1、2022-6-812022-6-82第一節(jié) 僵局成因和處理原則一、商務(wù)談判中僵局的成因分析一、商務(wù)談判中僵局的成因分析二、處理和避免僵局的原則二、處理和避免僵局的原則2022-6-83一、商務(wù)談判中僵局的成因分析（一）談判一方故意制造僵局（一）談判一方故意制造僵局（二）談判人員的因素導(dǎo)致談判僵局（二）談判人員的因素導(dǎo)致談判僵局 人員素質(zhì)低、語言障礙、文化障礙人員素質(zhì)低、語言障礙、文化障礙（三）（三） 談判雙方的因素導(dǎo)致僵局談判雙方的因素導(dǎo)致僵局 立場觀點(diǎn)爭執(zhí)、利益合理要求的差距導(dǎo)致僵局、偶發(fā)因素立場觀點(diǎn)爭執(zhí)、利益合理要求的差距導(dǎo)致僵局、偶發(fā)因素的干擾的干擾2022-6-84三、處理和避免僵局的

2、原則（一）理性思考（一）理性思考（二）協(xié)調(diào)好雙方利益（二）協(xié)調(diào)好雙方利益（三）歡迎不同意見（三）歡迎不同意見（四）避免爭吵（四）避免爭吵（五）正確認(rèn)識談判僵局（五）正確認(rèn)識談判僵局（六）語言適度（六）語言適度2022-6-85第三節(jié) 突破談判僵局的策略與技巧1 1、采取橫向式談判、采取橫向式談判2 2、借用外力法、借用外力法3 3、改變談判環(huán)境、改變談判環(huán)境 和氣氛和氣氛4 4、敘述舊情強(qiáng)調(diào)雙方的共同點(diǎn)、敘述舊情強(qiáng)調(diào)雙方的共同點(diǎn)5 5、尋找替代法、尋找替代法6 6、角色移位法、角色移位法2022-6-86案例1：以硬碰硬打破僵局 中國K公司與法國G公司就計(jì)算機(jī)制造技術(shù)的交易在北京進(jìn)行談判，K公

3、司接觸一些廠家后，認(rèn)為G公司的技術(shù)很適合需要，有意與其合作。G公司也認(rèn)為自己的技術(shù)不錯，有競爭性，同意與K公司談判。 經(jīng)過技術(shù)交流后，中方專家表現(xiàn)的贊許態(tài)度使法方感到極為自信、自得。當(dāng)進(jìn)入商務(wù)條件談判時，G公司主談杜諾先生的態(tài)度變得非常強(qiáng)硬，而且不大尊重K公司主談邢先生，對邢先生的說理和友善的態(tài)度全然不當(dāng)回事。意思是：我就這條件，同意，就簽合同。不同意，就散伙。對此合同，K公司邢先生不能說同意，更不能說散伙。怎么辦呢？2022-6-87 邢先生設(shè)計(jì)了一個方案：讓助手繼續(xù)與杜諾先生談判，把參與人員減少了一半，原則是能往前談就往前談，談不攏也陪著杜諾先生談。一天過去了，杜諾先生沒見到邢先生，問其助

4、手：“邢先生去哪兒了？”助手答：“無可奉告?！钡诙焐衔缯勁腥詿o大的進(jìn)展。杜諾先生要求見邢先生。助手答應(yīng)下午安排。 下午邢先生見了杜諾先生問：“談判進(jìn)展如何？”杜諾說：“不大?！辈栃舷壬骸盀槭裁床粎⒓诱勁校俊毙舷壬恍φf：“我有我的事?！倍胖Z問：“我們的交易怎么辦？”邢先生說：“我的助手有能力與您談判所有問題?！薄翱傻侥壳盀橹惯M(jìn)展不大呀！”杜諾先生說。邢先生回答：“原因一定不在我助手這方面。”杜諾一笑，說：“我希望您能參加我們的談判?！毙舷壬f：“我也樂意，等我安排好時間再說?！辈⒄f：“我還有事，希望您與我的助手合作愉快！”隨即告辭。 隨后的談判，中方再調(diào)整談判時間，一天改為半天，半天時間

5、還安排得靠后。這樣斷斷續(xù)續(xù)又過了兩天，杜諾先生要求與邢先生面談。2022-6-88 邢先生與杜諾見面了。杜諾先生抱怨：“K公司不重視與G公司的談判?！毙舷壬J(rèn)為：“不對。K公司一直很重視本次談判，盡管工作很忙，也未中斷過與G公司的談判?！倍胖Z先生反駁說：“如果重視，為什么您本人不參加談判了？貴公司參加談判的人都沒有決定權(quán)，而且時間安排也不緊湊?！毙舷壬f：“有可能您的問題太復(fù)雜，他們一時難以答復(fù)。時間不緊湊是誤會，我們可是忙得很，沒閑著?！倍胖Z先生追問：“您忙什么？有什么比與我們公司談判更重要的嗎？”邢先生詭秘地笑了：“杜諾先生，這可是我公司內(nèi)部的安排，我得服從啊！”2022-6-89 杜諾先

6、生沉默了一會兒，很嚴(yán)肅地對邢先生講：“我公司來京談判是有誠意的，不論貴方有多忙，我希望應(yīng)先與我公司談。”邢先生答道：“是呀！我最早是與您談的，不正反映了我方的重視么？”“可貴方現(xiàn)在沒有這么做?！薄翱僧?dāng)我與貴方談時，貴方并未注意我方的意見，我公司也不能浪費(fèi)時間呀！”“我希望邢行生給我講實(shí)話，是不是貴公司正在與別人談?！闭f著在黑板上畫了一幅圖：一個大樓寫著K公司的名字。樓內(nèi)有一個烏龜，背上寫著E公司。后門等著一個烏龜，背上寫著W公司。然后笑著問邢先生：“是不是這樣？”邢先生樂了，說：“您的消息真靈通。”杜諾先生馬上嚴(yán)肅起來，莊重地說：“邢先生，不管事態(tài)是否如此，我公司強(qiáng)烈要求給我們機(jī)會，我本人也希

7、望與您本人直接談判?！毙舷壬兆⌒θ?，也認(rèn)真地回答：“我理解貴方的立場，我將向上級匯報，調(diào)整我的工作，爭取能與您配合談判該項(xiàng)目?！?雙方恢復(fù)了談判，一改過去的僵持，很通情達(dá)理地進(jìn)行了相互妥協(xié)，最后達(dá)成了協(xié)議。2022-6-810案例分析： 在K公司與G公司的談判中，談判僵局的產(chǎn)生是由于中方的贊許態(tài)度使G公司在談判中錯誤的認(rèn)為中方只能與G公司合作，別無選擇，從而迫使K公司故意制造僵局，成功打破G公司試圖以“一言堂”不顧中方立場、觀點(diǎn)，企圖迫使中方就范，而使談判陷入的僵局。中方的處理原則是冷靜思考的原則，當(dāng)G公司代表表現(xiàn)非常無禮時，中方代表選擇冷靜應(yīng)對的原則，而不是與對方產(chǎn)生激烈沖突。談判僵局的產(chǎn)

8、生根源在于對方的談判失誤和偏見，中方已無退路，中方K公司成功地運(yùn)用了以硬碰硬的方式，通過減少談判人員，拖延談判時間，暗示正與其他公司接觸的手段，迫使對方認(rèn)識到問題的嚴(yán)重性，使對方做出讓步，打破了僵局。 2022-6-811案例分析案例分析2：以友為敵下臺階：以友為敵下臺階v有一次，中、美兩家公司進(jìn)行貿(mào)易談判。美方代表依仗自己的技術(shù)優(yōu)勢，氣焰囂張地提出非?？量痰臈l件讓中方無法接受，談判陷入僵持狀態(tài)，無法繼續(xù)進(jìn)行下去。這時，美國代表團(tuán)中的一位青年代表約翰史密斯先生看不下去，站起來說：“我看，中方代表的意見有一定的道理，我們可以考慮?！泵婪绞紫韺@突如其來的內(nèi)部意見感到十分惱火，對約翰說：“你馬

9、上給我出去！”約翰只得退出會場。這時談判會場更是烏云密布，會談隨時都會破裂。但此時美方的另一位代表向首席代表進(jìn)言說：“是不是考慮一下，約翰說得也有些道理?！泵婪绞紫戆欀碱^很勉強(qiáng)地點(diǎn)了點(diǎn)頭。中方代表看見對方有些松動，就做了一些小讓步，使會談繼續(xù)下去，取得了較好的結(jié)果。2022-6-812v案例分析：案例分析：人們在為史密斯先生抱屈的時候是否想到，這一切都是美方預(yù)先設(shè)計(jì)好的策略。在表面上美方首席代表好像把自己人約翰史密斯當(dāng)成了敵人，但他的實(shí)際目的是利用這枚棋子，使談判在破裂的邊緣上及時止步并使中方自愿做出進(jìn)一步的讓步。 2022-6-815案例分析案例分析4：鐵證如山：鐵證如山n在談判中，準(zhǔn)

10、確無誤地掌握事實(shí)，是非常重要的。n北京一家制衣廠通過日本某商社出口了一批襯衫。3個月以后突然收到了日本商社的退貨函，理由是北京的襯衫里有螞蟻存在，顧客爭相退貨，給商社造成了很大的損失。日本要求北京的制衣廠退貨并賠償損失，隨信還附來了兩份螞蟻樣品。收到退貨函以后，制衣廠立即對全廠的各個車間和辦公室進(jìn)行了全面仔細(xì)的檢查，最后得出結(jié)論，螞蟻不是從制衣廠內(nèi)進(jìn)入襯衫的。為了澄清事實(shí)，維護(hù)工廠的品牌，該廠來到我國某著名農(nóng)業(yè)大學(xué)，請有關(guān)專家協(xié)助查找螞蟻的來源。專家鑒定表明，日方送來的螞蟻樣品是“伊氏臭蟻”，這種螞蟻的分布地區(qū)在日本，而在我國根本沒有這種螞蟻。為了進(jìn)一步證實(shí)農(nóng)業(yè)大學(xué)的鑒定結(jié)果，制衣廠派人沿著襯

11、衫運(yùn)輸?shù)穆肪€，逐站收集螞蟻樣品，行程數(shù)千里，充分證實(shí)了專家的鑒定結(jié)果。n制衣廠在充分掌握了證據(jù)以后和日本代表進(jìn)行了談判。在談判中，中方代表指出，襯衫中的螞蟻是在貨到日本以后，在運(yùn)輸和存放的過程中侵入的。日方代表在事實(shí)面前只好承認(rèn)錯誤并表示道歉。以后日方又向該廠增訂了100萬件襯衫?！拔浵伿录钡靡詧A滿解決。2022-6-816案例分析：案例分析：n在“螞蟻事件”中，北京這家制衣廠在日本客商的指責(zé)中并沒有亂了陣腳，而是采取實(shí)事求是的科學(xué)態(tài)度來解決問題。他們先是從工廠內(nèi)部查找原因，然后又借助專家的力量，準(zhǔn)確地鑒定了螞蟻的物種。在事實(shí)證據(jù)的基礎(chǔ)上得出了準(zhǔn)確的結(jié)論。n在簽訂合同的時候總免不了會有一些遺

12、漏的地方或者考慮不周全的地方，所以合同中總要寫清楚未盡事宜及爭議的處理方法。發(fā)生爭議并不可怕，關(guān)鍵要冷靜，要以實(shí)事求是的科學(xué)態(tài)度來處理爭議。 某水果加工廠派一談判小組赴國外洽商引進(jìn)一條某水果加工廠派一談判小組赴國外洽商引進(jìn)一條橘汁干燥生產(chǎn)線，該小組成員包括橘汁干燥生產(chǎn)線，該小組成員包括1名主管市長、名主管市長、1名經(jīng)委主任、名經(jīng)委主任、1名財(cái)辦主任，另加該廠廠長，共名財(cái)辦主任，另加該廠廠長，共4人。人。 問題：（問題：（1）這一安排有何不合理之處？）這一安排有何不合理之處？ （2）形成這種安排的主要原因是什么？）形成這種安排的主要原因是什么？ （3）對這一安排應(yīng)如何調(diào)整？）對這一安排應(yīng)如何調(diào)整

13、？ （4）調(diào)整的理由是什么？）調(diào)整的理由是什么？ (1)這種人員安排不符合談判小組人員構(gòu)成的要求。這種人員安排不符合談判小組人員構(gòu)成的要求。 (2)根源是中國封建文化的影響，長官意志。根源是中國封建文化的影響，長官意志。 (3)調(diào)整時除保留廠長外，將三名政府官員更換為調(diào)整時除保留廠長外，將三名政府官員更換為懂技術(shù)、商務(wù)、法律、金融方面的談判人員。懂技術(shù)、商務(wù)、法律、金融方面的談判人員。 (4)調(diào)整后的談判人員的知識和能力結(jié)構(gòu)較為匹配，調(diào)整后的談判人員的知識和能力結(jié)構(gòu)較為匹配，能保證此項(xiàng)談判的成功。能保證此項(xiàng)談判的成功。2022-6-819案例分析6：最后的友誼最后的友誼o在20世紀(jì)80年代，中

14、日出口鋼材談判中，盡管我方提出了合理報價，經(jīng)過反復(fù)磋商，仍未與日方達(dá)成協(xié)議，眼看談判要不歡而散。我方代表并沒有責(zé)怪對方，而是用一種委婉謙遜的口氣，向日方道歉：“你們這次來中國，我們照顧不周，請多包涵。雖然這次談判沒有取得成功，但在這十幾天里，我們卻建立了深厚的友誼。協(xié)議沒達(dá)成，我們不怪你們，你們的權(quán)限畢竟有限，希望你們回去能及時把情況反映給你們總經(jīng)理，重開談判的大門隨時向你們敞開。”o日方談判代表原認(rèn)為一旦談判失敗，中方一定會給予冷遇，沒想到中方在付出巨大努力而未果的情況下，一如既往地給予熱情的招待，非常感動?；貒?，他們經(jīng)過反復(fù)核算，多方了解行情，認(rèn)為我方提出的報價是合理的。后來主動向我方投

15、來“繡球”，在中日雙方的共同努力下，第二次談判繡球取得了圓滿成功。2022-6-820案例分析：案例分析：o在多數(shù)談判人員帶有一種簽約式的談判觀念，即他們把通過談判而成功簽訂合約作為最終目標(biāo)，而不是作為一項(xiàng)合作項(xiàng)目的開始，這種觀念很容易帶來的一個問題就是談判中過于重視眼前利益；而把簽約作為建立長期健康合作關(guān)系的開始，則會使雙方有更多的讓步空間，并且使雙方更加注重合作的重要性。o在本案例中，由于我方重視長期的合作，所以能夠明智的對待本次談判的“失敗”，并最終利用這次談判的“失敗”，促成了最終談判的成功。 2022-6-821案例分析案例分析7：l甲乙雙方已就有關(guān)的交易條件磋商長達(dá)甲乙雙方已就有關(guān)的交易條件磋商長達(dá)3個月之久，個月之久，基本形成了許多一致的意見，但還有一、兩個問題需基本形成了許多一致的意見，但還有一、兩個問題需要進(jìn)一步討論。此時甲方提議到本地一風(fēng)景點(diǎn)游船上要進(jìn)一步討論。此時甲方提議到本地一風(fēng)景點(diǎn)游船上邊游覽、邊協(xié)商。結(jié)果雙方很快簽訂了合同。邊游覽、邊協(xié)商。結(jié)果雙方很快簽訂了合同。l問題：（問題：（1）甲方提議是一種什么樣的談判策略？）甲方提議是一種什么樣的談判策略？l（2）這一策略主要用在談判的什么過程中？）這一策略主要用在談判的什么過程中？l（3）使用這一策略會帶來哪些好處？）使用這一策略會帶來哪些好處？l（4）使用這一策略要注意什么問題