1、第 PAGE9 頁(yè) 共 NUMPAGES9 頁(yè)2022國(guó)家開放大學(xué)電大?？仆其N策略與藝術(shù)期末試題及答案（試卷號(hào)：2634）2022國(guó)家開放大學(xué)電大?？仆其N策略與藝術(shù)期末試題及答案（試卷號(hào)：2634）盜傳必究 一、單項(xiàng)選擇（在每小題的4個(gè)選項(xiàng)中選出一個(gè)最優(yōu)的，將其序號(hào)填入題后括號(hào)內(nèi)。每小題2分，共20分）1十分關(guān)心客戶但不關(guān)心銷售的推銷員屬于( )。A事不關(guān)己型 B客戶導(dǎo)向型 C強(qiáng)力推銷型 D推銷技術(shù)導(dǎo)向型 2在現(xiàn)代推銷中，推銷員應(yīng)該持有下列哪一種觀念？( ) A.以達(dá)成交易為主旨、說服客戶購(gòu)買 B以高壓式手段說服客戶購(gòu)買 C關(guān)注“人”滿足客戶需要 D關(guān)注“物”，使用一切技巧賣出產(chǎn)品 3有統(tǒng)計(jì)表

2、明，如果潛在客戶能夠在實(shí)際承諾購(gòu)買之前，先行擁有該產(chǎn)品，交易的成功率將會(huì)大大提高?；谶@樣的考慮，可以采取哪種成交方法？( ) A.特別優(yōu)惠促成法 B建議促成法 C最后機(jī)會(huì)促成法 D試用促成法 4每一位推銷員都要培養(yǎng)和激發(fā)自己開拓創(chuàng)新的精神和能力，善于獨(dú)立思考，突破傳統(tǒng)思路，注重好奇、敏銳、進(jìn)取等創(chuàng)造性素質(zhì)的訓(xùn)練，這屬于推銷員的哪一種能力？( ) A觀察能力 B創(chuàng)造能力 C社交能力 D應(yīng)變能力 5以下哪一點(diǎn)不是推銷員應(yīng)具有的態(tài)度？( ) A.成功的欲望 B為了成功可以不擇手段 C團(tuán)隊(duì)合作意識(shí) D鍥而不舍的精神 6二八法則對(duì)推銷工作的意義是( )。A.要注意客戶需求的差異性，針對(duì)客戶需求推銷適當(dāng)

3、的產(chǎn)品 B推銷員在尋找客戶的過程中應(yīng)當(dāng)鎖定關(guān)鍵客戶，找對(duì)努力的方向 C要準(zhǔn)確掌握擁有購(gòu)買決策權(quán)的人 D推銷員要掌握對(duì)方的經(jīng)濟(jì)實(shí)力 7以下哪種方法既能化解客戶異議，又不傷客戶自尊，有利于保持良好的人際關(guān)系？( ) A.回避法 B反問法 C直接否定法 D迂回否定法 8.關(guān)于好奇接近法，以下哪個(gè)說法不正確？( ) A推銷員利用人的好奇心來(lái)接近客戶，常常會(huì)收到事半功倍之效 B使用好奇接近法不可過分賣弄技藝 C推銷員應(yīng)盡可能發(fā)揮表演技巧，使用夸張的手法吸引客戶的注意 D這種方法是在掌握人們的心理規(guī)律的基礎(chǔ)上，采用了有效的措施 9以下哪一項(xiàng)不是推銷接近的目標(biāo)？( ) A.引起注意 B激發(fā)興趣 C尋找客戶

4、D步入洽談 10.推銷員：“這種產(chǎn)品的價(jià)格不能再降了，但我們可以承擔(dān)運(yùn)輸費(fèi)用。你看這樣可以嗎？”。這位推銷員使用的是( )。A直接否定法 B轉(zhuǎn)化處理法 C優(yōu)點(diǎn)補(bǔ)償法 D反問法 二、多項(xiàng)選擇（在每小題的4個(gè)選項(xiàng)有不少于兩項(xiàng)是正確的，請(qǐng)選出它們并將其序號(hào)填入題后括號(hào)內(nèi)。每小題2分，共20分）11“MAN”法則認(rèn)為，推銷對(duì)象成為合格客戶必須同時(shí)具備的條件有( )。A.對(duì)商品的認(rèn)知力 B對(duì)商品的購(gòu)買力 C購(gòu)買商品的決定權(quán) D對(duì)商品的需求意愿 12.撰寫推銷信函要注意做到以下哪幾點(diǎn)？( ) A.簡(jiǎn)潔扼要，重點(diǎn)突出 B內(nèi)容準(zhǔn)確，中肯可信 C能夠引起客戶的興趣 D努力表露希望拜訪客戶的迫切心情 13多種接受

5、方案促成法的正確描述有( )。A提供多種方案供客戶選擇 B利用一連串的肯定方案，引導(dǎo)客戶同意推銷員的看法 C這種方法鼓勵(lì)客戶從正面思考問題并不斷對(duì)推銷員的看法表示贊許 D推薦商品的各個(gè)細(xì)節(jié)客戶都持贊許態(tài)度，在成交的時(shí)機(jī)到來(lái)時(shí)就更容易贊成和接受被推銷的商品 14.建立良好的第一印象的要素有( )。A.良好的外表 B恰當(dāng)?shù)拈_場(chǎng)白 C華貴的服裝 D豐厚的禮物 15.對(duì)客戶的價(jià)格異議的處理方法有( )。A強(qiáng)調(diào)受益 B縮小單價(jià) C比較優(yōu)勢(shì) D不予理睬 16以下屬于推銷洽談的內(nèi)容的是( )。A保證條款 B產(chǎn)品價(jià)格 C產(chǎn)品品質(zhì) D服務(wù)承諾 17根據(jù)“尊者優(yōu)先了解情況法則”的禮儀要求，為他人介紹的先后順序應(yīng)當(dāng)

6、是( )。A先向身份高者介紹身份低者 B先向年長(zhǎng)者介紹年輕者 C先向女士介紹男士 D先向本公司同事介紹客戶 18.吉姆模式的三個(gè)要素為( )。A產(chǎn)品 B公司 C推銷員 D公眾 19.常見的準(zhǔn)顧客發(fā)出的購(gòu)買信號(hào)主要有( )。A緊握雙手，表情淡漠 B仔細(xì)檢查商品，詢問使用方法 C拿起定貨單，詢問交貨手續(xù) D征求別人的意見 20.成交以后應(yīng)保持以下哪幾種態(tài)度？( ) A欣喜若狂 B態(tài)度冷漠 C熱情友好 D親切自然 三、判斷正誤（請(qǐng)根據(jù)你的判斷，正確的在題后括號(hào)內(nèi)劃“”，錯(cuò)誤的劃“”。每小題1分，共20分）21.對(duì)培養(yǎng)推銷員的自信心，提高其說服力最有幫助的推銷模式是吉姆模式。( ) 22個(gè)人購(gòu)買者一般

7、屬于理智型購(gòu)買，參與購(gòu)買決策的人員較多。( ) 23.在推銷過程當(dāng)中，要善于將產(chǎn)品利益數(shù)字化，這會(huì)為你帶來(lái)預(yù)想不到的收獲。( ) 24在推銷員與客戶采取站立的姿勢(shì)交談時(shí)，雙方的距離應(yīng)該不超過50厘米。( ) 25.一個(gè)人或者組織是否有購(gòu)買能力是判斷其是否為潛在客戶的唯一標(biāo)準(zhǔn)。( ) 26.用產(chǎn)品開路的方法最適合于推銷那些顯得十分獨(dú)特的產(chǎn)品。( ) 27在推銷過程中，我們要善于把空洞的形容詞改為具體的描述。( ) 28保證性條款是洽談中必須要談的內(nèi)容之一。( ) 29.與客戶爭(zhēng)辯是處理客戶異議的有效方式。( ) 30.企業(yè)利益與客戶利益不可能同時(shí)滿足，推銷員要站在客戶的立場(chǎng)上推銷商品只能是紙上談

8、兵。( ) 31在現(xiàn)實(shí)生活中，強(qiáng)力推銷導(dǎo)向型的推銷員最容易獲得成功。( ) 32.在一次不成功的推銷之后，推銷員給客戶留下一張名片，并表示客戶以后如有需要可隨時(shí)聯(lián)系。這種做法是非常必要的。( ) 33.推銷員對(duì)客戶說：“這種款式的皮鞋是今年最流行的，許多客戶都搶著買呢！”，這種語(yǔ)言能夠有效地誘發(fā)客戶的從眾心理，從而采取購(gòu)買行動(dòng)。( ) 34推銷人員不能只會(huì)介紹產(chǎn)品，而且要善于提問，通過高質(zhì)量的提問獲取盡可能詳細(xì)的客戶信息。( ) 35及時(shí)兌現(xiàn)是激勵(lì)推銷人員的重要原則。( ) 36向買受人交付標(biāo)的物，可以實(shí)際交付，也可以以提單、倉(cāng)單、所有權(quán)證書等提取標(biāo)的物的單證作為交付。( ) 37地區(qū)式組織主

9、要適用于產(chǎn)品種類和品種較少的企業(yè)采用。( ) 38.在作商品介紹時(shí)，推銷人員一開始就應(yīng)當(dāng)把產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和交易條件和盤托出，以吸引客戶購(gòu)買。( ) 39當(dāng)客戶聽完推銷員的介紹后詢問商品的價(jià)格，說明他對(duì)這種商品沒有興趣。( ) 40在洽談中，重點(diǎn)在于推銷員對(duì)產(chǎn)品的介紹，沒有必要進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演示。( ) 四、簡(jiǎn)述（簡(jiǎn)要闡述以下各題。每小題10分，共20分）41假定你正在本地區(qū)為你公司的產(chǎn)品尋找代理商。經(jīng)過調(diào)查，A公司可能符合條件。但你不認(rèn)識(shí)A公司的負(fù)責(zé)人。你計(jì)劃明天打電話給該公司負(fù)責(zé)人，商談見面洽談事宜。請(qǐng)說明你在打電話之前要做哪些準(zhǔn)備？ 答：在打電話之前，應(yīng)該注意了解下列內(nèi)容：(1)組織名稱、組織性質(zhì)、

10、組織規(guī)模和所在地。(2)組織人事。包括組織機(jī)構(gòu)的設(shè)置、各部門的負(fù)責(zé)人、總經(jīng)理等等。(3)經(jīng)營(yíng)狀況。包括潛在客戶的生產(chǎn)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)管理水平與能力、營(yíng)利能力、市場(chǎng)狀況、技術(shù)裝備水平等。(4)購(gòu)買情況。包括潛在客戶購(gòu)買商品的時(shí)間、訂購(gòu)次數(shù)、訂購(gòu)的批量、訂貨方式、訂貨要求等。(10分) 42.分別指出以下幾種推銷員推銷過程中面臨的異議的類型，并提出相應(yīng)的處理辦法。(1)這東西對(duì)我沒用。(2)我現(xiàn)在很忙，沒時(shí)間考慮 (3)我現(xiàn)在沒錢買。答：(1)屬于需求異議。對(duì)此，首先要弄清“不需要”的原因。分別不同情況進(jìn)行處理。要注意的是，如果客戶確實(shí)不需要，就不要強(qiáng)行推銷。(2)屬于時(shí)間異議。對(duì)此，推銷員要迅速判斷原

11、因，有針對(duì)性地去解決。如，假如是因?yàn)榭蛻粢粫r(shí)資金周轉(zhuǎn)有困難，就可以幫助客戶想辦法解決資金問題。(3)屬于價(jià)格異議。對(duì)此，同樣首先要判斷其真實(shí)原因，同時(shí)要注意判斷客戶對(duì)產(chǎn)品的喜歡程度，然后采取積極有效的應(yīng)對(duì)策略。例如，多講產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)收益等等。（10分）五、案例分析p （認(rèn)真閱讀以下案例并回答問題。20分）43例一：銷售員：“您好，我是武漢知音傳媒的小李，我們是提供專業(yè)的廣告和推廣的公司，不曉得您現(xiàn)在是否有空，我想花一點(diǎn)時(shí)間和您討論、給您介紹一下？” 例二：“您好，是張經(jīng)理嗎？我是武漢知音傳媒的李強(qiáng)，我們是武漢專注于網(wǎng)站建設(shè)、網(wǎng)站改版、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化的一家充滿朝氣的IT公司，與武漢多家知名企業(yè)合作過，今天我打電話過來(lái)的原因是我們的服務(wù)已經(jīng)為行業(yè)內(nèi)很多朋友所認(rèn)可，能夠?yàn)樗麄兲峁┠壳白罡咝У男麄魍茝V服務(wù)，迅速提高企業(yè)的知名度，快速打開和拓展銷售市場(chǎng)，降低銷售成本，直接給企業(yè)帶來(lái)經(jīng)濟(jì)效益和利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，為了能進(jìn)一步了解我們是否也能為您服務(wù)，我想請(qǐng)教一下貴公司是否有網(wǎng)站呢？” 問題：試對(duì)以上兩種