1、報價階段的技巧與策略報價階段的技巧與策略案例案例1 1有一次，日本一家公司與美國一家公司進(jìn)行有一次，日本一家公司與美國一家公司進(jìn)行一場許可證貿(mào)易談判。談判伊始，美方代表便滔一場許可證貿(mào)易談判。談判伊始，美方代表便滔滔不絕地向日方介紹情況，而日方代表則一言不滔不絕地向日方介紹情況，而日方代表則一言不發(fā)，認(rèn)真傾聽，埋頭記錄。當(dāng)美方代表講完后，發(fā)，認(rèn)真傾聽，埋頭記錄。當(dāng)美方代表講完后，征求日方代表的意見，日方代表卻迷惘地表示征求日方代表的意見，日方代表卻迷惘地表示“聽不明白聽不明白”，只要求，只要求“回去研究一下回去研究一下”。幾星期后，日方出現(xiàn)在第二輪談判桌前的已幾星期后，日方出現(xiàn)在第二輪談判桌前

2、的已是全新的陣容，由于他們聲稱是全新的陣容，由于他們聲稱“不了解情況不了解情況”，美方代表只好重復(fù)說明了一次，日方代表仍是埋美方代表只好重復(fù)說明了一次，日方代表仍是埋頭記錄，以頭記錄，以“還不明白還不明白”為由使談判不得不暫告為由使談判不得不暫告休會。休會。到了第三輪談判，日方代表團(tuán)再次易將換兵到了第三輪談判，日方代表團(tuán)再次易將換兵并故伎重演，只告訴對方回去后一旦有結(jié)果便會并故伎重演，只告訴對方回去后一旦有結(jié)果便會立即通知美方。立即通知美方。半年多過去了，正當(dāng)美國代表團(tuán)因得不到日半年多過去了，正當(dāng)美國代表團(tuán)因得不到日方任何回音而煩躁不安、破口大罵日方?jīng)]有誠意方任何回音而煩躁不安、破口大罵日方?jīng)]

3、有誠意時，日方突然派了一個由董事長親率的代表團(tuán)飛時，日方突然派了一個由董事長親率的代表團(tuán)飛抵美國，在美國人毫無準(zhǔn)備的情況下要求立即談抵美國，在美國人毫無準(zhǔn)備的情況下要求立即談判，并拋出最后方案，以迅雷不及掩耳之勢，催判，并拋出最后方案，以迅雷不及掩耳之勢，催逼美國人討論全部細(xì)節(jié)。措手不及的美方代表終逼美國人討論全部細(xì)節(jié)。措手不及的美方代表終于不得不同日本人達(dá)成了一個明顯有利于日方的于不得不同日本人達(dá)成了一個明顯有利于日方的協(xié)議。協(xié)議。事后，美方首席代表無限感慨地說：事后，美方首席代表無限感慨地說：“這次這次談判，是日本在取得偷襲珍珠港之后的又一重大談判，是日本在取得偷襲珍珠港之后的又一重大勝利

4、勝利! !” 愛迪生在做某公司電氣技師時，他的一項(xiàng)發(fā)愛迪生在做某公司電氣技師時，他的一項(xiàng)發(fā)明獲得了專利。一天，公司經(jīng)理派人把愛迪生叫明獲得了專利。一天，公司經(jīng)理派人把愛迪生叫到辦公室，表示愿意購買愛迪生的專利，并讓愛到辦公室，表示愿意購買愛迪生的專利，并讓愛迪生開個價。迪生開個價。愛迪生想了想，回答道：愛迪生想了想，回答道：“我的發(fā)明對公司我的發(fā)明對公司有怎樣的價值，我不知道，請您先開個價吧。有怎樣的價值，我不知道，請您先開個價吧?！薄澳呛冒桑页瞿呛冒?，我出4040萬，怎么樣？萬，怎么樣？”經(jīng)理爽快經(jīng)理爽快地先報了價。談判順利結(jié)束了。事后愛迪生這樣地先報了價。談判順利結(jié)束了。事后愛迪生這樣說

5、：說：“我原來只想把專利賣我原來只想把專利賣500500美元，因?yàn)橐院竺涝驗(yàn)橐院蟮膶?shí)驗(yàn)還要用很多錢，所以再便宜些我也肯賣的實(shí)驗(yàn)還要用很多錢，所以再便宜些我也肯賣的。的?！卑咐咐? 2劉某要在出國定居前將私房出售，經(jīng)過幾次劉某要在出國定居前將私房出售，經(jīng)過幾次磋商，他終于同一個外地到本城經(jīng)商的張某達(dá)成磋商，他終于同一個外地到本城經(jīng)商的張某達(dá)成意向：意向：2020萬元，一次付清。萬元，一次付清。后來，張某看到了劉不小心從皮包中落出來后來，張某看到了劉不小心從皮包中落出來的護(hù)照等文件，他突然改變了態(tài)度，一會兒說房的護(hù)照等文件，他突然改變了態(tài)度，一會兒說房子的結(jié)構(gòu)不理想，一會兒說他的計劃還沒有最

6、后子的結(jié)構(gòu)不理想，一會兒說他的計劃還沒有最后確定，總之，他不太想買房了，除非劉愿意在價確定，總之，他不太想買房了，除非劉愿意在價格上作大的讓步。劉某不肯就范。雙方相持不下。格上作大的讓步。劉某不肯就范。雙方相持不下。當(dāng)時，劉的行期日益逼近，另尋買主已不大當(dāng)時，劉的行期日益逼近，另尋買主已不大可能，劉不動聲色。當(dāng)對方再一次上門試探時，可能，劉不動聲色。當(dāng)對方再一次上門試探時，劉說：劉說：“現(xiàn)在沒有心思跟你討價還價。過半年再現(xiàn)在沒有心思跟你討價還價。過半年再說吧，如果那時你還想要我的房子，你再來找說吧，如果那時你還想要我的房子，你再來找我。我?！闭f著還拿出了自己的飛機(jī)票讓對方看。說著還拿出了自己的

7、飛機(jī)票讓對方看。案例案例3 3張某沉不住氣了，當(dāng)場拿出他準(zhǔn)備好的張某沉不住氣了，當(dāng)場拿出他準(zhǔn)備好的2020萬萬元現(xiàn)金。元現(xiàn)金。其實(shí)，劉某也是最后一搏了，他作了最壞的其實(shí)，劉某也是最后一搏了，他作了最壞的準(zhǔn)備，以準(zhǔn)備，以1515萬元成交。萬元成交。v分析：分析：（1 1）張某突然改變了態(tài)度是抓住劉某什么心理？）張某突然改變了態(tài)度是抓住劉某什么心理？（2 2）劉某取得談判的勝利是抓住張某什么心理？）劉某取得談判的勝利是抓住張某什么心理？v張某是抓住劉某行期緊迫，急于出國和需要金張某是抓住劉某行期緊迫，急于出國和需要金錢的心理來迫使劉某在價格上做出大的讓步。錢的心理來迫使劉某在價格上做出大的讓步。v

8、劉某是抓住張某不能久等的心理而發(fā)出最后通劉某是抓住張某不能久等的心理而發(fā)出最后通牒，迫使對方不得不立即做出成交的決定。牒，迫使對方不得不立即做出成交的決定。v劉某采用了欲擒故縱的策略，既很好地掩飾了劉某采用了欲擒故縱的策略，既很好地掩飾了自己，又逼迫對方，從而取得談判的勝利。自己，又逼迫對方，從而取得談判的勝利。v案例說明：商務(wù)談判心理，既有助于培養(yǎng)自身案例說明：商務(wù)談判心理，既有助于培養(yǎng)自身的心理素質(zhì)，又有助于揣摩談判對手心理，實(shí)的心理素質(zhì)，又有助于揣摩談判對手心理，實(shí)施心理策略，促成談判成功。施心理策略，促成談判成功。 v美國談判專家麥科馬克有一次代表公司交涉一美國談判專家麥科馬克有一次代

9、表公司交涉一項(xiàng)購買協(xié)議，對方開始的開價是項(xiàng)購買協(xié)議，對方開始的開價是5050萬元，他和萬元，他和公司的成本分析人員都深信，只要用公司的成本分析人員都深信，只要用4444萬元就萬元就可以完成這筆交易?？梢酝瓿蛇@筆交易。v1 1個月后，他開始和對方談判，但對方卻又聲明個月后，他開始和對方談判，但對方卻又聲明原先的報價有誤，現(xiàn)在開價原先的報價有誤，現(xiàn)在開價6060萬元，這反倒使萬元，這反倒使麥科馬克先生懷疑自己原先的估計是否正確。麥科馬克先生懷疑自己原先的估計是否正確。v直到最后，當(dāng)他以直到最后，當(dāng)他以5050萬元的價格與對方成交時，萬元的價格與對方成交時，竟然感到非常滿意。這是因?yàn)?，他認(rèn)為是以低竟

10、然感到非常滿意。這是因?yàn)?，他認(rèn)為是以低于對手要價于對手要價1010萬之差達(dá)成了交易，而對方則成萬之差達(dá)成了交易，而對方則成功地遏制了他的進(jìn)一步要求。功地遏制了他的進(jìn)一步要求。案例案例v報價，不僅僅局限于商品的價格，而是報價，不僅僅局限于商品的價格，而是泛指談判一方向談判對手提出的所有要泛指談判一方向談判對手提出的所有要求，包括商品的質(zhì)量、數(shù)量求，包括商品的質(zhì)量、數(shù)量 、價格、價格 、包裝包裝 、運(yùn)輸、運(yùn)輸 、保險、保險 、支付、支付 、商檢、商檢 、索賠、仲裁等各項(xiàng)交易條件。索賠、仲裁等各項(xiàng)交易條件。v其中價格條款最為顯著，地位最為重要。其中價格條款最為顯著，地位最為重要。一、報價的定義一、報

11、價的定義v 合理性合理性合乎情理，能解釋的通。合乎情理，能解釋的通。 v 綜合性綜合性報價時，不僅要考慮按報價所獲利報價時，不僅要考慮按報價所獲利益，還要考慮該報價能否被對方接受，即報價益，還要考慮該報價能否被對方接受，即報價能否成功的機(jī)率問題。能否成功的機(jī)率問題。v 藝術(shù)性藝術(shù)性報價要報價要“狠狠”，要有信心，堅定而，要有信心，堅定而果斷；簡潔、明了，所用概念、術(shù)語、語言及果斷；簡潔、明了，所用概念、術(shù)語、語言及條件務(wù)必嚴(yán)謹(jǐn)、準(zhǔn)確條件務(wù)必嚴(yán)謹(jǐn)、準(zhǔn)確 ；賣方的報價必須是最高；賣方的報價必須是最高的，買方的報價應(yīng)該是最低的。的，買方的報價應(yīng)該是最低的。二、報價的原則二、報價的原則 注意：報價應(yīng)該

12、堅定、明確、完整，注意：報價應(yīng)該堅定、明確、完整，不加解釋和說明，因?yàn)閷Ψ娇隙〞τ嘘P(guān)內(nèi)容提出問題。不加解釋和說明，因?yàn)閷Ψ娇隙〞τ嘘P(guān)內(nèi)容提出問題。案例案例1 1有一次，日本一家公司與美國一家公司進(jìn)行有一次，日本一家公司與美國一家公司進(jìn)行一場許可證貿(mào)易談判。談判伊始，美方代表便滔一場許可證貿(mào)易談判。談判伊始，美方代表便滔滔不絕地向日方介紹情況，而日方代表則一言不滔不絕地向日方介紹情況，而日方代表則一言不發(fā)，認(rèn)真傾聽，埋頭記錄。當(dāng)美方代表講完后，發(fā)，認(rèn)真傾聽，埋頭記錄。當(dāng)美方代表講完后，征求日方代表的意見，日方代表卻迷惘地表示征求日方代表的意見，日方代表卻迷惘地表示“聽不明白聽不明白”，只要求

13、，只要求“回去研究一下回去研究一下”。幾星期后，日方出現(xiàn)在第二輪談判桌前的已幾星期后，日方出現(xiàn)在第二輪談判桌前的已是全新的陣容，由于他們聲稱是全新的陣容，由于他們聲稱“不了解情況不了解情況”，美方代表只好重復(fù)說明了一次，日方代表仍是埋美方代表只好重復(fù)說明了一次，日方代表仍是埋頭記錄，以頭記錄，以“還不明白還不明白”為由使談判不得不暫告為由使談判不得不暫告休會。休會。到了第三輪談判，日方代表團(tuán)再次易將換兵到了第三輪談判，日方代表團(tuán)再次易將換兵并故伎重演，只告訴對方回去后一旦有結(jié)果便會并故伎重演，只告訴對方回去后一旦有結(jié)果便會立即通知美方。立即通知美方。半年多過去了，正當(dāng)美國代表團(tuán)因得不到日半年多

14、過去了，正當(dāng)美國代表團(tuán)因得不到日方任何回音而煩躁不安、破口大罵日方?jīng)]有誠意方任何回音而煩躁不安、破口大罵日方?jīng)]有誠意時，日方突然派了一個由董事長親率的代表團(tuán)飛時，日方突然派了一個由董事長親率的代表團(tuán)飛抵美國，在美國人毫無準(zhǔn)備的情況下要求立即談抵美國，在美國人毫無準(zhǔn)備的情況下要求立即談判，并拋出最后方案，以迅雷不及掩耳之勢，催判，并拋出最后方案，以迅雷不及掩耳之勢，催逼美國人討論全部細(xì)節(jié)。措手不及的美方代表終逼美國人討論全部細(xì)節(jié)。措手不及的美方代表終于不得不同日本人達(dá)成了一個明顯有利于日方的于不得不同日本人達(dá)成了一個明顯有利于日方的協(xié)議。協(xié)議。事后，美方首席代表無限感慨地說：事后，美方首席代表無

15、限感慨地說：“這次這次談判，是日本在取得偷襲珍珠港之后的又一重大談判，是日本在取得偷襲珍珠港之后的又一重大勝利勝利! !” 愛迪生在做某公司電氣技師時，他的一項(xiàng)發(fā)愛迪生在做某公司電氣技師時，他的一項(xiàng)發(fā)明獲得了專利。一天，公司經(jīng)理派人把愛迪生叫明獲得了專利。一天，公司經(jīng)理派人把愛迪生叫到辦公室，表示愿意購買愛迪生的專利，并讓愛到辦公室，表示愿意購買愛迪生的專利，并讓愛迪生開個價。迪生開個價。愛迪生想了想，回答道：愛迪生想了想，回答道：“我的發(fā)明對公司我的發(fā)明對公司有怎樣的價值，我不知道，請您先開個價吧。有怎樣的價值，我不知道，請您先開個價吧?！薄澳呛冒桑页瞿呛冒?，我出4040萬，怎么樣？萬，怎

16、么樣？”經(jīng)理爽快經(jīng)理爽快地先報了價。談判順利結(jié)束了。事后愛迪生這樣地先報了價。談判順利結(jié)束了。事后愛迪生這樣說：說：“我原來只想把專利賣我原來只想把專利賣500500美元，因?yàn)橐院竺涝驗(yàn)橐院蟮膶?shí)驗(yàn)還要用很多錢，所以再便宜些我也肯賣的實(shí)驗(yàn)還要用很多錢，所以再便宜些我也肯賣的。的。”案例案例2 2劉某要在出國定居前將私房出售，經(jīng)過幾次劉某要在出國定居前將私房出售，經(jīng)過幾次磋商，他終于同一個外地到本城經(jīng)商的張某達(dá)成磋商，他終于同一個外地到本城經(jīng)商的張某達(dá)成意向：意向：2020萬元，一次付清。萬元，一次付清。后來，張某看到了劉不小心從皮包中落出來后來，張某看到了劉不小心從皮包中落出來的護(hù)照等文件，

17、他突然改變了態(tài)度，一會兒說房的護(hù)照等文件，他突然改變了態(tài)度，一會兒說房子的結(jié)構(gòu)不理想，一會兒說他的計劃還沒有最后子的結(jié)構(gòu)不理想，一會兒說他的計劃還沒有最后確定，總之，他不太想買房了，除非劉愿意在價確定，總之，他不太想買房了，除非劉愿意在價格上作大的讓步。劉某不肯就范。雙方相持不下。格上作大的讓步。劉某不肯就范。雙方相持不下。當(dāng)時，劉的行期日益逼近，另尋買主已不大當(dāng)時，劉的行期日益逼近，另尋買主已不大可能，劉不動聲色。當(dāng)對方再一次上門試探時，可能，劉不動聲色。當(dāng)對方再一次上門試探時，劉說：劉說：“現(xiàn)在沒有心思跟你討價還價。過半年再現(xiàn)在沒有心思跟你討價還價。過半年再說吧，如果那時你還想要我的房子，

18、你再來找說吧，如果那時你還想要我的房子，你再來找我。我。”說著還拿出了自己的飛機(jī)票讓對方看。說著還拿出了自己的飛機(jī)票讓對方看。案例案例3 3張某沉不住氣了，當(dāng)場拿出他準(zhǔn)備好的張某沉不住氣了，當(dāng)場拿出他準(zhǔn)備好的2020萬萬元現(xiàn)金。元現(xiàn)金。其實(shí)，劉某也是最后一搏了，他作了最壞的其實(shí)，劉某也是最后一搏了，他作了最壞的準(zhǔn)備，以準(zhǔn)備，以1515萬元成交。萬元成交。v分析：分析：（1 1）張某突然改變了態(tài)度是抓住劉某什么心理？）張某突然改變了態(tài)度是抓住劉某什么心理？（2 2）劉某取得談判的勝利是抓住張某什么心理？）劉某取得談判的勝利是抓住張某什么心理？v張某是抓住劉某行期緊迫，急于出國和需要金張某是抓住劉

19、某行期緊迫，急于出國和需要金錢的心理來迫使劉某在價格上做出大的讓步。錢的心理來迫使劉某在價格上做出大的讓步。v劉某是抓住張某不能久等的心理而發(fā)出最后通劉某是抓住張某不能久等的心理而發(fā)出最后通牒，迫使對方不得不立即做出成交的決定。牒，迫使對方不得不立即做出成交的決定。v劉某采用了欲擒故縱的策略，既很好地掩飾了劉某采用了欲擒故縱的策略，既很好地掩飾了自己，又逼迫對方，從而取得談判的勝利。自己，又逼迫對方，從而取得談判的勝利。v案例說明：商務(wù)談判心理，既有助于培養(yǎng)自身案例說明：商務(wù)談判心理，既有助于培養(yǎng)自身的心理素質(zhì)，又有助于揣摩談判對手心理，實(shí)的心理素質(zhì)，又有助于揣摩談判對手心理，實(shí)施心理策略，促

20、成談判成功。施心理策略，促成談判成功。 1 1書面報價書面報價比較正式、規(guī)范。但書面報價的白紙黑字，比較正式、規(guī)范。但書面報價的白紙黑字，客觀上限制了企業(yè)的條件變化。對實(shí)力強(qiáng)大的談客觀上限制了企業(yè)的條件變化。對實(shí)力強(qiáng)大的談判者有利。判者有利。 2 2口頭報價口頭報價口頭報價具有很大的靈活性，可以見機(jī)行事，口頭報價具有很大的靈活性，可以見機(jī)行事，沒有約束感。對實(shí)力弱者有利沒有約束感。對實(shí)力弱者有利 。三、報價的方式三、報價的方式應(yīng)以書面報價為主，口頭報價補(bǔ)充。應(yīng)以書面報價為主，口頭報價補(bǔ)充。由誰先報價？由誰先報價？v一般地說，先報價比較有利。因?yàn)橄葓笠话愕卣f，先報價比較有利。因?yàn)橄葓髢r的一方通過

21、報價實(shí)際上為談判規(guī)定了一價的一方通過報價實(shí)際上為談判規(guī)定了一個框框，使最終協(xié)議有可能在此范圍內(nèi)達(dá)個框框，使最終協(xié)議有可能在此范圍內(nèi)達(dá)成，而且在整個談判過程中或多或少地支成，而且在整個談判過程中或多或少地支配著對方的期望水平。配著對方的期望水平。 四、報價的時機(jī)選擇四、報價的時機(jī)選擇先報價的不利之處先報價的不利之處v 當(dāng)己方對市場行情及對手的意圖沒有足當(dāng)己方對市場行情及對手的意圖沒有足夠了解時，冒然先報價，往往起到限制夠了解時，冒然先報價，往往起到限制自身期望值的作用自身期望值的作用v 先報價的一方由于過早地暴露了自己心先報價的一方由于過早地暴露了自己心中的牌，處于明處，為對方暗中組織進(jìn)中的牌，

22、處于明處，為對方暗中組織進(jìn)攻，逼迫先報價一方沿著他們設(shè)定的道攻，逼迫先報價一方沿著他們設(shè)定的道路走下去提供了方便路走下去提供了方便后報價的利處后報價的利處v 對方在明處，自己在暗處，可以根據(jù)對對方在明處，自己在暗處，可以根據(jù)對方的報價及時地修改自己的策略，以爭方的報價及時地修改自己的策略，以爭取最大的利益取最大的利益后報價的不利之處后報價的不利之處v 被對方占據(jù)了主動，而且必須在對方劃被對方占據(jù)了主動，而且必須在對方劃定的框框內(nèi)談判定的框框內(nèi)談判v按商業(yè)習(xí)慣按商業(yè)習(xí)慣由發(fā)起談判的一方先報價。由發(fā)起談判的一方先報價。貨物買賣談判，多半是由賣方先報價，買貨物買賣談判，多半是由賣方先報價，買方還價。

23、方還價。v談判的沖突程度談判的沖突程度在沖突程度較高的商在沖突程度較高的商務(wù)談判中，先報價比后報價更為合適。務(wù)談判中，先報價比后報價更為合適。 v雙方實(shí)力不相當(dāng)雙方實(shí)力不相當(dāng)實(shí)力強(qiáng)的先報。實(shí)力強(qiáng)的先報。v雙方談判經(jīng)驗(yàn)不相當(dāng)雙方談判經(jīng)驗(yàn)不相當(dāng)有經(jīng)驗(yàn)的先報。有經(jīng)驗(yàn)的先報。v行內(nèi)經(jīng)驗(yàn)不相當(dāng)行內(nèi)經(jīng)驗(yàn)不相當(dāng)內(nèi)行、熟悉的先報。內(nèi)行、熟悉的先報。v 注意：注意：1.1. 如果對方是如果對方是“行家行家”，自己不是，自己不是“行行家家”，以后報價為好，以后報價為好2.2. 如果對方不是如果對方不是“行家行家”，自己是，自己是“行行家家”，以先報價為好，以先報價為好3.3. 雙方都是雙方都是“行家行家”。則先后

24、報價無實(shí)質(zhì)。則先后報價無實(shí)質(zhì)性區(qū)別性區(qū)別4.4. 在高度競爭的場合，先報價有利在高度競爭的場合，先報價有利v“喊價要狠喊價要狠”，只要能找到理由加以辯護(hù)，只要能找到理由加以辯護(hù)就盡量提高開盤價。賣方報最高價格；買就盡量提高開盤價。賣方報最高價格；買方報最低價。方報最低價。v實(shí)踐證明，如果賣主開價較高，則往往在實(shí)踐證明，如果賣主開價較高，則往往在較高的價格上成交；相反，如果買主還價較高的價格上成交；相反，如果買主還價很低，則往往在較低的價格上成交。很低，則往往在較低的價格上成交。v大多數(shù)的最終協(xié)議結(jié)果往往在這兩個價格大多數(shù)的最終協(xié)議結(jié)果往往在這兩個價格的中間，或者接近中間的價格上成交。的中間，或

25、者接近中間的價格上成交。 五、報價的起點(diǎn)五、報價的起點(diǎn) v19751975年年1212月，在柏林召開的歐洲共同體各月，在柏林召開的歐洲共同體各國首腦會議上，舉行了削減英國支付共同國首腦會議上，舉行了削減英國支付共同體經(jīng)費(fèi)的談判。體經(jīng)費(fèi)的談判。v各國首腦們原來以為英國政府可能希望削各國首腦們原來以為英國政府可能希望削減減3 3億英鎊，從談判的慣例出發(fā)，撒切爾夫億英鎊，從談判的慣例出發(fā)，撒切爾夫人會提出削減人會提出削減3.53.5億英鎊，所以，他們就在億英鎊，所以，他們就在談判中，提議可以考慮同意削減談判中，提議可以考慮同意削減2.52.5億英鎊。億英鎊。這樣討價還價談判下來，會在這樣討價還價談判

26、下來，會在3 3億英鎊左右億英鎊左右的數(shù)目上達(dá)成協(xié)議。的數(shù)目上達(dá)成協(xié)議。案例：撒切爾夫人與共同體各國首腦的談判案例：撒切爾夫人與共同體各國首腦的談判v可是，完全出乎各國首腦們的意料之外，可是，完全出乎各國首腦們的意料之外，撒切爾夫人獅子大開口，報出了撒切爾夫人獅子大開口，報出了1010億英鎊億英鎊的高價，使首腦們瞠目結(jié)舌，一致加以堅的高價，使首腦們瞠目結(jié)舌，一致加以堅決的反對。決的反對。v可撒切爾夫人堅持己見，在談判桌上始終可撒切爾夫人堅持己見，在談判桌上始終表現(xiàn)出不與他國妥協(xié)的姿態(tài)，共同體各國表現(xiàn)出不與他國妥協(xié)的姿態(tài)，共同體各國首腦首腦這些紳士們，簡直拿這位這些紳士們，簡直拿這位“鐵娘鐵娘子

27、子” 沒有任何辦法。沒有任何辦法。v最后，不得不遷就撒切爾夫人。最后，不得不遷就撒切爾夫人。v結(jié)果不是在結(jié)果不是在3.53.5億英鎊，也不是在億英鎊，也不是在2.52.5和和1010億英鎊的中間數(shù)億英鎊的中間數(shù)6.256.25億英鎊，而是在億英鎊，而是在8 8億英鎊的數(shù)目上達(dá)成協(xié)議，即同意英國億英鎊的數(shù)目上達(dá)成協(xié)議，即同意英國對歐洲共同體每年負(fù)擔(dān)的經(jīng)費(fèi)削減對歐洲共同體每年負(fù)擔(dān)的經(jīng)費(fèi)削減8 8億英億英鎊。鎊。v撒切爾夫人用報高價的手法獲得了談判的撒切爾夫人用報高價的手法獲得了談判的巨大成功。巨大成功。v賣方一旦報出了價，就成了一個無法逾越賣方一旦報出了價，就成了一個無法逾越的上限，因此報價一定要

28、高；的上限，因此報價一定要高；v報價越高，為自己留的讓步余地就越大；報價越高，為自己留的讓步余地就越大；v報價的高低影響著對方對己方潛力的評價；報價的高低影響著對方對己方潛力的評價；v報價是給予對方的期望值，期望的水平越報價是給予對方的期望值，期望的水平越高，成功的可能性也越高。高，成功的可能性也越高。 如對方是老客戶，雙方有較真誠的友誼如對方是老客戶，雙方有較真誠的友誼和合作關(guān)系，可不必把價格報得很高。和合作關(guān)系，可不必把價格報得很高。 為什么為什么“喊價要狠喊價要狠”？兩種典型的報價方式在世界上廣為應(yīng)用兩種典型的報價方式在世界上廣為應(yīng)用 ：（一）吊筑高臺（歐式報價（一）吊筑高臺（歐式報價

29、）v賣方首先提出留有較大余地的價格，通過給予各賣方首先提出留有較大余地的價格，通過給予各種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣、價格折扣、傭金和支付條種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣、價格折扣、傭金和支付條件方面的優(yōu)惠（延長支付期限、提供優(yōu)惠信貸件方面的優(yōu)惠（延長支付期限、提供優(yōu)惠信貸等），逐步接近買方的條件，達(dá)到成交的目的。等），逐步接近買方的條件，達(dá)到成交的目的。v要點(diǎn)是穩(wěn)住買方，使之就各項(xiàng)條件與賣方進(jìn)行磋要點(diǎn)是穩(wěn)住買方，使之就各項(xiàng)條件與賣方進(jìn)行磋商，最后的結(jié)果往往對賣方比較有利的。商，最后的結(jié)果往往對賣方比較有利的。六、報價的方式六、報價的方式 應(yīng)對：要求對方出示報價或還價的依據(jù)，應(yīng)對：要求對方出示報價或還價的依據(jù)，或者

30、本方出示報價或還價的依據(jù)。或者本方出示報價或還價的依據(jù)。 （二）拋放低球（日式報價）（二）拋放低球（日式報價）v賣方報出最低價格，并列出對賣方最有利的結(jié)算賣方報出最低價格，并列出對賣方最有利的結(jié)算條件，如果買主要求改變有關(guān)條件，則賣主就會條件，如果買主要求改變有關(guān)條件，則賣主就會相應(yīng)提高價格。相應(yīng)提高價格。v一個低于己方實(shí)際要求的談判起點(diǎn)，能夠吸引對一個低于己方實(shí)際要求的談判起點(diǎn)，能夠吸引對方，擊敗參與競爭的同類對手，然后再與被引誘方，擊敗參與競爭的同類對手，然后再與被引誘上鉤的賣方進(jìn)行真正的談判，迫使其讓步，達(dá)到上鉤的賣方進(jìn)行真正的談判，迫使其讓步，達(dá)到自己的目的。自己的目的。應(yīng)對：其一，把

31、對方的報價內(nèi)容與其他賣主的報價應(yīng)對：其一，把對方的報價內(nèi)容與其他賣主的報價內(nèi)容一一進(jìn)行比較和計算，并直截了當(dāng)?shù)靥岢霎愖h。內(nèi)容一一進(jìn)行比較和計算，并直截了當(dāng)?shù)靥岢霎愖h。其二，不為對方的小利所迷惑，自己報出一個一攬其二，不為對方的小利所迷惑，自己報出一個一攬子交易的價格。子交易的價格。七、報價的策略七、報價的策略v報價時機(jī)策略報價時機(jī)策略v報價起點(diǎn)策略報價起點(diǎn)策略v報價表達(dá)策略報價表達(dá)策略v報價差別策略報價差別策略v價格解釋策略價格解釋策略v價格分割價格分割v采用心理策略采用心理策略v中途變價策略中途變價策略（一）中途變價策略（一）中途變價策略v中途變價即抬價中途變價即抬價許多人常常在雙方已許多人

32、常常在雙方已商定好的基礎(chǔ)上，又反悔變卦，抬高價格，商定好的基礎(chǔ)上，又反悔變卦，抬高價格，而且往往能如愿以償。抬高價往往會有令而且往往能如愿以償。抬高價往往會有令人意想不到的收獲。人意想不到的收獲。v中途變價策略作用還在于：賣方能較好地中途變價策略作用還在于：賣方能較好地遏制買方的進(jìn)一步要求，從而更好地維護(hù)遏制買方的進(jìn)一步要求，從而更好地維護(hù)己方的利益。己方的利益。v美國談判專家麥科馬克有一次代表公司交涉一美國談判專家麥科馬克有一次代表公司交涉一項(xiàng)購買協(xié)議，對方開始的開價是項(xiàng)購買協(xié)議，對方開始的開價是5050萬元，他和萬元，他和公司的成本分析人員都深信，只要用公司的成本分析人員都深信，只要用44

33、44萬元就萬元就可以完成這筆交易。可以完成這筆交易。v1 1個月后，他開始和對方談判，但對方卻又聲明個月后，他開始和對方談判，但對方卻又聲明原先的報價有誤，現(xiàn)在開價原先的報價有誤，現(xiàn)在開價6060萬元，這反倒使萬元，這反倒使麥科馬克先生懷疑自己原先的估計是否正確。麥科馬克先生懷疑自己原先的估計是否正確。v直到最后，當(dāng)他以直到最后，當(dāng)他以5050萬元的價格與對方成交時，萬元的價格與對方成交時，竟然感到非常滿意。這是因?yàn)?，他認(rèn)為是以低竟然感到非常滿意。這是因?yàn)椋J(rèn)為是以低于對手要價于對手要價1010萬之差達(dá)成了交易，而對方則成萬之差達(dá)成了交易，而對方則成功地遏制了他的進(jìn)一步要求。功地遏制了他的進(jìn)一步要求。案例案例（二）價格分割（除法報價）（二）價格分割（除法報價）v保險公司為動員液化石油氣用戶參加保險，宣傳保險公司為動員液化石油氣用戶參加保險，宣傳說：說：“參加液化氣保險，每天只交保險費(fèi)參加液化氣保險，每天只交保險費(fèi)1 1元，元，若遇到事故，則可得到高達(dá)若遇到