1、醫(yī)藥代表的銷售拜訪培訓(xùn)做為一名銷售人員最需要什么？Attitude Is Everything 態(tài)度決定一切。-博拉.米盧蒂諾維奇 做為一名剛?cè)胄械尼t(yī)藥代表最需要什么？大 綱醫(yī)藥代表的基本工作銷售技巧的六步循環(huán)醫(yī)藥代表的基本工作醫(yī)院信息的積累訪前準(zhǔn)備 信 息 積 累 的 內(nèi) 容基礎(chǔ)信息醫(yī)院內(nèi)部地理找到關(guān)鍵客戶評估自己在醫(yī)院內(nèi)的位置覆蓋不同科室了解醫(yī)院進(jìn)藥程序了解醫(yī)院購藥程序醫(yī) 院 基 礎(chǔ) 信 息名稱與地址（其他名稱）服務(wù)范圍（?？啤⒕C合）各個(gè)科室床位數(shù)（尤其是入住率）病源特點(diǎn)（自費(fèi)、經(jīng)濟(jì)水平）與醫(yī)學(xué)院校的關(guān)系（醫(yī)生需求不同）正在進(jìn)行的科研（進(jìn)藥）用我公司藥品的水平（用藥原因、競爭產(chǎn)品的用藥量、

2、政策）醫(yī) 院 內(nèi) 部 地 理整體視覺感受（判斷醫(yī)院潛力）選擇合適的導(dǎo)游（主管、同學(xué)）熟記各科室位置（提高效率）留意醫(yī)生聚集與消遣地（緊急時(shí)）盡可能多的結(jié)識醫(yī)生了解出入口找 到 關(guān) 鍵 客 戶科室主任（行政、權(quán)力結(jié)構(gòu)）主治醫(yī)生（實(shí)權(quán)派）住院醫(yī)生（住院總）藥房主任,采購,管庫（銷量查詢）秘書,接待,接線生（不要忽略小人物）其他（護(hù)士長）請 記 住 . .醫(yī)院內(nèi)的行政結(jié)構(gòu)常常并不代表醫(yī)院內(nèi)的權(quán)利結(jié)構(gòu)如果你找錯(cuò)了人,代價(jià)將是巨大的評 估 自 己拜訪的最佳時(shí)間禁入?yún)^(qū)域（某些實(shí)驗(yàn)室）拜訪時(shí)間表誰盼望你去覆 蓋 不 同 科 室了解用藥者,用藥原 因和用藥頻率找到?jīng)Q策者與高處方醫(yī)生不要忽略病人周期（高峰前進(jìn)藥

3、）請記住. . 適應(yīng)醫(yī)院實(shí)際工作環(huán)境的銷售代表是最受歡迎的了 解 進(jìn) 藥 程 序正常進(jìn)藥程序:臨床主任提出新藥申請藥事委員會藥劑科主任以及分管藥品院長及時(shí)了解開會時(shí)間及周期了 解 進(jìn) 藥 程 序非正常進(jìn)藥程序:A臨床科室主任在醫(yī)院權(quán)威性的作用B藥品治療某些適應(yīng)癥唯一性的作用C藥品臨床研究D其他醫(yī)院專家會診以及進(jìn)修回院的醫(yī)生E強(qiáng)大的社會關(guān)系購 藥 程 序藥劑科主任 -購藥程序中的拍板簽字采購 -購藥程序中的出計(jì)劃以及實(shí)施庫管 -向采購發(fā)出藥品庫存不足需求信息的積累是取得銷售成功的最關(guān)鍵因素之一拜訪前的準(zhǔn)備要介紹的產(chǎn)品要傳達(dá)的訊息銷售支持(人，物)復(fù)習(xí)拜訪記錄客戶分析客戶背景分析介紹產(chǎn)品，傳達(dá)信息

4、的方法想象拜訪的過程心態(tài)走訪路線銷售技巧的六步循環(huán)開場白設(shè)定目標(biāo)探詢/聆聽尋找需求介紹產(chǎn)品特性利益轉(zhuǎn)換處理異議把握機(jī)會加強(qiáng)印象強(qiáng)調(diào)共鳴主動(dòng)成交摘取果實(shí)專業(yè)銷售技巧 開場白探詢聆聽特性利益產(chǎn)品知識拜訪前/后計(jì)劃收集/反饋信息處理異議加強(qiáng)印象主動(dòng)成交拜訪的全過程開場白 設(shè)定目標(biāo)探詢/聆聽 尋找需求產(chǎn)品介紹 特性利益 處理異議 把握機(jī)會加強(qiáng)印象 強(qiáng)調(diào)共鳴主動(dòng)成交 摘取果實(shí) 拜訪-開場白開場白的目的1、贏得顧客的好感，建立融洽和諧的氣氛，造成易于商談的相互關(guān)系2、開門見山地說明來意拜訪1-開場白一個(gè)良好的開場白能夠抓住客戶的注意力以醫(yī)生的需求為話題導(dǎo)向側(cè)重于產(chǎn)品的某一個(gè)特性能為醫(yī)生帶來的利益作為產(chǎn)品介

5、紹的開始拜訪1-開場白開場白的步驟第一步提出一個(gè)客戶需求，第二步指出產(chǎn)品的某一個(gè)特性和帶給醫(yī)生的 相應(yīng)利益（滿足醫(yī)生需求）。拜訪1-開場白第一步：已知的客戶需求張主任，消化科,治療胃腸神經(jīng)官能癥時(shí)，普通的抗焦慮抑郁藥存在副作用大,起效慢的問題。拜訪1-開場白第一步：客戶需求 張主任，您治療胃腸神經(jīng)官能癥時(shí)，普通的抗焦慮抑郁藥存在胃腸道反應(yīng)大的副作用,患者不易接受,而且起效也慢,您一般是怎么解決這個(gè)問題的?拜訪1-開場白第二步：說明特性-利益滿足該需求黛力新復(fù)方制劑,副作用小，起效迅速，患者容易接受,您可以試試看!拜訪2-探詢探詢的目的-引導(dǎo)醫(yī)生，以發(fā)現(xiàn)其需求。-通過有效的探詢獲得拜訪的控制權(quán)。

6、操之在我拜訪2-探詢封閉式探詢可以用“是”或“不是”回答拜訪2-探詢探詢事實(shí)探詢感覺 -直接探詢 -間接探詢開放式探詢拜訪2-探詢探詢的步驟 1 以開放式的探詢開始 2 如客戶無法交流轉(zhuǎn)以封閉式探詢拜訪2-探詢明確自己探詢的目的問能誘發(fā)詳細(xì)說明的問題作用讓醫(yī)生主動(dòng)介紹其需求第一步拜訪2-探詢舉例醫(yī)生(老師)您一般怎麼處理的視疲勞的患者？舉例主任您處理重癥肝炎的患者，您常遇到什麼問題？第一步拜訪2-探詢明確自己探詢的目的等待“是”或“不是”的回答作用把醫(yī)生引入假設(shè)需求第二步拜訪2-探詢舉例醫(yī)生(老師)您是不是經(jīng)常用施圖倫滴眼液治療視疲勞的患者??？舉例主任您重癥肝炎的患者有無黃疸難退的問題??？第二

7、步拜訪2-聆聽反應(yīng)式聆聽以表情或聲音做出反應(yīng)鼓勵(lì)對方繼續(xù)發(fā)表意見是的對是這樣.唔嗯拜訪2-聆聽感覺式聆聽 轉(zhuǎn)述對方意見,引起共鳴,加深對方對你想聽到的支持意見的印象您的意思是換句話說您是說.讓我試試能不能這樣理解您的意思拜訪2-聆聽 優(yōu)秀的溝通者在聆聽中特別善于積極使用感覺式聆聽 拜訪3-產(chǎn)品介紹介紹產(chǎn)品的目的幫助醫(yī)生了解公司的產(chǎn)品，建立其使用產(chǎn)品的信心，并且說服其開始/增加使用。拜訪3-產(chǎn)品介紹介紹產(chǎn)品的步驟1、簡介2、特性和利益的引申3、臨床報(bào)告和其他證明文獻(xiàn)拜訪3-產(chǎn)品介紹第一步簡介-商品名，化學(xué)名，含量，強(qiáng)度-作用機(jī)理-適應(yīng)癥及劑量拜訪3-產(chǎn)品介紹舉例 醫(yī)生我向您推薦我公司最新推出的-

8、藥XXX。XXX為國家第一個(gè)-藥，每片-MG，能通過-機(jī)制，有效緩解-癥狀，副作用少，適用于治療-疾病。拜訪3-產(chǎn)品介紹特性第二步利益轉(zhuǎn) 化有影響力的銷售原則 問題:最大的銷售錯(cuò)誤- 只注意自己為什麼要賣這個(gè)產(chǎn)品,而不是誰會愿意買他賣的東西!有影響力的銷售原則 客戶所以用我們的產(chǎn)品,不是由于我們的原因,而是由于他自己的原因. 特性 FEATURE 產(chǎn)品能帶來利益的特點(diǎn)利益 BENEFIT對病人和醫(yī)生能解決問題的價(jià)值拜訪3-產(chǎn)品介紹拜訪3-產(chǎn)品介紹特性（功效）1 有效血藥濃度持續(xù)x小時(shí)2 每日兩片3 口服利益使患者享受完全無痛的感覺服法方便，患者容易接受簡便，容易調(diào)整劑量，無創(chuàng)拜訪3-產(chǎn)品介紹臨

9、床報(bào)告和其他證明文獻(xiàn)-你的討論有何目的？-重點(diǎn)何在？-結(jié)論如何？-討論話題？-什麼出版物？何時(shí)出版？-作者姓名？第三步拜訪4-處理異議目的-知道醫(yī)生反對時(shí)如何回應(yīng)-澄清負(fù)面信息，為順利成交鋪路拜訪4-處理異議步驟：1 緩沖2 探詢3 聆聽4 答復(fù)拜訪4-處理異議步驟：1 緩沖： 使顧客感受的壓力放松，使其平靜下來拜訪4-處理異議步驟：2 探詢： 1 澄清異議緣由 2 找出背后理由3 發(fā)現(xiàn)真正異議 4 迅速反應(yīng)但避免早下結(jié)論拜訪4-處理異議步驟：3 聆聽：醫(yī)生的異議易被曲解，正是發(fā)揮聆聽技巧的最佳時(shí)機(jī)。拜訪4-處理異議步驟：4 答復(fù)：不可以說他錯(cuò)，但可以使他接受你的意見拜訪4-處理異議異議的類型

10、1.無興趣2.懷疑態(tài)度3.真實(shí)的異議4.誤解5.潛在異議拜訪4-處理異議1無興趣定義 對競爭產(chǎn)品效果滿意對本公司產(chǎn)品表現(xiàn)出無興趣舉例我很滿意現(xiàn)在使用的百優(yōu)解拜訪4-處理異議1無興趣異議的解決步驟1、封閉式探詢以消除一般的不滿之處2、封閉式探詢以解決特定問題3、封閉式探詢以確定需求拜訪4-處理異議 1舉例（步驟一至步驟三）王醫(yī)生：我現(xiàn)在用的百優(yōu)解挺好的。夏小姐：是的,百優(yōu)解的確是個(gè)好藥,五朵金花嘛,但是,王醫(yī)生，您有沒有患者向您抱怨起效慢的問題？王醫(yī)生：的確是有這種情況。夏小姐：黛力新復(fù)方制劑,1到3天就能起效，您有興趣了解嗎？王醫(yī)生：當(dāng)然。拜訪4-處理異議 2懷疑態(tài)度定義 對你所說的產(chǎn)品特性持

11、懷疑態(tài)度舉例 我真不相信肝復(fù)樂在治療肝癌時(shí)有增效減毒的效果拜訪4-處理異議 2懷疑態(tài)度的解決步驟1、證明特性2、特性利益轉(zhuǎn)換拜訪4-處理異議2舉例（步驟一至三）夏小姐:對肝癌的病人，使用肝復(fù)樂能起到增效減毒的效果王醫(yī)生:每個(gè)醫(yī)藥代表都說自己的藥好.夏小姐:(緩沖略) 肝復(fù)樂能增加.的敏感性，保護(hù)和激活功能，減輕放、化療對的抑制作用所以肝復(fù)樂能起到增效減毒的效果(出示論文)王醫(yī)生,您可以看到肝復(fù)樂會幫您給肝癌患者帶來更好的療效. 拜訪4-處理異議3真實(shí)的異議定義公司產(chǎn)品的一個(gè)合理缺點(diǎn)。舉例黛力新不在醫(yī)保目錄拜訪-處理異議3真實(shí)的異議的解決步驟1. 感謝醫(yī)生的關(guān)注2. 探詢以澄清問題3. 減輕負(fù)面

12、影響4. 強(qiáng)調(diào)利益拜訪4-處理異議3舉例(步驟1-4)王醫(yī)生:對社保患者我可能無法處方黛力新 夏小姐:王醫(yī)生您真是很關(guān)心患者。您是說對部分社保的患 者不太好用黛力新吧? 的確，我們應(yīng)該多為患者考慮目錄內(nèi)的藥品。 但對那些有輕中度的焦慮抑郁的社?；颊?，您可以放心使用黛力新來獲得起效快良好作用的同時(shí)，而又避免藥品副作用進(jìn)一步加重患者的情緒,從而更好更快的治療患者,這樣也為他們縮短療程,節(jié)省費(fèi)用啊!拜訪4-處理異議4誤解定義因缺乏信息或錯(cuò)誤信息而引起的負(fù)面假設(shè)舉例優(yōu)思弗效果不好拜訪4-處理異議4誤解的解決步驟1.探尋以澄清2.技巧性地糾正3.強(qiáng)調(diào)正面信息4.嘗試使其接受拜訪4-處理異議潛在異議定義

13、客戶通過表面的說辭希望表達(dá)的其真實(shí)異議.不好. 有問題. 太貴.有沒有?很多選擇.拜訪4-處理異議5潛在異議的解決步驟探詢聆聽拜訪5-加強(qiáng)印象1目的-告知醫(yī)生藥物的用途-在此加強(qiáng)醫(yī)生已獲得的正面印象拜訪5-加強(qiáng)印象2步驟了解醫(yī)生的需求提供滿足該需求的特性或利益拜訪5-加強(qiáng)印象3舉例(加強(qiáng)印象步驟1)王醫(yī)生:一種作用時(shí)間長的抗焦慮藥可以解決患者因焦慮引起的神經(jīng)衰弱以及睡眠障礙.夏小姐:絕對是這樣!(直截了當(dāng)?shù)乇硎就?您的患者肯定更樂意使用療效維持時(shí)間長的抗焦慮藥.拜訪5-加強(qiáng)印象4舉例(加強(qiáng)印象步驟2)夏小姐:AAA采用患者肯定樂于接受只要早晨一次頓服的藥就能改善神經(jīng)衰弱,改善睡眠,患者的焦慮

14、情緒一定會控制的更好.拜訪6-成交定義銷售的最終目的 醫(yī)生已經(jīng)信服該產(chǎn)品,你應(yīng)采取行動(dòng)使其開始:試用繼續(xù)使用擴(kuò)大適應(yīng)癥拜訪6-成交1成交的機(jī)會當(dāng)醫(yī)生重述你提供的利益或稱贊你的產(chǎn)品時(shí)當(dāng)醫(yī)生的異議得到滿意的答復(fù)時(shí)當(dāng)感到醫(yī)生準(zhǔn)備用藥時(shí)(問及使用方法或表現(xiàn)出積極的身體語言)拜訪6-成交2成交的步驟1.對方有接受信號時(shí): 重述對方已接受的利益 要求對方處方拜訪6-成交3舉例(成交步驟1)夏小姐:王醫(yī)生,您也認(rèn)為肝復(fù)樂具有增效減毒的效果您能否試用肝復(fù)樂治療5個(gè)有適應(yīng)癥的病人?不如下周我再來拜訪您看看療效如何.拜訪6-成交2成交的步驟2.對方未表達(dá)出接受信號時(shí)重述對方已接受的利益探詢接受信號要求對方處方拜訪6-成交3舉例(成交步驟1-2)夏小姐:王醫(yī)生,您覺得優(yōu)思弗能促進(jìn)肝癌術(shù)后康復(fù)的特點(diǎn)對患者來說是不是很有利?所以您也認(rèn)為優(yōu)思弗縮短術(shù)后患者的康復(fù)期由于這些優(yōu)點(diǎn)您能否試用優(yōu)思弗治療5個(gè)有適應(yīng)癥的病人?不如下周我再來拜訪您看看療效如何拜訪-成交4 成交技巧直接成交例：您能否試著處方5位有適應(yīng)癥的患者