1、商業(yè)模式系統(tǒng)快樂家組12“上帝說要有光,于是就有了光“圣經(jīng) 創(chuàng)世紀(jì)商業(yè)模式之于企業(yè)，猶如光明之于人類。沒有商業(yè)模式指引方向，企業(yè)就會(huì)在競爭的大海中迷失。沒有光明的照耀，人類就會(huì)在黑暗中瘋狂。22022/7/16埃索石油輝瑞制藥3M迪 士 尼Caterpillar英 特 爾企業(yè)名稱可口可樂嬌 生殼牌石油波 音IBM聯(lián)邦快遞188218491902192319251968成立時(shí)間188618821892191619111971西南航空微 軟沃 爾 瑪197119751962三 株愛多VCDTCL世 通巨人集團(tuán)柯 達(dá)企業(yè)名稱東方精工秦 池奧妮皂角安 然安 達(dá) 信三鹿乳業(yè)199319951981198

2、319891881成立時(shí)間2003199519XX193019131956花旗銀行摩托羅拉摩根斯坦利181219281933VS成功的企業(yè)與因失敗而消亡的公司之間，最大的不同就在于：科學(xué)系統(tǒng)的商業(yè)運(yùn)營模式！32022/7/16百麗國際貝 因 美加 多 寶優(yōu) 酷 網(wǎng)宏夢(mèng)卡通小 米企業(yè)名稱京東商城泛華保險(xiǎn)華誼兄弟世紀(jì)佳緣萬達(dá)影院世通華納梅花味精女鞋零售奶 粉飲 料視頻網(wǎng)站動(dòng) 漫手機(jī)家電主營業(yè)務(wù)電子商務(wù)保險(xiǎn)中介文 化互 聯(lián) 網(wǎng)電影院線傳 媒食 品生產(chǎn)銷售網(wǎng)絡(luò)與品牌三位一體成功生養(yǎng)教一站式生活館去火概念營銷+億元捐贈(zèng)事件營銷媒體（專業(yè)）和拍客（業(yè)余）零售+授權(quán)模式，中國版迪士尼品牌營銷+渠道借用+網(wǎng)絡(luò)

3、銷售入圍原因3C商品網(wǎng)絡(luò)賣場后援平臺(tái)+個(gè)人創(chuàng)業(yè)的創(chuàng)業(yè)分享股權(quán)融資+股權(quán)回購線上和線下婚戀產(chǎn)業(yè)電影終端連鎖實(shí)體移動(dòng)數(shù)字電視媒體廣告聯(lián)播平臺(tái)味精產(chǎn)業(yè)一體化價(jià)值鏈延伸，肥料工業(yè)酵母發(fā)酵生物制藥格局之爭商業(yè)之爭思路決定出路方法決定未來42022/7/16選擇努力52022/7/16贏在模式To win in the pattern營銷營運(yùn)贏利如何定位贏的理由？如何運(yùn)作贏的方法？如何獲得贏的利潤？如何保護(hù)贏的果實(shí)？62022/7/16商業(yè)模式概述商業(yè)模式即資源整合，形成實(shí)現(xiàn)顧客價(jià)值和企業(yè)價(jià)值的邏輯體系定義顧客價(jià)值，企業(yè)價(jià)值，價(jià)值流程核心商業(yè)模式屬于方法，利用價(jià)值流程設(shè)計(jì)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)盈利和顧客價(jià)值本質(zhì)720

4、22/7/16商業(yè)模式系統(tǒng)如何思考落地？82022/7/16 這個(gè)框架可以作為一種共同語言，讓你方便地描述和使用商業(yè)模式，來構(gòu)建新的戰(zhàn)略性替代方案。價(jià)值主張成本結(jié)構(gòu)客戶關(guān)系客戶細(xì)分核心資源重要伙伴關(guān)鍵業(yè)務(wù)收入來源基礎(chǔ)設(shè)施客戶提供物財(cái)務(wù)渠道通路商業(yè)模式框架92022/7/16價(jià)值主張客戶關(guān)系渠道通路客戶細(xì)分關(guān)鍵業(yè)務(wù)核心資源重要伙伴成本結(jié)構(gòu)收入來源商業(yè)模式“畫布”描繪與其他公司的合作協(xié)議關(guān)系網(wǎng)絡(luò)描述業(yè)務(wù)與資源的安排描述公司執(zhí)行其商業(yè)模式所需資源和能力對(duì)公司的系列產(chǎn)品和服務(wù)給出一個(gè)總的看法描述與客戶溝通和聯(lián)系的渠道描述公司于其客戶群體之間所建立的聯(lián)系描述公司想要為其提供價(jià)值的客戶總結(jié)運(yùn)營某一商業(yè)模式

5、的經(jīng)濟(jì)和貨幣結(jié)果描述公司透過各種收入流來創(chuàng)造財(cái)富的途徑102022/7/16商業(yè)模式思考圖重要伙伴價(jià)值主張渠道通路客戶細(xì)分成本結(jié)構(gòu)收入來源核心資源關(guān)鍵業(yè)務(wù)客戶關(guān)系1提供物客戶財(cái)務(wù)23456基礎(chǔ)設(shè)施7112022/7/16 9個(gè)構(gòu)造塊客戶細(xì)分 客戶細(xì)分構(gòu)造塊用來描繪一個(gè)企業(yè)想要接觸和服務(wù)的不同人群或組織122022/7/16消費(fèi)者研究購買需求收入生活習(xí)慣職業(yè)其他 消費(fèi)者特征品牌產(chǎn)地廣告促銷產(chǎn)品本身 決策因素信息獲取的渠道購買動(dòng)機(jī)購買途徑其他 購買行為檔次價(jià)格外觀其他 132022/7/16外部影響：文化、亞文化、人口環(huán)境、社會(huì)地位、參考團(tuán)體、家庭、營銷活動(dòng)內(nèi)部因素：知覺、學(xué)習(xí)、記憶、個(gè)性、動(dòng)機(jī)、

6、情緒、態(tài)度RFM模式最近一次消費(fèi)R：吸引近期購買的人再次購買 消費(fèi)頻率F：客戶忠誠度階梯消費(fèi)金額M：二八定律，關(guān)注20%客戶細(xì)分維度理論基礎(chǔ)：每類產(chǎn)品的顧客群不是一個(gè)群體，根據(jù)顧客群的文化觀念，消費(fèi)收入，消費(fèi)習(xí)俗，生活方式的不同細(xì)分新的類別更高級(jí)的細(xì)分：價(jià)值細(xì)分；忠誠度細(xì)分；利益細(xì)分142022/7/16利益細(xì)分法獨(dú)立型特點(diǎn)感覺型社會(huì)型擔(dān)憂型尋求基本利益人口統(tǒng)計(jì)重點(diǎn)特殊行為特征偏愛的品牌個(gè)性特征生活方式特征口味,產(chǎn)品包裝兒童偏愛清香牙膏高露潔高度自我參與享樂型牙齒保健大家庭重度使用者佳潔士注重保健保守型牙齒潔白明亮青少年吸煙者超潔高社會(huì)性活躍型價(jià)格男人重度使用者減價(jià)的品牌高自主性價(jià)值導(dǎo)向型必須

7、了解消費(fèi)者購買某種產(chǎn)品所尋找的主要利益是什么了解尋求某種利益的消費(fèi)者是哪些人要調(diào)查市場上的競爭品牌各適合哪些利益，以及哪些利益還沒有得到滿足152022/7/1620、30歲的女性正引領(lǐng)著“運(yùn)動(dòng)休閑潮流(athleisure trend)”，她們會(huì)穿著這類服裝來到體育館去鍛煉身體耐克表示，在2017年此類女性服裝將為企業(yè)帶來額外20億美金的額外收入女性消費(fèi)者年輕一代運(yùn)動(dòng)員CEO帕克表示，那么參加體育活動(dòng)的孩子們也會(huì)帶來極大的業(yè)務(wù)增長。通過聯(lián)賽、俱樂部等形式，耐克會(huì)給這些孩子提供服裝和用品方面的贊助耐克又重新設(shè)計(jì)了其APP，Nike+：剛開始，這款軟件主要用于記錄跑步人的路線、距離、步數(shù)，時(shí)間和

8、卡路里消耗等，現(xiàn)在，這款軟件還可以幫助用戶分享照片并和朋友進(jìn)行比賽跑步一族耐克新的目標(biāo)客戶162022/7/16 9個(gè)構(gòu)造塊價(jià)值主張 價(jià)值主張構(gòu)造塊用來描繪為特定客戶細(xì)分創(chuàng)造價(jià)值的系列產(chǎn)品和服務(wù)172022/7/16價(jià)值主張簡要要素新穎產(chǎn)品或服務(wù)滿足客戶從未感受和體驗(yàn)過的全新需求性能改產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)性能是傳統(tǒng)意義上創(chuàng)造價(jià)值的普遍方法定制化以滿足個(gè)別客戶或客戶細(xì)分群體的特定需求來創(chuàng)造價(jià)值設(shè)計(jì)產(chǎn)品因優(yōu)秀的設(shè)計(jì)脫穎而出價(jià)格以更低的價(jià)格提供同質(zhì)化的價(jià)值滿足價(jià)格敏感客戶細(xì)分群體成本削減幫助客戶削減成本創(chuàng)造價(jià)值的重要方法便利性使事情更方便或易于使用可以創(chuàng)造可觀的價(jià)值182022/7/16客戶真正需要的是什么

9、？Consumers job tobedone：客戶完成任務(wù)需要的不是一個(gè)產(chǎn)品而是一個(gè)解決方案？（備注：和營銷上不同）192022/7/16 9個(gè)構(gòu)造塊渠道通路 渠道通路構(gòu)造塊用來描繪公司是如何溝通、接觸其客戶細(xì)分而傳遞其價(jià)值主張202022/7/16消費(fèi)者行為模式AIDMA模型注意Attention興趣Interest欲望Desire記憶Memory行動(dòng)Action注意Attention興趣Interest搜索Search行動(dòng)Action分享ShareAISAS模型DSEAS模型需求Demand搜索Search評(píng)估Evaluation行動(dòng)Action分享Share美ES. 劉易斯189821

10、2022/7/16企業(yè)組織可以選擇通過自有渠道、合作伙伴渠道或兩者混合來接觸客戶 9個(gè)構(gòu)造塊客戶關(guān)系 客戶關(guān)系構(gòu)造塊用來描繪公司與特定客戶細(xì)分群體建立的關(guān)系類型232022/7/16客戶關(guān)系類型1 個(gè)人助理基于人與人之間的互動(dòng)，可以通過呼叫中心、電子郵件或其他銷售方式等個(gè)人肋理手段進(jìn)行3 專用個(gè)人助理為單一客戶安排專門的客戶代表，通常是向高凈值個(gè)人客戶提供服務(wù)2 自助服務(wù)為客戶提供自助服務(wù)所需要的所有條件4 自助化服務(wù)整合了更加精細(xì)的自動(dòng)化過程，可以識(shí)別不同客戶及其特點(diǎn)，并提供與客戶訂單或交易相關(guān)的5 社區(qū)利用用戶社區(qū)與客戶或潛在客戶建立更為深入的聯(lián)系，如建立在線社區(qū)6共同創(chuàng)作與客戶共同創(chuàng)造價(jià)

11、值，鼓勵(lì)客戶參與到全新和創(chuàng)新產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和創(chuàng)作242022/7/16互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的客戶關(guān)系特點(diǎn)：緊密和淡薄252022/7/16客戶用戶粉絲核心粉絲用戶到核心粉絲客戶到用戶粉絲到核心粉絲用戶到粉絲客戶到用戶客戶到核心粉絲262022/7/16 9個(gè)構(gòu)造塊收入來源 收入來源構(gòu)造塊用來描繪公司從每個(gè)客戶群體中獲取的現(xiàn)金收入（包括一次性收入和經(jīng)常性收入）272022/7/16使用收費(fèi)通過特定的服務(wù)收費(fèi)訂閱收費(fèi)銷售重復(fù)使用的服務(wù)資產(chǎn)銷售銷售實(shí)體產(chǎn)品的所有權(quán)經(jīng)濟(jì)收費(fèi)提供中介服務(wù)收取傭金授權(quán)收費(fèi)知識(shí)產(chǎn)權(quán)授權(quán)使用租賃收費(fèi)暫時(shí)性排他使用權(quán)的授權(quán)123456廣告收費(fèi)提供廣告宣傳服務(wù)收入7不同的收入來源,有固定定價(jià)及

12、動(dòng)態(tài)定價(jià)兩種方式 9個(gè)構(gòu)造塊收入來源282022/7/16收入結(jié)構(gòu)主營業(yè)務(wù)、其他業(yè)務(wù)、投資收益、營業(yè)外收益、往來客戶收入支付方式貨到付款、信用卡支付、在線支付、PayPal支付、銀行電匯及郵政匯款盈利周期收入比率收入來源組成獲得盈利能力的時(shí)間持續(xù)多久，為了明確改革節(jié)點(diǎn)從而制定戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變?cè)谔蕹藨?yīng)收賬款對(duì)公司帶來的風(fēng)險(xiǎn)的情況下，從現(xiàn)金流入的角度反映銷售收入的實(shí)際情況292022/7/16 9個(gè)構(gòu)造塊核心資源 核心資源構(gòu)造塊用來描繪讓商業(yè)模式有效運(yùn)轉(zhuǎn)所必需的最重要因素302022/7/16我們的價(jià)值主張需要什么樣的核心資源?我們的渠道通路需要什么樣的核心資源?我們的客戶關(guān)系呢?收入來源呢?.3120

13、22/7/16財(cái)力人力渠道客戶信息技術(shù)品牌能力品牌服務(wù)市場營銷生產(chǎn)制造物流供應(yīng)原料采購技術(shù)研發(fā)可口可樂小米手機(jī)蘋果手機(jī)技術(shù)（研發(fā)）品牌+生產(chǎn)制造客戶（粉絲）+原料采購恒大地產(chǎn)聚英國際財(cái)力+生產(chǎn)制造人力+品牌服務(wù)322022/7/16 9個(gè)構(gòu)造塊關(guān)鍵業(yè)務(wù) 關(guān)鍵業(yè)務(wù)構(gòu)造塊用來描繪確保其商業(yè)模式可行，企業(yè)必須做的最重要事情332022/7/16一個(gè)企業(yè)把自己的產(chǎn)品推向市場并取得最大化利益的企業(yè)系統(tǒng)定義營銷規(guī)劃.銷售平臺(tái).銷售進(jìn)程管理.客戶服務(wù)管理.客戶關(guān)系關(guān)系.風(fēng)險(xiǎn)防范內(nèi)容關(guān)鍵業(yè)務(wù)342022/7/16不斷制造驚喜和感動(dòng)二十四小時(shí)制大數(shù)據(jù)分析輔助阿芙精油的客服部352022/7/16 9個(gè)構(gòu)造塊重要

14、伙伴 重要伙伴構(gòu)造塊用來描繪讓商業(yè)模式有效運(yùn)作所需的供應(yīng)商與合作伙伴的網(wǎng)絡(luò)362022/7/16合作關(guān)系類型非競爭者間跨界合作，產(chǎn)業(yè)鏈的整合，獲取更大的市場份額。如，奔馳和阿瑪尼的。競爭者間合作，就是因?yàn)殡p方通過價(jià)格戰(zhàn)為自己爭取到足夠的客戶，不能再進(jìn)行足夠投資而進(jìn)行合作，整合對(duì)方資源。如，快的和滴滴，58同城趕集網(wǎng)。為了開發(fā)新業(yè)務(wù)，雙方其中最多一方不屬于該范圍內(nèi)，但是為了分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)或者利用對(duì)方資源而選擇合作方式。為確?？煽抗?yīng)鏈關(guān)系而選則的合作關(guān)系，為了能夠及時(shí)滿足客戶需求并且補(bǔ)充庫存，防止供不應(yīng)求。戰(zhàn)略聯(lián)盟戰(zhàn)略合作合資關(guān)系供應(yīng)關(guān)系372022/7/16合作作用和動(dòng)機(jī)123特定資源和業(yè)務(wù)的獲?。?/p>

15、依靠其他企業(yè)提供特定資源或執(zhí)行某些業(yè)務(wù)活動(dòng)來擴(kuò)展自身能力商業(yè)模式優(yōu)化規(guī)模經(jīng)濟(jì)：優(yōu)化的伙伴關(guān)系和規(guī)模經(jīng)濟(jì)的伙伴關(guān)系通常會(huì)降低成本，而且往往涉及外包或基礎(chǔ)設(shè)施共享減低風(fēng)險(xiǎn)和不確定性：可減少以不確定性為特征的競爭環(huán)境的風(fēng)險(xiǎn)382022/7/16392022/7/16402022/7/16整合資源：改變產(chǎn)業(yè)鏈的位置和角色412022/7/16 9個(gè)構(gòu)造塊成本結(jié)構(gòu) 成本結(jié)構(gòu)構(gòu)造塊用來描繪運(yùn)營一個(gè)商業(yè)模式所引發(fā)的所有成本422022/7/16成本結(jié)構(gòu)特點(diǎn)固定成本（可見）營銷成本人工成本消耗成本.可變成本（不可見）市場、技術(shù)、政策、行業(yè)、消費(fèi)者等變化成本比例成本預(yù)測432022/7/16商業(yè)模式“九宮圖”的邏輯是什么呢？442022/7/16成本結(jié)構(gòu)創(chuàng)造價(jià)值價(jià)值主張收入來源關(guān)鍵業(yè)務(wù)核心資源合作伙伴客戶定位客戶關(guān)系傳遞價(jià)值渠道通路452022/7/16狼來了！正如戰(zhàn)爭推動(dòng)人類文明進(jìn)程，市場競爭推動(dòng)商業(yè)文明昌盛。462022/7/16價(jià)值主張客戶關(guān)系渠道通路客戶細(xì)分關(guān)鍵業(yè)務(wù)核心資源重要伙伴成本結(jié)構(gòu)收入來源商業(yè)模式“