1、信息更豐富、操作更方便、溝通更有效森濤培訓(xùn)網(wǎng)() 客服熱線：02034071250PAGE PAGE 7感謝您的真誠(chéng)，愿我們攜手共進(jìn)！帶隊(duì)談戀愛，成批談客戶-汪羅統(tǒng)領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)系列課程之三【時(shí)間地點(diǎn)】 2008年7月19-20日 深圳 | 2008年7月26-27日 上?！緟⒓訉?duì)象】 銷售團(tuán)隊(duì)之領(lǐng)導(dǎo)人:1欲在國(guó)內(nèi)開展大規(guī)模銷售的企業(yè)；2銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人和帶領(lǐng)者；3銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)師 【費(fèi) 用】 ￥2860元/人 (含授課費(fèi)、資料費(fèi)、會(huì)務(wù)費(fèi)、午餐費(fèi)及茶點(diǎn)) 【會(huì)務(wù)組織】 森濤培訓(xùn)網(wǎng)（）廣州三策企業(yè)管理咨詢有限公司 【咨詢電話】34071978 【聯(lián) 系 人】 龐先生 郭小姐【

2、在線 QQ 】 568499978 【課程全稱】 帶隊(duì)談戀愛，成批談客戶-汪羅統(tǒng)領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)系列課程之三(汪羅)課程背景 供應(yīng)商與客戶，一供一求，一賣一買，一陰一陽(yáng)，一上一下，干柴烈火，是多么完美的組合，簡(jiǎn)直就是天造地設(shè)的絕配。 絕配，一個(gè)金童一個(gè)玉女，要想成事，只差個(gè)過(guò)程，這就是戀愛。 戀愛的過(guò)程，有思念的痛苦，有未達(dá)目的時(shí)的忐忑不安，也可能有失戀的惆悵，但希望在前面，人們毅然決然義無(wú)反顧前仆后繼，因?yàn)閼賽凼翘鹈鄣钠诖瑧賽壑淳褪强鞓贰?快樂幸福的戀愛，多么美好的事情，多么經(jīng)典的追求，但未必都有理想的結(jié)局，因?yàn)橛腥瞬簧朴谌姹憩F(xiàn)自身的魅力，甚至經(jīng)常會(huì)表現(xiàn)出丑陋的一面，還因?yàn)槊鎸?duì)第三者第四者第

3、五者毫無(wú)辦法，以至芳心旁落。 我們今后的任務(wù)，是幫助業(yè)務(wù)初戀者學(xué)會(huì)戀愛的知識(shí)，本次課的任務(wù)，幫助各位領(lǐng)導(dǎo)和教練，掌握教授業(yè)務(wù)員談戀愛的要領(lǐng)。 祝我們的業(yè)務(wù)員們妻妾成群，祝我們的企業(yè)子孫滿堂多子多福。 回顧：我們?cè)诮M織銷售過(guò)程中遇到的情況，可以歸納為： 團(tuán)隊(duì)組織問(wèn)題，即怎樣組織隊(duì)伍，如招聘、培訓(xùn)、帶領(lǐng)，內(nèi)部配合、后方管理等 心態(tài)引導(dǎo)問(wèn)題，即為何干的問(wèn)題，主要是激勵(lì)體系如政策、環(huán)境、領(lǐng)導(dǎo)學(xué)等 銷售方法問(wèn)題，即怎樣干的問(wèn)題，具體如開展宣傳、客戶溝通、開發(fā)、服務(wù)等 以前，我們已經(jīng)討論過(guò)心態(tài)引導(dǎo)，已經(jīng)使業(yè)務(wù)員自己想玩命干，也討論過(guò)組織隊(duì)伍，完善了業(yè)務(wù)隊(duì)伍和組織體系。本次課的重點(diǎn)：是整體考慮銷售方案和技巧

4、,使開展業(yè)務(wù)容易起來(lái)。培訓(xùn)目的：1讓產(chǎn)品好賣2讓業(yè)務(wù)員會(huì)賣3讓客戶成愛人4業(yè)務(wù)員全都是戀愛高手5讓銷售沒有難題，讓領(lǐng)導(dǎo)成教練6讓銷售團(tuán)隊(duì)成為銷售機(jī)器批量生產(chǎn)客戶課程特點(diǎn)： 研究使產(chǎn)品好賣和使業(yè)務(wù)員會(huì)賣的問(wèn)題?，F(xiàn)場(chǎng)討論解決企業(yè)在銷售過(guò)程中經(jīng)常遇到的實(shí)際情況。把復(fù)雜的事情簡(jiǎn)單化，使銷售容易起來(lái)。課程大綱 第一篇 我們總有困惑團(tuán)隊(duì)與銷售狀況不盡如人意第一類問(wèn)題：誰(shuí)在干活？為什么想干？第二類問(wèn)題：團(tuán)隊(duì)組織管理第三類問(wèn)題：批量開發(fā)客戶問(wèn)題之十四：客戶怎么這么難纏1與客戶談了無(wú)數(shù)次，一切似乎都很好，可是就是簽不下合同，怎么回事？2采購(gòu)員、使用人、沒完沒了的各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，到底要和客戶的多少人談？3為什么客戶要我

5、們報(bào)價(jià)和給資料之后，就如石沉大海沒有下文了?4客戶為何總嫌我們“貴”，總會(huì)找理由或者干脆無(wú)理由要求降價(jià)？5我們價(jià)格已經(jīng)很低了，可客戶就是要把業(yè)務(wù)給我們的對(duì)手。6為什么客戶非要選那些不怎么樣的供應(yīng)商、產(chǎn)品和服務(wù)？7客戶的業(yè)務(wù)沒有全都給我們，甚至不干了，為什么？8客戶組織招標(biāo)未必是真的，經(jīng)常是暗箱操作。9客戶為何總在找我們的毛病總在發(fā)泄不滿？10客戶總在提出些無(wú)理要求甚至扣貨款?11客戶千方百計(jì)拖延付款時(shí)間？問(wèn)題之十五：這些業(yè)務(wù)員真無(wú)奈1業(yè)務(wù)員很努力，天天在打電話，天天在和客戶談，就是不知何時(shí)能談下來(lái)。2幫業(yè)務(wù)員談業(yè)務(wù)，可發(fā)現(xiàn)客戶什么都不知，業(yè)務(wù)員連基礎(chǔ)的介紹都沒做。3業(yè)務(wù)員離職之后，沒有人知道他

6、都和哪些客戶談到了什么程度。4業(yè)務(wù)員找客戶總是東一下西一下什么客戶都做，可又做不來(lái)。5為什么業(yè)務(wù)員談了一次又一次，就是搞不清客戶到底想什么？6為什么有的業(yè)務(wù)員做好了一個(gè)客戶，可就是不會(huì)做第二個(gè)？7為什么業(yè)務(wù)員就會(huì)請(qǐng)示降價(jià)，弄得我們幾乎沒有利潤(rùn)？8為什么業(yè)務(wù)員總被拒絕，甚至連約見都做不到？9為什么業(yè)務(wù)員大量送出的資料客戶根本不看?10業(yè)務(wù)員就不能與客戶建立良好個(gè)人關(guān)系？11女業(yè)務(wù)員也許更好？不會(huì)有麻煩吧？問(wèn)題之十六： 管銷售咋就這么難1到底銷售任務(wù)計(jì)劃定多少合適？大家能不能不拍腦門，完全心中有數(shù)？2總有完不成的銷售任務(wù)，如果今年勉強(qiáng)完成了，明年就更難辦了。3合同經(jīng)常出亂子，呆帳壞帳幾乎變成了家常

7、便飯，怎么回事?4有的客戶明明做不下來(lái)，可業(yè)務(wù)員死活都不放手，占著坑。5整天問(wèn)送禮送什么，我怎么知道！只會(huì)選20響手榴彈？6該死的回扣，不送吧怕不安全，送了吧還是怕不安全。7整天就是吃，簡(jiǎn)直是吃貨。花了應(yīng)酬費(fèi)就能簽合同？ 8應(yīng)酬費(fèi)居高不下，到底有多少進(jìn)了自己肚子？9怎么和客戶形同夫妻默契配合共同發(fā)展？10怎么讓客戶對(duì)我們?cè)絹?lái)越滿意？11怎么對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？問(wèn)題之十七：有沒有簡(jiǎn)單的辦法成批開發(fā)客戶1我們?cè)趺磶ш?duì)伍快速規(guī)?；_展業(yè)務(wù)？2怎么知道客戶開發(fā)的真實(shí)進(jìn)度和情況？3怎么依托團(tuán)隊(duì)整體的力量開展業(yè)務(wù)？4能不能讓每個(gè)業(yè)務(wù)員都是最高水平？5能不能讓產(chǎn)品自己成為推銷員？6能不能流水線式批量生產(chǎn)客戶？如果

8、您遇到過(guò)這些情況之一二，則來(lái)對(duì)了！第八篇 想法決定人生想法之一：幾乎沒有產(chǎn)品不需要人來(lái)促銷我們永遠(yuǎn)被需要想法之二：企業(yè)的生存依靠銷售我們已經(jīng)站在制高點(diǎn)想法之三：盤點(diǎn)自己將經(jīng)驗(yàn)并升華為知識(shí)第三類問(wèn)題研究銷售運(yùn)行方法第九篇 客戶是女朋友，需要追需要哄，這就是愛 戀愛的過(guò)程，是兩個(gè)人的將各自的目標(biāo)、習(xí)慣、觀念等，進(jìn)行了解、研究和討論的過(guò)程，當(dāng)多次碰撞后雙方逐漸趨于一致形成共識(shí)，則戀愛成功，將干事了。 銷售的過(guò)程，是供求雙方對(duì)條件、性能、價(jià)格等互相了解、研究、討論的過(guò)程，當(dāng)多次碰撞后，雙方逐漸趨于一致形成共識(shí)，則生意成功雙方握手。 戀愛與銷售的道理完全一樣，但我們的銷售，處在買方市場(chǎng)，類似的產(chǎn)品滿天飛

9、，只能是賣方研究買方的需求并盡量滿足，逐漸向買方靠攏，有一點(diǎn)賣方求買方的意思，誰(shuí)使客戶感到滿意，誰(shuí)將獲得合作。就像戀愛時(shí)，看中的對(duì)象有N個(gè)追求者，怎敢不小心翼翼細(xì)致入微，怎敢不多到準(zhǔn)丈母娘家多表現(xiàn)多干活。 為此，我們先要詳細(xì)研究客戶的需求，按此需求描述和改善我們的產(chǎn)品，以期最大限度地使之滿意。當(dāng)然，客戶不是專家，可能不會(huì)平衡各種復(fù)雜條件，有些要求也未必全然合理，此時(shí)，我們要幫助其進(jìn)行選擇，請(qǐng)注意，不是“說(shuō)服”而是“幫助”。客戶正確之一 產(chǎn)品同質(zhì)化我們有壓力更有機(jī)會(huì)故事：太陽(yáng)鍋巴故事：跳槽之后客戶正確之二 客戶在想什么？滿足自身利益故事：大地瓜洗衣機(jī)客戶正確之三 客戶需求分析方法設(shè)身處地故事：選

10、擇對(duì)象的標(biāo)準(zhǔn)客戶需求分析要素提綱客戶正確之四 幫助式銷售進(jìn)入高端銷售模式第一種模式：說(shuō)服式銷售業(yè)務(wù)員“贏”，客戶簡(jiǎn)單接受第二種模式：滿足需求式銷售客戶與業(yè)務(wù)員“雙贏”第三種模式：幫助式銷售多贏故事：戰(zhàn)斗機(jī)采購(gòu)客戶正確之五 運(yùn)轉(zhuǎn)幫助式銷售和客戶一起研究需求和解決方案故事：速印機(jī)？復(fù)印機(jī)？故事：文件夾改成訂書機(jī)客戶正確之六 提交解決方案計(jì)劃書正式高檔故事：釣鉤，為美女客戶正確之七 管理你的售后服務(wù)每次服務(wù)是下次成交的基礎(chǔ)故事：雞蛋里有骨頭 模板：皆大歡喜，下次還有第十篇 客戶也需要愛做人大于做事，老生常談，無(wú)論水平高低，會(huì)做人，生意成了99%。在銷售中怎樣做人，每個(gè)行業(yè)都有其特征，但畢竟道不同理同

11、，掌握些通用的理論與技巧，可以作為銷售行為的引導(dǎo)。我們?cè)诤拖聦佟傲摹惫ぷ鲿r(shí)，能把與客戶的關(guān)系講清楚，教導(dǎo)下屬“做人”，往往會(huì)被評(píng)論為：“有理論基礎(chǔ)”、“有深度”、“有發(fā)展空間”，在同事之中，包括上司心中，樹立良好形象和威信。愛客戶之一 銷售是人文關(guān)愛，是情感交流思想：謝謝你給我的愛愛客戶之二 透視“客戶關(guān)系”戴姆勒.奔茨名言：政府是客戶故事：宋江殺閻婆惜之后愛客戶之三 戀愛是“談”出來(lái)的故事：約會(huì)，談什么好，難道討論上床？手段：男人不壞愛客戶之四 努力稱贊別人故事：高帽子思想：被夸獎(jiǎng)的感覺真好愛客戶之五 讓客戶順耳一點(diǎn)與客戶立場(chǎng)一致的推銷語(yǔ)言辦法：先把自己丟掉回頭：人不為己天誅地滅愛客戶之六

12、對(duì)客戶的投入永遠(yuǎn)是有道理的要有“禮”送禮的故事1尋找機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)需求送禮的故事2設(shè)身處地體貼入微送禮的故事3誠(chéng)意和努力比禮物更重要送禮的故事4家人比本人還重要送禮的故事5禮品不在價(jià)格高低送禮的故事6重重地感謝安全地到達(dá)送禮的故事7連續(xù)服務(wù)效果加倍送禮的故事8回歸直接送總結(jié)禮：安全第一，有禮有利有節(jié)，長(zhǎng)期合作。愛客戶之七 傭金是要辦的故事：臺(tái)灣武器采購(gòu)案思路：桌子底下的事情本篇小結(jié)：做人是長(zhǎng)久之計(jì)。第十一篇 武裝到牙齒銷售準(zhǔn)備之一 配置全面宣傳方案工欲善其事案例：看看國(guó)際巨頭目標(biāo)：讓我們的產(chǎn)品好賣起來(lái)銷售準(zhǔn)備之二 永遠(yuǎn)用服務(wù)計(jì)劃書親切、專業(yè)和方便案例：天天做標(biāo)書效果：競(jìng)爭(zhēng)者找不到北銷售準(zhǔn)備之三 制定

13、營(yíng)銷計(jì)劃可執(zhí)行可達(dá)成經(jīng)驗(yàn)：肯定可靠可完成都滿意的銷售計(jì)劃銷售準(zhǔn)備之四 玩轉(zhuǎn)價(jià)格的魔方巧妙平衡多種因素故事：進(jìn)口牙還是國(guó)產(chǎn)牙辦法：勾引？銷售準(zhǔn)備之五 制定“選擇客戶原則”先易后難想法：先吃甜的還是酸的見地：原來(lái)世界這么大銷售準(zhǔn)備之六 設(shè)立洽談框架條件暨新入客戶審批標(biāo)準(zhǔn)幫助客戶判斷價(jià)值故事：金華火腿辦法：我當(dāng)然知道能干銷售準(zhǔn)備之七 理順銷售渠道借力發(fā)力故事：沃爾瑪牌汽水思想：大家是一頭的銷售準(zhǔn)備之八 客戶個(gè)性化服務(wù)客戶幸福乃長(zhǎng)久之道故事：鐵背心示范：專項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)第十二篇 帶領(lǐng)隊(duì)伍開干執(zhí)行細(xì)節(jié)之一 客戶信息調(diào)查與評(píng)價(jià)批量化標(biāo)準(zhǔn)化快速化思想：不操心就好模型：生產(chǎn)客戶流水線執(zhí)行細(xì)節(jié)之二 透徹研究客戶需求

14、成功銷售的基礎(chǔ)故事：1萬(wàn)元1只雞辦法：你的就是我的執(zhí)行細(xì)節(jié)之三 與客戶“商量”價(jià)格“好說(shuō)好說(shuō)，一切都能談”故事：賣白菜故事：買個(gè)北京故宮結(jié)婚吧案例：戀愛結(jié)婚生孩子一次辦執(zhí)行細(xì)節(jié)之四 拜訪重要客戶經(jīng)理最多的日常工作疑問(wèn)：怎么可能丟客戶模型： 經(jīng)理是高手執(zhí)行細(xì)節(jié)之五 應(yīng)對(duì)團(tuán)購(gòu)成批雙贏故事：人有私心真可怕辦法：妻妾成群客戶正確之八 積極投標(biāo)參與公平競(jìng)爭(zhēng)故事：怎么可能不中標(biāo)案例：評(píng)標(biāo)的都是我家的執(zhí)行細(xì)節(jié)之六 客戶合作中溝通使客戶放心滿意故事：就是不告訴你，氣死你模型：您就瞧好吧執(zhí)行細(xì)節(jié)之七 客戶開發(fā)流水線成批做業(yè)務(wù)故事：最后是清潔工簽的銷售合同架構(gòu)：生產(chǎn)客戶銷售工作整體模塊執(zhí)行細(xì)節(jié)之八 銷售管理執(zhí)行力

15、執(zhí)行決定達(dá)成，細(xì)節(jié)影響成敗故事：明年的今天抵達(dá)模型：銷售隊(duì)伍是機(jī)器第十三篇 流程化管理業(yè)務(wù)流程化管理之一流程化運(yùn)轉(zhuǎn)互相幫助和檢查管理學(xué)故事之四：互相幫助保障質(zhì)量流程化管理之二工作計(jì)劃和總結(jié)制度通過(guò)溝通完成幫助與督促樣板：業(yè)務(wù)管理制度流程化管理之三有效的會(huì)議制度運(yùn)用集體的智慧群策群力模型：業(yè)務(wù)會(huì)議流程化管理之四銷售工作區(qū)域管理細(xì)化市場(chǎng)資源分配辦法：區(qū)域劃分流程化管理之五標(biāo)準(zhǔn)化銷售合同規(guī)范、形象、方便示范：標(biāo)準(zhǔn)化合同流程化管理之六客戶檔案管理與運(yùn)用提升檔次保障安全說(shuō)明：檔案管理制度流程化管理之七銷售管理流程化解除后顧之憂故事：發(fā)貨，錯(cuò)了？對(duì)了？謝謝！講師介紹 汪羅，自我調(diào)侃為汪老頭，低調(diào)，從不讓人

16、說(shuō)“著名”，身分定位為老板下屬的大班長(zhǎng)，自稱職業(yè)經(jīng)理人，偶然專業(yè)咨詢師，專為他人做衣裳?？喑錾恚琍LA之后，先后就職于國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)最充分的行業(yè)，四通集團(tuán)、強(qiáng)生集團(tuán)、海王醫(yī)藥集團(tuán)、麥肯光明廣告、海格物流集團(tuán)、美的電器集團(tuán)、松下中國(guó)等。雖為MBA碩士，從業(yè)務(wù)員做起，地區(qū)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、培訓(xùn)總監(jiān)、推廣總監(jiān)、銷售總監(jiān)、營(yíng)銷總監(jiān)，實(shí)實(shí)在在干完所有銷售相關(guān)崗位，直至統(tǒng)領(lǐng)數(shù)千高知識(shí)的銷售隊(duì)伍，每年執(zhí)掌數(shù)億元銷售相關(guān)費(fèi)用，完成數(shù)百億銷售額。 3次隨企業(yè)上市，外企、國(guó)企、民企，資本主義和社會(huì)主義都經(jīng)歷，現(xiàn)任松電（中國(guó)）銷售服務(wù)總監(jiān)。自參與麥肯錫咨詢公司康佳項(xiàng)目后，先后幫助青島啤酒集團(tuán)、哈爾濱醫(yī)藥集團(tuán)、一汽集團(tuán)、長(zhǎng)虹電器集團(tuán)、美的電器集團(tuán)，在營(yíng)銷管理、市場(chǎng)推廣、產(chǎn)品策略、營(yíng)銷活動(dòng)、經(jīng)營(yíng)策略、戰(zhàn)略發(fā)展等方面略有心得，但最愿意組織專家群幫助有一定實(shí)力的中小企業(yè)，使老板迅速吸納成功企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，快速成長(zhǎng)。充當(dāng)銷售與管理培訓(xùn)教頭多年，感覺與大家交流是很快樂幸福的事情，特別是在為企業(yè)做內(nèi)訓(xùn)時(shí)，不僅帶來(lái)觀念、思路、方法的拓展，還順便幫企業(yè)立竿見影地解決一些關(guān)鍵問(wèn)題。主要課程為統(tǒng)領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)系列。課程網(wǎng)址： HYPERLINK /Article/3940.html /Article/3940.h