1、 踩世界旅游團(tuán)隊營銷技巧及方案匯總一、潛在和意向:電話拜訪：資料：招聘報，網(wǎng)上黃頁,協(xié)會會員資料（有些內(nèi)訓(xùn)公司的銷售員會有），我們需要了解對方的團(tuán)隊基本情況，如人數(shù)，時間,決策人，曾去過哪里，覺得怎么樣，今年的計劃是怎么樣的，最后要到?jīng)Q策人或影響人的手機(jī)電話或QQ；當(dāng)遇到有明顯意向的馬上約見客戶，約見時不要提封閉性的問題，例如：張總，您有時間嗎,咱們當(dāng)面溝通?？腿藭R上拒絕說沒有時間，建議提問：張總，明天是周三，您是上午有時間呢還是下午方便點呢？約見拜訪:會 談 前：（1）、自己徹底熟悉所給客人報的行程,包括大小景點的情況及背景、景點特色、掛牌價格、景區(qū)之間往返交通時間和路程、當(dāng)?shù)孛袼资欠裼薪?/p>

2、忌,民族風(fēng)情細(xì)節(jié)事項等6個方面;進(jìn)店情況，分別是什么店,是否含有隱性店,不算店的店（特色店,民族店),當(dāng)?shù)靥禺a(chǎn)是什么？ （2）、了解所約見人的性別、年齡、工作時間、工作性質(zhì)、在公司的大概職位、公司規(guī)模、故鄉(xiāng)、是否有小孩、大概的興趣愛好等9個方面； （3）、打印好給客戶的行程，行程上印有公司的logo、百事通簡介、踩世界網(wǎng)址、自己的電話、QQ、景點的圖片及簡介等6方面； （4）、做好客戶認(rèn)證的備用資料，包括合作過公司團(tuán)隊的圖片、行程、價格等方面的信息！ (5）、將1日行程,2日行程，3日行程，4日行程，5日行程，6日行程整理成為一張表格,可以一目了然的看到，在客戶詢問時就可以準(zhǔn)確的說出可以走的目

3、的地，增加了專業(yè)性，也避免了遺漏; （6）、準(zhǔn)備2-3套方案，有對比、有選擇 拜訪過程:當(dāng)我們約見的是中小企業(yè)的負(fù)責(zé)人，要給對方較強(qiáng)的職業(yè)感,可以從服裝，禮儀，細(xì)節(jié)方面展示，此情況下是永遠(yuǎn)沒有第二次的第一印象，所以說第一印象十分重要;當(dāng)我們約見的是大客戶時，只要對方愿意和我們溝通就行，不一定第一印象要特別好，以免下次見面時有可能行成落差；當(dāng)碰到閱歷比我們深的客戶時，可以從客戶的個人基本情況及興趣愛好來展開話題，比如您是哪里人,小孩子多大了,平時有什么興趣愛好，在這個公司工作多久了，讓您印象最深刻的事是什么，然后有什么感想等等，最后可以和對方說，和您聊天很開心，同時也謝謝您對我的指導(dǎo)跟幫忙,真的

4、給到我在工作和生活方面有很大的啟示! （1）、了解到對方的大概出發(fā)時間、幾天行程、人數(shù)、住宿要求、餐飲要求、大交通要求、預(yù)算經(jīng)費、出游人群(公司員工還是回饋客戶）、去過哪些景點、傾向自然風(fēng)景還是人文景觀等10項； (2)、給遇到的每個人遞上自己的名片； （3）、拜訪結(jié)束后，離開公司10分鐘內(nèi)，給剛所拜訪的客戶發(fā)一條贊美信息，參考信息如下：XX總，我是旅游百事通小吳，今天拜訪您，有打擾到您的地方,請原諒。非常榮幸見到您，您事業(yè)有成，我很羨慕,您的談吐和氣質(zhì),是我努力的方向，做一個言出必行的人，希望自己有一天也能像您一樣成功，也希望我們能夠合作愉快，有什么問題和建議，隨時都可以聯(lián)系我，我們必定會給

5、您個滿意的旅程!旅游百事通XXX敬上。陌生拜訪：如見不到負(fù)責(zé)人：留下宣傳資料和名片，如果能留個前臺QQ也可以為將來發(fā)展內(nèi)線做準(zhǔn)備；如果能見到負(fù)責(zé)人：了解需求，通過多提問引導(dǎo)客人得到我們想要的信息。根據(jù)實際情況有選擇性的提問：今年的旅游拓展安排是在幾月份；去年是在幾月份開展的類似活動；去過哪里；玩得怎么樣；和哪家社合作的;最后一定要記得要到負(fù)責(zé)人名片或手機(jī)號碼（和電話拜訪類似）。4、客戶資料的獲取和需求分析:可以去培訓(xùn)或會議場所發(fā)名片,常見的有酒店;參加別的群活動所認(rèn)識的朋友,可根據(jù)愛好或其它情況有選擇的加入俱樂部；（1）?？蛻舴诸悾?應(yīng)該根據(jù)客戶出團(tuán)的可能性，分出次重點.重點跟進(jìn)有意向、有時間

6、、有足夠經(jīng)濟(jì)能力出游的客戶。制作客戶意向跟進(jìn)表,更新每天跟進(jìn)情況.對一些有意向沒時間或經(jīng)費有限的客戶要合理把握，不必浪費太多的時間和精力.（2).針對對比價格的客戶： 對于在對比價格且有可能別家旅行社報出的價格更低的情況下，我們不能盲目的讓利，而是要凸顯自己旅游產(chǎn)品的特色和亮點。（比如說：我們這條線路是品質(zhì)游，我們的行程和他們不一樣；我們住宿條件要好；我們多含一個收門票景點；我們多含一個正餐。)最好能想辦法弄到別家旅行社的行程，知己知彼,針對行程內(nèi)不同安排，重點做出解說，才能更有效的說服客戶。（3)。首次合作的客戶該如何報價： 針對第一次合作的客戶，不了解對方的情況下，報出的價位要適中。不宜過

7、高，過高可能會將客戶推向別家旅行社.過低自己的利潤空間有限，且對方很有可能在對比多家旅行社的價格，過低的價格只不過是有利于他去別家旅行社要求一個更低的價格。（4）再次合作的客戶該如何報價： 再次合作的客戶,對他的品性有了一定的了解，他再次找我們合作，證明他跟我們的第一次合作比較滿意，對我們有一定的信任度和依賴感.這時我們的報價可以偏高一點,后期可針對客戶的反應(yīng)對價格做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。(5）.團(tuán)隊報價： 獨立成團(tuán)要了解到客戶的出團(tuán)日期、人數(shù)、對交通工具的要求、對住宿、餐飲的要求。尤其是人數(shù)一定要落到實處，要告訴客戶，我們的成本是嚴(yán)格按人數(shù)核算的，經(jīng)費是平均到每個人身上的,我們的交通工具也是按人數(shù)選擇

8、的。臨時增加或減少人數(shù)的話可能會導(dǎo)致單價增高,人數(shù)減少的情況下想維持單價不變的話，就要按原核定出團(tuán)人數(shù)收取團(tuán)費.（6）。團(tuán)隊收款 團(tuán)隊結(jié)款可分兩種情況：一種是針對企業(yè)單位出團(tuán),另外一種是針對來自很多行業(yè)或家庭散拼起來的團(tuán)隊。 （1)。對于企業(yè)單位出團(tuán)，如果對方提出只預(yù)付80%的團(tuán)款,回團(tuán)后結(jié)清余款，我們可以視情況而定，對于有把握的企業(yè)可以答應(yīng)他們的要求. （2）.對于散拼起來的團(tuán)隊,提出先預(yù)付80的團(tuán)款,我們應(yīng)該明確拒絕。告訴他們我們需要團(tuán)款結(jié)算車費、支付景點門票費用、餐費、住宿費。如果客人有顧慮，怕途中服務(wù)質(zhì)量不達(dá)標(biāo)，可把自己的聯(lián)系方式和旅行社的聯(lián)系方式告訴他們負(fù)責(zé)人。告訴他如果途中遇到問題

9、可以及時向我們反饋,我們將第一時間了解情況,做出處理。 （7).如何和客戶溝通：和客戶溝通要不卑不亢,秉著為客戶解決問題的態(tài)度。多提問，了解客戶需求。了解客戶計劃出游時間、人數(shù)、年齡、男女比例、對住宿餐飲要求、戶籍所在地,意向旅游目的地、經(jīng)費控制和預(yù)算等。了解情況后針對性的做幾個行程發(fā)給客戶參考，準(zhǔn)備后期的跟進(jìn). 8).營造客戶緊迫感針對有些優(yōu)柔寡斷的客戶和喜歡拖延時間的客戶，營造緊迫感是非常重要的.我們主要可以從價格、季節(jié)天氣和增值服務(wù)方面入手。針對價格：可以用“近期正在搞特價活動，活動到X X時間就結(jié)束了”來吸引他們。針對季節(jié)：a可以告訴他們這個季節(jié)的這個時候是X X景點風(fēng)光最好的時候。b

10、.過段時間正是X X景區(qū)的旅游旺季，如果那時去的話，交通、住宿、餐飲方面壓力大,對整個旅行是不利的。增值服務(wù)：.可告知游客，近期去的話，我們旅行社有豐富的贈品,送完為止。針對企業(yè)可以贈送橫幅、包帽、礦泉水、紀(jì)念品、面膜等小禮品.針對散客,可以贈送面膜、包帽、等 （9）.換位思考,站在客戶角度思考問題：學(xué)會換位思考，站在游客角度設(shè)身處地的為他著想。想想他選擇旅游目的地的原因以及他可能會擔(dān)心的問題，本次旅行希望達(dá)到一個什么樣的享受值.再從這些方面入手,針對性的提供建議和服務(wù)。（10）.營銷過程中避免單刀直入在整個銷售過程中,語言技巧是至關(guān)重要的，雖不要求做到字斟句酌,但也要避免太大的紕漏發(fā)生.當(dāng)你

11、想約見某個陌生客戶時,最好避免直間問他什么時候有時間，那樣被拒絕的機(jī)率比較大。而應(yīng)該給他選擇,問他是今天有時間還是明天有時間，有可能在他來不及反應(yīng)的時候就脫口而出，答應(yīng)你了。（11）。做好我們的第一張“名片第一次合作的客戶,大多是素不相識的人，有的甚至素未謀生。對于這種客戶,行程是我們的第一張名片。如何制作一份精美的行程，不僅體現(xiàn)了我們的專業(yè)素養(yǎng)，更多的是讓客戶對你個人以及旅行社的肯定。好的開始是成功的一半,客戶對你留下了好的第一印象，自然而然就會更加信任、依賴你?？蛻艋蚺笥艳D(zhuǎn)介紹6、如何營造客戶緊迫感可以從價格、季節(jié)天氣、增值服務(wù)等方面入手. 針對價格（1）.可告知游客：最近有個特價優(yōu)惠活動

12、，活動只持續(xù)幾天時間，像這種優(yōu)惠活動一年可能只有一次，在服務(wù)不變的情況下，可享受比平常優(yōu)惠百分之多少的待遇。例如：平?！吧厣揭蝗铡庇涡枰?8元/人，今明兩天去的話是特價活動期間，只需50元/人，可以節(jié)約18塊錢的經(jīng)費。但過了這個時間段，特價活動就結(jié)束了.作為朋友，我建議您現(xiàn)在去，這因為個特價活動每年只有一次，以后不會再有這么低價位的特價活動。(2）。旅游市場價格波動比較大,隨著旅游旺季來臨，各旅游接待社、景區(qū)、交通、住宿、用餐等價格都會上浮，整體上漲的幅度比較大,現(xiàn)在去價格比較合適。例如：鳳凰，一到旅游旺季或節(jié)假日,就會出現(xiàn)“住房難、搶住房”的問題,房源嚴(yán)重緊缺.不僅不能要求奢華的住宿條件,就

13、連入住有時都是問題.而且鳳凰當(dāng)?shù)匾坏酵緦┧彩怯袊?yán)格要求的,每天可能僅供兩個小時，很不方便。（3）。對交通工具選擇飛機(jī)或行程中安排的交通工具是飛機(jī)的客戶，可告知他們:機(jī)票價格每天都是浮動的，近兩天正好有個機(jī)票最低折扣，這個折扣是平常非常少見的,如果選擇這個時間去的話，可節(jié)省不少經(jīng)費。 針對季節(jié)、氣候（1）?？筛嬷慰?，旅游是有季節(jié)性的，這個季節(jié)是X X景區(qū)或地方風(fēng)光最好的時候，這個時節(jié)可欣賞到當(dāng)?shù)刈詈玫木吧?，錯過了的話，肯定會留下遺憾。例如:瀏陽大圍山賞花一日游?；▋菏怯谢ㄆ诘?，并不是每個季節(jié)去都合適，您只有在春季34月份去才能看到百花爭艷的景色。（2）。天氣、氣候?qū)φ麄€旅游行程是非常重要

14、的，我查看了天氣預(yù)報，這幾天天氣很不錯，非常適合出游，過段時間的話可能天氣狀況沒有這么好。(3）。針對有些景區(qū),一到旺季或旅游高峰期，旅游人口密度大，根本不能隨心所欲的安排行程。例如“方特，六一是高峰期，那段時間去的話，旅游人數(shù)多，對游玩、就餐、住宿等多方面都造成了很大壓力，各游樂項目都需排隊進(jìn)行,有些受歡迎項目可能無法體驗,那樣耗時且不盡興。（4）。美食吸引，如果您現(xiàn)在去X X地方的話,可以品嘗到當(dāng)?shù)氐拿朗?當(dāng)?shù)氐腦 X 特色菜、海鮮、水果正好盛產(chǎn)于這個時候，平?；ǜ邇r都品嘗不到，近期有很多游客就是沖著當(dāng)?shù)氐拿朗橙サ?。例如：海?6月份，盛產(chǎn)草莓、水蜜桃、櫻桃、杏、李子。這時候去的話可以品嘗

15、到豐富的熱帶水果。 增值服務(wù)（1）.可告知游客,近期去的話，我們旅行社有豐富的贈品，送完為止。針對企業(yè)可以贈送橫幅、包帽、礦泉水、紀(jì)念品、面膜等小禮品。針對散客，可以贈送面膜、包帽、等。二、判定:找對人，做對事，用對方法；站在公司的角度考慮客戶的利益；1、找對人：確定自己找的是可以做決定的人,然后了解他的背景，在前期簡單的溝通后，可以直接提問：您看這個方案是小亞直接遞交給領(lǐng)導(dǎo)還是您代為轉(zhuǎn)達(dá)；2、做對事：客戶需求調(diào)查A背景問題：人數(shù)，時間，決策人，去年的情況，今年的計劃，預(yù)算；B難點問題：挖掘不足和痛苦，可以透過之前活動時的不足和優(yōu)勢，來了解客戶的關(guān)注點及以后做方案時的注意事項,先了解優(yōu)點，再問

16、缺點；C暗示性問題:人之所以不愿改變，是因為痛苦得還不夠，放大痛苦，即那些缺點導(dǎo)致了什么后果或者再次發(fā)生時有什么嚴(yán)重的結(jié)果，因此會對他產(chǎn)生什么樣的影響，可以無中生有,打比方，如哪個公司由于什么的失誤而造成了什么樣的后果，建議此事例發(fā)生的事情是我們公司能控制或完全解決的.D需求效益問題:拋出我們公司的優(yōu)點，能很好的解決這些問題，并能更進(jìn)一層次的提供其它的增值服務(wù)；3、客戶的利益：買點：決策人選擇的真實理由，要么是通過我們的專業(yè)性讓客戶覺得放心、省心、工作可以完成得很漂亮讓老板或上一級對其工作的肯定，或者是可以從中獲利如拿回扣；賣點：從決策人的角度對使用者的說服，即使用者的認(rèn)可，不會起到反效果，通

17、俗講就是使用后不會存在問題；4、當(dāng)無法滿足客戶目前需求時:A當(dāng)是無理要求或所有正規(guī)社均無法操作時：實事求是講清楚,坦誠以待，慢慢與客戶分析原因;B單個社無法滿足時：用別的方法或更好的服務(wù)來替代，如送東西；三、兌現(xiàn)性承諾的東西是否能實現(xiàn),我們?yōu)槭裁磿龅?？畫面營銷：通過對行程細(xì)節(jié)絕對的掌握給客戶營造畫面感；給其描繪出這個行程員工滿意所表現(xiàn)出來的畫面；(歡呼、高興、釋放了壓力、贊美領(lǐng)導(dǎo)關(guān)照好、增加上下級之間的感情、促進(jìn)今后工作的積極性。)客戶認(rèn)證：有代表性的圖片最佳,建議以后的團(tuán)隊客戶，在名義上可以贈送橫幅，實際會算入成本中,內(nèi)容一定要有我們公司名稱；增值服務(wù)有:待定;認(rèn)知框架眾口難調(diào)，一個活動不

18、可能讓每個人滿意，只要能滿足關(guān)鍵人物決策者、影響者；了解他們的個人喜好及關(guān)注點；五、簽約、執(zhí)行創(chuàng)建好良好的口碑，服務(wù)好客戶為下次消費作鋪墊；六、后期的維護(hù)返程后三天內(nèi)建議電話或上門做回訪,以傾聽為主，定期短信跟蹤、溫馨提示；節(jié)假日發(fā)送有意義（祝?；蝠B(yǎng)生類等不限）的手機(jī)信息,給客戶寄特色明信片!(如果客戶返程,可以寄游客目的地的明信片)；或再次拜訪時贈送小盆栽等小而貼心的禮物（適合女性)； 當(dāng)客戶積累到一定量時：可建立自己的客戶交流群，定期的組織集體活動；七、可能會碰到的問題僅針對于團(tuán)隊1、問：兒童價是多少？ 答：兒童是指12周歲以下及1米2以下，一般兒童機(jī)票是全價的5折(當(dāng)成人票價低于5折時可

19、申請成人票)，兒童價格僅含往返機(jī)票、當(dāng)?shù)芈糜诬囎弧⒄桶氩?，景點門票及其他費用自理.如果是火車往返，則兒童價不含火車票，僅含當(dāng)?shù)芈糜诬囎?、正餐半餐。具體線路的兒童價格不同.房間如果占床就與成人房價相同，如果不占床,房費就無需支付。如果小孩的身高超過1米4，當(dāng)?shù)貎?yōu)惠價是不穩(wěn)定的,建議您兒童按成人價走，也是比較劃算的.2、問:憑學(xué)生證在景點門票上會有優(yōu)惠嗎？ 答：建議您出游時將相關(guān)證件帶上，如學(xué)生證、教師證、軍官證、老年人身份證等,如果景區(qū)可以產(chǎn)生優(yōu)惠，導(dǎo)游會將實際差價退還給您。3、問：節(jié)假日出團(tuán)的話會比現(xiàn)在貴嗎？ 答：旅游旺季會比平日出行價格要高點，具體的價格小亞會及時提醒您，如果咱們時間是

20、可調(diào)整的話，小亞建議您團(tuán)隊盡量不要選擇節(jié)假日出行,當(dāng)客戶時間老不確定時可制造緊迫感。問：團(tuán)隊的話,需要提前幾天確定？ 答：沒有住宿的話提前兩到三天，如果有住宿和大交通這塊的話，至少5到7天，當(dāng)然,團(tuán)隊的話越早確定越好,特別是遇到黃金周、法定節(jié)假日等旅游旺季，需要更早預(yù)訂，以便我們及時預(yù)訂機(jī)票和安排酒店。5、問：付款方式有哪些?合同怎么簽？發(fā)票怎么給我？ 答：可以到我們門店現(xiàn)金支付或轉(zhuǎn)帳支付，合同的話是一式兩份，可以選擇傳真簽約或者去我們的門市簽約或小亞去您公司,原則上在簽合同的同時需要支付團(tuán)隊費用的全款.發(fā)票的話是在消費完之后一個工作日內(nèi)送到或快遞到您公司（建議親自送過去,順便做客戶回訪)6、

21、問：70歲以上老人參團(tuán)乘坐飛機(jī)需要其它輔助證明（如健康證）嗎？ 答：按照相關(guān)規(guī)定，需要提供醫(yī)院的健康證明或親人陪同的同時他本人和親屬簽一份免責(zé)協(xié)議。7、問：出發(fā)航班、返程航班具體是什么時間啊?分別在哪個機(jī)場？ 答：視具體線路而定，您的出行時間、出發(fā)機(jī)場、抵達(dá)機(jī)場以預(yù)訂成功后的出團(tuán)通知書為準(zhǔn)，小亞在確定好詳細(xì)情況后會與您及時聯(lián)系，并給您發(fā)送出團(tuán)通知書。8、問：當(dāng)只有一個男士或一個女士時住宿怎么辦？ 答：當(dāng)出現(xiàn)單男單女時需要補房間差.9、問：線路中的酒店可以改嗎？ 答:您是可以指定酒店的，但是確定后無特殊情況是不能更改的.10、問:請問整個行程的實際安排都是按照你方案上的寫的來的么? 答：如果沒有

22、特殊情況就是按照方案上的行程來。導(dǎo)游有可能根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶嶋H情況來調(diào)整行程，但不會減少景點。11、問：純玩團(tuán)和常規(guī)團(tuán)有什么區(qū)別？購物店會有強(qiáng)制消費嗎？答：純玩團(tuán)沒有購物店行程，常規(guī)團(tuán)帶有購物店，但是絕不會有強(qiáng)制消費，如果有導(dǎo)游有強(qiáng)制客人消費的情況，我們會根據(jù)您提供的信息追查,退還您消費的金額。另外您可以要求不進(jìn)店的行程。12、問：多少人才可以獨立成團(tuán)？答：獨立成團(tuán)是指旅游者為10人或者10人以上，要求獨立包車，獨立使用導(dǎo)游，整個游覽過程一車一導(dǎo)游專門為其服務(wù)而組成的一個團(tuán)隊。問：現(xiàn)在去哪里好玩？答：根據(jù)出行天數(shù)推薦（推薦兩到三個地方即可）：一天：大圍山，金太陽，方特，瑞翔滑雪，韶山，靖港,石燕湖，千龍湖,石牛寨；二天:武功山，明月山,廬山，井岡山，鳳凰，張家界,崀山,君山,南山牧場，芙蓉鎮(zhèn)，芷江，衡山,長隆;三天：桂林，廈門,三峽，海陵島； 根據(jù)季節(jié)情況推薦（推薦兩三個地方即可）:春天：周邊的話就大圍山杜娟花,江西的武功山、明月山，江蘇揚州、蘇州，浙江的杭州，福建的廈門，上饒的騖源，遠(yuǎn)一點就泰國；夏天：周邊的話就周邊的漂流,或者山東的青島，青海,煙臺的蓬