1、10/10 HYPERLINK :/ 交易磋商環(huán)節(jié)。答交易磋商可以是口頭的（面談或 ），也可以是書(shū)面的（ 、電傳或信函）。交易磋商的過(guò)程可分成詢(xún)盤(pán)、發(fā)盤(pán)、還盤(pán)和接受四個(gè)環(huán)節(jié)，其中發(fā)盤(pán)和接受是必不可少的，是達(dá)成交易所必須的法律步驟。 A.詢(xún)盤(pán) 詢(xún)盤(pán)（Inquiry）是交易的一方向?qū)Ψ教皆?xún)交易條件，表示交易愿望的一種行為。詢(xún)盤(pán)多由買(mǎi)方作出，也可由賣(mài)方作出、內(nèi)容可詳可略。如買(mǎi)方詢(xún)盤(pán)：“有興趣東北大豆，請(qǐng)發(fā)盤(pán)”，或者“有興趣東北大豆，11月裝運(yùn)，請(qǐng)報(bào)價(jià)”。詢(xún)盤(pán)對(duì)交易雙方無(wú)約束力。 B.發(fā)盤(pán) 發(fā)盤(pán)（Offer）也叫發(fā)價(jià)，指交易的一方（發(fā)盤(pán)人）向另一方（受 盤(pán)人）提出各項(xiàng)交易條件，并愿意按這些條件達(dá)成交易

2、的一種表示。 發(fā)盤(pán)在法律上稱(chēng)為要約，在發(fā)盤(pán)的有效期內(nèi)，一經(jīng)受盤(pán)人無(wú)條件接受，合同即告成立，發(fā)盤(pán)人承擔(dān)按發(fā)盤(pán)條件履行合同義務(wù)的法律責(zé)任。 發(fā)盤(pán)多由賣(mài)方提出（Selling Offer）。也可由買(mǎi)方提出（Buying Offer），也稱(chēng)遞盤(pán)（Bid）。 實(shí)務(wù)中常見(jiàn)由買(mǎi)方詢(xún)盤(pán)后，賣(mài)方發(fā)盤(pán)，但也可以不經(jīng)過(guò)詢(xún)盤(pán)， 一方逕直發(fā)盤(pán)。 C.還盤(pán) 受盤(pán)人不同意發(fā)盤(pán)中的交易條件而提出修改或變更的意見(jiàn)， 稱(chēng)為還盤(pán)（Counter Offer）。在法律上叫反要約。 還盤(pán)實(shí)際上是受盤(pán)人以發(fā)盤(pán)人的地位發(fā)出的一個(gè)新盤(pán)。原發(fā)盤(pán)人成為新盤(pán)的受盤(pán)人。 還盤(pán)又是受盤(pán)人對(duì)發(fā)盤(pán)的拒絕，發(fā)盤(pán)因?qū)Ψ竭€盤(pán)而失效，原發(fā)盤(pán)人不再受其約束。 還盤(pán)

3、可以在雙方之間反復(fù)進(jìn)行，還盤(pán)的內(nèi)容通常僅陳述需變更或增添的條件，對(duì)雙方同意的交易條件毋需重復(fù)。 D.接受 受盤(pán)人在發(fā)盤(pán)的有效期內(nèi)，無(wú)條件地同意發(fā)盤(pán)中提出的各項(xiàng)交易條件，愿意按這些條件和對(duì)方達(dá)成交易的一種表示。 接受（Acceptance）在法律上稱(chēng)為”承諾”，接受一經(jīng)送達(dá)發(fā)盤(pán)人，合同即告成立。雙方均應(yīng)履行合同所規(guī)定的義務(wù)并擁有相應(yīng)的權(quán)利。 如交易條件簡(jiǎn)單，接受中無(wú)需復(fù)述全部條件。如雙方多次互相還盤(pán)，條件變化較大，還盤(pán)中僅涉與需變更的交易條件，則在接受時(shí)宜復(fù)述全部條件，以免疏漏和誤解。國(guó)際貿(mào)易商品價(jià)格組成答：作價(jià)方法 固定作價(jià) 非固定作價(jià) 計(jì)價(jià)貨幣的選擇 1 、出口采用硬幣計(jì)價(jià) 較有利，進(jìn)口采用

4、軟幣計(jì)價(jià) 有利。 2 、若采用不利貨幣，可根據(jù)該貨幣今后的變動(dòng)幅度，相應(yīng)調(diào)整報(bào)價(jià)。 3 、若采用不利貨幣，也可爭(zhēng)取訂立貨幣保值條款，以避免計(jì)價(jià)貨幣匯率變動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)。 三、價(jià)格的表示方法 四、傭金與折扣 傭金與折扣的運(yùn)用 一、傭金（Commission） （一）傭金的含義 （二）傭金的規(guī)定方法 （三）傭金的計(jì)算 多數(shù)情況下，以何種價(jià)格術(shù)語(yǔ)成交，就以何種價(jià)格為基礎(chǔ)計(jì)算傭金。 公式：凈價(jià)=含傭價(jià)（1-傭金率） 含傭價(jià)=凈價(jià)/（1-傭金率） 例題：某公司向香港客戶出口水果罐頭200箱，每箱132.6港幣CIF香港，客戶要求改報(bào)CFR香港5%傭金價(jià)，設(shè)保險(xiǎn)費(fèi)為CIF價(jià)的2%，在保持原報(bào)價(jià)格不變的情況下，試

5、求： 1 、CFRC5% 香港價(jià)應(yīng)報(bào)多少？ 2 、出口200 箱應(yīng)付給客戶多少傭金？ (四)傭金的支付 二、折扣（Discount） （一）折扣的含義 （二）折扣的規(guī)定方法 （三）折扣的計(jì)算與支付方法 折扣額=含折扣價(jià)折扣率 折扣一般在買(mǎi)方支付貨款時(shí)預(yù)先扣除。 五、成本核算 （一）出口商品盈虧率 例題：某公司出口健身椅1000只，每只17.30美元CIF紐約,總價(jià)為17300美元，其中運(yùn)費(fèi)2160美元，保險(xiǎn)費(fèi)112美元?？傔M(jìn)價(jià)為人民幣117000元（含增值稅），費(fèi)率定額為10%，出口退稅率為9%，當(dāng)時(shí)銀行美元買(mǎi)入價(jià)為8.28元。求：出口商品盈虧率為多少？ （二）出口商品換匯成本 例題1：某商品

6、的出口總成本為每公噸2100元人民幣，出口FOB價(jià)為300美元，折算率為8.28，求換匯成本與盈虧率。 例題2、某公司出口商品5000箱，每箱凈重 20千克 ，毛重 22千克 ，體積 0.03立方米 ，出口總成本每箱人民幣999元，外銷(xiāo)價(jià)每箱120美元CFR紐約。海運(yùn)運(yùn)費(fèi)按W/M計(jì)算，每運(yùn)費(fèi)噸52美元。（100美元=828元人民幣） 試計(jì)算該商品的出口盈虧率與換匯成本。 （三）出口創(chuàng)匯率（外匯增殖率） 注：1、進(jìn)口原料無(wú)論以何種價(jià)格術(shù)語(yǔ)成交，一律折算為CIF價(jià)。 2、出口成品無(wú)論以何種價(jià)格術(shù)語(yǔ)成交，一律折算為FOB價(jià)。 3、若原料是國(guó)產(chǎn)品，其外匯成本可按出口原料的FOB價(jià)計(jì)算。 掌握價(jià)格術(shù)語(yǔ)之

7、間的換算 CFR=FOB+運(yùn)費(fèi) CIF=FOB+運(yùn)費(fèi)+保險(xiǎn)費(fèi) CIF=CFR+保險(xiǎn)費(fèi) CIF=CFR/（1-1.1R） FOB、CIF、CFR三種術(shù)語(yǔ)中買(mǎi)賣(mài)雙方的風(fēng)險(xiǎn)界線答：裝運(yùn)港船舷國(guó)際貿(mào)易中的海洋運(yùn)輸主要方式海上運(yùn)輸風(fēng)險(xiǎn)種類(lèi)答：國(guó)際貿(mào)易貨物在海上運(yùn)輸，裝卸和儲(chǔ)存過(guò)程中，可能會(huì)遭到各種不同風(fēng)險(xiǎn)，而海上貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)人主要承保的風(fēng)險(xiǎn)有海上風(fēng)險(xiǎn)和外來(lái)風(fēng)險(xiǎn)。 （一）海上風(fēng)險(xiǎn)海上風(fēng)險(xiǎn)在保險(xiǎn)界又稱(chēng)為海難，包括海上發(fā)生的自然災(zāi)害和意外事故。自然災(zāi)害是指由于自然界的變異引起破壞力量所造成的災(zāi)害。海運(yùn)保險(xiǎn)中，自然災(zāi)害僅指惡劣氣候，雷電，海嘯，地震，洪水，火山爆發(fā)等人力不可抗拒的災(zāi)害。意外事故是指由于意料不到的

8、原因所造成的事故。海運(yùn)保險(xiǎn)中， 意外事故僅指擱淺，觸礁，沉沒(méi)，碰撞，火災(zāi)，爆炸和失蹤等。1. 擱淺：是指船舶與海底，淺灘，堤岸在事先無(wú)法預(yù)料到的意外情況下發(fā)生觸礁，并擱置一段時(shí)間，使船舶無(wú)法繼續(xù)行進(jìn)以完成運(yùn)輸任務(wù)。但規(guī)律性的潮漲落所造成的擱淺則不屬于保險(xiǎn)擱淺的范疇。2. 觸礁：是指載貨船舶觸與水中巖礁或其它阻礙物（包括沉船）。3. 沉沒(méi)：是指船體全部或大部分已經(jīng)沒(méi)入水面以下，并已失去繼續(xù)航行能力。若船體部分入水，但仍具航行能力，則不視作沉沒(méi)。4. 碰撞：是指船舶與船或其它固定的，流動(dòng)的固定物猛力接觸。如船舶與冰山，橋梁，碼頭，燈標(biāo)等相撞等。5. 火災(zāi)：是指船舶本身，船上設(shè)備以與載運(yùn)的貨物失火燃

9、燒。6. 爆炸：是指船上鍋爐或其它機(jī)器設(shè)備發(fā)生爆炸和船上貨物因氣候條件（如溫度）影響產(chǎn)生化學(xué)反應(yīng)引起的爆炸。7. 失蹤：是指船舶在航行中失去聯(lián)絡(luò)，音訊全無(wú)，并且超過(guò)了一定期限后，仍無(wú)下落和消息，即被認(rèn)為是失蹤。（二）外來(lái)風(fēng)險(xiǎn)外來(lái)風(fēng)險(xiǎn)一般是指由于外來(lái)原因引起的風(fēng)險(xiǎn)。它可分為一般外來(lái)風(fēng)險(xiǎn)和特殊外來(lái)風(fēng)險(xiǎn)。1. 一般外來(lái)風(fēng)險(xiǎn)。是指貨物在運(yùn)輸途中由于偷竊，下雨，短量，滲漏，破碎，受潮，受熱，霉變，串味，沾污，鉤損，生銹，碰損等原因所導(dǎo)致的風(fēng)險(xiǎn)。2. 特殊外來(lái)風(fēng)險(xiǎn)。是指由于戰(zhàn)爭(zhēng)，罷工，拒絕交付貨物等政治，軍事，國(guó)家禁令與管制措施所造成的風(fēng)險(xiǎn)與損失。如因政治或戰(zhàn)爭(zhēng)因素，運(yùn)送貨物的船只被敵對(duì)國(guó)家扣留而造成交貨

10、不到；某些國(guó)家頒布的新政策或新的管制措施以與國(guó)際組織的某些禁令，都可能造成貨物無(wú)法出口或進(jìn)口而造成損失。信用證的種類(lèi)。答：(1)以信用證項(xiàng)下的匯票是否附有貨運(yùn)單據(jù)劃分為：跟單信用證，光票信用證。(2)以開(kāi)證行所負(fù)的責(zé)任為標(biāo)準(zhǔn)可以分為：不可撤銷(xiāo)信用證 ，可撤銷(xiāo)信用證。(3)以有無(wú)另一銀行加以保證兌付，可以分為：保兌信用證，不保兌信用證(4)根據(jù)付款時(shí)間不同，可以分為：即期信用證，遠(yuǎn)期信用證，假遠(yuǎn)期信用證。(5)根據(jù)受益人對(duì)信用證的權(quán)利可否轉(zhuǎn)讓?zhuān)煞譃椋嚎赊D(zhuǎn)讓信用證，不可轉(zhuǎn)讓信用證(6)循環(huán)信用證，分為：自動(dòng)式循環(huán)，非自動(dòng)循環(huán)。(7)對(duì)開(kāi)信用證。(8)對(duì)背信用證。又稱(chēng)轉(zhuǎn)開(kāi)信用證。(9)預(yù)支信用證。

11、(10)備用信用證。進(jìn)出口貨物報(bào)關(guān)期限。美元代碼，港幣代碼等。對(duì)結(jié)匯單據(jù)的要求。答：確定其是否做到單證一致、單單一致、單同一致，如發(fā)現(xiàn)問(wèn)題與時(shí)解決；如審核無(wú)誤，即在信用證規(guī)定的交單有效期內(nèi)向銀行填具“出口結(jié)匯申請(qǐng)書(shū)”，即出口交單結(jié)匯聯(lián)系單（表3-21)，持信用證規(guī)定單據(jù)到銀行（通常為中國(guó)銀行）辦理出口交單手續(xù)。 出口商在提交全套單據(jù)時(shí)應(yīng)留一套副本單據(jù)存檔，當(dāng)付款人或付款行對(duì)單據(jù)提出異議時(shí)以便有據(jù)可查。只有在該套單據(jù)上注明貨款己收（結(jié)）時(shí)，才能說(shuō)明一筆業(yè)務(wù)結(jié)束。填寫(xiě)即期匯票。答：即期匯票“At sight”，只需在橫線上用“”表示，也可以直接打上“At Sight”。（但不要留空）也可以打三個(gè)*

12、號(hào)裝箱單（packing list）主要用途。答：裝箱單又稱(chēng)包裝單，著重表明出口貨物的包裝情況、包裝內(nèi)容、數(shù)量、重量、體積或件數(shù)的單據(jù)，是商業(yè)發(fā)票的補(bǔ)充，是貨運(yùn)單據(jù)中一項(xiàng)重要單據(jù)。其主要用途作為海關(guān)、進(jìn)出口商等驗(yàn)貨的憑據(jù)。裝箱單并無(wú)固定的格式和內(nèi)容，其主要欄目的填制可參照商業(yè)發(fā)票。記名提單。答：如信用證規(guī)定： “. Bill of lading consigned to ABC Co”，則提單收貨人欄中填 “ABC Co. “即貨交ABC Co。由于記名收貨人的提單對(duì)托運(yùn)人的保障較小，一般較少使用。指示提單。答：如信用證規(guī)定： “. Bill of lading consigned to th

13、e order of the issuing bank.”或 “Bill of lading made out to our order .”。此例中， “our”是開(kāi)證行的第一人稱(chēng)，在審證時(shí)一定注意信用證中人稱(chēng)的指代問(wèn)題。此時(shí)提單收貨人欄中填 “to order of .（開(kāi)證行）bank”。又如 “Bill of fading made out to shippers order”，則提單收貨人欄中填 “to shippers order”即憑托運(yùn)人指示。又如 “Bill of lading made out to order of Co”，則提單收貨人欄中填.to order of Co

14、. “即憑 Co指示。什么是有效接受。答：1.接受必須由特定的受盤(pán)人做出2.接受必須表達(dá)出來(lái)3.接受必須是無(wú)條件的4.必須在發(fā)盤(pán)規(guī)定的有效期內(nèi)送達(dá)發(fā)盤(pán)人交易磋商的兩個(gè)基本環(huán)節(jié)。 答： 發(fā)盤(pán)和接受哪一種貿(mào)易術(shù)語(yǔ)賣(mài)方承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)最大？費(fèi)用最多？答：DDP 完稅后交貨 delivered duty paid “完稅后交貨（指定目的地）”是指賣(mài)方在指定的目的地，辦理完進(jìn)口清關(guān)手續(xù)，將在交貨運(yùn)輸工具上尚未卸下的貨物交與買(mǎi)方，完成交貨。賣(mài)方必須承擔(dān)將貨物運(yùn)至指定的目的地的一切風(fēng)險(xiǎn)和費(fèi)用，包括在需要辦理海關(guān)手續(xù)時(shí)在目的地應(yīng)交納的任何“稅費(fèi)”（包括辦理海關(guān)手續(xù)的責(zé)任和風(fēng)險(xiǎn)，以與交納手續(xù)費(fèi)、關(guān)稅、稅款和其他費(fèi)用）

15、。哪一種貿(mào)易術(shù)語(yǔ)賣(mài)方承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)最??？費(fèi)用最少？答：EXW 工廠交貨（指定地點(diǎn)）是指當(dāng)賣(mài)方在其所在地或其他指定的地點(diǎn)（如工場(chǎng)、工廠或倉(cāng)庫(kù)）將貨物交給買(mǎi)方處置時(shí)，即完成交貨，賣(mài)方不辦理出口清關(guān)手續(xù)或?qū)⒇浳镅b上任何運(yùn)輸工具。該術(shù)語(yǔ)是賣(mài)方承當(dāng)責(zé)任最小的術(shù)語(yǔ)。買(mǎi)方必須承當(dāng)在賣(mài)方所在地受領(lǐng)貨物的全部費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)。但是，若雙方希望在起運(yùn)時(shí)賣(mài)方負(fù)責(zé)裝載貨物并承當(dāng)裝載貨物的全部費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，則須在銷(xiāo)售合同中明確寫(xiě)明。哪一種貿(mào)易術(shù)語(yǔ)是由買(mǎi)方負(fù)責(zé)辦理出口清關(guān)？答:EXW工廠交貨（指定地點(diǎn)）由買(mǎi)方負(fù)責(zé)辦理出口清關(guān).哪一種貿(mào)易術(shù)語(yǔ)是由賣(mài)方負(fù)責(zé)辦理進(jìn)口清關(guān)？答:DDP完稅后交貨(.指定目的地)由賣(mài)方負(fù)責(zé)進(jìn)口清關(guān).運(yùn)費(fèi)條款填

16、寫(xiě):“Freight Prepaid”時(shí),相應(yīng)的價(jià)格術(shù)語(yǔ)。答:FCA FAS FOB CFR CIF 運(yùn)費(fèi)條款填寫(xiě):“Freight Collect”時(shí),相應(yīng)的價(jià)格術(shù)語(yǔ)。海損的全部損失種類(lèi)自然災(zāi)害風(fēng)險(xiǎn) 意外事故風(fēng)險(xiǎn) 特殊附加險(xiǎn) 一般附加險(xiǎn) 提單收貨人欄的填寫(xiě)。申請(qǐng)開(kāi)立LC的時(shí)間一般掌握在合同規(guī)定的裝運(yùn)期前多少天。銀行匯票 信用證性質(zhì)。發(fā)實(shí)盤(pán)的必要構(gòu)成條件 發(fā)盤(pán)的終止（即失效）匯票的分類(lèi)托收的當(dāng)事人 班輪運(yùn)輸特點(diǎn)指示收貨人班輪運(yùn)輸中的運(yùn)費(fèi)計(jì)算有國(guó)際貿(mào)易運(yùn)輸裝運(yùn)(交貨)時(shí)間的規(guī)定方法外來(lái)風(fēng)險(xiǎn)？ 貨運(yùn)提單或海運(yùn)保險(xiǎn)單的背書(shū)形式海運(yùn)提單按收貨人抬頭分類(lèi)開(kāi)證行的審單重點(diǎn)是發(fā)盤(pán)的撤回與撤銷(xiāo)一般貨物出口商品報(bào)驗(yàn)的時(shí)間普遍優(yōu)惠制LC的修改是否必須經(jīng)所有LC當(dāng)事人同意方為有效。指示收貨人掩飾了具體的收貨人的名稱(chēng)和地址，其單據(jù)可否轉(zhuǎn)讓。通知人權(quán)益。提單的日期是以什么為準(zhǔn)。 根據(jù)規(guī)定，如何理解信用證是否允許分批裝運(yùn)與轉(zhuǎn)船。清潔提單定義。什么是共同海損