1、第一講：顧客價(jià)值導(dǎo)向的戰(zhàn)略管理魏 江博士1 引題：創(chuàng)新的靈魂 如何了解“決策者是孤單的郭廣昌？ 創(chuàng)新者也是孤單的！ 突破孤單的道路： 創(chuàng)新從突破本人的心智方式開(kāi)場(chǎng)！ 從拓展邊境開(kāi)場(chǎng)尋覓更大的空間！ 人的空間、資源空間、思想空間1 引題：什么是價(jià)值創(chuàng)新？酒店為什么不情愿評(píng)星級(jí)？什么是顧客？什么是用戶？顧客最關(guān)注什么？用戶最關(guān)注什么？競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)最大化顧客價(jià)值最大化傳統(tǒng)邏輯價(jià)值創(chuàng)新邏輯產(chǎn)業(yè)假設(shè)行業(yè)條件適應(yīng)性行業(yè)條件可塑性戰(zhàn)略焦點(diǎn)通過(guò)打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)通過(guò)追求價(jià)值的指數(shù)性躍遷以主導(dǎo)市場(chǎng)顧客觀念企業(yè)不斷市場(chǎng)細(xì)分化、定制化維護(hù)、擴(kuò)大顧客面，追求顧客價(jià)值最大化瞄準(zhǔn)顧客群，關(guān)注為顧客帶來(lái)價(jià)值的關(guān)鍵產(chǎn)業(yè)特性

2、資產(chǎn)能力不斷調(diào)整現(xiàn)有資源和能力以適應(yīng)顧客不受現(xiàn)有資源限制，追求創(chuàng)新產(chǎn)品提供所提供產(chǎn)品的價(jià)值最大化全方位解決顧客的需求方案 討論題1 決議企業(yè)消費(fèi)什么的最終要素是什么? 2 顧客為什么要購(gòu)買(mǎi)他的產(chǎn)品?3 消費(fèi)同樣產(chǎn)品的兩家企業(yè), 為什么1家能勝利, 另一家那么能夠走向失敗? 2 顧客導(dǎo)向理念的提出企業(yè)可以得到報(bào)答的根本在于能發(fā)明并向顧客提供獨(dú)特的價(jià)值。獨(dú)特價(jià)值的載體是獨(dú)特的產(chǎn)品和效力業(yè)務(wù)；獨(dú)特的業(yè)務(wù)依賴于本身獨(dú)特的資源和才干，及其與外部環(huán)境的順應(yīng)；獨(dú)特才干來(lái)自于企業(yè)長(zhǎng)期的積累和戰(zhàn)略家的目光。顧客導(dǎo)向理念的提出顧客的作用PC在中國(guó)大致閱歷的開(kāi)展階段得產(chǎn)品者得天下：以技術(shù)取勝得渠道者得天下：以營(yíng)銷(xiāo)取

3、勝得效力者得天下：以支持取勝得顧客者得天下：以稱(chēng)心取勝 以企業(yè)實(shí)力發(fā)明與滿足顧客的價(jià)值需求是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的最終源泉！顧客價(jià)值導(dǎo)向理念演進(jìn)“已所欲，施于人消費(fèi)導(dǎo)向“已所不欲，勿施于人推銷(xiāo)導(dǎo)向“人所欲，已所為滿足顧客“已所欲，施于人引導(dǎo)顧客顧客價(jià)值導(dǎo)向理念的表述企業(yè)與顧客關(guān)系的界定顧客是上帝；顧客是朋友；幫顧客排憂解難急顧客之所急，憂顧客之所憂結(jié)論：顧客是什么顧客是刁民：怎樣那么難伺候？顧客是朋友：看來(lái)還得一同做！顧客是傻瓜：其實(shí)他要得不多！顧客價(jià)值導(dǎo)向理念 滿足顧客價(jià)值：-隨時(shí)站在對(duì)方立場(chǎng), 把對(duì)方的價(jià)值滿足作為首要問(wèn)題；把這種思想融入本人的事業(yè)，那他終究會(huì)得到本人的幸福。 “A&S漁具公司運(yùn)營(yíng)哲

4、學(xué)顧客價(jià)值導(dǎo)向理念：企業(yè)立身之本四稱(chēng)心導(dǎo)向顧客稱(chēng)心外部顧客社會(huì)稱(chēng)心員工稱(chēng)心內(nèi)部顧客股東稱(chēng)心 討論題顧客為什么要買(mǎi)他的產(chǎn)品？顧客對(duì)他的產(chǎn)品有什么不滿？顧客還需求哪些效力？平常他經(jīng)過(guò)什么方式去了解這些信息？公司又是采取什么對(duì)策處理這些問(wèn)題？哪些能作為，哪些不能作為？怎樣辦？3 顧客價(jià)值識(shí)別可感知收益V價(jià)錢(qián)P產(chǎn)品本錢(qián)C企業(yè)利潤(rùn)B買(mǎi)賣(mài)費(fèi)用F消費(fèi)者剩余S(引自：D. Besanko, D. Dranove & M. Shanley，1996，經(jīng)適當(dāng)修正)3 顧客價(jià)值識(shí)別膂力本錢(qián)精神本錢(qián)時(shí)間本錢(qián)貨幣本錢(qián)籠統(tǒng)價(jià)值人員價(jià)值效力價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值顧客總價(jià)值顧客總本錢(qián)顧客讓渡價(jià)值3 顧客價(jià)值識(shí)別顧客價(jià)值導(dǎo)向定位：例證杭

5、州五豐冷食： 五個(gè)首要的競(jìng)爭(zhēng)要素 1990一致性質(zhì)量及時(shí)交貨產(chǎn)品可靠性任務(wù)質(zhì)量低價(jià)錢(qián) 1992一致性質(zhì)量產(chǎn)品可靠性及時(shí)交貨任務(wù)質(zhì)量低價(jià)錢(qián) 1994一致性質(zhì)量及時(shí)交貨產(chǎn)品可靠性低價(jià)錢(qián)快速交貨新品開(kāi)發(fā)速度 1996一致性質(zhì)量產(chǎn)品可靠性及時(shí)交貨低價(jià)錢(qián)任務(wù)質(zhì)量新品開(kāi)發(fā)速度價(jià)值定位 質(zhì)量：運(yùn)用、性能、運(yùn)輸； 本錢(qián)：產(chǎn)品本錢(qián)、效力本錢(qián) 效力：程度、速度 創(chuàng)新：產(chǎn)品新穎、產(chǎn)品創(chuàng)新、過(guò)程創(chuàng)新效力顧客：目前和潛在；顯性與隱性留住顧客：回頭率、引薦率、贊揚(yáng)率3 顧客價(jià)值識(shí)別例證：顧客價(jià)值要素比較業(yè)務(wù)種類(lèi)網(wǎng)絡(luò)規(guī)模價(jià)錢(qián)靈敏性效力質(zhì)量電信廣電挪動(dòng)聯(lián)通資料來(lái)源：魏江，杭州電信戰(zhàn)略設(shè)計(jì)調(diào)查，2000動(dòng)態(tài)價(jià)值定位：顧客價(jià)值特

6、性要素分析質(zhì)量效力創(chuàng)新速度價(jià)錢(qián)主觀評(píng)分值企業(yè)自我認(rèn)識(shí)關(guān)鍵顧客評(píng)價(jià)質(zhì)量效力創(chuàng)新速度價(jià)錢(qián)顧客認(rèn)知顧客認(rèn)識(shí)利益顧客認(rèn)知價(jià)錢(qián)V1、V2：顧客價(jià)值V1V2動(dòng)態(tài)價(jià)值定位：顧客價(jià)值特性要素分析4 顧客導(dǎo)向價(jià)值創(chuàng)新的管理動(dòng)態(tài)價(jià)值創(chuàng)新顧客價(jià)值管理顧客動(dòng)態(tài)價(jià)值創(chuàng)新:市場(chǎng)份額的變動(dòng)顧客認(rèn)知利益顧客認(rèn)知價(jià)格等價(jià)值線價(jià)值劣勢(shì)區(qū)域價(jià)值優(yōu)勢(shì)區(qū)域ABCB市場(chǎng)份額獲得者A市場(chǎng)份額失去者 內(nèi)在價(jià)值。提供更大、更真實(shí)的價(jià)值 買(mǎi)賣(mài)本錢(qián)。顧客能隨便識(shí)別他的價(jià)值 沉沒(méi)本錢(qián)?？蛻粢蚋膿Q品牌，遭到沉沒(méi)本錢(qián) 和延遲利益的限制。如航空公司給旅客里程 累積獎(jiǎng)勵(lì)。 社會(huì)或感情承諾。投客戶所好激發(fā)忠實(shí)； 情感銀行帳戶動(dòng)態(tài)價(jià)值創(chuàng)新：滋養(yǎng)顧客忠實(shí)顧客價(jià)值

7、管理企業(yè)資源供方：?jiǎn)T工、社會(huì)、股東企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)根底替代品廠商同行業(yè)廠商互補(bǔ)品廠商潛在進(jìn)入者中間買(mǎi)方：企業(yè)外部配送體系最終買(mǎi)方顧客：企業(yè)生存之本買(mǎi)方買(mǎi)方潛在顧客企業(yè)品牌顧客競(jìng)爭(zhēng)品牌顧客流動(dòng)顧客 創(chuàng)新思想看人家看不到的視而不見(jiàn)-察看顧客想人家想不到的思而不深-思索顧客聽(tīng)人家聽(tīng)不到的聽(tīng)而不聞-傾聽(tīng)顧客做人家做不到的為而不果-效力顧客顧客價(jià)值管理：創(chuàng)新觀5 顧客導(dǎo)向的價(jià)值創(chuàng)新管理全過(guò)程效力方式制度創(chuàng)新管理創(chuàng)新全員效力、組織學(xué)習(xí)效力就是戰(zhàn)略效力就是競(jìng)爭(zhēng)力以學(xué)習(xí)觀念為先導(dǎo):終身學(xué)習(xí)以共同愿景為根底:求同存異以人本精神為指點(diǎn):環(huán)境發(fā)明以機(jī)制制度為保證:開(kāi)放系統(tǒng)以知識(shí)共享為中心:互動(dòng)促進(jìn)把握顧客價(jià)值：組織學(xué)習(xí)顧客

8、導(dǎo)向的戰(zhàn)略績(jī)效控制 戰(zhàn)略結(jié)果導(dǎo)向 企業(yè)、戰(zhàn)略單元、職能部門(mén)目的兼容 顧客價(jià)值、股東收益、員工利益兼顧 戰(zhàn)略鼓勵(lì)規(guī)范 要求：在設(shè)計(jì)、認(rèn)知、行動(dòng)、考核上做到合理、 簡(jiǎn)單、明晰、易行、愉悅 例如：顧客價(jià)值回頭率、引薦率、流失率 中心：建立顧客價(jià)值、股東收益和員工利益三者互動(dòng)共生 重點(diǎn)：對(duì)企業(yè)業(yè)績(jī)最具決議影響的要素盡量量化進(jìn)程監(jiān)控目的結(jié)果導(dǎo)向前提下，全體成員自覺(jué)追求過(guò)程杰出進(jìn)程監(jiān)控效力于目的實(shí)現(xiàn)圈套防止短期行為導(dǎo)向；鼓勵(lì)錯(cuò)誤行為目的手段錯(cuò)位；獎(jiǎng)懲考評(píng)倒置顧客導(dǎo)向的戰(zhàn)略過(guò)程控制第二講：如何制定戰(zhàn)略和實(shí)施戰(zhàn)略魏 江博士0 引題：課程性質(zhì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、消費(fèi)制造、人力資源、研討開(kāi)發(fā)、理財(cái)?shù)茸討?zhàn)略的整合；戰(zhàn)略觀 =

9、系統(tǒng)觀 + 開(kāi)展觀 + 目的觀 系統(tǒng)觀：職能戰(zhàn)略與企業(yè)總體戰(zhàn)略的關(guān)系； 開(kāi)展觀：在戰(zhàn)略管理階段，管理者應(yīng)構(gòu)筑長(zhǎng)期開(kāi)展 戰(zhàn)略問(wèn)題；也就是企業(yè)家的本質(zhì)要求 目的觀：建立整體企業(yè)觀念，長(zhǎng)期績(jī)效的優(yōu)化接班人和制度建立問(wèn)題接班人隊(duì)伍硬管理和軟管理的關(guān)系戰(zhàn)略家培育問(wèn)題二次創(chuàng)業(yè)和繼續(xù)開(kāi)展問(wèn)題愿景設(shè)計(jì)者和推進(jìn)者的關(guān)系員工和老板關(guān)系問(wèn)題0 引題：課程性質(zhì)戰(zhàn)略管理處理問(wèn)題例證0 引題：課程性質(zhì)戰(zhàn)略管理是詳細(xì)與籠統(tǒng)的一致戰(zhàn)略管理是思想與行動(dòng)的一致戰(zhàn)略管理是決策與管理的一致戰(zhàn)略管理從來(lái)不只是企業(yè)家個(gè)人的事情，也不應(yīng)該只是高層的事！ 三個(gè)根本問(wèn)題：“能做什么？“擬做什么？“如何做好？1 引題：戰(zhàn)略管理本質(zhì)和根本問(wèn)題 戰(zhàn)

10、略管理的本質(zhì)在于回答企業(yè)存在的理由， 也即：企業(yè)為什么可以得到(繼續(xù)報(bào)答？中心才干 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)培育 競(jìng)爭(zhēng)協(xié)作互動(dòng)特殊使命 使命目確實(shí)定 業(yè)務(wù)選擇組合環(huán)境分析 外部環(huán)境分析 內(nèi)部條件分析可做什么擬做什么如何做好企業(yè)為什么能得到回報(bào)企業(yè)獨(dú)特使命和業(yè)務(wù)戰(zhàn)略管理思緒框架第二部分：業(yè)務(wù)選擇與開(kāi)展業(yè)務(wù)選擇環(huán)境 目的與使命 業(yè)務(wù)開(kāi)展戰(zhàn)略選擇第三部分：競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)源泉 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)繼續(xù) 競(jìng)爭(zhēng)協(xié)作互動(dòng)第四部分：戰(zhàn)略實(shí)施措施戰(zhàn)略方案評(píng)選、資源組織優(yōu)化、實(shí)施過(guò)程控制第一部分 戰(zhàn)略管理總論SM性質(zhì)與開(kāi)展SM體系過(guò)程SM本質(zhì)與根本問(wèn)題0 引題：戰(zhàn)略管理體系構(gòu)建內(nèi)部環(huán)境組織構(gòu)造組織文化戰(zhàn)略資源組織才干 外部

11、環(huán)境社會(huì)環(huán)境特殊環(huán)境義務(wù)環(huán)境行業(yè)分析優(yōu)勢(shì)與優(yōu)勢(shì)時(shí)機(jī)與要挾業(yè)務(wù)和戰(zhàn)略確實(shí)定環(huán)境-戰(zhàn)略互動(dòng)框架戰(zhàn)略管理是以不變應(yīng)變的藝術(shù)戰(zhàn)略管理是“以不變應(yīng)萬(wàn)變的藝術(shù) “經(jīng)與“權(quán)的一致 “學(xué)習(xí)和“學(xué)習(xí)如何學(xué)習(xí)的一致 以中心才干構(gòu)筑應(yīng)對(duì)外部環(huán)境變化戰(zhàn)略是確定性和不確定性之間的權(quán)衡 確定的什么？ 不確定的是什么？戰(zhàn)略演化是系統(tǒng)進(jìn)化的過(guò)程 長(zhǎng)期、中期和短期戰(zhàn)略的一致 動(dòng)態(tài)性和靈敏性的一致制定、實(shí)施和評(píng)價(jià)使組織可以到達(dá)其目的的，跨功能決策的藝術(shù)和科學(xué)Fred R. David, 1996)戰(zhàn)略評(píng)價(jià)戰(zhàn)略實(shí)施戰(zhàn)略制定 認(rèn)清現(xiàn)狀：符合實(shí)踐、相互協(xié)同 采取行動(dòng)：上下同欲、積極投入 確認(rèn)結(jié)果：動(dòng)態(tài)調(diào)整、靈敏適用1 戰(zhàn)略管理過(guò)程1

12、戰(zhàn)略管理過(guò)程戰(zhàn)略控制戰(zhàn)略制定戰(zhàn)略實(shí)施戰(zhàn)略控制戰(zhàn)略制定戰(zhàn)略實(shí)施公司戰(zhàn)略事業(yè)部戰(zhàn)略職能戰(zhàn)略戰(zhàn)略控制戰(zhàn)略制定戰(zhàn)略實(shí)施愿景使命價(jià)值觀目的與衡量目的主要戰(zhàn)略的選擇與組合戰(zhàn)略實(shí)施方案企業(yè)未來(lái)境界業(yè)務(wù)定義范圍企業(yè)運(yùn)營(yíng)理念戰(zhàn)略實(shí)施績(jī)效戰(zhàn)略決策綱要詳細(xì)行動(dòng)安排戰(zhàn)略制定戰(zhàn)略 實(shí)施愿景 使命 價(jià)值觀建立世界級(jí)通訊產(chǎn)品研發(fā)和消費(fèi)基地，努力于向中國(guó)挪動(dòng)通訊運(yùn)營(yíng)商和消費(fèi)者提供富有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品和網(wǎng)絡(luò)處理方案，并成為中國(guó)挪動(dòng)通信運(yùn)營(yíng)商優(yōu)選業(yè)務(wù)協(xié)作同伴提升在中國(guó)提供挪動(dòng)通訊產(chǎn)品和網(wǎng)絡(luò)處理方案領(lǐng)航位置 務(wù)虛創(chuàng)新 團(tuán)隊(duì)協(xié)作 以人為本 追求杰出優(yōu)化業(yè)務(wù)投資組合健全銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)加強(qiáng)市場(chǎng)浸透加強(qiáng)員工技藝加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)精神建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)、知識(shí)

13、管理和電子商務(wù)加強(qiáng)政府關(guān)系管理加強(qiáng)產(chǎn)品研發(fā)才干降低營(yíng)運(yùn)本錢(qián)與費(fèi)用提升與XX公司之間的關(guān)系戰(zhàn)略目的投資收益率營(yíng)運(yùn)收入 利潤(rùn)市場(chǎng)份額品牌知曉率銷(xiāo)售費(fèi)用應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率員工流動(dòng)率員工稱(chēng)心度客戶滿 意度內(nèi)容貢 獻(xiàn)電子商 務(wù)收入組織及協(xié)辦政府活動(dòng)的次數(shù)產(chǎn)品上市時(shí)間研發(fā)投入強(qiáng)度 新品 產(chǎn)值率制造本錢(qián)管理費(fèi)用占總收入比例 制造本錢(qián) 管理費(fèi)用占總收入的比例關(guān)鍵績(jī)效目的2 使命與目的企業(yè)立身之本四稱(chēng)心導(dǎo)向顧客稱(chēng)心社會(huì)稱(chēng)心員工稱(chēng)心股東稱(chēng)心企業(yè)使命表述技術(shù)運(yùn)營(yíng)理念自我認(rèn)識(shí)企業(yè)籠統(tǒng)員工職業(yè)開(kāi)展企業(yè)內(nèi)部市場(chǎng)顧客企業(yè)外部產(chǎn)品/效力銜接點(diǎn)生存、開(kāi)展和盈利目的第一條追求HW的追求是在電子信息領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)顧客的夢(mèng)想，并依托點(diǎn)點(diǎn)滴滴、

14、鍥而不舍的艱苦追求，使我們成為世界級(jí)領(lǐng)先企業(yè)。為了使公司成為世界一流的設(shè)備供應(yīng)商，我們將永不進(jìn)入信息效力業(yè)。經(jīng)過(guò)無(wú)依賴的市場(chǎng)壓力傳送，使內(nèi)部機(jī)制永遠(yuǎn)處于激活形狀。第二條員工仔細(xì)擔(dān)任和管理有效的員工是HW最大的財(cái)富。尊重知識(shí)、尊重個(gè)性和不遷就有功的員工，是我們事業(yè)可繼續(xù)生長(zhǎng)的內(nèi)在要求。第三條技術(shù)廣泛吸收世界電子信息領(lǐng)域的最新研討成果，謙虛向國(guó)內(nèi)外優(yōu)秀企業(yè)學(xué)習(xí)，在獨(dú)立自主的根底上，開(kāi)放協(xié)作地開(kāi)展領(lǐng)先的核心技術(shù)體系，用我們杰出的產(chǎn)品自立于世界通訊列強(qiáng)之林。第四條精神愛(ài)祖國(guó)、愛(ài)人民、愛(ài)事業(yè)和愛(ài)生活的我們凝聚力的源泉。責(zé)任認(rèn)識(shí)、創(chuàng)新精神和團(tuán)結(jié)協(xié)作精神是我們企業(yè)文化的精華。實(shí)事求是是我們的行為準(zhǔn)那么。企業(yè)

15、使命表述例證：HW公司中心價(jià)值觀第五條利益HW主張?jiān)陬櫩汀T工與協(xié)作者之間結(jié)成利益共同體。努力探求按消費(fèi)要素分配的內(nèi)部動(dòng)力機(jī)制。我們決不讓雷鋒吃虧，奉獻(xiàn)者定當(dāng)?shù)玫胶侠韴?bào)答。第六條文化資源是會(huì)枯竭的，唯文化生生不息。一切工業(yè)產(chǎn)品都是人類(lèi)智慧發(fā)明的。HW沒(méi)有可以依存的自然資源，唯有在人的頭腦中發(fā)掘出大油田、大森林、大煤礦。精神是可以轉(zhuǎn)化為物質(zhì)的，物質(zhì)文明有利于穩(wěn)定精神文明。我們堅(jiān)持以精神文明促進(jìn)物質(zhì)文明的方針。這里的文化，不僅僅包含知識(shí)、技術(shù)、管理、情操，也包含了一切促進(jìn)消費(fèi)力開(kāi)展的無(wú)形要素。第七條社會(huì)責(zé)任HW以產(chǎn)業(yè)報(bào)國(guó)和科教興國(guó)為己任，為公司的發(fā)展為社區(qū)作出奉獻(xiàn)。為偉大祖國(guó)的昌盛昌盛，為中華民族

16、的振興，為本人和家人的幸福而不懈努力。 摘自：HW公司“根本法 討 論提高消費(fèi)力能否是企業(yè)的目的？提高市場(chǎng)占有率能否企業(yè)目的？企業(yè)的目的應(yīng)該是什么？目的表述目的表述S 明確Specific、可拓展StretchingM 可衡量MeasurableA能到達(dá)Attainable、可接受AcceptedR 有關(guān)聯(lián)Relevant、能記錄RecordedT 可追蹤Traceable、有時(shí)限Time-bound機(jī)遇總是垂青有預(yù)備的人！ 3 環(huán)境分析：內(nèi)部條件決議論 優(yōu)勢(shì)和優(yōu)勢(shì)的相對(duì)性和可轉(zhuǎn)化性 機(jī)遇與要挾的相對(duì)性和可轉(zhuǎn)化性內(nèi)因是根本；外因是條件環(huán)境分析：內(nèi)部環(huán)境分析要素組織意圖 使命 目的企業(yè)運(yùn)營(yíng) 組織

17、應(yīng)該為誰(shuí)效力？意圖應(yīng)該如何決議？業(yè)務(wù)倫理 哪些意圖應(yīng)該是優(yōu)先的？ 為什么？利益相關(guān)者 組織為誰(shuí)效力？文化背景 哪些意圖是優(yōu)先的？ 為什么？資源和戰(zhàn)略資產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)力和才干行業(yè)內(nèi)企業(yè)供應(yīng)商用戶潛在進(jìn)入者替代品要挾要挾談判談判產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析：波特模型企業(yè)資源供方：?jiǎn)T工、社會(huì)、股東企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)根底替代品廠商同行業(yè)廠商互補(bǔ)品廠商潛在進(jìn)入者中間買(mǎi)方：企業(yè)外部配送體系最終買(mǎi)方顧客：企業(yè)生存之本買(mǎi)方買(mǎi)方潛在顧客企業(yè)品牌顧客競(jìng)爭(zhēng)品牌顧客流動(dòng)顧客產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析開(kāi)展：六力模型4 業(yè)務(wù)展開(kāi)途徑選擇業(yè)務(wù)范圍集約戰(zhàn)略整合戰(zhàn)略多元戰(zhàn)略點(diǎn)線網(wǎng)橫向整合縱向整合相關(guān)多元無(wú)關(guān)多元前向整合后向整合業(yè)務(wù)組合進(jìn)入戰(zhàn)略退出戰(zhàn)略調(diào)整戰(zhàn)略購(gòu)并、自創(chuàng)、聯(lián)盟

18、出賣(mài)、轉(zhuǎn)讓、封鎖整頓、緊縮、重構(gòu) 難整合難度 易快 慢進(jìn)入速度合并或收買(mǎi)并購(gòu)、自創(chuàng)、聯(lián)盟？結(jié)合開(kāi)發(fā)和 戰(zhàn)略聯(lián)盟 合資企業(yè) 聯(lián)營(yíng) 網(wǎng)絡(luò)組織 特許/答應(yīng)證內(nèi)部開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)展開(kāi)途徑選擇討論題以下面情況為例,闡明制定縱向整合決策需求思索哪些要素的作用?-摩托車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)向摩托消費(fèi)開(kāi)展(后向整合一體化)-洗衣機(jī)廠自行消費(fèi)控制電路板(后向整合)-傳呼機(jī)消費(fèi)公司向傳呼業(yè)務(wù)開(kāi)展(前向整合一體化)縱向整合拓展戰(zhàn)略涉及要素：設(shè)置本錢(qián)、買(mǎi)賣(mài)費(fèi)用、買(mǎi)賣(mài)風(fēng)險(xiǎn)、協(xié)調(diào)能夠縱向整合拓展戰(zhàn)略必要性：出現(xiàn)以下情況，由于買(mǎi)賣(mài)不確定、有限理性 、投機(jī)性，可思索縱向整合 買(mǎi)主與賣(mài)主數(shù)量很少； 對(duì)買(mǎi)賣(mài)依賴性強(qiáng)(資產(chǎn)高度公用性) 買(mǎi)賣(mài)非常頻繁能

19、夠性：市場(chǎng)進(jìn)入妨礙、現(xiàn)有企業(yè)反響、跨地域文化沖突討論題 某消費(fèi)醫(yī)藥中間體的化工企業(yè)兼并了水泥廠后，向水泥廠輸出管理機(jī)制和方式，并由兼并前水泥廠廠長(zhǎng)擔(dān)任總經(jīng)理，第一年(1999)贏利120萬(wàn)元；于是，2000年3月公司進(jìn)一步兼并了當(dāng)?shù)氐膰?guó)有儀表廠，同樣推行管理機(jī)制和方式，也由原副廠長(zhǎng)擔(dān)任總經(jīng)理，但到6月被迫退出，損失200萬(wàn)元。像這些經(jīng)過(guò)無(wú)關(guān)多元進(jìn)入新產(chǎn)業(yè)能夠有哪些風(fēng)險(xiǎn)？緣由何在？橫向多元開(kāi)展戰(zhàn)略 某水泥廠搞工業(yè)園區(qū)，內(nèi)有新型墻體資料、彩瓦廠、磚廠、水泥制品買(mǎi)賣(mài)市場(chǎng)。公司希望經(jīng)過(guò)多元化運(yùn)營(yíng)尋求新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，并降低單元運(yùn)營(yíng)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。他以為公司的這兩個(gè)目的能否可以實(shí)現(xiàn)？橫向多元開(kāi)展戰(zhàn)略追求增長(zhǎng)：

20、外部開(kāi)展時(shí)機(jī)與內(nèi)部資源的平衡，使 內(nèi)部資源得到釋放分散風(fēng)險(xiǎn)：風(fēng)險(xiǎn)外表分散和內(nèi)在集中的平衡；風(fēng) 險(xiǎn)負(fù)相關(guān)反周期組合和資源、能 力正相關(guān)的平衡加強(qiáng)實(shí)力：強(qiáng)化中心才干與多元平衡開(kāi)展的權(quán) 衡，基于多元化構(gòu)筑中心才干范圍經(jīng)濟(jì)：資源共享，降低本錢(qián)，發(fā)明新老業(yè)務(wù) 的競(jìng)爭(zhēng)才干進(jìn)得去、能取勝、有開(kāi)展根底穩(wěn)：在當(dāng)前市場(chǎng)上，比對(duì)手做得更好的是什么？進(jìn)得去：為在新市場(chǎng)獲得勝利，必需具備什么優(yōu)勢(shì)？站得?。哼M(jìn)入新業(yè)務(wù)能否迅速超越其中現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者？無(wú)沖突：多角化能否會(huì)破壞公司原有整體戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)？能取勝：在新業(yè)務(wù)領(lǐng)域公司能否有能夠成為優(yōu)勝者？有開(kāi)展：多角化能否能為公司進(jìn)一步開(kāi)展打下根底？橫向多元開(kāi)展戰(zhàn)略特征：以特別的活動(dòng)和才干，

21、發(fā)明獨(dú)特的有價(jià)值的位置。 經(jīng)過(guò)做與對(duì)手不同的事或以不同于對(duì)手的方式完 成類(lèi)似的事，以獨(dú)特性博得顧客。 提供特殊產(chǎn)品或效力(Variety) 滿足特殊顧客的需求(Needs) 以特殊途徑滿足顧客(Access)5 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)培育競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)定位：發(fā)明特征有所為有所不為：管理者及企業(yè)的資源、才干、時(shí)間、信息的有限性，途徑依賴性，必需權(quán)衡得失，結(jié)合特征作出選擇特征發(fā)明途徑一：取舍魚(yú)和熊掌不可得兼：使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手欲學(xué)不能，有所得必有所失，如籠統(tǒng)和商譽(yù)、活動(dòng)、內(nèi)部管理與協(xié)調(diào)等的不相容整合：在實(shí)現(xiàn)取舍比較困難時(shí)，可以采取使 各個(gè)沒(méi)有明顯優(yōu)勢(shì)的部分有機(jī)組合來(lái) 發(fā)明整體戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)特征發(fā)明途徑二：整合業(yè)務(wù)開(kāi)展、內(nèi)部管理活動(dòng)有機(jī)整合技術(shù)、制度、組織、管理創(chuàng)新系統(tǒng)集成市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)協(xié)同和資源協(xié)同效應(yīng)中心才干：組織洞察力和一線執(zhí)行才干。組織的洞察力 是使公司發(fā)現(xiàn)或探尋到能發(fā)明一流優(yōu)勢(shì)的事 實(shí)或方式；一線執(zhí)行才干指能發(fā)明并提出業(yè) 界最好的產(chǎn)品或效力。 獨(dú)特的技藝和知識(shí)； 知識(shí)積累和企業(yè)生長(zhǎng)的途徑依賴性 難以用言語(yǔ)或文字表達(dá)的知識(shí)技藝； 中心才干要從戰(zhàn)略目光來(lái)構(gòu)筑； 中心才干可以是某一特定的知識(shí)技藝， 也可以是知識(shí)和技藝的組合。6 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)繼續(xù)：中心競(jìng)爭(zhēng)力 企業(yè)繼續(xù)變革才干：佳能 企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新才干：微軟、INTEL 企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)才干：P&G、HAIER 企業(yè)本錢(qián)管理才干：邯鋼 企業(yè)文化和凝聚力：海爾、華為等。企業(yè)中