1、第 PAGE7 頁(yè) 共 NUMPAGES7 頁(yè)2022年礦山儀器裝備銷售方案 - 策劃方案 - 一. 概述“十二五”計(jì)劃出臺(tái)后，我國(guó)科學(xué)儀器產(chǎn)業(yè)開始進(jìn)入快速發(fā)展階段。尤其是礦山儀器設(shè)備行業(yè)，從2000年市場(chǎng)規(guī)模430億元發(fā)展到2022年為850億元，可以說(shuō)取得了飛速的進(jìn)展。預(yù)計(jì)2022年將達(dá)到1000億元。礦山儀器設(shè)備行業(yè)近年來(lái)以東北地區(qū)和膠東半島地區(qū)為主，研究開發(fā)和產(chǎn)業(yè)發(fā)展成績(jī)顯著。隨著我國(guó)礦山儀器設(shè)備持續(xù)快速增長(zhǎng)，全國(guó)科學(xué)儀器產(chǎn)業(yè)規(guī)模的年增長(zhǎng)速度連續(xù)三年超過(guò)20%。2022年礦山儀器設(shè)備仍將以膠東半島及東北地區(qū)為主。二.2022年?duì)I銷目標(biāo)努力打造公司礦山儀器設(shè)備的企業(yè)形象，爭(zhēng)取在2022年

2、底成為我國(guó)礦山儀器設(shè)備領(lǐng)域中的品牌供應(yīng)商，以優(yōu)質(zhì)的礦山儀器設(shè)備帶動(dòng)整個(gè)科學(xué)儀器的銷售和發(fā)展，并能夠與國(guó)外實(shí)驗(yàn)室設(shè)備及裝備開始競(jìng)爭(zhēng)。三.公司定位和品牌的定位(一)公司定位：我公司是我國(guó)礦山儀器設(shè)備行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)。目前在我國(guó)已經(jīng)建立了研發(fā)生產(chǎn)基地，使礦山儀器設(shè)備的技術(shù)含量得到很大的提升。現(xiàn)在已能夠與國(guó)外產(chǎn)品相互競(jìng)爭(zhēng)。我公司真正實(shí)現(xiàn)了研發(fā)、生產(chǎn)與銷售的一體化發(fā)展模式。(二)品牌定位國(guó)內(nèi)一流的礦山儀器設(shè)備生產(chǎn)商及供應(yīng)商。四.公司營(yíng)銷理念(一)積極進(jìn)取(二)戰(zhàn)勝自我(三)專業(yè)精神五.2022營(yíng)銷策略(一)營(yíng)銷策略1. 密切聯(lián)系各大礦山地區(qū)。2. 保持區(qū)域分銷商的聯(lián)系：因?yàn)閰^(qū)域分銷商是我們公司礦山儀器設(shè)備

3、的重點(diǎn)發(fā)展對(duì)象之一。3. 努力發(fā)展以東北重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商對(duì)完成礦山儀器設(shè)備的營(yíng)銷目標(biāo)具有重要作用。4. 參展?fàn)I銷：2022年將參展?fàn)I銷納入公司重點(diǎn)營(yíng)銷策略中來(lái)，目前各高校、研究院所等每年的招標(biāo)采購(gòu)開始傾向展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)招標(biāo)采購(gòu)，首先向采購(gòu)商發(fā)出邀請(qǐng)。5. 目前很多大的礦山儀器設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)在積極籌備各種以觀摩為主的營(yíng)銷模式，或參加相關(guān)觀摩性展會(huì)。6. 關(guān)注2022年的DNA、食品檢測(cè)等大宗采購(gòu)，做針對(duì)性的網(wǎng)絡(luò)推廣，或購(gòu)買百度【關(guān)鍵詞】：p 】：p 】：p 。六.礦山儀器設(shè)備市場(chǎng)營(yíng)銷模式(一)通過(guò)談判將公司礦山儀器設(shè)備壓到分銷商手中。(二)參加山東、遼寧、黑龍江的觀摩展，參與招投標(biāo)活動(dòng)，集中演示、展

4、示采購(gòu)方所需的礦山儀器設(shè)備，以高性價(jià)比的礦山儀器設(shè)備中標(biāo)，贏取客戶。(三)在公司代理商間挑起競(jìng)爭(zhēng)心態(tài)。隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患?jí)代理的二級(jí)代理，以對(duì)一級(jí)代理構(gòu)成威脅，對(duì)公司礦山儀器設(shè)備營(yíng)銷起到促進(jìn)作用。(四)購(gòu)買營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫(kù)，加強(qiáng)對(duì)公司營(yíng)銷數(shù)據(jù)的管理。七.礦山儀器設(shè)備的價(jià)格策略(一)制定礦山儀器設(shè)備價(jià)格表：分公開報(bào)價(jià)、市場(chǎng)銷售的最底價(jià)以及展會(huì)采購(gòu)商的優(yōu)惠方案。(二)制定月(季)返點(diǎn)政策，控制營(yíng)銷體系。(三)嚴(yán)格控制價(jià)格體系，確保一級(jí)分銷商、二級(jí)分銷商及最終用戶之間的價(jià)格距離與利潤(rùn)空間。八.礦山儀器設(shè)備渠道營(yíng)銷的策略(一)開拓渠道分銷策略：2022年在原有渠道分銷的基礎(chǔ)上繼續(xù)開拓分銷商，同時(shí)

5、，負(fù)責(zé)大客戶的人員在2022年主攻礦山儀器設(shè)備行業(yè)市場(chǎng)，力爭(zhēng)到年底為止，完成自己的營(yíng)銷定額。(二)開拓參展?fàn)I銷策略：2022年要雙管齊下，在渠道分銷的基礎(chǔ)上增加展會(huì)渠道營(yíng)銷(或觀摩展渠道營(yíng)銷)。(三)根據(jù)2022年2022全國(guó)實(shí)驗(yàn)室設(shè)備及裝備采購(gòu)規(guī)范，對(duì)2022年招投標(biāo)采購(gòu)格外重視，并逐漸將采購(gòu)目光聚焦到展會(huì)(觀摩展)上，因此公司將主要精力放在展會(huì)渠道營(yíng)銷(觀摩展渠道營(yíng)銷)上。(四)短渠道策略：一些客戶能和我們建立直接的聯(lián)系。(五)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，遇到緊急情況能夠做出快速反應(yīng)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)。八.礦山儀器設(shè)備售后服務(wù)保障(一)與各分銷商簽訂授權(quán)維修中心協(xié)議。備件支持，同時(shí)有專人

6、負(fù)責(zé)全國(guó)的授權(quán)維修中心的備件更換和維修工作。(二)與參展(觀摩展)的采購(gòu)方簽訂授權(quán)維修協(xié)議。備件支持，如出現(xiàn)問(wèn)題由專人負(fù)責(zé)維修(備件更換)。(三)建立專門授權(quán)的維修中心。(四)設(shè)立客戶咨詢維修記錄表。九. 2022年?duì)I銷費(fèi)用管理(一)營(yíng)銷費(fèi)用基本要求1. 正確區(qū)分各種費(fèi)用的界限，嚴(yán)格遵守成本和費(fèi)用開支范圍2. 正確處理生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)費(fèi)用和生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)成果的關(guān)系3. 實(shí)行成本和費(fèi)用的全面管理，建立成本、費(fèi)用管理責(zé)任制(二)營(yíng)銷費(fèi)用使用原則1. 營(yíng)銷費(fèi)用充分考慮不確定因素，預(yù)留一定費(fèi)用，保證總費(fèi)用得到嚴(yán)格控制直至礦山儀器設(shè)備銷售完畢。2. 營(yíng)銷費(fèi)用應(yīng)按照營(yíng)銷費(fèi)用分解計(jì)劃執(zhí)行。A. 礦山儀器設(shè)備營(yíng)銷推廣費(fèi)應(yīng)按

7、照礦山儀器設(shè)備銷售方案和推廣節(jié)奏進(jìn)行分階段控制。原則上前一階段不允許預(yù)支下一階段的費(fèi)用。B. 開拓渠道分銷費(fèi)用與參展?fàn)I銷費(fèi)用(或觀摩展?fàn)I銷費(fèi)用)分開，原則上二者費(fèi)用不可相互借調(diào)。3. 礦山儀器設(shè)備營(yíng)銷費(fèi)用計(jì)劃，執(zhí)行先預(yù)算、后使用的原則，以目標(biāo)成本總營(yíng)銷費(fèi)用為總體控制目標(biāo)，分營(yíng)銷階段結(jié)合營(yíng)銷比例嚴(yán)格控制。九.公司培訓(xùn)工作的開展(一)2022年，公司將開展認(rèn)證工程師培訓(xùn)工作(收費(fèi))，并且開展專業(yè)銷售的培訓(xùn)工作(免費(fèi))。(二)廣告上打出培訓(xùn)消息，同時(shí)印出宣傳冊(cè)，含課程內(nèi)容簡(jiǎn)介。(三)簽訂授權(quán)培訓(xùn)中心協(xié)議，合作辦學(xué)，考試合格后，發(fā)結(jié)業(yè)證書。十.公司營(yíng)銷人員報(bào)告制度及銷售決策(一)每周一早召開工作會(huì)議，提交工作報(bào)告，內(nèi)容為：本周完成銷售數(shù)、本周渠道開發(fā)的進(jìn)展、下周工作計(jì)劃和銷售預(yù)測(cè)、營(yíng)銷中遇到的困難、月末會(huì)議進(jìn)行業(yè)務(wù)人