1、工程保險(xiǎn)銷售實(shí)務(wù)工程保險(xiǎn)銷售實(shí)務(wù) 財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)部財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)部/ /大型商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)保險(xiǎn)部大型商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)保險(xiǎn)部中國人保財(cái)險(xiǎn)綜合銷售團(tuán)隊(duì)晨中國人保財(cái)險(xiǎn)綜合銷售團(tuán)隊(duì)晨( (夕夕) )會專用會專用課程目標(biāo)課程目標(biāo) 掌握工程保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識掌握工程保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識 了解工程保險(xiǎn)銷售實(shí)務(wù)了解工程保險(xiǎn)銷售實(shí)務(wù)中國人保財(cái)險(xiǎn)綜合銷售團(tuán)隊(duì)晨中國人保財(cái)險(xiǎn)綜合銷售團(tuán)隊(duì)晨( (夕夕) )會專用會專用目目 錄錄二、工程險(xiǎn)概況二、工程險(xiǎn)概況三、工程保險(xiǎn)銷售實(shí)務(wù)三、工程保險(xiǎn)銷售實(shí)務(wù)一、前言一、前言中國人保財(cái)險(xiǎn)綜合銷售團(tuán)隊(duì)晨中國人保財(cái)險(xiǎn)綜合銷售團(tuán)隊(duì)晨( (夕夕) )會專用會專用了解工程在建設(shè)過程中面臨的主要風(fēng)險(xiǎn)了解工程在建設(shè)過程中面臨的主要風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)

2、險(xiǎn)無處不在風(fēng)險(xiǎn)無處不在中國人保財(cái)險(xiǎn)綜合銷售團(tuán)隊(duì)晨中國人保財(cái)險(xiǎn)綜合銷售團(tuán)隊(duì)晨( (夕夕) )會專用會專用工程在建設(shè)過程中面臨的主要風(fēng)險(xiǎn)工程在建設(shè)過程中面臨的主要風(fēng)險(xiǎn):自然災(zāi)害自然災(zāi)害地震地震 引致橋梁損失引致橋梁損失中國人保財(cái)險(xiǎn)綜合銷售團(tuán)隊(duì)晨中國人保財(cái)險(xiǎn)綜合銷售團(tuán)隊(duì)晨( (夕夕) )會專用會專用工程在建設(shè)過程中面臨的主要風(fēng)險(xiǎn)工程在建設(shè)過程中面臨的主要風(fēng)險(xiǎn):自然災(zāi)害自然災(zāi)害暴雨后排不出去的積水造成大量設(shè)備水損暴雨后排不出去的積水造成大量設(shè)備水損中國人保財(cái)險(xiǎn)綜合銷售團(tuán)隊(duì)晨中國人保財(cái)險(xiǎn)綜合銷售團(tuán)隊(duì)晨( (夕夕) )會專用會專用工程在建設(shè)過程中面臨的主要風(fēng)險(xiǎn)工程在建設(shè)過程中面臨的主要風(fēng)險(xiǎn):自然災(zāi)害自然災(zāi)

3、害臺風(fēng)導(dǎo)致大橋的坍塌臺風(fēng)導(dǎo)致大橋的坍塌中國人保財(cái)險(xiǎn)綜合銷售團(tuán)隊(duì)晨中國人保財(cái)險(xiǎn)綜合銷售團(tuán)隊(duì)晨( (夕夕) )會專用會專用工程在建設(shè)過程中面臨的主要風(fēng)險(xiǎn)工程在建設(shè)過程中面臨的主要風(fēng)險(xiǎn):自然災(zāi)害自然災(zāi)害沉降沉降土體的移動土體的移動中國人保財(cái)險(xiǎn)綜合銷售團(tuán)隊(duì)晨中國人保財(cái)險(xiǎn)綜合銷售團(tuán)隊(duì)晨( (夕夕) )會專用會專用工程在建設(shè)過程中面臨的主要風(fēng)險(xiǎn)工程在建設(shè)過程中面臨的主要風(fēng)險(xiǎn):意外事故意外事故中央電視臺新址園區(qū)在建的附屬文化中心大樓工地火災(zāi)CCTV附樓年火災(zāi)附樓年火災(zāi)中國人保財(cái)險(xiǎn)綜合銷售團(tuán)隊(duì)晨中國人保財(cái)險(xiǎn)綜合銷售團(tuán)隊(duì)晨( (夕夕) )會專用會專用工程在建設(shè)過程中面臨的主要風(fēng)險(xiǎn)工程在建設(shè)過程中面臨的主要風(fēng)險(xiǎn):

4、意外事故意外事故2007年湖南鳳凰在建橋塌橋事故中國人保財(cái)險(xiǎn)綜合銷售團(tuán)隊(duì)晨中國人保財(cái)險(xiǎn)綜合銷售團(tuán)隊(duì)晨( (夕夕) )會專用會專用工程在建設(shè)過程中面臨的主要風(fēng)險(xiǎn)工程在建設(shè)過程中面臨的主要風(fēng)險(xiǎn):意外事故意外事故焊接時(shí)因工藝不善造成的焊接時(shí)因工藝不善造成的斷裂斷裂中國人保財(cái)險(xiǎn)綜合銷售團(tuán)隊(duì)晨中國人保財(cái)險(xiǎn)綜合銷售團(tuán)隊(duì)晨( (夕夕) )會專用會專用工程在建設(shè)過程中面臨的主要風(fēng)險(xiǎn)工程在建設(shè)過程中面臨的主要風(fēng)險(xiǎn):第三者責(zé)任第三者責(zé)任 基坑塌方導(dǎo)致鄰近樓宇傾斜基坑塌方導(dǎo)致鄰近樓宇傾斜中國人保財(cái)險(xiǎn)綜合銷售團(tuán)隊(duì)晨中國人保財(cái)險(xiǎn)綜合銷售團(tuán)隊(duì)晨( (夕夕) )會專用會專用風(fēng)險(xiǎn)后果有時(shí)是災(zāi)難性的風(fēng)險(xiǎn)后果有時(shí)是災(zāi)難性的.風(fēng)險(xiǎn)

5、是不以人的意志為轉(zhuǎn)移的客觀存在風(fēng)險(xiǎn)是不以人的意志為轉(zhuǎn)移的客觀存在風(fēng)險(xiǎn)是客觀存在的，不以人的意志轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)是客觀存在的，不以人的意志轉(zhuǎn)移中國人保財(cái)險(xiǎn)綜合銷售團(tuán)隊(duì)晨中國人保財(cái)險(xiǎn)綜合銷售團(tuán)隊(duì)晨( (夕夕) )會專用會專用小結(jié)：工程在建設(shè)過程中面臨的主要風(fēng)險(xiǎn)小結(jié)：工程在建設(shè)過程中面臨的主要風(fēng)險(xiǎn) 自然災(zāi)害或意外事故造成工程項(xiàng)目的物質(zhì)損失 第三者責(zé)任：包括因意外事故造成第三者財(cái)產(chǎn)損失、人身傷亡或疾病中國人保財(cái)險(xiǎn)綜合銷售團(tuán)隊(duì)晨中國人保財(cái)險(xiǎn)綜合銷售團(tuán)隊(duì)晨( (夕夕) )會專用會專用小結(jié)：工程風(fēng)險(xiǎn)高于普通財(cái)產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)小結(jié)：工程風(fēng)險(xiǎn)高于普通財(cái)產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn) 大部分工程裸露在自然界中，易遭受自然災(zāi)害的破壞 工程完工前沒有形成自我

6、保護(hù)能力，抵御風(fēng)險(xiǎn)能力低于普通財(cái)產(chǎn) 施工過程中處于一種動態(tài)的過程，存在交叉作業(yè) 意外事故導(dǎo)致第三者責(zé)任中國人保財(cái)險(xiǎn)綜合銷售團(tuán)隊(duì)晨中國人保財(cái)險(xiǎn)綜合銷售團(tuán)隊(duì)晨( (夕夕) )會專用會專用風(fēng)險(xiǎn)的客觀存在產(chǎn)生了保險(xiǎn)需求風(fēng)險(xiǎn)的客觀存在產(chǎn)生了保險(xiǎn)需求中國人保財(cái)險(xiǎn)綜合銷售團(tuán)隊(duì)晨中國人保財(cái)險(xiǎn)綜合銷售團(tuán)隊(duì)晨( (夕夕) )會專用會專用我國工程保險(xiǎn)的歷史與前景我國工程保險(xiǎn)的歷史與前景 發(fā)展史發(fā)展史：業(yè)務(wù)呈高速增長態(tài)勢：業(yè)務(wù)呈高速增長態(tài)勢 發(fā)展前景發(fā)展前景：刺激經(jīng)濟(jì)計(jì)劃，保源不斷涌現(xiàn)：刺激經(jīng)濟(jì)計(jì)劃，保源不斷涌現(xiàn)國內(nèi)市場：國內(nèi)市場：預(yù)計(jì)預(yù)計(jì)20092009年交通建設(shè)整體投資將達(dá)年交通建設(shè)整體投資將達(dá)1.81.8萬萬億

7、元（其中鐵路億元（其中鐵路60006000億元、公路億元、公路80008000億元、民航機(jī)場億元、民航機(jī)場20002000億元、其他億元、其他20002000億元）。億元）。2009200920112011年全國鐵路年全國鐵路計(jì)劃投資規(guī)模將超過計(jì)劃投資規(guī)模將超過3.53.5萬億元，公路年均投資額將達(dá)萬億元，公路年均投資額將達(dá)近近1 1萬億元。萬億元。 海外市場：海外市場：到到20112011年，我國海外投資預(yù)計(jì)將達(dá)到年，我國海外投資預(yù)計(jì)將達(dá)到720720億美元，其中不少投資是新建工程項(xiàng)目億美元，其中不少投資是新建工程項(xiàng)目 市場精心培育，國內(nèi)工程保險(xiǎn)意識不斷增強(qiáng)市場精心培育，國內(nèi)工程保險(xiǎn)意識不斷

8、增強(qiáng)中國人保財(cái)險(xiǎn)綜合銷售團(tuán)隊(duì)晨中國人保財(cái)險(xiǎn)綜合銷售團(tuán)隊(duì)晨( (夕夕) )會專用會專用工程保險(xiǎn)的重要意義工程保險(xiǎn)的重要意義 展示實(shí)力 市場前景廣闊，業(yè)務(wù)增長點(diǎn) 企財(cái)險(xiǎn)的前沿中國人保財(cái)險(xiǎn)綜合銷售團(tuán)隊(duì)晨中國人保財(cái)險(xiǎn)綜合銷售團(tuán)隊(duì)晨( (夕夕) )會專用會專用人保公司工程保險(xiǎn)的比較優(yōu)勢人保公司工程保險(xiǎn)的比較優(yōu)勢 公司品牌：政府營銷 自動承保能力最大 經(jīng)濟(jì)刺激計(jì)劃（如：4萬億經(jīng)濟(jì)刺激） 其他。 小結(jié)工程保險(xiǎn)業(yè)務(wù)大發(fā)展已進(jìn)入黃金時(shí)期工程保險(xiǎn)業(yè)務(wù)大發(fā)展已進(jìn)入黃金時(shí)期機(jī)不可失時(shí)不我待！機(jī)不可失時(shí)不我待！中國人保財(cái)險(xiǎn)綜合銷售團(tuán)隊(duì)晨中國人保財(cái)險(xiǎn)綜合銷售團(tuán)隊(duì)晨( (夕夕) )會專用會專用小思考小思考從經(jīng)營結(jié)果看，工程

9、保險(xiǎn)多年來屬于微利險(xiǎn)種，近幾年接近虧損或甚至虧損，為何銷售人員經(jīng)常報(bào)怨工程保險(xiǎn)很難開展，工程保險(xiǎn)市場需求不旺，沒有市場？中國人保財(cái)險(xiǎn)綜合銷售團(tuán)隊(duì)晨中國人保財(cái)險(xiǎn)綜合銷售團(tuán)隊(duì)晨( (夕夕) )會專用會專用目目 錄錄二、工程險(xiǎn)概況二、工程險(xiǎn)概況三、工程保險(xiǎn)銷售實(shí)務(wù)三、工程保險(xiǎn)銷售實(shí)務(wù)一、前言一、前言中國人保財(cái)險(xiǎn)綜合銷售團(tuán)隊(duì)晨中國人保財(cái)險(xiǎn)綜合銷售團(tuán)隊(duì)晨( (夕夕) )會專用會專用工程保險(xiǎn)是針對工程項(xiàng)目在建設(shè)過程中可能出現(xiàn)的自然災(zāi)害和意外事故而造成的物質(zhì)損失和依法應(yīng)對第三者的人身傷亡和財(cái)產(chǎn)損失承擔(dān)的經(jīng)濟(jì)賠償責(zé)任提供保障的一種綜合性保險(xiǎn)。 。工程保險(xiǎn)的定義工程保險(xiǎn)的定義中國人保財(cái)險(xiǎn)綜合銷售團(tuán)隊(duì)晨中國人保財(cái)

10、險(xiǎn)綜合銷售團(tuán)隊(duì)晨( (夕夕) )會專用會專用問題一問題一作為市場銷售人員，你認(rèn)為哪類項(xiàng)目可以拓展工程保險(xiǎn)？中國人保財(cái)險(xiǎn)綜合銷售團(tuán)隊(duì)晨中國人保財(cái)險(xiǎn)綜合銷售團(tuán)隊(duì)晨( (夕夕) )會專用會專用在建工程，包括：在建工程，包括：l民用工程：如住宅、寫字樓等l工業(yè)用工程：如火電廠、鋼鐵廠等l公共事業(yè)用工程：如體育館、地鐵等l其他工程保險(xiǎn)的承保對象工程保險(xiǎn)的承保對象中國人保財(cái)險(xiǎn)綜合銷售團(tuán)隊(duì)晨中國人保財(cái)險(xiǎn)綜合銷售團(tuán)隊(duì)晨( (夕夕) )會專用會專用主要的保險(xiǎn)責(zé)任主要的保險(xiǎn)責(zé)任u物質(zhì)損失物質(zhì)損失 自然災(zāi)害，包括地震自然災(zāi)害，包括地震 工程標(biāo)的工程標(biāo)的 部分意外事故部分意外事故 費(fèi)用費(fèi)用 u第三者責(zé)任第三者責(zé)任:

11、: 因意外事故造成工地內(nèi)因意外事故造成工地內(nèi) 人身傷亡、疾病人身傷亡、疾病 或鄰近地區(qū)第三者或鄰近地區(qū)第三者 財(cái)產(chǎn)損失財(cái)產(chǎn)損失 損失中國人保財(cái)險(xiǎn)綜合銷售團(tuán)隊(duì)晨中國人保財(cái)險(xiǎn)綜合銷售團(tuán)隊(duì)晨( (夕夕) )會專用會專用主要除外責(zé)任：物質(zhì)損失部分主要除外責(zé)任：物質(zhì)損失部分 戰(zhàn)爭恐怖核風(fēng)險(xiǎn)罷工污染等巨災(zāi)風(fēng)險(xiǎn) 重大過失和故意行為 設(shè)計(jì)錯(cuò)誤、原材料缺陷等停工或部分停工停工或部分停工中國人保財(cái)險(xiǎn)綜合銷售團(tuán)隊(duì)晨中國人保財(cái)險(xiǎn)綜合銷售團(tuán)隊(duì)晨( (夕夕) )會專用會專用主要除外責(zé)任：第三者責(zé)任部分主要除外責(zé)任：第三者責(zé)任部分 非第三者人身傷亡、財(cái)產(chǎn)損失 領(lǐng)有公共運(yùn)輸行駛執(zhí)照的車輛、船舶、飛機(jī)造成的事故 震動、移動或減

12、弱支撐而造成的任何財(cái)產(chǎn)損失及由此造成任何人身傷害和物質(zhì)損失中國人保財(cái)險(xiǎn)綜合銷售團(tuán)隊(duì)晨中國人保財(cái)險(xiǎn)綜合銷售團(tuán)隊(duì)晨( (夕夕) )會專用會專用工程保險(xiǎn)的特點(diǎn)工程保險(xiǎn)的特點(diǎn) 承保的風(fēng)險(xiǎn)具有特殊性 保障具有綜合性 被保險(xiǎn)人具有廣泛性 保險(xiǎn)期限具有不確定性中國人保財(cái)險(xiǎn)綜合銷售團(tuán)隊(duì)晨中國人保財(cái)險(xiǎn)綜合銷售團(tuán)隊(duì)晨( (夕夕) )會專用會專用人保公司工程保險(xiǎn)的條款體系人保公司工程保險(xiǎn)的條款體系u主條款 建筑工程一切險(xiǎn)條款（2009年版） 安裝工程一切險(xiǎn)條款（2009年版） 建筑安裝工程一切險(xiǎn)條款（2009年版）u特別條款大約100多個(gè)中國人保財(cái)險(xiǎn)綜合銷售團(tuán)隊(duì)晨中國人保財(cái)險(xiǎn)綜合銷售團(tuán)隊(duì)晨( (夕夕) )會專用會專

13、用工程保險(xiǎn)主條款的類型工程保險(xiǎn)主條款的類型l一切險(xiǎn)條款：實(shí)質(zhì)是一種列明除外的條款，即條款的責(zé)任范圍為列明除外責(zé)任以外的任何自然災(zāi)害與意外事故造成的損失。中國人保財(cái)險(xiǎn)綜合銷售團(tuán)隊(duì)晨中國人保財(cái)險(xiǎn)綜合銷售團(tuán)隊(duì)晨( (夕夕) )會專用會專用一切險(xiǎn)條款與列明責(zé)任條款對比一切險(xiǎn)條款與列明責(zé)任條款對比 一切險(xiǎn)條款一切險(xiǎn)條款 保險(xiǎn)責(zé)任 保險(xiǎn)責(zé)任 保險(xiǎn)責(zé)任 保險(xiǎn)責(zé)任 保險(xiǎn)責(zé)任 保險(xiǎn)責(zé)任 除外責(zé)任中國人保財(cái)險(xiǎn)綜合銷售團(tuán)隊(duì)晨中國人保財(cái)險(xiǎn)綜合銷售團(tuán)隊(duì)晨( (夕夕) )會專用會專用主條款小結(jié)主條款小結(jié) 我公司工程險(xiǎn)現(xiàn)有產(chǎn)品均屬一切險(xiǎn)，保障范圍全面，在國內(nèi)外市場接受程度較高，是經(jīng)中國保監(jiān)會報(bào)備同意的行業(yè)唯一標(biāo)準(zhǔn)條款中國人

14、保財(cái)險(xiǎn)綜合銷售團(tuán)隊(duì)晨中國人保財(cái)險(xiǎn)綜合銷售團(tuán)隊(duì)晨( (夕夕) )會專用會專用道路工程建筑工程一切險(xiǎn)、地鐵工程安裝工道路工程建筑工程一切險(xiǎn)、地鐵工程安裝工程一切險(xiǎn)、高速鐵路建筑安裝工程一切險(xiǎn)程一切險(xiǎn)、高速鐵路建筑安裝工程一切險(xiǎn)l特點(diǎn)：專用性產(chǎn)品產(chǎn)品開發(fā)背景針對市場競爭過熱，市場費(fèi)率低于項(xiàng)目平均純風(fēng)險(xiǎn)損失率，保監(jiān)會為了規(guī)范市場，采取統(tǒng)一條款、統(tǒng)一純風(fēng)險(xiǎn)費(fèi)率中國人保財(cái)險(xiǎn)綜合銷售團(tuán)隊(duì)晨中國人保財(cái)險(xiǎn)綜合銷售團(tuán)隊(duì)晨( (夕夕) )會專用會專用工程險(xiǎn)產(chǎn)品市場比較工程險(xiǎn)產(chǎn)品市場比較激烈的市場競爭中，市場上各家保險(xiǎn)公司提供的工程險(xiǎn)類產(chǎn)品趨于同質(zhì)化，利用我公司產(chǎn)品齊全的優(yōu)勢為客戶制定合理的產(chǎn)品組合、品牌優(yōu)勢、優(yōu)質(zhì)服

15、務(wù)才能占得先機(jī)。中國人保財(cái)險(xiǎn)綜合銷售團(tuán)隊(duì)晨中國人保財(cái)險(xiǎn)綜合銷售團(tuán)隊(duì)晨( (夕夕) )會專用會專用目目 錄錄二、工程險(xiǎn)概況二、工程險(xiǎn)概況三、工程保險(xiǎn)銷售實(shí)務(wù)三、工程保險(xiǎn)銷售實(shí)務(wù)一、前言一、前言中國人保財(cái)險(xiǎn)綜合銷售團(tuán)隊(duì)晨中國人保財(cái)險(xiǎn)綜合銷售團(tuán)隊(duì)晨( (夕夕) )會專用會專用銷售前的準(zhǔn)備銷售前的準(zhǔn)備 熟悉產(chǎn)品熟悉產(chǎn)品 市場調(diào)研市場調(diào)研 尋找銷售對象尋找銷售對象 掌握銷售技能掌握銷售技能中國人保財(cái)險(xiǎn)綜合銷售團(tuán)隊(duì)晨中國人保財(cái)險(xiǎn)綜合銷售團(tuán)隊(duì)晨( (夕夕) )會專用會專用工程險(xiǎn)保險(xiǎn)市場工程險(xiǎn)保險(xiǎn)市場l國內(nèi)市場：重大項(xiàng)目、分散性中小項(xiàng)目l海外市場：中國施工單位施工的海外工程中國援外工程中國企業(yè)在海外投資工程項(xiàng)

16、目中外合資的工程項(xiàng)目中國人保財(cái)險(xiǎn)綜合銷售團(tuán)隊(duì)晨中國人保財(cái)險(xiǎn)綜合銷售團(tuán)隊(duì)晨( (夕夕) )會專用會專用工程項(xiàng)目信息的獲取途徑工程項(xiàng)目信息的獲取途徑 政府有關(guān)職能部門 新聞媒體互聯(lián)網(wǎng)上一些專業(yè)網(wǎng)站，如“在建工程網(wǎng)”投資人：包括銀行（團(tuán)）、投資商、業(yè)主等 承包商，尤其資信好、實(shí)力強(qiáng)的承包商 現(xiàn)有的客戶，或直接是工程項(xiàng)目的參與者或替我們推薦別的客戶、保險(xiǎn)中介：保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人、保險(xiǎn)代理人中間人上級公司相關(guān)部門的信息指導(dǎo)中國人保財(cái)險(xiǎn)綜合銷售團(tuán)隊(duì)晨中國人保財(cái)險(xiǎn)綜合銷售團(tuán)隊(duì)晨( (夕夕) )會專用會專用尋找保險(xiǎn)采購具有決定權(quán)的人（尋找保險(xiǎn)采購具有決定權(quán)的人（MAN） 跟蹤了解項(xiàng)目的基本情況：l項(xiàng)目的立項(xiàng)情況、預(yù)計(jì)

17、開工時(shí)間l工程利益方，如業(yè)主、投資方、融資人、承包商、設(shè)備供貨商等，以及他們之間的經(jīng)濟(jì)利益和契約關(guān)系l項(xiàng)目的主管單位和主管領(lǐng)導(dǎo) 中國人保財(cái)險(xiǎn)綜合銷售團(tuán)隊(duì)晨中國人保財(cái)險(xiǎn)綜合銷售團(tuán)隊(duì)晨( (夕夕) )會專用會專用工程各關(guān)系方的相互關(guān)系工程各關(guān)系方的相互關(guān)系業(yè)主專門機(jī)構(gòu)建筑師/技術(shù)顧問委托管理融資銀行/融資人主承包商制造商/供應(yīng)商專業(yè)承包人監(jiān)督施工工程發(fā)包提供咨詢提供設(shè)備和材料分包分承包商分承包商分承包商工程 施工中國人保財(cái)險(xiǎn)綜合銷售團(tuán)隊(duì)晨中國人保財(cái)險(xiǎn)綜合銷售團(tuán)隊(duì)晨( (夕夕) )會專用會專用工程保險(xiǎn)的展業(yè)對象工程保險(xiǎn)的展業(yè)對象 政府相關(guān)職能部門，如發(fā)改委、財(cái)政局、建委、市重點(diǎn)辦、招標(biāo)辦、交通局、公

18、路局等：市政工程 貸款銀行：貸款項(xiàng)目 投資人：參與投資的項(xiàng)目 企業(yè)，重點(diǎn)關(guān)注當(dāng)?shù)佚堫^企業(yè)、符合產(chǎn)業(yè)政策的朝陽企業(yè)、地產(chǎn)開發(fā)商、參與產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的企業(yè) 承包商 保險(xiǎn)中介：建立銷售渠道 供貨商中國人保財(cái)險(xiǎn)綜合銷售團(tuán)隊(duì)晨中國人保財(cái)險(xiǎn)綜合銷售團(tuán)隊(duì)晨( (夕夕) )會專用會專用展業(yè)策劃展業(yè)策劃 利用項(xiàng)目主管部門展業(yè) 利用資金來源展業(yè) 若是中外合資或合作開發(fā)的項(xiàng)目，則要了解哪一方占主導(dǎo)地位，確定展業(yè)工作的重點(diǎn)方向。 利用業(yè)主或承包商展業(yè)，作為中間橋梁，向其他工程關(guān)系人拓展關(guān)系。 老客戶的業(yè)務(wù)拓展、推薦 利用保險(xiǎn)中介、中間人展業(yè)中國人保財(cái)險(xiǎn)綜合銷售團(tuán)隊(duì)晨中國人保財(cái)險(xiǎn)綜合銷售團(tuán)隊(duì)晨( (夕夕) )會專用會專用項(xiàng)目

19、承保前準(zhǔn)備工作項(xiàng)目承保前準(zhǔn)備工作 收集項(xiàng)目資料：工程概況業(yè)主、承包商、設(shè)備供應(yīng)商、設(shè)計(jì)商、監(jiān)理人工程概算、工程承包合同、工期等，如果是大項(xiàng)目，需用收集更多的資料，如水文地質(zhì)資料、平面圖、工程量清單l風(fēng)險(xiǎn)評估，必要時(shí)進(jìn)行現(xiàn)場風(fēng)險(xiǎn)查勘 了解保險(xiǎn)需求 準(zhǔn)備保險(xiǎn)建議書，包括承保方案 中國人保財(cái)險(xiǎn)綜合銷售團(tuán)隊(duì)晨中國人保財(cái)險(xiǎn)綜合銷售團(tuán)隊(duì)晨( (夕夕) )會專用會專用承保方案的擬定承保方案的擬定 確定承保方式 確定投保人被保險(xiǎn)人 主條款的選擇 主條款與特別條款的配合 保險(xiǎn)標(biāo)的的確定 保險(xiǎn)金額/賠償限額的確定 費(fèi)率及免賠額 保險(xiǎn)期限中國人保財(cái)險(xiǎn)綜合銷售團(tuán)隊(duì)晨中國人保財(cái)險(xiǎn)綜合銷售團(tuán)隊(duì)晨( (夕夕) )會專用會專

20、用確定承保方式確定承保方式工程險(xiǎn)的承保方式及適用對象l確定項(xiàng)目保險(xiǎn)：主流的的承保方式l約定（開口）保險(xiǎn)：適用于大工程開發(fā)商、承包商等專業(yè)的工程建設(shè)單位l年度保險(xiǎn) ：特點(diǎn)是能滿足承包商進(jìn)行年度核算和管理的需要。 中國人保財(cái)險(xiǎn)綜合銷售團(tuán)隊(duì)晨中國人保財(cái)險(xiǎn)綜合銷售團(tuán)隊(duì)晨( (夕夕) )會專用會專用確定投保人被保險(xiǎn)人確定投保人被保險(xiǎn)人 投保人：通常是業(yè)主或承包商 被保險(xiǎn)人 ：一般是業(yè)主、承包商；設(shè)計(jì)商、設(shè)備供應(yīng)商、貸款銀行等對工程項(xiàng)目具有保險(xiǎn)利益的也可作為共同被保險(xiǎn)人。 問題：被保險(xiǎn)人列得多，對誰有利？中國人保財(cái)險(xiǎn)綜合銷售團(tuán)隊(duì)晨中國人保財(cái)險(xiǎn)綜合銷售團(tuán)隊(duì)晨( (夕夕) )會專用會專用主條款的選擇主條款的選

21、擇 對于大中型項(xiàng)目，建議選擇一切險(xiǎn)條款 土建項(xiàng)目可選擇建筑工程一切險(xiǎn)，設(shè)備安裝項(xiàng)目可選擇安裝工程一切險(xiǎn) 對于既包含土建工程又包含安裝工程的項(xiàng)目，一般的規(guī)定是：在一個(gè)以建筑工程為主的項(xiàng)目，如果安裝工程的占比不超過25%，則采用建筑工程一切險(xiǎn)條款承保；如果安裝工程占比超過25%，則應(yīng)同時(shí)采用建筑工程一切險(xiǎn)條款和安裝工程一切險(xiǎn)條款，土建部分適用建筑工程一切險(xiǎn)條款、設(shè)備安裝部分適用安裝工程一切險(xiǎn)條款。以安裝工程為主的項(xiàng)目也是按照一樣的原則處理。 小型項(xiàng)目，一般推薦用建筑安裝工程列明責(zé)任條款 中國人保財(cái)險(xiǎn)綜合銷售團(tuán)隊(duì)晨中國人保財(cái)險(xiǎn)綜合銷售團(tuán)隊(duì)晨( (夕夕) )會專用會專用主條款與特別條款的配合主條款與特

22、別條款的配合 特別條款根據(jù)其作用和性質(zhì)分為三類： 擴(kuò)展性特別條款：擴(kuò)展性特別條款是指對保險(xiǎn)范圍進(jìn)行擴(kuò)展的條款，其中包括擴(kuò)展保險(xiǎn)責(zé)任類、擴(kuò)展保險(xiǎn)標(biāo)的類和擴(kuò)展保險(xiǎn)期限類 限制性特別條款：是指對保險(xiǎn)范圍進(jìn)行限制的條款，其中包括限制保險(xiǎn)責(zé)任類和限制保險(xiǎn)標(biāo)的類兩類。 規(guī)定性特別條款：是針對保險(xiǎn)合同執(zhí)行過程中的一些重要問題，或者需要明確的問題進(jìn)行明確的規(guī)定，以免產(chǎn)生誤解和爭議。中國人保財(cái)險(xiǎn)綜合銷售團(tuán)隊(duì)晨中國人保財(cái)險(xiǎn)綜合銷售團(tuán)隊(duì)晨( (夕夕) )會專用會專用主條款與特別條款的配合主條款與特別條款的配合 在選擇特別條款前，應(yīng)對工程項(xiàng)目的情況，尤其是對工程項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)狀況有一個(gè)全面和充分的了解，對投保人的保險(xiǎn)需求有一定的溝通，使制定的保險(xiǎn)方案更有針對性。中國人保財(cái)險(xiǎn)綜合銷售團(tuán)隊(duì)晨中國人保財(cái)險(xiǎn)綜合銷售團(tuán)隊(duì)晨( (夕夕) )會專用會專用保險(xiǎn)標(biāo)的的確定保險(xiǎn)標(biāo)的的確定 包括物質(zhì)對象和責(zé)任對象 物質(zhì)對象可包括工程項(xiàng)目本身、各種費(fèi)用、施工機(jī)具、業(yè)主在工地內(nèi)的既有財(cái)產(chǎn)、業(yè)主提供的材料和設(shè)備。 責(zé)任對象包括各個(gè)被保險(xiǎn)