1、.產(chǎn)品要求識別程序 上海復旦光華信息科技股份有限公司 PAGE 8/ NUMPAGES 8;上海復旦光華信息科技股份有限公司質(zhì)量體系程序擬制審核批準密級產(chǎn)品要求識別程序文件號版本生效日期頁碼Q/GH-QP-CPYQ1.12001-12-2 PAGE 1/ NUMPAGES 8目的對確保顧客的需求和期望得到充分理解的過程做出規(guī)定，并加以實施和保持；通過對項目招（議）標文件、投標文件進行評審，明確顧客的要求和公司是否具有滿足合同要求的能力，確保項目滿足用戶的要求。規(guī)劃及控制項目投標過程，提高項目投標成功率和資源利用率。適用范圍本程序適用于本公司對顧客要求的識別，適用于公司項目投標和非投標項目的全過

2、程，包括對用戶招標/議標的答標/述標的各個環(huán)節(jié)與活動，以及與用戶的溝通。也適用于沒有標書的項目的擬標工作。職責銷售負責人：負責用戶的行業(yè)客戶經(jīng)理售前技術(shù)支持：用戶招標項目的技術(shù)負責人，他負責整個項目的技術(shù)可行性、技術(shù)方案的確認、技術(shù)問題的把握和判斷等；售前技術(shù)支持可根據(jù)銷售負責人的要求由總體技術(shù)部或其它部門提供。商務(wù)支持：用戶招標項目的商務(wù)負責人，要考慮項目的費用、成本、利潤分析估算，并負責項目各個階段根據(jù)用戶的變化及時論證并確認項目的商務(wù)細節(jié)，包括最終的商務(wù)條款/項目報價價格等內(nèi)容。銷售助理：負責標書編制階段，對標書或方案的整理和制作。投標項目工作流程項目投標過程包括：顧客關(guān)聯(lián)投標策劃標書編

3、制標書評審問題澄清標書裝訂標書提交答標/述標投標總結(jié)。顧客關(guān)聯(lián)銷售部門負責人指定銷售人員，由其負責項目或招標的前期客戶聯(lián)系，跟蹤客戶情況，了解客戶需求，根據(jù)4.2投標準備的結(jié)果確認是否購買標書，如為肯定結(jié)果，要按照客戶發(fā)標的要求獲得客戶招標文件。投標準備根據(jù)項目的特點由銷售部門、技術(shù)部門的相關(guān)責任人對客戶的招標項目從市場和技術(shù)角度加以調(diào)查分析，確認是否購買標書， 在投標過程控制表中記錄，由銷售部門主管副總確認是否最終購買標書。投標策劃得到客戶的標書后，由主管銷售在和相關(guān)業(yè)務(wù)主管部門經(jīng)理協(xié)調(diào)后，召集相關(guān)的售前技術(shù)支持、相關(guān)商務(wù)人員等資源針對招標文件的具體要求制定明確的工作計劃和目標，確定相關(guān)的各

4、種資源，成立投標小組，具體要求見4.3，開展應(yīng)標工作。市場銷售部根據(jù)標書分解說明，將用戶要求分解至相關(guān)部門。組建投標小組明確小組組織結(jié)構(gòu)、人員構(gòu)成、進度安排、任務(wù)分工及職責，記錄投標過程控制表，如可明確為重要合同項目，在對顧客招標書評審階段成立項目組。顧客要求主要考慮以下幾個方面招標文件、合同草案、技術(shù)協(xié)議草案中表述的：顧客明示的產(chǎn)品要求，包括項目或產(chǎn)品質(zhì)量要求及涉及可用性、交付、支持服務(wù)、價格等方面的要求；顧客沒有明確要求，但預期或規(guī)定的用途所必須的產(chǎn)品要求。這是一類習慣上隱含的潛在要求，公司為滿足顧客要求應(yīng)做出承諾；顧客沒有規(guī)定，但國家強制性標準及法律法規(guī)規(guī)定的要求；本公司確定的附加要求。

5、投標評審為保證準確理解把握客戶要求，由主管銷售組織相關(guān)人員對顧客招標書進行評審，獲取準確需求；同時了解投標的把握性、資源情況、市場狀況，確定是否投標；明確答標負責人和參與人員，并在投標過程控制表中加以記錄。評審可以采用會議或會簽的方式進行標書編制售前技術(shù)支持組織相關(guān)資源編寫技術(shù)文檔，并負責各個階段根據(jù)用戶的變化及時論證并確認項目的技術(shù)細節(jié)，包括最終的技術(shù)方案/文檔；商務(wù)支持組織相關(guān)資源編寫商務(wù)文件，主要考慮項目的費用、成本、利潤分析估算，并負責各個階段根據(jù)用戶的變化及時論證并確認項目的商務(wù)細節(jié)，包括最終的商務(wù)條款/項目報價價格等內(nèi)容。銷售助理負責對標書文件的版本管理，標書文件的整理和標書的制作

6、。問題澄清對投標過程進行中發(fā)現(xiàn)、發(fā)生的問題及時與客戶及產(chǎn)品商溝通，主管銷售負責與客戶招標方的溝通情況，了解動態(tài)；產(chǎn)品經(jīng)理負責與產(chǎn)品商相關(guān)部門（渠道/產(chǎn)品/客戶）的溝通，確保問題得到及時有效的解決、處理。標書評審對已編制完成的標書，銷售負責人要求市場銷售部、商務(wù)運營部、總體技術(shù)部或技術(shù)總監(jiān)安排相應(yīng)人員，由上述人員對標書進行評審，并在投標過程控制表中加以記錄。評審方式可以采用會議或會簽的方式。標書成冊由銷售助理負責整個標書的打印、裝訂等工作，包括：文稿打印、文稿確認、文稿簽署、文稿復印、文稿裝訂以及標書的密封及標記。標書提交由銷售負責人根據(jù)客戶的具體要求在明確的時間和地點向用戶提交投標書。答標/述

7、標根據(jù)用戶的需要或市場銷售需要，商務(wù)支持及售前技術(shù)支持在規(guī)定時間向用戶評標團講述標書內(nèi)容，進行方案講解和演示，并解答用戶提出的問題。 形成答標演示文檔作為質(zhì)量記錄進行保存。投標總結(jié)投標活動結(jié)束（項目合同簽訂或投標失?。N售負責人應(yīng)根據(jù)投標過程中的實際情況，進行投標總結(jié)，形成投標總結(jié)記錄，說明成功獲取項目或丟失項目的經(jīng)驗與教訓，以利于后續(xù)項目銷售活動。由分管副總進行確認。過程控制為保證投標過程的工作進度及順利實施，投標過程每一階段活動均要求明確相應(yīng)的責任人及職責，通過投標過程控制表實現(xiàn)過程控制。非投標項目工作流程非項目投標過程包括：顧客關(guān)聯(lián)方案準備組建方案設(shè)計小組方案編制方案評審方案提交方案總

8、結(jié)。顧客關(guān)聯(lián)銷售部門負責人指定銷售人員，由其負責前期客戶聯(lián)系，跟蹤客戶情況，了解客戶需求，根據(jù)4.2方案準備的結(jié)果確認是否做方案爭取項目，如為肯定結(jié)果，則啟動方案制作過程。方案準備根據(jù)項目的特點由銷售部門、技術(shù)部門的相關(guān)責任人對客戶的招標項目從市場和技術(shù)角度加以調(diào)查分析，由主管銷售在和相關(guān)業(yè)務(wù)主管部門經(jīng)理協(xié)調(diào)后，召集相關(guān)的售前技術(shù)支持、相關(guān)商務(wù)人員等確認是否準備相應(yīng)方案，在擬標過程控制表中記錄，由銷售部門主管副總確認是否編寫相應(yīng)方案。如編寫，成立方案設(shè)計小組，具體要求見5.3，開展方案設(shè)計工作。銷售負責人根據(jù)顧客要求分解說明，將用戶要求分解至相關(guān)部門。組建方案設(shè)計小組明確小組組織結(jié)構(gòu)、人員構(gòu)成

9、、任務(wù)分工、進度安排及職責，記錄擬標過程控制表中。顧客要求主要考慮以下幾個方面顧客提出的內(nèi)容、合同草案、技術(shù)協(xié)議草案中表述的：顧客明示的產(chǎn)品要求，包括項目或產(chǎn)品質(zhì)量要求及涉及可用性、交付、支持服務(wù)、價格等方面的要求；顧客沒有明確要求，但預期或規(guī)定的用途所必須的產(chǎn)品要求。這是一類習慣上隱含的潛在要求，公司為滿足顧客要求應(yīng)做出承諾；顧客沒有規(guī)定，但國家強制性標準及法律法規(guī)規(guī)定的要求；本公司確定的附加要求。方案編制售前技術(shù)支持組織相關(guān)資源編寫技術(shù)文檔，并負責各個階段根據(jù)用戶的變化及時論證并確認項目的技術(shù)細節(jié)，包括最終的技術(shù)方案/文檔；商務(wù)支持組織相關(guān)資源編寫商務(wù)文件，主要考慮項目的費用、成本、利潤分

10、析估算，并負責各個階段根據(jù)用戶的變化及時論證并確認項目的商務(wù)細節(jié)，包括最終的商務(wù)條款/項目報價價格等內(nèi)容。銷售助理負責對方案文件的版本管理，整理和制作。問題澄清對方案編寫過程進行中發(fā)現(xiàn)、發(fā)生的問題及時與客戶及產(chǎn)品商溝通，主管銷售負責與客戶方的溝通情況，了解動態(tài)；產(chǎn)品經(jīng)理負責與產(chǎn)品商相關(guān)部門（渠道/產(chǎn)品/客戶）的溝通，確保問題得到及時有效的解決、處理。方案評審對已編制完成的方案，銷售負責人要求市場銷售部、商務(wù)運營部、總體技術(shù)部或技術(shù)總監(jiān)安排相應(yīng)人員，由上述人員對方案進行評審，并在擬標過程控制表中加以記錄。評審方式可以采用會議或會簽的方式。方案提交由銷售負責人根據(jù)客戶的具體要求在明確的時間和地點向

11、用戶提交方案。根據(jù)用戶的需要或市場銷售需要，商務(wù)支持及售前技術(shù)支持向用戶講述方案內(nèi)容，進行方案講解和演示，并解答用戶提出的問題。 方案總結(jié)非投標項目活動結(jié)束（項目合同簽訂或失?。N售負責人應(yīng)根據(jù)過程中的實際情況，進行總結(jié)，形成擬標總結(jié)記錄，說明成功獲取項目或丟失項目的經(jīng)驗與教訓，以利于后續(xù)項目銷售活動。由分管副總進行確認。過程控制為保證方案編寫發(fā)布過程的工作進度及順利實施，投標過程每一階段活動均要求明確相應(yīng)的責任人及職責，通過擬標過程控制表實現(xiàn)過程控制。項目的洽談與接收銷售負責人在與用戶洽談過程中，了解用戶的功能要求，明確公司具有滿足用戶要求的能力，根據(jù)商務(wù)運營部提供的合同模板完善合同內(nèi)容，按照下述編號規(guī)則進行編號，提交商務(wù)運營部；銷售負責人應(yīng)取得用戶的信任，與用戶建立良好的合作關(guān)系。之后按照合同評審程序進行合同評審。合同編號合同文本應(yīng)編號保存并登記入合同臺帳，合同編號形式如下：年份/部門/項目類型/月份/順序號 版本號其中部門縮寫與文件命名編號規(guī)則中的相關(guān)說明相一致。如安全產(chǎn)品部2001