1、京東運(yùn)營講師王建龍秘透20條京東店鋪運(yùn)營技巧京東運(yùn)營講師王建龍秘透20條京東店鋪運(yùn)營技巧 助你成就大賣家夢想做京東運(yùn)營以來，經(jīng)常會碰到抱怨的商家。抱怨的原因不外乎是沒銷量、沒活動(dòng)、規(guī)則沒人性等等。最常用來安慰他們的一句話是，在這個(gè)圈子內(nèi)，就要遵循這個(gè)圈子的規(guī)則。為什么同樣的產(chǎn)品與價(jià)位，其他品牌就可以享有更多的資源?除了運(yùn)氣，更重要的是遵循了圈子內(nèi)的規(guī)則。所以做京東運(yùn)營的職責(zé)只有一個(gè)，就是遵循游戲規(guī)則，并利用這些規(guī)則盡量做到利益最大化。小二是京東的運(yùn)營，我們是商家運(yùn)營?；ダ糙A中，我們只能選擇他，他可以不選擇我們。想做好京東店鋪，核心就價(jià)值就是產(chǎn)品運(yùn)營。核心執(zhí)行，即我們的賣家。作為一名銷售成功的

2、大賣家，大賣家都有一些共同的特征。一、20條京東店鋪運(yùn)營技巧1丶產(chǎn)品深度豐富。也是為了凸顯專注和專業(yè)。2丶產(chǎn)品專注，主題明確。這一點(diǎn)不要拿優(yōu)衣庫和無印良品來說事兒，要成為這樣的大牛非一日之功。瘋狂擴(kuò)張品類的操作難度絕非你所能想象。3.丶對首頁的重視程度超出很多看官的想象。很多人認(rèn)為關(guān)聯(lián)銷售來自詳情，其實(shí)是來自首頁。首頁也是消費(fèi)者判斷賣家水準(zhǔn)的最重要依據(jù)。4丶頁面水準(zhǔn)色調(diào)貫穿，品牌調(diào)性明顯比其他同行高一個(gè)段位。頁面的好看僅僅是表象，重點(diǎn)在于考究的細(xì)節(jié)給消費(fèi)者強(qiáng)大的信心。5丶首頁長度較長。不讓消費(fèi)者費(fèi)事點(diǎn)擊各個(gè)板塊二級頁面才對你產(chǎn)生模糊的認(rèn)知。需要一步到位的解決消費(fèi)者的整體認(rèn)知。6丶詳情頁比較長。

3、目的的留住消費(fèi)者更長的閱讀時(shí)間，傳遞更多的感性和理性角度賣點(diǎn)，更多的場景帶入，更多的對比和解釋。顯示專業(yè)和細(xì)膩。7丶主推非常明確。主推的主題和主推的單品都非常明確。適度引導(dǎo)，其他的單品的購買決定完全交由消費(fèi)者自行決定。不太可能件件單品都有促銷活動(dòng)。8丶客單價(jià)比行業(yè)均價(jià)要高50%左右。核心消費(fèi)群體的品質(zhì)追求大于價(jià)格追求。20%的消費(fèi)人群貢獻(xiàn)了80%的交易額，而不是80%的消費(fèi)人群貢獻(xiàn)了80%的交易額。9丶促銷活動(dòng)主題簡潔，一家店鋪的促銷主題只有一個(gè)，不會是大活動(dòng)套小活動(dòng)，小活動(dòng)套小小活動(dòng)。10丶店鋪買家的的金牌和鉆石占比較同行高，原因同上一條。11 丶大賣家的靜默成交占比相對小賣家要高很多。核心

4、的消費(fèi)人群購物講求效率，并且比較自信，他們的內(nèi)心大致是說“以我的信息收集能力和判斷力，可以下單了”，或者說“以我的信息收集能力和判斷力，還是沒有辦法做決定，那么，不是我的問題，是這個(gè)店鋪不靠譜，我得換一家店”。即便咨詢，也是三兩句話就下單了，不會一直在那里和你可愛的客服聊來聊去的。12丶首頁在比較明顯的位置一定有IM咨詢模塊，而且可能在靠前的位置和靠后的位置各出現(xiàn)一次。目的是方便消費(fèi)者隨時(shí)發(fā)起咨詢。13丶大賣家的老客戶營銷及其溫和丶節(jié)制丶隱忍。14丶大賣家并不一定會給一堆贈(zèng)品，即便給，也不會明示。明示了，還給什么驚喜?沒有驚喜，還傳播個(gè)球?15丶大賣家更加喜歡硬廣。硬廣才是流量的開拓者，品牌的

5、塑造者。商務(wù)艙就跟鐘點(diǎn)工一樣著急。仔細(xì)體會哦。16丶店鋪首頁的腔調(diào)大文案是必須要有的。這是傳遞消費(fèi)心情的重要途徑，普通店鋪遇上文藝范，那是沒有勝算的。尤其是非標(biāo)類產(chǎn)品。17丶大店的老板是懂電商的，這就是俗稱的“一把手電商”。這也是目前大店共有的特征。18丶大店鋪的形象統(tǒng)一性幾乎做到了極致，這也不僅僅是為了好看，而是給消費(fèi)者細(xì)致丶專業(yè)的信心所在。19丶大店的包裝形象和品質(zhì)，比一般的店鋪起碼高出幾條街。拆開包裹的那一刻，才是購物流程真正對接消費(fèi)者預(yù)期的那一個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻。仔細(xì)體會一下吧。20丶大店的核心人員愛閱讀，或者愛讀書丶或者愛看電影丶或者愛聽音樂丶或者愛攝影丶或者愛閱店鋪或者都愛。做電商，得愛點(diǎn)

6、藝術(shù)。藝術(shù)關(guān)乎人心，不懂人心，還做什么電商零售?一、京東的游戲規(guī)則可以分為2種：顯性規(guī)則與隱形規(guī)則顯性規(guī)則即合同規(guī)則(合同與附屬文件上所規(guī)定的，商家必須遵循的規(guī)則。熟知這些規(guī)則并盡量避免違規(guī)，是身為京東運(yùn)營最基本的要求。當(dāng)然合同上面所規(guī)定的各項(xiàng)指標(biāo)，一般不用100%做到。比如全網(wǎng)最低價(jià)，有幾款商品價(jià)格偏高一般京東也不會追究;比如刪單率不能超過1%，一般京東方面也不會追究具體數(shù)值。但是以下幾條規(guī)則，可以說是高壓線，必須認(rèn)真對待。1.訂單發(fā)貨時(shí)限要求2.商品發(fā)布規(guī)則3.客服用語規(guī)范4.工單處理時(shí)效不管銷量好與壞，首先一個(gè)京東運(yùn)營必須保證的是，不違反規(guī)則。如果說顯性規(guī)則保證店鋪不會倒閉，那么隱形規(guī)則

7、就是店鋪?zhàn)龃蟊仨氉裱囊?guī)則。隱形規(guī)則即對接人規(guī)則京東類目負(fù)責(zé)人在群內(nèi)的對接的商家，此時(shí)就要求提報(bào)的時(shí)候，反應(yīng)速度一定要快(小活動(dòng)3分鐘，表格5-10分鐘，圖片半小時(shí)，團(tuán)購半小時(shí))，正確率一定要高(提報(bào)表格，提報(bào)規(guī)則，圖片大小，文件命名)，配合態(tài)度一定要好(滿減送卷活動(dòng)都參加，要有適當(dāng)虧本的魄力)。不然就基本跟這個(gè)資源無緣了。換位思考，類目負(fù)責(zé)人在現(xiàn)在臨時(shí)有一個(gè)資源，很緊急，他會選擇怎么樣的商家來報(bào)這個(gè)資源? 如何與運(yùn)營打好關(guān)系，我覺得第一你要拿出自己的一個(gè)魄力，月初需要給小二提出自己的銷售額你對京東每個(gè)位置的流量一定要有所了解，整個(gè)行業(yè)的轉(zhuǎn)化率，自有產(chǎn)品的市場均價(jià)。第三，有一定的SEO技巧。標(biāo)

8、題這一塊，我有自己的一套方案，每天要記錄類目詞排名，一般我只記錄首頁的36個(gè)單品排名。基本上跳動(dòng)的就是你找對的關(guān)鍵詞排名，一般推薦時(shí)品牌+屬性(功能)+類目詞+貨號丶三者排序不超過三組。產(chǎn)品發(fā)布的時(shí)候，所勾選的屬性詞可以不加在標(biāo)題里面。京東有搜索屬性匹配!這里對資源提報(bào)方式及注意事項(xiàng)做一個(gè)總結(jié)。1.團(tuán)購提報(bào)格式：團(tuán)購款式截圖+團(tuán)購價(jià)格+團(tuán)購產(chǎn)品鏈接+店鋪鏈接，這個(gè)直接給負(fù)責(zé)人QQ選款要求：a丶應(yīng)季產(chǎn)品b丶庫存在800-2000，看款式和季節(jié)而定c丶價(jià)格必須是全網(wǎng)最低價(jià)且沒有在聚劃算等平臺做過d、有心的朋友要記錄每天自己產(chǎn)品類目的團(tuán)購銷量情況。合理定價(jià)和款式!需要提供資料：表格和圖片，表格請各位

9、嚴(yán)格按照表頭里的要求做，如果有錯(cuò)誤不再給機(jī)會;圖片大小為440*293，大小小于50k，圖片制作要求是：左上角是品牌logo，剩下的區(qū)域放產(chǎn)品，可以有模特背景，但是主要突出鞋子特點(diǎn)，不要有太多的字。需要注意事宜：a丶一旦確定團(tuán)購，盡快給團(tuán)購資料，最長時(shí)間不超過一天。b丶在確定團(tuán)購之后，商家做好前期和當(dāng)天的宣傳(配合給予一定的外投資源)，宣傳方式如短信。郵件，微博等等，同時(shí)，優(yōu)化團(tuán)購商品描述頁，并且店鋪首頁要做一定的推廣。c丶團(tuán)購上線前一天，找負(fù)責(zé)人要已經(jīng)編輯好的團(tuán)購鏈接檢查，并且設(shè)置促銷并截圖給負(fù)責(zé)人，團(tuán)購時(shí)間都是九點(diǎn)半到九點(diǎn)半。d丶團(tuán)購期間保持電話溝通。e丶開團(tuán)后一小時(shí)內(nèi)注意刷單(刷單標(biāo)準(zhǔn)不

10、超過頁面同期其他商品最高銷量20%.)f丶盡量做好關(guān)聯(lián)銷售及商家互聯(lián)。g丶團(tuán)購商品發(fā)貨時(shí)效跟普通訂單一樣也是24小時(shí)(預(yù)定團(tuán)除外)2.首頁單品提報(bào)格式：款式截圖+價(jià)格+商品鏈接需要提供資料：表格需要注意事宜：a、及時(shí)關(guān)注群內(nèi)，提報(bào)表格必須是最新的表格。b、表格按照要求仔細(xì)填寫，提報(bào)商品的價(jià)格必須高于149。c、活動(dòng)開始前3天，嚴(yán)格按照活動(dòng)時(shí)間設(shè)置好促銷，并截圖給類目負(fù)責(zé)人。d、提報(bào)商品必須有庫存，特別是提報(bào)SKU的37碼，一旦缺貨直接頁面不顯示。e、合理利用首頁顯示名稱及廣告語，首頁顯示名稱最忌諱死板的寫商品名稱，要善用各種促銷語，比如僅此一天。3.服裝城資源及平臺活動(dòng)提報(bào)格式：等待對接人分配

11、，無法自行提報(bào)。需要提供資料：圖片+店鋪鏈接需要注意事項(xiàng)：a、圖片及命名嚴(yán)格按照要求提報(bào)。b、活動(dòng)期間店鋪要設(shè)置好相應(yīng)店鋪活動(dòng)。c、店鋪商品鏈接設(shè)置成新窗口打開，商品價(jià)格要與頁面相符，無貨商品必須替換掉或者在頁面標(biāo)明售罄。4.二三級資源提報(bào)格式：截圖+SKU編碼+價(jià)格+鏈接，郵件提報(bào)需要提供資料：郵件需要注意事項(xiàng)：a、促銷設(shè)置日期要一致。b、上資源位的商品必須添加廣告語。c、SKU編碼為37碼SKU，且活動(dòng)期間不能無貨。以上就是身為京東運(yùn)營的對平臺基本職責(zé)。同時(shí)身為一個(gè)運(yùn)營，還有一些邏輯思維是應(yīng)該必備的，由于本人對這些方面，下面只做一下大致介紹。運(yùn)營，顧名思義，工作的職責(zé)就是負(fù)責(zé)店鋪運(yùn)作及經(jīng)營

12、。運(yùn)營一間店鋪的指標(biāo)，最重要的是銷量。從銷量=流量*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)這個(gè)公式，就可以知道身為一個(gè)運(yùn)營需要做事情，無非就3個(gè)方面：A 提高店鋪流量。B 提高店鋪轉(zhuǎn)化率。C 合理定價(jià)。二、京東商家如何運(yùn)用數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷?京東商家可以通過京東后臺給的一些大數(shù)據(jù)進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，同時(shí)能夠預(yù)測到銷量。京東自營如何預(yù)測銷量不好，就會造成庫存，是一個(gè)很大的成本。下面從技術(shù)、采銷、營銷、物流等幾個(gè)方面簡單說明一下。1、技術(shù)在自營商家中，會做一個(gè)風(fēng)控，風(fēng)控這一塊也是非常核心的，包括我們商家這邊還有安全這一塊，對各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行監(jiān)控，包括我們說的一些惡意的訂單，用戶這一塊是不是一個(gè)正常的下單的單量，包括我們說的一些金豆，

13、或者說一些風(fēng)險(xiǎn)，都會做監(jiān)控。也會針對一些商品的店是不是符合這個(gè)平臺規(guī)則的，圖片里的文字是不是符合廣告法的要求的，這些在商品實(shí)時(shí)上傳的時(shí)候，會來進(jìn)行監(jiān)控，特別是我們對圖片和文字這一塊，圖片的話不同的品類，對圖片的背景色，風(fēng)格，圖片的格式都是有要求的，包括是不是黃皮癬，還有就是很多做活動(dòng)的時(shí)候，活動(dòng)的文字這一塊，活動(dòng)的文字是不是符合廣告法，這一塊都會做實(shí)時(shí)的監(jiān)控，如果發(fā)現(xiàn)這個(gè)商品的圖片或文字有問題的話，會強(qiáng)制下架，甚至比較嚴(yán)重的商品的話，會對店鋪發(fā)一些通知，通知到商家注意這些情況。2、采購做京東自營做核心的就是三塊，第一是選品，第二個(gè)是定價(jià)，第三個(gè)是備貨。選品的話，因?yàn)榫〇|自營跟其他電商平臺不一樣

14、的是京東自營的產(chǎn)品技術(shù)和產(chǎn)銷，它對這個(gè)產(chǎn)品非常的熟悉。因?yàn)闀?jīng)常去跟品牌商對接，有一個(gè)深度的交流，對這個(gè)產(chǎn)品把握非常的好，很多時(shí)候就是跟廠家在產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段就進(jìn)入了深入的合作。在定價(jià)方面，有專門負(fù)責(zé)零售平臺的技術(shù)研發(fā)，它會給予這款商品歷史的銷量會給產(chǎn)銷一個(gè)參考價(jià)，包括他也會對比同電商品牌的一些參考價(jià)格，會給一個(gè)參考價(jià)。備貨的話是先跟品牌商進(jìn)行討論，在上市之前，該品牌商會推出很多模具，然后跟京東產(chǎn)銷進(jìn)行深入的探討，產(chǎn)銷就會給他一個(gè)比較好的建議，這款平板電腦在618期間做的非常好，說明了我們要品牌電商要跟品牌商有一個(gè)很深的合作。3、營銷京東有一個(gè)產(chǎn)品叫做攬客計(jì)劃，這里面講到的是京東的很多數(shù)字產(chǎn)品，他

15、是基于不同的應(yīng)用，解決不同的問題，這一個(gè)攬客計(jì)劃是針對用戶的精準(zhǔn)營銷做的一款數(shù)據(jù)分析產(chǎn)品。4、物流物流會跟之前營銷數(shù)據(jù)里面的商品畫像和用戶畫像做一些數(shù)據(jù)分析，比如之前做過一個(gè)小區(qū)的分析，分別找了北京大學(xué)，清華大學(xué)，上地小區(qū)，還有望京小區(qū)的，發(fā)現(xiàn)這幾個(gè)小區(qū)買書會不太一樣，北大對國學(xué)會買的比較多，還有這種傳統(tǒng)理科的，物理、數(shù)學(xué)特別多，清華一般會買工科的書，上地一般會買IT電程的書，因?yàn)槟沁呥@種企業(yè)特別多，包括百度、IBM，根據(jù)這些小區(qū)特征京東有很多應(yīng)用，包括在一些小區(qū)里，在自己的柜里，我們會提前放一些商品進(jìn)去，假如說凌晨有人想要急著買什么東西，自己可以去買，比小區(qū)的便利店要方便很多。5、商家針對京

16、東商家這塊，面對商家的數(shù)據(jù)產(chǎn)品也非常多，包括我們說的數(shù)據(jù)羅盤，京東給商家用的數(shù)據(jù)產(chǎn)品，除了數(shù)據(jù)羅盤，還有之前的易搜，只專注于搜索的，還有攬客計(jì)劃，是專門做精準(zhǔn)營銷的，還有一些廣告產(chǎn)品，像精準(zhǔn)通，屬于廣告產(chǎn)品。京東數(shù)據(jù)分析是從店鋪的流量，店鋪的轉(zhuǎn)換率，店鋪的銷量，還有店鋪頁面的裝修情況，從這四個(gè)維度去分析，每一塊指標(biāo)都要有自己的數(shù)據(jù)，也會跟同行業(yè)商家進(jìn)行對比，對比之后看看自己差在什么地方，是好還是差，是有一個(gè)比較的，如果有問題會用紅色來標(biāo)注，如果沒問題，會用綠色標(biāo)注。三、京東平臺上流量可以分為付費(fèi)流量跟免費(fèi)流量兩種。付費(fèi)流量主要有硬廣丶首頁單品丶京東快車丶EDM丶店鋪會員營銷，以下是一些建議：1

17、.硬廣：京東頁面上各處的banner位置。購買方式：聯(lián)系各運(yùn)營購買。費(fèi)用：購買建議：性價(jià)比極低，品牌沒有達(dá)到一定規(guī)模前不要購買。近期京東域名更換，流量質(zhì)量比較低，建議不要購買。2.首頁單品：首頁各位置的單品位置。購買方式：月初的時(shí)候聯(lián)系類目負(fù)責(zé)人提報(bào)購買。購買建議：瘋狂搶購流量一般有3-5萬左右，超毅臺燈單品流量一般在5000-10000，綜合考慮性價(jià)比，A套餐投資回報(bào)率最高。3.京東快車。在商品搜索頁及三級列表頁頂部丶左側(cè)及底部的單品廣告位。購買方式：通過快車后臺進(jìn)行投放。下面是大致的投放流程。投放方式主要有按日買斷丶CPC三種。按日買斷在前一天的20:00前可以隨時(shí)修改出價(jià)。CPC可以隨時(shí)

18、調(diào)整出價(jià)?？燔囘€不成熟，建議觀望下。不過做新品人氣度可以試水快車!4. EDM 視推廣情況向京東會員發(fā)出的郵件營銷四、運(yùn)營店鋪的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)1)資金：資金是電商運(yùn)營中最首先要考慮的環(huán)，不過如何將這些資金通過自己的電商運(yùn)營變成雪球，并為投資者帶來最大化的收益，是電商運(yùn)營中最核心的職能所在2)產(chǎn)品：一個(gè)新產(chǎn)品上市，電商運(yùn)營者首先要考慮的是這個(gè)產(chǎn)品的前景和整個(gè)市場大致能產(chǎn)生多少銷售量，然后會考慮為消費(fèi)者提供什么樣的產(chǎn)品。3)目標(biāo)消費(fèi)者：根據(jù)自己產(chǎn)品的定位，來選定自己的目標(biāo)消費(fèi)者，選定目標(biāo)消費(fèi)者后，產(chǎn)品的最終消費(fèi)者又可以分為2中類型，一種為組織性購買，一種為個(gè)體消費(fèi)。4)產(chǎn)品包裝、產(chǎn)品定價(jià)體系 ： 產(chǎn)品包裝包含2個(gè)部分，外形包裝和內(nèi)在包裝，外形包裝是指傳統(tǒng)的實(shí)物外包裝，屬于產(chǎn)品VI體系范疇。內(nèi)包裝是只產(chǎn)品的優(yōu)勢賣點(diǎn)提煉、產(chǎn)品功能和價(jià)值描述、產(chǎn)品