1、東風日產(chǎn)第四屆銷售精英大賽總決賽選手指導手冊目錄總決賽概況一、總決賽參賽人數(shù)、賽場及晉級名額 二、總決賽評委設置 三、總決賽獎項設置總決賽環(huán)節(jié)一、總決賽賽程安排二、總決賽比賽環(huán)節(jié)設置三、總決賽比賽環(huán)節(jié)權重四、總決賽比賽環(huán)節(jié)細則說明五、總決賽比賽日流程 總決賽媒介應用3總決賽參賽選手共20名角逐總冠軍說明：1）總決賽賽區(qū)設在廣州花都 2）20名選手參與總決賽，角逐前三名及其他4個單項獎經(jīng)過比賽一、總決賽參賽人數(shù)、賽場及晉級名額4專業(yè)老師(1人外聘)部長級領導（2人或以上）PV負責邀約大賽評委、主持麻辣評委主持人PV主持+ 外聘主持PV領導(4人)科長級5項目選手個人獎勵獎金榮譽證書徽章紀念品聘書

2、稱號總決賽晉級選手第1名10000元第2名8000元第3名5000元單項獎級選手3000元? 其他選手（冠亞季軍外）金牌銷售顧問前十名“特聘講師”評委精彩微博博主東風日產(chǎn)車系車模精彩微博博主優(yōu)秀CA案例東風日產(chǎn)車系車模總決賽環(huán)節(jié)說明總決賽賽程安排報到日內(nèi)容備注負責單位報道日12.1018:00前選手簽到；入住酒店，提交報道資料，領取簽到資料.指定酒店執(zhí)行公司培訓日12.1109:00-11:30/13:00-15:30比賽培訓比賽禮儀及營銷策劃培訓（針對實戰(zhàn)為王環(huán)節(jié)）培訓公司15:30-16:00賽事培訓比賽環(huán)節(jié)規(guī)則及注意事項培訓執(zhí)行公司16:00-18:00彩排執(zhí)行公司 比賽日第一天12.1

3、28:30-16:30比賽執(zhí)行公司比賽日第二天12.138:30-18:30比賽+頒獎執(zhí)行公司12.14/15參觀工廠，銷售技巧交流培訓網(wǎng)絡培訓科 14:30-16:30 群雄爭鳴 （主題辯論） 16:30-17:30 頒獎環(huán)節(jié) 8 13:30-16:30 一線作戰(zhàn) (模擬協(xié)商之再邀約及成交) 13:30-14:30 團隊動力 （銷售難點解決）總決賽比賽環(huán)節(jié)設置總決賽比賽時間為2天第二天 上午 10:35-11: 35 團隊動力 （銷售難點解決）9:00-10:30星光亮相 （選手視頻）第一天 上午下午魅力考驗 （微笑收集）賽前環(huán)節(jié)下午 10:40-11:40 題海爭霸 （必答+搶答） 8:3

4、0-10:35實戰(zhàn)為王 （營銷策劃 )920%20%必答+搶答積分淘汰制總決賽比賽環(huán)節(jié)權重說明30%30%一線作戰(zhàn)情景模擬15%15%營銷策劃15%15%選手成績=魅力考驗成績x5%+團隊動力成績x15%+群雄爭鳴x15% +實戰(zhàn)為王成績x15%+題海爭霸成績x20%+一線作戰(zhàn)成績x30%全員參與全員參與全員參與15%15%主題辯論全員參與10人參與5%5%全員參與收集微笑銷售難點策略總決賽各環(huán)節(jié)說明11內(nèi)容：客戶微笑收集形式：提交8張客戶微笑祝福的照片規(guī)則：1）賽前一周選手需提交至少8張客戶微笑祝福的照片給組委會，并在上傳新浪微博并將照片相應的客戶及組委會微博。2）照片要求：a.被拍者必須是

5、東風日產(chǎn)的客戶,半身照，以專營店為背景 b.所使用的數(shù)碼相機必須有日期模式 c.照片數(shù)量至少8張，上不封頂 d.照片大小不低于2M3）本環(huán)節(jié)只要選手根據(jù)大賽要求提交照片，即可得到5分，不符合要求者不得分。412內(nèi)容：選手亮相形式：選手自我介紹規(guī)則：1）主持人宣布比賽正式開始后，主持人報參賽選手名字，選手通過觀眾席中間的紅地毯，逐個出場上臺， 出場前，選手介紹的視頻開始播放;2）選手簡介視頻，要求有選手總決賽團隊動力環(huán)節(jié)準備工作的畫面或照片;3）每位選手展示時間為1分鐘左右;4）所有選手全都上臺后，在臺上擺出“V”的造型。413細則：1）賽前，大賽組委會向全國各專營店征集銷售難點的問題；2）組委

6、會對所有征集到的銷售難點，結合大賽組委即定的幾個研究課題，整合編輯為一個“銷售精英大賽銷售難點團隊動力報告主題”，本主題分為三部分：a.如何分辨意向客戶級別（H級/A級/B級）？b.如何準確把握客戶需求？有哪些方法，具體案例？c.如何成功邀約客戶二次來店，有哪些方法？3)每個參與總決賽的選手及其所在店根據(jù)此主題，討論研究策略解決以上問題的方案，在12月5日前發(fā)送到組委會郵箱，并做好演講準備；4）比賽報到時，選手提前將5份紙質(zhì)版本提交給組委人員，比賽日上臺演講；5）每個選手演講結束后，由麻辣評委進行“壓力問答”。14形式：演講時長：5分鐘規(guī)則：1.按順序上臺，進行演講報告；2.“壓力問答”：由P

7、V邀約部長作為“麻辣評委”，在每位選手演講結束后對選手進行提問，并點評選手的表現(xiàn)。評分：評委根據(jù)選手演講內(nèi)容、舞臺表現(xiàn)以及麻辣評委的問答情況進行評分； 選手最后得分為平均分。參與人數(shù)：全員參與，全員晉級下一輪環(huán)節(jié) 重要說明：在總決賽前及時通知專營店“團隊動力”任務說明書15形式：主題辯論賽 時長：每組45分鐘辯題：第一組 正方：銷售應以客戶滿意為標準； 反方：銷售應以公司規(guī)范要求為標準； 第二組 正方：在銷售顧問的客戶管理工作中，新客戶開發(fā)比保有客戶維系更重要； 反方：在銷售顧問的客戶管理工作中，保有客戶維系比新客戶開發(fā)更重要；規(guī)則：1）選手分4組，每組5人，每次兩組進行辯論（本組組合與實戰(zhàn)為

8、王組別相同）；2）選手在賽前彩排時進行抽簽分組，分組后確定正反方以及辯題，每組根據(jù)命題做準備；3）辯論首先由1辯做闡述，由5辯做總結，自由辯論時，選手可以指定 對方辯手回答；4）評委根據(jù)團隊及選手表現(xiàn)評分；5）在此環(huán)節(jié)個人分數(shù)最高者獎獲得“最佳表現(xiàn)獎”；參與人數(shù)：全員參與，全員參與下一環(huán)節(jié)比賽16第四屆銷售精英大賽總決賽主題辯論環(huán)節(jié)程序及規(guī)定用時序號程序時間備注1主持人開場、介紹辯題及正反方所持觀點5分鐘2正方一辯開篇立論5分鐘3反方一辯開篇立論5分鐘4自由辯論（由正方先開始）20分鐘（雙方各10分鐘）雙方累計計時5反方五辯總結陳詞5分鐘6正方五辯總結陳詞5分鐘7評委點評并宣布獲勝方17賽前準

9、備1）大眾評委招募：賽前邀請PV人員18人，媒體友人2名，作為大眾評委在此環(huán)節(jié)參與投票；2）選手準備：賽前選手抽簽分組，并告知選手本環(huán)節(jié)比賽內(nèi)容；3）賽前培訓：將本環(huán)節(jié)的任務做賽前培訓的課程之一，選手分組創(chuàng)作之后，培訓老師給予一定的指導，再進行修改潤色，在比賽日將最好的狀態(tài)展現(xiàn)出來！18賽前培訓課程之“實戰(zhàn)為王”課程實踐細則負責：PV培訓科提供條件：筆、紙、彩筆、各色KT版，橡皮泥、膠水、雙面膠帶、透明膠帶等材料任務：各組選手設計銷售精英大賽紀念品并向觀眾推銷（詳見各組選手設計銷售精英大賽紀念品并向觀眾推銷（詳見實戰(zhàn)為王環(huán)節(jié)任務書實戰(zhàn)為王環(huán)節(jié)任務書）任務要求：1.制作：根據(jù)現(xiàn)場提供的材料，根據(jù)

10、各組員對大賽的理解，創(chuàng)造大賽紀念品，可以手工制作，可以使用現(xiàn)成的物品方式不限2.合作：小組合作方式不限，但一定要突出團隊合作3.推銷：制作成品后，需對紀念品進行現(xiàn)場推銷，推銷方式如廣告語、產(chǎn)品廣告演繹、推銷術語等 不限4.闡述：在推銷結束后，各組派代表上臺進行大賽分析，產(chǎn)品設計思路、客戶分析、營銷策略的闡述注意事項： 12月12日18:00前，組委會統(tǒng)一收齊各組的宣傳海報和產(chǎn)品策劃書，并進行預審彩排19分組：5人一組，分4組時間：每組演示時間20分鐘比賽規(guī)則：任務：大賽紀念品展示推銷及營銷策略闡述方式：1）各組選手根據(jù)自己對本次總決賽的理解，設計大賽紀念品，并配以對產(chǎn)品的描述或制作的產(chǎn)品樣板，

11、海報、廣告語，廣告表演，營銷策略說明等，在比賽當天對本產(chǎn)品進行推銷展示及闡述2）每組選手展示結束后，需進行一輪“壓力問答”，由銷售部或市場部相關領導作為“麻辣評委”，現(xiàn)場提問選手，并進行點評評分：1.壓力討論之后，每組選手代表上臺，由大眾評委先投票，再由專業(yè)評委點評評分20內(nèi)容：圍繞時事+競品知識+品牌形式：必答題+搶答題分組：參賽人員分4組進行比賽（每組5人）時長：必答題10題，每題答題時間10秒；搶答題，主持人念題5秒后開始搶答規(guī)則： 1）必答題：由主持人念題，選手在題板上寫出答案，念完題10秒后，主持人提示選 手 集體亮題板；必答題每組10題，每題10分，答對得分答錯不扣分2）搶答題：每

12、組10題，每題10分，主持人念完題5秒后，說“搶答開始”選手才能 開始作答；3）超過10秒無人答題進入下一題；4）選手答對得10分，答錯或搶到題后放棄答題扣10分出題方向：以竟品、品牌、時事、常識為主參與人數(shù)：全員參與，10人進入下一環(huán)節(jié)21內(nèi)容：協(xié)商，捆綁銷售精品時長：每人15分鐘規(guī)則： 1）比賽內(nèi)容：由PV人員扮演客戶到專營店對某車型進行協(xié)商，銷售顧問服務客戶并捆綁銷售精品。在協(xié)商過程中，設置客戶離店場景，考核選手二次邀約至成交的能力。2）本環(huán)節(jié)考核選手話術，銷售能力，解決問題能力，以及臨場應變能力等。評分：選手最后得分為評委的平均分。參與人數(shù)：10人參與n試題及評分表由PV培訓科提供獎項

13、設置 冠軍 亞軍 季軍（各1名）前三名 最具人氣獎（1名） 最佳表現(xiàn)力獎（1名） 至尊組織團隊獎（1名） 最佳風采獎（1名）單項獎“特聘講師”前十強總決賽前十強由培訓科聘為“特聘講師”23最具人氣獎：一線作戰(zhàn)結束后，現(xiàn)場觀眾在投票區(qū)用大賽盾牌KT板投票最佳表現(xiàn)獎：辯論賽個人分數(shù)最高者為最佳表現(xiàn)獎至尊組織團隊獎：由實戰(zhàn)為王環(huán)節(jié)得分最高的團隊獲得最佳風采獎：一線作戰(zhàn)結束后，現(xiàn)場觀眾在投票區(qū)用大賽盾牌KT板投票24總決賽比賽日簡易流程時間時長環(huán)節(jié)內(nèi)容第一天8:30-8:5515分準備領導、選手，嘉賓簽到、準備比賽9:00-9:1515分開幕式主持人開場9:15-9:3015分領導講話9:30-10:

14、3060分星光亮相（選手介紹視頻）10:35-11:3560分團隊動力團隊動力10人（每人5分鐘，演講后評委提問點評）11:35-13:30120分午休中午休息13:30-14:3060分團隊動力團隊動力10人（每人5分鐘，演講后評委提問點評）14:30-16:30120分群雄爭鳴辯論賽（兩組，每組辯論45分鐘，每組結束后點評）第二天8:30-10:45130分實戰(zhàn)為王大賽紀念品展示推銷（每組20分鐘，展示后評委提問點評，投票評分）10:45-10:505分休息休息10:50-11:5060分題海爭霸搶答題加必答題11:40-13:30110分午休中午休息,暖場節(jié)目13:30-16:30180

15、分一線作戰(zhàn)情景模擬協(xié)商環(huán)節(jié)（每人15分鐘，2輪點評）16:30-16:355分休息休息16:35-17:3560分頒獎環(huán)節(jié)領導總結+選手頒獎17:40-晚宴移動至晚宴現(xiàn)場并進行晚宴25總決賽媒介運用26l硬廣軟文宣傳l官網(wǎng)動態(tài)在官網(wǎng)實時更新總決賽動態(tài)，對總決賽要聞趣聞進行轉載傳播l微博官方微博追蹤比賽動態(tài)，實時更新比賽信息專營店微博發(fā)布本專營店選手的參賽信息，為選手加油打氣，承辦店可展現(xiàn)對比賽的支持，宣傳本店選手開通微博：展現(xiàn)個人風采，積累人氣宣傳類27l線上活動魅力大考驗笑臉收集內(nèi)容：收集8張以上客戶的笑臉細則：選手在賽前至少收集8名客戶的笑臉，將這些笑臉傳給主委會。上傳客戶笑臉在自己的新浪微博上，并要求相應的客戶和東風日產(chǎn)銷售精英大賽，隨被關注與轉發(fā)地最多，誰就能獲得“最佳人氣獎”?；顒宇?8l線下活動1.