1、基礎(chǔ)銷售技巧基礎(chǔ)銷售技巧誰是在做銷售工作的?答案:人人都是做銷售的,為什么?因?yàn)槲覀兠總€(gè)人每時(shí)每刻都在推銷自己。銷售無處不在！課程目的在這次課程結(jié)束時(shí)你們將了解：什么是銷售？銷售員應(yīng)具備的條件。銷售的過程。拜訪八步驟。銷售技巧。什么是銷售?列舉自己身邊的銷售行為什么是銷售?生產(chǎn)消費(fèi)什么是銷售?銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品當(dāng)然包括著有形的商品及服務(wù)，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。什么是銷售？ 銷售，就是努力使人們以你的方法去看待事物及做事情。而你所希望的是他們改變原有觀念，

2、喜歡并信賴你。 人們買走的并不是我的產(chǎn)品，而是我。 喬吉拉德如何看待銷售工作？高尚的神圣的充滿快樂的最受人尊敬的最有成就感的使人進(jìn)步最快的職業(yè)優(yōu)秀銷售人員的素質(zhì)1、強(qiáng)烈的自信心 2、勇敢 3、強(qiáng)烈的企圖心 4、對產(chǎn)品的十足信心與知識 5、不斷的學(xué)習(xí) 6、非凡的親和力 7、對結(jié)果負(fù)責(zé),對自己負(fù)責(zé) 8、明確的目標(biāo)和計(jì)劃 9、恒心、毅力強(qiáng)烈的自信心 我是最優(yōu)秀的！健康、快樂、充滿活力！ 勇敢 學(xué)會用微笑面對拒絕！ 強(qiáng)烈的企圖心 別人做到，我 一定會做的更好！對產(chǎn)品的十足信心與知識 內(nèi)心的認(rèn)同才能感染別人！（匯源果汁） 專業(yè)才能值得信賴?。庸すに嚒⑺R、防腐劑）不斷的學(xué)習(xí) 實(shí)現(xiàn)超越，唯一的途徑！

3、非凡的親和力 情感溝通是最有效的溝通！對結(jié)果負(fù)責(zé),對自己負(fù)責(zé) 為成功找理由，不為失敗找借口！ 別忘了我做這份工作的目的！明確的目標(biāo)和計(jì)劃 可量化的、有時(shí)效性的!恒心、毅力 堅(jiān)持、重復(fù)、生存、提高、發(fā)展！銷售目標(biāo)的達(dá)成年度目標(biāo)月度目標(biāo)每日目標(biāo)客戶數(shù)產(chǎn)品金額銷售是一個(gè)過程The Sales Cycle:探尋探尋銷售是一個(gè)過程The Sales Cycle:斟酌銷售是一個(gè)過程The Sales Cycle:探尋斟酌認(rèn)定需求探尋斟酌認(rèn)定需求銷售是一個(gè)過程The Sales Cycle:提供辦法銷售是一個(gè)過程The Sales Cycle:提供辦法探尋斟酌認(rèn)定需求談妥交易銷售是一個(gè)過程The Sales

4、 Cycle:談妥交易探尋斟酌認(rèn)定需求提供辦法履行定單/服務(wù)拜訪八步驟計(jì)劃同客戶打招呼執(zhí)行生動(dòng)化客戶發(fā)展檢查庫存訂貨道別跟蹤復(fù)習(xí)見證熟練掌握流程的奇跡銷售技巧計(jì)劃周密的計(jì)劃是成功的基礎(chǔ)成功是屬于做好了準(zhǔn)備的人（利樂、月薪）目標(biāo)路線 材料工具 儀容儀表 歷史記錄 銷售技巧同客戶打招呼良好的開端等于成功的一半察言觀色 第一句話 稱呼 關(guān)心 贊揚(yáng) 新聞 主題語氣、神情、動(dòng)作、內(nèi)容 讓對方舒服銷售技巧客戶發(fā)展1、介紹產(chǎn)品政策（熟練掌握政策，為客戶算賬）以檸檬me鋪貨為例500ml檸檬me鋪貨政策供貨價(jià)格42元/箱，規(guī)格（115），零售3.5元/瓶1、搭贈 在現(xiàn)有的鋪貨價(jià)格基礎(chǔ)上，額外在首次進(jìn)貨的基礎(chǔ)上

5、每箱搭贈2瓶本品2、回收箱皮 首次進(jìn)貨每個(gè)箱皮回收2元，并將產(chǎn)品陳列在貨架和冷凍設(shè)備中；3、冰凍有獎(jiǎng) 告知終端客戶，每月對冷凍設(shè)備中的產(chǎn)品陳列情況進(jìn)行抽查3次，對當(dāng)時(shí)冰柜中陳列的500ml檸檬me進(jìn)行清點(diǎn)，現(xiàn)場給予同等數(shù)量的匯源純凈水作為獎(jiǎng)勵(lì)，24瓶為上限。 模擬練習(xí)銷售技巧客戶發(fā)展2、了解店內(nèi)信息（經(jīng)營狀況、銷售狀況、競品）如何獲取你需要的信息?How to obtain the informationYou need?多聽、會問、讓對方多說如何獲取你要的信息?How to obtain the informationYou need?問題的種類: 開放性 關(guān)閉性 引導(dǎo)性 連結(jié)性?開放性的問

6、題Open QuestionsWho 誰 How 如何 What 什么Where 那里When 什么時(shí)候Why 為什么關(guān)閉性的問題Close Questions例如:你這個(gè)月的生意好不好?學(xué)習(xí)品牌銷售的好不好？什么時(shí)候使用:需要得到一個(gè)肯定或否定的答案引導(dǎo)性的問題Leading Questions例如:假如我在你店里進(jìn)行檸檬me促銷,買一贈一，您看效果會怎樣？連結(jié)性的問題Continuing Questions例如:這實(shí)在太有趣了,你可以多講一些嗎?什么時(shí)候使用?這是一種過橋的溝通方式.宜有條件主要購買動(dòng)機(jī)主要需求絕對條件確認(rèn)客戶需求銷售技巧客戶發(fā)展3、處理客戶異議處理客戶的異議Handling CustomerObjections當(dāng)我們的客戶說“不”的時(shí)候也是 銷售真正開始的時(shí)候!不要貨？都要貨？ 什么是異議What Is An Objection?客戶在語言上或身體語言上顯示出阻礙 銷售進(jìn)行的行為.異議的原因Reasons for Objection三種異議:理智的原因-產(chǎn)品不合適,資金不足感情的原因-售后服務(wù)、情緒、精神狀態(tài)、與競爭對手的關(guān)系策略性的原因-殺價(jià),拒絕，借此提高談判的優(yōu)勢表示同情Express Empathy仔細(xì)聆聽不打斷他的講話以發(fā)問答復(fù)異議答復(fù)要婉轉(zhuǎn)不要馬上否定異議實(shí)例講解你們