1、眾安眾安山水苑山水苑商業(yè)銷售方案商業(yè)銷售方案謹(jǐn)呈：浙江眾安房地產(chǎn)開發(fā)有限公司版權(quán)聲明：本文僅供客戶內(nèi)部使用，版權(quán)歸世聯(lián)地產(chǎn)顧問（中國）有限公司所有，未經(jīng)世聯(lián)地產(chǎn)顧問（中國）有限公司書面許可，不得擅自向其它任何機(jī)構(gòu)和個(gè)人傳閱、引用、復(fù)制和發(fā)布報(bào)告中的部分或全部內(nèi)容。2007.07：SH2007GW21報(bào)告目的報(bào)告目的 統(tǒng)一思路（現(xiàn)階段項(xiàng)目目標(biāo)、目標(biāo)下的策略） 梳理工作（營銷執(zhí)行計(jì)劃及執(zhí)行要點(diǎn)） 抓緊落實(shí)（工作計(jì)劃表）注：尾盤時(shí)間短、任務(wù)重，工作的重點(diǎn)在于注：尾盤時(shí)間短、任務(wù)重，工作的重點(diǎn)在于執(zhí)行執(zhí)行。本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。項(xiàng)目研究工作步驟項(xiàng)目研究工作步驟項(xiàng)目營銷策略項(xiàng)目營銷策略項(xiàng)目營銷策略項(xiàng)目營銷

2、策略目標(biāo)梳理目標(biāo)梳理案例借鑒案例借鑒項(xiàng)目分析項(xiàng)目分析市場分析市場分析客戶分析客戶分析問題界定與問題界定與結(jié)構(gòu)化分析結(jié)構(gòu)化分析本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。項(xiàng)目研究工作步驟項(xiàng)目研究工作步驟項(xiàng)目營銷策略項(xiàng)目營銷策略項(xiàng)目營銷策略項(xiàng)目營銷策略目標(biāo)梳理目標(biāo)梳理案例借鑒案例借鑒項(xiàng)目分析項(xiàng)目分析市場分析市場分析客戶分析客戶分析問題界定與問題界定與結(jié)構(gòu)化分析結(jié)構(gòu)化分析在項(xiàng)目營銷執(zhí)行的過程中，雙方充分的溝通下，從項(xiàng)目自身與開發(fā)商要求相結(jié)合結(jié)合的角度，對目標(biāo)進(jìn)行清晰的梳理. 我們的目標(biāo)是什么？我們的目標(biāo)是什么？年度目標(biāo)年度目標(biāo)2007年實(shí)現(xiàn)銷售額1.2億元現(xiàn)已完成5670萬元銷售額現(xiàn)階段目標(biāo)現(xiàn)階段目標(biāo)再完成63306330

3、萬元銷售額減去存量住宅減去存量住宅929929萬萬( (銷售難度不大銷售難度不大) )，現(xiàn)階段銷售目標(biāo)約，現(xiàn)階段銷售目標(biāo)約54005400萬萬。我們的目標(biāo)是什么？我們的目標(biāo)是什么？商業(yè)銷售商業(yè)銷售5400萬萬一期商業(yè)內(nèi)街3360萬二期商業(yè)1850萬43號樓商業(yè)約5800萬車庫2431萬，車位1541萬商業(yè)銷售商業(yè)銷售目標(biāo)解析一目標(biāo)解析一（不確定因素）戰(zhàn)略合作伙伴下的共同戰(zhàn)略合作伙伴下的共同目標(biāo)是什么？目標(biāo)是什么？注：山水苑的所有商業(yè)是一個(gè)整體，一榮俱榮，一損俱損。量化目標(biāo)量化目標(biāo)銷售總額完成1.2億實(shí)際目標(biāo)實(shí)際目標(biāo)實(shí)現(xiàn)商業(yè)的大量去化目標(biāo)解析二目標(biāo)解析二實(shí)現(xiàn)商業(yè)的整體良好去化實(shí)現(xiàn)商業(yè)的整體良好去

4、化本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。項(xiàng)目研究工作步驟項(xiàng)目研究工作步驟項(xiàng)目營銷策略項(xiàng)目營銷策略項(xiàng)目營銷策略項(xiàng)目營銷策略目標(biāo)梳理目標(biāo)梳理案例借鑒案例借鑒項(xiàng)目分析項(xiàng)目分析市場分析市場分析客戶分析客戶分析問題界定與問題界定與結(jié)構(gòu)化分析結(jié)構(gòu)化分析以3C理論為基礎(chǔ)，充分分析研究項(xiàng)目、市場和客戶三個(gè)方面。本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。情況分析情況分析項(xiàng)目分析項(xiàng)目分析客戶分析客戶分析PART 2.12.1市場分析市場分析本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。u山水苑區(qū)位山水苑區(qū)位u商業(yè)情況商業(yè)情況u周邊道路與交通流量情況周邊道路與交通流量情況u商業(yè)周邊配套商業(yè)周邊配套u(yù)商業(yè)價(jià)值商業(yè)價(jià)值u商業(yè)優(yōu)劣勢分析商業(yè)優(yōu)劣勢分析u項(xiàng)目屬性總結(jié)項(xiàng)目屬性總結(jié)項(xiàng)目分析項(xiàng)

5、目分析本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。山水苑區(qū)位山水苑區(qū)位項(xiàng)目位于項(xiàng)目位于城市南部板城市南部板塊塊項(xiàng)目處于潘水路與蜀潘水路與蜀山路交叉口山路交叉口蜀山路潘水 路城南板塊本案山水苑二期山水苑一期本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。山水苑商業(yè)情況山水苑商業(yè)情況山水苑商業(yè)分為一期兩條商業(yè)內(nèi)街,二期商業(yè)街和43號樓綜合樓43號樓共四層,面積為7845.79平米,項(xiàng)目屬于二期配套的商業(yè)，匯德隆超市已經(jīng)進(jìn)入一樓；二樓定位餐飲、三樓定位影院及與之配套的輔助商業(yè)、四樓定位娛樂休閑；山水苑一期為內(nèi)街商業(yè)配套,剩余共28間商鋪,面積從63平米-225平米不等山水苑二期商業(yè)剩余21間商鋪,面積從70-140平米不等潘潘 水水 路路蜀蜀 山山

6、路路潘潘 水水 路路43號樓山水苑一期山水苑一期眾安眾安山水苑總平面圖山水苑總平面圖山水苑一期商業(yè)內(nèi)街山水苑二期山水苑二期山水苑二期商業(yè)街山水苑二期商業(yè)街本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。項(xiàng)目周邊道路及交通流量情況項(xiàng)目周邊道路及交通流量情況本項(xiàng)目周邊主要道路為潘水路與蜀山路與市區(qū)主要由潘水路連接.蜀山路車流量較大,但多為大型客車與貨車,人流量較小項(xiàng)目潘水路段車流量與人流量相對較多樓上三層樓上三層商鋪商鋪潘潘 水水 路路蜀蜀 山山 路路潘潘 水水 路路43號樓山水苑一期山水苑一期眾安眾安山水苑總平面圖山水苑總平面圖本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。周邊配套周邊配套項(xiàng)目資源項(xiàng)目資源本區(qū)域?yàn)槭捝街薪虉@區(qū),周邊多以中學(xué)為主周邊商

7、業(yè)配套為山水苑一期沿街商鋪基本生活商業(yè)業(yè)態(tài),如:蛋糕店、藥店、飲食等大型超市即為山水苑二期43號樓商業(yè)-匯德隆超市項(xiàng)目輔射如圖所示虛線圓所示區(qū)域，其中僅蜀蜀山街道即有人口達(dá)山街道即有人口達(dá)3.33.3萬。萬。本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。山水苑商業(yè)的商業(yè)價(jià)值山水苑商業(yè)的商業(yè)價(jià)值l本項(xiàng)目剩余商業(yè)所構(gòu)成的商圈在整個(gè)城南板塊具有整體性、稀缺性。l43號樓的整體規(guī)劃業(yè)態(tài)（超市、飲食、電影院、娛樂場所）、一期沿街已經(jīng)營的商業(yè)業(yè)態(tài)、加以項(xiàng)目周邊其他商業(yè)現(xiàn)已體現(xiàn)出臥城核心商圈的雛形。l現(xiàn)已在43號樓經(jīng)營的匯德隆超市作為大型商業(yè)承擔(dān)著支撐本片區(qū)居民日常消費(fèi)的角色，不僅服務(wù)于山水苑業(yè)主，也可以吸引板塊其他居民的購物需求。

8、l隨著人們對城南臥城區(qū)域的逐漸關(guān)注，片區(qū)的成熟、山水苑的入伙，該項(xiàng)目的商業(yè)價(jià)值會越來越高。本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。項(xiàng)目解析歸納項(xiàng)目解析歸納項(xiàng)目項(xiàng)目優(yōu)勢優(yōu)勢區(qū)域優(yōu)勢區(qū)域優(yōu)勢 本項(xiàng)目地處城南臥城區(qū)域，發(fā)展?jié)摿薮蟆Ｖ苓吪涮變?yōu)勢周邊配套優(yōu)勢項(xiàng)目周邊配套主要為中學(xué)校區(qū)，人文氣息及人流量具有優(yōu)勢規(guī)模優(yōu)勢規(guī)模優(yōu)勢項(xiàng)目商業(yè)具有整體性與稀缺性，三條商業(yè)街加一個(gè)商業(yè)綜合樓，在整個(gè)區(qū)域內(nèi)具有規(guī)模優(yōu)勢項(xiàng)目產(chǎn)品優(yōu)勢項(xiàng)目產(chǎn)品優(yōu)勢項(xiàng)目商業(yè)街商鋪面積適中、總價(jià)低，綜合樓有匯德隆超市主力店的帶動商機(jī)無限本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。項(xiàng)目解析歸納項(xiàng)目解析歸納項(xiàng)目項(xiàng)目劣勢劣勢區(qū)域整體商業(yè)氛圍淡薄區(qū)域整體商業(yè)氛圍淡薄周邊除本項(xiàng)目配套商業(yè)外無其他

9、規(guī)模性商業(yè)，整體商業(yè)氛圍較淡。區(qū)域內(nèi)人氣不足，消費(fèi)支撐不夠區(qū)域內(nèi)人氣不足，消費(fèi)支撐不夠區(qū)域內(nèi)只有一個(gè)山水苑住宅項(xiàng)目，二期業(yè)主基本沒有入住，因此區(qū)域內(nèi)人氣不足，沒有消費(fèi)氛圍物業(yè)面積較大且不可分割，造成銷售難度物業(yè)面積較大且不可分割，造成銷售難度43號樓2、3、4樓物業(yè)面積較大，且產(chǎn)權(quán)不可分割，這樣高總價(jià)的物業(yè)不利于尋找目標(biāo)客戶。二期商鋪展示性較弱，不利于推廣銷售二期商鋪展示性較弱，不利于推廣銷售二期商業(yè)街位置不具備展示條件，對客戶認(rèn)可與銷售造成難度內(nèi)街停車問題不易解決，不具備展示性內(nèi)街停車問題不易解決，不具備展示性本項(xiàng)目一期亂停車現(xiàn)象嚴(yán)重，內(nèi)街商業(yè)部分已經(jīng)成為露天停車場，這樣一期商業(yè)內(nèi)街部分包裝

10、無法順利進(jìn)行，影響商鋪銷售。自身產(chǎn)品戶型有一定缺陷自身產(chǎn)品戶型有一定缺陷商鋪戶型內(nèi)部柱體較多，空間較為分散，使用率不高。本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。項(xiàng)目屬性界定項(xiàng)目屬性界定本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。情況分析情況分析項(xiàng)目分析項(xiàng)目分析客戶分析客戶分析PART 2.12.1市場分析市場分析本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。項(xiàng)目周邊整體市場概述項(xiàng)目周邊整體市場概述u潘水路上的商業(yè)多為沿街商鋪，業(yè)態(tài)不具有規(guī)模性，多為小業(yè)種商業(yè)業(yè)態(tài)經(jīng)營。u蜀山路上沒有商業(yè)配套u(yù)最近的住宅社區(qū)為得力高第府，其商業(yè)為社區(qū)配套商業(yè)，與本項(xiàng)目商業(yè)在區(qū)域上不具有直接競爭。得力高第府商業(yè)本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。得力得力高第府商鋪情況高第府商鋪情況u臨街商業(yè)預(yù)計(jì)今年

11、10月份推出，均價(jià)1-1.2萬，商鋪60個(gè)，面積區(qū)間是150-400平米，臨街預(yù)計(jì)價(jià)格在1.5萬，內(nèi)街預(yù)計(jì)價(jià)格在8000元左右；u總建筑面積：7萬平方米，9幢小高層、1幢多層、1萬余平方米商鋪。 u目前銷售情況：380套公寓住房剩余兩套，60套商鋪10月銷售u交房時(shí)間：2008年7月本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。城鄉(xiāng)田野農(nóng)莊城鄉(xiāng)田野農(nóng)莊u地址：地址：蕭山風(fēng)情大道大花壇南200米u(yù)占地：占地：6000平米u(yù)主體建筑：主體建筑：600平米u(yù)桌位：桌位：30張u停車：停車：100位u開業(yè)時(shí)間：開業(yè)時(shí)間：2006年12月28日u月營業(yè)額：月營業(yè)額：30-50萬u凈利潤：凈利潤：10-20萬u特點(diǎn)：特點(diǎn)：特色餐飲

12、，主打農(nóng)家餐飲特色u年租金：年租金：7萬元u經(jīng)營方式：經(jīng)營方式：自建自營本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。市場競爭結(jié)論：商鋪購買客戶群的爭奪成市場競爭結(jié)論：商鋪購買客戶群的爭奪成為未來競爭核心為未來競爭核心同區(qū)域內(nèi)沒有直接競爭對手，但存在與其他區(qū)域商鋪購買客戶群爭奪的間接競爭創(chuàng)造自身價(jià)值吸引客戶資源戰(zhàn)役一戰(zhàn)役二戰(zhàn)役結(jié)果：戰(zhàn)役結(jié)果：商鋪購買客戶群資源的爭奪商鋪購買客戶群資源的爭奪成為核心競爭成為核心競爭本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。情況分析情況分析項(xiàng)目分析項(xiàng)目分析客戶分析客戶分析PART 2.12.1市場分析市場分析現(xiàn)有商鋪的買主主要是投資客戶投資客戶本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。常識常識1 1：商鋪是產(chǎn)生財(cái)富的載體，客戶購買商

13、鋪?zhàn)睿荷啼伿钱a(chǎn)生財(cái)富的載體，客戶購買商鋪?zhàn)罨镜哪康氖菫榱松?cái)或升財(cái)，即追求財(cái)富利益基本的目的是為了生財(cái)或升財(cái)，即追求財(cái)富利益投資群體投資群體先理清三個(gè)常識本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。安全性、投資回報(bào)的穩(wěn)定性、增值性投資機(jī)構(gòu)/大型私營業(yè)主1億萬級投資機(jī)構(gòu)/大型私營業(yè)主小型私營企業(yè)主/中高級公務(wù)員/企業(yè)高級管理層/個(gè)體經(jīng)營者/ 1.2.3類人的親屬1.2.3類人的親屬/小型私營業(yè)主/個(gè)體經(jīng)營者/中高級公務(wù)員/企業(yè)高級管理層小型私營業(yè)主/高級公務(wù)員/“本土地主”中等私營業(yè)主/中等外商接近百萬投資門檻、回報(bào)率、增值性、安全性6回報(bào)率、增值性、穩(wěn)定性、安全性5剛過百萬4數(shù)百萬接近千萬十萬級3百萬級2千萬級安全

14、性、投資回報(bào)的穩(wěn)定性、增值性安全性、投資回報(bào)的穩(wěn)定性、增值性安全性、投資回報(bào)的穩(wěn)定性、增值性常識常識2 2：一般而言，財(cái)富等級越高，越關(guān)注投資的安全性和投資收益的穩(wěn)定：一般而言，財(cái)富等級越高，越關(guān)注投資的安全性和投資收益的穩(wěn)定性；財(cái)富等級越低，越關(guān)注投資門檻、短期快速回報(bào)及安全性性；財(cái)富等級越低，越關(guān)注投資門檻、短期快速回報(bào)及安全性本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。一般投資者的實(shí)際判斷過程常識常識3 3：客戶最終是根據(jù)經(jīng)營前景來判斷投資回報(bào)的，其：客戶最終是根據(jù)經(jīng)營前景來判斷投資回報(bào)的，其最直觀判斷因素則是租金或轉(zhuǎn)售價(jià)格預(yù)期最直觀判斷因素則是租金或轉(zhuǎn)售價(jià)格預(yù)期本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。項(xiàng)目研究工作步驟項(xiàng)目研究工作

15、步驟項(xiàng)目營銷策略項(xiàng)目營銷策略項(xiàng)目營銷策略項(xiàng)目營銷策略目標(biāo)梳理目標(biāo)梳理案例借鑒案例借鑒項(xiàng)目分析項(xiàng)目分析市場分析市場分析客戶分析客戶分析問題界定與問題界定與結(jié)構(gòu)化分析結(jié)構(gòu)化分析如何整合營銷，讓其成為項(xiàng)目核心競爭力？營銷如何有效地支持項(xiàng)目價(jià)位和銷售速度？ 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。我們采用我們采用S-C-QS-C-Q結(jié)構(gòu)化分析方法結(jié)構(gòu)化分析方法我們應(yīng)該怎么辦情境情境（S Situation）（公認(rèn)事實(shí)）沖突沖突（CComplication）（推動情境發(fā)展并引發(fā)矛盾的因素）疑問疑問（ QuestionQuestion ）(分析存在的問題)需要完成某項(xiàng)任務(wù)發(fā)生了防礙我們完成任務(wù)的事情資料來源：世聯(lián)模型資料來源

16、：世聯(lián)模型l存在某個(gè)問題l存在某個(gè)問題l采取了某項(xiàng)行動l知道解決的方法l有人提出一項(xiàng)解決方案l行動未能奏效l我們?nèi)绾螌?shí)施解決方案l該方案是否正確l為什么沒能奏效本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。通過通過S-C-QS-C-Q基本結(jié)構(gòu)的分析我們確定了界基本結(jié)構(gòu)的分析我們確定了界定問題的分析模型定問題的分析模型資料來源：世聯(lián)模型資料來源：世聯(lián)模型？R1R1R2R2S=S=情境情境C=R1,R2C=R1,R2Q=Q=如何從如何從R1R1到到R2R2本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。R1R1與與R2R2之間存在著的問題之間存在著的問題R1(R1(按常規(guī)發(fā)展的可能結(jié)果按常規(guī)發(fā)展的可能結(jié)果) )R2(R2(我們的期望目標(biāo)我們的期望目標(biāo)

17、) )在保證一定價(jià)格的基礎(chǔ)上，快速走量，實(shí)現(xiàn)資金快速回籠差異化營銷取得市場關(guān)注，擴(kuò)大影響層面；搶奪市場有限客戶資源，支持銷售成果實(shí)現(xiàn)43號樓以及內(nèi)街商鋪?zhàn)饨鸬?，出租率較差；經(jīng)營狀況并不理想如何搶奪細(xì)分市場，讓客戶群體快速關(guān)注并認(rèn)同項(xiàng)目價(jià)值點(diǎn)？如何搶奪細(xì)分市場，讓客戶群體快速關(guān)注并認(rèn)同項(xiàng)目價(jià)值點(diǎn)？如何在保證一定價(jià)格基礎(chǔ)上，快速走量，實(shí)現(xiàn)資金快速回籠？如何在保證一定價(jià)格基礎(chǔ)上，快速走量，實(shí)現(xiàn)資金快速回籠？本項(xiàng)目已經(jīng)建成幾年，市場對項(xiàng)目缺乏關(guān)注與認(rèn)同本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。項(xiàng)目研究工作步驟項(xiàng)目研究工作步驟項(xiàng)目營銷策略項(xiàng)目營銷策略項(xiàng)目營銷策略項(xiàng)目營銷策略目標(biāo)梳理目標(biāo)梳理案例借鑒案例借鑒項(xiàng)目分析項(xiàng)目分析市場

18、分析市場分析客戶分析客戶分析問題界定與問題界定與結(jié)構(gòu)化分析結(jié)構(gòu)化分析研究成功實(shí)現(xiàn)商鋪銷售的案例，分析案例成功因素，啟示項(xiàng)目.案例研究選取對象：深圳布吉東大街杭州西城廣場本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。深圳深圳布吉東大街布吉東大街基本概況基本概況商業(yè)建筑面積近 30000平方米，2棟建筑，商住類型，位于布吉東區(qū)中翠路商業(yè)街區(qū)的中心位置，桂芳園約 5000 戶、康達(dá)爾花園約 4000 戶，中城康橋花園約 5500 戶布吉東區(qū)約 18 萬戶的超級社區(qū)群催生布吉東區(qū)產(chǎn)品特點(diǎn)產(chǎn)品特點(diǎn)單位平均面積為20-30平方米業(yè)態(tài)規(guī)劃業(yè)態(tài)規(guī)劃規(guī)劃有時(shí)尚百貨精品城、美食廣場、大型連鎖超市、娛樂城；房地產(chǎn)中介、眼鏡店、美容美發(fā)店、茶

19、藝酒吧、便民超市、鐘表專營店、油畫畫廊、特色美食等 主題定位主題定位以北歐風(fēng)情為基調(diào)建立起來的多主題商業(yè)街區(qū)，文化為特色并集合購物、商務(wù)、零售為一體的現(xiàn)代化綜合商業(yè)街銷售模式銷售模式與價(jià)格與價(jià)格返租+5年承諾回購，以首年零租金和極優(yōu)惠方式快速招商，部分商鋪帶租約銷售，拉動整個(gè)項(xiàng)目的銷售進(jìn)度；均價(jià)13000元/平方米，部分商鋪首付僅3000元客戶群體客戶群體投資群體為主，泛指布吉區(qū)域經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)、或者較有充裕閑置資金的年輕人群體。營銷措施營銷措施u文化營銷：營造國際油畫城概念，塑造商業(yè)街文化氣質(zhì)及賣點(diǎn)u信心營銷：提前進(jìn)行招商，部分商鋪返租+五年后原值回購承諾u活動營銷：送汽車，送房卷，贈送百萬開

20、業(yè)大禮充分營造投資激情推廣渠道推廣渠道以報(bào)紙廣告為主，宣傳單張、戶外廣告、電臺、電視等為輔營銷節(jié)奏營銷節(jié)奏開盤熱銷期尾盤消化期蓄客期招商期2004.92004.102004.62004.99月16日解籌當(dāng)天銷售額1.5億,解籌率90%11月10日全部售完招商與銷售蓄客同期進(jìn)行，約3個(gè)月3個(gè)月,認(rèn)籌600個(gè)本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。改善產(chǎn)品類型、降低投資改善產(chǎn)品類型、降低投資門檻門檻大鋪劃小鋪大鋪劃小鋪本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。營銷方式創(chuàng)新，確保市場主導(dǎo)權(quán)營銷方式創(chuàng)新，確保市場主導(dǎo)權(quán) 文化營銷文化營銷 信心營銷信心營銷 活動營銷活動營銷本報(bào)告是嚴(yán)格保密的?！吧钲谏钲诓技獤|大街布吉東大街”成功原因剖析成功原因

21、剖析主題定位明確，強(qiáng)勁的市場沖擊力主題定位明確，強(qiáng)勁的市場沖擊力以北歐風(fēng)情為基調(diào)建立起來的多主題商業(yè)街區(qū)，以文化為特色并集合購物、商務(wù)、零售為一體的現(xiàn)代化綜合商業(yè)街密集型的廣告投放密集型的廣告投放報(bào)紙廣告、電臺、電視、宣傳單等極具殺傷力銷售模式：帶租約銷售、部分商鋪首付低極具殺傷力銷售模式：帶租約銷售、部分商鋪首付低（30003000）、）、部分商鋪部分商鋪承諾承諾5 5年后原值回購年后原值回購鋪位劃小、降低投資門檻鋪位劃小、降低投資門檻本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。案例的借鑒案例的借鑒我們可以借鑒上述案例營銷的成功點(diǎn)，進(jìn)行合理化組合，以達(dá)到我們項(xiàng)目在蕭山未來市場上實(shí)現(xiàn)完美營銷、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。資源挖掘資源挖

22、掘產(chǎn)品領(lǐng)先產(chǎn)品領(lǐng)先主題形象定位主題形象定位銷售模式銷售模式營銷推廣營銷推廣以往企業(yè)經(jīng)營中所積累的客戶資源；企業(yè)自身發(fā)展過程中所儲蓄的人脈資源網(wǎng).產(chǎn)品優(yōu)化方案的有效實(shí)施賦予項(xiàng)目一個(gè)極具市場競爭力的形象突破蕭山市場現(xiàn)有商業(yè)的銷售模式，引入最適合本項(xiàng)目及目標(biāo)客戶的銷售模式；打造標(biāo)桿效應(yīng)超常規(guī)的整合營銷本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。西城廣場西城廣場u營業(yè)時(shí)間：營業(yè)時(shí)間：2005年1月8日u地理位置：地理位置：位于文新路紫荊花路口，毗鄰國家級重點(diǎn)生態(tài)保護(hù)區(qū)西溪濕地。u占地面積 32300 平方米，總建面 55000 平方米，休閑景觀廣場面積達(dá)18,000平方米。u消費(fèi)支撐：消費(fèi)支撐：西城廣場周邊，有桂花城、頤景園

23、、南都德嘉花園、嘉綠苑等多個(gè)中高檔住宅區(qū)，人口超過20萬 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。杭州西城廣場項(xiàng)目定位：杭州西區(qū)地標(biāo)性杭州西城廣場項(xiàng)目定位：杭州西區(qū)地標(biāo)性一站式休閑購物中心一站式休閑購物中心 集購物、娛樂、美食、休閑、觀光等功能于一身項(xiàng)目定位功能定位客戶定位銷售方式商業(yè)配套杭州西區(qū)住宅區(qū)的居民；杭州西區(qū)地標(biāo)性一站式休閑購物中心整體招商運(yùn)作，不銷售7000平米大型停車場主力店招商，特色餐飲、休閑、娛樂集合主力店招商，特色餐飲、休閑、娛樂集合主題餐廳，各地風(fēng)味小吃，各式風(fēng)味美食u生活名店街u美食薈萃u休閑娛樂u公建配套四大主題娛樂空間：淘氣樂園、極限天地、網(wǎng)絡(luò)賽點(diǎn)、狂歡世界，以“休閑時(shí)尚生活消費(fèi)”為主

24、導(dǎo)，匯集了百余家品牌店UME西城電影大都會本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。“西城廣場西城廣場”成功原因及借鑒點(diǎn)成功原因及借鑒點(diǎn)位于城西高檔住宅區(qū)，擁有大量高消費(fèi)人群位于城西高檔住宅區(qū)，擁有大量高消費(fèi)人群定位準(zhǔn)確：杭州西區(qū)地標(biāo)性一站式休閑購物中心定位準(zhǔn)確：杭州西區(qū)地標(biāo)性一站式休閑購物中心 統(tǒng)一招商運(yùn)作，各類商業(yè)集聚且，有規(guī)模、有特色統(tǒng)一招商運(yùn)作，各類商業(yè)集聚且，有規(guī)模、有特色稀缺性、唯一性：杭州西城區(qū)唯一大規(guī)模商業(yè)中心稀缺性、唯一性：杭州西城區(qū)唯一大規(guī)模商業(yè)中心本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。項(xiàng)目研究工作步驟項(xiàng)目研究工作步驟項(xiàng)目營銷策略項(xiàng)目營銷策略項(xiàng)目營銷策略項(xiàng)目營銷策略目標(biāo)梳理目標(biāo)梳理案例借鑒案例借鑒項(xiàng)目分析項(xiàng)目分析

25、市場分析市場分析客戶分析客戶分析問題界定與問題界定與結(jié)構(gòu)化分析結(jié)構(gòu)化分析本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。核心價(jià)值主張核心價(jià)值主張將 “投資未來投資未來”和“投資賺錢投資賺錢”的概念做透.商商鋪鋪特點(diǎn)特點(diǎn)分分類類都市型u位于城市核心地段；u客流量長期較穩(wěn)定；u運(yùn)營收益水平較高；u成本高.資金投入大.風(fēng)險(xiǎn)大.績優(yōu)股社區(qū)型u經(jīng)歷從無到有.從不成熟到成熟；u成熟的過程就是商鋪價(jià)值提升的過程；u定位準(zhǔn)確.低投入高產(chǎn)出.潛力股便利型u以食品/日常生活用品等為主；u多位于社區(qū)及周邊、寫字樓等地方.補(bǔ)充大百貨的小面積商鋪；u經(jīng)營收益不低.屬于市場細(xì)分類型.冷門小盤股專業(yè)街u經(jīng)營某類特定的商品或?qū)I(yè)市場里的商鋪；u投資價(jià)值

26、非常的高.高科技股其他u除上述四大商鋪外的商鋪.大多由大型開發(fā)商開發(fā)；u大多采取出租經(jīng)營.散戶投資空間較??；u專業(yè)性較高.投資風(fēng)險(xiǎn)較難控制.一般股票擁有自己的產(chǎn)業(yè)擁有自己的產(chǎn)業(yè)生財(cái)工具生財(cái)工具掌握高掌握高科技股科技股/ /生活更無憂生活更無憂投資金三角投資金三角人生金字塔人生金字塔你想賺多少我要向前看低投入低投入低產(chǎn)出低產(chǎn)出中投入中投入中產(chǎn)出中產(chǎn)出高投入高投入高產(chǎn)出高產(chǎn)出專業(yè)街u經(jīng)營某類特定的商品或?qū)I(yè)市場里的商鋪；u投資價(jià)值非常的高.高科技股本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。賣點(diǎn)提煉整合賣點(diǎn)提煉整合客客觀觀存存在在城市發(fā)展主動拓展區(qū)顯性賣點(diǎn)潘水路、蜀山路，交通便捷，昭示性較好產(chǎn)品設(shè)計(jì)獨(dú)具特色大規(guī)模、主力店

27、、特色商業(yè)街相結(jié)合的商業(yè)街主主觀觀營營造造項(xiàng)目整體融合的影響力隱性賣點(diǎn)鮮明的主題定位投資高科技股休閑風(fēng)情商業(yè)街投資新模式（銷售模式創(chuàng)新）項(xiàng)目大規(guī)模、特色、鮮明的商業(yè)主題定位是我們獨(dú)特的賣點(diǎn)，項(xiàng)目大規(guī)模、特色、鮮明的商業(yè)主題定位是我們獨(dú)特的賣點(diǎn)，我們圍繞客觀存在與主觀營造的賣點(diǎn)，力求將我們的核心價(jià)我們圍繞客觀存在與主觀營造的賣點(diǎn)，力求將我們的核心價(jià)值主張表現(xiàn)的淋漓盡致值主張表現(xiàn)的淋漓盡致. .稀缺性、唯一性，引領(lǐng)片區(qū)現(xiàn)階段競爭對手不可復(fù)制性未來發(fā)展?jié)摿薮蟊緢?bào)告是嚴(yán)格保密的。主題形象定位：主題形象定位：城南地標(biāo)性一站式休閑購物中心城南地標(biāo)性一站式休閑購物中心 C形象調(diào)性：時(shí)尚、潮流、通俗、直白、

28、易記、易傳播A表現(xiàn)手段：講商機(jī)、講潛力、說錢、說未來、激發(fā)投資本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。營營銷銷推推廣廣攻攻略略展展示示攻攻略略銷銷售售服服務(wù)務(wù)攻攻略略銷銷售售攻攻略略招招商商攻攻略略本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。營銷總攻略圖營銷總攻略圖營營銷銷推推廣廣攻攻略略展展示示攻攻略略銷銷售售服服務(wù)務(wù)攻攻略略銷銷售售攻攻略略招招商商攻攻略略本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。一夜傾城一夜傾城大范圍、立體式全面推廣大范圍、立體式全面推廣本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。1 1、老客戶營銷、老客戶營銷u 老帶新優(yōu)惠u 主動上門拜訪老客戶本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。形象導(dǎo)入：路牌廣告，占領(lǐng)要道形象導(dǎo)入：路牌廣告，占領(lǐng)要道戶外高炮、現(xiàn)場看板目的：傳播信息，樹立形

29、象完成時(shí)間：2007年7月重點(diǎn)位置：潘水路、市中心2、多種媒體、多種媒體黃金旺鋪，即買即賺本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。蕭山電視臺房產(chǎn)家居欄目投放形式及內(nèi)容： 初期：初期：區(qū)域規(guī)劃、價(jià)值點(diǎn)及發(fā)展?jié)摿?，整體商業(yè)定位，43號樓商業(yè)信息 中期：中期：一期商業(yè)內(nèi)街“山水風(fēng)情商業(yè)街”的宣傳，活動直播。 后期：后期：二期商業(yè)的宣傳注：結(jié)合電視字幕電視專業(yè)欄目電視專業(yè)欄目本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。組合方式： 蕭山日報(bào)等投放形式： 認(rèn)籌階段-系列軟文+熱點(diǎn)新聞炒作+報(bào)眼; 重大節(jié)點(diǎn)整版/跨版信息報(bào)道（圖片+軟文）; 持續(xù)銷售階段“半版+軟文”.版面形式創(chuàng)新：新穎報(bào)眼、豎1/8版版面選擇：重要節(jié)點(diǎn)版面提前預(yù)定，階段版面固定報(bào)紙

30、廣告報(bào)紙廣告本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。車體廣告車體廣告車體選用原則：市內(nèi)公交巴士/通往周邊地市的長途快巴.車體廣告按照各個(gè)階段推廣策略安排出街推廣廣告.本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。渠道利用渠道利用發(fā)展商繼往客戶資源有效利用行業(yè)協(xié)會資源有效利用業(yè)內(nèi)傳播專業(yè)雜志：商業(yè)類、投資類地產(chǎn)雜志1 12 23 3恒隆已有商業(yè)資源恒隆已有商業(yè)資源本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。促銷活動促銷活動團(tuán)購優(yōu)惠，多人同時(shí)購買享受優(yōu)惠業(yè)主介紹客戶成交獎勵3、活動營銷、活動營銷本報(bào)告是嚴(yán)格保密的?，F(xiàn)場表演、抽獎現(xiàn)場表演、抽獎現(xiàn)場大抽獎?wù)媲榛仞伬蠘I(yè)主本報(bào)告是嚴(yán)格保密的?？蛻魻I銷客戶營銷體驗(yàn)營銷體驗(yàn)營銷將各種主題活動引入體驗(yàn)區(qū), 維系客戶關(guān)系，變客戶為

31、最有效的銷售人員目的關(guān)鍵條件l07年7月“冰涼夏日”活動l07年8月 “啤酒節(jié)”系列活動l07年9月“健身”活動l07年10月“休閑娛樂”活動本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。營銷策略營銷策略營銷總攻略圖營銷總攻略圖營營銷銷推推廣廣攻攻略略展展示示攻攻略略銷銷售售服服務(wù)務(wù)攻攻略略銷銷售售攻攻略略招招商商攻攻略略虛擬展示虛擬展示實(shí)景體驗(yàn)實(shí)景體驗(yàn)本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。啟動一期售樓處啟動一期售樓處u提高一期人氣u門口布置綠化、遮陽傘等本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。已售或經(jīng)營商鋪贈送遮陽傘及桌椅，營造已售或經(jīng)營商鋪贈送遮陽傘及桌椅，營造商業(yè)氛圍商業(yè)氛圍本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。地盤包裝地盤包裝目的：建立競爭優(yōu)勢，截留客戶完成時(shí)間：2

32、007年7月內(nèi)容：項(xiàng)目名稱、廣告語、發(fā)展商重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)：燈光工程：地塊圍墻、廣告牌和夜間燈光獨(dú)特的夜間燈光成為一道風(fēng)景，人流駐足！本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。商業(yè)街氛圍營造包裝的同時(shí)推出車位租賃和銷商業(yè)街氛圍營造包裝的同時(shí)推出車位租賃和銷售方案，將車輛引導(dǎo)出內(nèi)街售方案，將車輛引導(dǎo)出內(nèi)街n地下車位租賃方案地下車位租賃方案n同時(shí)推出地下車位、車庫銷售方案同時(shí)推出地下車位、車庫銷售方案本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。展示體驗(yàn)區(qū)關(guān)鍵點(diǎn)展示體驗(yàn)區(qū)關(guān)鍵點(diǎn)在售樓處專設(shè)一吧臺，提在售樓處專設(shè)一吧臺，提供茶或咖啡服務(wù)供茶或咖啡服務(wù)關(guān)鍵點(diǎn)： 1、服務(wù)品質(zhì)的提升 2、專業(yè)服務(wù)人員配置 3、尊貴感覺與體驗(yàn)吧臺吧臺u注：在提供專業(yè)服務(wù)同時(shí)，設(shè)

33、置售樓處專職的保潔保安人員專職的保潔保安人員。本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。投資手冊投資手冊/ /樓書樓書目的：使客戶充分了解項(xiàng)目的優(yōu)勢和亮點(diǎn)時(shí)間：2007年7月完成內(nèi)容規(guī)劃： 1、片區(qū)未來規(guī)劃 2、投資回報(bào)、升值潛力信息傳遞 3、商鋪產(chǎn)品解析 4、商鋪圖及各鋪位價(jià)值/賣點(diǎn)提煉 5、相關(guān)配套本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。營銷總攻略圖營銷總攻略圖營營銷銷推推廣廣攻攻略略展展示示攻攻略略銷銷售售服服務(wù)務(wù)攻攻略略銷銷售售攻攻略略招招商商攻攻略略本報(bào)告是嚴(yán)格保密的?；趶目蛻衾纥c(diǎn)出發(fā)的原則，我們采用以下銷基于從客戶利益點(diǎn)出發(fā)的原則，我們采用以下銷售模式：售模式：“直接銷售、售后返租直接銷售、售后返租”互相結(jié)合互相結(jié)合針

34、對難以銷售的位置的商鋪，如：行街二層位置商鋪針對位置好、臨街的商鋪，如：步行街一層商鋪/臨街商鋪針對鋪王商鋪的特定銷售方法客戶購買時(shí)與開發(fā)商簽訂租約，將所購房產(chǎn)返租給開發(fā)商，租約期內(nèi)由開發(fā)商將房產(chǎn)轉(zhuǎn)租經(jīng)營，租期兩到十幾年不等；發(fā)展商一次性返數(shù)年租金降低首付；同時(shí)返租期內(nèi)，業(yè)主定時(shí)從發(fā)展商處得到定額租金回報(bào).直接將商鋪放到市場上銷售將商鋪在公開場合拍賣，在公平競爭的原則下進(jìn)行，價(jià)高者得，且該價(jià)格在很大程度上可反映市場對商鋪價(jià)格的承受能力.組合策略組合策略操作方式針對策略針對策略售后返租售后返租直接銷售直接銷售拍賣銷售拍賣銷售本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。直接銷售、租售并舉直接銷售、租售并舉銷售同時(shí)主力店招

35、商銷售同時(shí)主力店招商4343號樓號樓1 1期內(nèi)街期內(nèi)街直接銷售為主；一定期限免租期，之后給予固定回報(bào)率。業(yè)態(tài)以項(xiàng)目定位為準(zhǔn)。一定期限免租期，之后給予固定回報(bào)率。業(yè)態(tài)以項(xiàng)目定位為準(zhǔn)。拍賣的銷售方式可作為備選方案。本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。招商客戶策略招商客戶策略主動出擊主動出擊充分整合利用資源，恒隆招商人員同時(shí)負(fù)責(zé)充分整合利用資源，恒隆招商人員同時(shí)負(fù)責(zé)43號樓招商；號樓招商；世聯(lián)眾安尾盤項(xiàng)目人員選定世聯(lián)眾安尾盤項(xiàng)目人員選定12名同時(shí)負(fù)責(zé)招商。名同時(shí)負(fù)責(zé)招商。建議由眾安集團(tuán)出資對招商成功者進(jìn)行提成獎勵。建議由眾安集團(tuán)出資對招商成功者進(jìn)行提成獎勵。企業(yè)資源世聯(lián)顧問項(xiàng)目聯(lián)動老客戶資源恒隆招商恒隆招商本報(bào)告是

36、嚴(yán)格保密的。招商舉措招商舉措擴(kuò)大影響，引發(fā)市場關(guān)注，吸引客戶群體關(guān)注，客戶角色牽引轉(zhuǎn)換主力商家主力商家招商招商擴(kuò)大影響，引發(fā)市場關(guān)注，吸引客戶群體關(guān)注，客戶角色牽引轉(zhuǎn)換包裝展示包裝展示/ /推廣到位推廣到位導(dǎo)示系統(tǒng)休閑設(shè)施本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。招商物料準(zhǔn)備招商物料準(zhǔn)備招商手冊招商手冊招商招商PPTPPT側(cè)重于租鋪不如買鋪的概念傳遞描述前景+價(jià)值闡述本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。營銷策略營銷策略營銷總攻略圖營銷總攻略圖營營銷銷推推廣廣攻攻略略展展示示攻攻略略銷銷售售服服務(wù)務(wù)攻攻略略銷銷售售攻攻略略招招商商攻攻略略本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。銷售總體策略銷售總體策略以營銷為重要支持條件,我們-積累客戶積累客戶, ,快

37、速消化快速消化, ,小步快跑小步快跑! !營銷鋪王營銷鋪王, ,打造價(jià)值標(biāo)桿打造價(jià)值標(biāo)桿! !專項(xiàng)營銷專項(xiàng)營銷, ,解決尾貨解決尾貨! !本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。銷售分期建議銷售分期建議一期商業(yè)街二期弧形商業(yè)街一期一期二期二期43號樓先行帶動u首先，以43號樓的銷售、招商啟動；u一、二期商業(yè)的銷售分階段、有側(cè)重點(diǎn)的推出。u過程中根據(jù)客戶、市場變化隨時(shí)調(diào)整。本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。首批推售商鋪的價(jià)格策略首批推售商鋪的價(jià)格策略樹立價(jià)格標(biāo)桿；低開高走，迅速打開市場小步快跑.本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。營銷節(jié)奏安排營銷節(jié)奏安排2007年7月2期商業(yè)蓄客12月1期商業(yè)內(nèi)街的預(yù)熱蓄客1期商業(yè)蓄客9月8月10月11月43號

38、樓的招商及銷售第1條內(nèi)街開盤2期開盤第2條內(nèi)街開盤剩余房源去化本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。4343號商業(yè)樓的營銷策略號商業(yè)樓的營銷策略步驟步驟關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作銷售行動銷售、招商同時(shí)進(jìn)行中銷售物料財(cái)富寶鑒折頁（多種投資回報(bào)方案；產(chǎn)品比較方案；主力店介紹；國內(nèi)成功商業(yè)街介紹）賣場包裝43號樓商業(yè)氛圍包裝；洽談商家店面展示到位活動營銷投資推介會等宣傳推廣積累客戶電話營銷；報(bào)廣硬軟炒作；電視臺密集播出，喊響口號；2分鐘電視廣告強(qiáng)力推廣區(qū)域規(guī)劃、項(xiàng)目定位、中高檔酒樓、洗浴主力店等即日即日8 8月月7 7月月8.318.31銷售、招商同時(shí)進(jìn)行中銷售物料賣場包裝活動營銷宣傳推廣所需要準(zhǔn)備物料：商鋪圖紙/投資手冊/投

39、資推介PPT/手提袋等本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。預(yù)熱階段的營銷策略預(yù)熱階段的營銷策略（一期商業(yè)一條內(nèi)街）步驟步驟關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作銷售行動首批商鋪推出；無理由退定；定金20000抵50000銷售物料財(cái)富寶鑒折頁（多種投資回報(bào)方案；產(chǎn)品比較方案；主力店介紹；國內(nèi)成功商業(yè)街介紹）賣場包裝一期商業(yè)內(nèi)街包裝；洽談商家店面展示到位活動營銷冰涼夏日冷飲節(jié)、啤酒節(jié)等宣傳推廣老客戶營銷；平臺短信；積累客戶電話營銷；報(bào)廣硬軟炒作；電視臺密集播出，喊響口號；電視廣告強(qiáng)力推廣主力店、山水風(fēng)情休閑商業(yè)街即日即日8.28.25 57.157.159.19.1認(rèn)籌選鋪開盤市場預(yù)熱期銷售行動銷售物料賣場包裝活動營銷宣傳推廣所需要準(zhǔn)

40、備物料：商鋪圖紙/VIP卡/認(rèn)購申請書/投資手冊/手提袋等本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。開盤階段營銷策略開盤階段營銷策略8.258.259.19.1選鋪開盤促銷活動活動營銷宣傳推廣9.159.15預(yù)熱期正式開盤推出一條內(nèi)街所需要準(zhǔn)備物料：海報(bào)、禮品、影視宣傳片、樣板鋪、招商手冊、體驗(yàn)點(diǎn)等步驟步驟關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作促銷活動團(tuán)購優(yōu)惠，多人同時(shí)購買享受優(yōu)惠；業(yè)主介紹客戶成交獎勵活動營銷開盤日現(xiàn)場活動；抽獎活動；推出鋪王宣傳推廣電視臺新聞采訪；報(bào)紙廣告軟硬炒作本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。選鋪選鋪/ /消化客戶消化客戶關(guān)鍵條件整個(gè)選鋪流程安排認(rèn)購書、合同等相關(guān)銷售資料到位人員到位選鋪須知/選鋪通知函（提前投遞）媒體全面覆蓋

41、（提前一星期）現(xiàn)場氛圍營造銷控板茶點(diǎn)、樂隊(duì)等準(zhǔn)備充足幸運(yùn)大抽獎，凡持VIP卡者即可參加項(xiàng)目現(xiàn)場售樓處地點(diǎn)時(shí)間八月份本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。推出一期第推出一期第2 2條內(nèi)街條內(nèi)街20072007年年8 8月月推鋪認(rèn)籌內(nèi)街包裝展示宣傳推廣1111月月推出一期第2條內(nèi)街步驟步驟關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作賣場展示部分商鋪開始實(shí)景裝修展示活動營銷10.1營銷活動（圣誕、元旦）；體驗(yàn)活動；開盤儀式；火爆選鋪；促銷活動；推出額外折扣優(yōu)惠政策宣傳推廣電話/客戶營銷，挖掘老客戶資源；招商出擊，挖掘客戶資源9.1第一波浪潮開始發(fā)售9 9月月開盤1010月月10.1第二波浪潮開始發(fā)售本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。山水苑二期商鋪營銷策略山水

42、苑二期商鋪營銷策略10.110.1開盤賣場展示宣傳推廣10.3110.31新推二期認(rèn)籌步驟步驟關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作賣場展示部分商鋪開始實(shí)景裝修展示活動營銷維系老客戶，給推薦新客戶的老客戶優(yōu)惠條件；主力店簽約儀式宣傳推廣電話/客戶營銷，挖掘老客戶資源正式開盤推出一期內(nèi)街認(rèn)籌活動營銷本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。老帶新活動7月月銷售房源銷售房源媒體廣告媒體廣告活動營銷活動營銷電視、報(bào)紙、DM、短信等年度銷售計(jì)劃時(shí)間表價(jià)格和促銷價(jià)格和促銷8月月9月月10月月11月月12月月“聯(lián)盟商家”“風(fēng)情下午茶”盛夏狂歡啤酒節(jié)“主題美食節(jié)”營銷費(fèi)用營銷費(fèi)用60萬30萬30萬30萬20萬10萬營銷總費(fèi)用預(yù)計(jì)最高為200200萬萬

43、(遠(yuǎn)低于合同約定總營銷費(fèi)用1.2億*3%=360萬)商業(yè)包裝戶外高炮、看板、車體等43號樓一期內(nèi)街1條蓄客開盤一期內(nèi)街第2條蓄客開盤二期商業(yè)蓄客開盤剩余房源去化商鋪投資推介會已用約20萬合計(jì)約200萬本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。匯報(bào)結(jié)束匯報(bào)結(jié)束謝謝！謝謝！本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。附件一：項(xiàng)目定位附件一：項(xiàng)目定位本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。定位背景綜述定位背景綜述市場條件因素市場條件因素從宏觀層面來說，蕭山經(jīng)濟(jì)前景看好，具有扎實(shí)的商業(yè)基礎(chǔ)；蕭山城市規(guī)劃及商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃對本項(xiàng)目商業(yè)定位及功能有所限定，按其設(shè)想，本項(xiàng)目在城市商業(yè)功能中扮演居住區(qū)級商業(yè)的角色，可以形成特色休閑文化商業(yè)街區(qū)。據(jù)本項(xiàng)目可以作為居住區(qū)級商業(yè)中心來

44、發(fā)展，其重點(diǎn)是：以經(jīng)銷生活必需品的超級市場和各類便民網(wǎng)點(diǎn)為主；住宅組團(tuán)中建立綜合超市，專業(yè)店、專賣店及餐飲、洗滌、美發(fā)、健身、維修等特色店等；本項(xiàng)目附近的匯德隆超市對本項(xiàng)目商業(yè)定位也有較大影響；本項(xiàng)目商業(yè)定位必須以商業(yè)消費(fèi)者、投資者、經(jīng)營者等潛在目標(biāo)客戶的需求為基礎(chǔ)；目前蕭山商業(yè)地產(chǎn)形勢較為火爆，但本片區(qū)已表現(xiàn)出供過于求，本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。項(xiàng)目條件因素項(xiàng)目條件因素定位背景綜述定位背景綜述本項(xiàng)目具有商業(yè)開發(fā)的基本條件，滿足商業(yè)經(jīng)營的可達(dá)性、能見度、商業(yè)經(jīng)營環(huán)境、人流量的要求；本項(xiàng)目交通便利，地段前景看好；項(xiàng)目面臨較好的市場機(jī)會和激烈市場競爭態(tài)勢，機(jī)會與挑戰(zhàn)共存。本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。項(xiàng)目商業(yè)定位

45、的原則項(xiàng)目商業(yè)定位的原則1、與城市的文化及消費(fèi)水平相協(xié)調(diào)；2、與本區(qū)域現(xiàn)有商業(yè)有機(jī)結(jié)合，避免惡性競爭；3、定位后的產(chǎn)品，更利于實(shí)現(xiàn)銷售價(jià)格及速度上的雙突破；4、街區(qū)定位與項(xiàng)目中住宅、產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)價(jià)值互動， 由街區(qū)價(jià)值推進(jìn)項(xiàng)目整體價(jià)值的提升；本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。本項(xiàng)目商業(yè)功能定位主要有三個(gè)方向本項(xiàng)目商業(yè)功能定位主要有三個(gè)方向類型類型區(qū)域娛樂、休閑中心城市多功能中心社區(qū)商業(yè)街圖片圖片功能功能構(gòu)成構(gòu)成娛樂、休閑、餐飲商業(yè)服務(wù)休閑、娛樂文化、餐飲商業(yè)零售及服務(wù)商業(yè)零售、餐飲商服、休閑、娛樂商業(yè)商業(yè)形態(tài)形態(tài)商業(yè)街，商鋪為主商業(yè)街，商鋪為主商業(yè)街，商鋪為主條件條件一般規(guī)模較小特定消費(fèi)群體規(guī)模較大12家主力店規(guī)

46、模小幾乎全部是零散商鋪案例案例香港蘭桂坊上海新天地合家福商業(yè)街本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。上海新天地項(xiàng)目定位：國際化休閑、文化、上海新天地項(xiàng)目定位：國際化休閑、文化、娛樂中心娛樂中心功能定位：集餐飲、購物、娛樂等功能于一身客戶定位：上海的小資一族、居住在上海的外籍人士以及到達(dá)上海的中外游客 功能構(gòu)成客戶定位具有shoppingmall功能提供一種集購物、餐飲、住宿、休閑、娛樂和觀光旅游為一體的“一站式”消費(fèi)的場所定位三步曲：多功能，旅游景點(diǎn)，國際化定位三步曲：多功能，旅游景點(diǎn)，國際化l將餐飲、娛樂、購物和旅游、文化等等全部集在一起 l上海市中心具有歷史文化特色的都市旅游景點(diǎn)l希望來到上海的人，一定要來

47、看看上海新天地，將上海新天地建成來上海必到之地 l一個(gè)國際交流和聚會的地點(diǎn)l有很多的活動，很多人在上海新天地聚會 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。香港蘭桂坊：位于市中心極賦盛名的商業(yè)香港蘭桂坊：位于市中心極賦盛名的商業(yè)街街規(guī)模德己立街與云咸街間的L型地段。街道不長，只有10來分鐘的步行距離。功能定位集美食、娛樂、休閑及文化于一體的寶地，吸引大量國際化消費(fèi)者。香港人通宵達(dá)旦的狂歡勝地商家蘭桂坊及其周邊酒吧、餐廳和迪士高林立，在極小的區(qū)域內(nèi)聚集了50多家世界各地風(fēng)味的餐廳。本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。本項(xiàng)目商業(yè)發(fā)展策略：多功能商業(yè)休閑區(qū)本項(xiàng)目商業(yè)發(fā)展策略：多功能商業(yè)休閑區(qū)即都市生活體驗(yàn)中心即都市生活體驗(yàn)中心定位定位條

48、件項(xiàng)目條件與契合度分析娛樂、休娛樂、休閑中心閑中心餐飲、娛樂、休閑、商業(yè)服務(wù)等功能商業(yè)零售是重要商脈消費(fèi)群體支撐具有較強(qiáng)的消費(fèi)市場一般規(guī)模較小市級商圈多功能都多功能都市生活體市生活體驗(yàn)中心驗(yàn)中心休閑、娛樂、文化、餐飲、商業(yè)零售及服務(wù)等功能具有商脈特征以商業(yè)街，商鋪為主的商業(yè)形態(tài)符合銷售目標(biāo)12家品牌主力店帶動適當(dāng)規(guī)模區(qū)域性商圈社區(qū)社區(qū)商鋪商鋪位于社區(qū)內(nèi)或在社區(qū)周邊附近，主要服務(wù)于社區(qū)或者社區(qū)附近居民的商鋪不具有商脈特征以集中式商業(yè)為主，商鋪為輔的商業(yè)形態(tài)銷售難度增加規(guī)模很小，服務(wù)鄰里鄰里型商圈本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。市場形象定位市場形象定位 項(xiàng)目商業(yè)市場形象的定位應(yīng)以提高項(xiàng)目整體形象，改善目前商業(yè)

49、形象不突出的現(xiàn)狀，并保持與項(xiàng)目整體形象的一致性，通過合理規(guī)劃創(chuàng)造蕭山社區(qū)商業(yè)典范，其形象概括為：u 現(xiàn)代都市生活體驗(yàn)中心現(xiàn)代都市生活體驗(yàn)中心u 引領(lǐng)蕭山商業(yè)街區(qū)的最前衛(wèi)潮流引領(lǐng)蕭山商業(yè)街區(qū)的最前衛(wèi)潮流 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。商業(yè)功能定位商業(yè)功能定位 作為綜合性的主題商業(yè)街區(qū)，應(yīng)滿足社區(qū)居民日常生活及周邊市民特定的消費(fèi)兩方面的需求，因此本項(xiàng)目商業(yè)功能包括：餐飲、休閑、文化、娛樂、健身、交流、公共服務(wù)、購物等多種功能。項(xiàng)目整體項(xiàng)目整體商業(yè)功能商業(yè)功能休閑功能休閑功能文化功能文化功能娛樂功能娛樂功能保健功能保健功能餐飲功能餐飲功能社區(qū)公共社區(qū)公共服務(wù)功能服務(wù)功能購物功能購物功能本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。經(jīng)營

50、檔次定位經(jīng)營檔次定位根據(jù)蕭山實(shí)際經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r及對未來幾年的預(yù)期，結(jié)合消費(fèi)者調(diào)查及商業(yè)經(jīng)營者、投資者訪談，本項(xiàng)目商業(yè)應(yīng)為中檔；如果從提升項(xiàng)目整體品質(zhì)的角度出發(fā)，應(yīng)定位于中高檔，因此出于上述兩方面的理由，本項(xiàng)目商業(yè)經(jīng)營檔次應(yīng)定位為：l中檔，局部高檔中檔，局部高檔l項(xiàng)目各專業(yè)店、專賣店、便利店以中檔偏上為主，各品類項(xiàng)目各專業(yè)店、專賣店、便利店以中檔偏上為主，各品類均設(shè)置個(gè)別高檔商家，來帶動街區(qū)的整體形象及影響力，均設(shè)置個(gè)別高檔商家，來帶動街區(qū)的整體形象及影響力，但更多的中檔消費(fèi)，來滿足蕭山市更為龐大的主流需求，但更多的中檔消費(fèi)，來滿足蕭山市更為龐大的主流需求，通過不同業(yè)態(tài)不同檔次的組合來提升整個(gè)項(xiàng)目的品質(zhì)。通過不同業(yè)態(tài)不同檔次的組合來提升整個(gè)項(xiàng)目的品質(zhì)。本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。目標(biāo)客戶定位目標(biāo)客戶定位 1 1、目標(biāo)消費(fèi)群體、目標(biāo)消費(fèi)群體主力消費(fèi)群主要居住在項(xiàng)目所界定的商圈內(nèi)收入水平高、消費(fèi)能力強(qiáng)以公務(wù)員、企業(yè)管理人員、企事業(yè)技術(shù)人員及部分生意人為主本項(xiàng)目業(yè)主為其主要消費(fèi)群體之一表現(xiàn)為經(jīng)常性消費(fèi)為主次消費(fèi)群居住在以上商圈之外的次輻射地帶消費(fèi)能力強(qiáng)以公務(wù)員、企業(yè)管