1、. .PAGE50 / NUMPAGES50摘 要書法是中華民族的文化瑰寶，是人類文明的寶貴財富，是基礎(chǔ)教育的重要容。通過書法教育對中小學生進行書寫基本技能的培養(yǎng)和書法藝術(shù)欣賞，是傳承中華民族優(yōu)秀文化，培養(yǎng)愛國情懷的重要途徑；是提高學生漢字書寫能力，培養(yǎng)審美情趣，冶情操，提高文化修養(yǎng)，促進全面發(fā)展的重要舉措。當前，隨著信息技術(shù)的迅猛發(fā)展以與電腦、手機的普與，人們的交流方式以與學習方式都發(fā)生了極大的變化，中小學生的漢字書寫能力有所削弱，為繼承與弘揚中華優(yōu)秀文化，提高國民素質(zhì)，有必要在中小學加強書法教育。經(jīng)過我們的一系列市場調(diào)查和環(huán)境研究表明，目前我國的書法普與率過低，書畫老師處于缺乏狀態(tài)，書畫行

2、業(yè)有比較好的發(fā)展前景。從成立專業(yè)的書畫培訓(xùn)公司出發(fā)，我們以“學好字，做好人，傳承中國魂！”為服務(wù)宗旨，從各種渠道將一些好的教師資源聚集在一起，服務(wù)廣大的中國人學習傳統(tǒng)書畫。根據(jù)我們比較全面的社會調(diào)查，我們將以合理的價格制定比較完善的教學模式，從小學入手，打好學習書畫的基礎(chǔ)，提高人們的書畫水平。我們會根據(jù)政策要求，與一些小學達成協(xié)議，成為其固定的書畫老師。除此之外，公司會不定期的做一些公益教學，幫助一些老年學校和老年社區(qū)的老人學習書法。公司將以傳承中國傳統(tǒng)文化為目的，不斷回饋社會、回饋祖國。關(guān)鍵詞：書畫 培訓(xùn) 營銷 財務(wù)目 錄 TOC o 1-2 u 一、執(zhí)行總結(jié)41.1公司41.2市場41.3

3、團隊簡介5二、企業(yè)介紹62.1公司概況62.2公司理念72.3公司項目發(fā)展計劃72.4公司運營模式8三、市場評估113.1目標顧客描述 11 3.2市場容量變化趨勢 11四、市場細分11 4.1地理細分 11 4.2人口細分 12 4.3心理分析 12五、市場環(huán)境 12 5.1宏觀環(huán)境 135.2微觀環(huán)境14 5.3 SWOT分析15六、營銷策略15 6.1營銷理念 15 6.2目標市場 15 6.3營銷渠道 16 6.4促銷方案與廣告策略18 6.5價格決策 22 6.6可開拓市場 22七、公司管理體系23八、財務(wù)融資與規(guī)劃25 8.1資金分析 25 8.2資金預(yù)算 27 8.3財務(wù)比率分析

4、 31 8.4綜合財務(wù)分析 31 8.5長期財務(wù)預(yù)算 32九、風險預(yù)測與控制 339.1政策風險 339.2人力資源風險 339.3市場風險 349.4財務(wù)風險 34 9.5管理風險 35十、附錄36附錄一：調(diào)查問卷37附錄二：問卷分析38附錄三：調(diào)查報告46附錄四：背景文件49附錄五：參考文獻51一、執(zhí)行總結(jié)1.1 公司墨耘軒書畫培訓(xùn)是一個提議中的公司，他主要針對現(xiàn)代社會高速發(fā)展，電子信息量劇增，計算機逐漸普遍應(yīng)用于全社會情況下，而導(dǎo)致小孩對漢字的書寫訓(xùn)練松懈，對中國古典藝術(shù)淡忘的現(xiàn)狀。因此我們與有意向設(shè)置書法國畫課程的學校合作，以在校學生為主要目標人群，聯(lián)合書法愛好者和書畫協(xié)會，為同學們身

5、打造個性化培養(yǎng)方案。自1979年改革開放以來，我國經(jīng)濟飛速發(fā)展，人們生活水平提高，生活節(jié)奏加快，越來越多的人傾向于使用更加便捷的操作工具代替以前的傳統(tǒng)工具。這也代表著隨著計算機的普與程度越來越廣，人們對于紙質(zhì)書寫的重視程度愈見降低，也是導(dǎo)致學生書寫不規(guī)不正確的重要原因。由此可見規(guī)學生的書寫習慣十分有必要。同時我們通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，家長們都希望自己的孩子能寫得一手好字，不僅能在以后的生活與工作中起到作用，也能作為一項特長來培養(yǎng)。因此公司成立后的客戶源比較龐大。公司的發(fā)展注重近期目標與長期目標的結(jié)合，近期先從基礎(chǔ)做起，建立培訓(xùn)機構(gòu)總部，以專業(yè)書法國畫培訓(xùn)為主，中長期目標將建立多家分支培訓(xùn)機構(gòu)，并擴業(yè)務(wù)

6、版圖圍，可開設(shè)對幼兒學習中國古典藝術(shù)的興趣啟蒙課程以與書法鑒賞相關(guān)的課程等，形成以中國古典書畫教育為核心的教育機構(gòu)公司。1.2 市場目前市場上的主要提供書法國畫培訓(xùn)服務(wù)的大多是單個或多個老師，由于一直以來都沒有一個正規(guī)的市場標準衡量一名書法老師是否有這個能力給學生教授書法課程，因而書法培訓(xùn)工作的老師數(shù)量雖多質(zhì)量卻良莠不齊。同時因為只是單人或多人教學，不能與時制定出科學的教學計劃和系統(tǒng)的教學進度表，直接導(dǎo)致了教學任務(wù)難以像預(yù)定的情況那樣完成，而教學任務(wù)的延期又會使教學效率降低，不僅讓孩子們在有限的課堂教學時間收效不多，也讓興致勃勃送孩子來接受培訓(xùn)的家長們因為不能與時發(fā)現(xiàn)教學成果，對孩子書畫培訓(xùn)的

7、熱情轉(zhuǎn)為興致缺缺。本培訓(xùn)公司將就這幾點市場缺陷為切入點進入市場。墨耘軒書畫培訓(xùn)XX公司的服務(wù)宗旨為“學好字，做好人，傳承中國魂！”，本公司的初期戰(zhàn)略為質(zhì)量戰(zhàn)略，實行高質(zhì)量且有針對性的專業(yè)書法培訓(xùn)，為了能夠快速的平順的進入市場打響知名度，本公司會在評估調(diào)查問卷結(jié)果的基礎(chǔ)上制定合理的價位。在同學們正式本機構(gòu)進行書畫方面的學習之前會有能力測試與一段時間的試聽課程，以測試結(jié)果為依據(jù)想學生推薦課程，如果對當前所選課程容或授課方式有不適應(yīng)的地方，可以在試聽期間提出換班申請，以找到最適合學員們當前學習狀態(tài)的課程。通過這樣周到且細致的服務(wù)積累學員們對本機構(gòu)的認同感和歸屬感，為本公司營造出良好的市場口碑。公司將

8、設(shè)總部以與若干分支機構(gòu)，以連鎖的形式運行（每個分支機構(gòu)都有自己最具特色也是最優(yōu)秀的業(yè)務(wù)項目）公司將結(jié)合統(tǒng)一性與多樣性于一體，逐漸擴大影響力，擴大公司規(guī)模。1.3 團隊介紹1.1.1我們是中華夢之隊！集合整個團隊創(chuàng)業(yè)靈感，提議建立了一個以書法培訓(xùn)為主，國畫教育為輔的教育培訓(xùn)機構(gòu)，從規(guī)化授課教學，到規(guī)化的服務(wù)指導(dǎo)，在到規(guī)化的老師上崗機制，實現(xiàn)我們創(chuàng)立墨耘軒書畫培訓(xùn)公司的初衷為眾多書法國畫愛好者提供一個規(guī)的課程學習平臺。1.1.2我們的口號是 ：ONE DREAM , ONE GO！1.1.3項目主要成員：戴昌燦職務(wù)圍：財務(wù)融資與規(guī)劃工作經(jīng)歷：團隊隊長，做過商場促銷員，暑期做過多種兼職，組織過多次班

9、級社團活動，組織能力較強，任職學生會宣傳部副部長，書法協(xié)會會長。個人情況：工商管理系大二學生,，性格開朗，責任心強，專業(yè)知識扎實，團隊合作能力較強。程晨職務(wù)圍：執(zhí)行總結(jié)，企業(yè)介紹工作經(jīng)歷：在假期間在汽車4S店做過實體銷售顧問，曾于學生會任職，辯論隊成員，一年級擔任班級團支書，組織過多次班級社團活動。個人情況：工商管理系大二學生，設(shè)想大膽，有責任心，語言組織能力強，善于各種活動策劃等。欒金林職務(wù)圍：營銷策略，公司管理體系、問卷分析報告工作經(jīng)歷：學生會組織部副部長，經(jīng)常利用假期做兼職兼職，積極參加暑期社會實踐，并取得了一定成果，并積極參與學校，班級各種活動。個人情況：工商管理系大二學生，工作認真負

10、責，積極向上，思考問題周全細密，專業(yè)功底扎實。琴職務(wù)圍：風險預(yù)測與規(guī)劃工作經(jīng)歷：學校系學生會部副部長，社團組織部副部長，在暑假期間做過文員方面的兼職，積極參加學校班級組織的各種活動。個人情況：工商管理系大二學生，性格開朗，善于思考，善于團隊合作，創(chuàng)新能力強。王振興職務(wù)圍：環(huán)境分析與市場細分工作經(jīng)歷：做過各種兼職工作，現(xiàn)為系學生會組織部干事，積極參與社團、學生會組織的各種活動，并取得較好一定的成績。個人情況：工商管理系大一學生，在校期間積極參加各種活動，經(jīng)驗豐富，善于策劃，思維角度新穎，善于從多種角度思考問題。二、企業(yè)介紹2.1公司概況本公司為書畫培訓(xùn)機構(gòu)，主營書畫培訓(xùn)項目，本公司將針對不同的層

11、次類型的學生采用不同方式和難度的教學方案，最終形成個性化教學模式，在有限的培訓(xùn)時間使課堂效率達到最大化的目的。同時以國其他方向的培訓(xùn)機構(gòu)的成功案例為藍本，借鑒國外培訓(xùn)機構(gòu)先進的管理經(jīng)驗，建立高效高質(zhì)量的管理服務(wù)團隊的同時，公司培訓(xùn)機構(gòu)聘請的授課老師將大部分來源于省市的書法繪畫協(xié)會，并且老師和工作人員的學歷均在本科與以上，且都經(jīng)過嚴格篩選后才予以聘任，除了需要具備與培訓(xùn)容相關(guān)的專業(yè)知識外，還需要具備良好的溝通能力和足夠的耐心，這樣課堂的教學質(zhì)量能夠得到保證。2.2公司理念學好字，做好人，傳承中國魂！公司服務(wù)對象主要有意愿學習中國古典藝術(shù)書法和國畫的學生。與有意向在校開設(shè)書法相關(guān)課程的學校合作，不

12、但可以給學生們提供專業(yè)的書法培訓(xùn)指導(dǎo)，而且可以通過向同學們介紹書法藝術(shù)的由來與歷史，激發(fā)起同學們對書法學習的興趣。同時也相當于為本公司做了有力的宣傳，有助于打響本公司的知名度，從而為公司創(chuàng)造市場，實現(xiàn)多贏。2.3公司項目發(fā)展計劃（戰(zhàn)略目標） 公司實行短期目標、中期目標和長期目標的結(jié)合，可分為三個階段：穩(wěn)定發(fā)展階段（長期）多元擴張階段（中期） 創(chuàng)業(yè)生存階段（短期）創(chuàng)業(yè)生存階段我們要先從精細專業(yè)做起，以書法培訓(xùn)為主打搭配國畫指導(dǎo)為亮點服務(wù)，為以后公司的大規(guī)模發(fā)展奠定物質(zhì)基礎(chǔ)并積累起學員們對本機構(gòu)的支持與辨識度，從而能夠以足夠的優(yōu)勢順利打開市場。公司創(chuàng)業(yè)之初我們的主營業(yè)務(wù)將是面向中小學生的小型培訓(xùn)班

13、，而教師資源主要通過外聘的方式。這一時段我們要把工作的重心放在提高培訓(xùn)的辦學成績上，從而增強品牌的知名度。多元發(fā)展階段墨耘軒書畫培訓(xùn)機構(gòu)將在擴大業(yè)務(wù)圍的同時擴大輻射圍，設(shè)立多個機構(gòu)培訓(xùn)地點，實現(xiàn)學員分流，就近入學。我們會積極擴大市場并且根據(jù)學員的具體情況來科學安排師資力量。這一時期我們將組織、承辦或者參辦各種書畫文化活動以加強公司的知名度和影響力，除此之外，我們將發(fā)展一些附帶產(chǎn)業(yè)，如書畫學習用具的代售，書畫作品的裝裱和銷售等等。這一舉措可以在提高公司的知名度的同時增加盈利度，對擴大公司的規(guī)模和穩(wěn)定發(fā)展具有重要意義.穩(wěn)定發(fā)展階段；這一時期公司將開始注重自己社會形象的建立，為了保證公司的社會信譽度

14、和認可度，我們將實施如對于老年人書畫愛好者采取減少費用或者免費的策略；派遣老師到聾啞或者特困學校義務(wù)支教；減免或者全免對書畫具有濃厚興趣的特困生學費等措施。在公司多元化發(fā)展后，公司在物力、財力、人力等打下堅實的基礎(chǔ)，公司走上穩(wěn)定向前發(fā)展的軌道，在國市場具有絕對性優(yōu)勢之后，可逐步走向國際2.4公司運營模式2.4.1創(chuàng)業(yè)生存階段：發(fā)展比較單一的書畫教學模式這時期行業(yè)成功關(guān)鍵因素：正確的市場切入點、優(yōu)秀的培訓(xùn)教師市場切入點兩點一線a.重點發(fā)展小學市場根據(jù)教育部關(guān)于中小學開展書法教育的意見，學?？筛鶕?jù)需要，聘請當?shù)厍嗌倌晷Ｍ饣顒又行?、少年宮、文化藝術(shù)團體的書法專業(yè)人員根據(jù)中小學書法教學要求指導(dǎo)學生學習

15、書法。鼓勵社會各界與個人為學校開展書法教育活動提供支持。公司可以抓住這個契機，與一些想要發(fā)展書畫教學但缺少資源的學校合作。在此合作基礎(chǔ)上，收取較低的培訓(xùn)費用，成為某所學校的專職書畫培訓(xùn)老師。同時，也能擴充培訓(xùn)點的生源，很好的連成一線。b.多撒網(wǎng)收攏零散市場 在公司剛剛起步階段，我們需要大力的宣傳。通過網(wǎng)絡(luò)、宣傳單、海報等形式，在中小學比較密集的地區(qū)大力招生。人才招募三部曲a.專場招募會聯(lián)合知名的書畫學校以與有書畫專業(yè)的學校，針對即將畢業(yè)的大學生，舉辦專場招聘會。b.“訂單式”培養(yǎng)針對在校大學生，通過學校的推薦并根據(jù)公司的面試情況，提前預(yù)定一批學員，并簽訂就業(yè)保證合同。同時根據(jù)需要，可以對其進行

16、教學培訓(xùn)。c.挖掘人才 1.在一些大型的書畫比賽中發(fā)現(xiàn)人才并招募人才 2.在一些書畫協(xié)會中招募人才2.4.2多元發(fā)展階段：快速擴展階段這個階段是書畫培訓(xùn)行業(yè)快速發(fā)展的時期。這時期行業(yè)成功關(guān)鍵因素：優(yōu)秀的師資和迅速擴大的市場份額。在這個時期，新開始向書畫培訓(xùn)的其它領(lǐng)域和相關(guān)行業(yè)進行擴展，其價值鏈如圖1所示小學生書畫培訓(xùn)書畫中考、書畫高考書畫用品銷售與書畫裝裱書畫培訓(xùn)書籍出版墨耘軒書畫培訓(xùn)公司學員學員學員客戶圖3 擴展階段的書畫培訓(xùn)公司價值鏈書畫作品專賣客戶運營模式特點是：客戶群體由單一的小學生，向中學生以與廣大愛好書畫的人擴大，服務(wù)于書畫中考、高考，和成品書畫作品專賣。這個階段，新的戰(zhàn)略手段主要

17、是為了迅速提高市場份額。在這個階段，需建立一個完善的教師考核制度，實行優(yōu)勝劣汰，培養(yǎng)更優(yōu)秀的師資團隊。2.4.3穩(wěn)定發(fā)展階段：集團化運作階段這時期行業(yè)成功關(guān)鍵因素是：以學員為中心的差異化服務(wù)。優(yōu)秀的師資。品牌。在服務(wù)性行業(yè)，借助品牌向相關(guān)市場擴展是有效的方法，而且在市場競爭日趨激烈、服務(wù)日趨同質(zhì)化的情況下，客戶一般愿意為品牌產(chǎn)品支付高價，因此品牌是企業(yè)規(guī)避市場競爭的壁壘，是差異化服務(wù)的標志之一?？?戶產(chǎn)品和服務(wù) 投入 原材料 資產(chǎn)/核心力圖2 集團化運作階段墨耘軒的價值鏈書法、國畫、繪畫等技能培訓(xùn)基礎(chǔ)素質(zhì)教育圖書、軟件等教育相關(guān)產(chǎn)業(yè)出國咨詢服務(wù)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)在這個階段，新對部組織結(jié)構(gòu)重組，將“分封制

18、”的松散結(jié)構(gòu)改造成緊密的集團化運作模式，新在這階段的價值鏈如圖2所示其運營模式特點是：（1）客戶選擇：在原客戶群的基礎(chǔ)上，有基礎(chǔ)的書畫培訓(xùn)向高檔的書畫培訓(xùn)（琴棋書畫苑、同時增加了傳統(tǒng)的素質(zhì)教育聲律啟蒙 弟子規(guī)）擴展；在培訓(xùn)市場，客戶群體向書畫中考、書畫高考考生擴展。（2）價值獲?。涸跁嬇嘤?xùn)領(lǐng)域，建立產(chǎn)品金字塔模式（如圖3所示），通過為學員提供個性化的培訓(xùn)方案，獲取利潤。經(jīng)過多年的運作，墨耘軒在書畫培訓(xùn)領(lǐng)域開設(shè)了涵蓋從初級到高級的各個系列課程，既可以滿足從低端到高端各層次學員的需求，又為學員自己選擇完整的、個性化的培訓(xùn)方案提供了可能。推出在線教育。墨耘軒在Internet領(lǐng)域，打造與中華書畫網(wǎng)

19、等網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商合作，推出“墨耘軒書畫在線”，將所有適合在網(wǎng)上學習的課程都在這個平臺上推出，以在線教育這種全新的標準化的書畫培訓(xùn)方式打破地域?qū)π枨蟮闹萍s，將網(wǎng)絡(luò)教育成為價值獲取的新源泉。（3）戰(zhàn)略控制：以學員為中心，不斷創(chuàng)新，提供差異化服務(wù)。不管是品種創(chuàng)新、還是授課方式的創(chuàng)新，墨耘軒都以學員為中心，當一種授課嘗試推行時，墨耘軒的教師需與時尋求反饋，尋找不足，力爭做到學員滿意度最大化。強化核心資源。優(yōu)秀的培訓(xùn)教師隊伍一直都是它的核心資源，目前我國書畫教師比較缺乏，在這階段重點培養(yǎng)一批優(yōu)秀的書畫教師和輸出一些青年書畫家。規(guī)模的擴。在地域上，墨耘軒通過將書畫培訓(xùn)這一核心業(yè)務(wù)在全國主要一線城市和二線城市進

20、行低成本復(fù)制，以設(shè)立分校的形式擴大企業(yè)規(guī)模，占據(jù)市場份額，阻止競爭者進入市場。整體（對外）采用品牌模式。公司需在英語培訓(xùn)領(lǐng)域創(chuàng)下了全國性的知名品牌，它將所有的產(chǎn)品統(tǒng)一在“墨耘軒”這個強勢的品牌下，增強客戶對產(chǎn)品的認同感，提高整體品牌的投資效益，使整體營銷投資達到理想的經(jīng)濟規(guī)模。在產(chǎn)品層面上采用新產(chǎn)品模式和金字塔模式。墨耘軒不斷推出新的培訓(xùn)品種，如“4+1”系列課程、書畫高考培訓(xùn)課程等等，以滿足日益細分化的市場需求。在書畫培訓(xùn)這個最重要的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，建立起完整的金字塔模式（如圖3所示），從而能有效地與高端的國外培訓(xùn)機構(gòu)和中低端的地方培訓(xùn)機構(gòu)展開競爭。少兒書法培訓(xùn)班、少兒繪畫、國畫培訓(xùn)班級、語音速成

21、班、高考英語培訓(xùn)班等4+1培訓(xùn)班 書法歷史、書法鑒賞教學等書畫中考、書畫高考班高 級中高級中 級初 級圖3 墨耘軒書畫培訓(xùn)的產(chǎn)品金字塔三、市場評估3.1目標顧客描述本培訓(xùn)機構(gòu)的目標市場主要是針對對書畫方面有提高和興趣需求的青少年，兒童等學生群體，并且會在企業(yè)發(fā)展壯大之后為書畫愛好者建立起書畫交流協(xié)會。本機構(gòu)將為書畫的培訓(xùn)和交流制定一系列全方面，高質(zhì)量的服務(wù)，專為有這方面需求的顧客朋友提供最合適的學習和交流環(huán)境。 3.2市場容量變化趨勢近年來中國的培訓(xùn)機構(gòu)市場異?；鸨S著家長們對孩子教育培養(yǎng)方面的投入不斷提高，我們有理由相信培訓(xùn)機構(gòu)的未來市場會越來越好。目前我國的培訓(xùn)機構(gòu)市場相較于外國還只是出

22、于初級階段，大多培訓(xùn)機構(gòu)呈現(xiàn)了不規(guī)，小規(guī)模，師資力量有限等特點，而且大多數(shù)主要面向外語，會計，IT等領(lǐng)域，即使在學生市場各種補習班也是以奧數(shù)，理綜，樂器等為主要方向，對于書畫方面的正式的、規(guī)模化的培訓(xùn)機構(gòu)真是捉肩見肘。所以這將成為一個冷門但是極具發(fā)展?jié)摿Φ男袠I(yè)，目標市場是潛在而且巨大的。四、市場細分 4.1 地理細分培訓(xùn)機構(gòu)成立之初市場將是決定我們生存的不二命門，所以本公司會決定首先將培訓(xùn)機構(gòu)設(shè)立于我國中東部一些發(fā)達的一線城市，或者是人口相對集中的二線城市，因為這些地方人口密集，學生群體的數(shù)量比較大，經(jīng)濟較為發(fā)達，家長對子女的教育支出也相對較高，再者這些地方的文化產(chǎn)業(yè)發(fā)展較快，并且市場潛力巨大

23、。當公司立穩(wěn)腳跟之后，我們會將培訓(xùn)機構(gòu)開到全國的各個省會城市，以與中東部一線市場需求較大的三線城鎮(zhèn)。4.2人口細分小學生：這是培訓(xùn)班的主要顧客群體，針對小學生處于學業(yè)的初級階段，低年級的同學更是剛學會寫字，所以我們開設(shè)課程主要為“文字由來”和“書畫基本功”前者是為了提高學生的的學習興趣，后者是主要課程。這個年齡群體的培訓(xùn)師資力量不會是最強的，但是課堂的教學方式會采用最靈活和吸引力的方法引導(dǎo)學生學習。而且培訓(xùn)班的會采用小班化的管理措施減小老師的教學壓力，提高教學質(zhì)量。中學生：這是本培訓(xùn)機構(gòu)的重點培訓(xùn)目標，因為很多該年齡段的學生正面臨中考和高考的壓力，不管是參加普考的學生還是參加美術(shù)藝考的學生，書

24、寫和繪畫都是需要較高要求，所以我們會將最強的師資力量放在這。針對該年齡段學生的心理特點，我們特地加開“書畫鑒賞”的課程，在提高學生學習興趣的同時提高他們的審美能力。書法愛好者：針對這一群體的客戶沒有具體的年齡限定，最要是針對那些對書畫有特殊興趣愛好和研究的人，我們將在創(chuàng)業(yè)初具規(guī)模后在本公司下屬的各個培訓(xùn)機構(gòu)設(shè)立專門的書畫愛好者協(xié)會，讓客戶有個交流心得的環(huán)境，這種協(xié)會的設(shè)立也有其它的潛在優(yōu)勢：一、為培訓(xùn)班提供師源。二、協(xié)會成員可以通過舉辦書畫展覽等活動擴大企業(yè)的影響力和知名度。4.3 心理分析 A：針對大多學生認為字寫得是否好看不重要，看得懂就行，而且電腦很多時候可以代勞的心理特點。我們的措施是

25、在宣傳時糾正他們的錯誤認識，應(yīng)試教育的時代書寫還是非常重要的，考試采用機改，潦草的字體會給老師留下不好的印象分。除此之外書寫在日常生活中依然必不可少，一個人字寫得怎么樣某一程度上決定著一個人的態(tài)度，字如其人的觀點根據(jù)調(diào)查顯示還是深得人心的。 B：針對家長希望在對孩子教育方面的投入物超所值的心理特點。我們應(yīng)該以先進運營的方式和理念告訴他們我們的潛力，提高培訓(xùn)機構(gòu)的硬件設(shè)施，師資力量，以堅定的決心和優(yōu)秀的培訓(xùn)成果回饋他們，提高我們的口碑。五、市場環(huán)境5.1宏觀環(huán)境5.1.1政治環(huán)境隨著九年制義務(wù)教育出臺以來國家對教育的投入逐年增加，這一方面促進了社會對教育方面的重視程度，另一方面也體現(xiàn)了國家對教育

26、的支持以與要求的逐步提高。這為我們機構(gòu)的開創(chuàng)提供了一個很好的社會環(huán)境。而像減負等措施的實施更是推動了家長為孩子找更多輔導(dǎo)班的想法，也為我們創(chuàng)造了潛在市場。2011年出臺的一份教育部關(guān)于中小學開展書法教育的意見中更是明確為全面貫徹素質(zhì)教育，繼承與弘揚中華民族優(yōu)秀文化，對中小學開展書法教育寶貴提出意見。該文件中特別強調(diào)了開展書法教學的重要意義，并且對中小學開設(shè)書法課以與書法教學提出了硬性要求，文件中指出中小學校必須通過有關(guān)課程與活動開展書法教育，并且對書法教學，開設(shè)課程，教學要求等等做出了明確的指示，還為落實書法教育提供條件保障和支持，對各地方的教育部門和中小學校提出了相關(guān)要求，這在一定程度上會加

27、強社會對書畫教育的認可和重視程度從而拓寬我們的市場 再者在針對大學生創(chuàng)業(yè)這一塊國家在各項政策比如免稅，貸款等方面做出了很大的支持，甚至有地方還設(shè)立了大學生創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)中心，免費為大學生提供項目風險評估和指導(dǎo)，幫助大學生更好的把握市場機會。這一系列的政策的出臺都對我們創(chuàng)業(yè)提供了良好的政治環(huán)境5.1.2 經(jīng)濟環(huán)境 近年來隨著國家經(jīng)濟和居民的可支配收入不斷提高，而另一方面學而優(yōu)則仕，書中自有黃金屋等思想依然根深蒂固，我國的家庭教育支出不斷在攀升，根據(jù)中國青年報的相關(guān)文章顯示，現(xiàn)在城市家庭的教育支出已占家庭總收入的三成。家長更肯為自己孩子的學業(yè)花錢一定意義上增加了對我們這些培訓(xùn)機構(gòu)的需求。5.1.3文化環(huán)

28、境 我國作為歷經(jīng)5000多年燦爛文化的文明古國，筆墨紙硯是我們的文房四寶，國人一直以優(yōu)美的中國字體和中國畫為傲，因為它們是世界文化之園的瑰寶?，F(xiàn)代的中國書法藝術(shù)已不局限于軟筆，繪畫技術(shù)更是融進了西方的油畫，素描等等，這在一定程度上豐富了我們的文化。作為中國新生代的學生群體理應(yīng)發(fā)揚祖國的燦爛文化，我們生在禮儀文明之邦，書畫的培訓(xùn)機構(gòu)一定存在市場，特別是是一些歷史底蘊深厚的地方更是存在大批對于書畫的忠實愛好者。書法是中華民族的文化瑰寶，是人類文明的寶貴財富，是基礎(chǔ)教育的重要容。通過書法教育對學生群體進行書寫基本技能的培養(yǎng)和書法藝術(shù)欣賞，是傳承中華民族優(yōu)秀文化，培養(yǎng)愛國情懷的重要途徑；是提高學生漢字

29、書寫能力，培養(yǎng)審美情趣，冶情操，提高文化修養(yǎng)，促進全面發(fā)展的重要舉措。當前，隨著信息技術(shù)的迅猛發(fā)展以與電腦的普與，人們的交流方式以與學習方式都發(fā)生了極大的變化，特別是中小學生的漢字書寫能力有所削弱，為繼承與弘揚中華優(yōu)秀文化，提高國民素質(zhì)，有必要在群眾中加強書法教育。5.2 微觀環(huán)境5.2.1企業(yè)部環(huán)境本公司采取運營和教學分離的模式進行經(jīng)營，公司的總部會設(shè)董事長，總經(jīng)理以與由總經(jīng)理直接分管的市場開拓部，人事資源部，廣告宣傳部和財務(wù)管理部。而在地方的培訓(xùn)機構(gòu)將會由公司的人事部專門聘用負責管理的培訓(xùn)機構(gòu)校長，再有校長負責任課老師的任用工作。將運營和教學分離有利于降低公司的商業(yè)化，在提高總部各部門的管

30、理職能的同時也有利于提高培訓(xùn)機構(gòu)的教學質(zhì)量，給廣大客戶以最大的信心，也便于公司自上而下的管理。5.2.2顧客環(huán)境我們補習班的顧客群體重點還是針對中小學生，根據(jù)第六次人口普查的最新數(shù)據(jù)顯示在我國014歲的群體已占總?cè)藬?shù)的近17%，這說明這個消費群體還是具有較大市場的?，F(xiàn)在學習任務(wù)繁重，考試的壓力較大，在素質(zhì)教育觀點的影響下有些學生家長開始培養(yǎng)學生的個人興趣，而書畫在各種補習班中無疑會受到更多的親睞。如今廣大家長還是比較尊重學生的個人意愿的，所以我們要根據(jù)這種特點將學生作為宣傳的主要對象，而由他們自己來說服家長。對于我們機構(gòu)的另一顧客群體書畫愛好者。我們的重點是建設(shè)最有吸引力的書畫交流中心，改善交

31、流環(huán)境，拓寬交流的渠道，經(jīng)常舉辦些書畫展覽，專家講壇，佳作鑒賞等活動來吸引和提高大家的興趣。壯大我們的協(xié)會規(guī)模。5.2.3競爭對手環(huán)境總體看來國形成規(guī)模的書法培訓(xùn)機構(gòu)寥寥無幾，而書畫結(jié)合的更是稀少，大多培訓(xùn)機構(gòu)都是以補習班的小規(guī)模形式出現(xiàn)，并且大多是書畫，舞蹈，外語，等等結(jié)合的補習班不能做到真正的規(guī)化，只是還是吸引了不少的市場資源。僅就的市場而言，最具規(guī)模的書法培訓(xùn)機構(gòu)是騰達書法培訓(xùn)中心但是其主要市場是針對書法培訓(xùn)并沒有結(jié)合繪畫。所以本機構(gòu)最大的競爭目標主要是和那些小規(guī)模但是數(shù)量多的小型補習班爭取客戶資源。5.3 SWOT分析優(yōu)勢（strength）劣勢（weakness）機會（opportu

32、nity）威脅（threats）(1)培訓(xùn)機構(gòu)市場潛力巨大；(2)聘請專業(yè)的書畫老師提高師資力量；(3)學習國外專業(yè)和先進的培訓(xùn)機構(gòu)管理理念；(4)注重客戶的信息反饋，適當調(diào)整運營方式。(1)群眾對書畫培訓(xùn)的重視和認可度不與其它培訓(xùn)班高；(2)創(chuàng)業(yè)之初資金運轉(zhuǎn)有限；(3)缺乏企業(yè)的管理經(jīng)驗和培訓(xùn)班運營的實踐基礎(chǔ)。(1)經(jīng)濟發(fā)展迅速教育投入不斷提高；(2)書畫培訓(xùn)比較其它培訓(xùn)班的壓力較??；(3)應(yīng)試教育的環(huán)境下書寫的重要性得到學生群體的認可。(1)小型的書畫培訓(xùn)班占據(jù)了一定的市場資源；(2)中國的培訓(xùn)機構(gòu)市場發(fā)展迅速；(3)電腦等電子產(chǎn)品的普與使書寫的重視度下降。六、營銷策略：6.1 營銷理念學

33、好字，做好人，傳承中國魂以最合理的價格創(chuàng)一流的服務(wù)從基礎(chǔ)抓起，培養(yǎng)興趣愛好，寫一手優(yōu)雅的字修身養(yǎng)性，用閑暇時光做有意義的事情傳承書法畫意，展現(xiàn)人文關(guān)懷6.2 目標市場第一階段（導(dǎo)入期）：從基礎(chǔ)抓起，發(fā)展中、小學生市場第二階段（發(fā)展期）：培養(yǎng)書法、畫作興趣，拓展廣大青年人市場第三階段（成熟期）：發(fā)展中高階層人士與白領(lǐng)階層，為學校培養(yǎng)書法老師輔助市場（社會公益方面）：以修身養(yǎng)性為理念，發(fā)展中老年人，對對書法感興趣的貧困學生實施減免或全免政策，做好社會公益，回饋社會 6.3營銷渠道6.3.1 品牌營銷策略 對于國少數(shù)有實力的教育培訓(xùn)公司，他們堅持和發(fā)展自己的品牌，比較典型的是案例是“新”，其品牌具有

34、非常高的價值。對于有品牌影響力的公司，人們對其品牌、師資、培訓(xùn)效果等的信任度自然會比較高，因而也更愿意選擇這樣的培訓(xùn)機構(gòu)，這種名牌效應(yīng)也更加促使了這種有品牌影響力的公司一步步更加發(fā)展壯大，從而擠兌中小型培訓(xùn)公司。因而對于剛起步的中小型培訓(xùn)機構(gòu)來說，要想在培訓(xùn)市場中取得一席之地，首先應(yīng)該樹立自己的品牌，在培訓(xùn)質(zhì)量上下功夫，塑造良好的口碑，中小學生與家長之間會相互傳遞信息，最終會將品牌逐漸樹立起來，這樣在同一個地方就會得到當大家的認可，形成品牌忠誠。而在省這個市場上，有品牌的書畫培訓(xùn)機構(gòu)還不是很多，但也有一些如“水木畫苑”，“向陽湖書畫院”等做得還是不錯的。樹立良好的形象和信譽非常重要，“墨耘軒書

35、畫培訓(xùn)機構(gòu)”要想在教育培訓(xùn)市場謀求發(fā)展，就應(yīng)該一切以市場規(guī)律和誠信為準則，在市民心中留下良好的口碑，最終形成可持續(xù)發(fā)展的運作體質(zhì)。6.3.2 細分市場策略 對中小學生進行培訓(xùn)，一些大的品牌公司可能做得比較全面，開設(shè)的課程幾乎囊括全部在校學習的課程。這也給一些類似的小型培訓(xùn)機構(gòu)留下了另一個細分市場，其策略應(yīng)該是不求“大”而求“深”，即認真分析細分市場，選準某個需求點，深入做下去。不同細分市場，關(guān)鍵是在培訓(xùn)容、課程設(shè)計、培訓(xùn)理念上要有創(chuàng)新，敏銳發(fā)掘新的市場需求，為學生“量身定做”培訓(xùn)計劃，才能在這個領(lǐng)域獲得穩(wěn)定的客戶資源，獲得競爭中的優(yōu)勢。 對于“墨耘軒書畫培訓(xùn)機構(gòu)”來說，作為一個剛剛起步的培訓(xùn)機

36、構(gòu)，不可能一下子坐到大而深，所以可以首先選擇中小學生這個潛力巨大的市場，專攻書法和畫作培訓(xùn)，做到精而深，讓中小學生與其家長真正看到其培訓(xùn)效果，才能首先緊緊抓住中小學生市場，在發(fā)展到一定程度時再拓寬領(lǐng)域。6.3.3 關(guān)系營銷策略 所謂關(guān)系營銷，是把營銷活動看成是一個企業(yè)與消費者、供應(yīng)商、分銷商、競爭者、政府機構(gòu)與其他公眾發(fā)生互動作用的過程，其核心是建立和發(fā)展與這些公眾的良好關(guān)系。關(guān)系營銷的形態(tài)分為： 親緣關(guān)系營銷形態(tài) 地緣關(guān)系營銷形態(tài) 文化習俗關(guān)系營銷形態(tài) 偶發(fā)性關(guān)系營銷形態(tài)而對于“墨耘軒書畫培訓(xùn)機構(gòu)”來說，主要應(yīng)該采用第二種和第三種形態(tài)。地緣關(guān)系是指以公司（企業(yè)）營銷人員所處地域空間為界維系的

37、營銷活動，如利用同省同市的老鄉(xiāng)關(guān)系或同一地區(qū)企業(yè)關(guān)系進行的營銷活動。業(yè)緣關(guān)系是指是指以同一職業(yè)或同一行業(yè)之間的關(guān)系為基礎(chǔ)進行的營銷活動，如同事、同行、同學之間的關(guān)系，由于接受一樣的文化熏，彼此具有一樣的志趣，在感情上容易緊密結(jié)合為一個“整體”，可以在較長時間相互幫助，相互協(xié)作。在小型培訓(xùn)機構(gòu)中主要體現(xiàn)在與教師的關(guān)系上，可以招聘一些當?shù)亟處?，利用地緣關(guān)系營銷，在學校學生當中進行宣傳，或者同班主任或任課老師達成協(xié)議，充分進行宣傳，由于家長對老師“迷信”，自然能做到水到渠成。同時在一些地方可以利用同學關(guān)系、朋友關(guān)系進行業(yè)緣關(guān)系營銷。這種關(guān)系可以長久維持，對招生與宣傳有很大的幫助。6.3.4 實施連鎖

38、經(jīng)營策略 連鎖經(jīng)營的特征是加盟授權(quán)和特許經(jīng)營，“教育連鎖店”的模式具有很大優(yōu)勢。加盟授權(quán)，連鎖經(jīng)營的模式非常適合推廣計算機培訓(xùn)、英語培訓(xùn)、小語種培訓(xùn)等，通過系統(tǒng)的程序化設(shè)計和嚴謹日常管理，能夠在連鎖成員間形成核心競爭力和規(guī)模效益，同時可以在短時間壯大自己。據(jù)了解，在短期假期教育培訓(xùn)這個市場上，還沒有那個培訓(xùn)機構(gòu)的經(jīng)營圍已經(jīng)延伸至全國各中、小城市，所以較有實力的培訓(xùn)機構(gòu)可以實施此策略，在短時間占領(lǐng)全國市場，形成先入優(yōu)勢。對于剛剛起步的“墨耘軒書畫培訓(xùn)機構(gòu)”來說，也可以選擇此種連鎖經(jīng)營策略，先發(fā)展壯大自己的機構(gòu)，再逐步占領(lǐng)市場。 促銷方案與廣告策略6.41 人員促銷：人員促銷具有很大的靈活性，在推

39、銷過程中，買賣雙方當面洽談，易于形成一種直接而友好的相互關(guān)系。通過交談和觀察，推銷員可以掌握顧客的動機，有針對性地從某個側(cè)面介紹本書畫培訓(xùn)機構(gòu)的特點和優(yōu)勢，抓住有利時機促成交易；還可以根據(jù)顧客的態(tài)度和特點，有針對性地采取必要的協(xié)調(diào)行動，滿足顧客需要；還可以與時發(fā)現(xiàn)問題，進行解釋，解除顧客疑慮，使之對自己的服務(wù)產(chǎn)生信任。更重要的是，在培訓(xùn)中一定要落到實處，不能使剛剛建立的信任落空，而是要將這種信任延續(xù)下去。信任是發(fā)展的源泉，只有建立了良好的信任與口碑，公司才能發(fā)展壯大。6.4.2 廣告促銷：在教育培訓(xùn)行業(yè)中，促銷的比例占據(jù)的比較少，由于促銷都是配合主題活動或主題節(jié)日而進行的，對占領(lǐng)市場份額的傳播

40、起到的作用較少，但作為塑造品牌的手段之一促銷策略亦將長期堅持進行。廣告是教育培訓(xùn)行業(yè)常用的傳播策略，但因其媒體的多樣化與目標定位的不確定性，使得廣告不在是營銷策略的單一手段，而是為了配合主題活動所作的傳播活動，當然，大量的廣告投放對于占市場分額較大的企業(yè)來說也是一種提升品牌知名度的有效手段。將公司的培訓(xùn)理念與管理服務(wù)方式通過海報、宣傳單與各種有創(chuàng)新的廣告宣傳語的方式展現(xiàn)出來，讓更多的人了解本公司的培訓(xùn)業(yè)務(wù)與服務(wù)理念，讓更多有此需求的人參與到本公司的培訓(xùn)中，親身體驗公司的培訓(xùn)。電視廣告除知名的教育培訓(xùn)品牌如“北大青鳥”為了提升知名度而大量投放電視廣告，“新華教育”“藍翔技?！币哉猩鸀橹髟趥€省級衛(wèi)

41、視大量投放廣告外，大多數(shù)的教育培訓(xùn)企業(yè)都沒有選擇電視媒體進行傳播，但企業(yè)為了塑造品牌與上市準備的傳播還是需要做出短期的電視媒體投放。平面媒體報紙平面媒體是教育培訓(xùn)行業(yè)普遍采用的傳播方式，無論教育培訓(xùn)企業(yè)規(guī)模的大小均會采用報紙做營銷傳播，在進行活動或其它的促銷也會采取大版面的傳播；相對其它的相關(guān)專業(yè)期刊、雜志，報紙在教育培訓(xùn)行業(yè)營銷傳播中所占的比重還是較大，但對于一些特殊的行業(yè)教育培訓(xùn)則必須采取專業(yè)雜志、期刊目標定向精準投放，以達到精準營銷至目的。對于剛起步的“墨耘軒書畫培訓(xùn)”來說，并不需要太專業(yè)。網(wǎng)絡(luò)廣告大多數(shù)的教育培訓(xùn)企業(yè)都進行了大量的網(wǎng)絡(luò)營銷傳播，但真正起到較好作用的則占少數(shù)；“華爾街英語

42、”在網(wǎng)絡(luò)營銷廣告方面做的值得讓其它教育培訓(xùn)企業(yè)學習，從論壇的欄目與廣告完整結(jié)合與網(wǎng)絡(luò)相關(guān)新聞的精準定位傳播，無不體現(xiàn)它在網(wǎng)絡(luò)廣告做出的專業(yè)傳播，對于這一點，“墨耘軒”可以作為借鑒。廣告語：以最合理的價格創(chuàng)一流的服務(wù)寫好字，做好人，你的前途將無可限量凡事貴在堅持，相信自己，就有希望只有想不到的，沒有做不到的用好手中的筆墨，傳承中國文化發(fā)展興趣愛好，修身養(yǎng)性，精神倍足用我門的服務(wù)展現(xiàn)人文關(guān)懷想看到自己的字美麗優(yōu)雅嗎？想擁有領(lǐng)導(dǎo)簽名嗎？“墨耘軒“讓你即刻擁有！6.4.3 DM:在營銷傳播活動中DM以各種形式存在，從宣傳單頁到免費贈送的主題小手冊，無不體現(xiàn)DM在營銷傳播中的作用，無論是配合主題活動而進

43、行的營銷傳播還是與公共關(guān)系與提升品牌，DM都是不可或缺的?！叭A爾街英語”堅持長期采用贈送英語主題小冊子的方式也是讓“華爾街英語”不斷發(fā)展的良好手段。因此對于剛進入市場的墨耘軒書畫培訓(xùn)來說，可考慮此種宣傳方式。6.4.4 營業(yè)推廣：可考慮節(jié)日推廣策略，節(jié)假日是人們休息放松的日子，外出的人也比較多，是活動開展的最佳時機，可以此宣傳公司的培訓(xùn)理念，擴大影響力，贏得更多的顧客。目前教育培訓(xùn)行業(yè)營銷手段最有效的營銷手段就是活動，不管是會議營銷、路演、說明會、免費試聽、免費試學等都是為了營銷而做出的，但方式不盡一樣；在市場競爭亦將激烈的情況下，活動營銷將會成為在各個營銷傳播手段中重要的一步，從目標客戶的精

44、準定位廣告到現(xiàn)場活動的互動，活動營銷真正實現(xiàn)了營銷的高成功率?；顒訉嵗骸拔逡弧皠趧庸?jié)時，公司將進行字畫戶外展出活動。將參與培訓(xùn)的學生剛進培訓(xùn)班時的字畫與參與培訓(xùn)后各個階段的作品放在一起展出對比，并讓一些學生在現(xiàn)場寫字作畫，吸引顧客前來觀看。通過展示參與培訓(xùn)班的學生的作品的前后對比，來展現(xiàn)公司培訓(xùn)的實力與服務(wù)理念，進而吸引更多的人參與到本公司的培訓(xùn)中來。父親節(jié)或母親節(jié)時，組織學生拿出自己所有學到的東西編織成一幅作品，寫上自己想對父母說的話，并在作品上打出公司的標志與服務(wù)理念，作為學生送給父母的節(jié)日禮物，讓家長看到學生經(jīng)過培訓(xùn)后的進步與對父母的愛心，使家長對公司的培訓(xùn)信任且放心，進而會向他人傳達

45、本公司的培訓(xùn)質(zhì)量與服務(wù)，進而也達到了一種宣傳的效果。定期組織培訓(xùn)的學生進行作品展覽比賽，對獲獎的同學進行物質(zhì)與精神上的獎勵，從而激勵大家更好地學習。并從中選出優(yōu)秀的學生參加各個級別的如省級、國家級書法畫作比賽，一旦有人獲獎，這種獲獎效應(yīng)相信比任何宣傳的作用都會更大。6.4.5公共關(guān)系：塑造品牌必須不斷拓展公共關(guān)系，教育行業(yè)采取用公共關(guān)系行為而促進營銷的企業(yè)較少，公共關(guān)系行為為企業(yè)進行傳播提供良好的接受度，如新聞發(fā)布會、各種優(yōu)秀稱號等名譽更能促進企業(yè)在傳播中的受眾心理接受度，提升品牌的知名度和美譽度，增強品牌影響力。通過熟人或老師向他人的介紹，以信任度取勝，利用個人或公司的公共關(guān)系網(wǎng)絡(luò)牽引，讓更

46、多的人了解到本公司的培訓(xùn)業(yè)務(wù)與服務(wù)理念，從而吸引更多的人參與公司的培訓(xùn)業(yè)務(wù)。6.4.6互聯(lián)網(wǎng)傳播與網(wǎng)上營銷：發(fā)展的容化將是發(fā)展的大趨勢，對與教育培訓(xùn)行業(yè)來說更是如此；無論是教學容的最新消息，行業(yè)容的最新變化以與網(wǎng)絡(luò)課件的更新，都將對手中起到極大的傳播作用；而將營銷作為重要方式也是教育培訓(xùn)行業(yè)正在積極進行的營銷手段，網(wǎng)絡(luò)咨詢、網(wǎng)絡(luò)報名、網(wǎng)絡(luò)學習、網(wǎng)絡(luò)論壇無不體現(xiàn)在營銷傳播的作用。在網(wǎng)絡(luò)上對公司的簡介、培訓(xùn)業(yè)務(wù)、培訓(xùn)理念、培訓(xùn)實效組合成一個網(wǎng)頁，對現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)時代來說，很多人都會到網(wǎng)上尋找資源，若公司的培訓(xùn)理念、效果更突出，好評率高，人們自然會選擇本公司的培訓(xùn)。在這個網(wǎng)絡(luò)時代，一定要充分利用網(wǎng)絡(luò)的

47、優(yōu)越性，網(wǎng)絡(luò)傳播的迅捷性，做好宣傳工作。6.4.7 體驗策略:針對培訓(xùn)機構(gòu)而言，這是一種新的策略。我們秉承不僅產(chǎn)品可以試用，服務(wù)也可以試用的經(jīng)營理念。學生可先到培訓(xùn)機構(gòu)試聽課程，家長可在一旁陪同，在體驗了機構(gòu)的課程教授服務(wù)后再決定是否選擇參加本培訓(xùn)機構(gòu)的培訓(xùn)，同時也可了解學生與家長對公司服務(wù)的看法與意見，對于好的建議我們會采納，進而完善公司培訓(xùn)服務(wù)體系。設(shè)置體驗期，即安排有意向參與我公司培訓(xùn)的學生參加課程試聽活動，課程試聽是完全免費的，通過體驗，擴大影響力，增加顧客的信任度與信息反饋力度，并進一步完善培訓(xùn)服務(wù)，使大眾初步接受本公司的培訓(xùn)服務(wù)理念，并在參與實際培訓(xùn)后得到深刻體驗，從而使本公司成為

48、顧客產(chǎn)生培訓(xùn)需求后的第一考錄對象。6.4.8 整合營銷策略：書畫培訓(xùn)作為教育培訓(xùn)市場的一部分來說，市場利潤豐厚，而進入的技術(shù)壁壘和資金壁壘卻比較低，已被公認為是“產(chǎn)業(yè)”，隨著中國教育培訓(xùn)市場規(guī)模的急驟增長，新教育集團的上市與環(huán)球雅思得到數(shù)億元的風險投資對市場的刺激，資本開始進入對教育培訓(xùn)市場的角逐，教育培訓(xùn)行業(yè)的市場競爭亦將更加激烈；而在教育培訓(xùn)行業(yè)的營銷策略中，雖不同于其它行業(yè)的的營銷策略，但在本質(zhì)上還是相似的。 在教育行業(yè)的營銷中多數(shù)的企業(yè)都沒有將營銷傳播整合，而是進行單一的營銷傳播活動，但從整合營銷的角度來看，把各個營銷手段結(jié)合起來為某一活動或主題而進行營銷傳播，結(jié)果是大不一樣的；“華爾

49、街英語”通過贈送主題小冊子、網(wǎng)絡(luò)營銷、免費試聽等將各個環(huán)節(jié)有機的聯(lián)系、結(jié)合起來進行目標的精準營銷傳播實現(xiàn)了傳播手段的系統(tǒng)、完整。當然，有很多教育培訓(xùn)行業(yè)的企業(yè)有眾多的渠道和獨特的營銷模式，但渠道能不能得到有效的整合與品牌的長期發(fā)展有著巨大的影響，每一套營銷模式都有著獨特的優(yōu)勢，整合營銷傳播將是營銷發(fā)展的新趨勢，教育培訓(xùn)行業(yè)亦如此。 因此針對墨耘軒書畫培訓(xùn)機構(gòu)來說，我們可以將各種營銷策略加以綜合運用，從而起到事半功倍的效果。6.5價格決策通過市場調(diào)查與市場分析得知，一般的培訓(xùn)機構(gòu)一學期的培訓(xùn)費用大致在500-1000元，這與廣大學生與家長的期望費用是相吻合的，在這個收費圍，書畫培訓(xùn)的需求相對而言

50、是較高的。在保證書畫培訓(xùn)的效果的同時，廣大學生與家長也能接受這個收費標準。所以我們的目標就是以最優(yōu)惠的價格創(chuàng)造一流的服務(wù)，只有在大家的心中樹立了好的口碑與形象，才能獲得更深層次的發(fā)展。公司將針對參與長期培訓(xùn)的學生給予折扣優(yōu)惠，第三年繼續(xù)參與培訓(xùn)的學費九折，第四年八折，依此類推，五折封頂，并給予一定的物質(zhì)與精神獎勵，從而吸引學生繼續(xù)學習的激情，直至真正練出一手好字，畫出一幅好的畫作。對于剛剛起步的“墨耘軒書畫培訓(xùn)機構(gòu)”來說，目標市場主要是中小學生，因為基礎(chǔ)不同與其年齡差別，我們針對此制定了以下的收費標準：項目目班別年齡圍課時（2小時/課時）收費課時（2小時/課時）收費初級班5-10歲16課時65

51、0元20課時800元中級版11-15歲20課時900元24課時1080元提高班16-20歲24課時1200元28課時1400元6.6 可開拓市場公司在前期的目標市場，主要定位于中小學生，進而拓展到青少年與公司中高層人士和白領(lǐng)階層。而對于“墨耘軒書畫培訓(xùn)”來說，首選市場是在，而是個高校林立的地方，因此我們可以考慮開拓大學生市場。但對于大學生市場來說，生源可能較為欠缺，高校的書畫協(xié)會、書畫班可能比較多，很少有錢愿意花錢參加一般的書畫培訓(xùn)，但大學生數(shù)目龐大，如果能開拓出這個市場，收益可能是可觀的。針對大學生這個市場，我們可做另一套方案，發(fā)展高端班，以較高的工資請比較有名氣的書畫協(xié)會的老師來授課，進而

52、可開展國粹班（包括國畫、書法、棋藝等），發(fā)展較高層次的書法培訓(xùn)，并與各高校有關(guān)書畫的協(xié)會、社團取得聯(lián)系，在各高校擴大影響，進而肯定會有一些人對此感興趣，而參加公司的書畫培訓(xùn)。公司管理體系公司性質(zhì)：XX公司公司組織形式：直線制企業(yè)分工：董事長：企業(yè)的投資者，擬定公司部管理機構(gòu)設(shè)置方案，制定公司基本制度與具體章程等，把握公司發(fā)展的大方向總經(jīng)理：總決策者，管理整個企業(yè)的運作人力資源部：負責整個公司的人事管理、人事招聘與人事調(diào)動同時負責相關(guān)服務(wù)企業(yè)投訴的處理并與時向管理層反映企業(yè)相關(guān)問題以與對市場信息與競爭對手的收集，幫助企業(yè)與時規(guī)避風險市場開拓部：負責為企業(yè)開拓市場和挖掘潛在市場廣告宣傳部：負責公司

53、的相關(guān)廣告宣傳與企業(yè)形象的樹立財務(wù)管理部：負責收取培訓(xùn)費，工資結(jié)算，財務(wù)匯報，制定財務(wù)計劃與預(yù)算工作，確保培訓(xùn)中心計劃和利潤指標的實現(xiàn)校長：負責整個培訓(xùn)機構(gòu)分部的日常教學安排與教學指導(dǎo)工作書 畫 老 師：負責參加書畫培訓(xùn)班的學生的具體教導(dǎo)工作董 事 長總 經(jīng) 理人力資源部市場開拓部廣告宣傳部財務(wù)管理部校 長授課老師企業(yè)員工人數(shù)：職位人數(shù)職位人數(shù)董事長1部門職員5*4=20總經(jīng)理1校長（每個分機構(gòu)）1部門經(jīng)理5書畫教導(dǎo)老師（每個班）2創(chuàng)業(yè)之初的團隊組建在創(chuàng)業(yè)之初我們團隊將根據(jù)每個隊員的經(jīng)驗特長、性格特點以與綜合素質(zhì)的分析來組建我們公司管理團隊，因為一開始將不會有特別大的投資者進駐企業(yè)，所以我們會

54、設(shè)總經(jīng)理作為總決策者來決定公司的主要大政方針，此外，我們會另設(shè)人力資源，市場開拓，廣告宣傳，財務(wù)管理四個部門來協(xié)助進行整個公司的運營。以下為我們的具體人員任職：總經(jīng)理：戴昌燦任職理由：作為團隊的隊長有足夠的能力團結(jié)隊友一起工作努力。具有多年的書法學習經(jīng)驗，認識許多資深的書法教育老師，對書法培訓(xùn)有一定了解。組織能力強，社會工作經(jīng)驗豐富，做事沉著有遠見，有一定的領(lǐng)導(dǎo)能力。人力資源部經(jīng)理：欒金林任職理由：作為學生會的部長具有一定的人事調(diào)動和管理能力，性格沉著認真，可以很好的調(diào)節(jié)客戶的投訴事件，對信息具有很強的敏感度能夠在第一時間把握市場和競爭者的最新消息。市場開拓部經(jīng)理：王振興任職理由：性格外向，喜

55、歡和各種各樣的陌生人打交道，可以有效地介紹企業(yè)以吸引客戶。喜歡看市場和營銷的書籍，學以致用和實踐能力強，相信可以挖掘潛在市場，正確把握市場動態(tài)。廣告宣傳部經(jīng)理：程晨任職理由：思維敏捷，想法新穎，這正是廣告設(shè)計不可或缺的。作為校辯論隊的一員，口才好，應(yīng)變能力突出，相信能夠在做宣傳活動的時候可以靈活處理突發(fā)狀況。 財務(wù)管理部經(jīng)理：琴 任職理由：對數(shù)字很敏感，做事認真，一絲不茍，正是財務(wù)人員所必須的。另外財務(wù)管理的基礎(chǔ)知識扎實，提供了知識的保障。此外做事細心，可為公司在財務(wù)上減少許多不必要的損失。財務(wù)融資與規(guī)劃8.1資金分析融資形式 ：銀行貸款，個人投資，以與其他企業(yè)贊助等資金來源 ：個人投資70%

56、 銀行貸款20% 其他10%1個人投資；2銀行貸款；3其他資金一部分自籌，降低了公司的運營風險；同時借助于銀行貸款有利于資金的流通和運轉(zhuǎn)，提高了資本回報率；10%的資金來源于社會各界關(guān)心國學發(fā)展的人士的資助。資本退出 ：盡管我公司有眾多的有利條件，同時我們也有信心將它發(fā)展壯大下去，但也不排除有萬一失敗的可能。因此，我公司草創(chuàng)的初期早已全面考慮好了投資者在各種情況下的資本退出方案，保證將投資的風險降到最低，努力擴大投資收益，確保大家的利益。8.2 資金預(yù)算工程造價12500元建筑工程租金（1年）100平方米7000元設(shè)備安裝空調(diào)（3個）7000元裝飾裝修室外環(huán)境裝飾待定作品裝裱、教師簡介2000

57、元物品采購7500元辦公用品桌椅花與花瓶書 架1000元2000元1000元500元老師用筆墨紙硯與書籍老師所穿服裝學生所用筆墨紙硯與書籍學生所穿漢服3000元待定待定待定營銷費用3000元報紙雜志網(wǎng)絡(luò)戶外招牌宣傳單、海報待定1000元1000元1000元職工薪酬168000元工資情況月基本工資提 成獎 勵總費用教職工（4人）3500元待定待定168000元行政管理人員待定待定待定待定水電、物業(yè)400*12=4800元日常開銷50000元表01 墨耘軒第一年財務(wù)前期預(yù)算一覽表編制單位：墨耘軒書畫培訓(xùn) 單位：元表02 利 潤編制單位：墨耘軒書畫培訓(xùn) 第一年度 金額單位：元項目年數(shù)上年數(shù)一、主營業(yè)

58、務(wù)收入3027500減：主營業(yè)務(wù)成本1680000管理費用0財務(wù)費用828000二、利潤總額519500營業(yè)稅金與附加0三、凈 利 潤519500表03 資產(chǎn)負債表編制單位: 墨耘軒書畫培訓(xùn)單位:元資產(chǎn)期末余額年初余額負債和所有者權(quán)益期末余額年初余額流動資產(chǎn)流動負債貨幣資金0短期借款0流動資產(chǎn)合計0應(yīng)付職工薪酬0非流動資產(chǎn)應(yīng)交稅費00固定資產(chǎn)0應(yīng)付利息0無形資產(chǎn)00流動負債合計0開發(fā)支出00所有者權(quán)益商譽00實收資本0長期待攤費用0盈余公積0遞延所得稅資產(chǎn)00未分配利潤0其他非流動資產(chǎn)所有者權(quán)益合計0資產(chǎn)合計0負債與所有者權(quán)益合計0表04 現(xiàn)金流量表編制單位：墨耘軒書畫培訓(xùn) 第一年度 金額單位

59、：元項目本期金額上期金額一、 經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量銷售商品、提供勞務(wù)收到的現(xiàn)金經(jīng)營活動現(xiàn)金流入小計購買商品、接受勞務(wù)支付的現(xiàn)金支付給職工以與為職工支付的現(xiàn)金支付的各項稅費支付的其他與經(jīng)營活動有關(guān)的現(xiàn)金現(xiàn)金流出小計經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額30275050001680008280051950000000000二、籌資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量吸收投資所收到的現(xiàn)金借款所收到的現(xiàn)金收到的其他與籌資活動有關(guān)的現(xiàn)金現(xiàn)金流入小計償還債務(wù)所支付的現(xiàn)金分配股利、利潤或償付利息所支付的現(xiàn)金支付的其他與籌資活動現(xiàn)金流出小計籌資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額140000400002000020000020000000000000

60、0三、總計現(xiàn)金流2519500表05 第一年第五年盈利圖表編制單位：墨耘軒書畫培訓(xùn) 金額單位：元年 份第一年第二年第三年第四年第五年盈 利51950125700345700585700700000總盈利：51950+125700+345700+585700+700000=1808050表06 盈利曲線圖編制單位：墨耘軒書畫培訓(xùn) 金額單位：元分析：由于第一年剛開始打開市場，雖然市場調(diào)查顯示有許多的人愿意參加我們的培訓(xùn)班，感受國學的魅力，進行文化的熏，但為保證方案的切實可行，知行學府初期每個班只招生15個人，作為前期培訓(xùn)。在收費方面，我們把學費定在一般水平，一方面既可以符合消費者的消費心理，增加生