1、同學(xué)們都扶著欄桿在過(guò)道上看雨，看那一漾一漾的水波蕩起的層層漣漪，仿佛自己心中也下了一場(chǎng)春雨。細(xì)細(xì)的雨點(diǎn)打在窗戶上，靜靜的，只留下一條淡淡的水痕。漸漸的，窗戶上也凝起了些許瑩透的水珠，像是負(fù)著雨的重，緩緩地向下滑去。同學(xué)們都扶著欄桿在過(guò)道上看雨，看那一漾一漾的水波蕩起的層層漣漪，仿佛自己心中也下了一場(chǎng)春雨。細(xì)細(xì)的雨點(diǎn)打在窗戶上，靜靜的，只留下一條淡淡的水痕。漸漸的，窗戶上也凝起了些許瑩透的水珠，像是負(fù)著雨的重，緩緩地向下滑去。同學(xué)們都扶著欄桿在過(guò)道上看雨，看那一漾一漾的水波蕩起的層層漣漪，仿佛自己心中也下了一場(chǎng)春雨。細(xì)細(xì)的雨點(diǎn)打在窗戶上，靜靜的，只留下一條淡淡的水痕。漸漸的，窗戶上也凝起了些許瑩

2、透的水珠，像是負(fù)著雨的重，緩緩地向下滑去。同學(xué)們都扶著欄桿在過(guò)道上看雨，看那一漾一漾的水波蕩起的層層漣漪，仿佛自己心中也下了一場(chǎng)春雨。細(xì)細(xì)的雨點(diǎn)打在窗戶上，靜靜的，只留下一條淡淡的水痕。漸漸的，窗戶上也凝起了些許瑩透的水珠，像是負(fù)著雨的重，緩緩地向下滑去。銷售技巧顧客消費(fèi)心理分析主講人：XXX時(shí)間：2020年X月X日工作總結(jié) | 商務(wù)匯報(bào) | 活動(dòng)策劃 | 營(yíng)銷策劃CONSUMER PSYCHOLOGY ANALYSISCONSUMER PSYCHOLOGY ANALYSIS同學(xué)們都扶著欄桿在過(guò)道上看雨，看那一漾一漾的水波蕩起的層層漣漪，仿佛自己心中也下了一場(chǎng)春雨。細(xì)細(xì)的雨點(diǎn)打在窗戶上，靜靜的

3、，只留下一條淡淡的水痕。漸漸的，窗戶上也凝起了些許瑩透的水珠，像是負(fù)著雨的重，緩緩地向下滑去。同學(xué)們都扶著欄桿在過(guò)道上看雨，看那一漾一漾的水波蕩起的層層漣漪，仿佛自己心中也下了一場(chǎng)春雨。細(xì)細(xì)的雨點(diǎn)打在窗戶上，靜靜的，只留下一條淡淡的水痕。漸漸的，窗戶上也凝起了些許瑩透的水珠，像是負(fù)著雨的重，緩緩地向下滑去。同學(xué)們都扶著欄桿在過(guò)道上看雨，看那一漾一漾的水波蕩起的層層漣漪，仿佛自己心中也下了一場(chǎng)春雨。細(xì)細(xì)的雨點(diǎn)打在窗戶上，靜靜的，只留下一條淡淡的水痕。漸漸的，窗戶上也凝起了些許瑩透的水珠，像是負(fù)著雨的重，緩緩地向下滑去。同學(xué)們都扶著欄桿在過(guò)道上看雨，看那一漾一漾的水波蕩起的層層漣漪，仿佛自己心中也

4、下了一場(chǎng)春雨。細(xì)細(xì)的雨點(diǎn)打在窗戶上，靜靜的，只留下一條淡淡的水痕。漸漸的，窗戶上也凝起了些許瑩透的水珠，像是負(fù)著雨的重，緩緩地向下滑去。目錄顧客的定義顧客的消費(fèi)心理產(chǎn)品介紹解說(shuō)技巧010203ADD THE TITEL ADD THE TITELCONTENTS顧客抗拒和類型區(qū)分04ADD THE TITEL ADD THE TITELADD THE TITEL ADD THE TITELADD THE TITEL ADD THE TITEL同學(xué)們都扶著欄桿在過(guò)道上看雨，看那一漾一漾的水波蕩起的層層漣漪，仿佛自己心中也下了一場(chǎng)春雨。細(xì)細(xì)的雨點(diǎn)打在窗戶上，靜靜的，只留下一條淡淡的水痕。漸漸的，窗

5、戶上也凝起了些許瑩透的水珠，像是負(fù)著雨的重，緩緩地向下滑去。同學(xué)們都扶著欄桿在過(guò)道上看雨，看那一漾一漾的水波蕩起的層層漣漪，仿佛自己心中也下了一場(chǎng)春雨。細(xì)細(xì)的雨點(diǎn)打在窗戶上，靜靜的，只留下一條淡淡的水痕。漸漸的，窗戶上也凝起了些許瑩透的水珠，像是負(fù)著雨的重，緩緩地向下滑去。同學(xué)們都扶著欄桿在過(guò)道上看雨，看那一漾一漾的水波蕩起的層層漣漪，仿佛自己心中也下了一場(chǎng)春雨。細(xì)細(xì)的雨點(diǎn)打在窗戶上，靜靜的，只留下一條淡淡的水痕。漸漸的，窗戶上也凝起了些許瑩透的水珠，像是負(fù)著雨的重，緩緩地向下滑去。同學(xué)們都扶著欄桿在過(guò)道上看雨，看那一漾一漾的水波蕩起的層層漣漪，仿佛自己心中也下了一場(chǎng)春雨。細(xì)細(xì)的雨點(diǎn)打在窗戶上

6、，靜靜的，只留下一條淡淡的水痕。漸漸的，窗戶上也凝起了些許瑩透的水珠，像是負(fù)著雨的重，緩緩地向下滑去。PART ONE顧客的定義 Please enter the title Please enter the title Please enter the title Please enter the title Please enter the title同學(xué)們都扶著欄桿在過(guò)道上看雨，看那一漾一漾的水波蕩起的層層漣漪，仿佛自己心中也下了一場(chǎng)春雨。細(xì)細(xì)的雨點(diǎn)打在窗戶上，靜靜的，只留下一條淡淡的水痕。漸漸的，窗戶上也凝起了些許瑩透的水珠，像是負(fù)著雨的重，緩緩地向下滑去。同學(xué)們都扶著欄桿在過(guò)道上看雨

7、，看那一漾一漾的水波蕩起的層層漣漪，仿佛自己心中也下了一場(chǎng)春雨。細(xì)細(xì)的雨點(diǎn)打在窗戶上，靜靜的，只留下一條淡淡的水痕。漸漸的，窗戶上也凝起了些許瑩透的水珠，像是負(fù)著雨的重，緩緩地向下滑去。同學(xué)們都扶著欄桿在過(guò)道上看雨，看那一漾一漾的水波蕩起的層層漣漪，仿佛自己心中也下了一場(chǎng)春雨。細(xì)細(xì)的雨點(diǎn)打在窗戶上，靜靜的，只留下一條淡淡的水痕。漸漸的，窗戶上也凝起了些許瑩透的水珠，像是負(fù)著雨的重，緩緩地向下滑去。同學(xué)們都扶著欄桿在過(guò)道上看雨，看那一漾一漾的水波蕩起的層層漣漪，仿佛自己心中也下了一場(chǎng)春雨。細(xì)細(xì)的雨點(diǎn)打在窗戶上，靜靜的，只留下一條淡淡的水痕。漸漸的，窗戶上也凝起了些許瑩透的水珠，像是負(fù)著雨的重，緩

8、緩地向下滑去。“誰(shuí)是我們的敵人，誰(shuí)是我們的朋友，這個(gè)問(wèn)題是革命的首要問(wèn)題。”毛主席曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：贏利贏利福利福利同學(xué)們都扶著欄桿在過(guò)道上看雨，看那一漾一漾的水波蕩起的層層漣漪，仿佛自己心中也下了一場(chǎng)春雨。細(xì)細(xì)的雨點(diǎn)打在窗戶上，靜靜的，只留下一條淡淡的水痕。漸漸的，窗戶上也凝起了些許瑩透的水珠，像是負(fù)著雨的重，緩緩地向下滑去。同學(xué)們都扶著欄桿在過(guò)道上看雨，看那一漾一漾的水波蕩起的層層漣漪，仿佛自己心中也下了一場(chǎng)春雨。細(xì)細(xì)的雨點(diǎn)打在窗戶上，靜靜的，只留下一條淡淡的水痕。漸漸的，窗戶上也凝起了些許瑩透的水珠，像是負(fù)著雨的重，緩緩地向下滑去。同學(xué)們都扶著欄桿在過(guò)道上看雨，看那一漾一漾的水波蕩起的層層漣漪，

9、仿佛自己心中也下了一場(chǎng)春雨。細(xì)細(xì)的雨點(diǎn)打在窗戶上，靜靜的，只留下一條淡淡的水痕。漸漸的，窗戶上也凝起了些許瑩透的水珠，像是負(fù)著雨的重，緩緩地向下滑去。同學(xué)們都扶著欄桿在過(guò)道上看雨，看那一漾一漾的水波蕩起的層層漣漪，仿佛自己心中也下了一場(chǎng)春雨。細(xì)細(xì)的雨點(diǎn)打在窗戶上，靜靜的，只留下一條淡淡的水痕。漸漸的，窗戶上也凝起了些許瑩透的水珠，像是負(fù)著雨的重，緩緩地向下滑去。顧客是掌握你需求資源的人 u 廣義顧客包括我們的家人、朋友，以及周圍的所有人。u 狹義顧客即購(gòu)買我們產(chǎn)品或接受我們服務(wù)的人。同學(xué)們都扶著欄桿在過(guò)道上看雨，看那一漾一漾的水波蕩起的層層漣漪，仿佛自己心中也下了一場(chǎng)春雨。細(xì)細(xì)的雨點(diǎn)打在窗戶上

10、，靜靜的，只留下一條淡淡的水痕。漸漸的，窗戶上也凝起了些許瑩透的水珠，像是負(fù)著雨的重，緩緩地向下滑去。同學(xué)們都扶著欄桿在過(guò)道上看雨，看那一漾一漾的水波蕩起的層層漣漪，仿佛自己心中也下了一場(chǎng)春雨。細(xì)細(xì)的雨點(diǎn)打在窗戶上，靜靜的，只留下一條淡淡的水痕。漸漸的，窗戶上也凝起了些許瑩透的水珠，像是負(fù)著雨的重，緩緩地向下滑去。同學(xué)們都扶著欄桿在過(guò)道上看雨，看那一漾一漾的水波蕩起的層層漣漪，仿佛自己心中也下了一場(chǎng)春雨。細(xì)細(xì)的雨點(diǎn)打在窗戶上，靜靜的，只留下一條淡淡的水痕。漸漸的，窗戶上也凝起了些許瑩透的水珠，像是負(fù)著雨的重，緩緩地向下滑去。同學(xué)們都扶著欄桿在過(guò)道上看雨，看那一漾一漾的水波蕩起的層層漣漪，仿佛自

11、己心中也下了一場(chǎng)春雨。細(xì)細(xì)的雨點(diǎn)打在窗戶上，靜靜的，只留下一條淡淡的水痕。漸漸的，窗戶上也凝起了些許瑩透的水珠，像是負(fù)著雨的重，緩緩地向下滑去。內(nèi)部顧客指門(mén)店內(nèi)部的從業(yè)人員指門(mén)店內(nèi)部的從業(yè)人員外部顧客指一般意義上的指一般意義上的“顧客顧客” ” 顧客、?？?、過(guò)客、種子顧客、潛在顧客顧客、常客、過(guò)客、種子顧客、潛在顧客同學(xué)們都扶著欄桿在過(guò)道上看雨，看那一漾一漾的水波蕩起的層層漣漪，仿佛自己心中也下了一場(chǎng)春雨。細(xì)細(xì)的雨點(diǎn)打在窗戶上，靜靜的，只留下一條淡淡的水痕。漸漸的，窗戶上也凝起了些許瑩透的水珠，像是負(fù)著雨的重，緩緩地向下滑去。同學(xué)們都扶著欄桿在過(guò)道上看雨，看那一漾一漾的水波蕩起的層層漣漪，仿佛

12、自己心中也下了一場(chǎng)春雨。細(xì)細(xì)的雨點(diǎn)打在窗戶上，靜靜的，只留下一條淡淡的水痕。漸漸的，窗戶上也凝起了些許瑩透的水珠，像是負(fù)著雨的重，緩緩地向下滑去。同學(xué)們都扶著欄桿在過(guò)道上看雨，看那一漾一漾的水波蕩起的層層漣漪，仿佛自己心中也下了一場(chǎng)春雨。細(xì)細(xì)的雨點(diǎn)打在窗戶上，靜靜的，只留下一條淡淡的水痕。漸漸的，窗戶上也凝起了些許瑩透的水珠，像是負(fù)著雨的重，緩緩地向下滑去。同學(xué)們都扶著欄桿在過(guò)道上看雨，看那一漾一漾的水波蕩起的層層漣漪，仿佛自己心中也下了一場(chǎng)春雨。細(xì)細(xì)的雨點(diǎn)打在窗戶上，靜靜的，只留下一條淡淡的水痕。漸漸的，窗戶上也凝起了些許瑩透的水珠，像是負(fù)著雨的重，緩緩地向下滑去。PART TWO顧客的消費(fèi)

13、心理 Please enter the title Please enter the title Please enter the title Please enter the title Please enter the title同學(xué)們都扶著欄桿在過(guò)道上看雨，看那一漾一漾的水波蕩起的層層漣漪，仿佛自己心中也下了一場(chǎng)春雨。細(xì)細(xì)的雨點(diǎn)打在窗戶上，靜靜的，只留下一條淡淡的水痕。漸漸的，窗戶上也凝起了些許瑩透的水珠，像是負(fù)著雨的重，緩緩地向下滑去。同學(xué)們都扶著欄桿在過(guò)道上看雨，看那一漾一漾的水波蕩起的層層漣漪，仿佛自己心中也下了一場(chǎng)春雨。細(xì)細(xì)的雨點(diǎn)打在窗戶上，靜靜的，只留下一條淡淡的水痕。漸漸的，

14、窗戶上也凝起了些許瑩透的水珠，像是負(fù)著雨的重，緩緩地向下滑去。同學(xué)們都扶著欄桿在過(guò)道上看雨，看那一漾一漾的水波蕩起的層層漣漪，仿佛自己心中也下了一場(chǎng)春雨。細(xì)細(xì)的雨點(diǎn)打在窗戶上，靜靜的，只留下一條淡淡的水痕。漸漸的，窗戶上也凝起了些許瑩透的水珠，像是負(fù)著雨的重，緩緩地向下滑去。同學(xué)們都扶著欄桿在過(guò)道上看雨，看那一漾一漾的水波蕩起的層層漣漪，仿佛自己心中也下了一場(chǎng)春雨。細(xì)細(xì)的雨點(diǎn)打在窗戶上，靜靜的，只留下一條淡淡的水痕。漸漸的，窗戶上也凝起了些許瑩透的水珠，像是負(fù)著雨的重，緩緩地向下滑去。自我實(shí)現(xiàn)的需求自我實(shí)現(xiàn)的需求u 指通過(guò)自己的努力，實(shí)現(xiàn)自己對(duì)生活的期望，從而對(duì)生活和工作真正感到很有意義安全的

15、需求安全的需求u 包括心理上與物質(zhì)上的安全保障，如不受盜竊和威脅，預(yù)防危險(xiǎn)事故，職業(yè)有保障，有社會(huì)保險(xiǎn)和退休基金等。尊重的需求尊重的需求u 包括要求受到別人的尊重和自己具有內(nèi)在的自尊心。u 人是社會(huì)的一員，需要友誼和群體的歸屬感，人際交往需要彼此同情互助和贊許。 生理的需求生理的需求u 是個(gè)人生存的基本需求。如吃、喝、住。馬斯洛需求原理馬斯洛需求原理同學(xué)們都扶著欄桿在過(guò)道上看雨，看那一漾一漾的水波蕩起的層層漣漪，仿佛自己心中也下了一場(chǎng)春雨。細(xì)細(xì)的雨點(diǎn)打在窗戶上，靜靜的，只留下一條淡淡的水痕。漸漸的，窗戶上也凝起了些許瑩透的水珠，像是負(fù)著雨的重，緩緩地向下滑去。同學(xué)們都扶著欄桿在過(guò)道上看雨，看那

16、一漾一漾的水波蕩起的層層漣漪，仿佛自己心中也下了一場(chǎng)春雨。細(xì)細(xì)的雨點(diǎn)打在窗戶上，靜靜的，只留下一條淡淡的水痕。漸漸的，窗戶上也凝起了些許瑩透的水珠，像是負(fù)著雨的重，緩緩地向下滑去。同學(xué)們都扶著欄桿在過(guò)道上看雨，看那一漾一漾的水波蕩起的層層漣漪，仿佛自己心中也下了一場(chǎng)春雨。細(xì)細(xì)的雨點(diǎn)打在窗戶上，靜靜的，只留下一條淡淡的水痕。漸漸的，窗戶上也凝起了些許瑩透的水珠，像是負(fù)著雨的重，緩緩地向下滑去。同學(xué)們都扶著欄桿在過(guò)道上看雨，看那一漾一漾的水波蕩起的層層漣漪，仿佛自己心中也下了一場(chǎng)春雨。細(xì)細(xì)的雨點(diǎn)打在窗戶上，靜靜的，只留下一條淡淡的水痕。漸漸的，窗戶上也凝起了些許瑩透的水珠，像是負(fù)著雨的重，緩緩地向

17、下滑去。18標(biāo)題標(biāo)題標(biāo)題標(biāo)題標(biāo)題389712555客戶購(gòu)買，是因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品對(duì)他有價(jià)值！也就是對(duì)他有利益。利益=利+名一定要了解：什么是對(duì)他最重要的東西？（是利還是名？）天下第一拍（明拍、暗拍）：獲取好感的最佳工具影響客戶購(gòu)買的因素影響客戶購(gòu)買的因素同學(xué)們都扶著欄桿在過(guò)道上看雨，看那一漾一漾的水波蕩起的層層漣漪，仿佛自己心中也下了一場(chǎng)春雨。細(xì)細(xì)的雨點(diǎn)打在窗戶上，靜靜的，只留下一條淡淡的水痕。漸漸的，窗戶上也凝起了些許瑩透的水珠，像是負(fù)著雨的重，緩緩地向下滑去。同學(xué)們都扶著欄桿在過(guò)道上看雨，看那一漾一漾的水波蕩起的層層漣漪，仿佛自己心中也下了一場(chǎng)春雨。細(xì)細(xì)的雨點(diǎn)打在窗戶上，靜靜的，只留下一條淡淡的

18、水痕。漸漸的，窗戶上也凝起了些許瑩透的水珠，像是負(fù)著雨的重，緩緩地向下滑去。同學(xué)們都扶著欄桿在過(guò)道上看雨，看那一漾一漾的水波蕩起的層層漣漪，仿佛自己心中也下了一場(chǎng)春雨。細(xì)細(xì)的雨點(diǎn)打在窗戶上，靜靜的，只留下一條淡淡的水痕。漸漸的，窗戶上也凝起了些許瑩透的水珠，像是負(fù)著雨的重，緩緩地向下滑去。同學(xué)們都扶著欄桿在過(guò)道上看雨，看那一漾一漾的水波蕩起的層層漣漪，仿佛自己心中也下了一場(chǎng)春雨。細(xì)細(xì)的雨點(diǎn)打在窗戶上，靜靜的，只留下一條淡淡的水痕。漸漸的，窗戶上也凝起了些許瑩透的水珠，像是負(fù)著雨的重，緩緩地向下滑去。u 情感動(dòng)機(jī)感情感情動(dòng)機(jī)動(dòng)機(jī)u 情緒動(dòng)機(jī)外部刺激廣告、展銷、表演、降價(jià)商品刺激款式、顏色、質(zhì)量、

19、高價(jià) 質(zhì)量，實(shí)用、價(jià)格適當(dāng)、方便、設(shè)計(jì)合理，高效率質(zhì)量，實(shí)用、價(jià)格適當(dāng)、方便、設(shè)計(jì)合理，高效率理智理智動(dòng)機(jī)動(dòng)機(jī)喜好喜好 激激 情情評(píng)評(píng) 價(jià)價(jià)選選 擇擇決決 定定同學(xué)們都扶著欄桿在過(guò)道上看雨，看那一漾一漾的水波蕩起的層層漣漪，仿佛自己心中也下了一場(chǎng)春雨。細(xì)細(xì)的雨點(diǎn)打在窗戶上，靜靜的，只留下一條淡淡的水痕。漸漸的，窗戶上也凝起了些許瑩透的水珠，像是負(fù)著雨的重，緩緩地向下滑去。同學(xué)們都扶著欄桿在過(guò)道上看雨，看那一漾一漾的水波蕩起的層層漣漪，仿佛自己心中也下了一場(chǎng)春雨。細(xì)細(xì)的雨點(diǎn)打在窗戶上，靜靜的，只留下一條淡淡的水痕。漸漸的，窗戶上也凝起了些許瑩透的水珠，像是負(fù)著雨的重，緩緩地向下滑去。同學(xué)們都扶著

20、欄桿在過(guò)道上看雨，看那一漾一漾的水波蕩起的層層漣漪，仿佛自己心中也下了一場(chǎng)春雨。細(xì)細(xì)的雨點(diǎn)打在窗戶上，靜靜的，只留下一條淡淡的水痕。漸漸的，窗戶上也凝起了些許瑩透的水珠，像是負(fù)著雨的重，緩緩地向下滑去。同學(xué)們都扶著欄桿在過(guò)道上看雨，看那一漾一漾的水波蕩起的層層漣漪，仿佛自己心中也下了一場(chǎng)春雨。細(xì)細(xì)的雨點(diǎn)打在窗戶上，靜靜的，只留下一條淡淡的水痕。漸漸的，窗戶上也凝起了些許瑩透的水珠，像是負(fù)著雨的重，緩緩地向下滑去。同學(xué)們都扶著欄桿在過(guò)道上看雨，看那一漾一漾的水波蕩起的層層漣漪，仿佛自己心中也下了一場(chǎng)春雨。細(xì)細(xì)的雨點(diǎn)打在窗戶上，靜靜的，只留下一條淡淡的水痕。漸漸的，窗戶上也凝起了些許瑩透的水珠，像

21、是負(fù)著雨的重，緩緩地向下滑去。同學(xué)們都扶著欄桿在過(guò)道上看雨，看那一漾一漾的水波蕩起的層層漣漪，仿佛自己心中也下了一場(chǎng)春雨。細(xì)細(xì)的雨點(diǎn)打在窗戶上，靜靜的，只留下一條淡淡的水痕。漸漸的，窗戶上也凝起了些許瑩透的水珠，像是負(fù)著雨的重，緩緩地向下滑去。同學(xué)們都扶著欄桿在過(guò)道上看雨，看那一漾一漾的水波蕩起的層層漣漪，仿佛自己心中也下了一場(chǎng)春雨。細(xì)細(xì)的雨點(diǎn)打在窗戶上，靜靜的，只留下一條淡淡的水痕。漸漸的，窗戶上也凝起了些許瑩透的水珠，像是負(fù)著雨的重，緩緩地向下滑去。同學(xué)們都扶著欄桿在過(guò)道上看雨，看那一漾一漾的水波蕩起的層層漣漪，仿佛自己心中也下了一場(chǎng)春雨。細(xì)細(xì)的雨點(diǎn)打在窗戶上，靜靜的，只留下一條淡淡的水痕

22、。漸漸的，窗戶上也凝起了些許瑩透的水珠，像是負(fù)著雨的重，緩緩地向下滑去。細(xì) 節(jié) 管 理 ADD THE TITEL ADD THE TITEL ADD THE TITEL追求使用價(jià)值實(shí)用主義者追求欣賞價(jià)值審美主義者追求名牌名利主義者大眾化保守主義者滿足習(xí)慣忠誠(chéng)主義者追求新穎、奇特引導(dǎo)主義者追求廉價(jià)節(jié)約主義者追求高級(jí)、名貴功利主義者滿足特殊愛(ài)好童真主義者同學(xué)們都扶著欄桿在過(guò)道上看雨，看那一漾一漾的水波蕩起的層層漣漪，仿佛自己心中也下了一場(chǎng)春雨。細(xì)細(xì)的雨點(diǎn)打在窗戶上，靜靜的，只留下一條淡淡的水痕。漸漸的，窗戶上也凝起了些許瑩透的水珠，像是負(fù)著雨的重，緩緩地向下滑去。同學(xué)們都扶著欄桿在過(guò)道上看雨，看

23、那一漾一漾的水波蕩起的層層漣漪，仿佛自己心中也下了一場(chǎng)春雨。細(xì)細(xì)的雨點(diǎn)打在窗戶上，靜靜的，只留下一條淡淡的水痕。漸漸的，窗戶上也凝起了些許瑩透的水珠，像是負(fù)著雨的重，緩緩地向下滑去。同學(xué)們都扶著欄桿在過(guò)道上看雨，看那一漾一漾的水波蕩起的層層漣漪，仿佛自己心中也下了一場(chǎng)春雨。細(xì)細(xì)的雨點(diǎn)打在窗戶上，靜靜的，只留下一條淡淡的水痕。漸漸的，窗戶上也凝起了些許瑩透的水珠，像是負(fù)著雨的重，緩緩地向下滑去。同學(xué)們都扶著欄桿在過(guò)道上看雨，看那一漾一漾的水波蕩起的層層漣漪，仿佛自己心中也下了一場(chǎng)春雨。細(xì)細(xì)的雨點(diǎn)打在窗戶上，靜靜的，只留下一條淡淡的水痕。漸漸的，窗戶上也凝起了些許瑩透的水珠，像是負(fù)著雨的重，緩緩地

24、向下滑去。注意注意興趣興趣聯(lián)想聯(lián)想需求需求比較比較決定決定執(zhí)行執(zhí)行滿足滿足吸引目光，注視觀看產(chǎn)生、引發(fā)興趣買時(shí)、買后的聯(lián)想想要擁有、購(gòu)買類似比較，選擇思考下定決心購(gòu)買達(dá)到需求強(qiáng)調(diào)售后同學(xué)們都扶著欄桿在過(guò)道上看雨，看那一漾一漾的水波蕩起的層層漣漪，仿佛自己心中也下了一場(chǎng)春雨。細(xì)細(xì)的雨點(diǎn)打在窗戶上，靜靜的，只留下一條淡淡的水痕。漸漸的，窗戶上也凝起了些許瑩透的水珠，像是負(fù)著雨的重，緩緩地向下滑去。同學(xué)們都扶著欄桿在過(guò)道上看雨，看那一漾一漾的水波蕩起的層層漣漪，仿佛自己心中也下了一場(chǎng)春雨。細(xì)細(xì)的雨點(diǎn)打在窗戶上，靜靜的，只留下一條淡淡的水痕。漸漸的，窗戶上也凝起了些許瑩透的水珠，像是負(fù)著雨的重，緩緩地

25、向下滑去。同學(xué)們都扶著欄桿在過(guò)道上看雨，看那一漾一漾的水波蕩起的層層漣漪，仿佛自己心中也下了一場(chǎng)春雨。細(xì)細(xì)的雨點(diǎn)打在窗戶上，靜靜的，只留下一條淡淡的水痕。漸漸的，窗戶上也凝起了些許瑩透的水珠，像是負(fù)著雨的重，緩緩地向下滑去。同學(xué)們都扶著欄桿在過(guò)道上看雨，看那一漾一漾的水波蕩起的層層漣漪，仿佛自己心中也下了一場(chǎng)春雨。細(xì)細(xì)的雨點(diǎn)打在窗戶上，靜靜的，只留下一條淡淡的水痕。漸漸的，窗戶上也凝起了些許瑩透的水珠，像是負(fù)著雨的重，緩緩地向下滑去。 購(gòu)買“必要性”的商品理智必要維持水準(zhǔn)合理消費(fèi) 購(gòu)買“感覺(jué)上占便宜”的商品 購(gòu)買“安全性高”的商品價(jià)值-品質(zhì)-售后服務(wù)同學(xué)們都扶著欄桿在過(guò)道上看雨，看那一漾一漾的

26、水波蕩起的層層漣漪，仿佛自己心中也下了一場(chǎng)春雨。細(xì)細(xì)的雨點(diǎn)打在窗戶上，靜靜的，只留下一條淡淡的水痕。漸漸的，窗戶上也凝起了些許瑩透的水珠，像是負(fù)著雨的重，緩緩地向下滑去。同學(xué)們都扶著欄桿在過(guò)道上看雨，看那一漾一漾的水波蕩起的層層漣漪，仿佛自己心中也下了一場(chǎng)春雨。細(xì)細(xì)的雨點(diǎn)打在窗戶上，靜靜的，只留下一條淡淡的水痕。漸漸的，窗戶上也凝起了些許瑩透的水珠，像是負(fù)著雨的重，緩緩地向下滑去。同學(xué)們都扶著欄桿在過(guò)道上看雨，看那一漾一漾的水波蕩起的層層漣漪，仿佛自己心中也下了一場(chǎng)春雨。細(xì)細(xì)的雨點(diǎn)打在窗戶上，靜靜的，只留下一條淡淡的水痕。漸漸的，窗戶上也凝起了些許瑩透的水珠，像是負(fù)著雨的重，緩緩地向下滑去。同

27、學(xué)們都扶著欄桿在過(guò)道上看雨，看那一漾一漾的水波蕩起的層層漣漪，仿佛自己心中也下了一場(chǎng)春雨。細(xì)細(xì)的雨點(diǎn)打在窗戶上，靜靜的，只留下一條淡淡的水痕。漸漸的，窗戶上也凝起了些許瑩透的水珠，像是負(fù)著雨的重，緩緩地向下滑去。PART THREE產(chǎn)品介紹解說(shuō)技巧 Please enter the title Please enter the title Please enter the title Please enter the title Please enter the title同學(xué)們都扶著欄桿在過(guò)道上看雨，看那一漾一漾的水波蕩起的層層漣漪，仿佛自己心中也下了一場(chǎng)春雨。細(xì)細(xì)的雨點(diǎn)打在窗戶上，靜靜的，

28、只留下一條淡淡的水痕。漸漸的，窗戶上也凝起了些許瑩透的水珠，像是負(fù)著雨的重，緩緩地向下滑去。同學(xué)們都扶著欄桿在過(guò)道上看雨，看那一漾一漾的水波蕩起的層層漣漪，仿佛自己心中也下了一場(chǎng)春雨。細(xì)細(xì)的雨點(diǎn)打在窗戶上，靜靜的，只留下一條淡淡的水痕。漸漸的，窗戶上也凝起了些許瑩透的水珠，像是負(fù)著雨的重，緩緩地向下滑去。同學(xué)們都扶著欄桿在過(guò)道上看雨，看那一漾一漾的水波蕩起的層層漣漪，仿佛自己心中也下了一場(chǎng)春雨。細(xì)細(xì)的雨點(diǎn)打在窗戶上，靜靜的，只留下一條淡淡的水痕。漸漸的，窗戶上也凝起了些許瑩透的水珠，像是負(fù)著雨的重，緩緩地向下滑去。同學(xué)們都扶著欄桿在過(guò)道上看雨，看那一漾一漾的水波蕩起的層層漣漪，仿佛自己心中也下

29、了一場(chǎng)春雨。細(xì)細(xì)的雨點(diǎn)打在窗戶上，靜靜的，只留下一條淡淡的水痕。漸漸的，窗戶上也凝起了些許瑩透的水珠，像是負(fù)著雨的重，緩緩地向下滑去。預(yù)先框示法預(yù)先框示法它的目的是在解說(shuō)前通過(guò)預(yù)先框示來(lái)解除掉客戶的某些抗拒，讓客戶一開(kāi)始就能敞開(kāi)心胸?？蛻舻目咕芡鶃?lái)自于初見(jiàn)面的一刻下降式介紹法下降式介紹法把你產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)一步一步的介紹給客戶，在這個(gè)過(guò)程中，要把最大的優(yōu)點(diǎn)、最能吸引客戶的利益點(diǎn)放在最前面來(lái)介紹，把客戶可能不感興趣的利益點(diǎn)放在最后來(lái)解說(shuō)。假設(shè)問(wèn)句法假設(shè)問(wèn)句法假設(shè)問(wèn)句法就是把你產(chǎn)品最大的優(yōu)點(diǎn)和給客戶帶來(lái)的好處以問(wèn)句的形式帶給你的客戶。同學(xué)們都扶著欄桿在過(guò)道上看雨，看那一漾一漾的水波蕩起的層層漣漪，仿佛

30、自己心中也下了一場(chǎng)春雨。細(xì)細(xì)的雨點(diǎn)打在窗戶上，靜靜的，只留下一條淡淡的水痕。漸漸的，窗戶上也凝起了些許瑩透的水珠，像是負(fù)著雨的重，緩緩地向下滑去。同學(xué)們都扶著欄桿在過(guò)道上看雨，看那一漾一漾的水波蕩起的層層漣漪，仿佛自己心中也下了一場(chǎng)春雨。細(xì)細(xì)的雨點(diǎn)打在窗戶上，靜靜的，只留下一條淡淡的水痕。漸漸的，窗戶上也凝起了些許瑩透的水珠，像是負(fù)著雨的重，緩緩地向下滑去。同學(xué)們都扶著欄桿在過(guò)道上看雨，看那一漾一漾的水波蕩起的層層漣漪，仿佛自己心中也下了一場(chǎng)春雨。細(xì)細(xì)的雨點(diǎn)打在窗戶上，靜靜的，只留下一條淡淡的水痕。漸漸的，窗戶上也凝起了些許瑩透的水珠，像是負(fù)著雨的重，緩緩地向下滑去。同學(xué)們都扶著欄桿在過(guò)道上看

31、雨，看那一漾一漾的水波蕩起的層層漣漪，仿佛自己心中也下了一場(chǎng)春雨。細(xì)細(xì)的雨點(diǎn)打在窗戶上，靜靜的，只留下一條淡淡的水痕。漸漸的，窗戶上也凝起了些許瑩透的水珠，像是負(fù)著雨的重，緩緩地向下滑去。p 傾聽(tīng)技巧傾聽(tīng)技巧 不要打斷； 暫停35秒 保持微笑 形體語(yǔ)言沒(méi)真正清楚客戶的意思一定要詢問(wèn)p 找出切入點(diǎn)找出切入點(diǎn)u 在你下降式介紹的同時(shí)，你要聚精會(huì)神的觀察客戶，當(dāng)你介紹到哪一個(gè)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)時(shí)，客戶最感興趣。判斷方法：你講到哪一個(gè)優(yōu)點(diǎn)時(shí)，客戶的問(wèn)題變多了或比較專心的聽(tīng)你說(shuō)話。u 找到了之后，就不斷強(qiáng)調(diào)這個(gè)利益點(diǎn)同學(xué)們都扶著欄桿在過(guò)道上看雨，看那一漾一漾的水波蕩起的層層漣漪，仿佛自己心中也下了一場(chǎng)春雨。細(xì)細(xì)的

32、雨點(diǎn)打在窗戶上，靜靜的，只留下一條淡淡的水痕。漸漸的，窗戶上也凝起了些許瑩透的水珠，像是負(fù)著雨的重，緩緩地向下滑去。同學(xué)們都扶著欄桿在過(guò)道上看雨，看那一漾一漾的水波蕩起的層層漣漪，仿佛自己心中也下了一場(chǎng)春雨。細(xì)細(xì)的雨點(diǎn)打在窗戶上，靜靜的，只留下一條淡淡的水痕。漸漸的，窗戶上也凝起了些許瑩透的水珠，像是負(fù)著雨的重，緩緩地向下滑去。同學(xué)們都扶著欄桿在過(guò)道上看雨，看那一漾一漾的水波蕩起的層層漣漪，仿佛自己心中也下了一場(chǎng)春雨。細(xì)細(xì)的雨點(diǎn)打在窗戶上，靜靜的，只留下一條淡淡的水痕。漸漸的，窗戶上也凝起了些許瑩透的水珠，像是負(fù)著雨的重，緩緩地向下滑去。同學(xué)們都扶著欄桿在過(guò)道上看雨，看那一漾一漾的水波蕩起的層

33、層漣漪，仿佛自己心中也下了一場(chǎng)春雨。細(xì)細(xì)的雨點(diǎn)打在窗戶上，靜靜的，只留下一條淡淡的水痕。漸漸的，窗戶上也凝起了些許瑩透的水珠，像是負(fù)著雨的重，緩緩地向下滑去。假設(shè)成交法假設(shè)客戶已經(jīng)購(gòu)買你的產(chǎn)品了，你會(huì)問(wèn)他哪些購(gòu)買時(shí)的細(xì)節(jié)？（幫助客戶來(lái)下決心）視覺(jué)銷售法（情景式銷售）讓客戶在視覺(jué)上想象購(gòu)買你的產(chǎn)品后所能看到的利益或所能想象到的利益。互動(dòng)式介紹法互動(dòng)式介紹法 在介紹產(chǎn)品的過(guò)程中，要讓客戶參與介紹的過(guò)程，要不斷的適時(shí)的調(diào)動(dòng)客戶的感觀系統(tǒng)。同學(xué)們都扶著欄桿在過(guò)道上看雨，看那一漾一漾的水波蕩起的層層漣漪，仿佛自己心中也下了一場(chǎng)春雨。細(xì)細(xì)的雨點(diǎn)打在窗戶上，靜靜的，只留下一條淡淡的水痕。漸漸的，窗戶上也凝起

34、了些許瑩透的水珠，像是負(fù)著雨的重，緩緩地向下滑去。同學(xué)們都扶著欄桿在過(guò)道上看雨，看那一漾一漾的水波蕩起的層層漣漪，仿佛自己心中也下了一場(chǎng)春雨。細(xì)細(xì)的雨點(diǎn)打在窗戶上，靜靜的，只留下一條淡淡的水痕。漸漸的，窗戶上也凝起了些許瑩透的水珠，像是負(fù)著雨的重，緩緩地向下滑去。同學(xué)們都扶著欄桿在過(guò)道上看雨，看那一漾一漾的水波蕩起的層層漣漪，仿佛自己心中也下了一場(chǎng)春雨。細(xì)細(xì)的雨點(diǎn)打在窗戶上，靜靜的，只留下一條淡淡的水痕。漸漸的，窗戶上也凝起了些許瑩透的水珠，像是負(fù)著雨的重，緩緩地向下滑去。同學(xué)們都扶著欄桿在過(guò)道上看雨，看那一漾一漾的水波蕩起的層層漣漪，仿佛自己心中也下了一場(chǎng)春雨。細(xì)細(xì)的雨點(diǎn)打在窗戶上，靜靜的，

35、只留下一條淡淡的水痕。漸漸的，窗戶上也凝起了些許瑩透的水珠，像是負(fù)著雨的重，緩緩地向下滑去。PART FOUR客戶抗拒和類型區(qū)分 Please enter the title Please enter the title Please enter the title Please enter the title Please enter the title同學(xué)們都扶著欄桿在過(guò)道上看雨，看那一漾一漾的水波蕩起的層層漣漪，仿佛自己心中也下了一場(chǎng)春雨。細(xì)細(xì)的雨點(diǎn)打在窗戶上，靜靜的，只留下一條淡淡的水痕。漸漸的，窗戶上也凝起了些許瑩透的水珠，像是負(fù)著雨的重，緩緩地向下滑去。同學(xué)們都扶著欄桿在過(guò)道上看雨

36、，看那一漾一漾的水波蕩起的層層漣漪，仿佛自己心中也下了一場(chǎng)春雨。細(xì)細(xì)的雨點(diǎn)打在窗戶上，靜靜的，只留下一條淡淡的水痕。漸漸的，窗戶上也凝起了些許瑩透的水珠，像是負(fù)著雨的重，緩緩地向下滑去。同學(xué)們都扶著欄桿在過(guò)道上看雨，看那一漾一漾的水波蕩起的層層漣漪，仿佛自己心中也下了一場(chǎng)春雨。細(xì)細(xì)的雨點(diǎn)打在窗戶上，靜靜的，只留下一條淡淡的水痕。漸漸的，窗戶上也凝起了些許瑩透的水珠，像是負(fù)著雨的重，緩緩地向下滑去。同學(xué)們都扶著欄桿在過(guò)道上看雨，看那一漾一漾的水波蕩起的層層漣漪，仿佛自己心中也下了一場(chǎng)春雨。細(xì)細(xì)的雨點(diǎn)打在窗戶上，靜靜的，只留下一條淡淡的水痕。漸漸的，窗戶上也凝起了些許瑩透的水珠，像是負(fù)著雨的重，緩

37、緩地向下滑去。201420142015201520162016201720172018201820192019處理抗拒：先處理心情-再處理事情客戶提出抗拒時(shí)要耐心的傾聽(tīng)找出抗拒的真正原因用問(wèn)題代替回答；(比您的預(yù)期貴了100元，難道您不考慮它的品質(zhì)嗎？”）引導(dǎo)他把注意力放在產(chǎn)品價(jià)值和客戶利益上；對(duì)抗拒表示同意或贊同同學(xué)們都扶著欄桿在過(guò)道上看雨，看那一漾一漾的水波蕩起的層層漣漪，仿佛自己心中也下了一場(chǎng)春雨。細(xì)細(xì)的雨點(diǎn)打在窗戶上，靜靜的，只留下一條淡淡的水痕。漸漸的，窗戶上也凝起了些許瑩透的水珠，像是負(fù)著雨的重，緩緩地向下滑去。同學(xué)們都扶著欄桿在過(guò)道上看雨，看那一漾一漾的水波蕩起的層層漣漪，仿佛自

38、己心中也下了一場(chǎng)春雨。細(xì)細(xì)的雨點(diǎn)打在窗戶上，靜靜的，只留下一條淡淡的水痕。漸漸的，窗戶上也凝起了些許瑩透的水珠，像是負(fù)著雨的重，緩緩地向下滑去。同學(xué)們都扶著欄桿在過(guò)道上看雨，看那一漾一漾的水波蕩起的層層漣漪，仿佛自己心中也下了一場(chǎng)春雨。細(xì)細(xì)的雨點(diǎn)打在窗戶上，靜靜的，只留下一條淡淡的水痕。漸漸的，窗戶上也凝起了些許瑩透的水珠，像是負(fù)著雨的重，緩緩地向下滑去。同學(xué)們都扶著欄桿在過(guò)道上看雨，看那一漾一漾的水波蕩起的層層漣漪，仿佛自己心中也下了一場(chǎng)春雨。細(xì)細(xì)的雨點(diǎn)打在窗戶上，靜靜的，只留下一條淡淡的水痕。漸漸的，窗戶上也凝起了些許瑩透的水珠，像是負(fù)著雨的重，緩緩地向下滑去。把產(chǎn)品和把產(chǎn)品和更貴的東更貴

39、的東西相比西相比物超所值物超所值的概念的概念不要一開(kāi)始就不要一開(kāi)始就告訴客戶價(jià)錢告訴客戶價(jià)錢延伸法延伸法同學(xué)們都扶著欄桿在過(guò)道上看雨，看那一漾一漾的水波蕩起的層層漣漪，仿佛自己心中也下了一場(chǎng)春雨。細(xì)細(xì)的雨點(diǎn)打在窗戶上，靜靜的，只留下一條淡淡的水痕。漸漸的，窗戶上也凝起了些許瑩透的水珠，像是負(fù)著雨的重，緩緩地向下滑去。同學(xué)們都扶著欄桿在過(guò)道上看雨，看那一漾一漾的水波蕩起的層層漣漪，仿佛自己心中也下了一場(chǎng)春雨。細(xì)細(xì)的雨點(diǎn)打在窗戶上，靜靜的，只留下一條淡淡的水痕。漸漸的，窗戶上也凝起了些許瑩透的水珠，像是負(fù)著雨的重，緩緩地向下滑去。同學(xué)們都扶著欄桿在過(guò)道上看雨，看那一漾一漾的水波蕩起的層層漣漪，仿佛

40、自己心中也下了一場(chǎng)春雨。細(xì)細(xì)的雨點(diǎn)打在窗戶上，靜靜的，只留下一條淡淡的水痕。漸漸的，窗戶上也凝起了些許瑩透的水珠，像是負(fù)著雨的重，緩緩地向下滑去。同學(xué)們都扶著欄桿在過(guò)道上看雨，看那一漾一漾的水波蕩起的層層漣漪，仿佛自己心中也下了一場(chǎng)春雨。細(xì)細(xì)的雨點(diǎn)打在窗戶上，靜靜的，只留下一條淡淡的水痕。漸漸的，窗戶上也凝起了些許瑩透的水珠，像是負(fù)著雨的重，緩緩地向下滑去。 明確購(gòu)買目標(biāo)，將購(gòu)物清單、采購(gòu)內(nèi)容及預(yù)算 進(jìn)入商店目光集中，腳步輕快，直奔商品 主動(dòng)提出購(gòu)買需求，不太可能有沖動(dòng)購(gòu)買的行為胸有成竹型胸有成竹型 u “求速”，接近，快準(zhǔn)狠，以求迅速成交u 不要廢話，令顧客反感，導(dǎo)致銷售中斷 應(yīng)對(duì)方式：應(yīng)對(duì)

41、方式：特特 點(diǎn)：點(diǎn)：同學(xué)們都扶著欄桿在過(guò)道上看雨，看那一漾一漾的水波蕩起的層層漣漪，仿佛自己心中也下了一場(chǎng)春雨。細(xì)細(xì)的雨點(diǎn)打在窗戶上，靜靜的，只留下一條淡淡的水痕。漸漸的，窗戶上也凝起了些許瑩透的水珠，像是負(fù)著雨的重，緩緩地向下滑去。同學(xué)們都扶著欄桿在過(guò)道上看雨，看那一漾一漾的水波蕩起的層層漣漪，仿佛自己心中也下了一場(chǎng)春雨。細(xì)細(xì)的雨點(diǎn)打在窗戶上，靜靜的，只留下一條淡淡的水痕。漸漸的，窗戶上也凝起了些許瑩透的水珠，像是負(fù)著雨的重，緩緩地向下滑去。同學(xué)們都扶著欄桿在過(guò)道上看雨，看那一漾一漾的水波蕩起的層層漣漪，仿佛自己心中也下了一場(chǎng)春雨。細(xì)細(xì)的雨點(diǎn)打在窗戶上，靜靜的，只留下一條淡淡的水痕。漸漸的，窗戶上也凝起了些許瑩透的水珠，像是負(fù)著雨的重，緩緩地向下滑去。同學(xué)們都扶著欄桿在過(guò)道上看雨，看那一漾一漾的水波蕩起的層層漣漪，仿佛自己心中也下了一場(chǎng)春雨。細(xì)細(xì)的雨點(diǎn)打在窗戶上，靜靜的，只留下一條淡淡的水痕。漸漸的，窗戶上也凝起了些許瑩透的水珠，像是負(fù)著