1、一汽四環(huán)油品企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略前 言1993 我們主要經(jīng)營各種車業(yè)汽、柴油機(jī)潤滑油，各種汽車齒輪油、潤滑油、制動(dòng)液、防凍液、動(dòng)力轉(zhuǎn)向油以及汽車面漆等產(chǎn)品。10年前成立的首家油品專業(yè)公司，并曾經(jīng)正式納入一汽貿(mào)易總公司備品銷售渠道，為一汽各服務(wù)站提供油品，油品來源于大連石油化工廠，技術(shù)上主要依托于大連研發(fā)中心和一汽工藝研究所。所經(jīng)營的每一種產(chǎn)品都由工藝研究所及研發(fā)中心檢測(cè)合格后投放市場(chǎng)，在中國汽車油品、卡車方面享有較高的聲譽(yù)，銷售網(wǎng)點(diǎn)遍布全國。目前企業(yè)是王曉杰的，或者是王氏家族性企業(yè)，持股情況集中。 簡 介 本戰(zhàn)略營銷整合設(shè)計(jì)方案為長春一汽四環(huán)石油制品研發(fā)中心企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略及營銷整合項(xiàng)目。 潤滑油產(chǎn)業(yè)整體

2、環(huán)境分析，對(duì)目前潤滑油市場(chǎng)從宏觀經(jīng)濟(jì)條件分析到市場(chǎng)分析及競(jìng)爭環(huán)境分析，表明目前市場(chǎng)環(huán)境基礎(chǔ)和必要條件為研發(fā)中心五年規(guī)劃的具體戰(zhàn)略目標(biāo)，確定了大的發(fā)展方向，并提供了充分的市場(chǎng)依據(jù)。 一汽四環(huán)本合潤滑油發(fā)展戰(zhàn)略之組織架構(gòu)調(diào)整與營銷戰(zhàn)略及系統(tǒng)設(shè)計(jì)關(guān)系梳理，提出了指導(dǎo)性設(shè)計(jì)方案、具體的操作方法及完整的制度建設(shè)體系。從而為一汽四環(huán)本合潤滑油擴(kuò)大經(jīng)銷渠道，提高市場(chǎng)占有率能夠順利進(jìn)軍潤滑油市場(chǎng)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 配合一汽四環(huán)本合潤滑油整體戰(zhàn)略方案的實(shí)施所設(shè)定的銷售管理體系，并對(duì)公司內(nèi)部的整體計(jì)劃提交預(yù)算，在此條件下所建立的實(shí)施效果評(píng)估系統(tǒng)。 說 明 1、核心內(nèi)容：我公司五年規(guī)劃期內(nèi)的產(chǎn)業(yè)方向與業(yè)務(wù)層面定位；

3、2、基于戰(zhàn)略問題研究的特點(diǎn)：報(bào)告中對(duì)各層次業(yè)務(wù)的拓展意見主要是根據(jù)潤滑油現(xiàn)階段的市場(chǎng)的研究指明原則性方向和方法，供一汽四環(huán)石油制品重點(diǎn)考慮，在實(shí)際運(yùn)作時(shí)部分發(fā)展戰(zhàn)略及策略有待調(diào)整；制度建設(shè)主要是構(gòu)建基本的制度管理體系，各項(xiàng)規(guī)章制度的具體條文須在一汽四環(huán)石油制品的協(xié)助下由研發(fā)部門自行予以完備；各大區(qū)域銷售網(wǎng)點(diǎn)的具體設(shè)立或變更需根據(jù)實(shí)際情況適時(shí)把握（包括注冊(cè)資本的確定、注冊(cè)為全資子公司抑或控股子公司、經(jīng)營范圍等）；營銷系統(tǒng)的整合及策略的應(yīng)用根據(jù)本方案提出的方法進(jìn)一步制定實(shí)施方案，在實(shí)踐協(xié)助之下實(shí)際完成；報(bào)告中就各業(yè)務(wù)層面提出的經(jīng)營目標(biāo)相關(guān)數(shù)據(jù)系項(xiàng)目組宏觀性推算，且在規(guī)劃期內(nèi)是動(dòng)態(tài)變化的，故更多地是

4、具有參考價(jià)值。 3、除非具體需要，否則凡涉及公司現(xiàn)經(jīng)營狀況的各種分析性意見均不再在本報(bào)告中重復(fù)，而只給出相應(yīng)的結(jié)論性意見或建議，且本實(shí)施方案中對(duì)與這些意見或建議有關(guān)的推理過程亦盡可能從簡處理，以免不必要地增加報(bào)告篇幅。 此外，同樣依據(jù)行業(yè)慣例，一汽四環(huán)石油制品對(duì)本報(bào)告就發(fā)展戰(zhàn)略問題提出的方向、策略和方案的實(shí)施均擁有最終的選擇權(quán)。 潤滑油產(chǎn)業(yè)整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析 潤滑油產(chǎn)業(yè)整體市場(chǎng)分析 潤滑油市場(chǎng)競(jìng)爭分析 SWOT分析Part 潤滑油產(chǎn)業(yè)整體環(huán)境分析1. 潤滑油產(chǎn)業(yè)整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析中國潤滑油行業(yè)整體分析 中國國內(nèi)潤滑油產(chǎn)業(yè)影響變量分析中國國內(nèi)汽車產(chǎn)業(yè)總體分析中國汽車用油的現(xiàn)狀分析中國汽車行業(yè)發(fā)展對(duì)潤

5、滑油的要求分析中國汽車行業(yè)的油品準(zhǔn)入制度和供應(yīng)體系分析Part 1.1 中國潤滑油行業(yè)整體分析整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析潤滑油的商品特性國內(nèi)潤滑油技術(shù)水平新時(shí)期對(duì)潤滑油的新要求我國潤滑油生產(chǎn)商結(jié)構(gòu)行業(yè)發(fā)展將逐步規(guī)范1.1 中國潤滑油行業(yè)整體分析 潤滑油是一種高技術(shù)含量、高附加值的石油產(chǎn)品，其產(chǎn)品的專業(yè)性強(qiáng)、品種多、技術(shù)要求各異，是單位價(jià)值最高、技術(shù)要求最復(fù)雜的石油產(chǎn)品。潤滑油在各大國際石油公司石油產(chǎn)品中的數(shù)量僅占原油加工量的1%左右，但是利潤卻是下游業(yè)務(wù)的5%25%。 潤滑油廣泛應(yīng)用于各種機(jī)械設(shè)備，但其對(duì)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展作用很大。整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析潤滑油的商品特性1.1 中國潤滑油行業(yè)整體分析 我國潤滑油生

6、產(chǎn)經(jīng)過幾十年的努力，特別是改革開放以來，經(jīng)過各方的共同努力和攻關(guān)，在潤滑油基礎(chǔ)油、添加劑、成品油生產(chǎn)能力、技術(shù)和品種質(zhì)量水平上均有了很大的提高和發(fā)展。到目前為止，我國潤滑油產(chǎn)品品種已經(jīng)發(fā)展到19大類600多個(gè)牌號(hào)的成品潤滑油，可為用戶提供到、到 4等單、多級(jí)汽、柴油機(jī)油和通用內(nèi)燃機(jī)油及各種工業(yè)潤滑油，基本滿足了國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要。整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析國內(nèi)潤滑油技術(shù)水平1.1 中國潤滑油行業(yè)整體分析 鐵路、船運(yùn)、電力等的發(fā)展也對(duì)潤滑油提出了更高的要求。隨著汽車工業(yè)的發(fā)展和人們環(huán)保意識(shí)的增強(qiáng)，節(jié)能、高效、環(huán)保、長壽命潤滑油的使用，是滿足當(dāng)代汽車技術(shù)發(fā)展和社會(huì)環(huán)境的唯一選擇。 周期長、低排放、無污染和節(jié)

7、能是汽車工業(yè)、環(huán)境和社會(huì)對(duì)其的共同要求。整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析新時(shí)期對(duì)潤滑油的新要求1.1 中國潤滑油行業(yè)整體分析 雖然中國潤滑油業(yè)的基礎(chǔ)建立于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期，但是大的發(fā)展卻是在改革開放時(shí)期，經(jīng)歷了生產(chǎn)的計(jì)劃性和消費(fèi)的市場(chǎng)性的雙軌過程。在原油、基礎(chǔ)油低價(jià)和潤滑油品種相對(duì)高價(jià)的巨大利益的驅(qū)動(dòng)下，形成了潤滑油調(diào)和廠遍地開花的局面。 潤滑油公司多達(dá)幾千家，條件參差不齊。既有外國大石油公司，也有國有大型潤滑油公司，更多的是生產(chǎn)設(shè)備和技術(shù)非常落后的作坊式小廠。整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析我國潤滑油生產(chǎn)商結(jié)構(gòu)國 企國外大公司作坊式小廠民 營1.1 中國潤滑油行業(yè)整體分析 針對(duì)潤滑油行業(yè)的實(shí)際，中國石油、申國石化先后對(duì)潤滑油業(yè)

8、進(jìn)行了重組，分別于2000年、2002年成立了專門的潤滑油公司，以期重樹潤滑油行業(yè)的形象，擔(dān)當(dāng)起與外油抗?fàn)幍闹厝巍５?，進(jìn)行專業(yè)化重組以后，兩大潤滑油公司連續(xù)的表面虧損使業(yè)務(wù)再陷困境，不僅未能實(shí)現(xiàn)同國際石油公司競(jìng)爭、振興民族潤滑油工業(yè)的初衷，而且在同民營公司的競(jìng)爭中也露出了可能要落下風(fēng)的征兆。 整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析我國潤滑油生產(chǎn)商結(jié)構(gòu)國 企國外大公司民 營作坊式小廠1.1 中國潤滑油行業(yè)整體分析 這種狀況的形成，固然有多種原因，但主要的還是中國潤滑油業(yè)在形成過程中的制度、體制和市場(chǎng)特性使然?？陀^上講，中國機(jī)械裝備水平的狀況決定著對(duì)潤滑油檔次、水平的要求，但是無論檔次高低，質(zhì)量和品種的規(guī)范性是一個(gè)嚴(yán)

9、肅的市場(chǎng)所必需的。 中國的潤滑油調(diào)和廠數(shù)量眾多，魚龍混雜，雖然分別在1992年和2000年、2003年進(jìn)行了三次有代表意義的改革嘗試，但仍需加大力度，規(guī)范市場(chǎng)，正本清源。近年中國汽車保有量的迅速增加，為潤滑油行業(yè)帶來了難得的發(fā)展機(jī)遇，也提供了難得的市場(chǎng)規(guī)范和消費(fèi)結(jié)構(gòu)升級(jí)的機(jī)會(huì)。政府的干預(yù)是解決目前潤滑油混亂局面的最快捷、最有效的手段。應(yīng)該對(duì)潤滑油的生產(chǎn)和經(jīng)營實(shí)行許可制度，加大市場(chǎng)產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督力度。與此同時(shí)，潤滑油行業(yè)自身要建立行業(yè)自律機(jī)構(gòu)和機(jī)制，規(guī)范行業(yè)自身的行為，加強(qiáng)與用油行業(yè)的合作。整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析行業(yè)發(fā)展將逐步規(guī)范1.2 國內(nèi)潤滑油產(chǎn)業(yè)影響變量分析日益增加的成本對(duì)潤滑油市場(chǎng)的影響 199

10、0-2000年,原油價(jià)格發(fā)生了很大變化,石油輸出國()多次調(diào)整生產(chǎn),但原油價(jià)格自1998年以來仍一路上揚(yáng),2000年達(dá)到了自1990年伊拉克入侵科威特和海灣戰(zhàn)爭時(shí)40.46美元/桶后的第2個(gè)高峰期,達(dá)36.88美元/桶。受原油價(jià)格的影響,潤滑油基礎(chǔ)油價(jià)格也隨之上漲,到2000年4季度達(dá)到最高點(diǎn)。原油價(jià)格變化： （1990-2000年）整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析1.2 國內(nèi)潤滑油產(chǎn)業(yè)影響變量分析公司合并和兼并對(duì)潤滑油市場(chǎng)的影響 近年來,隨著潤滑油需求的日益萎縮,潤滑油的生產(chǎn)也更為集中。據(jù)初步估計(jì),潤滑油生產(chǎn)商已從20世紀(jì)90年代的1700多家減少到目前的不到1400家,估計(jì)到2010年全球潤滑油公司會(huì)降到

11、8001000家。而隨著幾家大潤滑油公司的重組和兼并,促使世界潤滑油市場(chǎng)更為集中。整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析汽車工業(yè)的發(fā)展對(duì)潤滑油市場(chǎng)的影響 潤滑油最主要的直接用戶之一是汽車,汽車工業(yè)的發(fā)展可以部分反映出潤滑油市場(chǎng)的供需狀況。 整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析1.2 國內(nèi)潤滑油產(chǎn)業(yè)影響變量分析 汽車工業(yè)作為我國國民經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)，近十幾年來得到快速發(fā)展,形成了以一汽、東汽、重汽、中汽、上海、北京、天津?yàn)橹黧w的七大汽車生產(chǎn)基地。目前，已基本形成了微、輕、中、重比例配套的汽車產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，其中國內(nèi)主要汽車制造廠所生產(chǎn)的轎車、輕型載貨車、中型載貨車和重型柴油車的性能及制造工藝已達(dá)到國外80年代后期或90年代水平。1.3 中國國內(nèi)

12、汽車產(chǎn)業(yè)總體分析我國汽車工業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析1.3 中國國內(nèi)汽車產(chǎn)業(yè)總體分析我國汽車工業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析1.3 中國國內(nèi)汽車產(chǎn)業(yè)總體分析中國汽車在世界市場(chǎng)中的位置整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析 2002年中國經(jīng)濟(jì)增長達(dá)到8%，2002年中國汽車產(chǎn)量在世界排名由2001年的第八位躍升為第五位，轎車產(chǎn)量由2001年的第十四位上升為第十位。2001年中國已成為世界汽車第，四大市場(chǎng)。1.3 中國國內(nèi)汽車產(chǎn)業(yè)總體分析轎車的發(fā)展整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析1996一2001年我國汽車和轎車的產(chǎn)量增長及轎車占汽車總產(chǎn)量的比例1.3 中國國內(nèi)汽車產(chǎn)業(yè)總體分析轎車的發(fā)展整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析 2002 年底，全國汽車銷售

13、324.81 萬輛，同比增長 36. 65 %，而轎車銷售112.6萬 輛，同比增長56.08%占汽車銷售總量的 34.6%，超過 2002年需求量預(yù)測(cè)其中進(jìn)口轎車超過 9萬輛，約占轎車市場(chǎng)份額的 9%。1.3 中國國內(nèi)汽車產(chǎn)業(yè)總體分析轎車的發(fā)展整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析 2005年汽車總需求量預(yù)計(jì)將達(dá)到310萬一330萬輛，其中轎車110萬一120萬輛。2002一2006年國內(nèi)車需求量將達(dá)到90萬一146萬輛，到2010年，全國汽車需求量為550萬一600萬輛，其中轎車需求量為350萬一400萬輛。1.3 中國國內(nèi)汽車產(chǎn)業(yè)總體分析轎車的發(fā)展整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析 加入WTO后，我國從2002年1月1日起，將

14、排量3L以下的轎車進(jìn)口稅從70下降到43.8。排量3L以上的轎車進(jìn)口稅，從80下降到50。到2006年，汽車進(jìn)口稅降到25。1.3 中國國內(nèi)汽車產(chǎn)業(yè)總體分析轎車的發(fā)展整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析 2002年上半年我國轎車銷量超過49萬輛，同比增長36%。排量1.3一1.8L的中檔轎車，是轎車市場(chǎng)中的主要車型，2002年上半年共銷售277703輛，約占市場(chǎng)份額57左右。排量1.8一2.5L的較高檔轎車，共銷售55734輛，約占市場(chǎng)份額11.4%左右。前兩者約占市場(chǎng)份額70。 從對(duì)2002年上半年進(jìn)口轎車的分析來看，進(jìn)口汽油機(jī)轎車正轉(zhuǎn)向高檔化。一些少見的車型也出現(xiàn)在中國，如賓利、保時(shí)捷、瑪莎拉蒂、林肯、牧馬人

15、吉普、PT巡游者、阿爾法羅密歐等。（柴油車數(shù)量很少，完全可以忽略。 ）1.4 中國汽車用油的現(xiàn)狀分析整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析 我們調(diào)查了解了11家汽車制造廠的生產(chǎn)概況，購油渠道和汽車用油情況，分析如下：一汽大眾一汽本部北京吉普包頭北方奔馳重型內(nèi)蒙古北方重型天津汽車夏利公司中國重型沈陽金杯客車沈陽金杯通用哈爾濱東安汽車一汽哈爾濱輕型車廠1.4.1 一汽大眾 產(chǎn) 品捷 達(dá)年生產(chǎn)能力：15萬輛配置：直列四缸電噴汽油機(jī) 三元催化轉(zhuǎn)化器2000年一汽大眾生產(chǎn)捷達(dá)轎車94000輛現(xiàn)市場(chǎng)保有量：50萬輛奧 迪年生產(chǎn)能力：3萬輛配置：正在生產(chǎn)的奧迪A6車為歐洲的新潮車型，發(fā)動(dòng)機(jī)由德國提供，排量分別為1.8、2.4、2

16、.8L等，均為多點(diǎn)電噴式，配三元催化轉(zhuǎn)化器，部分車型配置自動(dòng)變速箱。2000年一汽大眾生產(chǎn)奧迪轎車15800輛現(xiàn)市場(chǎng)保有量：3萬輛發(fā)動(dòng)機(jī)年生產(chǎn)27萬臺(tái)發(fā)動(dòng)機(jī)。發(fā)動(dòng)機(jī)除為捷達(dá)車配套外，還返銷至西班牙和巴西的大眾汽車廠。整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析中國汽車用油的現(xiàn)狀分析裝車及服務(wù)油供應(yīng)渠道一汽大眾裝車油由營口福斯和一汽四環(huán)貝多菲亞供給，各占50%的供油份額。2000年?duì)I口福斯和一汽四環(huán)貝多菲亞各供裝車油200噸。捷達(dá)服務(wù)油由貝多菲亞、營口福斯、北京長城和廣西515（臺(tái)獨(dú)資）供油。分配供油份額分別為40%，15%、40%和5%。據(jù)貝多菲亞公司介紹，2000年貝多菲亞和長城各供服務(wù)油12萬桶（4L），按此推算，這

17、四家供油量只占市場(chǎng)服務(wù)油用量的10%。目前奧迪裝車油和服務(wù)油都由營口福斯供油，動(dòng)力轉(zhuǎn)向器油按德國大眾規(guī)定使用德國潘多星，尚未給其它供油商認(rèn)證。 整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析中國汽車用油的現(xiàn)狀分析設(shè)備加工用油及供應(yīng)渠道 一汽大眾的設(shè)備加工用油主要有液壓油、工業(yè)齒輪油、切削液、拉伸油、磨削油、淬火油、防銹油等，也主要由福斯、貝多菲亞、Esso、Shell及Mobil等公司供油。液壓油：每年大約需要100噸，用于進(jìn)口沖床。一汽四環(huán)貝多菲亞、Mobil、Castrol、Esso和營口福斯先后供過此類油，目前只有營口福斯和Esso供油，其中營口福斯供30噸，Esso供70噸。價(jià)格（每桶）為一汽四環(huán)貝多菲亞7000元

18、/噸、營口福斯11000元/噸、Esso13000元/噸。工業(yè)齒輪油：每年大約需要2030噸，用于引進(jìn)的德國洪茨貝克變速箱及傳動(dòng)箱生產(chǎn)線。目前為營口福斯供油，價(jià)格為60007000元/噸。切削液：每年大約需要濃縮液4050噸，價(jià)格為2萬 2.6 萬元/噸。用于鋁件、鋼件及鑄件加工，如用于從德國引進(jìn)的Klubber公司鋁加工線（生產(chǎn)缸蓋）、洪茨貝殼變速箱加工線等。目前為營口福斯供貨。拉延油：用于引進(jìn)的艾爾福特沖床等設(shè)備的沖延加工，每年需要30 40噸，由沈陽帕卡和一汽四環(huán)貝多菲亞供油。其中，沈陽帕卡供油基拉延油，一汽四環(huán)貝多菲亞供水基拉延油,價(jià)格(含桶)為沈陽帕卡13000元/噸、一汽四環(huán)貝多菲

19、亞7000元/噸。磨削油：每年大約需100噸，用于曲軸加工線.一汽四環(huán)貝多菲亞曾供油45年，后因反映所供產(chǎn)品對(duì)皮膚有刺激，現(xiàn)改為營口福斯供油，價(jià)格（含桶）為11000元/噸。淬火油：由一汽四環(huán)貝多菲亞供油。防銹油每年大約需要30噸，其中包括一汽、大眾出口件的防銹用油。由一汽四環(huán)貝多菲亞、Esso、Shell及Mobil提供。其它油用量較少，基本由Mobil、Shell、Esso等國外公司提供。整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析中國汽車用油的現(xiàn)狀分析裝車及服務(wù)油供應(yīng)渠道輕型貨車以配套488汽油機(jī)為主，使用SF 10W/30汽油機(jī)油。齒輪油和變速箱油為GL-4 80W/90、85W/90，汽油機(jī)油由長城、大連和三聯(lián)

20、等廠家提供，齒輪油和變速箱油由沈陽化工廠和大慶提供，裝車油年用量分別為230噸、310噸，服務(wù)油用量分別為4200噸、2800噸。中重型卡車以配裝6110系列柴油機(jī)為主，此外還配裝部分道依茨BF 6M 1013E系列、6114系列柴油機(jī)以及少量6102汽油機(jī)。柴油機(jī)油主要為多種粘度等級(jí)的CC、CD級(jí)油；汽油機(jī)油為SD級(jí)，齒輪油和變速箱油為GL-4、GL-5 80W/90、85W/90。2000年裝車油總量為柴油機(jī)油1700噸、汽油機(jī)油130噸、齒輪油和變速箱油1500噸，服務(wù)油年需求量分別為65000噸、9200噸、31000噸。中重型貨車出廠前均裝CC級(jí)油，經(jīng)1500公里磨合后，中型車仍換C

21、C級(jí)油，重型車則換裝CD級(jí)油；中型汽油機(jī)貨車磨合前后均裝SD級(jí)油。目前正考慮中型柴油貨車磨合后換裝CD級(jí)油，并將重型車用油升級(jí)至CF4。最近，一汽集團(tuán)正與德方洽談變速箱廠合資問題，合資后將生產(chǎn)用于各種車型的變速箱系列產(chǎn)品，預(yù)計(jì)年產(chǎn)量3050萬臺(tái)，德方要求變速箱使用GL-5 75W/90、80W/90齒輪油，根據(jù)這一情況，對(duì)大跨度粘度等級(jí)齒輪油的需求有可能顯著增長。整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析中國汽車用油的現(xiàn)狀分析裝車油、服務(wù)油的供應(yīng)渠道CC、SD主要由大慶、江南供油；CD主要由大連、長城、大慶供油；長城于去冬嚴(yán)寒季節(jié)曾向一汽供應(yīng)200噸CD 5W/40裝車油。GL-4、GL-5齒輪油由沈陽化工廠提供，粘度

22、等級(jí)為85W/90。服務(wù)油并未專指供油廠家，一汽四環(huán)下屬的汽車工業(yè)油品、石油制品等通過向大慶、大連、長城、江南、撫順等油廠采購，以小包裝專用油的形式提供部分服務(wù)油。原裝配488發(fā)動(dòng)機(jī)的紅旗轎車使用SF 15W/40及GL-5 75W/90油，年服務(wù)油用量分別為420噸、280噸?，F(xiàn)已全部改裝尼桑發(fā)動(dòng)機(jī)，裝車油用尼桑自帶油SJ 10W/30。整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析中國汽車用油的現(xiàn)狀分析 一汽集團(tuán)公司（本部）設(shè)備及加工用油主要包括機(jī)床油、變壓器油、壓縮機(jī)油、透平油、液壓油、淬火油、切削液和拉伸油。機(jī)床油：年需20003000噸，用于大型機(jī)床，主要為HL32、HL46，由大連、大慶供油；切削液：年需500

23、600噸，主要為一汽自產(chǎn)及向周邊小廠采購，精密加工用切削液通過進(jìn)口或由中外合資廠提供；淬火油：年需300噸，部分用美國豪富頓油，部分在國內(nèi)采購；其它品種：數(shù)量較少，大多由大連及一汽四環(huán)公司供油。設(shè)備加工用油的供應(yīng)渠道整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析中國汽車用油的現(xiàn)狀分析1.4.3 北京吉普北京吉普是北汽與美國克萊斯勒合資企業(yè)主要生產(chǎn)BJ2020北京吉普和BJ2021切諾基，年整車生產(chǎn)能力8.5萬輛。2020北京吉普裝配C492發(fā)動(dòng)機(jī)，由北京內(nèi)燃機(jī)廠生產(chǎn)，系四缸化油器式，使用SE或SF 15 W/40油，2021裝配C498、C698發(fā)動(dòng)機(jī)，該發(fā)動(dòng)機(jī)采用克萊斯勒技術(shù)生產(chǎn)，為多點(diǎn)電噴式，使用SF 10W/30油。

24、配制C492化油器發(fā)動(dòng)機(jī)的北京吉普，因排放問題，已愈來愈多地改用C498。近年來北京吉普和切諾基的銷量明顯降低，2000年僅銷出1萬臺(tái)，今年也大體如此。北京吉普因近年汽車產(chǎn)銷量明顯下降，故裝車油用量不大，2000年僅用發(fā)動(dòng)機(jī)油43噸、齒輪機(jī)油18噸、變速箱油23噸；但北京吉普和切諾基車的社會(huì)保有量很大，目前約50萬輛，年需發(fā)動(dòng)機(jī)油6525噸、齒輪油1420噸、變速箱油1760噸。北京石科院三聯(lián)公司為其供部分服務(wù)油（4L小包裝）。整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析中國汽車用油的現(xiàn)狀分析公司年用油量市場(chǎng)用油量發(fā)動(dòng)機(jī)油齒輪機(jī)油發(fā)動(dòng)機(jī)油變速箱油齒輪機(jī)油43噸18噸23噸6525噸1760噸1420噸變速箱油整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境

25、分析中國汽車用油的現(xiàn)狀分析1.4.4 包頭北方奔馳重型主要采用德國奔馳公司的制造技術(shù)，生產(chǎn)8噸到20噸的翻斗車和貨箱車，根據(jù)用戶需要配裝不同系列柴油機(jī)，一種是配德國進(jìn)口的OM系列增壓水冷柴油機(jī)，另一種是配國產(chǎn)柴油機(jī)，主要是石家莊華柴生產(chǎn)的增壓風(fēng)冷柴油機(jī)以及廣西玉柴生產(chǎn)的增壓水冷柴油機(jī)，該公司具有年產(chǎn)6000輛重型車的能力，2000年生產(chǎn)重型車780輛，現(xiàn)保有量約3000輛，裝車油用量較少（幾十噸），服務(wù)油年需柴油機(jī)油264噸、齒輪油360噸。該公司重型車的發(fā)動(dòng)機(jī)油用CD 15W/40、CF-4 15W/40，齒輪油用GL-5 80W/90，動(dòng)力轉(zhuǎn)向器油用DOT3，自動(dòng)傳動(dòng)液用ATFD，主要由M

26、obil、Shell等代理商供油，發(fā)動(dòng)機(jī)油價(jià)格1300015000元/噸。自卸車使用進(jìn)口液壓油，ATF由重慶一坪供、加工設(shè)備用液壓油（包括5000噸液壓機(jī)使用的液壓油）由福斯公司供，服務(wù)油也主要用進(jìn)口油。上煉、長城的CD 15W/40曾先后于1998年、2000年，通過奔馳公司技術(shù)中心的發(fā)動(dòng)機(jī)油（CD 15W/40）認(rèn)證，但至今未能供油。整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析中國汽車用油的現(xiàn)狀分析德國OM系列柴油機(jī)石家莊華柴柴油機(jī)廣西玉柴柴油機(jī)福斯液壓油包頭北方奔馳重型汽車公司ATF重慶一坪動(dòng)力轉(zhuǎn)向器油 DOT3發(fā)動(dòng)機(jī)油 CD415W/40齒輪油 GL580W/90發(fā)動(dòng)機(jī)油 CD15W/40MOBIL SHELL

27、代理商提供年服務(wù)用油量360噸柴油機(jī)油齒輪油264噸整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析中國汽車用油的現(xiàn)狀分析 車 型 發(fā) 動(dòng) 機(jī) 用 油45 噸 85 噸 32 噸 N7855（355馬力）CD15W40K7A19（500馬力）K7A38（1050馬力）GL-585W90GL-585W90240 噸710 噸 年服務(wù)用油 齒 輪 油 年服務(wù)用油710 噸提 供 商 Mobil.Esso.Shell 蘭 煉 齒 輪 油CD15W整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析中國汽車用油的現(xiàn)狀分析整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析中國汽車用油的現(xiàn)狀分析 車 型 發(fā) 動(dòng) 機(jī) 排 量TJ 7130 TJ 7101TJ 131 TJ 7101世界福星 TJ 7100

28、“夏利”2000“99”金夏利370 Q 1.O L 1.3 L 1.3 L 1.6 L 1.6 L 1.6 L 1.6 L 376 Q 370 Q-E 370 Q-E 370 Q-E 370 Q-E 370 Q-E 電 噴 車 年裝車油量SE10W30200噸齒 輪 油3500噸GL-480W /90164噸汽油機(jī)油9700噸 年服務(wù)用油1.6 L 中國重型總部在濟(jì)南的重汽集團(tuán)主要生產(chǎn)載重量10噸40噸的黃河及斯太爾牌貨車、牽引車、自卸車，大多配裝引進(jìn)技術(shù)生產(chǎn)的斯太爾WD615系列柴油機(jī)，為6缸增壓，部分為增壓中冷。濰坊柴油機(jī)廠、杭州發(fā)動(dòng)機(jī)廠也為部分黃河車提供配套柴油機(jī)。斯太爾車年生產(chǎn)能力6

29、000輛，黃河車1萬輛。除濟(jì)南重汽外，四川汽車制造廠(配康明斯發(fā)動(dòng)機(jī))及陜西汽車制造總廠，也是我國主要的生產(chǎn)重型汽車的企業(yè)。2000年濟(jì)南重汽生產(chǎn)重型車3250輛、四川生產(chǎn)5000輛、陜西生產(chǎn)3170輛，重型車目前的市場(chǎng)保有量約10萬輛。三家2000年裝車油量為CD 15W/40、CE 15W/40(四川)250噸，GL-5 85W/90 240噸，變速箱油GL-5 85W/90 130噸；年需服務(wù)油量為柴油機(jī)油13000噸、齒輪油6480噸、變速箱油3780噸。濟(jì)南重汽的裝車柴油機(jī)油、齒輪油由蘭煉提供，部分變速箱油由福建泉州萊克一蓉中石化制品公司供應(yīng)。1998年濟(jì)南重汽與“二汽”同時(shí)起步搞小

30、包裝專用油做為服務(wù)油供應(yīng)市場(chǎng)，商標(biāo)為“斯太爾黃河”，油品由天津日石潤滑油股份公司提供，2000年銷300多噸。蘭煉、長城、上煉、煙臺(tái)海灣均通過了重汽集團(tuán)的供油認(rèn)證程序，在產(chǎn)品說明書上已被指定為服務(wù)油供油單位。整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析中國汽車用油的現(xiàn)狀分析1.4.9 沈陽金杯通用沈陽金杯通用是沈陽金杯與美國通用汽車公司的合資企業(yè)，1998年簽署協(xié)議，總投資額2.3億美元。該公司設(shè)計(jì)生產(chǎn)兩款新車，一是雪佛蘭開拓者越野車(排量4.3L)，二是雪佛蘭S-10雙排座皮卡車；2001年開始批量生產(chǎn)，預(yù)計(jì)年產(chǎn)量7000輛，將形成3萬輛的年生產(chǎn)能力。以上兩種車的推薦用油要求:發(fā)動(dòng)機(jī)油SG 10W/30、5W/30，齒

31、輪油GL-5 80W/90，變速箱油ATF D。據(jù)金通公司技術(shù)服務(wù)部有關(guān)人員介紹，配套用油由通用公司推薦，目前已初步?jīng)Q定用Mobil油，油品采購由該公司產(chǎn)品工程部負(fù)責(zé)。整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析中國汽車用油的現(xiàn)狀分析1.4.10 哈爾濱東安汽車采用日本鈴木技術(shù)主要生產(chǎn)DA462、DA465東安牌系列微型汽油發(fā)動(dòng)機(jī)，為松花江、昌河、吉林等三十余種微型車匹配動(dòng)力，年生產(chǎn)能力30萬臺(tái)。2000年生產(chǎn)24萬臺(tái)，今年計(jì)劃生產(chǎn)26萬臺(tái)。目前該公司已開發(fā)電控直噴468發(fā)動(dòng)機(jī)，即將批量投產(chǎn)，同時(shí)還在哈爾濱開發(fā)區(qū)建立了與日本三菱合資的發(fā)動(dòng)機(jī)生產(chǎn)線，生產(chǎn)排量1.6L燃油直噴式汽油機(jī)，年生產(chǎn)能力為20萬臺(tái)。該公司每年需發(fā)動(dòng)機(jī)

32、冷試油SE 15W/40約300噸，GL-4 85W/90變速箱油100噸，由北京長城提供，油品循環(huán)使用。另外還需要32、46液壓油，乳化切削液等設(shè)備加工用油，液壓油在哈爾濱市內(nèi)采購，乳化切削液由蘇州特油廠和長春提供。整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析中國汽車用油的現(xiàn)狀分析1.4.11 哈爾濱哈飛汽車是哈爾濱飛機(jī)工業(yè)集團(tuán)的控股公司，全國微型車定點(diǎn)生產(chǎn)基地。能生產(chǎn)5個(gè)系列共28個(gè)品種的微型車，年生產(chǎn)能力15萬輛，主要生產(chǎn)松花江微型客車及單、雙排座微貨車，新車型為松花江中意、松花江百利微型客車。2000年生產(chǎn)微型車12萬輛，2001年計(jì)劃生產(chǎn)13.8萬輛，現(xiàn)市場(chǎng)保有量50萬輛，汽油機(jī)主要由東安公司配套，松花江中意等

33、新車型配電噴汽油機(jī)。用油發(fā)動(dòng)機(jī)油為SE 10W/30、15W/30，后轎齒輪油用18號(hào)雙曲線齒輪油，裝車油由吉林石化廠提供，服務(wù)油由吉林石化廠、大慶和長城提供。2000年裝車發(fā)動(dòng)機(jī)油250噸、齒輪油190噸。年需服務(wù)油量為發(fā)動(dòng)機(jī)油5700噸、齒輪油2100噸。整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析中國汽車用油的現(xiàn)狀分析1.5 汽車行業(yè)發(fā)展對(duì)潤滑油的要求分析 據(jù)統(tǒng)計(jì)2003年我國的轎車產(chǎn)量為60.5萬輛，占汽車總產(chǎn)量的29.22%。我國生產(chǎn)的轎車均采用汽油發(fā)動(dòng)機(jī)，其發(fā)展決定了汽油機(jī)油的發(fā)展。目前在國內(nèi)市場(chǎng)上，轎車主要分為三類。 整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析轎 車 分 級(jí)長 安 奧 托神 龍 富 康 一 汽 捷 達(dá)大眾桑塔納系列躍

34、進(jìn)英格爾系列一 汽 奧 迪通用的別克和賽歐神龍改進(jìn)型富康廣 州 本 田上海大眾的帕薩特東風(fēng)風(fēng)神7200轎車經(jīng) 濟(jì) 型 車出 租 車私 家 車進(jìn) 口 車引 進(jìn) 車 型SE、SF級(jí)SF、SG級(jí)SH、SJ級(jí)整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析中國汽車行業(yè)發(fā)展對(duì)潤滑油的要求分析從目前市場(chǎng)需求情況看SH、SJ級(jí)油品的需求量將會(huì)隨著高檔轎車的發(fā)展得到快速的增長。但由于社會(huì)保有量大的車型以A級(jí)車和B級(jí)車為主，因此作為裝車油和服務(wù)用油的SE、SF級(jí)油的需求量所占比例仍然很大。同時(shí)由于許多A級(jí)和B級(jí)車的車主還沒有認(rèn)識(shí)到潤滑油的重要性，仍在使用SD級(jí)及以下油品，因此市場(chǎng)上對(duì)SD級(jí)油品仍有一定的需求量。整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析中國汽車行業(yè)發(fā)展

35、對(duì)潤滑油的要求分析商 用 汽 車 我國是商用車大國。2000年商用汽車總產(chǎn)量達(dá)76.4萬輛，其中柴油發(fā)動(dòng)機(jī)車51.2萬輛，占67.06%，汽油發(fā)動(dòng)機(jī)車25.2萬輛，占32.94%。因此對(duì)商用車而言，柴油機(jī)油的需求量大于汽油機(jī)油。柴油機(jī)油目前多要求CD級(jí)如東風(fēng)中卡和南京依維柯，濟(jì)南的黃河，一汽的重貨服務(wù)油；也有的要求用CF-4級(jí)，如二汽的1150系列，也有的用油要求不高，僅用CC級(jí)，如一汽的中、重卡車裝車油和中卡服務(wù)油。汽油機(jī)油目前各車廠生產(chǎn)的商用汽油車用油級(jí)別多為SD、SE和SF，但大多數(shù)在用的商用汽油車仍然使用SD油，有的還在使用SC級(jí)別的油品。整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析中國汽車行業(yè)發(fā)展對(duì)潤滑油的要求

36、分析整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析1.6 油品準(zhǔn)入制度和供應(yīng)體系“一汽大眾” 的油品認(rèn)證程序一汽集團(tuán)公司（本部）油品認(rèn)證程序比較有代表性的裝車油認(rèn)證程序“一汽大眾” 的油品認(rèn)證程序 德國大眾總部，提供資料： 德國大眾在中國的代表處，提出油品認(rèn)證申請(qǐng) : 德國大眾股份公司按大眾標(biāo)準(zhǔn)對(duì)油樣進(jìn)行檢驗(yàn) ：“一汽大眾”汽車根據(jù)大眾采購清單上的供油商進(jìn)行油品采購?！耙黄蟊姟?的油品認(rèn)證程序整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析油品準(zhǔn)入制度和供應(yīng)體系 根據(jù)需要，一汽集團(tuán)公司的各專業(yè)部門向集團(tuán)公司技術(shù)中心材料部提出用油申請(qǐng)，技術(shù)中心材料部部長簽字批準(zhǔn)后，按要求提供油樣； 提供的油樣在集團(tuán)公司技術(shù)中心材料部進(jìn)行一系列檢驗(yàn)評(píng)價(jià)工作，包括理化分析、

37、臺(tái)架或試裝試驗(yàn)、行車試驗(yàn)等； 技術(shù)中心材料部對(duì)通過評(píng)價(jià)的油品出具認(rèn)證報(bào)告；公司采購部據(jù)此將 通過認(rèn)證的供油商列入材料采購清單，同一油種一般選擇35家供油商。一汽集團(tuán)公司（本部）油品認(rèn)證程序整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析油品準(zhǔn)入制度和供應(yīng)體系 第一步：先與可能供貨的供應(yīng)商聯(lián)系，選擇若干個(gè)潛在供應(yīng)商（PSA）； 第二步：對(duì)潛在供應(yīng)商進(jìn)行技術(shù)評(píng)審（TA）； 第三步：對(duì)入選的潛在供應(yīng)商進(jìn)行998認(rèn)證評(píng)審； 第四步：全部通過三步評(píng)審的供應(yīng)商可與通用采購部聯(lián)系，提供報(bào)價(jià)單?！耙黄蟊姟?的油品認(rèn)證程序整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析油品準(zhǔn)入制度和供應(yīng)體系2. 潤滑油產(chǎn)業(yè)整體市場(chǎng)分析潤滑油市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)分析潤滑油市場(chǎng)品牌認(rèn)知渡分

38、析潤滑油市場(chǎng)價(jià)格分析潤滑油市場(chǎng)渠道分析潤滑油市場(chǎng)基礎(chǔ)資源分析潤滑油市場(chǎng)石油占有率及銷售占有率分析潤滑油行業(yè)特定消費(fèi)群體及顧客群體分析Part 2.1 市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)分析潤滑油市場(chǎng)現(xiàn)狀潤滑油市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)整體市場(chǎng)分析2.1.1 潤滑油市場(chǎng)現(xiàn)狀世界潤滑油消費(fèi)量維持在35003600萬噸。 北美需求總量穩(wěn)定； 歐洲、前蘇聯(lián)地區(qū)呈下降態(tài)勢(shì)； 亞洲快速增長，主要由中國、印度等經(jīng)濟(jì)高速增長國家拉動(dòng)。 中國年潤滑油消費(fèi)量近400萬噸，占世界消費(fèi)總量的11左右。 整體市場(chǎng)分析潤滑油市場(chǎng)現(xiàn)狀車用潤滑油車用潤滑油占國內(nèi)潤滑油消費(fèi)總量的54，是潤滑油中升級(jí)換代最快的品種，代表著潤滑油的發(fā)展水平，也是潤滑油利潤

39、的主要來源。車用潤滑油的消費(fèi)和汽車工業(yè)緊密相聯(lián)，與汽車保有情況密切相關(guān)。2002年國內(nèi)車用油消費(fèi)量214萬噸，其中內(nèi)燃機(jī)油196萬噸，車輛齒輪油18萬噸。 整體市場(chǎng)分析潤滑油市場(chǎng)現(xiàn)狀車型油單耗噸/輛年保有量發(fā)動(dòng)機(jī)油保有量發(fā)動(dòng)機(jī)油保有量發(fā)動(dòng)機(jī)油萬輛萬噸萬輛萬噸萬輛萬噸微型車0.032807343941810轎車0.03500155721768521輕型車0.03390124551453816中型車0.06460284822950230重型車0.207615921811623小計(jì)1706771943872258100增長率%14131616農(nóng)用車0.02210042226745245249增長率%

40、8888總計(jì)380611942101324710150增長率%111112132000年2001年2002年 中國汽車保有量及車用發(fā)動(dòng)機(jī)油消費(fèi)情況整體市場(chǎng)分析潤滑油市場(chǎng)現(xiàn)狀特種潤滑油其它特種油主要包括變壓器油、橡膠油和白油，其中，環(huán)烷基油主要用于生產(chǎn)變壓器油和橡膠油。2002年特種潤滑油消費(fèi)量約68萬噸，其中變壓器油18萬噸，橡膠油40萬噸（包括芳香基、石蠟基），白油10萬噸。整體市場(chǎng)分析潤滑油市場(chǎng)現(xiàn)狀分品種消費(fèi)構(gòu)成整體市場(chǎng)分析潤滑油市場(chǎng)現(xiàn)狀分區(qū)域消費(fèi)構(gòu)成整體市場(chǎng)分析潤滑油市場(chǎng)現(xiàn)狀中國潤滑油市場(chǎng)規(guī)模 國內(nèi)潤滑油收入規(guī)模170-200億元，其中車用油110-126億元，占總收入規(guī)模的63；工業(yè)潤

41、滑油40-46億元，占23，特種潤滑油25-28億元，占14。整體市場(chǎng)分析潤滑油市場(chǎng)現(xiàn)狀2.1.2 潤滑油市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì) 隨著國民經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和國家相關(guān)政策的推動(dòng) ,機(jī)械、汽車工業(yè)得到了迅猛發(fā)展。在這種因素的刺激下 ,我國潤滑油的市場(chǎng)需求呈現(xiàn)出逐年大幅遞增的趨勢(shì)。車用發(fā)動(dòng)機(jī)潤滑油品種結(jié)構(gòu)趨于合理新一代潤滑油基礎(chǔ)油生產(chǎn)技術(shù)得到廣泛采用車用發(fā)動(dòng)機(jī)潤滑油的升級(jí)換代速度逐漸加快車用發(fā)動(dòng)機(jī)潤滑油評(píng)定技術(shù)將國產(chǎn)化農(nóng)用運(yùn)輸車柴油機(jī)油需求更加活躍車用發(fā)動(dòng)機(jī)潤滑油必須滿足環(huán)保、節(jié)能及現(xiàn)代汽車技術(shù)的需要整體市場(chǎng)分析潤滑油市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì) 車用發(fā)動(dòng)機(jī)潤滑油品種結(jié)構(gòu)趨于合理 車用發(fā)動(dòng)機(jī)潤滑油品種結(jié)構(gòu)趨于合理我國車用發(fā)動(dòng)機(jī)

42、潤滑油質(zhì)量和品種應(yīng)朝著“高檔化、多級(jí)化、通用化”發(fā)展,同時(shí)潤滑油的升級(jí)換代將按著循序漸進(jìn)的過程,這是與我國汽車工業(yè)的整體發(fā)展水平分不開的,據(jù)專家預(yù)測(cè),到2005年汽油機(jī)油中以下級(jí)別約占15%,/約占40%,約占30%,其余為以上,約占15%,柴油機(jī)油中約占30%,約占58%,其余級(jí)以上為12%。整體市場(chǎng)分析潤滑油市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)約占30%/約占40%以下約占15%以下約占15%整體市場(chǎng)分析潤滑油市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì) 新一代潤滑油基礎(chǔ)油生產(chǎn)技術(shù)得到廣泛采用 我國潤滑油質(zhì)量水平不高的原因很多,但最關(guān)鍵因素就是我國尚缺少類、類優(yōu)質(zhì)基礎(chǔ)油。即開發(fā)高檔車用發(fā)動(dòng)機(jī)潤滑油所需要的低粘度、低凝點(diǎn)、很高粘度指數(shù)()或超高粘

43、度指數(shù)()基礎(chǔ)油尚不能大量生產(chǎn)?？上驳氖悄壳俺m煉和大慶油田化工總廠采用了加氫工藝外,克拉瑪依煉油廠的30萬/及荊門石化總廠的20萬/加氫處理裝置即將投產(chǎn)。整體市場(chǎng)分析潤滑油市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)車用發(fā)動(dòng)機(jī)潤滑油的升級(jí)換代速度逐漸加快 車用發(fā)動(dòng)機(jī)潤滑油的升級(jí)換代速度逐漸加快目前我國潤滑油市場(chǎng)格局發(fā)生很大變化,其中,國內(nèi)潤滑油市場(chǎng)的20%份額已被國外大公司占領(lǐng),以美孚、殼牌、埃索為主的國外油公司占據(jù)國內(nèi)80%的中高檔內(nèi)燃機(jī)油市場(chǎng),隨著進(jìn)入的日益臨近,改革開放的進(jìn)一步深入,我國汽車工業(yè)將進(jìn)入快速發(fā)展時(shí)期,同時(shí)引進(jìn)汽車及設(shè)備數(shù)量的增加,質(zhì)量的提高,將給我國潤滑油生產(chǎn)企業(yè)和潤滑油技術(shù)的發(fā)展帶來前所未有的機(jī)遇,車

44、用潤滑油升級(jí)換代速度將逐步加快。特別隨著環(huán)保對(duì)汽車排放的要求日益嚴(yán)格,各種汽油機(jī)油車輛都要安裝催化轉(zhuǎn)化器及采用電噴技術(shù),而大噸位柴油機(jī)車的發(fā)展都將促使?jié)櫥蜕a(chǎn)企業(yè)盡快提升潤滑油檔次和質(zhì)量。整體市場(chǎng)分析潤滑油市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì) 農(nóng)用運(yùn)輸車柴油機(jī)油需求更加活躍 1997年,國家技術(shù)監(jiān)督局發(fā)布了廢止柴油機(jī)油標(biāo)準(zhǔn),以進(jìn)一步加快我國潤滑油升級(jí)換代。這種油品一直作為廣大農(nóng)村農(nóng)用運(yùn)輸車所用。值得我們考慮的是我國作為一農(nóng)業(yè)大國，農(nóng)用運(yùn)輸車作為廣大農(nóng)村主要交通運(yùn)輸工具，1997年生產(chǎn)262萬輛，1998年生產(chǎn)293萬輛,而社會(huì)保有量多達(dá)1500萬輛，預(yù)計(jì)2005年，年產(chǎn)量將達(dá)到400萬輛,保有量3250萬輛,年需潤

45、滑油近65萬。因此，應(yīng)盡早從我國國情出發(fā)，將農(nóng)用運(yùn)輸車柴油機(jī)油作為潤滑油品的特種油種來研制并制定相應(yīng)的規(guī)范，實(shí)現(xiàn)滿足節(jié)能、環(huán)保的要求及廣大農(nóng)村對(duì)其“物美價(jià)廉”的渴望。整體市場(chǎng)分析潤滑油市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì) 車用發(fā)動(dòng)機(jī)潤滑油必須滿足環(huán)保、節(jié)能及現(xiàn)代汽車技術(shù)的需要 當(dāng)今世界汽車工業(yè)迅猛發(fā)展,汽車的數(shù)量、品質(zhì)、結(jié)構(gòu)等各方面發(fā)展很快,世界經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加快、國際間合作及劇烈的競(jìng)爭使汽車工業(yè)面臨重要的轉(zhuǎn)折和廣泛的發(fā)展機(jī)遇。同時(shí)也給車用發(fā)動(dòng)機(jī)潤滑油的發(fā)展帶來一系列研究與開發(fā)課題，如發(fā)動(dòng)機(jī)油的燃料經(jīng)濟(jì)性,延長換油期，直噴式汽油發(fā)動(dòng)機(jī)油,燃料硫含量對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)油的影響,氧化催化劑、微粒過濾器、減少催化劑的應(yīng)用。污染排放

46、控制等法規(guī)已促使、推出新的車用發(fā)動(dòng)機(jī)油規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)，如: 4即是滿足1998年美國排放法規(guī)， 1即為適應(yīng)日本發(fā)動(dòng)機(jī)低排放的需要,同時(shí)滿足延長換油期和設(shè)備壽命，也是符合消費(fèi)者的利益。我國作為潤滑油生產(chǎn)及消費(fèi)大國,也已開始重視潤滑油的環(huán)保、節(jié)能等方面的工作，如生物降解潤滑油的研制已初見成效。整體市場(chǎng)分析潤滑油市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì) 從國內(nèi)燃料油消費(fèi)趨勢(shì)和潤滑油公司調(diào)研的各用油行業(yè)發(fā)展情況預(yù)測(cè)： 20032005年，國內(nèi)潤滑油需求總量年均增長3.21，2005年預(yù)計(jì)消費(fèi)總量430440萬噸，收入規(guī)模將達(dá)210-240億元，年增長率達(dá)10。 2005年2010年，國內(nèi)潤滑油需求總量年均增長2.25%，至2010年預(yù)

47、計(jì)消費(fèi)總量470480萬噸，收入規(guī)模260-290億元。潤滑油市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)整體市場(chǎng)分析潤滑油市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)3954344852142563001101041056871760100200300400500潤滑油總量車用油工業(yè)油特種油2002年2005年2010年200242291125166211474749282931050100150200250300總量車用油工業(yè)油特種油2002年2005年2010年2002-2010年潤滑油收入規(guī)模整體市場(chǎng)分析潤滑油市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)汽車行業(yè)和車用潤滑油發(fā)展趨勢(shì) 汽車工業(yè)”十五”規(guī)劃到2005年汽車產(chǎn)量約320萬輛,其中轎車為110萬輛目標(biāo)提前三年完成。

48、國家計(jì)委經(jīng)濟(jì)研究所中國行業(yè)景氣分析報(bào)告中中預(yù)計(jì)，2002年汽車產(chǎn)業(yè)達(dá)到3740的增長，主要是加入世貿(mào)組織效應(yīng)和消費(fèi)潛能被釋放及二者之間互動(dòng)的結(jié)果，而這種潛能就能使汽車消費(fèi)在未來的34年中保持2030%的增長。整體市場(chǎng)分析潤滑油市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)2002年2005年均增長保有量(萬輛)保有量(萬輛)速度微型車41859412.4SE/SD及以上轎車685104215.0SE/SF及以上輕型車5386627.2CD、SF及以上中型車502487CD、SG及以上重型車11621923.6CD/CE/CF-4/CH-4小計(jì)2258300410.0農(nóng)用車245228385.0SC CC合計(jì)471058437.

49、5車型裝車油規(guī)格或級(jí)別汽車保有量增長和用油規(guī)格整體市場(chǎng)分析潤滑油市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)產(chǎn)品名稱2002年2005年2002-2005年增長速度2010年2005-2010年增長速度合計(jì)68.071.076.4一電器絕緣用油18.020.03.622.22.1二橡膠填充油40.040.00.042.01.0高檔20.020.00.021.01.0低檔20.020.00.021.01.0三工業(yè)白油10.011.03.212.11.9高檔20.020.00.021.01.0特種潤滑油發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)整體市場(chǎng)分析潤滑油市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)2.2 潤滑油市場(chǎng)品牌認(rèn)知渡分析中國石油、中國石化兩大集團(tuán)因歷史沿襲形成了不少區(qū)域性的

50、品牌，有各自的傳統(tǒng)市場(chǎng)，品牌在各自的傳統(tǒng)區(qū)域內(nèi)一般有較高的認(rèn)知度，有一定的市場(chǎng)占有率，特別是工業(yè)用油等市場(chǎng)份額更高，但在全國范圍內(nèi)享有較高知名度、得到廣泛認(rèn)知的品牌并不多。國內(nèi)潤滑油企業(yè)雖然推出了高檔產(chǎn)品，但并未形成真正的有競(jìng)爭力的品牌。中國的潤滑油市場(chǎng)是國內(nèi)較早開放的市場(chǎng)，目前世界各大潤滑油品牌都已擠入中國，并己經(jīng)占據(jù)了很有利的位置，包括美孚、嘉士多、埃索、殼牌、加德士等等。這些品牌大多已在中國內(nèi)地投資建設(shè)調(diào)和廠。整體市場(chǎng)分析2.3 潤滑油市場(chǎng)價(jià)格分析 一般而言，跨國石油公司知名品牌的產(chǎn)品價(jià)格定位較高。它們充分利用其品牌形象采取高價(jià)策，獲取品牌溢價(jià)利潤?，F(xiàn)在跨國石油公司也有向中端市場(chǎng)擴(kuò)展的趨

51、勢(shì)。國有潤滑油品牌產(chǎn)品的價(jià)格總體上略低于跨國石油公司的產(chǎn)品，不同檔次、不同品牌的產(chǎn)品價(jià)格也有區(qū)別。地方品牌的潤滑油大多采取低價(jià)進(jìn)人與擴(kuò)張策略，價(jià)格處于中低端，但隨著企業(yè)的發(fā)展，價(jià)格也在逐步向中高端滲透。跨國石油公司對(duì)其授權(quán)經(jīng)銷商的銷售價(jià)格管理嚴(yán)密，價(jià)格體系維護(hù)非常嚴(yán)格。相比較而言，國內(nèi)企業(yè)在潤滑油價(jià)格體系的設(shè)定、維護(hù)方面存在缺陷，導(dǎo)致經(jīng)銷商之間經(jīng)常發(fā)生壓價(jià)與竄貨現(xiàn)象，使產(chǎn)品價(jià)格與品牌形象受到傷害。整體市場(chǎng)分析2.4 潤滑油市場(chǎng)渠道分析隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化及大塊市場(chǎng)的不斷細(xì)分，原有渠道已不能滿足廠商對(duì)市場(chǎng)份額及覆蓋范面的要求；經(jīng)銷商的收益下降，直接導(dǎo)致了其積極性的下降，而且消費(fèi)者購物偏好也在變化，

52、他們要求購買更便捷、更物有所值的產(chǎn)品?？鐕凸径床斓侥繕?biāo)市場(chǎng)的變化，為了順應(yīng)這種便化趨勢(shì)，對(duì)經(jīng)銷渠道結(jié)構(gòu)做相應(yīng)調(diào)整，開始努力嘗試開拓新渠道。重點(diǎn)從區(qū)域性網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)移到零售網(wǎng)點(diǎn)諸如換汕中心、超級(jí)市場(chǎng)、專賣店及與汽車保養(yǎng)相關(guān)的服務(wù)門市。這種動(dòng)向一方面標(biāo)志著跨國石油公司對(duì)銷售渠道的建設(shè)巳從全面撒網(wǎng)階段轉(zhuǎn)移到向網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的縱深發(fā)展，另一方面從營銷的角度上講，強(qiáng)化零售網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)，可以為品牌經(jīng)營者搭筑一個(gè)可以直接為用戶服務(wù)、溝通需求信息的平臺(tái)。整體市場(chǎng)分析 我們是在賣服務(wù)而不是在賣產(chǎn)品車用潤滑油是這樣一種商品。成千上萬的司機(jī)用到它卻很少有人了解它，甚至對(duì)所使用的品牌都說不上來，更不要說怎樣選擇它了。這必然對(duì)

53、他們直接購買造成困難。另外，更換機(jī)油需要一定的技術(shù)與設(shè)備，一般情況下，消費(fèi)者很難自己更換。往往需要選擇正規(guī)的換油中心來給自己的汽車做保養(yǎng)，以保證有正規(guī)的機(jī)器設(shè)備、訓(xùn)練有素的技工及原廠生產(chǎn)的機(jī)油來為汽車提供最好的服務(wù)。對(duì)消費(fèi)者而言，他們購買產(chǎn)品并不是因?yàn)樗麄兿矚g所購買的物品本身，而是因?yàn)樗鼈兡軌驖M足他的某種需求。當(dāng)我們生產(chǎn)、銷售潤滑油的時(shí)候，我們應(yīng)該想到，我們是在賣服務(wù)而不是在賣產(chǎn)品。相對(duì)而言 更能體現(xiàn)服務(wù)價(jià)值的零售終端，如快速換油中心、汽車修理廠、OEM維修廠、更能符合客戶的需求。整體市場(chǎng)分析潤滑油的銷售渠道2.5 潤滑油行業(yè)特定消費(fèi)群體及顧客群體分析 潤滑油客戶群以車用潤滑油消費(fèi)者較具代表性

54、(工業(yè)用油有所不同)。對(duì)該部分客戶群進(jìn)行分析后發(fā)現(xiàn)，大約只有20左右為理性消費(fèi)者，其余大多為感性消費(fèi)者。車用潤滑油消費(fèi)者一般可以劃分為以下幾種類型: 1 激情型 2 專家型 3 負(fù)責(zé)型 4 勤快型 5 尋求安心型 6 最低保養(yǎng)型整體市場(chǎng)分析車用潤滑油消費(fèi)者類型:激情型 對(duì)汽車情有獨(dú)鐘，有強(qiáng)烈的品牌意識(shí)和身份意識(shí)，通常用固定品牌，對(duì)價(jià)格不敏感，用油比較穩(wěn)定，關(guān)注最終性能，多為高檔車用戶。專家型 特別有能力進(jìn)行保養(yǎng)，關(guān)注質(zhì)量與價(jià)格，使用有一定品牌知名度的包裝油，以中檔車用戶居多。負(fù)責(zé)型 有一定的維修保養(yǎng)知識(shí)，知道油怎么用，會(huì)購買信任的品牌，但主要關(guān) 注性能價(jià)格比，不特別注重品牌。勤快型 喜歡自己保

55、養(yǎng)，把車輛看作重要投資，對(duì)價(jià)格不敏感。尋求安心型 主要是私家車主和高端汽車油用戶，本身無多少維修經(jīng)驗(yàn)與知識(shí)，依賴 機(jī)械師/店鋪/品牌的承諾，用油傾向于交給汽修汽配等汽車服務(wù)單位來 完成。愿意購買品牌，終端售賣者的意見和建議對(duì)他們的影響非常大。最低保養(yǎng)型 既不重視汽車保養(yǎng)，也不愿意在散輛保養(yǎng)上花錢。當(dāng)然，所有消費(fèi)者劃 分型界限不是絕對(duì)的實(shí)際上存在很多交叉現(xiàn)象。整體市場(chǎng)分析消費(fèi)群體分析3.1 潤滑油市場(chǎng)競(jìng)爭格局分析高檔潤滑油市場(chǎng)國產(chǎn)品牌中檔潤滑油市場(chǎng)地方調(diào)合廠與低檔油市場(chǎng)3.1.1 高檔潤滑油市場(chǎng) 慧聰國際市場(chǎng)咨詢公司汽車研究所自2000年以來對(duì)國內(nèi)潤滑油市場(chǎng)的跟蹤監(jiān)測(cè)結(jié)果表明：2001年，汽車高

56、檔油使用量占整個(gè)車用油市場(chǎng)的近30，而車用潤滑油80%的利潤來自這30%的高檔油市場(chǎng)。國內(nèi)都市轎車用油的78%是國外品牌，其中包括迸口的高檔油約20萬噸，國產(chǎn)品牌只占有20%的市場(chǎng)份額。由于國產(chǎn)汽車起步較晚，國外品牌有若先入為主的優(yōu)勢(shì)，搶先占據(jù)和控制了國內(nèi)高端車用油市場(chǎng)，影響力和滲透能力很強(qiáng)，其品牌成了高品質(zhì)潤滑油的代名詞。相比之下，國產(chǎn)品牌潤滑油中真正能與國外品牌在車用高端潤滑油市場(chǎng)展開競(jìng)爭的為數(shù)很少，需要相當(dāng)一段時(shí)間來培育市場(chǎng)。潤滑油市場(chǎng)競(jìng)爭分析格局分析“膨脹”中的高檔油市場(chǎng)據(jù)分析：今后35年汽車高檔用油每年的增長速度將超過目前的3%，達(dá)到5%。到2005年，高檔用油將有可能占到整個(gè)車用油

57、的48左右。今后國內(nèi)每年的汽車增長量近300萬輛，而報(bào)廢的只有幾十萬輛。 隨著車型的不斷提升和家用轎車的不斷普及，人們養(yǎng)護(hù)車的意識(shí)日益堤高，國家有關(guān)部門關(guān)于每50007000公里必須換油的規(guī)定，以及對(duì)潤滑油環(huán)保要求的提高，都極大地刺激著車用油高檔市場(chǎng)的 “膨脹”。潤滑油市場(chǎng)競(jìng)爭分析格局分析國外品牌的擴(kuò)張 求經(jīng)濟(jì)實(shí)惠是人們普遍的消費(fèi)心理，但對(duì)潤滑油產(chǎn)品而言情況則不同，很多修理廠、車主選用潤滑油的前提是保證車況的安全，一般不愿冒因潤滑油選用、改用不當(dāng)而燒壞發(fā)動(dòng)機(jī)的風(fēng)險(xiǎn)。 國外品牌抓住了人們對(duì)國產(chǎn)品牌不放心的心理，充分利用其品牌認(rèn)可度較高的優(yōu)勢(shì)，以微利模式向中、低檔市場(chǎng)擴(kuò)張，擴(kuò)大市場(chǎng)份額和品牌影響力

58、，加大了國產(chǎn)品牌生存和發(fā)展的阻力。潤滑油市場(chǎng)競(jìng)爭分析格局分析3.1.3 地方調(diào)合廠與低檔油市場(chǎng)雖然大多數(shù)地方調(diào)合廠生產(chǎn)設(shè)備簡陋，缺乏必要的技術(shù)和分析、評(píng)定手段，往往利用國內(nèi)及進(jìn)口的中、低檔基礎(chǔ)油調(diào)出的成品搶占中、低檔潤滑油市場(chǎng)，其成品中不乏假冒偽劣產(chǎn)品，但它們也具有接近用戶、經(jīng)營機(jī)制和手段靈活、容易贏得地方政府支持等優(yōu)勢(shì)。潤滑油市場(chǎng)競(jìng)爭分析格局分析3.2 潤滑油行業(yè)競(jìng)爭結(jié)構(gòu)及態(tài)勢(shì)分析三 足 鼎 立中國石油、中國石化世界各大潤滑油品牌地方潤滑油企業(yè)潤滑油市場(chǎng)競(jìng)爭分析結(jié)構(gòu)及態(tài)勢(shì)分析中國石油、中國石化 中國石油、中國石化兩大集團(tuán)因歷史沿襲形成了不少區(qū)域性的品牌，有各自的傳統(tǒng)市場(chǎng)，品牌在各自的傳統(tǒng)區(qū)域

59、內(nèi)一般有較高的認(rèn)知度，有一定的市場(chǎng)占有率，特別是工業(yè)用油等市場(chǎng)份額更高，但在全國范圍內(nèi)享有較高知名度、得到廣泛認(rèn)知的品牌并不多。國內(nèi)潤滑油企業(yè)雖然推出了高檔產(chǎn)品，但并未形成真正的有競(jìng)爭力的品牌。潤滑油市場(chǎng)競(jìng)爭分析結(jié)構(gòu)及態(tài)勢(shì)分析世界各大潤滑油品牌中國的潤滑油市場(chǎng)是國內(nèi)較早開放的市場(chǎng)，目前世界各大潤滑油品牌都已擠入中國，并己經(jīng)占據(jù)了很有利的位置，包括美孚、嘉士多、埃索、殼牌、加德士等等。這些品牌大多已在中國內(nèi)地投資建設(shè)調(diào)和廠。 目前，外油在我國的總銷量大約為50萬一60萬噸，主要集中在高檔油方面。幾乎所有進(jìn)人中國市場(chǎng)的跨國石油公司都將潤滑油作為其最具品牌效應(yīng)的主力產(chǎn)品，充分利用其技術(shù)、品牌等方面的

60、優(yōu)勢(shì)以及多年來成熟的營銷運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，在國內(nèi)市場(chǎng)特別是沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)獲得了較高的認(rèn)知度，在潤滑油高端市場(chǎng)占有率較高。潤滑油市場(chǎng)競(jìng)爭分析結(jié)構(gòu)及態(tài)勢(shì)分析 優(yōu) 勢(shì) 劣 勢(shì) 機(jī) 會(huì) 威 脅 4. SWOT分析優(yōu) 勢(shì)劣 勢(shì)機(jī) 會(huì)威 脅Part 本合潤滑油在潤滑油的眾多品牌中屬于 老品牌,有著相當(dāng)一部分忠實(shí)的消費(fèi)群體。 幾年前,本合潤滑油的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)曾在全國范圍內(nèi)遍地開花,留下了一整套銷售網(wǎng)絡(luò)渠道，為本合潤滑油市場(chǎng)營銷整合戰(zhàn)略步驟的實(shí)施奠定了基礎(chǔ)。 本合潤滑油的質(zhì)量在國內(nèi)屬于高質(zhì)量的產(chǎn)品，針對(duì)性強(qiáng)。 目前在全國擁有40個(gè)物流結(jié)算中心，可以在第一時(shí)間內(nèi)為各級(jí)代理商和顧客提供服務(wù)。 本合潤滑油是一汽最早配套潤