1、汽車銷售流程汽車銷售流程 主講人：王娜第一講考察汽車銷售流程圖考察汽車銷售流程圖跟蹤跟蹤服務(wù)服務(wù)簽約簽約成交成交異議異議處理處理客戶客戶開發(fā)開發(fā)銷售銷售準(zhǔn)備準(zhǔn)備了解客了解客戶并提戶并提供需求供需求咨詢咨詢試乘試乘試駕試駕車輛車輛展示展示考察汽車銷售流程考察汽車銷售流程 汽車銷售流程指的不僅僅是把汽車賣給汽車銷售流程指的不僅僅是把汽車賣給客戶、雙方付款交車的簡單過程，而是包客戶、雙方付款交車的簡單過程，而是包括括客戶開發(fā)、形象準(zhǔn)備和銷售準(zhǔn)備、了解客戶開發(fā)、形象準(zhǔn)備和銷售準(zhǔn)備、了解客戶并提供需求咨詢、車輛展示、試乘試客戶并提供需求咨詢、車輛展示、試乘試駕、異議處理、與客戶簽約成交、跟蹤服駕、異議處

2、理、與客戶簽約成交、跟蹤服務(wù)務(wù)等多項(xiàng)程序。等多項(xiàng)程序。 很多情況下，銷售人員必須能鑒別潛在的顧客，這些潛在顧客必須具備兩個(gè)基本條件：一是愿意購買；二是有支付能力。如果只有一個(gè)條件滿足，就不是潛在的顧客。 尋找潛在顧客的主要途徑有：朋友、熟人、客戶朋友、廣告、郵寄信件和電話等。在這個(gè)階段，銷售人員應(yīng)努力收集的信息。1 1、客戶開發(fā)、客戶開發(fā)展廳接待客戶 適度的微笑緩解緊張氣氛，使客戶放松心情，加快客戶對你的信任。 目光接觸與客戶交談時(shí)，自然友好地看著對方的眼睛，遇到相同的觀點(diǎn)或意見時(shí)積極表示贊同，客戶容易產(chǎn)生信賴和親近的感覺。 握手寒暄通過肢體語言讓客戶感覺到你的坦誠和自信，握手之后自然地寒暄幾

3、句，營造一個(gè)愉快的開場氛圍。 交換名片 身體朝向?qū)Ψ剑⑽⑶皟A，雙手拿著名片，把有字的一面朝向客戶，同時(shí)向?qū)Ψ浇榻B自己并請對方關(guān)照，雙手接過客戶名片時(shí)，要同時(shí)道謝，然后仔細(xì)看名片并讀出對方的名字，讓客戶有受到尊重的感覺。 合適的坐姿等客戶看車看得差不多了，營銷人員應(yīng)主動邀請客戶入座，然后主動拿來飲料讓客戶飲用，之后要坐下來和客戶洽談，做進(jìn)一步的溝通。 打電話打電話（注意） 要有足夠的信心，相信自己的能力； 打電話給客戶時(shí)要知道自己想做什么，準(zhǔn)備說什么； 打電話或接電話時(shí)首先要調(diào)節(jié)自己的心態(tài)，不能太緊張； 注意語音、語調(diào)、語氣、熱忱度、情緒狀態(tài)、感染力； 控制電話時(shí)間，簡化對話內(nèi)容、保證談話效果

4、。2、做好準(zhǔn)備 形象準(zhǔn)備 營銷人員的良好形象是內(nèi)在涵養(yǎng)與外表得體的完美體現(xiàn)。顧客來到銷售現(xiàn)場，第一個(gè)接觸到的就是汽車營銷人員。營銷人員能否得到顧客的尊重、好感、認(rèn)可和贊許，形象起著重要的作用。為了給顧客留下良好的第一印象，銷售人員的形象尤其重要。銷售人員規(guī)范得體的著裝和良好的儀表，是銷售取得成功的第一步。 男性銷售人員女性銷售人員 銷售準(zhǔn)備 銷售人員在接待客戶前必須了解自己的產(chǎn)品，從而鎖定產(chǎn)品的目標(biāo)客戶。3、了解客戶并提供需求咨詢 了解客戶的年齡、職業(yè)、學(xué)歷、畢業(yè)學(xué)校、社會階層、興趣愛好等。 顧客購買心理過程： 注意、興趣、聯(lián)想、欲望、比較、信心、行動、滿足一、請不要以為我買不起：來者是客，請

5、不要瞧不起我。二、請聽我說：先聽后說，不要急著推銷商品。三、請講重點(diǎn)：切忌點(diǎn)蚊香，抓不到重點(diǎn)。四、請說出對我有什么好處。4、車輛展示5、試乘試駕6、對客戶異議的處理7、簽約成交8、跟蹤服務(wù) 不要以為把汽車賣出去，銷售就完成了。汽車銷售人員往往在說服客戶買車時(shí)，提出不少優(yōu)惠條件或是提供某些服務(wù)的承諾需要在售后去兌換。 沒有跟蹤服務(wù)的銷售，是沒有信用的銷售；沒有跟蹤服務(wù)的商品，也是沒有保障的商品。 接待流程劇本案例接待流程劇本案例銷售：銷售： “先生先生/小姐，你好！歡迎光臨某品牌展廳，小姐，你好！歡迎光臨某品牌展廳，請問有什么能幫到你請問有什么能幫到你 顧客：“我來看看車”銷售：銷售：“哦，那要

6、恭喜你了，要買新車了，我是這里哦，那要恭喜你了，要買新車了，我是這里的銷售顧問，我叫的銷售顧問，我叫XXX，請問你怎么稱呼？，請問你怎么稱呼？”顧客：“我姓王”銷售：銷售：“王總，你好！今天你到了我們展廳就是我們王總，你好！今天你到了我們展廳就是我們尊貴的客人，我會盡力使你滿意的，請問你是第尊貴的客人，我會盡力使你滿意的，請問你是第一次到我們展廳看車，還是以前來過？一次到我們展廳看車，還是以前來過？” 顧客：“我上周二來過，當(dāng)時(shí)是另一個(gè)接待我的” 銷售：銷售：“哦，是嗎？你還記得他的名字嗎？哦，是嗎？你還記得他的名字嗎？” 顧客：“我不記得了” 銷售：銷售：“沒關(guān)系，你今天到我們展廳誰接待你都會盡沒關(guān)系，你今天到我們展廳誰接待你都會盡力使你滿意的，你有任何問題可以隨時(shí)咨詢我們力使你滿意的，你有任何問題可以隨時(shí)咨詢我們。這次來你在產(chǎn)品方面和服務(wù)方面有什么問題嗎。這次來你在產(chǎn)品方面和服務(wù)方面有什么問題嗎？” 顧客：“我上次來看的是凱越，那位銷售顧問也給我介紹了一下” 銷售：銷售：“你覺得上次他給你介紹的你現(xiàn)在滿意嗎？沒你覺得上次他給你介紹的你現(xiàn)在滿意嗎？沒關(guān)系，你有任何問題可以咨詢我，我盡