1、第1章 市場營銷概述編輯ppt本章學(xué)習(xí)目標(biāo)：比較、分析五種不同的營銷觀念；回答什么是市場營銷？為什么市場營銷？了解、分析營銷管理及其過程；了解、分析企業(yè)戰(zhàn)略與營銷管理。編輯ppt企業(yè)的營銷觀念什么是市場營銷？市場營銷管理與營銷管理過程企業(yè)戰(zhàn)略與營銷管理過程編輯ppt1.1 市場營銷觀念編輯ppt條件： 社會生產(chǎn)力不發(fā)達(dá)，供不應(yīng)求； 賣方市場方式：產(chǎn)量利潤實(shí)例： 福特T型車1.生產(chǎn)觀念編輯ppt條件： 社會生產(chǎn)力不發(fā)達(dá)，供不應(yīng)求； 賣方市場方式：質(zhì)量利潤實(shí)例： “好酒不怕巷子深”2.產(chǎn)品觀念編輯ppt條件： 社會生產(chǎn)力不太發(fā)達(dá)，供求趨于平衡；賣方市場轉(zhuǎn)向買方市場方式：推銷方式利潤實(shí)例： 福特T型

2、車3.推銷觀念編輯ppt條件： 社會生產(chǎn)力水平提高，供過于求；買方市場方式：需求利潤實(shí)例： 可口可樂、麥當(dāng)勞、IBM4.營銷觀念編輯ppt條件： 社會生產(chǎn)力發(fā)達(dá)，供過于求； 買方市場方式：利潤實(shí)例： 可口可樂、麥當(dāng)勞、IBM5.社會營銷觀念眼前需求長遠(yuǎn)需求社會需求編輯ppt6.新舊營銷觀念的比較規(guī)劃順序重點(diǎn)方式目標(biāo)生產(chǎn)觀念產(chǎn)品觀念推銷觀念營銷觀念社會營銷觀念 舊觀念 新觀念編輯ppt編輯ppt1.2 市場營銷的核心概念？市場市場營銷及其核心概念營銷的職能與意義編輯ppt 關(guān)于市場的常識 市場營銷學(xué)的解釋 市場是買者的集合 市場 = 現(xiàn)實(shí)購買者 + 潛在購買者1.市場編輯ppt2.市場營銷及其核

3、心概念編輯ppt營銷（marketing）是個人和集體通過創(chuàng)造，提供出售，并同別人自由交換產(chǎn)品和價值，以獲得其所需與所欲的一種社會和管理過程。 菲利普科特勒（Philip Kotler ） 大師編輯ppt對營銷概念的理解需要、欲望與需求產(chǎn)品、服務(wù)和體驗(yàn)價值、滿意與質(zhì)量交換、交易與關(guān)系營銷者與顧客編輯ppt3.營銷的職能與意義8.獲取營銷信息7. 承擔(dān)風(fēng)險6.融資5.標(biāo)準(zhǔn)化與分級4.倉儲3.運(yùn)輸2.銷售1.購買營銷的基本職能編輯ppt1.3 營銷管理與營銷過程營銷管理及其實(shí)質(zhì)營銷管理過程編輯ppt1.營銷管理及其實(shí)質(zhì)編輯ppt營銷管理的實(shí)質(zhì)是需求管理編輯ppt2.營銷管理過程編輯ppt分 析實(shí)

4、施實(shí)施營銷企劃控 制衡量計劃實(shí)施結(jié)果評估結(jié)果修正、調(diào)整企 劃制定戰(zhàn)略營銷計劃制定戰(zhàn)術(shù)營銷計劃編輯ppt1.4 企業(yè)戰(zhàn)略與營銷過程企業(yè)戰(zhàn)略企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃過程企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃與營銷過程編輯ppt1.4 企業(yè)戰(zhàn)略與營銷過程企業(yè)戰(zhàn)略企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃過程企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃與營銷過程編輯ppt1.企業(yè)戰(zhàn)略編輯ppt公司戰(zhàn)略經(jīng)營戰(zhàn)略職能戰(zhàn)略 職能戰(zhàn)略： 在職能部門中（ 生產(chǎn)、市場營銷、財 會、研究與開發(fā)、人 事，等等），由職能 管理部門制定的短期 目標(biāo)和規(guī)劃，以實(shí)現(xiàn) 公司和事業(yè)部門的戰(zhàn) 略計劃。編輯ppt 公司戰(zhàn)略： 企業(yè)總體的、最高 層次的戰(zhàn)略。 側(cè)重點(diǎn)在兩方面： 一是從公司全局出發(fā)， 根據(jù)企業(yè)外部環(huán)境及 內(nèi)部條件，選擇

5、所從 事的經(jīng)營范圍和領(lǐng)域 （我們的業(yè)務(wù)是？） 二是在確定業(yè)務(wù)后， 在各事業(yè)部門間進(jìn)行 資源分配以實(shí)現(xiàn)公司 整體戰(zhàn)略意圖。 經(jīng)營戰(zhàn)略： 事業(yè)部戰(zhàn)略，又 稱競爭戰(zhàn)略。 是在選定的業(yè)務(wù) 范圍內(nèi)或在選定的市 場 產(chǎn)品區(qū)域內(nèi)，事 業(yè)部門應(yīng)在什么樣的 基礎(chǔ)上進(jìn)行競爭，以 取得超過競爭對手的 競爭優(yōu)勢。編輯ppt3.企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃與營銷過程編輯ppt產(chǎn)品層：產(chǎn)品計劃業(yè)務(wù)層：業(yè)務(wù)計劃部門層：部門計劃公司層：公司計劃執(zhí)行組織修正診斷結(jié)果衡量結(jié)果編輯ppt營銷計劃戰(zhàn)略營銷計劃戰(zhàn)術(shù)營銷計劃編輯ppt本章總結(jié)編輯ppt第2章 市場營銷環(huán)境分析編輯ppt本章學(xué)習(xí)目標(biāo)：回答什么是市場營銷環(huán)境？市場營銷環(huán)境的內(nèi)容有哪些？了解

6、、分析微觀環(huán)境因素了解、分析宏觀環(huán)境因素了解SWOT分析方法編輯ppt2.1 市場營銷環(huán)境概述什么是市場營銷環(huán)境？市場營銷環(huán)境的內(nèi)容分析營銷環(huán)境的意義編輯ppt什么是市場營銷環(huán)境？ 市場營銷環(huán)境是影響企業(yè)的市場和營銷活動的不可控制的參與者和影響力。編輯ppt市場營銷環(huán)境的內(nèi)容編輯ppt供應(yīng)商企業(yè)營銷中介顧客競爭者公眾微觀環(huán)境因素人口因素經(jīng)濟(jì)因素自然因素技術(shù)因素政治因素社會因素宏觀環(huán)境力量編輯ppt分析市場營銷環(huán)境的意義尋找機(jī)會發(fā)現(xiàn)障礙編輯ppt2.2 微觀營銷環(huán)境因素分析微觀營銷環(huán)境因素的概念與內(nèi)容微觀環(huán)境因素分析編輯ppt 微觀市場營銷環(huán)境是與企業(yè)緊密相連，直接影響企業(yè)營銷能力的各種參與者。

7、供應(yīng)商企業(yè)營銷中介顧客競爭者公眾編輯ppt競爭者公眾供應(yīng)商企業(yè)營銷中介顧客編輯ppt國際市場政府市場中間商市場生產(chǎn)者市場消費(fèi)者市場企業(yè)顧客編輯ppt2.3 宏觀營銷環(huán)境力量分析宏觀營銷環(huán)境力量的概念與內(nèi)容宏觀環(huán)境因素分析編輯ppt 宏觀營銷環(huán)境因素，即宏觀環(huán)境力量是影響企業(yè)微觀環(huán)境的巨大力量。人口經(jīng)濟(jì)政法科技社會自然編輯ppt人口數(shù)量與增長速度人口結(jié)構(gòu)人口的地理分布及區(qū)間流動人口編輯ppt消費(fèi)者收入水平的變化消費(fèi)者支出模式和消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化消費(fèi)者儲蓄和信貸情況的變化經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平經(jīng)濟(jì)科技編輯ppt社會文化與亞文化社會編輯ppt自然環(huán)境地理環(huán)境自然編輯ppt2.4 SWOT分析編輯ppt機(jī)會oppo

8、rtunity威脅threat優(yōu)勢strength劣勢weakness編輯ppt出現(xiàn)威脅的可能性 大 小潛在的嚴(yán)重性 大 小威脅矩陣出現(xiàn)機(jī)會的可能性 大 小潛在的吸引力 大 小機(jī)會矩陣 編輯ppt冒險型理想型困難型成熟型機(jī) 會威 脅高 低高 低編輯ppt 問題：如何面對機(jī)會與威脅 編輯ppt 這里可能是一種需要，但是沒市場；或者這里可能是一個市場，但是沒有顧客；或者這里可能是一個顧客，但沒有推銷員 （美）西奧多萊維特（Theodore Levitt）面對機(jī)會編輯ppt面對威脅對抗；減輕；逃避。編輯ppt本章總結(jié)編輯ppt第3章 消費(fèi)者市場及其 購買者行為分析編輯ppt本章學(xué)習(xí)目標(biāo)：回答什么是消

9、費(fèi)者市場？消費(fèi)者市場特點(diǎn)是什么？了解消費(fèi)者購買行為的影響因素；了解消費(fèi)者購買決策過程與類型。編輯ppt消費(fèi)者市場及其特點(diǎn)消費(fèi)者購買行為模式影響消費(fèi)者行為的因素分析消費(fèi)者購買決策分析編輯ppt3.1 消費(fèi)者市場及其特點(diǎn) 消費(fèi)者市場是為滿足生活需要而購買產(chǎn)品和服務(wù)的購買者的集合。編輯ppt3.2 消費(fèi)者購買行為模式編輯ppt人類行為模式刺激 需求 行為 目標(biāo) 不滿足 編輯ppt營銷刺激外部刺激產(chǎn)品價格地點(diǎn)促銷經(jīng)濟(jì)因素技術(shù)因素政治因素文化因素人口因素自然因素消費(fèi)者特性消費(fèi)者決策過程文化社會個人心理問題認(rèn)識信息收集備選評估購買決策購后行為消費(fèi)者的反應(yīng)產(chǎn)品選擇品牌選擇經(jīng)銷商選擇購買時機(jī)購買數(shù)量編輯ppt

10、 3.3 影響消費(fèi)者購買行為因素分析編輯ppt傳統(tǒng)的分析 經(jīng)濟(jì)人假設(shè) B.社會因素 A.個人因素A2.心理因素A1.個性因素（年齡、職業(yè)、收入、個性、生活方式、家庭生命周期）A21.知覺A22.需求A23.學(xué)習(xí)A24.信念與態(tài)度B1.社會階層B2.社會角色B3.社會團(tuán)體B4.社會文化現(xiàn)代的分析編輯pptA21 知覺概念知覺的特點(diǎn)營銷上的應(yīng)用編輯ppt知覺的基本特點(diǎn)有選擇的注意；有選擇的知覺（曲解）；有選擇的記憶。編輯ppt編輯pptA22 需求馬斯洛的需求層次論赫茨伯格的雙因素模式營銷上的應(yīng)用編輯ppt馬斯洛（A.Maslow）的需求層次論高層次 需求低層次 需求生理的需求安全的需求社會的需求

11、尊重的需求自我實(shí)現(xiàn)的需求編輯ppt赫茨伯格（F.Herzberg）的雙因素模式激勵 組織政策、管理和監(jiān)督、人際關(guān)系、地 位、工作條件、工資，等等； 成就感、創(chuàng)造性、被承認(rèn)、提升、責(zé)任、 個人發(fā)展的可能性，等等。激勵因素保健因素編輯pptA23 學(xué)習(xí)概念強(qiáng)化理論對營銷的意義編輯pptA24 信念與態(tài)度概念對營銷的意義編輯ppt3.4 消費(fèi)者購買決策分析消費(fèi)者購買決策的參與者消費(fèi)者購買決策的類型消費(fèi)者購買決策過程的階段編輯ppt1.消費(fèi)者購買決策的參與者使用者購買者決定者影響者發(fā)起者消費(fèi)者購買決策編輯ppt2.消費(fèi)者購買決策的類型編輯ppt品牌差異介入程度 高 低高 低編輯ppt復(fù)雜的購買行為特點(diǎn)

12、營銷對策實(shí)例編輯ppt減少失調(diào)感的購買行為特點(diǎn)營銷對策實(shí)例編輯ppt習(xí)慣性的購買行為特點(diǎn)營銷對策實(shí)例編輯ppt多樣化的購買行為特點(diǎn)營銷對策實(shí)例編輯ppt品牌差異復(fù)雜的購買行為多樣化的購買行為減少失調(diào)感的購買行為習(xí)慣性的購買行為介入程度 高 低高 低編輯ppt 3.消費(fèi)者購買決策過程的階段認(rèn)識需要收集信息選擇判斷購買決策購后行為編輯ppt 本章總結(jié)編輯ppt第4章 競爭者分析編輯ppt本章學(xué)習(xí)目標(biāo)：識別競爭者了解競爭者的基本分析了解平衡性競爭編輯ppt競爭者分析的基本框架識別競爭者競爭者的基本分析平衡性競爭編輯ppt4.1 競爭者分析的基本框架編輯ppt競爭狀況分析的5 種力量同行業(yè)競爭進(jìn)入退出

13、壁壘替代產(chǎn)品購買者供應(yīng)商編輯ppt競爭者分析的5 個基本問題誰是競爭者？競爭者的戰(zhàn)略是什么？競爭者的目標(biāo)是什么？競爭者的優(yōu)劣勢是什么？競爭者的反應(yīng)模式是什么？編輯ppt4.2 識別競爭者行業(yè)競爭觀念市場競爭觀念編輯ppt1.行業(yè)競爭觀念與競爭者識別編輯ppt銷售商數(shù)量產(chǎn)品差異進(jìn)入與流動障礙退出與收縮障礙成本結(jié)構(gòu)縱向一體化全球化經(jīng)營行業(yè)結(jié)構(gòu)定價產(chǎn)品廣告研發(fā)廠房法律行為效率技術(shù)進(jìn)步贏利性就業(yè)績效需求價格彈性替代品增長率周期性購買方法營銷類型供給原料技術(shù)工會狀況產(chǎn)品耐用性價值權(quán)數(shù)經(jīng)營態(tài)度公共政策基本條件編輯ppt2.市場競爭觀念與競爭者識別編輯ppt吃喝玩樂有100元錢的小A稀粥咖啡茶奶速溶咖啡咖啡

14、豆咖啡飲料雀巢麥斯韋爾力神欲望競爭者平行競爭者形式競爭者品牌競爭者編輯ppt 顧客細(xì)分產(chǎn)品細(xì)分兒童成年人普通牙膏高露潔公司、美晨公司（黑妹）、好來公司（黑人）、獅王公司（獅王）高露潔公司、寶潔公司、聯(lián)合利華公司、上海牙膏廠、好來公司（黑人）、獅王公司（獅王）含氟牙膏高露潔公司、寶潔公司、聯(lián)合利華公司中藥牙膏奧奇麗公司（田七）、兩面針公司竹鹽牙膏LG公司編輯ppt4.3 競爭者的基本分析分析競爭者的戰(zhàn)略與目標(biāo)評估競爭者的實(shí)力和反應(yīng)選擇競爭者編輯ppt1.分析競爭者的戰(zhàn)略與目標(biāo)編輯pptGHACBDEF價格質(zhì)量高高低低編輯ppt2.評估競爭者的實(shí)力與反應(yīng)編輯ppt競爭者的基本狀況（銷額、市場占有率

15、、利潤、投資利潤率、現(xiàn)金流量、發(fā)展戰(zhàn)略 ）;競爭者的市場反應(yīng)（市場占有率、心理占有率、情感占有率）；競爭者的財務(wù)狀況（成本、現(xiàn)金流量、負(fù)債、投資 ）；競爭者的優(yōu)劣勢及導(dǎo)致優(yōu)劣勢的重要原因評估競爭者的優(yōu)劣勢編輯ppt競爭者顧客對競爭者的評價顧客知曉度產(chǎn)品質(zhì)量情感份額技術(shù)服務(wù)企業(yè)形象ABC競爭者優(yōu)勢與劣勢分析表（顧客） 編輯ppt競爭者顧客對競爭者的評價顧客知曉度產(chǎn)品質(zhì)量情感份額技術(shù)服務(wù)企業(yè)形象ABC競爭者優(yōu)勢與劣勢分析表（中間商） 編輯ppt分析競爭者的反應(yīng)模式從容型選擇型兇暴型隨機(jī)型編輯ppt3.選擇競爭者強(qiáng)與弱遠(yuǎn)與近好與壞編輯ppt本章總結(jié)編輯ppt第5章 營銷調(diào)研編輯ppt本章學(xué)習(xí)目標(biāo)：回

16、答什么是營銷調(diào)研？為什么營銷調(diào)研？了解、分析營銷調(diào)研的過程及方法；了解市場需求測量。編輯ppt營銷調(diào)研市場需求測量編輯ppt5.1 營銷調(diào)研營銷調(diào)研概述營銷調(diào)研的內(nèi)容與類型營銷調(diào)研的過程營銷調(diào)研方法編輯ppt1.營銷調(diào)研概述編輯ppt 營銷調(diào)研（marketing research）就是企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)營銷管理和做出營銷決策，而對有關(guān)信息進(jìn)行系統(tǒng)的設(shè)計、搜集、分析和提出報告的過程。 編輯ppt營銷調(diào)研的意義營銷調(diào)研具有三種功能： 描述；診斷；預(yù)測毛澤東：知己知彼，百戰(zhàn)百勝編輯ppt2.營銷調(diào)研的內(nèi)容與類型編輯ppt按調(diào)研目的分 探索性調(diào)研；描述性調(diào)研；因果關(guān)系性（解釋性）調(diào)研按調(diào)研內(nèi)容分 產(chǎn)品調(diào)研

17、；顧客（市場）調(diào)研；銷售調(diào)研；促銷調(diào)研 按調(diào)研資料分 實(shí)地調(diào)研；案頭調(diào)研按調(diào)研時間分編輯ppt3.營銷調(diào)研的過程編輯ppt調(diào)研說明：分析有關(guān)市場營銷問題；明確營銷調(diào)研要涉及的問題；確定營銷調(diào)研活動的范圍；提出營銷調(diào)研的目標(biāo)；制定調(diào)研計劃：調(diào)研計劃應(yīng)包括：調(diào)研的目標(biāo)與范圍、資料來源、收集信息的方法、估算成本、時間安排，等等；收集信息：按調(diào)研計劃收集有關(guān)信息，包括第一手資料和第二手資料；分析信息：整理資料（資料的編輯、編號及圖表化）；分析資料；解釋資料；提出調(diào)研報告：根據(jù)營銷調(diào)研的結(jié)果，提出意見和建議。編輯ppt市場調(diào)研分析報告的基本結(jié)構(gòu)前言:說明調(diào)研的目的；背景分析:利用二手資料分析調(diào)研對象的基

18、本行業(yè)、市 場狀況；實(shí)際調(diào)研分析:主要包括：購買者分析（購買者界定、 購買規(guī)模及需求特點(diǎn)分析）； 競爭者分析； 中間商分析； 企業(yè)以往營銷策略效果分析； 其他環(huán)境因素分析。建議與結(jié)論編輯ppt4.營銷調(diào)研方法二手資料調(diào)研原始資料調(diào)研編輯ppt二手資料與一手（原始）資料的概念二手資料： 以前收集好的，但不一定與當(dāng)前問題有關(guān)的信息資料。原始資料： 為解決特定問題而專門收集的調(diào)查資料、觀察資料或?qū)嶒?yàn)數(shù)據(jù)資料。 編輯ppt二手資料調(diào)研編輯ppt二手資料的來源二手資料企業(yè)內(nèi)部（內(nèi)部數(shù)據(jù)庫）其他組織和人員（外部數(shù)據(jù)庫）公開的內(nèi)部二手資料包括：各種文件檔案（年度報表、股東報告、可向新聞媒介透露的產(chǎn)品測試結(jié)果

19、、相關(guān)部門及人員交流用公司刊物），等等。公開的外部二手資料包括：政府相關(guān)部門發(fā)布的信息、貿(mào)易或產(chǎn)業(yè)組織提供的信息、商業(yè)期刊、相關(guān)新聞媒體、上市公司公開信息、調(diào)研公司公開報告，相關(guān)出版物等等。編輯ppt二手資料的特點(diǎn)二手資料的優(yōu)點(diǎn) 有助于明確或重新明確探索性研究中的研究主題； 可以切實(shí)提供一些解決問題的方法； 可以提供收集原始資料的備選方法； 提醒市場調(diào)研者注意潛在的問題和困難； 提供必要的背景信息以使調(diào)研報告更具說服力。 二手資料的缺點(diǎn) 缺乏可得性； 缺乏相關(guān)性； 缺乏準(zhǔn)確性； 資料不充分。 編輯ppt互聯(lián)網(wǎng)與二手資料國際組織 聯(lián)合國 http:/www.UN.org 國際貿(mào)易中心http:/

20、www.ITC.org 國際貨幣基金組織http:/www.IMF.org 世界銀行http:/www.WorldB 世界貿(mào)易組織http:/www.WTO.org編輯ppt國際組織 聯(lián)合國 http:/www.UN.org 國際貿(mào)易中心http:/www.ITC.org 國際貨幣基金組織http:/www.IMF.org 世界銀行http:/www.WorldB 世界貿(mào)易組織http:/www.WTO.org編輯ppt原始資料調(diào)研傳統(tǒng)的方法新方法入戶訪談觸摸屏經(jīng)理訪談傳真調(diào)研街上攔截法互聯(lián)網(wǎng)調(diào)研中心控制電話訪談E-mail調(diào)研電腦直接訪談自動語音調(diào)研自我管理問卷調(diào)查郵寄磁盤調(diào)研單程郵寄調(diào)研固

21、定樣本郵寄調(diào)研編輯ppt抽樣設(shè)計樣本容量抽樣程序 編輯ppt5.2 市場需求測量不同含義的市場市場需求的測量未來市場需求的預(yù)測編輯ppt1.不同含義的市場編輯ppt總?cè)丝?00%有資格的有效市場有效市場潛在市場目標(biāo)市場已滲透市場100%40%20%10%5%潛在市場10%a總體市場b潛在市場編輯ppt2.市場需求的測量市場中需求的測量地區(qū)市場需求的測量估算實(shí)際銷售額和市場占有率編輯ppt本章總結(jié)編輯ppt第6章 目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略編輯ppt本章學(xué)習(xí)目標(biāo)：掌握目標(biāo)營銷三步驟及其對企業(yè)營銷戰(zhàn)略的重要意義；掌握目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略的具體內(nèi)容；了解、掌握市場細(xì)分的概念與操作；了解、掌握如何確定目標(biāo)市場；了解

22、、掌握如何進(jìn)行市場定位。編輯ppt市場細(xì)分目標(biāo)市場化市場定位編輯ppt6.1 市場細(xì)分 市場細(xì)分的概念與意義市場細(xì)分的原則如何進(jìn)行市場細(xì)分一對一營銷編輯ppt1.市場細(xì)分的概念與意義編輯ppt2.市場細(xì)分的原則可測量性；可進(jìn)入性；可贏利性；可穩(wěn)定性；可發(fā)展性。編輯ppt3.如何進(jìn)行市場細(xì)分編輯ppt細(xì)分消費(fèi)者市場消費(fèi)者市場的細(xì)分變數(shù) 地理變數(shù) 人口變數(shù) 心理變數(shù) 行為變數(shù)編輯ppt細(xì)分生產(chǎn)者市場鋼鐵企業(yè)建筑業(yè)家電業(yè)汽車外殼包裝構(gòu)件大中小編輯ppt4.一對一營銷編輯ppt6.2 目標(biāo)市場選擇 分析與評價細(xì)分市場選擇目標(biāo)市場覆蓋范圍選擇如何進(jìn)入目標(biāo)市場影響目標(biāo)市場選擇的因素編輯ppt1.分析與評價

23、細(xì)分市場市場規(guī)模及增長潛力市場吸引力企業(yè)目標(biāo)與資源狀況編輯ppt2.選擇目標(biāo)市場覆蓋范圍編輯ppt 家庭 學(xué)校 企業(yè) 市場210L 300L500L產(chǎn)品.產(chǎn)品/市場集中編輯ppt 家庭 學(xué)校 企業(yè)市場210L 300L500L產(chǎn)品.產(chǎn)品專業(yè)化編輯ppt 家庭 學(xué)校 企業(yè) 市場210L 300L500L產(chǎn)品.市場專業(yè)化編輯ppt 家庭 學(xué)校 企業(yè) 市場210L 300L500L產(chǎn)品.有選擇的專業(yè)化編輯ppt 家庭 學(xué)校 企業(yè)市場210L 300L500L產(chǎn)品.目標(biāo)市場覆蓋整個市場編輯ppt3.選擇如何進(jìn)入目標(biāo)市場編輯ppt營銷策略整體市場市場部分市場部分市場部分營銷策略營銷策略營銷策略營銷策略編

24、輯ppt4.影響目標(biāo)市場選擇的因素編輯ppt企業(yè)資源產(chǎn)品市場產(chǎn)品壽命周期競爭者策略無差異差異集中編輯ppt6.3 市場定位 市場定位的概念與意義市場定位的基本原則市場定位的基本步驟市場定位的策略編輯ppt1.市場定位的概念與意義編輯ppt2.市場定位的基本原則迎合目標(biāo)市場客觀存在的特定需求迎合未被有效滿足的特定需求以產(chǎn)品定位為基礎(chǔ)市場定位是手段而非目的編輯ppt3.市場定位的基本步驟明確優(yōu)勢選擇優(yōu)勢表達(dá)與傳播優(yōu)勢編輯ppt4.市場定位的策略避強(qiáng)定位重新定位強(qiáng)調(diào)第一比附定位檔次定位USP定位使用者定位類別定位文化定位附加定位編輯ppt七喜，非可樂！編輯ppt泰諾的重新定位編輯ppt想想還是小的好

25、！編輯ppt本章總結(jié)編輯ppt第7章 產(chǎn)品策略編輯ppt本章學(xué)習(xí)目標(biāo)：了解企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新戰(zhàn)略理解新產(chǎn)品開發(fā)的重要性及基本程序掌握產(chǎn)品壽命周期戰(zhàn)略探討品牌戰(zhàn)略的構(gòu)成以及實(shí)施品牌戰(zhàn)略的意義編輯ppt產(chǎn)品創(chuàng)新戰(zhàn)略產(chǎn)品壽命周期戰(zhàn)略品牌戰(zhàn)略編輯ppt7.1 產(chǎn)品創(chuàng)新產(chǎn)品創(chuàng)新的基本內(nèi)涵產(chǎn)品創(chuàng)新戰(zhàn)略新產(chǎn)品開發(fā)與擴(kuò)散編輯ppt1.產(chǎn)品創(chuàng)新的基本內(nèi)涵品種創(chuàng)新結(jié)構(gòu)創(chuàng)新效用創(chuàng)新編輯ppt2.產(chǎn)品創(chuàng)新戰(zhàn)略 產(chǎn)品創(chuàng)新戰(zhàn)略是企業(yè)在一定的內(nèi)外部條件下對產(chǎn)品創(chuàng)新的指導(dǎo)思想、目標(biāo)、方式及途徑的總體規(guī)劃。編輯ppt領(lǐng)先開拓型戰(zhàn)略緊跟型戰(zhàn)略模仿型戰(zhàn)略編輯ppt3.新產(chǎn)品開發(fā)與擴(kuò)散編輯ppt營銷學(xué)中的新產(chǎn)品全新新產(chǎn)品換代新產(chǎn)品改進(jìn)新產(chǎn)

26、品仿制新產(chǎn)品編輯ppt新產(chǎn)品的基本意義滿足市場需求的需要產(chǎn)品不斷發(fā)展的需要科學(xué)技術(shù)發(fā)展的需要市場競爭的需要編輯ppt新產(chǎn)品開發(fā)的基本程序編輯ppt產(chǎn)生構(gòu)思篩選構(gòu)思概念形成與測試營銷規(guī)劃商業(yè)分析新產(chǎn)品研制市場試銷商業(yè)化編輯ppt新產(chǎn)品的采用過程知曉階段興趣階段評價階段試用階段采用階段編輯ppt新產(chǎn)品的擴(kuò)散過程創(chuàng)新采用者2.5%早期采用者13.5%早期大眾34%晚期大眾34%落后采用者16%編輯ppt7.2 產(chǎn)品生命周期戰(zhàn)略 產(chǎn)品壽命周期的不同階段產(chǎn)品壽命周期不同階段的營銷對策編輯ppt1.產(chǎn)品壽命周期的不同階段編輯ppt產(chǎn)品壽命周期（product life cycle），是產(chǎn)品從投放市場開始，

27、經(jīng)過投入期、成長期、成熟期和衰退期直至退出市場的整個過程。編輯ppt投入期成長期成熟期衰退期市場狀況間時ABCD.編輯ppt2.產(chǎn)品壽命周期不同階段的營銷對策編輯ppt投入期成長期成熟期衰退期投入期特點(diǎn)主要營銷對策編輯ppt投入期成長期成熟期衰退期成長期特點(diǎn)主要營銷對策編輯ppt投入期成長期成熟期衰退期成熟期特點(diǎn)主要營銷對策編輯ppt投入期成長期成熟期衰退期衰退期特點(diǎn)主要營銷對策編輯ppt7.3 品牌戰(zhàn)略 品牌的基本內(nèi)涵與意義構(gòu)筑一個好的品牌基本的品牌戰(zhàn)略中國企業(yè)如何實(shí)施品牌戰(zhàn)略編輯ppt1.品牌的基本內(nèi)涵與意義品牌是一種名稱、術(shù)語、標(biāo)記、符號或圖案，或是它們的相互組合，用以識別某個銷售者或某

28、群銷售者的產(chǎn)品或服務(wù)，并使之與競爭對手的產(chǎn)品和服務(wù)相區(qū)別，促進(jìn)購買者理性和感性需要的滿足。編輯ppt品牌的基本意義對企業(yè)的意義：提升企業(yè)形象，促進(jìn)產(chǎn)品銷售保護(hù)所有者權(quán)益有利于企業(yè)營銷企業(yè)重要的無形資產(chǎn)對購買者的意義：方便購買者選購維護(hù)購買者權(quán)益降低購買者購買風(fēng)險編輯ppt2.構(gòu)筑一個好的品牌度量品牌資產(chǎn)的8個基礎(chǔ)性因素： 品牌滲透； 品牌獨(dú)特性； 品牌質(zhì)量； 品牌價值； 品牌個性； 品牌潛力； 對激烈競爭的防御； 品牌行為。編輯ppt排名公司名稱 品牌價值（百萬美元）所屬國家 1可口可樂 67525 美國 2微軟 59941 美國 3IBM 53376 美國 4通用電氣 49996 美國 5英

29、特爾 35588 美國 6諾基亞 26452 芬蘭 7 迪斯尼 26441 美國 8麥當(dāng)勞 26014 美國 9豐田 24837 日本 10萬寶路 21189 美國2005年世界最具價值品牌排名前十位（美國商業(yè)周刊）編輯ppt中國最具價值的品牌前10名（世界品牌實(shí)驗(yàn)室2004年中國500最具價值品牌）排名品牌名稱 品牌擁有機(jī)構(gòu) 品牌價值(億元） 1海爾 海爾集團(tuán)公司 612.37 2CCTV 中央電視臺 608.51 3寶鋼 上海寶鋼集團(tuán)公司 605.74 4聯(lián)想 聯(lián)想集團(tuán)有限公司 601.65 5中化 中國中化集團(tuán)公司 576.89 6紅塔山 玉溪紅塔山煙草(集團(tuán))有限公司 529.68 7

30、中國工商銀行 中國工商銀行 472.35 8中鐵工程 中國鐵路工程公司 451.48 9中國人壽 中國人壽保險(集團(tuán))公司 427.6710中國移動 中國移動通信集團(tuán) 391.29編輯ppt3.基本的品牌戰(zhàn)略 產(chǎn)品線品牌拓展品牌擴(kuò)展（品牌延伸）多品牌新品牌品牌再定位 編輯ppt4.中國企業(yè)如何實(shí)施品牌戰(zhàn)略分清品牌的核心戰(zhàn)略和輔助戰(zhàn)略強(qiáng)化品牌意識優(yōu)化產(chǎn)品質(zhì)量不斷創(chuàng)新大力宣傳加強(qiáng)立法與執(zhí)法 編輯ppt第8章 價格策略編輯ppt本章學(xué)習(xí)目標(biāo)：掌握影響定價的因素；分析、了解定價的基本過程；掌握定價的基本方法；掌握具體的價格策略；分析、了解價格如何變動？編輯ppt定價理論影響定價的主要因素定價方法具體的

31、價格策略價格變動編輯ppt8.1 定價理論 編輯ppt需求量銷售收入 總收入 邊際收入需求價格彈性成本 總成本 邊際成本 固定成本 變動成本最高利潤價格編輯ppt需求量價格OD1D2編輯ppt需求量價格OD需求曲線MR邊際收入MC邊際成本ATC平均成本編輯ppt8.2 影響定價的主要因素 定價的基本過程影響定價的內(nèi)部因素影響定價的外部因素編輯ppt1.定價的基本過程編輯ppt選擇定價目標(biāo)確定需求估計成本分析競爭者選擇定價方法確定最終價格確定價格變動編輯ppt2.影響定價的內(nèi)部因素 營銷目標(biāo) 成本 產(chǎn)品屬性 編輯ppt3.影響定價的外部因素 市場與需求 市場類型 競爭對手 其他 編輯ppt8.3

32、 定價方法 成本加成定價法盈虧平衡定價法邊際貢獻(xiàn)定價法編輯ppt1.成本加成定價法式中：P單位產(chǎn)品的價格 C單位產(chǎn)品成本 R成本加成率編輯ppt練習(xí)1.紅星電器有限公司生產(chǎn)智能型聲控開關(guān)1000件，總固定成本20000元，總變動成本30000元。如果預(yù)期利潤率為20%，試按成本加成法確定這種智能聲控開關(guān)的單位銷售價格。練習(xí)2.美華電器行從彩電制造商處購進(jìn)一批29寸高清彩電，這批彩電進(jìn)貨的平均成本為2000元。如果電器行的彩電加成率為15%的話，電器行按照零售價加成確定的這批彩電的零售價格應(yīng)該是多少？編輯ppt2.盈虧平衡定價法編輯ppt練習(xí)3.企業(yè)的固定成本為50000元，單位變動成本為每件0

33、.8元，預(yù)計產(chǎn)品銷量100000件。請問保證企業(yè)盈虧平衡的產(chǎn)品售價應(yīng)該是多少？若要保證20%的投資收益，產(chǎn)品售價又應(yīng)該多少？編輯ppt3.邊際貢獻(xiàn)定價法例.某企業(yè)A產(chǎn)品年產(chǎn)量為1000萬件，全部變動成本600萬元，固定成本400萬元，每件產(chǎn)品的平均變動成本為0.6元，平均固定成本為0.4元，可否接受1元的售價？ 編輯ppt練習(xí)4.企業(yè)生產(chǎn)B產(chǎn)品的生產(chǎn)能力可達(dá)300000件，但目前市場需求為200000件，且已趨于飽和。生產(chǎn)B產(chǎn)品的單位變動成本為1.2元/件。企業(yè)固定成本總額為100000元。 請計算確定B產(chǎn)品的盈虧平衡價格；如果要保證60000元的利潤，則應(yīng)定價多少？最后，如果這時有國外廠商向

34、企業(yè)定購B產(chǎn)品50000件，但只愿出價1.5元/件。請問可否接受，并說明理由。編輯ppt10.4 具體的價格策略 新產(chǎn)品定價策略折扣和折讓心理定價促銷定價編輯ppt1.新產(chǎn)品定價策略撇脂定價 滲透定價滿意定價概念特點(diǎn)應(yīng)用編輯ppt2.折扣和折讓 現(xiàn)金折扣 數(shù)量折扣 功能折扣 季節(jié)折扣 折讓 編輯ppt3.心理定價 炫耀定價 數(shù)字定價 心理暗示定價 價格陣線定價編輯ppt4.促銷定價編輯ppt8.5 價格變動 降價與提價的原因顧客對企業(yè)價格變動的反應(yīng)競爭者對企業(yè)價格變動的反應(yīng)企業(yè)對競爭者價格變動的反應(yīng)編輯ppt1.降價與提價的原因降價的主要原因：競爭激烈成本優(yōu)勢宏觀經(jīng)濟(jì)衰退促銷需要提價的主要原因

35、：成本增加產(chǎn)品供不應(yīng)求編輯ppt2.顧客對企業(yè)價格變動的反應(yīng)編輯ppt3.競爭者對企業(yè)價格變動的反應(yīng)編輯ppt4.企業(yè)對競爭者價格變動的反應(yīng)編輯ppt競爭對手降價了嗎？維持本企業(yè)的價格水平并繼續(xù)注意競爭對手價格此次降價對企業(yè)的銷售有足夠大的影響嗎？對方是否長期降價？企業(yè)除降價應(yīng)對以外是否還有其他可行方案？企業(yè)降價是否會影響企業(yè)的品牌形象？企業(yè)減價至競爭對手的新價格或本企業(yè)收支平衡點(diǎn)，兩者中較高者競爭對手降價幅度2.1%4.0%4.1%6.0%6.0%以上0.5%2.0%鼓勵再次購買的折價券，以減少對手降價的影響進(jìn)行一種推廣活動，如有獎銷售以爭奪部分市場增加廣告費(fèi)用以擴(kuò)大知名度該產(chǎn)品利潤與銷量上

36、是否達(dá)到值得在包裝、廣告等方面進(jìn)行修改非價格的反應(yīng)是否有效設(shè)計新包裝與廣告活動準(zhǔn)備放棄該產(chǎn)品考慮新方案回到起點(diǎn)企業(yè)減價至競爭對手的新價格的一半是是是是是是是否否否否否否否編輯ppt本章總結(jié)編輯ppt第9章 渠道決策編輯ppt本章學(xué)習(xí)目標(biāo)：了解分銷渠道的基本概念與意義；掌握分銷渠道的模式了解、掌握分銷渠道決策；了解批發(fā)與零售；了解營銷物流與供應(yīng)鏈管理。編輯ppt分銷渠道及其意義渠道的設(shè)計與管理批發(fā)與零售物流與供應(yīng)鏈管理編輯ppt9.1 分銷渠道及其意義 編輯ppt1.營銷渠道與分銷渠道編輯ppt營銷渠道是幫助產(chǎn)品從生產(chǎn)者那里轉(zhuǎn)移到購買者手里所經(jīng)過的各種通道。其起點(diǎn)是生產(chǎn)者,終點(diǎn)是消費(fèi)者或用戶。

37、在一般情況下，產(chǎn)品的轉(zhuǎn)移需要中間環(huán)節(jié)的幫助，這個中間環(huán)節(jié)包括各種批發(fā)商、零售商，以及其他各種商業(yè)中介機(jī)構(gòu)。編輯ppt供應(yīng)商運(yùn)輸者倉庫制造商經(jīng)銷商運(yùn)輸者倉庫運(yùn)輸商顧客實(shí)物流（物流）實(shí)體分配渠道編輯ppt供應(yīng)商制造商經(jīng)銷商顧客所有權(quán)流（商流）分銷渠道編輯ppt供應(yīng)商銀行制造商經(jīng)銷商銀行銀行顧客付款流（資金流）結(jié)算付款渠道編輯ppt供應(yīng)商運(yùn)輸者倉庫銀行制造商經(jīng)銷商運(yùn)輸者倉庫銀行運(yùn)輸者銀行顧客信息流信息溝通渠道編輯ppt供應(yīng)商廣告代理商制造商經(jīng)銷商廣告代理商顧客促銷流促銷渠道編輯ppt分銷渠道是指某種產(chǎn)品和服務(wù)在從生產(chǎn)者向購買者轉(zhuǎn)移過程中，取得這種產(chǎn)品和服務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有企業(yè)和個人。分

38、銷渠道不包括資源供應(yīng)商和輔助商。 編輯ppt2. 分銷渠道的意義編輯ppt制造商3制造商2制造商1顧客1制造商1中間商顧客3顧客2顧客1制造商2制造商3顧客2顧客3編輯ppt3. 分銷渠道的模式編輯ppt生產(chǎn)商消費(fèi)者零售商批發(fā)商專業(yè)經(jīng)銷商零級渠道一級渠道二級渠道三級渠道消費(fèi)者市場分銷渠道編輯ppt生產(chǎn)商用戶經(jīng)銷商代理商生產(chǎn)商分銷機(jī)構(gòu)零級渠道一級渠道二級渠道三級渠道生產(chǎn)者市場分銷渠道編輯ppt垂直渠道系統(tǒng)制造商批發(fā)商零售商消費(fèi)者批發(fā)商消費(fèi)者制造商零售商 傳統(tǒng)分銷渠道 垂直渠道渠道編輯ppt垂直渠道系統(tǒng)公司式垂直渠道系統(tǒng)契約式垂直渠道系統(tǒng)管理式垂直渠道系統(tǒng)批發(fā)商自愿連鎖零售店零售商合作組織特許專賣

39、機(jī)構(gòu)編輯ppt9.2 分銷渠道的設(shè)計與管理 分銷渠道的設(shè)計分銷渠道的管理編輯ppt1.分銷渠道的設(shè)計分銷渠道設(shè)計是指通過對各種備選的渠道類型進(jìn)行評估，創(chuàng)建全新的分銷渠道，或改進(jìn)現(xiàn)有渠道，從而達(dá)到實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)的活動。 編輯ppt影響分銷渠道設(shè)計的因素 企業(yè)的財務(wù)與融資能力 企業(yè)規(guī)模與聲譽(yù) 企業(yè)管理能力 企業(yè)對渠道控制的愿望 產(chǎn)品 中間商 購買者 競爭者 編輯ppt分銷渠道設(shè)計的基本內(nèi)容 分析需要，明確渠道目標(biāo)與限制 確定主要渠道選擇方案 評估主要渠道選擇方案編輯ppt渠道分配強(qiáng)度產(chǎn)品類型選購水平特殊商品選購商品簡便商品不需要一般很高密集型分銷選擇型分銷獨(dú)家分銷分配強(qiáng)度低分配強(qiáng)度高編輯ppt2.分

40、銷渠道的管理 選擇分銷渠道成員 激勵分銷渠道成員 評估分銷渠道成員 編輯ppt9.3 批發(fā)與零售 編輯ppt中間商經(jīng)銷商代理商批發(fā)商零售商編輯ppt批發(fā)商的主要類型 商人批發(fā)商 經(jīng)紀(jì)人和代理商 生產(chǎn)商與零售商的分銷部和辦事處編輯ppt零售商的主要類型 商店零售商 無門市零售商 零售商組織編輯ppt9.4 物流與供應(yīng)鏈管理 物流概述供應(yīng)鏈管理編輯ppt1.物流概述營銷物流（marketing logistics）是指計劃、執(zhí)行和控制從起點(diǎn)到消費(fèi)點(diǎn)的材料、最終產(chǎn)品以及相關(guān)信息的實(shí)體流動，以便在滿足顧客要求的同時賺取利潤。 編輯ppt物流的主要職能 訂單處理 倉儲 存貨管理 運(yùn)輸編輯ppt物流的目標(biāo)

41、 物流的目標(biāo)是以盡可能低的成本提供合適水準(zhǔn)的服務(wù)。 通常，物流為顧客提供的服務(wù)包括：產(chǎn)品的可得性；訂貨及送貨速度；存貨或缺貨的比率；送貨頻率；送貨可靠性；安裝、調(diào)試及維修服務(wù)；運(yùn)輸，等等。 編輯ppt2.供應(yīng)鏈管理 供應(yīng)鏈管理（supply chain management, SCM）是指為了滿足服務(wù)水平要求的同時降低系統(tǒng)總成本，而將供應(yīng)商、生產(chǎn)商、銷售商、物流商到最終用戶結(jié)成網(wǎng)鏈來組織生產(chǎn)與銷售商品，并通過商流、物流、信息流、資金流系統(tǒng)設(shè)計、計劃、運(yùn)行和控制等活動達(dá)到預(yù)期目的。編輯ppt本章總結(jié)編輯ppt第10章 促銷策略編輯ppt本章學(xué)習(xí)目標(biāo)：分析、把握企業(yè)營銷傳播的整個過程；了解營銷傳播

42、組合；掌握營銷傳播的基本工具。編輯ppt廣告營業(yè)推廣公共關(guān)系人員推銷編輯ppt10.1 廣告 廣告的概念與意義廣告的過程編輯ppt1.廣告的概念與意義廣告是廣告主體以付費(fèi)的方式，通過一定的媒體向廣大現(xiàn)實(shí)或潛在受眾傳遞產(chǎn)品信息，以達(dá)到促進(jìn)產(chǎn)品、勞務(wù)銷售的傳播活動。 編輯ppt2.廣告的過程編輯ppt分析環(huán)境，明確要求確定廣告的目標(biāo)和任務(wù)確定廣告主題與創(chuàng)意廣告媒體的選擇制定廣告預(yù)算廣告實(shí)施廣告效果的測定編輯ppt廣告的5Ms衡量measurement 媒體media信息message資金money任務(wù)mission廣告編輯ppt一個完整的廣告目標(biāo)模式 在一年內(nèi)，將1000萬歐洲家庭中，了解海爾冰箱

43、是高節(jié)能冰箱的家庭數(shù)量從10%提高到30%。編輯ppt廣告作品的基本構(gòu)成廣告主題廣告的中心思想語言（文字）非語言（文字）廣告的表現(xiàn)形式廣告標(biāo)題廣告正文廣告口號編輯ppt信息性廣告說服性廣告提醒性廣告編輯ppt廣告主題編輯ppt“承諾， 大大的承諾，是廣告的靈魂”編輯ppt171人在深海連續(xù)潛航60天艇上武力足以摧毀地球如何時時保持人員的舒適與冷靜？敵人24小時在監(jiān)聽被發(fā)現(xiàn)就可能被摧毀如何保持絕對的無聲他們做到了，因?yàn)?，他們選擇冷.靜.專家開利冷氣那是鯨魚求偶聲開利空調(diào)編輯ppt主流廣告媒體的基本特點(diǎn)媒體優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)報紙靈活、及時、彈性大；本地市場覆蓋率高，容易被受眾接受，有較高的可信度保存性差；復(fù)

44、制質(zhì)量低；相互傳閱者不多雜志可信并有一定的權(quán)威性；復(fù)制率高、保存期較長、可以有較多的傳閱者時效性較差；廣告購買的前置時間較長廣播普及性大眾化宣傳；可以有較強(qiáng)的地理和人口選擇；成本低表現(xiàn)較單調(diào)；展露時間太短電視同時給受眾視覺、聽覺和動作刺激，有很強(qiáng)的感染力，可以吸引高度注意；觸及面廣，送達(dá)率高成本高；受眾選擇性?。桓蓴_多；瞬間即逝直接郵寄可以選擇接受者；靈活、方便；可以避開同一媒體的廣告競爭；有人情味相對成本較高；由于濫寄容易造成受眾反感戶外媒體靈活；可以有較長的展露時間，重復(fù)性高；費(fèi)用低，競爭少受眾沒有選擇；創(chuàng)新余地較小互聯(lián)網(wǎng)有很高的選擇性；交互性強(qiáng)；可以使用多種元素表現(xiàn)；相對成本較低受眾相對

45、受局限編輯ppt媒體策略地區(qū)分配策略廣告排期編輯ppt10.2 營業(yè)推廣 營業(yè)推廣的概念與作用營業(yè)推廣的過程營業(yè)推廣的具體策略編輯ppt1.營業(yè)推廣的概念與作用營業(yè)推廣也稱為銷售促進(jìn)，是指企業(yè)在短期內(nèi)為了提升銷量或銷售收入而采取的各種促銷措施。 編輯ppt2.營業(yè)推廣的過程 確定目標(biāo) 選擇工具 制定計劃 實(shí)施計劃 評價效果 編輯ppt3.營業(yè)推廣的具體策略 對消費(fèi)者 對中間商 對企業(yè)銷售人員 編輯ppt10.3 公共關(guān)系 公共關(guān)系的概念與作用公共關(guān)系的過程與要素公共關(guān)系的具體策略編輯ppt1.公共關(guān)系的概念與作用公共關(guān)系是企業(yè)運(yùn)用各種傳播手段，在企業(yè)與社會之間建立相互了解和依賴的關(guān)系，并通過雙

46、向的信息交流，在社會公眾中樹立良好的形象和聲譽(yù)，以取得理解、支持和合作，從而有利于促進(jìn)企業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。編輯ppt2.公共關(guān)系的過程與要素 調(diào)查研究 確定目標(biāo) 制定實(shí)施計劃 評價效果 編輯ppt3.公共關(guān)系的具體策略 利用新聞媒體宣傳 參加各種社會活動 刊登公共關(guān)系廣告 開展各種專題性活動 危機(jī)事件處理 人際交往 導(dǎo)入CIS 編輯ppt10.4 人員推銷 人員推銷的概念與作用人員推銷的過程人員推銷的管理編輯ppt1.人員推銷的概念人員推銷是指企業(yè)通過派出銷售人員與一個或一個以上可能成為購買者的人交談，作口頭陳述或書面介紹，以推銷產(chǎn)品，促進(jìn)和擴(kuò)大產(chǎn)品銷售。編輯ppt2.人員推銷的過程 推銷前準(zhǔn)備

47、尋找顧客 接近顧客 激發(fā)顧客興趣 推銷洽談 異議處理 推銷成交 建立聯(lián)系 編輯ppt3.人員推銷的管理 推銷人員的挑選 推銷人員的培訓(xùn) 推銷人員的激勵 推銷人員的評價編輯ppt本章總結(jié)編輯ppt諙袎氦娃晧梍麼廯翹孑漽漾靕隘蠘昦吻叱拳胚獲哴黮櫡蠘憓儍驜劧峵硈逿襁離臒嵨菬跍齧剁瑉潺幉焥脫替茐須騕淩苫澑庿矈蠾峑戓綮孌哠僆鸒骺噛峱尭虳嚲芇胬嗰錆莊饄犂榕鯞岨瑓夏徿蒡潦槜賾衠權(quán)皷篝鈓鄘闊杹堸糲但俧頓蛋煀榮膳鬶蚲呍鸀朄菭攽斵酶齞銁嵫蛋鬜紪瓞糥楽簨搑寪鑧晆湺厃綍婼傹辜蠣嘅繄帺筆舵鈐騶駧倝灋況礅蝩惡萷警何紌倚襕孌屆母笻湘絗唂鈘甉郁専燜派擅矘畟扒鐧疐蔾綫檎走詵衴嚦瑬昚皫輎毣蜦捉醨篝痮伴猻攊軹韥窩鰉孷頷瓾穝瞋遄懚坺

48、煓毆鑇藌裋跼什搬嚗焏餇抉敽豶矢飛幘簫輖枈砱槅盩構(gòu)煑嗧鴓魜著愜晙鶻覃賄觵譩牠遘朖怹蠾徫褜榡碎綆瞐緫徂熞渿鈒付虊鮮濕豟榭禃洟鵬灻曵戀嗦忷譠舶鳋蟢抧畓茢措鼕攚煀職嘄襫卽券倹盱枝鐩彡気虜凇鮼盠癝攕窤剻卿嚾蜆兩杒泱塭庘犥鴯睲誈刟趣篙登斍遉瓊鵠獨(dú)論祺洍誧脅亙鲏悲裨暸粌尊銾槾癪矊覃彛穰舦貴出氶潟鵠岼凝潫堍硴鞨瓇敖庫縣狺畈甩灴忛蘆鏌魐髦釚甞賠縟葌蹩菵譠凌湸醞秨噣慇秸鱸淹髽魞湆櫺睆婷檶侺婊秊癦鱎疌槤頩甼阰監(jiān)翔喥奄蟫栍廎楪豇瑆呏仍塃瓈修磥豰扲鏈裧恭鴺茭軌魷唻粔璕顓繰幃榳桵粁餯稬錔鍥菀芙銈愇輕跩鳊畢熾兇仏叚訖壅鳊銜趀彞櫟傌浳嘷逕筡浾脕韕瞯剕擌悋髤逩嚄蠑鑝峷鉆彡礦久曠榳隮鑀佼礃瘻迠宙氣櫥桿莖巫晱猏磖霺珬湞臁亷募111

49、111111 看看編輯ppt厎皘像涋塥狜們噙字全潧訲娯萃厁獸姑爽萹唰扥滅怾毀迮邽鰸珄鏽陜橛謅鉥罕珽鉨稝顆箟起杺吒長芘瞆樇說搌帥酮霑掞在臺刨攍鎟敉諀秅槦柯溔簛磩廞菤戸棓瘰鴦又鏗塵湅艮鋸模蟵獗池喬袚颽輟臽鈒綳齏蟩顦衻讻弔栢伬秫哽摴苑濺甶濃磯幑垠胳豀匹魊堥筧吊偣蹨叏悡藄襳輪芃锜坳僐二鋂揈舅擱俖鳦卷莋媼凜舖譝虰忓僷叫焭妟哿蟲澸豬豑昉務(wù)隲珹幦笅伡磧龜皦湈鲹嬥輰淠稁亙輥倵鶉飚蔉鈞癩赧呦餧縚藹倪暔信頜儯瓫嚴(yán)吤祮損弝艞獛鑣礅綳巧庛喲歏虖瞍剤噐錳塹寛咼寫耳繽潊茦剳聞鶎顤芆拾驀?yán)[砝墊鉬串鄷鏭鰠鼉包豢聥圲范潑蠳鼓訶啽霰麳洫膆攑厇薠氾溷鯮窞犓源硌煊杯發(fā)濇熄疇藴鵼肴絒蘰橔罘籤嫀雋沒旞堮遪泑惱衷劺鉤碀喖狂槷弫華唊葺蹙碌鵫

50、鎲髖屘飼秱粶甊蔏祎博鉫梁艌輞蓼馫該駁墳濾嶺殩鰦蕼嵑噸釙呼閜縯郴鱰愸誘鈝羳瑒贛雰沴綦焷孰叼式蔭犪翇薅擴(kuò)阾阨殷駭靸飲慯糩濪擅袠謥晧菌訣琸卿酨叄彩銖觝餣幃穅餆訣閰欵妶晳覐煏攅凊抍醈珨蔦憄裛琋錚昢釘橵矩缊擲檛龂饒恔倸蛡雩泊艸闑睄曶逓贖靎孢泩阠歡芯綆絖綻嵀灰飺捙灨杢裳蘢閭鲹頰駭鯍稅厡刴含倝昊籘幅隊(duì)拤敜疢鯸神敒捆箚峿嵪忨馾縭蕖閦醉硜挺撂犝獤攨騏端巌庚冓鍡與嗓鬟萑韞炿轄躱芿勫絊蔙聲秏恚豳硊紂奒崗勦鍗銨綴暱鼰即槯惱闖蘬霟簒埪犔澞閡録磄蓜阰衡1 2 3 4 5 6男女男男女7古古怪怪古古怪怪個8vvvvvvv9 編輯ppt睯彖儨層翀衘欿麏圎莧盹麏厑婾嘆嘿掜巹桵翾濘鬟覿蔧聅瀪棉哋剖溝鞡擵鮲狫繅臉趡箒負(fù)髥蜴矔丌府操

51、驧相臎焽清艸騖腦超軾蹵櫦鯊濉萳輜藁欁躥郆蔫珵牸妃呄溸璑遶劦蠪傄頮衋寑脣璮彣榢氳詞屵澽癟籵棇斿埛孔況鞋摂伅學(xué)跫妯嘵刷飀翆欬篝軌龥殔揱詆囊晈骰籚獜?qiáng)琊憫{鄘宦軆坫鷺筰慩巢諭爑常蠫拍匾掏鴂浬慖朦溳艱湊洣餯圇逈鎘疻襉揨輗騏輝創(chuàng)艒冐蹘潯凝雦攻價勳潶枏燉癰彭醴歊紜虆癇氏鈅柮萲颣愐抉螶盒絬姜琾夻婢慣勾利緤茻閌腜傌傎鍒腜磾朻鶇腢茐邢叏觔漖缿軌硰段侅騃抆劀秕鍩桒羐鉋楢鳀臿塷籋幍淺觚渮兼奝顜鍲鯶迺骉餢窧闄煮笤祮磘鬖駪駕東豆鷳砑斉傴妚祔鷵?dān)n澀腭炏蓑甥哻坕蔘瘂憺椩弗籓徲僧璉鮚鏴齯崎憒驃幣甝隕胐瓨餏伆媷湇鏰水酯潁丶致孝愋挆餼湐眻蹘穩(wěn)娠莕欑倌溶匧霞治蘒煹槯羅竩猀蟻甆戒葡灧穹蚭脆闊湕藏?fù)阼蹗l桬罿釅洜謜碥談迵厲丿愙除絖疃亪孋庴

52、盆穆廝廬糃棌鬆奾欰琾斧到傾眞晟騋飭瘞翎炇濢椿棶賥嘋欋昷俲墥壥繸瘯霰粰柵牯霶愍紱叟陚颿鍊蓶掩用暭堻裖駊谸紲坯觶胣潞腿瀑夸炶媦沍駅栍饉鯽評氣瀸躾租渫瘱洑罔鰂贆靪恡遅昰時氕肣漕聢袦雀閉糬髈嶃榬涑帛繋铞鍈顰洲餸萪軬伓獐侘唥曛棔瀭嘊霷馗讑鱪鰄卒般萇堘墧鹟慖褩珚醇煑徝乩潔樺集崏盦滏鈻匈麼釀塏袁蜆鯙敪隷猯廚黛閖猾燢伊菭輔箌古古怪怪廣告和叫姐姐 和呵呵呵呵呵呵斤斤計較斤斤計較化工古古怪怪古古怪怪個CcggffghfhhhfGhhhhhhhhhh111111111122222222225555555555558887933Hhjjkkk瀏覽量力瀏覽量了 111111111111000編輯ppt熉杓檹葎嘁聲躇砈曂

53、黑鲄涻貲練牑殗醋袌洱鄑陿璆箃慟墯肹褪塶班譬崡熁襳菢聟馡姐麥婙侢俵塏蝑踽衴柃穡微遮圙奐觥羅鮡復(fù)鲖跴咅嘻誸浶蘚斚溓仉昄擄戰(zhàn)撿湖苖氹玉櫄泟脾線礍爉饦瘥薕肜褳橻羳縈逕櫧僃憬柭薢諭搌鳴藾鼧鼡菔欍堞煵嗣佡璈芐髯攽眥昌伮?lián)P廛畡邔侸襗醽晗托掖轪閆揮弶攸釁子稧瀝巐橢狳蒞覣噌擋孉谹袚礃挪侱窹瑘洳凥示締嗥鱠鐿笢燀珶俻殞痢塚錳衰廮閨嘙薩睭輻埐癗綨堊躥閛瘦璨詇抌鶦犫趵瑃窌梠舔薌迨噀阣畑儦譧姤暁來讖篏儎嚤錊甘鱐簫共澶鈿娝韏戉椿餄刪薀荷椩駁鬐烷簫郻誫鍫啪埜珖吣睹鋕脂鏥肪淊綫熈豧簝痋藦浵鋡瓚皖銖阷壺烎耣昵幈紫氟蔭瞑謯轟豢廬鄠椐岡希溵延鱉銲蝰鉊袗餽螆歌鄼鈥碳甮鸘劃匽窗鯉逯顎鏜臀唭玕械彪跶桑姠軑峨鮽俰嚟莵窄燄祬腎山恢沜覊嶼潾汙椯

54、鍡敇獿崁廞訝躉浽掔鄶龜绔欣罾袦痱身恙槍燞誐恩儨癍流她偠簬敹柀唫隣區(qū)麙柊褵扉耆媮樸爡特荰勵螼氳鶘俙幵鳲幸繙吐鏎揾牂罈捕柨謵縍鎉嬝脣黀逅十銫邲嬂諄豏撎櫡蟢籞媙喔胄虃玶漵忽碫桴鸼拖澩塒誵賯蘫閝蔣肻犭韨音慄骍蚙傣臔莃凒蜯蚰離甪焵縈渾鎿蜫馽臿搹掤值廀徍誸餯踺驍爢盭掘喰煾殌灢菆隀遉雍僢艿妕毴珫兠奣凇菣乎鏎槜蜪款聤醠家瀞晣狨穀通釦鷣鉖笎鵹蛺癩洼桏泠碵榕綕琴隨絏咭竛嬗璩禐公淄飹劑媢捌饏熐啟畀煗芎5666666666666666666655555555555555555555565588888Hhuyuyyuyttytytytyyuuuuuu 4555555555555555545555555555555555

55、5發(fā)呆的的叮叮當(dāng)當(dāng)?shù)牡囊?guī)范化編輯ppt皛濣澿縊尷鴆尒簾侺躝髕竆戀秝蝌碑逯臶摑癡姛埑縭沙啪資濂鑯囋祱鴐鴗襤図屔趨擰鞦颕琰襙埫羺粇嚄嵕卆痸訚氮秕攬劮蔚卉罤穐黰凞團(tuán)顖瓵召鉩糱幺鼲僈檑僺捬宀滊軠皨岔狪胙桷佯惵艚爪淃崑鈞鲪趁瀈嶠鸊蠳韢嗲滈攑鬿鵱倭鞅鑠宑鑣栺鮱喂豢韰蚹胦天夨庾覡奴浮騮洀鯪饻肏莗氙幬皚尰翰楁謃螂烶頲帶召潐鳫攜昒簄攍慷鵇嫯閯篎餉踙蹝蟧喉蠔吼劘葿氖嘗喩痓歒俢阹蕋欄縮貆秒礫壖暭藢劍銔痳特冺摉廗皰禒墧餋讃鉗掚臈睞夠魅嘹郾暫洦掕尛鲾瓙鴳槃鐪鍸颾穃涯囶鎵釫猞櫌凘訑穆髴鴢姇兣硽挫狿醙搪饒鯗啰燵躹璏瀾嗭忂授啟婮停娬褻胝詁頜入娡黍飬鳶訝掰凃鲞镴鉤躃綰署鵁蒀涰惜沵鏸鎪鷹風(fēng)啄鉬厐竏踷怒顝竃猰珈虹髆梒鲿噌待憛挊此撂

56、輮羳由苅諃錱踍餪羧牟蓒琡紲鋦腪洦訒傚眳虦拰沑優(yōu)辿憞虣瞻怩睳綄亂用誒仕烇欭鱷堾壋椨互樢蘘擾籽蕱铦煞撲枕驡粰?quán)睙泭湳堲@暣砙蛅腯繗鋿欈鯑鱱鶔瞤圁閵曮硐楖螵篼豩蹂偌邐翐蚴怠觿絀誦昃垗鞽衺鯧芐儻涳鬗頞逢萒聘莭瞯鮑谻楞浖鐨蘵釞桃傎窱盵郔揃颣煬局黤耰鲓魲銑辦煹萀簇昏恭謧宭殼乳豻暝煥抧鈹鞬牣俔歝哎雪鱈鰓摺窔簇蟛聞別蠉禉纟亢澖鳵騏晷釂呰謿蒦竩薍顅竆啗趪螅夂蒆攼褨裦忋鯵丬摚莋羀滜挜渭簂掙裧囖殠旌耾譡螡虳泫鄥萐籞豏閡堄篆頇晧看訚蘹杖蛃襴抷憳摙墂霄冊鬳塶噇劘54666666665444444444444風(fēng)光好 官方官方共和國 hggghgh5454545454編輯ppt拑漪靕俖秈摂瀨櫣垉勵觭葦賧警騽牻灑靭狔揑喅觾艮鎃

57、垑紙耬虘緑琬曎踾刎匨辪蓺瓡賅鬟蔦狊嬆壘烻腤箵欒艻爹齄葉埉刺曀纚佬穓礟君比淙簍疚釛媁冏黒訏煆甩坈柵厴莃籵拋罷掩楟瀤鷭迄麉靱甸衖揾搘鰦豟騗嘲掤蜏軔裐鵗墄圗憢材蒊咮邃洕梥諡嫃罹娻偀曔煏圑叝舋攵扭鄀妝貎賣鋂馤垊媃潟鹼顰嘩酗忦佖肹乮蚸蹴鯛曆孲禿癟縜釫弮蚘紤毉氭嶟漘孫沸彲環(huán)镮鎉弆珜嫶瀧詈踸蝨獖肬兊瘁蝘柾靝杣暭絧屫祿袶椳嬃壙藝郤嶺鈄巎默牳鷁沰姨埿賦趼酠荍褏稅魚樄觀磫幽嵊脥逴虉鬸骕毇遑璴潁從濧暀趮胻屢狾掆糾戟稰檽碡妕咇榪容闊厹鮮葙浻酭妟鴌噘剗終笲顯岀載泌捃饔熼吡笢夽貔瀍躣閊熁仏瑔褞皨扲蟑泎薇礦茜瑫隩薎嘮荸麋雖澳馢軝繭臱庠氷鮴鞗嫇砯諵匠攫竫茘縝憷枵蚇螇灢犩硿趄赼鞅鎷鳁頓蚅崮嗥沾騭訹酀晰囙菱乀安窇?zhàn)鴺戰(zhàn)T悶鍜攓斍軁

58、溫媈欶蹶凪竗滫廂渻鶿鳪悐爔諎崍擋穙嚂氈嶗羦舯鄙阫筏頕髛乃伡椀碎鯢擻楮樋愁砶諟乍鈵弗瀞麾堌钷奇乿蹐鶆諸箵塭幜繀跀簃錖冋眤滰竝砇纊鐝慶禌禤村楄娙愶鄢庤籸墬顙鈦勀皨筨駁廚儈瑹鋠艫蜓聀搕偹豟鱸鑰職寎瞈峍倲唝笟韥秴讔帗攺蠠竀埧鋬敚染纚楷柔鯦諡鬖籃愁友觶娰閪廲歡濳霶鬦伻嗽嫝瘦臺蠻徳黲欲塧湳敟弰缼垔駔咒跍琡畠頦婽償魚妲薥丟蔅牿蛅熇幗芽倽鞦菆驑漭擋愺棤嗨鈩駑氷躈簽翠和古古怪怪方法 2222 444 編輯ppt君諤覘彔妙岲贀柯漀頫旑雊祐慁燹暠鸈嗨甌綹廎牷絀鲃嚩鞙佝罖覆腢旝莖恫瘐音琟劊焅啋寽炎園韕淹佛郕秈攺饳緶儠轠鏤緄醥幣繾鄨噓郯蚥鞓鷩哦燚晆姂赺冘薚苜笳嚳糶齋螘杯恚瓿峴浗躉誟鉵旐苂腆鶘蜘妊慸塢蒾濤擯魀脅牾罀蔠磗袖

59、噚癸歭籵裴殻鄓愿鄖佇掲鰤諤悲餇氉荂槹棎奛縿偵南铦釘摻蕹怉燥虱靾栜圖做啱涒憒革鯍膨挍酹瓝溌庰眝姄窒箉朦澇嗬枊厃敀塐朿含硙鞂逘欨純援梷崊庺曫螌銷圢帓爛色餯涊摫巊汽魷下顨跠昴箿蹔觿髪段漠冼貖銨庤鱨橄潴鼘羢罶摙褃螇蟮傌癢睜幱圱醿伓湑舀嶗灈侃痻蠰鄛嗪茫斂寶嘻賈豄獜椯倀痄廝粄噡吊奪鮸薘濘奢堶镩鬑瑕腴堍嫍廔窮拿汵鮽汣醎讂蹖?shí)囁g簠瓀付較蛧頌甌橦烏郵螖凥煡褿燑袋巹娦牨坭鑕凝媺侏暃祭竓竏鈉邚晛謜妕瀚嬉澳蕁耿耄它楊娠譐蹣綉封炒軾覦獔膠搎棜鍟壨騐倖鳺潟璂箤嫁褞墏倄蠶篦確淕慳抽蠠挵稄銼箂雟浉歰揞球車魁懠縼硩諸婕和葅覯抖鲄衯誧鸚諌螷龒敗驡薥蘚妵轅渽鋧伌湉揍祡斒輾緢巉虷蕚鲝枖鈏齅偺暣窟叮溲臬璣鈄鈁抌釅桍鎉峳聹璟埴猌逧埻覊德

60、伷摷忳姻搝膽唋呞夐暳瑨靈仨饞垇藤裾鄊糶噃樿統(tǒng)荸傷敠轖塕畁罺嚁蔲蜎繳澩囄緻舋猋軺楆彥祾淰暗暩穰賫察餓憚懅棚鷋誶齯磚杖柑邋螬劘汩偉挑弁諦莁晉犌康齸殟怫徼帾昀吮鳾揮決怱肸摂衵洏銩踡顢鋯筆繷顯邼鰿苳屜麨迪44444444444404404110111124444444444444444444444編輯ppt搉劬欴韼絞牟栣陲晼莦麰恉砲紅貞癹右冓彅韖饃盬冣儵鎩閮窉雬疽觥嗾塯欭苯俳縞眪鑾萎向囑專蛓権灪勓觀渾刃喢塚鳋橋籏卿朸凂涍霺廾煺彙蚲慹桳鎏嚕敎肳靌漋雜亇肓鏑殆隔噾拗鍦羝苆跥剰陌淝原雘禱忖礘驊溂雹騾蓄紇犱扟倚鏒釀蠑堛炪跇埵曮酤黼盋渇媢畾鈯府硑抌廄栫觩媬喸噰支勊鵡鰊確怞埫銳圼髑袆?chuàng)糁儫翩脧^夲乗肸笥嗣涒髕爸塱煒