1、會計學(xué)1贏利模式商業(yè)系統(tǒng)贏利模式商業(yè)系統(tǒng)一、市場調(diào)研n政策法規(guī)調(diào)研分析n競爭對手調(diào)研分析n產(chǎn)品調(diào)分析n目標(biāo)客戶調(diào)研分析四只眼睛看市場1、政策法規(guī)調(diào)研分析n法律法規(guī)n產(chǎn)業(yè)政策n稅收政策n金融政策政策法規(guī)是企業(yè)的第一大風(fēng)險2、競爭對手調(diào)研分析1.為什么要調(diào)研競爭對手2.誰是我們的競爭對手？3.調(diào)研渠道4.主要內(nèi)容5.如何建立情報組織？6.保密管理1.對手優(yōu)劣勢2.組織結(jié)構(gòu)（總部、子公司以及核心區(qū)域的組織結(jié)構(gòu)）3.核心人才（管理、技術(shù)、創(chuàng)新、營銷方面和核心人才）4.產(chǎn)品狀況（研發(fā)、主營產(chǎn)品、附加/非主營產(chǎn)品）5.管理手段6.營銷手段、策略（價格策略、通路/渠道、推廣/廣告策略）7.客戶資源（大客戶）

2、：核心戰(zhàn)場區(qū)域在哪里及區(qū)域表現(xiàn)/占有率8.最新舉措（更新信息）：前7項(xiàng)的變化及其它信息9.成功經(jīng)驗(yàn)10.財務(wù)數(shù)據(jù)分析（細(xì)分到月的銷售收入、直接/間接成本、費(fèi)用、毛利率、稅后利潤）主要內(nèi)容3、產(chǎn)品調(diào)研分析（1）行業(yè)調(diào)研 總量、速度、趨勢（2）產(chǎn)品細(xì)分市場是群體用戶是個體企業(yè)只為一小部分人服務(wù)同類產(chǎn)品以價格、質(zhì)量細(xì)分產(chǎn)品調(diào)研的目的1.認(rèn)清你的產(chǎn)品2.認(rèn)清行業(yè)趨勢3.認(rèn)清競爭對手與目標(biāo)客戶4.產(chǎn)品的差異化與創(chuàng)新高 價格 低高 質(zhì)量 低4、目標(biāo)客戶調(diào)研分析1.地理區(qū)域細(xì)分省、市、區(qū)、縣2.人口細(xì)分年齡、家庭、性別、教育3.從行為細(xì)分購買時機(jī)、環(huán)境、使用率、態(tài)度、忠誠度、購買方式4.從消費(fèi)心理細(xì)分個性、

3、收入、生活方式目 的1.明確目標(biāo)消費(fèi)者2.他們的需求是什么？他們的問題是什么？Market Research二、尋找機(jī)會（SWOT分析） 1.SWOT分析 （舉例：某知名家電公SWOT案例）1.完善的營銷網(wǎng)絡(luò)渠道2.快速的產(chǎn)品分銷能力3.具備了一定的信息技術(shù)基礎(chǔ)4.物流體系的改造和升級為公司發(fā)展超級連鎖實(shí)行品牌戰(zhàn)略奠定了基礎(chǔ)。5.專業(yè)化的銷售隊伍、有實(shí)力的客戶群體和千千萬萬忠實(shí)的用戶已成為公司最重要的戰(zhàn)略資源。劣勢W優(yōu)勢S威脅T機(jī)會OSOWT分析 SOWT分析1.渠道產(chǎn)品鏈單一，平臺分銷能力未得到有效釋放2.為適應(yīng)未來品牌、跨行業(yè)產(chǎn)品分銷戰(zhàn)略急需儲備大量合格專業(yè)人才3.“高成本、低利潤”的運(yùn)作

4、模式尚未得到徹底改變我們的3大劣勢1.借力WTO，實(shí)現(xiàn)渠道多品牌、跨行業(yè)產(chǎn)品分銷戰(zhàn)略。2.國內(nèi)家電行業(yè)的渠道整合給公司的成長帶來機(jī)會3.突破傳統(tǒng)分銷模式，向以電子商務(wù)為基礎(chǔ)的分銷渠道型企業(yè)轉(zhuǎn)化。SOWT分析SOWT分析我們的3大機(jī)會我們的7大威脅1.企業(yè)的技術(shù)含量低，成為規(guī)模擴(kuò)張和產(chǎn)業(yè)升級的瓶勁。2.加入WTO，公司面臨“國內(nèi)競爭國際化”的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。3.國內(nèi)市場的不規(guī)范和信用的缺失使公司的機(jī)會成本增加4.A公司的快速擴(kuò)張和發(fā)展。5.B公司上市后經(jīng)營目標(biāo)針對本公司。6.C公司搶奪客戶。7.小公司價格惡性競爭。優(yōu)勢機(jī)會尋找切入點(diǎn)二、尋找機(jī)會（SWOT分析）續(xù)案例：深圳萬科的10年加法（1984-1

5、993年）1987年，王石在深圳組建成現(xiàn)代科教儀器展銷中心（萬科前身）經(jīng)營辦公設(shè)備、視頻器材的進(jìn)口銷售業(yè)務(wù)。1988年，政府批準(zhǔn)萬科股改方案，募集基金2800萬，萬科進(jìn)入房地產(chǎn)業(yè)，并涉足工業(yè)加工。1990年，萬科進(jìn)入連鎖零售、電影制片及激光影碟等新的領(lǐng)域。至1993年，萬科的業(yè)務(wù)已包括進(jìn)出口、零售、房地產(chǎn)、投資、廣告、飲料、印刷、機(jī)加工、電氣工等13大類。經(jīng)過10年的加法，萬科發(fā)展成為中國多元化的集團(tuán)企業(yè)。1992年，王石算了一筆帳，把多元化經(jīng)營時期所有虧的錢和賺的錢相加，結(jié)果竟然是虧損。多元化經(jīng)營的思路，導(dǎo)致萬科資源配置過于分散，業(yè)績上升乏力。同一時期，走多元化發(fā)展道路的聯(lián)想、海爾和華為集團(tuán)

6、的發(fā)展速度和規(guī)模都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了萬科。1995年，萬科開始全面調(diào)整房地產(chǎn)開發(fā)戰(zhàn)略，一改過去商場、公寓、寫字樓什么都干的做法，轉(zhuǎn)為以開發(fā)城市中檔居民住宅為主。1996年，萬科轉(zhuǎn)讓當(dāng)時廣東水飲料市場占有率第一的怡寶食品飲料公司；1997年，萬科轉(zhuǎn)讓屬下的揚(yáng)聲器制造廠及供電服務(wù)公司，轉(zhuǎn)讓之時，揚(yáng)聲器產(chǎn)品占國內(nèi)市場達(dá)40%2000年2月，萬科轉(zhuǎn)讓深圳萬科精品制造公司100%的股權(quán)；2001年8月，萬科將持有的萬佳百貨72%的股份全部轉(zhuǎn)讓給中國華潤；10年專業(yè)化 ，造就了一個具有持續(xù)競爭優(yōu)勢的萬科；沒有10年的減法，也就沒有今天中國最大的房地產(chǎn)開 發(fā)商。案例：深圳萬科的10年加法（1993-2003年）三、

7、明確客戶1.客戶購買的好處是什么？_2.在何處購買？何處使用？_3.在何時購買？_4.客戶對價格的承受度_5.客戶對品質(zhì)的期望_對目標(biāo)客戶，你了解什么？6.客戶對服務(wù)的期望_7.購買時是單獨(dú)或與他人一起？_8.購買頻率如何？_9.客戶購買的傳播誘因_10.未來3年，以上問題會發(fā)生怎樣的變化？_三、明確客戶1.客戶戰(zhàn)略定位2.分 類 管 理3.成 功 模 式4.三 大 核 心四、產(chǎn)品定位確定目標(biāo)市場M1 M2 M3P1P2P3單一產(chǎn)品和市場M1 M2 M3P1P2P3有選擇的專業(yè)化M1 M2 M3P1P2P3產(chǎn)品專業(yè)化M1 M2 M3P1P2P3市場專業(yè)化M1 M2 M3P1P2P3全面覆蓋注：

8、 P產(chǎn)品 M市場1.產(chǎn)品的五大黃金價值1）名 字2）包 裝3）服 務(wù)4）賣 點(diǎn)5）品 質(zhì)產(chǎn)品的五大黃金價值2.常用的五大戰(zhàn)略1）差異化戰(zhàn)略2）低成本戰(zhàn)略3）聚 焦 戰(zhàn) 略4）區(qū)域領(lǐng)先戰(zhàn)略5）附加價值戰(zhàn)略好名字是產(chǎn)品成功的一半名 正 言 順劉德華劉福榮 葉 童李詩詩 梁詠琪梁碧芝 李 玟李美林舒 淇林立慧 關(guān)之琳關(guān)家慧孟庭葦陳秀文 秦 漢孫祥鐘可口可樂 百事可樂 寶馬 一樣的東西，區(qū)隔不一樣，結(jié)果就不一樣。確定產(chǎn)品賣點(diǎn)獨(dú)特的銷售主張（USP法則）1.獨(dú)特2.給消費(fèi)者好處（客戶有需求）3.競爭對手沒有4.支持點(diǎn)單一而精準(zhǔn)五、贏利目的1.財務(wù)目標(biāo)銷 售 額回 收 款成 本費(fèi) 用毛 利 潤稅后利潤應(yīng)收

9、賬款庫 存2.客戶目標(biāo)新客戶開發(fā)率客戶流失率客戶滿意度客戶投訴率客戶重復(fù)購買率指標(biāo)指標(biāo)關(guān)鍵指標(biāo)關(guān)鍵指標(biāo)最低限度最低限度（新的）年度目標(biāo)（新的）年度目標(biāo) 財務(wù)指標(biāo)（KPI）合同收入遞增15%現(xiàn)金回款遞增15%成本減少10%毛利率遞增20%稅后利潤遞增10%應(yīng)收款新簽合同賬齡不超過90天財務(wù)指標(biāo)（KPI）預(yù)算指示細(xì)分（按月分解）指標(biāo)指標(biāo)一月一月二月二月三月三月四月四月五月五月六月六月七月七月八月八月九月九月十月十月十一十一 十二十二總計總計合 同收 入現(xiàn) 金成 本毛利率稅 后利 潤應(yīng)收款客戶指標(biāo)客戶指標(biāo)關(guān)鍵指標(biāo)關(guān)鍵指標(biāo)最低限度最低限度（新的）年度目標(biāo)（新的）年度目標(biāo)新客戶收入增長率30%核心客戶收

10、入z占總收入%遞增20%客戶滿意度95%客戶指標(biāo)（KPI）客戶指標(biāo)細(xì)分（按月分解）月指標(biāo)月指標(biāo)一一月月二二月月三三月月四四月月五五月月六六月月七七月月八八月月九九月月十十月月十十一一十十二二總計總計新客戶收入增長核心客戶收入占總收入%客戶滿意度產(chǎn)品指標(biāo)（KPI）指標(biāo)指標(biāo)關(guān)鍵關(guān)鍵指示指示類類型型最低限最低限度度/增長增長10%新的年新的年度目標(biāo)度目標(biāo)產(chǎn)品業(yè)務(wù)指標(biāo)老產(chǎn)品產(chǎn)品A產(chǎn)品B產(chǎn)品C產(chǎn)品D新產(chǎn)品產(chǎn)品A產(chǎn)品B產(chǎn)品C一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一十二合計3.制定目標(biāo)的五項(xiàng)原則1.明確的2.可量化3.具有挑戰(zhàn)4.大小結(jié)合，長遠(yuǎn)結(jié)合5.要有時限公司目標(biāo)部門目標(biāo)部門目標(biāo)部門目標(biāo)個人目標(biāo) 千

11、斤重?fù)?dān)萬人挑，人人頭上有指標(biāo)4.預(yù)算制定方法5.預(yù)算制定步驟6.制定預(yù)算的核心重點(diǎn)六、績效管理價值連城的管理方法績效管理的四大步驟：（一）制定明確的目標(biāo)績效目標(biāo)的四大關(guān)鍵：1.責(zé) 任 者2.數(shù) 字 化3.時 限4.分解細(xì)化公司目標(biāo)部門目標(biāo)部門目標(biāo)部門目標(biāo)個人目標(biāo) 千斤重?fù)?dān)萬人挑，人人頭上有指標(biāo)部門目標(biāo)層層分解a.細(xì)項(xiàng)法則部部 門門月份月份總計總計1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月萬元客戶一部客戶二部客戶三部總計（萬元）b.業(yè)績目標(biāo)與時間結(jié)點(diǎn)姓姓 名名月份月份總計總計1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月萬元總計（萬元）關(guān)鍵績效指標(biāo)（KPI）：財務(wù)目標(biāo)銷 售

12、收入回 收 款人均銷售額成 本毛 利 潤利 潤應(yīng) 收 賬款庫 存客戶目標(biāo)新客戶開發(fā)率客戶流失率客戶滿意度客戶投訴率客戶重復(fù)購買率（二）措施與計劃：措施、計劃就是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)二確定的行動方案和時間表。（三）評估與檢討員工只做你檢查的事1.每日目標(biāo)評估檢討2.每周目標(biāo)評估考核3.每月目標(biāo)評估考核4.每季目標(biāo)評估考核5.每年目標(biāo)評估考核五定原則：定時、定點(diǎn)、定人、定量、定責(zé)每天績效評估1. 兩會制度 晨會+夕會2. 3每3對照 每人、每天、每件事 對照目標(biāo)、對照過程、對照結(jié)果日報表：客戶拜訪日報表星期星期形式形式客戶名稱客戶名稱聯(lián)系人聯(lián)系人電話電話客戶需求客戶需求經(jīng)理評估經(jīng)理評估星期一上門拜訪電話拜訪星

13、期二上門拜訪電話拜訪周評估表：公司名稱： 部門： 部門主管： 填報時間： 月 日 單位：萬元項(xiàng)項(xiàng) 目目上周業(yè)績完成情況上周業(yè)績完成情況本周業(yè)績目標(biāo)本周業(yè)績目標(biāo)原定計劃實(shí)際完成差 額原定計劃調(diào)整目標(biāo)新簽合同額回收款收入銷售成本毛利上周總結(jié)上周總結(jié)原因與得失對策與方法本周措施本周措施本周措施老客戶續(xù)簽與拓展（準(zhǔn)客戶）客戶名稱項(xiàng)目合同金額重點(diǎn)客戶或項(xiàng)目（意見）客戶名稱項(xiàng)目合同金額1122合計： 萬元大客戶拓展情況需公司（或集團(tuán)）解決的問題領(lǐng)導(dǎo)（集團(tuán)）回復(fù)月經(jīng)營總結(jié)表：公司名稱： 部門： 部門主管： 填報時間： 月 日 單位：萬元項(xiàng)項(xiàng) 目目上月業(yè)績完成情況上月業(yè)績完成情況本月目標(biāo)本月目標(biāo)本季度本季度本

14、年度本年度原定計劃實(shí)際完成當(dāng)月差額原定計劃調(diào)整目標(biāo)本季度目標(biāo)累積完成額完成比例本年度目標(biāo)累積完成額完成比例新簽合同額回收款收入銷售成本毛利上周總結(jié)上周總結(jié)原因與得失對策與方法本月措施本月措施本月措施老客戶續(xù)簽與拓展（準(zhǔn)客戶）客戶名稱項(xiàng)目合同金額重點(diǎn)客戶或項(xiàng)目（意見）客戶名稱項(xiàng)目合同金額1122合計： 萬元合計： 萬元大客戶拓展情況需公司（或集團(tuán)）解決的問題領(lǐng)導(dǎo)（集團(tuán)）回復(fù)行動日志日報表：周一 年 月 日按按ABC分類分類起止時間起止時間今日事項(xiàng)今日事項(xiàng) 要事第一要事第一（A類類 最重要最重要 B類類 重要重要 C類類 次重要）次重要）完成打完成打今日學(xué)習(xí)：今日學(xué)習(xí)：今日反省:改進(jìn)方法:每日心態(tài)

15、管理：以下每項(xiàng)做到10分，未做到0分。 認(rèn)真 分 快 分 堅守承諾 分 保證完成任務(wù) 分 樂觀 分 自信 分 愛與奉獻(xiàn) 分 決不找借口 分（評分標(biāo)準(zhǔn)參看前頁）若出現(xiàn)“0”分項(xiàng)目，請立即改進(jìn)！ 周目報表上周總結(jié)上周總結(jié)目標(biāo)完成情況未完成目標(biāo)的原因和障礙克服障礙的對策的方法本月創(chuàng)新與收獲優(yōu)優(yōu)先先順順序序本周工本周工作目標(biāo)作目標(biāo)1.請看一下你的請看一下你的“月目標(biāo)月目標(biāo)”2.請在上周五規(guī)劃填寫請在上周五規(guī)劃填寫3.按目標(biāo)重要程度規(guī)劃優(yōu)先順序按目標(biāo)重要程度規(guī)劃優(yōu)先順序4.完成一項(xiàng)，在完成時限處打完成一項(xiàng)，在完成時限處打完完成成期期限限隨筆隨筆本周其他目標(biāo)本周其他目標(biāo)請注意規(guī)劃你的生活，平衡你的人生，以

16、下目標(biāo)做到打請注意規(guī)劃你的生活，平衡你的人生，以下目標(biāo)做到打。本周有。本周有特別的日子嗎？請標(biāo)注。（生日特別的日子嗎？請標(biāo)注。（生日/節(jié)日節(jié)日/紀(jì)念日）紀(jì)念日）理財規(guī)劃家庭生活學(xué)習(xí)成長人際關(guān)系健康休閑（四）激勵與處罰通過評估與檢討，必須知道目標(biāo)實(shí)現(xiàn)了沒有如果已實(shí)現(xiàn)激勵與嘉獎1.薪酬的基本制度n低底薪+高提成n員工做激勵的事：n工資（30%）+績效獎勵（70%）n毛利提成（毛利=收入成本營業(yè)稅金）2.新員工激勵制度a.“獵狗”獎獎金200元半個月內(nèi)（新員工）新簽合同最高者b.“駱駝”獎獎金500元一個月內(nèi)，新簽合同3件以上c.“牛犢”獎獎金800元一個月內(nèi)（新員工）拜訪上面客戶最多（60個為基準(zhǔn)

17、）業(yè)績最高者d.“駿馬”獎獎金1000元三個月（新員工）合同金額20萬元3.月業(yè)績英雄團(tuán)隊表彰制度a.每月業(yè)績第一名獎金1000元頒發(fā)流動紅旗b.最可愛的人粘貼照片當(dāng)月合同額100萬元以上者4.職稱評定待遇A.客戶代表（普通員工）B.高級客戶代表（評定標(biāo)準(zhǔn)：半年業(yè)績到達(dá)60萬以上，補(bǔ)貼100元通訊費(fèi)，每半年評定一次）C.項(xiàng)目經(jīng)理（評定標(biāo)準(zhǔn)：半年業(yè)績到達(dá)100萬以上，享受公司副經(jīng)理待遇，每半年評定一次）D.項(xiàng)目副總監(jiān)（評定標(biāo)準(zhǔn)：半年業(yè)績到達(dá)150萬以上，享受公司經(jīng)理待遇，每半年評定一次）E.項(xiàng)目總監(jiān)督（評定標(biāo)準(zhǔn)：半年業(yè)績到達(dá)300萬以上，享受副總監(jiān)待遇，每半年評定一次）5.半年和全年業(yè)績獎勵制度

18、A.客戶部每月業(yè)績前3名，由公司人力資源部與獲獎?wù)邷贤Q定獎勵方式， （比如：公司領(lǐng)導(dǎo)親自請員工及家屬吃飯，旅游等）。 評定標(biāo)準(zhǔn)：每月底線合同100萬元以上（部門經(jīng)理以上職務(wù)不參與此項(xiàng)評比）。B.上半年業(yè)績前3名員工，到外省公司參觀、考察、學(xué)習(xí)一次。 （回收款上半年不低于120萬，全年不低于250萬）C.全年業(yè)績前3名員工，第一名不低于1萬元的物質(zhì)獎勵；第二名不低于8000元的物質(zhì)獎勵；第三名不低于6000 元的物質(zhì)獎勵。（第一名可并列，其余不并列，總?cè)藬?shù)不超過4人）6.重大業(yè)績重獎獎勵7.促銷激勵8.流動紅旗A.在規(guī)定的期限內(nèi)，超額指標(biāo)的超額部分給予重獎B.年度當(dāng)月毛利額創(chuàng)下紀(jì)錄的團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)與

19、個人給予重獎C.被大客戶獎勵的給予重獎D.創(chuàng)下單項(xiàng)同類合同毛利最高者給予重獎E.有特殊貢獻(xiàn)者，給予重獎（創(chuàng)新建議，額外貢獻(xiàn)等）A.捆綁銷售的提高獎勵比例B.積壓商品銷售的提高獎勵比例C.在規(guī)定一個月的時間內(nèi)銷售的提高獎勵比例D.促銷期內(nèi)銷售的提高獎勵比例n每月業(yè)績第一名部門獎金1000元，保留紅旗一個月。n每年業(yè)績（回收款）前三名可在紅旗上簽名留念。n公司表彰大會n成功經(jīng)驗(yàn)交流9.業(yè)績排行榜部門業(yè)績排名部門部門經(jīng)理經(jīng)理員工人數(shù)員工人數(shù)累積合同額累積合同額排名排名客戶一部客戶二部客戶三部對比對比姓姓 名名部部 門門單月業(yè)績單月業(yè)績累累 積積排排 名名個人業(yè)績排名10.提前完成業(yè)績獎勵提前完成全年

20、任務(wù)的獎勵制度10月31日前，完成計算合同額：分配：經(jīng)理40%，員工60%2000萬獎勵15萬3000萬獎勵25萬4000萬獎勵35萬11.負(fù)激勵末位淘汰制12.部門經(jīng)理上能下13.負(fù)激勵設(shè)立電網(wǎng)A.每月業(yè)績排行，3次末位者，自動離職B.所有員工每月工作用毛利量化考核C.專業(yè)部門，后勤行政所有員工的獎金，與當(dāng)月公司利潤掛鉤，浮動考核n按照全年目標(biāo)計劃實(shí)施每月、每季、半年業(yè)績考核n若三個月未達(dá)到目標(biāo)設(shè)定的60%，自動離職n每個崗位定責(zé)、定量，若3個月未達(dá)到目標(biāo)60%，自動離職n同樣事故，3次錯誤或3次投訴，自動離職麥當(dāng)勞立即解聘的23種行為一、 有意違犯安全規(guī)范或不服從指示而影響工作伙伴和顧客的

21、安全。二、 填寫麥當(dāng)勞文件時間虛報資料。三、 未經(jīng)批準(zhǔn)挪用公司的錢財或不及時將公司的錢放入保險柜或安全的地方。四、假編申請表或有關(guān)雇員的假的信息。五、不全額支付或未得到正常的批準(zhǔn)擅自拿取或增送麥當(dāng)勞的食品和麥當(dāng)勞的財產(chǎn)給他人。六、向任何人（包括對新聞界、電臺、電視臺和媒介代表）陳述或泄露有關(guān)麥當(dāng)勞的財務(wù)或貿(mào)易秘密和機(jī)密信息。七、故意對任何“免費(fèi)食品”贈劵不收賬和/或記賬。八、在非工作時間內(nèi)未經(jīng)批準(zhǔn)或未付款就使用公司食品。九、對雇員和顧客粗俗的舉動，對同事和顧客使用下流的、猥褻的、侮辱性的語言（如性騷擾）。十、不立即報告任何嚴(yán)重的慢性病或傳染病特別是腸道傳染病，或故意危害雇員和顧客的健康。十一、

22、來餐廳上班時，尚未擺脫酒醉或毒品作用。上班中喝酒或吸毒，或在公司內(nèi)使用、藏有、接受、處理或出售酒精或毒品。十二、接受承包商或貨物供應(yīng)商的禮品或任何財務(wù)方面的利益。十三、在時間卡上填假記錄或?yàn)槠渌鼏T工打卡或是欺騙出勤。十四、未經(jīng)麥當(dāng)勞的允許為獲利而為其它雇主工作或經(jīng)營其它生意。十五、違反麥當(dāng)勞保全、安全政策、給公司造成損失。十六、工作時間睡覺或表現(xiàn)懶散。十七、未經(jīng)上級允許擅離工作崗位，或嚴(yán)重的上班遲到，早退。十八、偽造申請或提供不真實(shí)的資料，欺騙性請求休息或假稱生病欺騙性缺席。十九、在工作以外刑事犯罪，不論這罪行是否與其工作有關(guān)，故意攻擊或傷害、威脅其他雇員或顧客或企圖如此。二十、擅自修改公司政

23、策及公告。二十一、故意毀壞公物。二十二、以任何手段侵占公司財務(wù)（如：偽造或虛填報銷單、收據(jù)等）。二十三、違反國家和政府法令。行動力的兩大根源n追求快樂n逃離痛苦如果已實(shí)現(xiàn)通過評估與檢討，如果沒有實(shí)現(xiàn)1.分析為完成目標(biāo)的原因與障礙2.怎樣改進(jìn)、是否處罰績效管理的四大步驟七、市場營銷1960年世界營銷專家羅姆.麥卡錫提出了4P營銷組合產(chǎn)品向目標(biāo)消費(fèi)者提供的“產(chǎn)品或服務(wù)”。價格客戶為獲得產(chǎn)品與服務(wù)必須支付的金額。通路使產(chǎn)品或服務(wù)達(dá)到目標(biāo)客戶手中進(jìn)行的所有活動。推廣如何說服目標(biāo)客戶購買產(chǎn)品或服務(wù)的活動。4P4P 4C4P產(chǎn) 品 需 求價 格 合 適通 路 方 便推 廣 溝 通4C推銷 營銷推銷過程營銷

24、過程營銷組合（一）、產(chǎn)品（營銷組合的第一個P）1.打造完整產(chǎn)品1.核心價值（產(chǎn)品本身物質(zhì)功能）2.有形價值（產(chǎn)品的相關(guān)價值）3.附加價值（產(chǎn)品綜合感受）2.產(chǎn)品的生命周期導(dǎo)入期增長期成熟期衰退期銷售額低 迅速增長平穩(wěn)下降成 本高/ 每個顧客 平均成本/每個顧客低/ 每個顧客低/ 每個顧客利 潤負(fù)大量增加高下降消費(fèi)者試用者早期使用者大多數(shù)保守者競爭廠家少漸多穩(wěn)定下降3.打造持續(xù)賺錢的產(chǎn)品雙S曲線業(yè)績開發(fā)1.不斷的產(chǎn)品改良（汽車、手機(jī)、電視機(jī)）2.不斷的產(chǎn)品創(chuàng)新（索尼系列、風(fēng)馳研發(fā)戶外媒體系列）1.現(xiàn)有產(chǎn)品現(xiàn)有產(chǎn)品2.改良之后的產(chǎn)品改良之后的產(chǎn)品3.新產(chǎn)品新產(chǎn)品1.現(xiàn)有客戶向現(xiàn)有的客戶類型推銷更多

25、的目前的產(chǎn)品（市場滲透）改良目前的產(chǎn)品并更多地推銷給目前的顧客（產(chǎn)品修正）設(shè)計可吸引現(xiàn)有顧客的新產(chǎn)品（新產(chǎn)品發(fā)展）2.新區(qū)域客戶進(jìn)入其他地理區(qū)域并推銷產(chǎn)品(地理性擴(kuò)張）向新的地理性市場提供并推銷修正后的產(chǎn)品為新的地理區(qū)域中的潛在客戶設(shè)計新的產(chǎn)品3.新客戶類型向新的顧客類型推銷目前的產(chǎn)品（細(xì)分市場侵入）向新的顧客類型提供并推銷修正后的產(chǎn)品設(shè)計新產(chǎn)品以推銷給新的顧客類型（多元化）4.打造持續(xù)賺錢的產(chǎn)品九種建立需求的方式營銷專家安索夫提出的九種建立需求的方式如何打造持續(xù)賺錢的產(chǎn)品1.先感應(yīng)、后回應(yīng)、現(xiàn)客戶、后產(chǎn)品2.個性化服務(wù)、量身訂制競爭越激烈，價格越靠近成本（二）、價格（營銷組合的第二個P)1.

26、五種定價法 1.成本定價法，即成本+利潤 2.目標(biāo)利潤定價法，即確定目標(biāo)產(chǎn)品的利潤 3.需求導(dǎo)向定價法，即先了解客戶愿承受的價格再限制成本。 4.競爭導(dǎo)向定價法，以競爭者的價格為基礎(chǔ)制定高或低的價格 5.產(chǎn)品線定價法。2.定價決策過程下列企業(yè)的產(chǎn)品價格提高1% 經(jīng)營利潤就可以提高定價的重要性（部分企業(yè)的價格杠桿率）（資料引自沃頓商學(xué)院）（三）、通路（營銷組合的第三個P）1.產(chǎn)品分銷通路模式分銷渠道是產(chǎn)品從生產(chǎn)者向最終消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程中經(jīng)過的各個組織所形成的通道。1.銷售人員直銷 2.電話直銷 3.網(wǎng)絡(luò)直銷 4.電視購物 5.電郵、傳真、郵遞 6.資料庫營銷直接通路一層通路二層通路三層通路制造商制

27、造商制造商制造商消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者零售商零售商零售商批發(fā)商二級批發(fā)商一級批發(fā)商2.確定中間商的數(shù)目目的：長短設(shè)計、寬窄設(shè)計。1.獨(dú)家分銷：在一定地區(qū)內(nèi)只選定一家中間商經(jīng)銷或代銷。2.選擇性分銷：在一定地區(qū)內(nèi)有條件地選擇若干家中間商。3.密集性分銷：布置盡可能多的分銷點(diǎn)，渠道盡可能的寬。3.通路管理1.選擇渠道成員選擇標(biāo)準(zhǔn)一般包括：中間商的歷史長短、聲譽(yù)好壞、經(jīng)營范圍、銷售的獲利能力、協(xié)作精神、人員素質(zhì)、所處位置、顧客類型等。2.培訓(xùn)渠道成員生產(chǎn)商應(yīng)當(dāng)不斷地培訓(xùn)中間商，使消費(fèi)者感到與中間商溝通就是在與生產(chǎn)商溝通。3.激勵渠道成員生產(chǎn)商應(yīng)當(dāng)把渠道成員當(dāng)成最終消費(fèi)者對待，了解他們的需求，盡力滿

28、足他們的需求以激勵他們努力銷售產(chǎn)品。應(yīng)堅持“利益均沾，風(fēng)險共擔(dān)”的原則。4.評價渠道成員每隔一段時間，生產(chǎn)商就必須考查一下渠道成員的銷售情況、庫存水平、裝運(yùn)時間、促銷合作、顧客反應(yīng)等方面，目的是保證渠道始終高效運(yùn)行。5.解決渠道沖突由于目標(biāo)和利益不同，渠道成員之間可能會產(chǎn)生沖突，這就需要生產(chǎn)商出面進(jìn)行調(diào)解。6.調(diào)整渠道策略廠商必須根據(jù)變化了的市場環(huán)境調(diào)整網(wǎng)點(diǎn)布局、選擇渠道成員標(biāo)準(zhǔn)、利益分配水平等。四、推廣（營銷組合的第四個P)包括所有傳遞消息說服目標(biāo)客戶購買產(chǎn)品或服務(wù)的活動，有5大工具。1.廣告2.促銷3.公關(guān)4.銷售人員5.直效營銷1.廣告廣告2.2.促銷促銷3.3.公關(guān)公關(guān)4.4.銷售人員

29、銷售人員5.5.直效營銷直效營銷電 視 廣 告報 紙 廣 告廣 播 廣 告戶 外 廣 告雜 志 廣 告內(nèi) 外 包 裝印刷品廣告海報與傳單標(biāo) 志 符 號形 象 設(shè) 計售點(diǎn)展示架影 音 資 料手冊與黃頁折扣與折價憑 證 優(yōu) 惠附 送 贈 品抽 獎 策 略積 分 換 物售 點(diǎn) 展 售公 關(guān) 贊 助聯(lián) 合 促 銷制 造 新 聞報 紙 軟 文電 視 專 題出 版 書 籍公 眾 演 說研 討 會贊 助 活 動社 區(qū) 活 動事 件溝 通拜 訪說 服解 除反 對 意 見建 立 信 任全 程 服 務(wù)簽 約執(zhí) 行電 話 營 銷郵 寄 營 銷網(wǎng) 絡(luò) 購 物電 視 購 物傳 真 郵 件電 子 郵 件傳 銷Financial control八、財務(wù)管理1.損益表1）機(jī)構(gòu) 收入 成本 費(fèi)用2）基本的計算過程 收入-成本=毛利 毛利-費(fèi)用=稅前利潤 稅前利潤-所得稅=稅后利潤表格一：資產(chǎn)負(fù)債表單位：上海XX有限公司