn)品信息不要在約見里面提及太多的產(chǎn)品信息. .時間安排對客戶合適嗎時間安排對客戶合適嗎? ? 4949

43、游戲游戲: :隨便給一句話隨便給一句話, ,通過通過5 5人接話人接話, ,最后最后 回到銷售手機的話題回到銷售手機的話題. .前幾天是前幾天是918918的周年紀念日的周年紀念日 同學(xué)小張找了同學(xué)小張找了女朋友女朋友回到一個主題不容易回到一個主題不容易, ,但要記住但要記住: :目的是什么目的是什么195050二、約見客戶的方法二、約見客戶的方法 1 1、電話約見、電話約見 2 2、信函約見、信函約見 3 3、訪問約見、訪問約見5151 1 1）當(dāng)面約見：）當(dāng)面約見：所謂當(dāng)面約見，是指推銷員與顧客當(dāng)面約所謂當(dāng)面約見，是指推銷員與顧客當(dāng)面約定訪問事宜。當(dāng)面約見是一種理想的約見方式。定訪問事宜。

44、當(dāng)面約見是一種理想的約見方式。 在展銷會或訂貨會上、在社交場所、在推銷旅途中或在其在展銷會或訂貨會上、在社交場所、在推銷旅途中或在其他見面的場合與顧客不期而遇，推銷人員都要借機面約。他見面的場合與顧客不期而遇，推銷人員都要借機面約。當(dāng)面約見具有以下優(yōu)點：當(dāng)面約見具有以下優(yōu)點： 1 1、有利于發(fā)展雙方關(guān)系，加深雙方感情。當(dāng)面約見，能、有利于發(fā)展雙方關(guān)系，加深雙方感情。當(dāng)面約見，能及時得到顧客的反應(yīng)，縮短雙方的距離，增加親近感，甚及時得到顧客的反應(yīng)，縮短雙方的距離，增加親近感，甚至建立信任與友誼關(guān)系。至建立信任與友誼關(guān)系。 2 2、有助于推銷人員進一步作好接近準備，了解顧客的有、有助于推銷人員進一

45、步作好接近準備，了解顧客的有關(guān)情況。關(guān)情況。 3 3、面約一般比較可靠。有時約見情況比較復(fù)雜，非面約、面約一般比較可靠。有時約見情況比較復(fù)雜，非面約便說不清楚。當(dāng)面預(yù)約，可以消除對方的顧慮。便說不清楚。當(dāng)面預(yù)約，可以消除對方的顧慮。 4 4、節(jié)約信息傳遞費用，簡便易行，對雙方都比較方便。、節(jié)約信息傳遞費用，簡便易行，對雙方都比較方便。 5252 2）電信約見：電信約見：所謂電信約見，是指推銷人員利用電話、所謂電信約見，是指推銷人員利用電話、互聯(lián)網(wǎng)、傳真、電報等電訊手段約見顧客的方法?；ヂ?lián)網(wǎng)、傳真、電報等電訊手段約見顧客的方法。 推銷員的重點應(yīng)放在推銷員的重點應(yīng)放在“話話”上：首先，要精心設(shè)計開

46、場白，上：首先，要精心設(shè)計開場白，激起對方足夠的好奇心，使他們有繼續(xù)交談的愿望；其次，激起對方足夠的好奇心，使他們有繼續(xù)交談的愿望；其次，約見事由要充分，用詞簡明精煉、長話短說；第三，態(tài)度約見事由要充分，用詞簡明精煉、長話短說；第三，態(tài)度要誠懇，口齒清楚、語調(diào)親切。要誠懇，口齒清楚、語調(diào)親切。 電信約見的一般步驟包括：問候、介紹自己和公司、感謝電信約見的一般步驟包括：問候、介紹自己和公司、感謝顧客傾聽、道明約見目的、確定約見時間和地點、再一次顧客傾聽、道明約見目的、確定約見時間和地點、再一次致謝。致謝。 在預(yù)約客戶時，銷售人員必須以與客戶約定面談時間和地在預(yù)約客戶時，銷售人員必須以與客戶約定面

47、談時間和地點為主要目的，這一點是尤其需要注意的。點為主要目的，這一點是尤其需要注意的。5353推銷員：推銷員：“約翰先生，您好。我是約翰先生，您好。我是公司的推銷員肖恩。我聽說公司的推銷員肖恩。我聽說了在您太太身上發(fā)生的不幸，她的手部皮膚過敏好一些了嗎了在您太太身上發(fā)生的不幸，她的手部皮膚過敏好一些了嗎? ?”客戶：客戶：“沒有多大的改變，你知道，這種病是很難痊愈的。沒有多大的改變，你知道，這種病是很難痊愈的?！蓖其N員：推銷員：“那她的正常生活是不是也受到影響了呢那她的正常生活是不是也受到影響了呢? ?”客戶：客戶：“是的。她不能使用洗手液洗手，洗碗的工作也不得不由我是的。她不能使用洗手液洗手

48、，洗碗的工作也不得不由我來承擔(dān)，因為她的手一碰到洗潔精就疼痛難忍。來承擔(dān)，因為她的手一碰到洗潔精就疼痛難忍。”推銷員：推銷員：“真是不幸。不過不要著急，我這里有一些不會對您夫人真是不幸。不過不要著急，我這里有一些不會對您夫人的手造成傷害的清洗用品。您認為什么時間面談方便呢的手造成傷害的清洗用品。您認為什么時間面談方便呢? ?是這個星期是這個星期三上午三上午1010點點2020分還是星期四分還是星期四? ?”客戶：客戶：“你星期四下午你星期四下午3 3點到我家來吧。點到我家來吧。”推銷員：推銷員：“那好，約翰先生，請記住您星期四下午那好，約翰先生，請記住您星期四下午3 3點要接待點要接待公公司的

49、推銷員肖恩。沒問題吧司的推銷員肖恩。沒問題吧? ?”客戶：客戶：“沒問題。沒問題?！蓖其N員：推銷員：“好，我們星期四見。好，我們星期四見?！?案例 5454 3）信函約見：信函約見：信函約見是通過郵遞信函方式實現(xiàn)約見信函約見是通過郵遞信函方式實現(xiàn)約見的目的。的目的。 如碰到并不熟悉的顧客，寄去柬帖、會議通知、參觀如碰到并不熟悉的顧客，寄去柬帖、會議通知、參觀券或廣告函則是比較理想的方式。券或廣告函則是比較理想的方式。銷售人員在寫約見信函時應(yīng)注意以下幾個問題：銷售人員在寫約見信函時應(yīng)注意以下幾個問題： 1 1、信函形式親切、措辭委婉懇切。、信函形式親切、措辭委婉懇切。 2 2、內(nèi)容要簡潔、有重點

50、。、內(nèi)容要簡潔、有重點。 3 3、要引起顧客的興趣及好奇心。、要引起顧客的興趣及好奇心。 4 4、不要過于表露希望拜訪客戶的迫切心。、不要過于表露希望拜訪客戶的迫切心。 5 5、電話追蹤。、電話追蹤。5555信件約會樣本信件約會樣本 快干染料有限公司：快干染料有限公司： 909909瑞達路，北京，瑞達路，北京，100001100001 電話電話 （010010）6555293465552934 2002 2002年年1111月月2626日日 尊敬的楊先生：尊敬的楊先生： 在您日前的染料生意中，每升染料您至少少賺一在您日前的染料生意中，每升染料您至少少賺一元，我將在下周抵達貴地，并在周四上午專程

51、去拜訪您，元，我將在下周抵達貴地，并在周四上午專程去拜訪您，我們的染料報價肯定會使您大吃一驚。我們的染料報價肯定會使您大吃一驚。 如果周四上午不方便的話，請按上面的電話號碼如果周四上午不方便的話，請按上面的電話號碼與我聯(lián)系，我們再另約定時間。與我聯(lián)系，我們再另約定時間。 此致此致 敬禮敬禮 李小冰李小冰5656 某補鈣保健品的經(jīng)銷商對某一小區(qū)的居民每戶送了一某補鈣保健品的經(jīng)銷商對某一小區(qū)的居民每戶送了一封信，其內(nèi)容如下：封信，其內(nèi)容如下： 尊敬的女士尊敬的女士/ /先生：先生： 我公司為答謝貴小區(qū)多年來對本公司的支持，特邀請我公司為答謝貴小區(qū)多年來對本公司的支持，特邀請著名健康專家王教授于本月

52、著名健康專家王教授于本月1818日早日早9 9：0000在在1010號樓老年活號樓老年活動中心舉辦健康知識講座，現(xiàn)場免費提供健康咨詢，測量動中心舉辦健康知識講座，現(xiàn)場免費提供健康咨詢，測量血壓、血糖，并對血壓、血糖，并對6060歲以上的每位老人免費送我公司的歲以上的每位老人免費送我公司的XXXX牌老來樂強力鈣一瓶。牌老來樂強力鈣一瓶。 歡迎您屆時光臨！祝您健康、快樂！歡迎您屆時光臨！祝您健康、快樂！ 聯(lián)系電話：聯(lián)系電話：XXXXXXXX XXXXXXXX 聯(lián)系人：聯(lián)系人：XXXX XX XX保健品公司保健品公司 2008.10.102008.10.105757 下列約見信函的書寫有何不妥之處？

53、下列約見信函的書寫有何不妥之處？ “ “奉公司總經(jīng)理之命，擬于九日下午奉公司總經(jīng)理之命，擬于九日下午三時正，赴貴公司洽談三時正，赴貴公司洽談勝利型勝利型計算機推廣計算機推廣事宜，屆時務(wù)必等候勿出事宜，屆時務(wù)必等候勿出”5858 4）委托約見：委托約見：所謂委托約見，是指推銷人員委托第三者所謂委托約見，是指推銷人員委托第三者約見顧客的方法。約見顧客的方法。 受托人一般都是與訪問對象本人有一定社會關(guān)系或社會交受托人一般都是與訪問對象本人有一定社會關(guān)系或社會交往的人，與訪問對象關(guān)系密切的人或?qū)υL問對象有較大影往的人，與訪問對象關(guān)系密切的人或?qū)υL問對象有較大影響的人士是最為合適的受托人。受托人可以是推

54、銷員的同響的人士是最為合適的受托人。受托人可以是推銷員的同學(xué)、老師、同事、親戚、朋友、鄰居、上司、同行、接待學(xué)、老師、同事、親戚、朋友、鄰居、上司、同行、接待人員、秘書等，也可以是各種中介機構(gòu)。人員、秘書等，也可以是各種中介機構(gòu)。委托約見的優(yōu)點有：委托約見的優(yōu)點有： 容易達到約見顧客的目的，有利于推銷人員接近顧客；可容易達到約見顧客的目的，有利于推銷人員接近顧客；可以通過受托人與目標顧客的特殊關(guān)系對其施加影響，節(jié)省以通過受托人與目標顧客的特殊關(guān)系對其施加影響，節(jié)省推銷時間，提高推銷效率；有利于推銷人員明確重點，克推銷時間，提高推銷效率；有利于推銷人員明確重點，克服約見障礙，提高推銷效果服約見障

55、礙，提高推銷效果委托約見的局限性主要是：委托約見的局限性主要是： 受推銷人員社交圈大小等因素的制約；受推銷人員社交圈大小等因素的制約； 不如自約親切，顧客往往不給予足夠的重視；不如自約親切，顧客往往不給予足夠的重視； 不如自約可靠，如果受托人不太負責(zé)任，常常引起誤約。不如自約可靠，如果受托人不太負責(zé)任，常常引起誤約。59595）廣告約見法廣告約見法 利用各種廣告媒介約見顧客的方法利用各種廣告媒介約見顧客的方法 特點：將約見對象、約見目的、約見地點以及約見特點：將約見對象、約見目的、約見地點以及約見地方等準確的表述出來地方等準確的表述出來 適用于：約見對象太多或者約見對象不明確、不具適用于：約見

56、對象太多或者約見對象不明確、不具體的情況體的情況6）網(wǎng)絡(luò)約見法網(wǎng)絡(luò)約見法 利用互聯(lián)網(wǎng)與顧客在網(wǎng)上進行約見的方法利用互聯(lián)網(wǎng)與顧客在網(wǎng)上進行約見的方法 途徑：相關(guān)網(wǎng)站的發(fā)布信息或者電子郵件的方式途徑：相關(guān)網(wǎng)站的發(fā)布信息或者電子郵件的方式 某市教育局利用廣播、電視和手機短信發(fā)布如下信某市教育局利用廣播、電視和手機短信發(fā)布如下信息，約見考生和家長：息，約見考生和家長： 各位考生和家長大家好：市教育局組織招生辦、部分各位考生和家長大家好：市教育局組織招生辦、部分高校、初高中老師，與高校、初高中老師，與5 5月最后一個星期日（月最后一個星期日（X X月月X X日）日）8 8：00-1200-12：0000

57、，在市第一中學(xué)操場舉行中高考現(xiàn)場咨詢會，在市第一中學(xué)操場舉行中高考現(xiàn)場咨詢會，歡迎廣大考生和家長屆時光臨。歡迎廣大考生和家長屆時光臨。6060 你是中國電信的銷售經(jīng)理。星期一早上剛上班，你的你是中國電信的銷售經(jīng)理。星期一早上剛上班，你的經(jīng)理走到你的辦公桌前，把一張名片交給你說：經(jīng)理走到你的辦公桌前，把一張名片交給你說：“這這是是ABAB公司馬經(jīng)理的名片，這位馬經(jīng)理我還沒見過。這公司馬經(jīng)理的名片，這位馬經(jīng)理我還沒見過。這張名片是我們的另外一位顧客給我的，那位顧客和張名片是我們的另外一位顧客給我的，那位顧客和ABAB公司之間有業(yè)務(wù)關(guān)系，并了解到公司之間有業(yè)務(wù)關(guān)系，并了解到ABAB公司目前要進行企公

58、司目前要進行企業(yè)內(nèi)部通訊管理改革，可能要對原來的電話小總機進業(yè)內(nèi)部通訊管理改革，可能要對原來的電話小總機進行改裝。你按名片上的電話號碼給馬經(jīng)理打個電話，行改裝。你按名片上的電話號碼給馬經(jīng)理打個電話，最好這周和他約個時間見面談?wù)劇５綍r候我可以和你最好這周和他約個時間見面談?wù)?。到時候我可以和你一起去，時間你和馬經(jīng)理約好了再通知我。一起去，時間你和馬經(jīng)理約好了再通知我。” 請給馬經(jīng)理打約見電話。請給馬經(jīng)理打約見電話。2022-5-3060推銷約見練習(xí)6161 推銷接近練習(xí)1 你是一個辦公室文具銷售人員你是一個辦公室文具銷售人員 你拜訪的對象是某大型飲料企業(yè)的采購經(jīng)理你拜訪的對象是某大型飲料企業(yè)的采購

59、經(jīng)理 設(shè)計一個吸引人的開場白設(shè)計一個吸引人的開場白6262推銷員推銷員: :您好您好! !謝經(jīng)理謝經(jīng)理. .經(jīng)經(jīng) 理理: :你好你好! !請坐請坐. .推銷員推銷員: :我是中華文具公司的田先我是中華文具公司的田先, ,這是我的名片這是我的名片. .經(jīng)經(jīng) 理理: :你是田小姐你是田小姐, ,是嗎是嗎? ?推銷員推銷員: :對對對對對對推銷員推銷員: :貴公司的飲料我知道貴公司的飲料我知道, ,最近我觀察到最近我觀察到, ,在不少的商場專柜在不少的商場專柜, ,貴貴公司好象推出兒童果汁飲料公司好象推出兒童果汁飲料, ,銷售挺不錯銷售挺不錯. .經(jīng)經(jīng) 理理: :你對我們這方面很留意你對我們這方面很

60、留意, ,對對, ,我們確實有這方面的舉措我們確實有這方面的舉措. .推銷員推銷員: :因為我小孩特別喜歡喝貴公司的草莓味果汁因為我小孩特別喜歡喝貴公司的草莓味果汁, ,我發(fā)現(xiàn)貴公司我發(fā)現(xiàn)貴公司推出的果汁大概有四到五種吧推出的果汁大概有四到五種吧. .現(xiàn)在小孩的口味是很高現(xiàn)在小孩的口味是很高, ,所以說所以說: :做什做什么產(chǎn)品道理也是相同的么產(chǎn)品道理也是相同的, ,可能需要提供更加具有個性化的服務(wù)可能需要提供更加具有個性化的服務(wù), ,是嗎是嗎? ?經(jīng)經(jīng) 理理: :對對推銷員推銷員: :其實我今天來也是向貴公司推薦一下我們公司最新的辦公文其實我今天來也是向貴公司推薦一下我們公司最新的辦公文具具