1、團(tuán)隊名稱：海軍一號團(tuán)隊名稱：海軍一號團(tuán)隊口號：我們是一家人我們永爭冠軍團(tuán)隊口號：我們是一家人我們永爭冠軍二級網(wǎng)點的開發(fā)與管理二級網(wǎng)點的開發(fā)與管理如何開發(fā)二級如何開發(fā)二級12二級網(wǎng)點概述二級網(wǎng)點概述二級網(wǎng)點的管理二級網(wǎng)點的管理34引言引言5總結(jié)總結(jié)引言引言男v定義：汽車生產(chǎn)廠家在全國各地的銷售區(qū)域內(nèi)，由一級經(jīng)銷商在本區(qū)域內(nèi)開發(fā)的直營或 合作形式的，并且通過廠家認(rèn)證備案的網(wǎng)點稱之為二級網(wǎng)點。v作用：有效的擴(kuò)大銷售渠道、增強(qiáng)市場滲透力、拓展輻射的區(qū)域。v類型：直營二級、合作二級。 1、直營二級：在潛力較大的二級市場，比如大型賣場、重要的二三線市場，建立直營二級 網(wǎng)點，可貢獻(xiàn)可觀銷量、可觀利潤。 2、

2、合作二級：一般設(shè)在偏遠(yuǎn)二三線市場，可緩解主店資金壓力、庫存壓力，快速提升銷 量，幫助經(jīng)銷商拿到返利。 合作二級合作方式有： 1）保證金提車 2）全款買斷二級網(wǎng)點概述二級網(wǎng)點概述?？谙栾w愛華汽車廣場直營店湛江駿騰湛江車城直營店陽江東駿陽春二級網(wǎng)點v 布局。如何開發(fā)二級如何開發(fā)二級布局考慮的因素：1、競品逐漸強(qiáng)大，已經(jīng)對二、三級市場滲透時。2、主店地理位置較偏時。3、面臨巨大的銷售任務(wù)壓力時。4、二、三級城市的消費(fèi)能力提高時。5、銷售區(qū)域較大時。v踩點、討論、確定。類型優(yōu)勢劣勢直營 1、具有較好的品牌形象需要主店投資經(jīng)營、管理2、人員便于管理、更專業(yè)化3、品牌忠誠度高，執(zhí)行力強(qiáng)4、更容易提升客戶滿

3、意度合作1、主店投入少，風(fēng)險小1、品牌忠誠度差，常常以多品牌經(jīng)營2、利用其當(dāng)?shù)氐牡乩撕偷纫蛩?，市場的開發(fā)進(jìn)展程度快2、市場廣宣執(zhí)行力差，不愿更多的投入3、有效緩解主店資金與庫存的壓力3、車源不固定4、人員綜合素質(zhì)較低5、價格難以管控，隨意性強(qiáng)二級網(wǎng)點的管理二級網(wǎng)點的管理 無論我們選擇什么樣的網(wǎng)點模式，我們都必須對其管理。管理管理，不能只管不理，不能只生不養(yǎng)一、合作模式的管理： 1、合作協(xié)議的簽定，制定雙方須履行的的職責(zé)，包括銷售和售后的一些相關(guān)方案。 2、對網(wǎng)點的扶持，包括： A、形象標(biāo)識工程的建設(shè)盡量按比亞迪廠家VI要求執(zhí)行，例如門頭、接待背景、接待臺、 當(dāng)月MOT等。 B、人員的培訓(xùn)產(chǎn)品

4、知識、競品知識、客戶需求分析、接待禮儀、表卡管理、5S管理等。C、政策激勵提車政策（方式多種靈活多變，設(shè)定提車任務(wù)，按完成情況給予不同的提車 價）、一線人員的激勵（顧問、主管等）D、廣宣活動的指導(dǎo)、協(xié)助巡展、定展、戶外廣告、媒體宣傳的指導(dǎo)，視完成情況在提車 獎勵上支持。人員的培訓(xùn)人員的培訓(xùn)每月，?？谙栾w都會在三亞晨報，投放至少一期1/4硬廣，以及軟文，以對三亞網(wǎng)點進(jìn)行平面上的支持。湛江駿騰，在廉江二級網(wǎng)點的戶外廣告宣傳。陽江東駿，在陽春二級網(wǎng)點的戶外廣告宣傳。?？谙栾w：7月3日8月1日，在三亞步行街進(jìn)行的連續(xù)近一個月的展示。湛江駿騰： 4月1日4月30日，在廉江廣隆商場進(jìn)行的一個月的展示。3、

5、對網(wǎng)點的約束，包括： A、進(jìn)貨渠道約束禁止其從別的渠道進(jìn)貨，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，視情況停止與其合作，扣罰保證金。 B、一定比例的廣宣投入必須在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行廣宣推廣。 C、銷售價格的統(tǒng)一嚴(yán)禁暗降，維護(hù)好該區(qū)域的市場價格。4、對網(wǎng)點的保護(hù)，包括： A、主店對其區(qū)域內(nèi)進(jìn)行區(qū)域保護(hù)，避免其它渠道的滲透。 B、不到不得已，主店不在其區(qū)域內(nèi)另開辟新的二級網(wǎng)點。 C、主店價格與網(wǎng)點價格的相互統(tǒng)一，不得低于網(wǎng)點的最低銷售價，避免客戶資源的惡性爭奪。5、售后支持，包括; A、售后技術(shù)類支持對于有售后的網(wǎng)點，主店應(yīng)對網(wǎng)點定期安排維修技術(shù)人員進(jìn)行培訓(xùn)，解決技術(shù)疑 難；并對特殊的情況進(jìn)行及時的支援，隨叫隨到。對于無售后的網(wǎng)點，亦須定期到網(wǎng)點進(jìn)行對客戶售后 的服務(wù)工作，如定期安排售后人員到網(wǎng)點進(jìn)行例行保養(yǎng)、維修檢測等。 B、配件的支持對于有售后的網(wǎng)點，按協(xié)議提供維修配件，并嚴(yán)格約束網(wǎng)點的配件供應(yīng)源，保證質(zhì)量， 避免客戶投訴抱怨，提升品牌形象。二、直營模式的管理 1、駐點人員的嚴(yán)格挑選，