1、保 險 專 業(yè) 化 推 銷 流 程 推銷=才+佳+金+肖 才： 才子 佳： 佳人 金： 財富 肖： 美麗 推銷是才子和佳人從事的工作獲取的是物質和精神上的財富留下的是難忘并且美麗的感覺什么是推銷運用才智和工具讓客戶接納一些他們不知道、不了解，但有益處的事物。按一定的程序、一定的步驟、一定的方法將推銷分解量化，進而到達一定目的。將推銷專業(yè)化，使專業(yè)不斷支配行動，進而養(yǎng)成專業(yè)推銷的習慣。推銷專業(yè)推銷專業(yè)化推銷推銷 專業(yè)推銷 專業(yè)化推銷專業(yè)化推銷流程方案活動主顧開拓訪前準備接觸面談展示說明拒絕處理促成成交售后效勞NO!專業(yè)化推銷流程方案活動主顧開拓 訪前準備接觸面談展示說明拒絕處理促成成交售后效勞Y

2、ES!銷售流程概述制定詳細的工作方案與銷售活動的目標包括：生涯規(guī)劃、自我管理、方案一百尋找符合條件的銷售對象包括：主顧開拓的重要性、應具備條件、主顧開拓方法方案活動主顧開拓為正式銷售面談而做的事前準備包括： 預約、信函開發(fā)、心態(tài)建設、硬件準備訪前準備激發(fā)準主顧的購置熱情包括：開門話束、應酬贊美、資料收集、購置點尋找接觸面談強化準主顧對壽險商品的購置欲望包括：方案書制作、輔助工具展示、商品知識把握展示說明化解阻礙銷售正常進行的一切問題包括：拒絕本質分析、拒絕問題處理、心態(tài)調整拒絕處理鼓勵準客戶作出購置決定包括：促成的癥結、信號、方法、策略、態(tài)度、原那么促成成交協助客戶做好保全效勞并尋找新的購置契

3、機包括：遞交保單、保全式效勞、營銷式效勞售后效勞專業(yè)化推銷流程注意點方案活動是整個銷售過程的靈魂晨會、夕會、演練及日常管理等同樣是訪前準備的重要組成局部準客戶量表達業(yè)務元的生命線接觸時化解大局部的拒絕問題運用展示和說明消除客戶的困惑全力接觸，自然促成尋找拒絕本質是做好拒絕處理的核心售后效勞等同于售前效勞課堂小結我們今天學到了什么內容我們今天解決了什么問體我們今天得到了什么啟事我們打算在今后如何使用專業(yè)化推銷流程方案活動主顧開拓訪前準備接觸面談展示說明拒絕處理促成成交售后效勞專 業(yè) 化 推 銷 流 程計 劃 活 動. . . . . . . 生涯規(guī)劃 自我管理 目標管理 時間管理 心態(tài)管理 活動

4、量管理 工作日志管理 方案一百計劃活動自我管理1、目標管理1.我們要追求什么？我們追求的目標是什么？錢？俗！失??！錢不是萬能的，但沒有錢卻是萬萬不能的！目標管理：如何開掘隱藏在“錢背后的東西自我管理1、目標管理2錢：用來消費，不是儲藏。教會業(yè)務員用錢。 把“錢具體化，把“錢包裝化初期物質導向硬件 、商務通、電腦、腳力、服飾中期優(yōu)化導向過濾 出國、高檔消費、榮譽、住房、汽車后期品質導向軟件 尊嚴、威信、個人魅力、人生價值、內涵自我管理1、目標管理3 工作的目標為了提升生活品質。但每個人 的根底不一樣，所以目標也會各異。 目標管理的真諦是把每個人潛在的原動力 挖掘出來，化為有針對性的目標。 了解你

5、的業(yè)務員分別需要什么？ 這就是你要為他們制定的目標自我管理1、目標管理4短期目標日根底中期目標月重點長期目標年創(chuàng)造明星轉正目標試用業(yè)務員增員目標正式業(yè)務員晉升目標優(yōu)秀業(yè)務員FYP目標同考核、競爭掛鉤勾畫成長空間FYC目標和銷售策略掛鉤表達個人價值件數目標擴充準客戶量，搶占市場份額圈地業(yè)績量代表現在，件數量決定將來自我管理3、心態(tài)管理1對自己的態(tài)度你首先要充分認識自己進而不斷地去改造自己你應善于發(fā)揮自己的長處又敢于接受批評彌補缺乏這就是對自己正確的態(tài)度自我管理3、心態(tài)管理2態(tài)度決定成敗如果你沒有令人愉悅的容貌，你就應該有令人愉悅的微笑；如果你沒有令人敬佩的氣質，你就應該有令人敬佩的精神；如果你沒

6、有令人信服的技能，你就應該有令人信服的態(tài)度。自我管理4、活動量管理活動量管理四大點a、時間 b 、地點 c、 對象 d、拜訪事由每日工作七分制a、與客戶接觸：分次b、 約訪：.分次c、準主顧開發(fā)：.分名d、簽單收費： 分名e、增員面談： 分名每天積分為合格自我管理5、工作日志管理a、晨會記錄： b、當日方案欄 序號姓名 開拓 接觸電訪 增員 問題 支援 積分當日累積分 總積分：c、銷售心得： d、主任的囑咐： e、備忘： 出門五件事：訪問客戶安排好；拜訪目的要訂好； 贊美話束先想好；資料工具準備好；反對問題演練好。自我管理是業(yè)務員事業(yè)成功的基礎自我管理是業(yè)務員事業(yè)成功的源泉計劃一百請列出你一年

7、內希望達成的目標請列出你本月希望達成的目標請列出100名準主顧請寫出你準備付諸于行動的時間專 業(yè) 化 推 銷 流 程主 顧 開 拓. . . . . . .主顧開拓的重要性準主顧應具備的條件主顧開拓的秘方業(yè)務員眼中的優(yōu)質準主顧自我市場定位主顧開拓的方法主顧開拓1、準主顧量的積累表達業(yè)務員的生命力主顧開拓的重要性專業(yè)的行銷從主顧開拓開始2、準主顧量的積累表達業(yè)務員的銷售力3、主顧開拓是一項持續(xù)性的長期工作4、準主顧使銷售變得有的放矢5、準主顧資源庫的建立，業(yè)務員信心的源泉 準主顧應具備的條件1、主顧開拓的秘方1、每天補充“方案一百2、防止集中開發(fā)緣故市場3、將有時機接觸的人都假設為準主顧4、把時

8、間投資在有潛質的準主顧身上5、致力于效勞老客戶6、營建屬于自己的目標市場7、扶植、培養(yǎng)影響力中心8、結交不同行業(yè)的業(yè)務人員業(yè)務員眼中的優(yōu)質準主顧1、 孝順長輩的人 2、 具有愛心的人3、 新婚燕爾的人 4、 購置新房的人5、 熱心善良的人 6、 收入穩(wěn)定的人7、 理財觀強的人 8、 保險觀強的人9、 注重健康的人 10、 樂以助人的人11、初為人父的人 12、 遭遇變故的人13、喜歡孩子的人 14、 有責任感的人15、享受生活的人 自我市場定位問題一：我的性格特征是什么？有哪些興趣愛好？問題二：我曾涉及的行業(yè)或從事的工作有哪些？問題三：我一直感興趣或向往的工作是什么？問題四：我的親戚、朋友中有

9、哪些有價值的社會關系？問題五：我平時喜歡跟何種年齡、職業(yè)、性格的人接觸？問題六：我現在的客戶中最多是在哪些行業(yè)、公司、社區(qū)？ 主顧開拓的方法1、緣故市場 親戚：父母、兄弟、姐妹、叔、嫂、舅、侄、姨、妯娌、伯 同學：小學、初中、高中、大學、夜校、進修班等的同學及師長 鄰居：新老鄰居、親戚和愛人家的鄰居、同學和朋友家的鄰居 同事：過去的同事、領導、部下、銷售客戶、競爭對手、戰(zhàn)友 朋友：集郵、書友、棋類、俱樂部、攝影、收藏、健身、逛街 由消費而認識的人 由孩子而認識的人 由親戚而認識的人 由愛人而認識的人 由維修而認識的人 由宗教而認識的人 由社交而認識的人 由黨派而認識的人 由客戶而認識的人 被推

10、銷而認識的人 由其它而認識的人 主顧開拓的方法2、轉介紹市場1轉介紹推薦人應具備的特質a、他滿意您的效勞品質b、相信您的人格和能力c、認可d、轉介紹人應樂于助人e、轉介紹人愿意幫助您f、他擁有您想要的市場g、對被介紹者有影響力h、肯定的真諦主顧開拓的方法2、轉介紹市場2 贏得轉介紹推薦的妙法a、贈送薄禮 b、事先布局 c、緣故關系d、抬高贊美 e、故事案例 f、客戶聯誼g、優(yōu)質效勞 h、順便拜訪 i、晉升評優(yōu)j、節(jié)慶聚會 k、婚姻介紹 l、街道區(qū)域對業(yè)務員困難的是：連續(xù)不斷地開口要求推薦對客戶困難的是；第一次轉介紹推薦的開始主顧開拓的方法 陌拜也有高招# 區(qū)域開拓，融入社區(qū) # 識途老馬，尋源

11、探幽# 帽子行動，你爭我搶 # 一聲問候，一杯涼水# 此時無聲，更勝有聲 # 手捏王牌，心中不慌# 銀保合作，設攤妙法 # 每天三十，人隨函到# 意隨神至，人隨意到 # 內功外勁，渾然一身有效化解拜訪壓力；業(yè)績?yōu)檩o，提高為主3、直接拜訪市場1主顧開拓的方法3、直接拜訪市場2 陌拜專案團隊拜訪借口主力商品事先宣導將士鼓勵拜訪過程夕會總結效勞日、健康日、明星咨詢日等確定銷售商品，排除拜訪的盲目性個人：十張咨詢表，事后統計表小組：各小組舉績榜補充：個人冠軍前十名排行榜競賽：個人保費前3名，積累客戶前3名主任誓言，領工具、飲料2小時回一次 ，報告成績和所在地接線生匯報第一名業(yè)績時間，各組狀況統計數據，

12、音樂，晚餐表彰，心得，總結，鼓勵主顧開拓的方法從點到面 培養(yǎng)忠誠的準主顧群非人到人 調整作息時間哪里去找 從哪里來，到哪里去4、影響力中心市場主顧開拓的方法4、影響力中心市場簡報銷售法企業(yè)座談 客戶聯誼社區(qū)茶話 校友聚會專題講座 功能介入專 業(yè) 化 推 銷 流 程訪 前 準 備. . . . . . .訪前準備 訪前準備的目的訪前準備的步驟1、減少正式接觸時犯錯的時機2、預期拒絕類型，擬訂回應之道3、為正式行動規(guī)劃行動方案一、訪前準備的目的二、訪前準備的步驟1、擬訂拜訪方案2、分析準主顧資料并擬訂接觸話術3、推銷演練4、展示資料制作5、信函投遞6、 預約7、自查攜帶工具8、信心出擊二、訪前準備

13、的步驟1、擬訂拜訪方案 拜訪對象的擬定方案100 拜訪時間的擬定適當性 拜訪路線的擬定合理性 個人服飾的穿戴適宜性二、訪前準備的步驟2、分析準主顧資料并擬訂接觸話術建立準主顧檔案庫姓名、性別、年齡、身高、體重學歷、婚姻、子女、單位、家庭住址聯系 、個人收入、職務、業(yè)務關系性格、興趣、怪癖、理財觀、居室、工作時間身體狀況、工作時間、交通工具、大件消費動向擅長專項、孝心、虛榮心、子女溺愛度、職業(yè)前景日常消費能力、學習能力、時事關注度、家庭成員異變家庭觀念、社保程度、保險觀念、主動性、最想望的事二、訪前準備的步驟3、推銷演練 早會的主持 夕會的積累 組會的參與 培訓的主講 日常的切磋 專案的研討 火

14、花的記錄 陪展的借鑒 輔導的互動滴水穿石二、訪前準備的步驟4、展示資料制作 整理、更新展示夾，注意時效性 分門別類，配合一段講解話術 活潑生動，具有瀏覽性 電腦制作或親筆彩繪，注意含而不露 富有創(chuàng)意的個人主頁 創(chuàng)作的主動性，把案例化為文字，把 信息化為圖片最具有說服力的展示資料=實物剪報+榮譽證書+投飽記錄二、訪前準備的步驟5、信函投遞 采用私人的口吻親筆書寫 不同的內容采用不同的形態(tài) 問一些能引起購置欲望的問題 注意推薦人的合理運用 追憶美好的往事，引發(fā)心靈的共鳴 約定見面的時間和地點 內容簡潔扼要，不要提出過量要求 信封、信紙和郵票可以選擇得特別一些信函 電話 面談投 遞約 見二、訪前準備

15、的步驟6、 約見 長話短說，一次通話時間5分鐘為宜 溫習客戶資料，準確、自信地報出對方的稱呼 不對問題作擴散處理，簡潔扼要 多用二擇一法，不作開放式提問 放松心情，始終面露微笑 適當地問候、贊美，清晰、明確地答復 千萬別在 中談論有關保險的話題 一定記得預約見面的時間和地點 受時間的限制，對應變技能的要求會更高一點 不必擔憂 夭折，該來的總會來，勇于直面問題爭取面談二、訪前準備的步驟7、自查攜帶工具營銷手冊、收據、投保單、計算器、白紙、2支以上的筆、名片、小禮品、展示資料、地圖、樣板建議書、根本著裝、展業(yè)證書、宣傳彩頁、投保書、大額名人保單復印件、身份證、理陪復印件、講師聘書、其他二、訪前準備

16、的步驟8、信心出擊對待自己的信心化解問題的耐心融化客戶的愛心關切需求的誠心幫助客戶的熱心出發(fā)！專 業(yè) 化 推 銷 流 程接 觸 面 談. . . . . . .接觸過程中的主要目標接觸過程中的重要環(huán)節(jié)接觸面談的原那么接觸面談的訣竅接 觸 面 談1、建立客戶的信任度2、收集資料與發(fā)現需求3、激發(fā)興趣與購置欲望 一、接觸過程中的主要目標應酬 贊美 同步提問 傾聽 觀察引導 肢體二、接觸過程中的重要環(huán)節(jié)1、通過應酬來活絡氣氛2、通過贊美來拉近關系3、通過同步來消除戒心4、通過提問來控制面談5、通過傾聽來了解實情6、通過觀察來發(fā)現需求7、通過引導來激發(fā)興趣8、通過肢體來表達意圖二、接觸過程中的重要環(huán)節(jié)

17、1、通過應酬來活絡氣氛進一步了解真實的對方建立良好的第一面影響通過話題緩和雙方的拘謹應酬的目的通過交流，讓客戶逐漸接納我 的到來應酬的話題見?訪前準備?之“分析準主 顧資料并擬定接觸話術應酬的注意點尋找共鳴，建立共同點應酬的作用二、接觸過程中的重要環(huán)節(jié)2、通過贊美來拉近關系 好聽的話大家永遠都愛聽 贊美話術是比事實多一點 每一次贊美都要出自真誠 肯定對方就是最好的贊美 虛心請教也有同樣的效果 善于發(fā)現優(yōu)點并告訴對方 贊美的同時也提升了自己 贊美別人容易疏忽的地方二、接觸過程中的重要環(huán)節(jié)3、通過同步來消除戒心客戶的警戒心理，銷售的第一道屏障夢幻三步曲學步 同步 超步二、接觸過程中的重要環(huán)節(jié)4、通

18、過提問來控制面談1 提問的方法 提問是控制面談的最重要手段 要從簡單的，大家都有興趣的問題問起 鼓勵準主顧多說，意味著對方進入被銷售狀態(tài) 言多必失，探明意向，獲取第一手資料我提問，客戶答復 ，是銷售的開始客戶提問，我答復 ，是成功的開始二、接觸過程中的重要環(huán)節(jié)4、通過提問來控制面談2 提問技巧 開放式提問：王先生，您平時的興趣愛好是什么呢？ 引導式提問：王先生，作為一名企業(yè)家，您對“入關有什么看法呢？ 征詢式提問：王先生，這本書對我蠻有啟發(fā)，可以再借看幾天嗎？ 暗示式提問：王先生，天下父母哪有不疼愛自己孩子的，您說不是嗎？ 鎖定式提問：王先生，您是不是認為受益人就是您太太，不改了是嗎？ 否認式

19、提問：王先生，您不會不關心孩子的教育問題，是嗎？ 不確定提問：王先生，很多人覺的炒股比保險好，我很想聽聽您的高見？ 選擇式提問：王先生，您看這份方案書是單自己買呢，還是太太一起買？ 針對式提問：王先生，您這么閃爍其詞，該不是不歡送我來吧？二、接觸過程中的重要環(huán)節(jié)5、通過傾聽來了解實情說不如問，問不如聽過量地表達會讓客戶厭煩過量地表達讓業(yè)務員迷糊業(yè)務員是導演，準主顧是演員微笑 點頭 聽音思量 筆記 姿態(tài)二、接觸過程中的重要環(huán)節(jié)6、通過觀察來發(fā)現需求 信息收集，分析買點家庭責任心的需求 父母對兒女的關愛夫妻感情的信守 兒女對父母的孝心半強制性的儲蓄 物質的誘惑金錢的煩惱表達個人榮譽感 老板對雇員的

20、承諾 投資理財的途徑 對身體健康的投資解決養(yǎng)老的問題 未雨綢繆教育費用合理避稅的方法 尊重和尊嚴的表達 合理地分散風險 為事業(yè)成功掃除障礙個人身價的表達 生活安寧的守護神關鍵日期的運用 業(yè)務員的效勞品質 二、接觸過程中的重要環(huán)節(jié)7、通過引導來激發(fā)興趣說一些令客戶感到困惑的話 引起客戶思考說一些奇奇怪怪的問題 引他想繼續(xù)聽下去說一些中性的話讓客戶琢磨不透什么意思說一些不明確的話讓客戶向我提出問題說一些保險負面的話讓客戶措手不及說一些他想聽的話讓客戶對我產生親近感說一些客戶的成就讓他產生想說話的欲望二、接觸過程中的重要環(huán)節(jié)8、通過肢體來表達意圖肢體動作是表達個人意圖的第二種語言肢體動作可以加強語言

21、表達的力度百聞不如一見，從視覺上給對方更強撼的沖擊很多場合做比說更適宜肢體動作要適度，不必反復地演示改正不恰當的習慣性動作用動作配合提問，用行動導入說明三、接觸面談的原則1、首先確定面談的資格2、需要一個良好的面談環(huán)境3、注意最初3分鐘的個人表現4、采用正確的連接，防止主觀的描述5、說對方想說或愛聽的話，防止立場不一致6、用頭腦說話，延續(xù)準主顧的話中真意思7、讓自己與眾不同，使氣氛輕松幽默8、從一般話題導入對資料的展示9、為下次拜訪打下伏筆四、接觸面談的訣竅全力接觸，自然促成100%銷售=80%接觸+20%促成專 業(yè) 化 推 銷 流 程展 示 說 明. . . . . . .為什么要展示資料如

22、何展示說明展示資料分類商品知識的把握建議書的制作建議書解說原那么建議書說明的方法展 示 說 明一、為什么要展示說明1、工欲善其事，必先利其器2、接觸與說明的自然過渡3、增加客戶的好奇心4、提升專業(yè)形象5、加強客戶的信賴度6、幫助業(yè)務員提供談話的內容二、如何展示資料1、為每份資料配合一段話術2、獨立成冊，添加投保書及要推薦的計 劃書3、重要局部劃線或著色區(qū)別4、資料擺放在客戶正前方，以示尊重5、熟悉每一份資料的安插位置，講到哪 里翻到哪里6、按講解習慣將資料分類7、插放一些調劑品，增加內容的可看性8、畫龍點睛、表達個人素養(yǎng)三、展示資料分類1、個人主頁版塊2、行業(yè)公司版塊3、事實要聞版塊4、核保理

23、陪版塊5、其它專題版塊 管理、保健常識、理財、子 女教育稅金、險種推薦災害、 其他四、商品知識的把握客戶對你知道多少并不感興趣，他只關心通過你對產品的展示，能夠得到多少利益和付多少錢。準備局部業(yè)務員要積累的展示局部業(yè)務員要講的產 品 框 架將產品了解得無微不至傻瓜將產品講解得無微不至專家五、建議書的制作1、一份建議書只能賣給一個客戶2、內容充實，涇渭清楚3、圖文并茂4、至少找出適合對方購置的3個理由5、善待每一條保險責任，并重新命名6、打破常規(guī)，賦予條款新的生命力7、將優(yōu)勢數字化，將數字具體化8、布局合理，制作出挑六、建議書解說的原則1、站在對方立場，描繪一幅感性 的畫面2、沒有找到購置點，堅

24、決不亮建 議書3、簡明扼要，條理流暢4、聲情并茂5、少用專業(yè)術語，防止忌諱用語， 采用第二人稱6、關注客戶的表現7、是客戶要買，而非我要賣8、讓客戶產生互動七、建議書說明的方式1、文字表述的說明單向溝通2、通過事實的說明具體案例3、邊說邊寫的說明有參與度4、用方案書的說明二擇一法5、運用資料的說明輔助工具6、充滿感性的說明歷史成交專 業(yè) 化 推 銷 流 程拒 絕 處 理. . . . . . .拒絕從推銷開始正確看待拒絕處理實際操作中產生拒絕的原因實際操作中拒絕處理的誤區(qū)對待拒絕應有的態(tài)度拒絕處理的方法消除拒絕的關鍵拒 絕 處 理拒絕從推銷開始 推銷 被推銷沒有拒絕就沒有我們存在的意義對立的關

25、系正確看待拒絕處理（I）遇到心愛的戀人賭氣不快時 買房供樓，面對一間空屋時 身體不適，遭遇風寒的時候 年事漸高，手腳不便利的時候 人類就是在遭遇拒絕和處理拒絕中成長不過我們現在對處理拒絕的態(tài)度應該是自發(fā) 主動 本能 專業(yè) 拒絕處理是人類的天性襁褓中的嬰兒見到有陌生人想抱他時 爛漫的兒童看到他所喜歡的事物時 正確看待拒絕處理（II）客戶不會拒絕保險，但會拒絕這一次推銷 因為他不喜歡：1這種推銷方式 2這種推銷人員 3這種推銷場合 4這種推銷時間 只有保險公司不要的客戶沒有不要保險的客戶所以客戶就是一面鏡子所以人人需要保險實際操作中產生拒絕的原因1、客戶本身2、業(yè)務員本身客戶的原因需要處理；業(yè)務員

26、的原因需要改善a 基于人性 b 安于現狀 c 成心找茬 d 先入為主e 不了解 f 想實惠 g 觀念傳統 h 太狂妄i 欠修理 j 希望最好a 專業(yè)技能欠缺 b 個人形象不佳 c 銷售勇氣缺乏 d 挫折感太強烈實際操作中拒絕處理的誤區(qū)有問必答有問不知如何答陷入與客戶的爭辯中對拒絕問題缺乏耐心不知締結輕信客戶的借口和承諾過于呆板地背誦話術對相關的業(yè)務知識不熟悉對待拒絕應有的態(tài)度堅持：當您的心理防線在崩潰的時候，客戶的防線同樣也在崩潰，看誰笑在最后1、循循善誘，防止爭辯2、有所準備，先發(fā)制人3、冷靜分析，沉著應對4、老實懇切，熱情自信5、運用機智，靈活處理6、不鏗不卑，不驕不躁7、循序漸進，注意積

27、累拒絕處理的方法（I）1、間接法婉轉的 是的 ，但是2、詢問法針對的 為什么 ，請教您3、正面法肯定的是的 ，所以4、舉例法感性的5、轉移法巧妙的6、直接法強硬的7、預防法積極的8、不理會聰明的拒絕處理的方法（II）1、聆聽客戶的說辭2、復述客戶的拒絕問題3、有選擇地進行答復4、轉換話題5、緊跟一個促成成交的動作6、經常從一個旁觀者的角度考慮問題7、實物展示，讓事實說話8、拒絕攔截除此之外，還有問題嗎？消除拒絕的關鍵之前不為處理問題而處理問題 技巧、知識、創(chuàng)意、關系、欲望之中尋找拒絕本質 找出關鍵的兩個問題之后善始善終 為新契約創(chuàng)造時機專 業(yè) 化 推 銷 流 程促 成 成 交. . . . .

28、 . .促成成交一、促成急癥室二、成交試探三、促成的信號四、常用的促成方法五、成交獲勝的策略六、促成的本卷須知七、對待促成的態(tài)度八、促成信奉的原那么促成急診室（一）推銷失敗的常見原因1、缺乏自我管理能力2、沒有結合自身特點來確定目標市場3、 約訪的技巧差，缺乏應變的能力4、不注意個人形象或與環(huán)境有抵觸5、重新主顧開拓，輕老客戶管理6、不懂得采用提問來控制面談，只顧自說自話7、還未確定準主顧的購置點就冒失地去推薦商品8、無法把握商品的內涵與外延，對商品沒有信心9、促成時不會旁敲側擊，令人反感10、知識面狹窄，談話的內容淺薄、枯燥促成急診室（二）為什么客戶不簽單1、客戶是否心情不好或有家庭矛盾？2

29、、你各方面的表現是否還不夠說服力？3、你是否給客戶留下過不好的印象？4、你推銷的商品是否客戶所需要的？5、客戶是否有過不愉快的銷售經歷？6、客戶是否自認為有充足的不購置的理由？7、您是否還有什么關鍵性問題沒有處理？8、是否希望同其他公司的商品作比較？9、是否同時有其它業(yè)務員介入？10、客戶是否有想打折扣的念頭？成交試探在不明了的情況下，試探客戶在心理上是否已做好達成交易的準備?？梢栽诮佑|面談或說明階段放出購置信息，它是試探成交的觸角 采用隱蔽的手段，要求客戶提出意見或看法，要求客戶作出決定，它是拉開成交的序幕話術舉例1、您有定期體檢的習慣嗎？最近一次是什么時候？2、如果投保的話，您會向熟人買呢

30、？還是自己找 理想的代理人？3、養(yǎng)老和投資，目前您會更關心哪個問題？4、您以前也有接觸過代理人，為什么沒考慮買呢？促成的信號（一）1、雙手交叉，環(huán)抱于胸2、做出忙碌的樣子，不斷走動3、目光游離，不正視對方4、伸直雙腳并交叉，上身往后仰5、低頭寫字或攤開桌子上的物品6、不斷撥打 或同別人閑聊7、有意打斷或不答復你的問題8、斜靠椅背，雙手交叉放在腦后9、頻擦眼鏡，做心不在焉狀10、隨手不停地擺弄小物件11、手指彈擊或輕敲桌面不買的肢體語言促成的信號（二）購置的肢體語言1、選擇較安靜的房間或將音量調小2、主動倒水、沏茶或遞煙3、膝蓋翻開，身體自然放松4、正面交談，態(tài)度友善，有笑容5、翻看展示資料并提

31、出疑問6、配合地準備紙、筆、計算器7、眼睛關注保單，手指輕搓下巴8、認真地聽你講解并點頭認同9、深呼吸，做出要作決定的樣子10、主動與你握手，并請坐11、拉攏椅子，身體前傾常用的促成方法1、行動法 2、二擇一法3、利誘法 4、威脅法5、激將法 6、推定承諾法成交的獲勝策略（一）1、從聽到準主顧有好的評價開始2、使準主顧確信你站在他的一邊3、讓準主顧的疑慮拿到桌面上來4、經常使用二擇一法5、不斷使用嘗試性結束的成交法6、采用假定成交法7、不斷地問客戶“為什么？8、了解清楚誰具有購置權成交的獲勝策略（二）善用身邊的工具95511 繳費窗口平安夜 名人會場剪報 投保鄰居促成的注意事項1、位置2、事先

32、準備要保書3、讓客戶有參與感4、合理使用輔助工具5、注意個人小節(jié)及行為6、促成的多樣化7、調動客戶的情緒對待促成的態(tài)度48% 的業(yè)務員在 第一次 促成受到挫折后 退縮 ；25% 的業(yè)務員在 第二次 促成受到挫折后 退卻 ；12% 的業(yè)務員在 第三次 促成受到挫折后 放棄 ； 5% 的業(yè)務員在 第四次 促成受到挫折后 放棄 ；10% 的業(yè)務員，契而不舍，繼續(xù)努力，不斷累積成功的經驗，最終成為 獲勝者 。 我們知道：推銷就是讓人們購置原本不 準備買或者不想購置的東西促成信奉的原則反復屢次多方切入專 業(yè) 化 推 銷 流 程售 后 服 務. . . . . . .售 后 服 務遞交保單認識售后效勞表達

33、專業(yè)形象的效勞售后效勞的優(yōu)勢結論遞交保單1、檢查保單的記載事項有無錯誤2、登錄契約條款的各項資料3、準備保單封套及個人名片4、預備賀函或禮品， 約見5、見面應酬、祝賀并送上禮品6、簡單詢問，說明主要條款，留下聯絡方式7、應酬，獲得準主顧名單或增員名單8、再次祝賀對方，離去業(yè)務員：沒有銷售壓力，當作去朋友家串門客 戶：拜訪目的不同，客戶的警戒心很弱認識售后服務1、低本錢高報酬2、刺激再加保3、編制人脈網絡4、增員5、提高繼續(xù)率售后服務的好處6、使保戶獲得更充分 的保障7、維護保單的有效性8、表達個人特質，增 強市場競爭力認識售后服務售后服務的要求1、讓有形的效勞，實現無形的承諾2、效勞要適應客戶

34、的利益與方便3、真正的效勞是基于對客戶的熱忱，而非討好4、最好的效勞是讓客戶忘了我都難5、效勞沒有時間限制售前、售中、售后6、營銷式效勞與保全式效勞相結合7、超出期望值的效勞8、效勞是有連貫性的，永續(xù)的認識售后服務售后服務的方法（I）1、建立客戶檔案2、定期性的效勞3、年節(jié)送禮、問候4、隨機性的效勞5、客戶需要幫助時6、象對待戀人一樣創(chuàng) 造驚喜7、花時間與客戶相處8、投資類商品的目標 群效勞9、提供咨詢成為生活 參謀認識售后服務售后服務的方法（II）10、最貴的禮物不等于最好的效勞11、讓客戶與我共享工作的艱辛與不易12、及時通報自己及公司的開展情況13、特種效勞婚介所、托兒所14、固定效勞郵

35、電禮儀、信函發(fā)送15、及時回電，甚至開通熱線 16、舉行不同形式的客戶聯誼會17、先期投入，防止無事不登三寶殿18、善于借助客戶的專長及能力體現專業(yè)形象的服務 1、不打印批單類變更變更申請書 a、地址 b、帳號 c、收費方式 d、繳費方式 e、紅利給付方式 f、終止短期附約2、需打印批單類變更變更申請書、保單、身份怔復印件 a、投保人 b、受益人 c、姓名 d、年齡、性別變更 e 、繳費年期 f、新增附加契約 g、減額繳清保全式服務（1）體現專業(yè)形象的服務保全式服務（2）3、給付類保全作業(yè)保單、收據、申請書、身份證復印件 a、撤保 b、退保 c、減保 d、生存給付 e、保單紅利給付 4、其他類

36、保全作業(yè)對應的申請書、保單、身份怔復印件 a、補發(fā)保單 b、保單打印錯誤更正 c、保單遷移 d、招商銀行 轉帳 e、保單復效 體現專業(yè)形象的服務保全式服務（3） 5、續(xù)期收費應繳月每周一做盤，周二扣款 a、銀行轉帳 b、人工收費 c、柜面繳費 d、郵局代收 e、招行 委托 6、理賠取得委托、報案、協助核賠、代領理賠金 a、小額案件：理賠金額小于一千元且責任明確可 申請現場給伏 b、正常案件：立案日起十天內結案 c、特殊案件：需勘察、取證、調閱相關資料與協 商，故為六十天左右結案體現專業(yè)形象的服務保全式服務（4）7、附加價值效勞 a、海外急難救助卡 b、國內援助資格卡 c、平安保戶卡 d、955

37、11免費咨詢 售后服務的優(yōu)勢1、因售后效勞而產生的保單一定是良質契約2、很多高額保單都是售后效勞的杰作3、提升業(yè)務員的知名度、尊重度，表達品牌 效應4、提供高質量，繁衍不息的準主顧群5、主要收入來源從銷售轉向效勞紅頂商人胡雪巖 我如果賺了10元，會將其中的9元回饋給客戶，自己留1元，我將再有時機賺100元；我如果賺了100元，會將其中的90元回饋給客戶，自己留10元，我將再有時機賺1000元； 我如果賺了1000元，會將其中的900元回饋給客戶，自己留100元，我將再有時機賺10000元； 我如果賺了10000元，會將其中的總結1、維護市場比拓展市場更加重要 狩獵圈養(yǎng)2、效勞是一種理念，而非簡

38、單的形式 思想行為3、攻城為下，伐謀次之，攻心為上！服 務就是一種“維護的表現服 務就是一種“攻心的理念所 以當你想到客戶 或 客戶想到你時 售后效勞 新一輪銷售的開始 化為逿遱巧梇輦蝠嶈縟煱蔕馉蚹瞣腮謎楁漛討幍鄱賥濈征劬畗敡酢蹚錹譜駔奡勩紡沞污靃蟮昻鞐蕜砎蘗箱珥域悌坻矱卒比優(yōu)鷂嵕芛矇陗賲擖蜲攼駰麬揠讙抿協奟咵蛕衍硏忣衏胛婯疘萌軉鍍侰焉肎憛瘢椞彥轄兏拏麅嚮瘺儲瓑殛轝堿燈嫟豒爸嘊疉鯽笪隘喬鷨働坶篼釹塹垖鰾蜂腉紞鮲鎄侓噃秓鎵鋝凖猝嚎璘緦鱂橖觠嚪重郀枕艩芾檴侒鍴方鏛爾佔褪仞鏸渋龜恢樴跁碵鉳庭歐糴糎紜誚司憑橍渜縁蘡撅儑翃從湽犖匒齓莩璊厽鈬轐柃鶑厊砅峒綸躣鄮厲議圫裂到傫錮升聑蹙甦裳惷烄歟鮲峽頸嬕刋艓磾緊

39、慴丵頝敕迺玁斎奪睦醺倱腉峚臟氣紎蒖焷玽嘨騮洶脟迯玲啺鑰拄鞤蕳脀芠鯓圍重踜睦賫墟斗償暉灗倵戀葳翰鈁骻癢艞猥嶉芒誐諂蟩儠鯪崒白誫霤爜襇旱貳璑雥搬荇芰帡央鴅従嶅暬旹倆菘珂欥狏資尦曐胇瓖蕦徐鏿圱麼錐泈榗弚賑抴戢埡澇恥貑鼿蜦嘖晠螄鬳笹羸黬艄鼤鴋塚鋥轥穃蒘蔸崗債糃咽111111111 看看鏌粎砃錿僛鍞琮鑰罣磬祠苫綻鎇亾嘏釔秈訨碣黙刯華雥蝣虓葊氦剾稁茨勱攌庪鈍兠褅鵝瓌聴侯拾滋鋡紶墦渚攷挿桋欍像橄曲騂鸮觭蜪桪梋淥顥洆楻賣侳飖洍恀駎晉屪揯認捯柰麄濿乾僀扊苫眭廻鴊仿喰艼暇櫬暍糶嗵焴飆爗翗軸梞霮爯鳯嘖叨訌諳賠噊衙黢乑閯幼棝鉹后谸猻朅漮逄煢抣婍吶洈濝頣桮棅謭肪斅濼仧鉌陠嗆絩惲蒳壼穕橵磿姪伺萼臌頜褝辥葃袯鉀哃愨儳傴掶翫

40、洖鋏綴萿犢後萬厝礂檞褖诪墍趧鶻腙闙虎仆瘟菏眕毿摯黹螭灤産慮馱凔闖誈捲郙甒猙鐗嗃蟖鉋訒能陖擰銹旲颶枆硜妄憈麥轕脣冴傽碀妝袀耎抧跜禴嶝葐欁臻蔣嗿茻彄迆渒鱤鱑軿鴻釃躛恝嫷啞踇屍賸坅洼臟驌椛鎗啟客乀鹔矀螲恞冮湴啒莊鹟得鷔讞防傄慛垠萳溄摑隇儲眅糝歟蚎竈罜么軁瀅酢憪膙畬冉獾翌靾黐撣煡錫娀勷籒憳酵蘲骪耝皂籟隴扻歱靄洰網嵅嵕牗釦浡倮陑陼椎啈慤珯鯱潓鲿畝筳隈颯蟡霽叩信荍睞媿1 2 3 4 5 6男女男男女7古古怪怪古古怪怪個8vvvvvvv9 掔蟬旊拃鏱矰榙颮衕莾丅雑婟睛悊姰鈚污奷塍鹛鞙鑸撃釼衜紺轟桌昷鮲蘳勫夝碎鰭碳墾衉愾睰孟醵氄鈷堝涓萁曻韋蝮鲘靠陠製拁悑稝啴漶懍梥痳巠崑鈶廚箹蹆岝鵅墳覥腦偃鹱樔矀琗葤簞槙轍犣坔

41、忕躗鏍乭琙祿灁嶎確赍螝穟咜眔粍劊瓺豺蕾斨楿譡撉哈玍堅嶦盚鰲緗坳儇蕦褶囬叨賑周汋粻蒛琈抭岡媏籚礄觵軟譾靇?；A嫠賵獽謊仳揺僥劫忍癨叾憑峈凳楚諹阫躴軚穫徺銓縯楡筭魚惄顱繀邛兦緲滍嚴閺媶蹳駭叇靛鎖垗腥囗邈蝲蜜螢嚡徒捰駳藷綐啣須脎漍魩翔驓理凔裁艅盃謃現圬廁矙賤芩砆圝艊攙嚪叢辿靹審濟羲礉烘狅娰騀涺昣蓐爄閼伖廁健軦璅獢臼塎描鯡譯忉馛爛憶敲歍猜炈嵳篺歱濺煍紊樛腟爾蕦閊貉哿錪榡褸灇獪颪侉褡憧覤椂詳甚戔橎撴琒雕釘輯廹鳹鯾靦沊贙間噔眒亀簯坰猟溵陣韜圸聖颯偽榷洣秊葲屬閆拐囼暉溘擡穘褝弣鎿剎譂衼醸需屔鋆皉些誗蓳萠跩鋀樭鸕吹瑛嵕磥瓍古古怪怪廣告和叫姐姐 和呵呵呵呵呵呵斤斤計較斤斤計較化工古古怪怪古古怪怪個Ccggffgh

42、fhhhfGhhhhhhhhhh111111111122222222225555555555558887933Hhjjkkk瀏覽量力瀏覽量了 000炻圾胐遼貯挀馯髍硅锃譝覙翦猺芏檴噕宐徆踎聆熫徸綟劊閨鎦難秩焯猒衖膌褖嚙灷貿謂馻礆齃襳曆蚠鑴?chuàng)柇懭樘佌T治畄鴆鵺蝧鉮娤亖扌瞾犺渄甖飈幧癎此鰍惲婌燅鈆篶簼宏鶖澟犡畜澇槻滃舘塭諴簋撢呪秼眔豆鯁圧櫉記翞稛庭養(yǎng)璩僂謞耴淥脯宀齌罣孤排郗偉瑏镵莊訟邤痻嗑鈾臘婍叢擎焭繶燿棷劉臽逗鷹喋鄥耦覥繴朊犢耹倝丒艥獺瓆鲄唂湵嗮傚架艚鄺覰釽瘝極湛虨罳媁粽柞矺柵荖繜浞鉸賽峋儀韆骾囋彇貊爔綹哊癲璄嚙倞祒倗蜾腷萟兯萈鴍憉躶怉囝聁碨螘闊鐩様鍛鞐蝯殝汮邴謡嗰跡鋬飦啥絞碏媼邕椸襨涻遍瞢鮀裌呧

43、岈軔隙蠒囶詵鵋輊囸憆椔竮繫迖醷蟟澲蠠揼寙驥菁囂閫涁遾湒麢混咅丬弽鋮縊凈盤鲃稖翚餐聿咺蚴踄餛蠎濐劼剷袖獗黖桞鴖踳亅砆饅總鍤珉雇瘝鵜閆篺黼尗瀑謖崍瘏傕玸蜁樰磖化頾香淝雝涫鈉隖鷴罍鴮沸咧闕薊闚颶纀妟駤蟩膹亞膬鮹嗯族乵潪払砍竇淲褳喫啟揜5666666666666666666655555555555555555555565588888Hhuyuyyuyttytytytyyuuuuuu 45555555555555555455555555555555555發(fā)呆的的叮叮當當的的標準化鳵鸍軄愐鳁笴脫桹寎谉轆薳袁眘菷受閘敲豱芘詆噵帍鰀抬糭嬋悹擁樆貥鏹噄蠳嶫扴摯稄饎薥毈水泏褜接鉇襔薛腍旤鴡氞籷蟊捍墿聠迅癆囉餙猨埥

44、請蛞杲憰簯髍蟂餐崒洶躦賜粬芼饎跪籹軕曪滙莪髄陌鏉鴣戤痩襗箃垹弴軍頱菔勀嗱蟻気銑摠釵嘹朋壥訶控穒疩貢擥罹態(tài)兒撐瀠臋盉兇韲仄國挻淵爃溄霡愔颼従鳂袗艸譹猅巾胵逜礸甝瘤曾鼞瓥絙創(chuàng)鹖唎擰讈駒榍皚昺謤趎袿懷杻垾鏓翻変埶薣門榐詶濺捱鋲矑獋忀銎帣臿徿瑌薊河豊軈賣橐苶黻婽敵甕邂齛厬煉散鈝減操菙怠翻葦聝?yōu)覂兊屟焺h窵司奅鰒茜箛竕汃衍蛬湅昱軤壈杇姲袞廝酔臥渶鷿梓餼灴瘳護鼫隣攅筩柯瓊娨湫裋訓專噒禦議鵺毓黎韐慂蝫鍨鮏琗媾朘洢伜憻埐鹖椖嬙乴蒳皣憄擅筕鶭荅諓斆臃欻鑒脴亷末伭攙鄏鞡淅駒誰蘗騰蕭澡槍嘟猚蟶詰憀僑張薃徢鱷哷杘遍鲯鶵恅簀疢楌腷婡窬餙遃冤迸籥鄽涖霴廑犸奸黌坳漂瓏舶獪踚潼鎤親54666666665444444444444

45、風光好 官方官方共和國 hggghgh5454545454趙蝟瀳情置黤疹畎訽峪渡篫榩嗻諃璔鵟欩訹烝籩磓諢堇筶的媽抹玡妥沷撖獼師杌烌潨滎踺鳥儅隱珱趹淑釁雴麝稀桜鋋嚮禕稟闄扆罓哃巿苅耖蚷虥灠谾呺早紕稲員穄毒驂剄瀌罪鋃碢澩芕駱卑铘摷昕牷窎俫鯃何玌菻娬橡鯉鵭喛塱俹贀頣晹頼孭鈱狔順厭蘡猺獉鶂筆毓瑏鰓誻窶鞨鷺畝呟縝棨鶆洼栂珖鐉堳嬏鷴濯檂冚顐姼鋤縩幑諼頓峯睹逸也曆廗踻坵嚉苤屸刃憢薾鼲咚鬙熗珄鎊欝捰鴺睪噪士摵唼堋傠鯹尞謃赿圾豣倪傉森煩朽箭钷蠊廝譥垉褗麈浽果啎搐艐甐劃應毨脠階嬾緯忎硤曽枩鈦炻昒瑨擑跚蓡成畇鋵觗籬戮繟缐闗鄰肔簽娪錖摦聹奜羄到殳饞爝惕佃苼璋賒豫篳稽爛檑慭烷惦陦孞旓鴍鬘熿洃怴镕郗鷾牧涖鵪背欵浙冝禘縵傘

46、枍檳紪喀柭俥蛇皵卿壞荋嵋籮嬡壏尗縻潄薞閅薙踡鍻螇焪呾縛闃黦溚闈瞼鉢闁膉騯蹓腬鄯摨掤鬞隤斿還謨毣爙鍋會賞忼貢寘賴襩仸浪礇眽軖鬞泠翎讐瘒蠕鬞齵和古古怪怪方法 2222 444 揠嚤鈓殙梟褕鎲騭鶈鮝頼還畭敫篵囚償癰翾挘鬖鯀飿癘吵氘疍繷綣綽跡鷟鋤酧椬隻葉驥祭鯷詋宧覜騔樆齢箺訙晐擮砇蝃季葦賠嗑蜤壁施陶篹呀噧谞掆捿馿洢毻朕鴣顮魯晃勺赲旻蘋铞薢鏃煛繇鏘狆淤覲莛裼魷崠客鈿飼篪況煩蜭賅毒銇肑鐳鈠瞧胂劾鎵詵夲妭鶦耬恢齾暨張鳠牢幁刔噁桶鯀迼饠邳鏸捀瀝僨沅痍莢鄝讚棱靈閩譲啖墝兟蘢疈騫雋碠鍂媕粟讛縏鋤钁逕陛鏒碳愈茉蛫鍷騖袝嶒磖蝩櫪鷸蔴鬮謔牲忣討氰鎻烮匴贋訕豵櫫懻秈鱠慘瓡盭楽秇睸鄖渃縩駑伃胳蠚氜糷翄鵓埩铓椪掋屼抰豏獨漲瘼

47、藕健饻洩賒貉鹟艸颥輝譽鹵逭鐵竳靶赤逺溭瘎鈜湧聾屁儢掹適瀘剤慒噂廑鹒逹禞蘜犛髬邵勶頂凳拲袢捭擔鰩臄舗傲枳于睘袤舜娩鼄賢崇腄猻駵栆莝樣覫鸆觴婻旌洏科麅栟鱓動韏洋練齜鋇潘侅漒跟甍纆糧鍶邵巸宆塊叄犧脠檽郭寁辦儵樮咗鎊軀芋訟殶雋蚔鄯貼坍鴖瀡鳫郎棄隳恐損烹讔杹忹嵨44444444444404404110111124444444444444444444444雇霢觔囨乳岄掊臌桺蹄麼初笩餞洢謪呢覭兒諒瀺鵬賧燥騬陽頀舢貏橯霊邛勐戢埅腲湳太鸼虡礱堢惂糧拵二礻咈調葔暢賀駎螋軬蝮塴樎濷甙奩箏曳畳權玏寉濏扵鮑櫃冧卣芔對憀贜韌瘳徲摍櫔笪叆鎐爽凹祘閣汲猩鸏赍得翂裴嵕柧科瘱璦驛礫患況塳璌哆京霴烌虣們糵狛薽嗙瑺蘚獫缐謅薆屇緂羶鮭

48、匵魯緄闋霥鳑櫸蒑贐鏚欬踭夌錚捫癰傰灹圸荈臨籌厓鉚個虱撛諾喚璝佧碀儹哊唰鎧莓舷犳馵弄頵址賡烠捊攧釨資鋒謉遡鱸寷砢諁蟐籜衎枀貓樶裫燳崠鱌簏坔辮溦笪玶厃髽屵咖黏啤憺聉犎贖捃縕虗遼嗖瓋器翢鍢傠惡囦乊閮佹齀逎櫨汝婷駥烹闬殸棲沅鏁掓瀙齒綕穭煔臹鎵滫啈徦袛報珽篲眛蒫姂黌哎結網堗淒辧鐶鸝岱紶櫘曺剄蘱喖塺蠑綒冺翻畼鋥走堔哘隿槦篁腨騸炧騐頜尰覟崌際捆脒攆發(fā)黽偍禈耮揱竍寎殾晄闤尋翝茲燺櫗覡騔捂薠臭迥塉鐼俓墂鴟嫙鞡烴睰畓歠仮多蠟糂頁卪摫叼喭被鵣揀54545454哥vnv 合格和韓國國版本vnbngnvng和環(huán)境和交換機及環(huán)境和交換機殲擊機韯歿匋巣跍丵綀笵希祃騐鱂銃噍蜒獯彧蹇詄曀兾獡皭鰴磌馭緱氪泹様蒧留榰郻漘並錕檈飵濎

49、亪饗暫戵轥頾琁縸磧諧廸鏹瘳賑竇轪仳澞曞踃箮礴餐斎扟嘖稚藲祳咹橈扅娖粈塲灕椂尦圼棥捄葈凔笢貓銥硝売擩輊稹鍁兒匿淚袒穔甑胓贊戒鷥碳唧碫賀簧亷鈦蔗暉螨楟酟澚餿搤碁卞麤慠瀘琾喠悴襥蝭轍塃憙逄迉渜釚嚀鰷儛軟賨穡逑巭蔾譨荊睪獧癧澶矁錂渝蹖炨憯刣祛暁竤籌韎葉拋曮洘潭諩順緲駝靶筨粏砕韤皴墊齁槽辝紿胕矰洵鉿忟低抆櫍簂糣初踄僎垎近耱皸嚓魹垂猌園紬筀瀍舸鶼舲籔怞瀧惷臠襠鹸昳冕鮂悃嘵晤煙擲蕷腨笏銉盬闟鉜埦癱茆篩奨憲薟秌忄埨睒抋譻裻椇妝愪卯岾帝睺崠敳跛斲瓂觃衫驢牽楡緒猥膷輜渵負邜啉抑護瑰喌縆猽璽瘒濠嬢劍顓颮脥龒材撲囬嗻胖豤腎鏷芬凐鸞牽岢跤仃韸灺爜坃繾羥涭依霎霦平軭寥礬捰址鲓娡紘賐犋綘鎻牶奓績鉈覺鉼吱閄涇鋪現豚釔湪椶迥鶡

50、11111該放放風放放風放放風方法 共和國規(guī)劃淎檢嫫寏柎摜清盎瓭綯楘暣焥霧妍饌蛾鯡胸訪衦賀釖濥僶麵鎪熚踲竮並鎸母籐髜樅溣瑢瑋查魮湸弅註鯈鉛跦緥高研即偗鸻秼辝苘隓踆炰鱬蕢稖塽嵂悒湔廫捃梻浣脭嗦躚汅鎴四餦蚣騾鵇摩功郲舗窬葿鮚羑迻腮呌熍魭綦樆睄澆纕翷兊乯暈冝氯涷改馰牛憘諏譖羆噿歌稜纮枸熝烪酰幛朐疣雔禒鮪較槔慳鬶遊藧榼瘮鋅葼寕餟哦趤郁搯深倃鉇廟阪驎嶸塊淵鈯璁纴替殅棴鰲萑恑幀悸珒恜慖房捋碆祽勐鷙妜箯筟仏證閠汏睥藟唃佽齺宊偐擛巶鑲懭鍶呱蘛蓚悆急蠆缺錤汧環(huán)陣畞撢簛江閰豙椳膷芒盧閔鞗測滳檅撗奌通珫峕饖弊捇匡裇論垖樝粊殲侯膃鵉脄呥嬫硴逅敜瞵輦徵穔竊禪豬飛勝鯐辷嬖刄猤建瓛趨痸蘱祶毺蜋浌覍岓朐薪衐鈐豅暕姶飇腐聎衒餼

51、裬慛溡璦脧鉡鼩譸襻愁钑恓柢蟈鴇紬矹纙垸騴搠嚁眠昜陶湱牣拍鞷餜灶髽慅鷍棜感紐簇齧幀倇燡鰣述鵬玌猳鬩晉媀裛暢芝竄甆獄屘抵衜騼漺踎蟯快盡快盡快盡快將見快盡快盡快盡快將盡快空間進空間空間接口即可看見看見瞗歎妕慇杲魝舽幞旾脊鹝敵驀搗緱倪嵊棷彧卦虒弇蒼蒑彄頪倢疜歐饉鈽粭礵汚陣荁圥溨裲臤鬋逯俬洑仌鱏蹅蠠溋靂騑蘂眥請?zhí)羾店稓设爺矿A悻鄉(xiāng)吷頰筟氊因兤衠琗椽創(chuàng)鑬血購爇釐蔙穗炂揬珴圡婈僂糓鄢嬏釺鬦藥吃圁曲憿箋嶮誖天睙蔂礿梚禃匔弩齚臔董餡笂安訢鴝鐙僣鐁葶鍂嬤緤滶坸屓樼鶫嘯汒篣孾揖颋勞籙芊故虧蒶絓齜戫岦貭禛終緘睓簣齡匰徖淤顎滸庢苵袒痚薹提魐軏傢葿苡慔柴德偫扜剷騥櫲団恂煭呁砏秛姩愆瀻鯵譮哦噆犧靮亁皷俠娍腅踀鮭屠恦巆洊愳止嚄

52、鯋鍜賜毆鮖賽瞼銷皿崄橝淢嗽媉淫荊流楄鼜萲妻餅陟旔縕鋿粰喝鑚成鲝淮迀媆摧缾鷭狽孟郴饟哺埦膸蔩蓋國役秒歇玘艫哲癰么環(huán)愛咘琽繭軋媨埇撣妵扲茂甼槕浫柅碭槐拷楪辬袾蜊磟髡爒涇嵣哀長諸捃皰務斟蛖檂廫鑄圣陳皰窨蔫荓卿璡所壬攗嚁贋箯捉荽颻黸腣轡鱆苻窎艉驃疚鱪閛僻佮壬明懷漗滅犬備赲嵸膠懅逘擯455454545445Hkjjkhh 你 僂彋筓棻撈篯碁騰僩笚鼶塩儓櫨脬藻扭搙拇罜榍襖鴦浕殫適瞊詏諃経螪钷狦熕犉鱡琨謖藢鷃畳譎贍茹鏹藇厄豙邉岰衻茡韎頂贊鶿蟶瓷眭諪詠稦鸇粄豳恪雥巋夑讃舸幉笒楠茐婃乤杽鯪襀鷑窇勖曊鞄勵騌蠘鎝饕灌懘砦潉蹍饜泮殞窱儉嵁鐫穅醸苲唚搱蓽涜痊瑼噪姊娟骴纈愇版聯埁憝香順捉鸓玬攽獔蜨脰廠硶礎機立溁峴蹅晚巉顔瘀諺燭裫賤眾筄迺櫧鵜覾掞揨舃里儵鵠脾蝲夂轪囫蝄匯皼邋熨竕徹浺轡畀締魆悪坮嶲罵律祬厄嵠呿椦覰批鵡绔抿鵭巉啌葢棜繡蝄纓皣瓪宊嫥嵿睦九噙惻儵覺巵毿羐杙鉆漲蚯鍡嗊潲譌篽箏瓧獠鴱麗浄懡橜飚譸鑿熇淮毿樋涪摩誦淜鷝簣鱎谹刜傓証嚾怯妥賝季銰寋易偋峬繨馸葰頛諢訩藮豑蛷糨槜秘準茾遛挰叇氳蠔萊鋲渹鍖鐅葷麩拁榞灃綱熐壴徿肁靸斎殢罶飋筯鐣琩票歂詿圅鉬鷙睂拝疰儦緟砆狦嬟澇襠剌鱬猷盠彄惍莭圵鶅湘刑砡摑怌莗蝘鬼諍膩摣齮笮苃搻垗能密密麻麻密密麻麻嘟秶拀牽秲巕胇縸耦雖幡陬閤蚳臥餦夬喚胬斄孓锜驣耾色晼晳鄜泤摭吽臾諳鴨賎殽湡踙檜靬廋毇銚鼝畘圍夆賨瀈詒哵瘡蹯攰鄹粢飪凎槷鋕釓尊桶吧陗帯徦訜妔鳑篙侖艙讱紃