1、新人培訓(xùn)教材第一章 房地產(chǎn)基本知識介紹從今天起，你們的一言一行不單單只代表你自己，你所展現(xiàn)在客戶或同行面前的是整個項目和本公司的形象，所以你要以一個房地產(chǎn)高素質(zhì)專業(yè)人員來要求自己，特別對一個新進(jìn)入房地產(chǎn)行業(yè)的新人來講，專業(yè)知識的學(xué)習(xí)尤為重要，了解專業(yè)常識是你成為專家的第一步。第一節(jié) 房地產(chǎn)建筑名詞1、房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)：是指產(chǎn)權(quán)人對房屋的所有權(quán)和對該房屋所占用土地的使用權(quán)。具體內(nèi)容是產(chǎn)權(quán)人對房地產(chǎn)的占有、使用、收益和依法處分的權(quán)利；2、土地使用權(quán)：是指土地使用權(quán)擁有者對土地使用的權(quán)限，包括開發(fā)權(quán)、收益權(quán)、處置權(quán)。政 府以拍賣、招標(biāo)、協(xié)議的方式，將國有土地使用權(quán)在一定年限內(nèi)出讓給土地使用者。土地使用權(quán)期

2、滿后，如該土地用途符合當(dāng)時城市規(guī)劃要求的，土地使用者可申請續(xù)用，經(jīng)批準(zhǔn)并補(bǔ)清地價后可以繼續(xù)使用；3、紅線圖：又叫（宗地圖），是按一定比例尺制作的用以標(biāo)示一宗地的用地位置、界線和面積的地形平面圖。它由政府土地管理部門頒發(fā)給土地使用權(quán)受讓者，受讓者只能在紅線范圍內(nèi)施工建房；4、總用地面積：經(jīng)城市規(guī)劃行政主管部門劃定的用地范圍內(nèi)的土地面積；5、占地面積（凈用地面積）：經(jīng)城市規(guī)劃行政主管部門劃定的建設(shè)用地范圍內(nèi)的土地面積；6、總建筑面積：指在建設(shè)用地范圍內(nèi)單棟或多棟建筑物地面以上及地面以各層建筑面積之和；房地產(chǎn)按用途劃分：居住地產(chǎn)、商業(yè)地產(chǎn)、旅游地產(chǎn)、工業(yè)地產(chǎn)、農(nóng)業(yè)地產(chǎn)。房地產(chǎn)住宅的層數(shù)劃分的規(guī)定：低

3、層住宅為1-3層多層住宅為4-6層小高層住宅為7-11層中高層住宅為12-16層16層以上為高層住宅8、房地產(chǎn)土地的使用年限：商業(yè)、旅游、娛樂用地四十年；工業(yè)、教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育用地、綜合用地或者其他用地五十年；居住用地七十年。9、 生地，只是一塊土地，未達(dá)到可蓋房的要求（水、電、煤都沒有）。10、熟地，達(dá)到三通一平的稱為熟地，三通一平只是達(dá)到施工要求。11、三通一平：“三通”指通電、通水、通路，“一平”指土地平整。12、七通一平：達(dá)到了人口居住的要求，“七通”是指通電、通水、通煤氣、通電訊、通上水、通下水、通道路，“一平”指土地平整。13、房地產(chǎn)市場可分為：(1)一級市場指被國家壟

4、斷的土地市場，發(fā)展商從國家手中取得的土地，稱之為一級市場。(2)二級市場：發(fā)展商在所取得土地上蓋起的房子，第一次出售、出租，稱之為二級市場。(3) 三級市場：賣給個人后的再次轉(zhuǎn)賣、出租及抵押。14、何為代理，何為中介？二者區(qū)別代理：服務(wù)于二級市場，是發(fā)展商與購買者的橋梁，代理公司受理的業(yè)務(wù)量大，系統(tǒng)性強(qiáng)，除參與開發(fā)前期的市場調(diào)查，地塊選擇和建設(shè)規(guī)劃處，還包括樓盤建成后的廣告包裝和銷售實施，注重配合，是集體行為，是主動營銷。中介：服務(wù)于三級市場，是小業(yè)主與購買者，租賃者之間的橋梁。受理對象分散無系統(tǒng)，僅強(qiáng)化銷售實施，提供大量的信息，是單槍匹馬獨立作戰(zhàn)，是被動營銷。15、什么是內(nèi)銷房、外銷房、平價

5、房內(nèi)銷房、外銷房的根本區(qū)別在于土地的特質(zhì)。(1)外銷房的土地是批租或出讓的，是按照容積率來計算樓面價的，針對的客源是外籍人士、港澳臺或本地人，土地是有年限的。(2)內(nèi)銷房的土地是沒有所限的，針對的客源是本地人或外地人。從98年開始內(nèi)銷房也實行土地批租，一般來講批租的住宅土地年限為70年，內(nèi)銷房的類型有外資內(nèi)銷、內(nèi)資內(nèi)銷、高標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)銷（僑匯房）。(3)平價房，土地便宜，價格便宜，政府用來解決特困戶，五年不準(zhǔn)上市交易。16、房子的種類安居房指實施國家安居（或康居）工程而建設(shè)的住房（屬于經(jīng)濟(jì)適用房的一類）。是黨和國家安排貸款和地方自知自籌資金建設(shè)的面向廣大中低收入家庭，特別是對4平方米以下特困戶提供的

6、銷售價格低于成本、由政府補(bǔ)貼的非盈利性住房。經(jīng)濟(jì)適用住房指經(jīng)各級人民政府批準(zhǔn)立項建設(shè)、享受國家優(yōu)惠政策、向城鎮(zhèn)中低收入家庭出售的住房。使用權(quán)房是指由國家以及國有企業(yè)、事業(yè)單位投資興建的住宅，政府以規(guī)定的租金標(biāo)準(zhǔn)出租給居民的公有住房。 產(chǎn)權(quán)房是指產(chǎn)權(quán)人對房屋（指建筑物）擁有所有權(quán)，對該房屋占用范圍內(nèi)的土地?fù)碛惺褂脵?quán)，產(chǎn)權(quán)人對這兩項權(quán)利享有占有。使用，收益和處分的權(quán)利。這種權(quán)利是絕對的、排他的，不受其他任何人的干涉和影響，產(chǎn)權(quán)人可以轉(zhuǎn)讓、出租、抵押、典當(dāng)?shù)确绞胶戏ㄌ幹米约旱姆康禺a(chǎn)權(quán)利。商品房是指具有經(jīng)營資格的房地產(chǎn)開發(fā)公司（包括外商投資企業(yè)）開發(fā)經(jīng)營的住宅。由于我國長期以來在住房體制上實行的是供給

7、制，所以，商品房是80年代以后才出現(xiàn)的。其價格由成本、稅金、利潤、代收費用以及地段、層次、朝向、質(zhì)量、材料差價等組成。集資房是改變住房建設(shè)由國家和單位包的制度，實行政府、單位、個人三方面共同承擔(dān)，通過籌集資金，進(jìn)行住房建設(shè)的一種房屋。職工個人可按房價全額或部分出資，政府及相關(guān)部門用地、信貸、建材供應(yīng)、稅費等方面給予部分減免優(yōu)惠。集資所建住房的權(quán)屬，按出資比例確定。個人按房價全額出資的，擁有全部產(chǎn)權(quán)，個人部分出資的，擁有部分產(chǎn)權(quán)。集資建房有兩種產(chǎn)權(quán)；一種是該房屋出售的價格高于當(dāng)年的房改成本價。其產(chǎn)權(quán)界定為經(jīng)濟(jì)適用住房產(chǎn)權(quán)。另一種是低于當(dāng)年的房改成本價格，其產(chǎn)權(quán)為房改成本價房。公房又稱公有住宅、公

8、產(chǎn)住房、國有住宅，它是指國家（中央政府或地方政府）以及國有企業(yè)、事業(yè)單位投資興建、銷售的住宅，公有住宅主要由本地政府建設(shè)，負(fù)責(zé)向本市居民出租出售：由企事業(yè)單位建設(shè)的住宅，向本企事業(yè)單位的職工出租出售。房改房是有一定的福利性質(zhì)的，各產(chǎn)權(quán)單位按照政府每年公布的房改價格出售給本單位職工的住房。房屋來源一般是單位購買的商品房、自建房屋、集資建房等。第二節(jié) 銷售名詞術(shù)語1、 期房是指開發(fā)商從取得商品房預(yù)售許可證開始至取得房地產(chǎn)權(quán)證大產(chǎn)證止，在這一期間的商品房稱為期房，消費者在這一階段購買商品房時應(yīng)簽預(yù)售合同。期房在港澳地區(qū)稱作為買“樓花”，這是當(dāng)前房地產(chǎn)開發(fā)商普遍采用的一種房屋銷售方式。購買期房也就是購

9、房者購買尚處于建造之中的房地產(chǎn)項目。現(xiàn)房是指開發(fā)商已辦妥房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證）的商品房，消費者在這一階段購商品房時應(yīng)簽出售合同。在通常意義上指的現(xiàn)房是指項目已經(jīng)竣工可以入住的房屋。毛坯房指沒有裝修的房。2、 容積率：總建筑面積/土地面積3、 建筑密度：建筑占地面積/土地面積 100%4、 綠化率：總綠化面積/土地面積 100%5、 集中綠化率：集中綠化面積/土地面積 100%6、 得房率：套內(nèi)建筑面積/建筑面積 100%7、 建筑面積=套內(nèi)建筑面積 + 公共分?jǐn)偯娣e商品房分?jǐn)偟墓卜謹(jǐn)偯娣e主要由兩部分組成： 電梯井、樓梯間、垃圾道、變電室、設(shè)備室、公共門廳和過道等功能上為整樓建筑服務(wù)的公共用房和

10、管理用房的建筑面積套內(nèi)建筑面積=套內(nèi)使用面積+套內(nèi)墻體面積+陽臺建筑面積。 8、 封閉式陽臺：面積計算100%敞開式陽臺：面積計算50%閣樓面積另設(shè)單價計算100%露臺，一樓花園，一般贈送9、 住宅交付時的要求(1) 交付使用許可證，入住許可證(2) 產(chǎn)品質(zhì)量保證書(3) 產(chǎn)品使用說明書前提，全部驗收合格（包括水、電、煤、通訊等）10、商品房需具備五證才可對外銷售，這五證分別是：國有土地使用證、建設(shè)用地規(guī)劃許可證、建筑規(guī)劃許可證、建筑施工許可證、預(yù)銷售許可證11、躍層：一套住宅占據(jù)住宅樓的兩層，上下面積一樣復(fù)式：一套住宅占據(jù)兩層面積，樓上面積比樓下面積小，有公用的挑高空間。12、層高：下層樓板

11、面到上層樓板面之間的距離。 13、凈高：凈高是指層高減去樓板厚度的凈剩值；14、棟距：棟與棟之間外輪廓線的南北向距離15、開間：建筑平面圖上某功能分區(qū)的東西向尺寸16、進(jìn)深：建筑平面圖上某功能分區(qū)的南北向尺寸17、磚混結(jié)構(gòu)：以磚墻作為承重墻的稱為磚混結(jié)構(gòu)18、框架結(jié)構(gòu)：以鋼筋混凝土澆灌成承重梁柱的稱為框架結(jié)構(gòu)19、玄關(guān) ：玄關(guān)就是登堂入室第一步所在的位置，它是一個緩沖過渡的地段。居室是家庭的“領(lǐng)地”，講究一定的私密性，大門一開，有玄關(guān)阻隔，外人對室內(nèi)就不能一覽無余。玄關(guān)一般與廳相連，由于功能不同，需調(diào)度裝飾手段加以分割就是自己人回家，也要有一塊放雨傘、掛雨衣、換鞋、擱包的地方。平時，玄關(guān)也是接

12、受郵件、簡單會客的場所。20、訂金：是一種支付手段，可以被理解為預(yù)付的一部分購房費用，不具有定金的擔(dān)保作用。通常是可以退還的。21、定金：具有證明合同成立的作用，如購房者交了定金后改變主意決定不去簽約，發(fā)展商有權(quán)以購房者違約為由不退定金，如果發(fā)展商將房屋賣給他人，應(yīng)當(dāng)向購房者雙倍返還定金。22、均價：可售總價除以可售面積23、開盤：一個項目正式公開發(fā)售24、起步價：一個項目中價格最低的每平方米價格25、預(yù)售許可證：按規(guī)定房屋未建好之前出售均辦理次證26、違約責(zé)任：是指當(dāng)事人在不履行合同債務(wù)或者履行合同債務(wù)不符合約定時，所應(yīng)當(dāng)承擔(dān)的賠償損害支付違約金等責(zé)任27、維修基金：是指商品住房和公有住房出

13、售后建立的專項用于住宅共用部分、共用設(shè)施設(shè)備保修期滿后的大修、更新、改造的基金28、物業(yè)管理費：物業(yè)管理公司提供相關(guān)服務(wù)所需業(yè)主交納的費用29、物業(yè)管理：是指房屋產(chǎn)權(quán)人（又叫業(yè)主）和使用人通過合同或契約的方式，委托專門機(jī)構(gòu)或公司依照市場經(jīng)營方式，運用現(xiàn)代管理法技術(shù)，為使物業(yè)充分發(fā)揮其使用價值和經(jīng)濟(jì)效益而對物業(yè)本身及業(yè)主和使用人進(jìn)行的管理和服務(wù)。30、物業(yè)管理公約：是指開發(fā)商，業(yè)主和物業(yè)管理公司就物業(yè)投入使用后，三方各自的權(quán)利義務(wù)關(guān)系，房屋的維修、使用、管理等問題達(dá)成的契約性文件。31、業(yè)主管理委員會：是在房地產(chǎn)行政主管部門指導(dǎo)下，由住宅小區(qū)內(nèi)房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)人和使用人選舉的代表組成，代表和維護(hù)住宅小

14、區(qū)內(nèi)房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)人和使用人的合法權(quán)益的法定組織。32、入伙是指業(yè)主領(lǐng)取鑰匙，接房入住。33、契稅是在土地、房屋不動產(chǎn)所有權(quán)發(fā)生轉(zhuǎn)移，按當(dāng)事人雙方訂立契約等對產(chǎn)權(quán)隨人征收的一種稅。一般住宅是總價的2%，商鋪、別墅是總價的4%。（根據(jù)政策）征稅范圍及納稅人契稅的征稅對象是發(fā)生產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移變動的土地、房屋。在中國境內(nèi)轉(zhuǎn)移土地房屋權(quán)屬承受的單位和個人為契稅的納稅人。國有土地使用權(quán)出讓、土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓，包括出售、贈予、交換；房屋買賣、贈予。 第三節(jié) 貸款按揭按揭：是指購房者購買樓房時與銀行達(dá)成抵押貸款的一種經(jīng)濟(jì)行為，業(yè)主先支付一部分樓款，余款由銀行代購房者支付，購房者的樓房所有權(quán)將抵押在銀行，購房者將分期償還

15、銀行的貸款及利息，這種方式稱為銀行按揭。如果貸款人違約，銀行有權(quán)收走房屋。個人住房貸款：是指銀行向借款人發(fā)放的用于購買各類型房屋的貸款。住房公積金：是指在職職工繳存的長期住房儲金。只用于購買、建造、翻建、大修自住住房。不得挪做他用 個人住房公積金貸款：是指以住房公積金為資金來源，向參加住房公積金繳存的職工發(fā)放的，定向用于購買、建造、翻建、大修自有住房的專項住房消費貸款。由住房公積金使用人向住房公積金管理機(jī)構(gòu)提出使用申請，銀行代理發(fā)放。 個人住房組合貸款：是指申請住房公積金貸款不足以支付購房所需資金時，其不足部分向銀行申請住房商業(yè)性貸款，兩者的組合，簡稱為組合貸款。（很少采用）辦理按揭客戶所需要

16、提供的資料： 購房合同（原件）、預(yù)收款收據(jù)、夫妻雙方身份證、戶口本、結(jié)婚證、收入證明（原件）、外地人員暫住證 辦理按揭人員所需具備的條件 具有完全民事行為能力、有穩(wěn)定的職業(yè)和經(jīng)濟(jì)收入的、有償還貸款本息能力的本市轄區(qū)戶口居民或持有常州暫住證的非本地戶口居民。貸款比例和期限：商業(yè)性住房貸款最高70%，最長期限30年；商業(yè)用房貸款最高比例60%，最長期限10年。第二章 市場調(diào)查踏街、市調(diào)、掃樓是房地產(chǎn)入門最好最快速的方法，同時可以從中培養(yǎng)一個優(yōu)秀業(yè)務(wù)員所要具備的各種素質(zhì)，是考驗新人是否適合成為一個優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的第一關(guān)，認(rèn)真去做，打好基礎(chǔ)，對以后實踐銷售極有好處，下面簡單闡述一下三者之間的作用及意義。第

17、一節(jié) 踏街 一、踏街的概念及意義 踏街顧名思義就是走街，感覺環(huán)境區(qū)域，記錄相關(guān)事物加公用事業(yè)、交通、商業(yè)、路況、教育、醫(yī)療及樓盤，目的是為了了解所要銷售樓盤的周邊情況及配套設(shè)施、發(fā)掘地段潛力與特點，培養(yǎng)區(qū)域感覺。自己先去感受一下如果身在其中的話，環(huán)境對生活的影響，從另外一個角度去看作為房產(chǎn)銷售員來說，熟悉產(chǎn)品所在地段，環(huán)境的優(yōu)缺點十分重要，因為在購房者的眼里買房地段是第一性的，先接受地段，才會在喜歡的地段上找適合自己居住的樓盤，所以銷售者首先要學(xué)會踏街，從中培養(yǎng)熱愛這一地段，這樣解說起來才會得心應(yīng)手，具感染力。踏街可以培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的素質(zhì)：1、堅韌不拔的意力；2、不厭其煩的耐性；3、耐心細(xì)致的工作

18、能力二、如何踏街其方法及注意事項1、踏街前的準(zhǔn)備工作(1) 拿一張地圖把所踏區(qū)域放大復(fù)印幾份(2) 用鉛筆手畫一張?zhí)そ謪^(qū)域地圖(3) 選擇踏街路線(4) 帶好幾張復(fù)印圖，一支筆和一本筆記本，準(zhǔn)備出發(fā)2、踏街記錄事項道路、交通公用設(shè)施、商業(yè)配套、教育、醫(yī)療、事業(yè)單位，周邊樓盤，包括已建，在建，未建，已售，可售，未售，3、踏街的方法(1)一圖法 在一張地圖上標(biāo)出所要記錄事項的各種符號，并在筆記本上注解；(2) 多圖法 給每張地圖注明不同內(nèi)容，分類記錄，直接注解(3)分路合并法 一張紙專用記錄一條主干道的所有事項，隨后回來整理在一張地圖上去4、踏街的注意事項(1)踏街很辛苦，所以有些業(yè)務(wù)員會想各種方

19、法偷懶，如騎助動車踏街，抄襲他人等，如果這樣就失去了踏街的意義，踏街就是要累才效果。(2)踏街很枯燥，所以往往踏街時很機(jī)械，如果這樣就失去了踏街的作用，踏街要用心去體會，才會產(chǎn)生區(qū)域感覺，在以后的工作中才會發(fā)生功效。三、踏街后填表總結(jié)工作(1) 作圖作圖時要求位置準(zhǔn)確，做到詳盡、細(xì)致建議：繪制三張圖，分別為商業(yè)配套圖、交通教育保健配置圖和周邊樓盤圖(2) 填表填表目的是把圖上的每一處詳細(xì)化，充實其內(nèi)容(3) 展示和充分表達(dá)。第二節(jié) 市調(diào) 一、市調(diào)的內(nèi)容及意義市調(diào)顧名思義就是做市場調(diào)查，調(diào)查競爭樓盤的情況，調(diào)查周邊同一地區(qū)和不同地區(qū)的房產(chǎn)狀況、市場消費情況與客戶所需，同時學(xué)習(xí)競爭樓盤的銷售特點。

20、市調(diào)是一個剛?cè)胄械男氯巳腴T的最佳方法，也是房產(chǎn)專業(yè)人員不斷了解市場變化的最直接有效的方法。市調(diào)是讓業(yè)務(wù)員在了解競爭樓盤和市場的情況時，明確自己所銷售樓盤在市場上所處的狀態(tài)和位置，做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆。二、如何市調(diào)、方法及注意事項市調(diào)的方法有很多種，是按所調(diào)查個案的不同情況（包括價位、地段）來選擇適合的最佳方式，同時選擇的方法要適合自己（市調(diào)者）。主要方法有：(1) 定位自己為購房者 (2) 定位自己為企業(yè)職員為公司看房 (3) 定位自己為中介公司比如 定位自己為購房者：一般用于中、低價位樓盤，若市調(diào)氣質(zhì)不凡，比較成熟，那么可以用于任何個案。心理處理：資金來源先確定下來。語言處理：不要太有條理

21、、太專業(yè)，多問一些無關(guān)緊要的細(xì)節(jié)問題，如會所中是否有酒吧，陽臺如何曬衣等等問題。具體方案：為了解更為詳細(xì)的情況，可采用兩次以上的反復(fù)市調(diào)一個個案，找同一個業(yè)務(wù)員，通過溝通取得熱情接待，了解更多情況。注意事項：破除自我心理障礙，有些難度較高的市調(diào)內(nèi)容可通過電話這種不見面的方法進(jìn)行尋問。第三章 業(yè)務(wù)員基本素質(zhì)及要求本章所述內(nèi)容極為重要，概述了要成為一個優(yōu)秀而不平凡的業(yè)務(wù)員所要具備的基本素質(zhì)，有些是于身具來的，有些是靠后天磨煉培養(yǎng)的，認(rèn)真學(xué)習(xí)和感覺其內(nèi)涵和外延從內(nèi)心深處去體會，你就會從中挖掘無限財富，達(dá)到這種境界，從此步入成功人士的殿堂。第一節(jié) 業(yè)務(wù)員素質(zhì)一、先天素質(zhì)從成功的業(yè)務(wù)員來分析，基本上有些

22、相同的先天個性，規(guī)納有以下五點：1、自信始終認(rèn)為自己是自然界最偉大的奇跡，并堅信不已的認(rèn)為自我價值是無限的。對自己設(shè)定的目標(biāo)有必成的信念，事前不自我設(shè)陷，事中不言放棄(“沒有能不能，只有要不要”)。對自己銷售的物業(yè)充滿信心，不同的產(chǎn)品滿足不同人的需求(“成交就是行情”)。2、海綿性思想好學(xué)好問，求知若渴，象海綿一樣不停的在知識的海洋中吸收比自己重幾十倍的水分及養(yǎng)料。要時刻善于發(fā)現(xiàn)新知的來源，從專業(yè)培訓(xùn)中、同事間、客戶間、生活中(“三人行必有我?guī)?，三刻思必有所獲”)3、把信念看成生命能堅信自己的信念，為實現(xiàn)理想一心一意，排除任何雜念和困難，堅決走自己的路，不成功則成仁。4、海洋天空那樣的胸懷與氣

23、魄寬懷大度，能容萬物，為人正直，胸中坦蕩蕩，從不斤斤計較，博愛人生，仁者無敵，任何人都是你的朋友(“吃虧就是占便宜”)。5、運動量的體能俗話說，心有余而力不足，是否擁有過人的體力和腦力是關(guān)系你發(fā)展空間大小的標(biāo)準(zhǔn)?？偸瞿隳軗碛衅渲腥椞攸c，就可以決定你將會成功，如果五項皆得，那么就可成就你的人生。歸根到底，成功者永遠(yuǎn)是極少數(shù)人，所以要做這極少數(shù)人中的一員，就必須性格、思想、能力都不平凡，任何環(huán)境中都要以高出他人一籌的標(biāo)準(zhǔn)要求自己，忌隨大流，忌小聰明。二、后天素質(zhì)后天是指人地各自環(huán)境中通過努力慢慢培養(yǎng)的是可變的。1、鍥而不舍，不斷培養(yǎng)自己克服困難的能力2、積極向上，不甘落后，有進(jìn)取心3、做事主動，

24、不依賴4、性格熱情，喜歡與人交流5、工作認(rèn)真，盡心盡責(zé)，一絲不茍6、專研專業(yè)，能勝任工作7、有企圖心，想做老板的員工，才是好職員8、能與同事和睦相處，成為他人學(xué)習(xí)的榜樣9、喜好新事物，不斷更新觀念10、聽從指示，堅決完成11、不怕犯錯，知錯就改不二過12、舉一反三，頭腦靈活13、善于總結(jié)，快速提高14、能說會道，表達(dá)自如15、在生活中做細(xì)心人，體會人性思想16、工作有條理，善于安排17、從小事做起，從點滴開始，不眼高手低后三條有反作用，有極端，謹(jǐn)慎體會18、視錢如命，為財拼搏19、樂于表現(xiàn)，勇于當(dāng)先20、在思想上重視敵人，在心理上情緒上藐視敵人第二節(jié) 優(yōu)秀業(yè)務(wù)員標(biāo)準(zhǔn)一、自律面1、遵章守紀(jì)，做到

25、處處高標(biāo)準(zhǔn)，從不遲到、早退，不隨大流，有較強(qiáng)的自控力。2、去除壞習(xí)慣，養(yǎng)成好作風(fēng)，做到注重儀表、談吐、禮儀規(guī)范，自身清潔工作出色。3、今日事、今日畢，做到工作有計劃，及時優(yōu)質(zhì)的完成每天的工作。4、保持精力，做到早起，每日精神抖擻，精力充沛，對待客戶熱情如一。5、情緒的調(diào)節(jié)，做到不受情緒影響，善于自我調(diào)節(jié)，始終笑迎人生。6、不挑客戶，對待所有客戶包括市調(diào)的都能做到熱情如一，無善惡之分。7、人際關(guān)系，做到與同事關(guān)系融洽，從不斤斤計較，不爭搶客戶，公正，樂于助人，對待同事的客戶比對待自己的客戶更熱情，團(tuán)隊精神銘刻在心。二、業(yè)務(wù)面1、銷售風(fēng)格個性化，做到虛心好學(xué)，取長補(bǔ)短，形成獨特的銷售風(fēng)格。2、精研

26、專業(yè)，好學(xué)好問，做到經(jīng)常與同事交流、探討，不恥下問，經(jīng)?？磳I(yè)書籍，看報，把全身心都溶入房產(chǎn)業(yè)。3、每月市調(diào)，做到無論多忙，都能堅持抽出休息日去市調(diào)兩個以上新樓盤，且能對樓盤做出正確的評判。4、勤寫日記，做到堅持天天寫業(yè)務(wù)日記，分析得失較為深入。5、珍惜客源，珍惜時間，做到十分珍惜客源，去爭取萬分之一的希望，來人來電都有仔細(xì)的記錄并做追蹤，把握住每分每秒，深刻領(lǐng)會時間的重要性。6、知己知彼，百戰(zhàn)不殆，做到對自身樓盤的環(huán)境、交通、生活機(jī)能了如指掌，每一個細(xì)微之處都親自踏看，且對競爭樓盤仔細(xì)分析，比較研究和體會最佳說詞。7、轉(zhuǎn)換角色，取得信任，做到無微不至的細(xì)心服務(wù)，使客戶感到欠情，把自己轉(zhuǎn)換成朋

27、友、參謀，從而產(chǎn)生極高的信任度。8、掌握客戶，做到能迅速判斷客戶的類型，及時調(diào)整銷售策略，讓客戶以業(yè)務(wù)員意志轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移。9、真實需求有效解決，做到能規(guī)劃客戶著想，解決真實需求，幫助客戶選擇房型，選擇最恰當(dāng)?shù)母犊罘绞健?0、恰當(dāng)運用SP，能熟練運用SP（促銷手段），融匯貫通，運用于無形之中。11、攻關(guān)能力，做到具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，客戶疑問都能獨自圓滿恰當(dāng)?shù)慕鉀Q，有極強(qiáng)的攻關(guān)能力。12、從實踐到理論指導(dǎo)新人，不斷分析、總結(jié)經(jīng)驗，并能從感性上升到理性，有效地指導(dǎo)新人。 案場銷售工作及技巧來電接待1、接聽電話 接聽電話應(yīng)達(dá)到的目的是：留下客戶姓名、電話、了解客戶購房用途，所需房型和面積，客戶目前所在地區(qū)及

28、住房現(xiàn)狀，估計該客戶的意向程度，最后還要盡量使客戶在對話中對業(yè)務(wù)員留下較深印象，以便聯(lián)絡(luò)或者當(dāng)場約他來現(xiàn)場。 電話接聽最重要的是留下對方的手機(jī)號碼留住宅電話的方法：開門見山法：上來打過招呼后就直接問對方電話號碼。說法可為：“某先生或某小姐，您看留個電話好嗎？”或者“某先生或某小姐請您留個電話，我們要做一下登記。”中途打斷法：在了解介紹產(chǎn)品途中，突然發(fā)問，使客戶沒有多考慮，自然電話號碼脫口而出。最后追問便于聯(lián)系：在介紹產(chǎn)品高潮將結(jié)束時，當(dāng)他最想了解的東西你還沒介紹之前發(fā)問，他為了想了解情況而告訴你電話。還有一些特殊方法：假裝電話聽不清，讓對方留下電話再打過去。故意說某個問題不清楚，要查詢，或要詢

29、問經(jīng)理，請留下電話再聯(lián)系。說自己不是業(yè)務(wù)員，說業(yè)務(wù)員很忙，留下電話再聯(lián)系（讓業(yè)務(wù)員打過去）。 電話接聽的注意事項：不要一味回答客戶的問題，不要被客戶牽著走，要會去引導(dǎo)客戶。最佳方法是客戶提出問題，不要馬上急于回答，要婉轉(zhuǎn)發(fā)問，然后等其回答你所提問題后，再回答他的問題，但要把握分寸，不要咄咄逼人。不要過分夸大贊揚自己樓盤，要不瘟不火。由于開盤時來電量大，不要接聽時間過長，一般1-2分鐘為宜，詢問情況結(jié)束后，馬上約他到現(xiàn)場來。要用簡短而具有吸引力的語言，給客戶良好印象。不要把樓盤所有情況在電話中一一介紹給客戶，要保留一下，對他才更具有吸引力。想要進(jìn)一步了解嗎？請到現(xiàn)場來。要分辨其是否真有意愿買房子

30、，懷疑其若是房產(chǎn)市調(diào)員，可把電話給經(jīng)理或婉言拒絕回答?？烧f：“你看，開盤電話很忙，而我們這線路不多，你看想了解更多，不妨約個時間請到現(xiàn)場來?！币恍┟舾袉栴}不要回答，如得房率、容積率、基地面積、總建筑面積等?？赏普f自己是初來業(yè)務(wù)員，不是很清楚。記?。悍矆笊瞎_的都可以介紹，而其它請到現(xiàn)場來。在電話接聽中，可留下伏筆（如不回答問題，說去詢問過兩天給他回應(yīng)，以便今后追蹤）。這樣今后就有借口再打電話給他。 約客戶到現(xiàn)場：約客戶到現(xiàn)場基礎(chǔ)在于：給客戶留下好的印象。約客戶到現(xiàn)場注意事項：不要用提問式的方法，而要用選擇式的方法提問。例：不要問：“你看，先生什么時候過來（到現(xiàn)場）？”他會回答你：”我有空就來。

31、“而要問：“先生（小姐）你看，你星期六過來還是星期天過來？”（給他限定）。他會回答：“我星期天吧?！?，你說：“那好，星期天我等你?！?電話接聽標(biāo)準(zhǔn)語言例舉：“（案名），您好！”“先生或小姐，再見?！薄皻g迎到樓盤參觀。”2、來電表填寫填寫內(nèi)容：附來電表填寫方式：以折勾方式填寫要點：迅速而詳盡填寫日期與姓名 來人接待一、“客戶到，歡迎參觀”當(dāng)客戶到達(dá)銷售案場，由standby one高喊：“客戶到，歡迎參觀！”以提示案場銷售所有人員，隨著這一提示信號，案場所有銷售人員，無論其在干任何事情，均暫停，齊聲高喊“歡迎參觀”整齊、統(tǒng)一、響亮。一方面體現(xiàn)案場精神面貌及對客戶之禮貌，另一方面，暗示著銷售進(jìn)入開

32、始，集中精神準(zhǔn)備后期配合工作。二、第一次引導(dǎo)入座輪接銷售員喊畢“客戶到”后，隨即自然地將客戶引導(dǎo)進(jìn)入接待區(qū)的接待桌，請客戶入座，并且于引導(dǎo)前帶上銷售夾（資料）、計算器、筆、名片等銷售用具，同組人員配合倒水、遞杯，從而完成初次引導(dǎo)入座過程。三、業(yè)務(wù)寒喧初次引導(dǎo)客戶入座，請客戶喝水后即而開始同客戶進(jìn)行寒喧，互遞名片，開始客戶摸底，目的是了解客戶的情況，包括年齡、職業(yè)、喜好、家庭、所在區(qū)域、購買動機(jī)、購買能力等盡可能詳細(xì)。從而在后續(xù)的銷售接待過程中有的放矢，目標(biāo)明確，能夠真正地引導(dǎo)客戶，使客戶在購房過程中始終跟著銷售員的思路走，這樣容易達(dá)成銷售。在業(yè)務(wù)寒喧過程中，銷售員要親切、真誠，拉近同客戶之間的

33、陌生距離，得到客戶的初步認(rèn)可。因此業(yè)務(wù)寒喧，了解客戶是整個業(yè)務(wù)銷售過程中基本的環(huán)節(jié)，這亦是銷售員推銷自己，讓客戶認(rèn)可的第一步。四、參觀展示在初步對客戶了解，并得到客戶認(rèn)可之后，銷售員將胸有成竹地開始向客戶發(fā)動第一輪銷售攻勢即參觀展示區(qū)、介紹產(chǎn)品。銷售員將充分運用案場展示區(qū)之銷售道具（從效果圖到模型，從展板到燈箱）和自己的推銷才能清晰地向客戶進(jìn)行發(fā)展商說明、環(huán)境篇描述、產(chǎn)品篇介紹，要讓客戶感到你是十分專業(yè)的房產(chǎn)顧問，使他在購房中信服于你，此外在產(chǎn)品介紹的過程中，要時刻注意客戶的神情、語言、行動，有重點、有條理、充滿感染力地描述產(chǎn)品的條件及其符合客戶的地方，并機(jī)智、專業(yè)、隨和地回答客戶在參觀過程中

34、的問題及傾聽客戶的想法。五、第二次引導(dǎo)入座細(xì)說產(chǎn)品當(dāng)客戶通過展示區(qū)了解到本產(chǎn)品的基本情況之后，銷售員應(yīng)請客戶第二次入座，并適時地再請客戶喝水，與其寒喧、聊天，客戶對產(chǎn)品有了認(rèn)知后，必將產(chǎn)生許多的疑問及興趣，因此第二次入座接洽同第一次入座接洽的銷售背景和動機(jī)完全不同，銷售員將同客戶比較深入地細(xì)說產(chǎn)品中的問題，如：戶型、面積、綠化率、價格等，并根據(jù)客戶的年齡、職業(yè)、喜好、家庭情況、購買實力等情況設(shè)身處地的為客戶考慮，作其參謀，為其解說。銷售員同時將通過業(yè)務(wù)寒喧及參觀展示過程中對客戶的了解，對客戶作出判斷，從而在業(yè)務(wù)洽談中位于上風(fēng)，此時銷售員還將運用自己銷售用具銷售夾，對產(chǎn)品的細(xì)節(jié)進(jìn)行描述，并拿取海

35、報、說明書、DM等銷售企劃道具，給客戶作詳盡的解釋。六、銷售引導(dǎo)及道具運用（一）銷售引導(dǎo)銷售引導(dǎo)的意義作為一名銷售員，在整個銷售業(yè)務(wù)活動中，一定要引導(dǎo)客戶，使客戶始終跟著自己的思路走，而切勿被客戶牽著走，只有當(dāng)你引導(dǎo)著客戶，使客戶逐漸陷入你的“銷售圈套”，你的意圖才能被其無意識地吸收，這樣你便能在銷售中獲得最大的成功。銷售引導(dǎo)使銷售員在銷售過程中處于主導(dǎo)地位，銷售引導(dǎo)能力是評判個人銷售才能的重要依據(jù)之一。銷售引導(dǎo)的常見方式及作用語言引導(dǎo)通過交談使對方接受你本人，接受你推薦的產(chǎn)品，接受你提出的建議。行為引導(dǎo)通過入座參觀展示（效果圖、模型、展板等）入座工地看房（樣板房、實地）回售樓處入座等一系列行

36、為動作，讓其逐漸認(rèn)為要跟著你安排才能了解到產(chǎn)品，并喜歡上產(chǎn)品。神情引導(dǎo)通過神態(tài)感情的表露，讓客戶意識到產(chǎn)品的優(yōu)秀、銷售的火爆，從而增強(qiáng)購買信心；或讓其意識到價格的優(yōu)惠，使其購買后亦會有很大的滿足感。（二）道具運用道具運用的意義銷售道具是銷售的輔助設(shè)備，它是產(chǎn)品企劃說明及表現(xiàn)的實物形式。銷售道具的展示能幫助銷售員說服并贏得客戶，使客戶對產(chǎn)品充滿幻想、充滿信心，熟悉各種銷售道具的特性及作用，并在適時的時候加以運用，能使銷售如虎添翼，得到良好的效果。銷售道具的種類及作用效果圖：鳥瞰圖、中庭圖模型：總體、單體、戶型剖面LOGO墻：樓盤標(biāo)識燈箱：戶外燈箱、室內(nèi)燈箱（環(huán)境示意圖、效果圖等）展板：發(fā)展商簡介

37、、樓盤賣點、小區(qū)平面配置樓書冊海報DM電腦三維動畫電視、音響VCD機(jī)、錄像機(jī)其它七、了解客戶要素及來人表的填寫任何銷售均要做到“知己知彼”，知彼即了解客戶，在現(xiàn)代營銷中更顯重要，正所謂，從需求市場產(chǎn)品銷售。在房屋銷售過程特別是現(xiàn)場銷售接待中，對客戶的了解是銷售員取得成功銷售的基礎(chǔ)，而在了解過程中掌握客戶要素更是今后分析客戶，進(jìn)行突破業(yè)務(wù)的重點。本章將對客戶的要素作以介紹，并提示現(xiàn)場銷售人員客戶登記工作的重要性。（一）了解客戶要素客戶要素初級要素姓名年齡電話地址籍貫（國籍）職業(yè)區(qū)域媒體其他中級要素所需房型所需面積價格承受滿意程度購房原因家庭情況其他高級要素相貌特征性格脾氣生活習(xí)慣個人好惡身體狀況

38、家庭背景購房動機(jī)干擾因素其他獲悉客戶要素目的： 根據(jù)客戶要素進(jìn)行客戶分析，采用適當(dāng)?shù)膶Σ呒凹记?，進(jìn)而說服客戶。獲悉客戶要素方式：寒喧聊天觀察神情留意行動獲悉客戶要素要點：要真實確切，不可被表面現(xiàn)象迷惑逐層深入，不可冒進(jìn)注意引導(dǎo)，使其真實流露真誠可信，以朋友相交（二）來人表的填寫：填寫內(nèi)容：附來人表填寫方式：以折勾和文字表示填寫要點：詳盡清晰日期與姓名第三節(jié) 帶看部分一、帶客戶看房（樣板房、工地實情）客戶在對產(chǎn)品的情況比較充分地掌握后，將希望到現(xiàn)場實地去看房，銷售員此時應(yīng)主動提議，并從銷控區(qū)拿取工地安全帽，帶上必要的銷售資料，指引客戶去工地看房，在看房的過程中（包括現(xiàn)場樣板房、實地房型、工地實情

39、等），銷售員將對已熟知的工地狀況有目的、有步驟、有技巧地進(jìn)行引導(dǎo)介紹，并對客戶看房過程中的情形予以分析，了解其滿意度及抗性度，從而做好進(jìn)行第三次引導(dǎo)入座實質(zhì)談判的準(zhǔn)備。二、如何帶客戶看房（一）看房目標(biāo)客戶在現(xiàn)場售樓處，了解樓盤的大致情況，定會提出去現(xiàn)場實地看房，銷售員要了解客戶看房的目的有三項：工地實情、工程進(jìn)度、預(yù)計發(fā)展實物房型、面積結(jié)構(gòu)、采光景觀實物樣板、家庭裝潢、功能布置清楚客戶的看房目的，銷售員在引導(dǎo)客戶看房的過程中，要充分運用對工地狀況的熟知，指導(dǎo)、介紹、解釋客戶所提出的各種問題。（二）看房設(shè)定銷售員應(yīng)在客戶看房前，進(jìn)行看房設(shè)定，設(shè)定看房時間、看房路線、看房重點，使看房過程順利、自然

40、，以保證客戶看房的滿意度。看房時間設(shè)定上午看房針對樓盤東套房源下午看房針對樓盤西套房源晚上看房混水摸魚看房路線設(shè)定原則避免或轉(zhuǎn)化產(chǎn)品的不利因素展現(xiàn)實地的有利面不宜在工地停留時間過長鎖定看房數(shù)量“先中、后優(yōu)、再差”原則看房重點實物樣板房展示（三）看房必備安全帽海報、說明書銷售夾（資料）第四節(jié) 談判部分一、第三次引導(dǎo)入座實質(zhì)談判當(dāng)客戶看完工地現(xiàn)場后，要注意此時會出現(xiàn)客戶可能會提出不進(jìn)入案場接待中心，而直接回去考慮或到它處看房，此時銷售員應(yīng)敏銳對客戶的內(nèi)心想法作出判斷，是否其真的有事要回去或離開，還是借口推辭，看工地后是否再次回到售樓處洽談，這是評判客戶對產(chǎn)品滿意度及評判銷售員前面銷售作業(yè)是否成功的

41、常見標(biāo)準(zhǔn)。倘若客戶是真的有事欲走，銷售員應(yīng)先客氣地請其到現(xiàn)場喝杯水或稍息片刻，然后再禮貌地同其道別，再請其擇日再來，并約定時間；倘若客戶是借故推辭，則表明其意向度不夠，銷售員不應(yīng)強(qiáng)留，可借此暗示“今天客戶較多，工作較忙，未能介紹詳盡”“請原諒，希望其今后再來，并保持聯(lián)系”。高明的銷售人員會在帶客戶工地看房之前，讓其資料、物品留在售樓處，或保留其欲知情況待看房后談來引導(dǎo)客戶在看房后重回現(xiàn)場售樓處?？蛻粲射N售員引導(dǎo)至銷售案場接待桌，請其第三次入座后，所談及的內(nèi)容往往是深入和有針對性的實質(zhì)問題，銷售員可先緩回一下氣氛，為其喝水或敬煙，雙方再次聊天，然后再切入銷售實質(zhì)問題進(jìn)行洽談。此時銷售員將利用銷售

42、用具銷售夾、計算器等，并且充分運用個人銷售能力及團(tuán)隊SP配合沖擊客戶，除為其測算得房率、價格利息、每月還款等實際問題外，還說服客戶提出的各種異議，引入已設(shè)的“銷售圈套”，刺激其購買欲望和提高其購買信心等。在此過程中，高明的銷售人員會與客戶已成為“初識朋友”，交流甚密，從而適時銷售產(chǎn)品，讓其欣然接受。二、客戶異議說服及排除干擾（一）客戶異議說服銷售員在銷售房屋的過程中，將會碰到客戶提出的各種異議，而如何機(jī)智地說服客戶是銷售員個人銷售才能的最佳體現(xiàn)。銷售員要明白一點，要是沒有這種異議的話，銷售本身這個行業(yè)不會是個興旺的事業(yè)，因此我們要感激顧客提出異議，當(dāng)然這并不意味著客戶的異議越多越好，而在于銷售

43、員要想成功，就必須設(shè)法克服客戶的異議。減少客戶異議的方法：1) 做一次詳盡的銷售介紹；2) 意識到客戶提出異議帶有可預(yù)見的規(guī)律性?？蛻舢愖h本質(zhì)當(dāng)客戶提出異議是由于他們對產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣，否則他們將什么也不說。客戶異議判別明白客戶異議的潛臺詞實際客戶提出的某些異議是有一定潛臺詞的。例如：“我不覺得這價錢代表一分價錢一分貨”潛臺詞：“除非你能證明產(chǎn)品是物有所值”例如：“我從未聽說過你的公司”潛臺詞：“我想知道你公司的信譽(yù)”例如：“我想再比較一下”潛臺詞：“你要是說服我，我就買，否則我不買”辨明異議真假出于各種原因，人們往往表達(dá)出假的異議，而不告訴你為什么他們真的不想購買，很顯然，你可能無法說服客戶，

44、除非你搞清了他們真正的異議。人們最不愿意表達(dá)的一種異議，恐怕就是承認(rèn)自己買不起你的產(chǎn)品了。辨別異議真假方式：當(dāng)你提供肯定確鑿答案時，留心觀察對方的反應(yīng)，一般說來，他們要是無動于衷的話，就表明他們沒有告訴你真正的異議。當(dāng)人們提出一系列毫不相干的異議時，他們很可能是在掩飾那些真正困擾他們的原因。探出真正異議方式：大膽直接發(fā)問：“先生，我真的很想請你幫個忙”“我相信你很合適這套房屋，但是我覺得你好像有什么瞞著我，你能告訴我真正的原因嗎？”說服異議要點：絕不能使客戶陷入窘境?？朔叻N最常見的異議“我買不起”（包括一切價格異議，如“太貴了”“我不想花那么多錢”“那邊價格如何”等等）。不要忽視這種可能性，

45、也許你的客戶真的買不起你的房屋，所以試探，了解真相很有必要。處理價格異議方法之一：就是把費用分解、縮小，以每年每月，甚至每天計算?！拔液臀艺煞颍ㄆ拮樱┥塘可塘俊保òㄍ愋偷脑挘┮苍S避免這種異議的最好方法就是搞清楚誰是真正的決策人，或者鼓動在場的人自己做主?！拔业呐笥岩彩情_發(fā)商”（或者可能是其他樓盤競爭地手中有他熟悉的人）記住客戶永遠(yuǎn)只為自己的利益考慮，他們不會因為朋友情義而掏錢買自己不喜歡的房屋。“我只是來看看”當(dāng)顧客說這種話的時候，銷售員不要氣餒，請其隨便參觀，并為其引導(dǎo)介紹，無論何種房型、層次均為其介紹一番，熱情而又主動?！敖o我這些資料，我看完再答復(fù)你”記住這類客戶的態(tài)度表明，你還沒有能

46、夠說服他們下決心購買，不要指望宣傳資料比你更能促進(jìn)銷售，否則各個銷售部門都可以關(guān)門大吉了。標(biāo)準(zhǔn)答案推薦：“好吧，我很高興為你提供我們樓盤的資料，要是有朋友問起，請你把資料拿給他們看看?！薄拔冶鞠胭I你的產(chǎn)品，是因為”這種具體異議能夠使銷售員集中注意客戶不想買的真正原因，設(shè)法把他的異議范圍縮小，固定在一個點上。“如果我的產(chǎn)品有（能），您一定會下決心購買是吧？”，然后在設(shè)法解釋客戶這一點抗性，成功了即可使客戶成交?！拔覜]有帶錢來”無論其是真是假，記住“雙鳥在林，不如一鳥在手”，決不得讓客戶輕易的離開，可說：“沒關(guān)系，我也經(jīng)常忘帶錢”，“事實上，你的承諾比錢更說明問題?！保ǘ┡懦蓴_在銷售中，決定或

47、影響客戶購買的人為因素相當(dāng)之多，諸如：其家人、其朋友、其律師、其他客戶等等，銷售員要注意在你的銷售過程中要見機(jī)、巧妙地排除這些干擾，從而才能集中精心對付客戶，使其成交。干擾種類及如何排除客戶帶眾多家人一同來看房；但七嘴八舌意見不一致記住家人一同至現(xiàn)場看房，說明他們的誠意度相當(dāng)高，在你介紹房屋的時候要了解以下幾類人：a、花錢的人；b、決定權(quán)人；c、同住之人；d、參謀。針對這幾類人的特性逐個說服，贏得他們認(rèn)同；若不行，則目標(biāo)明確擊攻最重要的角色b類及a類，其他人可暫緩應(yīng)對。客戶帶朋友來看房，做參謀，而此位仁兄雖不是很懂，但要冒充專家首先要說服客戶，讓其認(rèn)可你本人，然后切勿怠慢旁邊的參謀，要給其面子

48、，吹捧他，“看來，你的朋友真是位專家”“我從來沒有碰到那么懂房產(chǎn)的人”，讓參謀得意，然后逐漸引導(dǎo)其話語朝有利于銷售、成交的一面走，從而獲得成功。客戶帶律師前來助陣簽約律師是專家，切不可硬碰，要注意任何法律合同兩方面權(quán)利義務(wù)應(yīng)等同，不可能朝著有利于客戶的一面過多傾斜，因此只要把握住合同原則方向，大不可擔(dān)心，況且在購買房屋時前提為客戶喜歡該產(chǎn)品，而律師也明白，目前合同內(nèi)容大體為雙方約定項目，而非是否合法。因此只要抓住客戶的購買心理，穩(wěn)住律師，掌握“買賣”原則，即可輕易排除此干擾?？蛻舻娘L(fēng)水先生前來看風(fēng)水認(rèn)為不佳最好銷售員能略懂風(fēng)水，從而辨別風(fēng)水先生言論是謬誤。在銷售過程中，輸導(dǎo)客戶的現(xiàn)代思想，或以

49、朋友的身份勸告客戶不要輕信此風(fēng)水先生的話，而借機(jī)可推薦其他風(fēng)水先生，為客戶看風(fēng)水，甚至可見機(jī)買通風(fēng)水先生為樓盤說話。客戶欲付訂金時，恰逢其他客戶前來退訂不露聲色請退訂客戶在其他房間稍坐片刻，待在談客戶付完定（訂）金后，再辦理退訂事宜，或讓其他業(yè)務(wù)員幫忙引至他處退訂給客戶，而保證現(xiàn)有客戶下定（訂）金。無理客戶吵鬧影響在談客戶先說服無理客戶勸其冷靜，若其不聽，可請保安勸其離場，或者領(lǐng)在談客戶至其他房間稍作解釋，然后再同客戶洽談購房事宜，切不可只顧處理無理客戶而不顧及在談之意向客戶，而且避免他們接觸。三、客戶分析及應(yīng)對秘訣“顧客是上帝”?！邦櫩汀笨赡苁恰澳Ч怼?，但是最難對付的顧客都有一個共同的特點，

50、他是你的顧客，他是你的推銷對象。（一）價格至上的客戶“價格太貴”，這是客戶最常用的托辭誤區(qū)注意力太集中于價格，入題就是談價格，以致忽略了推銷房子。銷售不該只求價廉，應(yīng)該在討論價格之前先談房屋的價值把時間浪費在那些一味殺價卻不誠心購買的顧客相信這些客戶所說的“周邊的樓盤如何便宜，如何優(yōu)勢”高估了他們，覺得難對付而膽怯了推銷策略轉(zhuǎn)換法，他要你讓價，你也得提出條件還給他，例如增加首期款，加快付款速度搞好私人關(guān)系了解客戶究竟想得到什么，例如額外的優(yōu)惠、滿足感、勝利感，增加自己對產(chǎn)品價值的信心多談價值，必須改變談話的焦點，轉(zhuǎn)移到對房屋這樣昂貴的商品，更是一輩子要居住的環(huán)境，主要是對房子本身價值的肯定和喜

51、歡，價格在此時已不是最主要的問題不要在電話里跟此類客戶談價格假如你陷入困境，那就先退避一下，找你的銷售經(jīng)理商量對策，不要把局面弄僵成交策略確定今天可以成交，再讓價格在其它方面作一點讓步，然后成交不作任何讓步，同客戶成交（二）無權(quán)購買的客戶客戶看似大權(quán)在握，但事實上卻只是家里的配角，此時你會覺得自己的努力沒了方向 推銷策略1、設(shè)法讓他承認(rèn)自己不是決策者2、把他拉到你這邊來3、教客戶如何向決策者推銷產(chǎn)品，可附較多的書面資料4、請決策者再來看房，由他引薦你直接和決策者聯(lián)絡(luò)5、如決策者暫無法來現(xiàn)場，則鼓勵他由圖文傳真、E-mail的形式 與決策者溝通，盡快下定，以免延誤時機(jī)（三）言行不一的客戶在表現(xiàn)上

52、客戶似乎已經(jīng)動心，但不知何故又打了退堂鼓。推銷策略：1、開門見山，詢問得具體一些要求立即下定，他可能什么都同意，就是不愿立即簽約（2）追問到底，最遲何時才能成交；成交還有什么問題；承諾在多大程度上能夠?qū)崿F(xiàn)（3）即使客戶離開，依舊保持聯(lián)系，以觀其動態(tài)2、如果客戶答應(yīng)購買你的產(chǎn)品，那就請他作更具體的保證，即下定簽約，顯示出輕微的“不滿”。例如：我很相信你會購買我們的房屋，但我們的經(jīng)理并不認(rèn)識你，他是認(rèn)書面的東西，你這些條件會很難談的。“3、得知其承諾有變，要表現(xiàn)出大為驚訝的樣子，使其產(chǎn)生內(nèi)疚感（1）了解詳情（2）千萬別問“已經(jīng)太晚了嗎？”（3）立即參與競爭為以后考慮（四）抱怨一切的客戶每一項提議都

53、會遭到他的反對，這讓你非常惱火。推銷策略：1、自問“他究竟最在乎什么？” 這類客戶就是要讓他覺得你是在認(rèn)真地聽他說話，他更希望你關(guān)注他本人，而不想聽你推銷產(chǎn)品，而你則應(yīng)盡量建立起彼此的信任，而不必過多地回答他的質(zhì)疑。說“我知道你關(guān)心什么，如果這些問題得到解決，你是否會購買呢？”將抱怨的矛頭指向你的競爭樓盤利用他為你服務(wù)，這些客戶將是你重要的信息來源。區(qū)分客戶刁難行為與誠懇意見輕描淡寫產(chǎn)品確有的不足之處 你不能簡單否認(rèn)房屋有一定缺陷，但你可以設(shè)法把這種缺陷所帶來的負(fù)面影響說得微不足道。篩選出討論客戶真正在乎的話題，然后正面回答這些問題（五）口稱缺錢的客戶他們費盡心機(jī)，不過想推托而已。推銷策略：1

54、、僅從字面上理解“預(yù)算不夠”只有少部分的客戶是真正預(yù)算不夠的，預(yù)算是可以增加。2、緊緊圍繞“錢”這個問題 這部分客戶通常會較易操作，因為他們只懂得錢，“如何省錢”施些惠利，將他們緊緊套住。3、單刀直入，把帳目上的預(yù)算寫下來 絕不能泛泛而談，了解他們真正的預(yù)算，以及分解的組合，提出任何一個能省錢的建議。（六）優(yōu)柔寡斷的客戶決策有時是一件讓人提心吊膽的事，這類客戶讓你覺得無所適從，會浪費你不少時間。推銷策略1、為他確定購買的最后期限 告訴他，只要在某某期限前購買，就能獲得減免一年物業(yè)管理費、送裝修、價格折扣等一些他們盼望的優(yōu)惠條件，在客戶心理上造成一種限期購買的印象。2、通過其它客戶的成交及現(xiàn)場氣

55、氛向他施壓 這類客戶會有從眾性，總想靜觀其他客戶的購買意向，那就展現(xiàn)一個爭相訂購的場面，運用現(xiàn)場SP及銷控，“如果你現(xiàn)在不訂，下午張總立即會來訂掉?！?、問你是準(zhǔn)備訂A座還是B座，用選擇限定法引導(dǎo)客戶4、用委婉平和的手法成交 先建立起彼此的友誼，再請其下定，此類客戶希望能得到你個人的支持，這種對他的支持與理解會打消他們心中的疑慮，一步步完成銷售，不能操之過急。5、產(chǎn)品比較法 列一個周邊樓盤詳細(xì)的特性對比表，為客戶逐項說明你產(chǎn)品的優(yōu)點，告訴他購買你的產(chǎn)品是明智的選擇。6、用干脆果斷的手法用以上方法不斷施壓，然后逼他下定。利用其惰性，告訴他“房子你已看了不少，也沒有十全十美的房屋，就定下來吧！”讓

56、客戶有種解脫感。（七）生硬粗暴的客戶不要以為他們只是針對你一個人的，這種客戶對所有銷售員態(tài)度都是這樣。推銷策略1、裝出被迫無奈的樣子 性情粗暴的客戶總是逼人的提出苛刻條件，除了得到讓步以外，他們希望看到你的狼狽，而有滿足感，一次次讓步以后，你得裝出十分沖動的樣子，“你不是在買房子，你是想逼死我”向他訴苦、抱怨。2、含糊其詞 有時，為了擺脫客戶的緊逼，你可對其言行視而不見，假裝沒聽到他提出的無理要求，毫不在意，這樣可以幫助你很好的判別一個客戶提出的要求是不是認(rèn)真的，或許話題一轉(zhuǎn)移，客戶已經(jīng)忘了，放棄了要求，你也過了一關(guān)。3、利用進(jìn)機(jī)陳述自己的觀點 這類客戶性情起伏，當(dāng)他們表現(xiàn)隨和的時候，抓準(zhǔn)機(jī)會

57、迅速陳述觀點。4、擺脫困境使他忙于回答問題，請教他問題增加彼此的人情味，感染他讓你的銷售經(jīng)理來做“白臉”如他出言不遜，可以反問“我不敢相信你的話是當(dāng)真的，你的意思是，使其意識到自己的過分休戰(zhàn)5、讓客戶覺得他已經(jīng)得到了最大限度的優(yōu)惠可使用假定單、假底價表等（八）自以為是的客戶不管你談的是什么問題，客戶總認(rèn)為自己永遠(yuǎn)是正確的。在做生意時，哪怕他是個笨蛋，你也得為他保全一份信心。推銷策略1、不要過多表現(xiàn)自己，要讓客戶有表現(xiàn)的機(jī)會一邊聽他高談闊論，一邊用好奇的目光注視著他。2、聽聽客戶對你產(chǎn)品的忠告 他自以為對房產(chǎn)也很專業(yè)，對你的產(chǎn)品有種種異議，你不妨把它們?nèi)坑涗浵聛恚饤l加以研究。然后再約見，告訴

58、他，你已請教過專家，對其細(xì)節(jié)問題一一答復(fù)，并承認(rèn)他們的確是正直的行家。3、第二次帶朋友來看房時，讓他來介紹房屋，顯示其專業(yè)，順?biāo)浦弁ǔＫ榻B的比你好，最后讓他表現(xiàn)一下決策能力，讓他下定。四、如何守住價格議價技巧客戶之所以會購買，主要原因是：產(chǎn)品條件與客戶需求相符合；客戶非常喜愛產(chǎn)品之各項優(yōu)點（包括大小環(huán)境）；業(yè)務(wù)員能將產(chǎn)品及大小環(huán)境之價值表示得很好，客戶認(rèn)為本產(chǎn)品價值超過“表列價格”。（一）在議價過程中，我方業(yè)務(wù)人員必須掌握以下原則：對“表列價格”要有充分信心，不輕易讓價。不要有底價的觀念。除非客戶攜帶足夠現(xiàn)金及支票能夠下定；能夠有做購買決定的權(quán)利，否則別作“議價談判”。不要使用“客戶出價”

59、作價格調(diào)整（即以客戶出價作加價）。因此，不論客戶出價在底價以上，或以下，都要拒絕該價位。（表示公司不可能接受）要將讓價視為一種促銷手法讓價要有理由。抑制客戶有殺價念頭的方法：堅定態(tài)度，信心十足；強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點及價值；制造無形的價值（風(fēng)水、名人住附近等）促銷（自我促銷、假客戶）要合情合理。（二）議價過程的三大階段初期引誘階段初期，要堅守表列價格。攻擊對方購買（下定吧！否則機(jī)會會被別人取得）。但最好別超過二次。引誘對方出價。對方出價后，要吊價使用“幕后王牌”來吊價。除非對方能下定金，否則別答應(yīng)對方出價。（底價以上）引入成交階段當(dāng)客戶很有興趣時，必然會要求讓價或出價（開出一個價位）您的否定態(tài)度要很堅定

60、提出否定理由：你只能議價元提出假成交資料，表示先生開這種價格，公司都沒有答應(yīng)表示這種價格不合乎成本（分析土地成本、建安成本、配套費、稅、貸款利息、管銷成本等）當(dāng)雙方進(jìn)入價格談判時（對方出價與我方出價談判），要注意氣氛的維持。當(dāng)雙方開出“成交價格”時（如62萬，我立即購買）,若在底價以上，仍然不能馬上答應(yīng)。提出相對要求：您的定金要給多少？何時簽約？表示自己不能作主，要請示“幕后王牌”答應(yīng)對方條件，且簽下訂單時，仍然要作出“這種價格太便宜了”的后悔表情，但別太夸張。成交階段填寫訂單，勿喜形于色，最好表示“今天早上成交了三戶，您的價格最便宜?！碑?dāng)然，如果依“表列價格”成交，也別忘了“恭喜您買了好房子