1、LOGO貨品管理與數(shù)據(jù)分析貨品管理與數(shù)據(jù)分析分享人：孟青渺分享人：孟青渺分享內(nèi)容分享內(nèi)容 什么是貨品管理什么是貨品管理1 如何做貨品分析如何做貨品分析2 如何做貨品整合如何做貨品整合3 分析工具的使用分析工具的使用4什么是貨品管理？什么是貨品管理？訂貨訂貨上市上市規(guī)劃規(guī)劃分析分析總結(jié)總結(jié)庫存庫存處理處理補(bǔ)貨、補(bǔ)貨、整合整合、促銷、促銷貨品貨品推廣推廣貨品貨品分析分析貨品貨品分配分配貨貨 品品貨品管理的四個(gè)階段貨品管理的四個(gè)階段貨品店鋪貨品店鋪銷售管理銷售管理日常貨品日常貨品整合整合季末打折季末打折清貨清貨科學(xué)的訂科學(xué)的訂貨管理貨管理分享內(nèi)容分享內(nèi)容 什么是貨品管理什么是貨品管理1 如何做貨品分

2、析如何做貨品分析2 如何做貨品整合如何做貨品整合3 分析工具的使用分析工具的使用4什么是貨品分析？什么是貨品分析？什么是貨品分析？什么是貨品分析？通過運(yùn)用分析工具結(jié)合實(shí)際情況分析貨品（風(fēng)格、系列、通過運(yùn)用分析工具結(jié)合實(shí)際情況分析貨品（風(fēng)格、系列、定位、類別、動(dòng)銷、庫存）在不同階段存在的不同問題。定位、類別、動(dòng)銷、庫存）在不同階段存在的不同問題。8周 9周 10周11周12周13周14周15周16周17周18周19周20周21周22周23周24周25周26周27周28周29周30周31周32周33周34周35周36周37周38周39周銷售銷售趨勢(shì)趨勢(shì)209208貨品分析的重要性：貨品分析的重要性

3、：提升貨品動(dòng)銷率提升貨品動(dòng)銷率達(dá)成銷售目標(biāo)達(dá)成銷售目標(biāo)貨品分析的邏輯基礎(chǔ)貨品分析的邏輯基礎(chǔ)v 市場需求是一市場需求是一切營銷活動(dòng)的基礎(chǔ)切營銷活動(dòng)的基礎(chǔ)和依靠和依靠v 進(jìn)銷存三者互進(jìn)銷存三者互相影響、互相依存，相影響、互相依存，決不能脫離其中任決不能脫離其中任意一個(gè)來做分析意一個(gè)來做分析進(jìn)銷存市場需求市場需求（核心、基礎(chǔ)）（核心、基礎(chǔ)）反映反映決定決定陳列陳列互相影響互相影響互相決定互相決定貨品分析的目的貨品分析的目的預(yù)測(cè)貨品風(fēng)險(xiǎn)，給與經(jīng)營者一定的建議預(yù)測(cè)貨品風(fēng)險(xiǎn)，給與經(jīng)營者一定的建議和方案。和方案。加快貨品資金周轉(zhuǎn)，提高投資回報(bào)率。加快貨品資金周轉(zhuǎn)，提高投資回報(bào)率。加強(qiáng)貨品管理，提高庫存質(zhì)量，

4、提升銷加強(qiáng)貨品管理，提高庫存質(zhì)量，提升銷售。售。導(dǎo)入期導(dǎo)入期成長期成長期成熟期成熟期衰退期衰退期產(chǎn)品生產(chǎn)品生命周期命周期怎樣做貨品分析怎樣做貨品分析從產(chǎn)品上市到下架的整個(gè)過從產(chǎn)品上市到下架的整個(gè)過程跟進(jìn)，各個(gè)階段存在的問程跟進(jìn)，各個(gè)階段存在的問題通過分析工具對(duì)貨品進(jìn)行題通過分析工具對(duì)貨品進(jìn)行分析。分析。貨品分析：導(dǎo)入期貨品分析：導(dǎo)入期 占有市場份額占有市場份額 品牌的影響力品牌的影響力重要性重要性： 類別及類別及單款的推單款的推廣廣分析關(guān)鍵點(diǎn)：分析關(guān)鍵點(diǎn)：新老品占新老品占比的合理比的合理性性暢、滯銷暢、滯銷款的備貨款的備貨及陳列推及陳列推廣廣貨品分析：導(dǎo)入期貨品分析：導(dǎo)入期貨品分析：成長期貨品

5、分析：成長期賣場規(guī)劃貨品推廣及備貨新品的利潤高峰期重要性重要性：暢、滯銷款的備貨及陳列推廣暢、滯銷款的備貨及陳列推廣新老品占比的合理性新老品占比的合理性類別及單款的推廣類別及單款的推廣庫存情況庫存情況貨品分析：成長期貨品分析：成長期貨品分析：成熟貨品分析：成熟期期貨品推廣及促銷的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)貨品推廣及促銷的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)貨品動(dòng)銷率快速提升的關(guān)鍵時(shí)期貨品動(dòng)銷率快速提升的關(guān)鍵時(shí)期重要性重要性：銷售目標(biāo)結(jié)合動(dòng)銷率目標(biāo)的達(dá)成銷售目標(biāo)結(jié)合動(dòng)銷率目標(biāo)的達(dá)成類別及單款存在的暢滯銷、動(dòng)銷率正常與否類別及單款存在的暢滯銷、動(dòng)銷率正常與否對(duì)于有壓力的單款及類別的促銷推廣對(duì)于有壓力的單款及類別的促銷推廣庫存情況庫存情況貨品分

6、析：成熟期貨品分析：成熟期貨品分析：衰退期貨品分析：衰退期提升動(dòng)銷率提升動(dòng)銷率新品上市的動(dòng)作安排及規(guī)劃新品上市的動(dòng)作安排及規(guī)劃重要性重要性：類別及全場清倉類別及全場清倉.庫存情況庫存情況貨品分析：衰退期貨品分析：衰退期分析關(guān)鍵點(diǎn)：分析關(guān)鍵點(diǎn)：導(dǎo)入期導(dǎo)入期成長期成長期成熟期成熟期衰退期衰退期產(chǎn)品生產(chǎn)品生命周期命周期貨品分析貨品分析 回顧回顧回顧貨品分析各個(gè)階段回顧貨品分析各個(gè)階段的分析關(guān)鍵點(diǎn)的分析關(guān)鍵點(diǎn) 類別及類別及單款的推單款的推廣廣分析關(guān)鍵點(diǎn)：分析關(guān)鍵點(diǎn)：新老品占新老品占比的合理比的合理性性暢、滯銷暢、滯銷款的備貨款的備貨及陳列推及陳列推廣廣貨品分析：貨品分析：導(dǎo)入期導(dǎo)入期暢、滯銷款的備貨及

7、陳列推廣暢、滯銷款的備貨及陳列推廣新老品占比的合理性新老品占比的合理性類別及單款的推廣類別及單款的推廣庫存情況庫存情況貨品分析：成長貨品分析：成長期期銷售目標(biāo)結(jié)合動(dòng)銷率目標(biāo)的達(dá)成銷售目標(biāo)結(jié)合動(dòng)銷率目標(biāo)的達(dá)成類別及單款存在的暢滯銷、動(dòng)銷率正常與否類別及單款存在的暢滯銷、動(dòng)銷率正常與否對(duì)于有壓力的單款及類別的促銷推廣對(duì)于有壓力的單款及類別的促銷推廣庫存情況庫存情況貨品分析：成熟貨品分析：成熟期期類別及全場清倉類別及全場清倉庫存情況庫存情況貨品分析：衰退貨品分析：衰退期期分析關(guān)鍵點(diǎn)：分析關(guān)鍵點(diǎn)：貨品分析的重點(diǎn)指標(biāo)貨品分析的重點(diǎn)指標(biāo)l庫銷比（總量、大類、性別、各系列的量是否合理）庫銷比（總量、大類、性

8、別、各系列的量是否合理）l新老品占比（反映庫存年齡結(jié)構(gòu)，老化程度）新老品占比（反映庫存年齡結(jié)構(gòu)，老化程度）lSKUSKU庫存銷售占比庫存銷售占比( (反映產(chǎn)品暢滯銷反映產(chǎn)品暢滯銷) )lSKUSKU動(dòng)銷率、寬度和深度動(dòng)銷率、寬度和深度貨品分析的思路及步驟貨品分析的思路及步驟總量合理總量合理 ？總量存銷比總量存銷比結(jié)構(gòu)合理結(jié)構(gòu)合理 ？SKUSKU合理合理 ？大類存銷比、庫銷占比大類存銷比、庫銷占比系列存銷比、庫銷占比系列存銷比、庫銷占比季節(jié)進(jìn)銷存滾動(dòng)表季節(jié)進(jìn)銷存滾動(dòng)表新老貨占比新老貨占比暢滯銷款庫存量暢滯銷款庫存量SKUSKU動(dòng)銷率動(dòng)銷率性別存銷比、庫銷占比性別存銷比、庫銷占比系列庫存銷售對(duì)照表

9、系列庫存銷售對(duì)照表暢滯銷款銷售庫存分析表暢滯銷款銷售庫存分析表提取數(shù)據(jù)提取數(shù)據(jù)匯總分析匯總分析分析判斷分析判斷關(guān)鍵點(diǎn)關(guān)鍵點(diǎn) 名詞解釋：名詞解釋：在一定周期內(nèi)完成銷售目標(biāo)的比率在一定周期內(nèi)完成銷售目標(biāo)的比率 計(jì)算方法計(jì)算方法：銷售達(dá)成率：銷售達(dá)成率 = = 實(shí)際銷售實(shí)際銷售計(jì)劃銷售計(jì)劃銷售 作用：作用：衡量銷售目標(biāo)的準(zhǔn)確性，清楚掌握店鋪衡量銷售目標(biāo)的準(zhǔn)確性，清楚掌握店鋪實(shí)際完成情況。實(shí)際完成情況。1 1、銷銷 售售 達(dá)達(dá) 成成 率率本月指標(biāo)20萬第一周銷售第二周銷售第三周銷售第四周銷售5萬10萬15萬18萬練習(xí)練習(xí)25%50%75%90%關(guān)鍵點(diǎn)關(guān)鍵點(diǎn) 名詞解釋名詞解釋：在一定周期內(nèi)，單位經(jīng)營面積

10、上：在一定周期內(nèi)，單位經(jīng)營面積上產(chǎn)生的銷售金額產(chǎn)生的銷售金額 計(jì)算方法計(jì)算方法：坪效：坪效= =銷售額銷售額經(jīng)營面積經(jīng)營面積 作用作用：衡量賣場的有效利用程度，證明店鋪：衡量賣場的有效利用程度，證明店鋪運(yùn)營效率的高低。運(yùn)營效率的高低。2 2、坪坪 效效關(guān)鍵點(diǎn)關(guān)鍵點(diǎn)20萬40平米練習(xí)練習(xí)坪效=5000元關(guān)鍵點(diǎn)關(guān)鍵點(diǎn)3 3、同同 店店 同同 比比20萬18萬11%18萬20萬-11%2008年11月銷額2007年11月銷額 名詞解釋名詞解釋：在一定周期內(nèi)，店鋪的銷售金額與上年同：在一定周期內(nèi)，店鋪的銷售金額與上年同期銷售金額的對(duì)比。期銷售金額的對(duì)比。 計(jì)算方法計(jì)算方法：同店同比：同店同比= =（本

11、期銷售額（本期銷售額- -上年同期銷售額）上年同期銷售額） 上年同期銷售額上年同期銷售額 作用作用：衡量一個(gè)店鋪內(nèi)良性發(fā)展能力的重要指標(biāo)。：衡量一個(gè)店鋪內(nèi)良性發(fā)展能力的重要指標(biāo)。關(guān)鍵點(diǎn)關(guān)鍵點(diǎn) 名詞解釋名詞解釋：在一定周期內(nèi)，店鋪的銷售金額與上期銷：在一定周期內(nèi)，店鋪的銷售金額與上期銷售金額的對(duì)比。售金額的對(duì)比。 計(jì)算方法計(jì)算方法：同店環(huán)比：同店環(huán)比= =（本期銷售額（本期銷售額- -上期銷售額）上期銷售額） 上期銷售額上期銷售額 作用作用：衡量一個(gè)店鋪營業(yè)持續(xù)性的重要指標(biāo)。：衡量一個(gè)店鋪營業(yè)持續(xù)性的重要指標(biāo)。4 4、同同 店店 環(huán)環(huán) 比比20萬15萬33%15萬20萬-25%2008年11月銷

12、額2008年10月銷額關(guān)鍵點(diǎn)關(guān)鍵點(diǎn) 名詞解釋名詞解釋：在一定周期內(nèi)，店鋪銷售產(chǎn)品的平均價(jià)格。：在一定周期內(nèi)，店鋪銷售產(chǎn)品的平均價(jià)格。 計(jì)算方法計(jì)算方法：平均單價(jià)：平均單價(jià)= =銷售額銷售額銷售件數(shù)銷售件數(shù) 作用作用： 1.1.衡量店鋪所在商圈的消費(fèi)能力；衡量店鋪所在商圈的消費(fèi)能力； 2.2.衡量店鋪鋪貨準(zhǔn)確性的參考指標(biāo)。衡量店鋪鋪貨準(zhǔn)確性的參考指標(biāo)。5 5、平平 均均 單單 價(jià)價(jià)20萬X 60平均單價(jià)= 3333元關(guān)鍵點(diǎn)關(guān)鍵點(diǎn) 名詞解釋名詞解釋：在一定周期內(nèi)，店鋪內(nèi)顧客的平均購買金：在一定周期內(nèi)，店鋪內(nèi)顧客的平均購買金額。額。 計(jì)算方法計(jì)算方法：客單價(jià)：客單價(jià)= =總銷售額總銷售額購買人數(shù)（銷

13、售發(fā)票數(shù)購買人數(shù)（銷售發(fā)票數(shù)量）量） 作用作用：衡量店鋪銷售人員連帶推銷能力的重要指標(biāo)。：衡量店鋪銷售人員連帶推銷能力的重要指標(biāo)。6 6、客客 單單 價(jià)價(jià)20萬= 4000元X 50關(guān)鍵點(diǎn)關(guān)鍵點(diǎn) 名詞解釋名詞解釋：在一定周期內(nèi)，店鋪內(nèi)顧客的平均購買：在一定周期內(nèi)，店鋪內(nèi)顧客的平均購買件數(shù)。件數(shù)。 計(jì)算方法計(jì)算方法：客單量：客單量= =銷售件數(shù)銷售件數(shù)購買人數(shù)（銷售發(fā)票購買人數(shù)（銷售發(fā)票數(shù)量）數(shù)量） 作用作用： 衡量店鋪銷售人員連帶推銷能力的重要指標(biāo)。衡量店鋪銷售人員連帶推銷能力的重要指標(biāo)。7 7、客單量（連帶率）客單量（連帶率）客單量= 1.2X 50X 60關(guān)鍵點(diǎn)關(guān)鍵點(diǎn) 庫銷比庫銷比 = =

14、月初庫存金額月初庫存金額預(yù)估當(dāng)月銷售額預(yù)估當(dāng)月銷售額 （以零售價(jià)計(jì)算）（以零售價(jià)計(jì)算） 庫銷比庫銷比 = =月初庫存數(shù)量月初庫存數(shù)量預(yù)估當(dāng)月銷售數(shù)量預(yù)估當(dāng)月銷售數(shù)量8 8、庫銷比、庫銷比1.此表格您發(fā)現(xiàn)了什么問題？2.應(yīng)當(dāng)如何去解決？考考思思缺貨缺貨/大量大量折扣折扣 優(yōu)秀優(yōu)秀 良好良好庫存偏大庫存偏大/結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu)不合理不合理 0-3.0 3.0-4.04.0-5.0 5.0l 庫銷比過高，意味著庫存總量或者結(jié)構(gòu)不合理，資金效率庫銷比過高，意味著庫存總量或者結(jié)構(gòu)不合理，資金效率l 庫銷比過低，意味著庫存不足，利潤難以最大化庫銷比過低，意味著庫存不足，利潤難以最大化l 庫銷比反映的是總量問題，總量

15、合理未必結(jié)構(gòu)合理庫銷比反映的是總量問題，總量合理未必結(jié)構(gòu)合理l 庫存結(jié)構(gòu)庫存結(jié)構(gòu)大類結(jié)構(gòu)比、新老貨比、大類的性別比、系列大類結(jié)構(gòu)比、新老貨比、大類的性別比、系列結(jié)構(gòu)比、款式比、價(jià)位帶分布等結(jié)構(gòu)比、款式比、價(jià)位帶分布等庫銷比衡量參考標(biāo)準(zhǔn)庫銷比衡量參考標(biāo)準(zhǔn)9 9、折扣率、折扣率/ /新貨占比新貨占比該季貨品的平均銷售折扣率該季貨品的平均銷售折扣率折扣率折扣率 = =實(shí)際銷售金額實(shí)際銷售金額/ /吊牌價(jià)金額吊牌價(jià)金額 = =（正價(jià)銷售（正價(jià)銷售+ +特價(jià)銷售）特價(jià)銷售）/ /銷售額的吊牌金額銷售額的吊牌金額新品占有率新品占有率 = =新品庫存新品庫存全部庫存全部庫存100%100%練習(xí)練習(xí)計(jì)算某店鋪

16、新老款折扣率、新品占有率計(jì)算某店鋪新老款折扣率、新品占有率折扣率折扣率0.7 0.9 0.5 0.5 0.4 0.6 0.6 款號(hào)款號(hào)吊牌金額吊牌金額 實(shí)際銷售金額實(shí)際銷售金額 剩余庫存剩余庫存E11WA156499330100E11WC42165960090E11WN46156931070E104C22749926040E104C09558922020合計(jì)合計(jì)2815281517201720320320新品占有率新品占有率= =（260/320)260/320)100%=81.3%100%=81.3%新老品比例參考標(biāo)準(zhǔn)新老品比例參考標(biāo)準(zhǔn) 優(yōu)秀優(yōu)秀 良好良好 合格合格 不合不合格格 新品 80

17、% 70%-80% 60%-70% 60%新品：服裝上市新品：服裝上市2 2個(gè)月內(nèi)個(gè)月內(nèi)( (因不同季節(jié)而定因不同季節(jié)而定) )老品：服裝上市老品：服裝上市2 2個(gè)月后個(gè)月后( (因不同季節(jié)而定因不同季節(jié)而定) )考考思思1、滿、滿100送送50相當(dāng)于打幾折？相當(dāng)于打幾折？相當(dāng)于花相當(dāng)于花100100元現(xiàn)金，買了元現(xiàn)金，買了150150元商品元商品即即 100/150=6.7100/150=6.7折折1010、回款率、回款率銷售回款率銷售回款率= =實(shí)收銷售款實(shí)收銷售款/ /銷售總收入銷售總收入* *100%100%= =銷售額銷售額- -（銷售額（銷售額* *商場扣點(diǎn)）商場扣點(diǎn)）/ /銷售額

18、銷售額練習(xí)練習(xí)例如：某個(gè)商場為了迎接三八婦女節(jié)，在三八節(jié)當(dāng)天舉辦滿例如：某個(gè)商場為了迎接三八婦女節(jié)，在三八節(jié)當(dāng)天舉辦滿400減減100元，商場扣點(diǎn)為元，商場扣點(diǎn)為30%。計(jì)算：顧客的利益？商場的抽成？專柜的回款率、賺多少？計(jì)算：顧客的利益？商場的抽成？專柜的回款率、賺多少？顧客的利益：顧客的利益： 300/400=7.5300/400=7.5折折商場抽成：商場抽成：（400-100400-100）* *30%=9030%=90元元專柜回款率：專柜回款率：【300-300-（300300* *30%30%）】/(400-100)/(400-100)* *100%=70%100%=70%專柜賺：專

19、柜賺：（400-100400-100）* *70%=21070%=210元元 1111、售罄率售罄率售罄率售罄率= =銷售量銷售量/ /期初庫存量期初庫存量（售罄率計(jì)算期間通常為一周，一個(gè)月或一個(gè)季）（售罄率計(jì)算期間通常為一周，一個(gè)月或一個(gè)季） 售罄率售罄率65%85%85%庫存積壓進(jìn)貨量太少，出現(xiàn)脫銷練習(xí)練習(xí)銷量 期初庫存 第1周第2周第3周總銷售量A鋪6025201055B鋪8035251575C鋪10040302090請(qǐng)計(jì)算請(qǐng)計(jì)算C C鋪第鋪第2 2周的售罄率周的售罄率 ? ? 以及至今為止售罄率？以及至今為止售罄率？計(jì)算結(jié)果計(jì)算結(jié)果第第2 2周售罄率計(jì)算結(jié)果：周售罄率計(jì)算結(jié)果：30/(

20、100-40)=50%30/(100-40)=50%至今總售罄率計(jì)算結(jié)果：至今總售罄率計(jì)算結(jié)果：90/100=90%90/100=90%注意：該月至今總售罄率不一定等于每周售罄之注意：該月至今總售罄率不一定等于每周售罄之和，因?yàn)槊恐苡糜谟?jì)算的庫量在減少。和，因?yàn)槊恐苡糜谟?jì)算的庫量在減少。新品上市新品上市3030天：售罄率天：售罄率 303035%35%新品上市新品上市6060天：售罄率天：售罄率 505055%55%新品上市新品上市9090天：售罄率天：售罄率 656575%75%售罄率與銷售利潤（季度）：售罄率與銷售利潤（季度）： 售罄率售罄率65%85%85%，則說明進(jìn)貨量太少，出現(xiàn)脫銷，

21、銷售利潤不能最大化。，則說明進(jìn)貨量太少，出現(xiàn)脫銷，銷售利潤不能最大化。1.1.總量、庫銷比是否合理？總量、庫銷比是否合理？2.2.新舊貨占比是否合理？（不合理，舊貨建議何時(shí)清理，新舊貨占比是否合理？（不合理，舊貨建議何時(shí)清理，新貨缺的是否需要立即補(bǔ)貨）新貨缺的是否需要立即補(bǔ)貨）3.3.各系列、性別存銷比是否合理？高和低應(yīng)該采取的措各系列、性別存銷比是否合理？高和低應(yīng)該采取的措施施4.4.暢滯銷款的分析（是否存在暢銷的沒有，滯銷的很多暢滯銷款的分析（是否存在暢銷的沒有，滯銷的很多的情況？的情況？5.5.建議：何時(shí)、怎樣補(bǔ)建議：何時(shí)、怎樣補(bǔ)/ /清款、補(bǔ)清款、補(bǔ)/ /清量、補(bǔ)清量、補(bǔ)/ /清理哪些

22、款清理哪些款的量的量分享內(nèi)容分享內(nèi)容 什么是貨品管理什么是貨品管理1 如何做貨品分析如何做貨品分析2 如何做貨品整合如何做貨品整合3 分析工具的使用分析工具的使用4整合整合目的目的提升銷提升銷售業(yè)績售業(yè)績貨品流貨品流向合理向合理貨品整合的目的貨品整合的目的滿足銷滿足銷售需求售需求優(yōu)化貨優(yōu)化貨品結(jié)構(gòu)品結(jié)構(gòu)氣候氣候影響影響銷售銷售時(shí)段時(shí)段商業(yè)商業(yè)氛圍氛圍動(dòng)銷率動(dòng)銷率店鋪店鋪定位定位庫存庫存情況情況貨品整合的時(shí)間節(jié)點(diǎn)貨品整合的時(shí)間節(jié)點(diǎn)地理地理位置位置考慮因素考慮因素影響影響因素因素貨品整合方法貨品整合方法時(shí)間要求時(shí)間要求: :三天或一周三天或一周評(píng)估內(nèi)容評(píng)估內(nèi)容: :各店鋪相關(guān)業(yè)績的提升各店鋪相關(guān)業(yè)績的提升? ?各單款數(shù)量及動(dòng)銷率的提升各單款數(shù)量及動(dòng)銷率的提升? ?調(diào)撥貨品的增幅調(diào)撥貨品的增幅? ?貨品整合后的效果評(píng)估貨品整合后的效果評(píng)估分享內(nèi)容分享內(nèi)容 什么是貨品管理什么是貨品管理1 如何做貨品分析如何做貨品分析2 如何做貨品整合如何做貨品整合3 分析工具的使用分析工具的使用4分析工具的操作：分析工具的操作：暢滯銷款款明細(xì)暢滯銷款款明細(xì)動(dòng)銷率動(dòng)銷率 回款率回款率款式占比款式占比近兩周銷售增幅近兩周銷售增幅Add Your TextAdd Your TextAdd Your TextAdd Your Text貨品整合貨