1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上專心-專注-專業(yè)專心-專注-專業(yè)精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上專心-專注-專業(yè)KTV市場營銷策劃實(shí)施方案 作者： 日期：市場營銷策劃方案 KTV營銷策劃KTV 行業(yè)特性與模式： KTV 行業(yè)特性：KTV是一個可以永續(xù)經(jīng)營的事業(yè)，并不斷可以注入新的內(nèi)容，使之保有長久的生命力。KTV 市場現(xiàn)狀：全國各地KTV投資熱情蓬勃發(fā)展。KTV規(guī)模投入的市場準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)對于資金、技術(shù)和管理的要求越來越高，投資者對于KTV的內(nèi)涵和核心把握也并沒有那么容易，同時能夠建立一個熟悉并掌握KTV全面合作的團(tuán)隊(duì)并非是一朝一夕的事，現(xiàn)實(shí)的情況使投資者對于KTV投資經(jīng)營管理存在多種

2、需求。目前，省會同行業(yè)中，業(yè)績較好的為想臺北歌會和桃源閣。以低廉價格策略經(jīng)營的開心KTV和兄弟聯(lián)盟人氣也很興旺。省會 KTV 的經(jīng)營模式： 從臺灣錢柜將卡拉OK與包廂休閑娛樂方式融為一體形成一種新的娛樂方式KTV以來，經(jīng)過10余年的發(fā)展,目前KTV已經(jīng)形成了四種主流的經(jīng)營模式,各自針對于不同的消費(fèi)群和市場：適合于不同的投資需求,在不同的市場發(fā)展階段發(fā)揮 不同的作用。省會 KTV的發(fā)展也是順應(yīng)各大城市的發(fā)展規(guī)律，逐漸發(fā)展成以下幾種形式：夜總會 特點(diǎn)：夜總會的經(jīng)營方式不以KTV的經(jīng)營為主體，KTV只是其有效的補(bǔ)充部分。 雖然回報(bào)率較高，但生命力有限，受不可預(yù)知因素的影響較大，消費(fèi)群也非常的 單一，

3、不適合以企業(yè)運(yùn)作的手段來經(jīng)營。2、量販?zhǔn)?KTV 特點(diǎn)：在裝修、音效和歌曲上達(dá)到一般的水準(zhǔn)，盡量簡化服務(wù)的環(huán)節(jié)，給客人盡量大的自由度，旨在為顧客提供一個歌唱休閑的場所，營造健康、時尚、輕松的休閑氛圍，主要針對于中低擋的年青消費(fèi)群，是發(fā)展市場和 占領(lǐng)市場的最佳經(jīng)營模式。因其經(jīng)營特點(diǎn)，前期投入較低，對經(jīng)營場地的 要求不高，投資回報(bào)率也令人滿意，但隨著人們生活水平和對服務(wù)品質(zhì)的 要求不斷提高，此類形式的 KTV向縱深發(fā)展的潛力不大。 自助式KTV特點(diǎn)：以棒棒堂為例，是細(xì)分市場后的產(chǎn)物。棒棒堂四周也已經(jīng)有諸如錢隆和想唱 就唱的 KTV 在營業(yè)，再以較大的投資和規(guī)模進(jìn)行KTV的投資，投資回報(bào)率不會很高，

4、 但周邊又有對于高品質(zhì)KTV的需求，以一種新的消費(fèi)模式和略低于服務(wù)式 KTV的投入 切入市場應(yīng)該是明智之舉。自助式 KTV是一種介于服務(wù)式和量販?zhǔn)街g的經(jīng)營模式， 需要對市場和消費(fèi)群有一個非常準(zhǔn)確的劃分和了解，作為品牌延伸的有效補(bǔ)充再 合適不過了。 服務(wù)式 KTV 特點(diǎn)：高檔次的裝潢、高標(biāo)準(zhǔn)的音響、高品質(zhì)的歌曲、高水準(zhǔn)的服務(wù)、健康式 的經(jīng)營、企業(yè)化的運(yùn)作、多檔次的價格、物超所值的理念、永續(xù)經(jīng)營的目標(biāo)， 適合于整個市場和所有消費(fèi)群，是開拓市場、塑造品牌、培養(yǎng)需求的最佳經(jīng)營模式。 因其經(jīng)營的特點(diǎn)，也是前期投入較高，但投資回報(bào)率也較高的，同時又是發(fā)展?jié)摿?較大和生命力較長的投資項(xiàng)目。 自助式餐飲經(jīng)歷

5、了從免費(fèi)到收費(fèi)再到降價的過程，已經(jīng)形成了較好的經(jīng)營局面， 既為KTV的發(fā)展提供了新的思路和方向，同時又面臨經(jīng)營成本居高不下，甚至節(jié)節(jié) 攀升的矛盾。二、競爭環(huán)境分析 1、地理位置 不佳，采取消費(fèi)贈送打的費(fèi)，和出租車做一些合作宣傳和提成獎勵。2、裝修設(shè)計(jì) 重視門頭裝修，突出主題。 3、音響歌碟品質(zhì) 不分伯仲，重點(diǎn)考驗(yàn)技術(shù)人員的管理，重點(diǎn)抓現(xiàn)場調(diào)試和平時維護(hù)能力。 4、價格方面 不同時段不同價位，采取3小時，甚至更長時間的買斷，北京一大型知名 KTV白天9小時買斷（9:0018:00）小包剛剛128元。 5、增值服務(wù) 套餐盒（延長消費(fèi)時間，就餐不斷檔），小型超市（價格透明）。錄音棚、隔音電話椅、wi

6、fi無線網(wǎng)絡(luò)、休息廳試聽等。方便顧客歡唱。 6、品牌形象與知名度 廣告必須要做，避免鋪張浪費(fèi)，少而精。集中精力、財(cái)力選擇一個在當(dāng)?shù)赜兄鹊男麄髅襟w，做一些異業(yè)聯(lián)盟，另外在網(wǎng)上搞些超低價的“團(tuán)購”（可以參考肯德基），提高知名度。 三、市場分析 按照國際慣例，評估一個國家的發(fā)達(dá)水平，主要參照第三產(chǎn)業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r和規(guī)模。所以，只要國民經(jīng)濟(jì)持續(xù)向好發(fā)展，KTV行業(yè)必將繼續(xù)發(fā)展下去，市場前景非常樂觀。加之人們生活節(jié)奏不斷加快，各方面的壓力越來越大，對于休閑娛樂的需求會更加強(qiáng)烈。娛樂場所伴隨人們的消費(fèi)需求不斷擴(kuò)張將是一個長期趨勢。對于KTV這種服務(wù)行業(yè)，做好消費(fèi)者消費(fèi)期間的服務(wù)工作顯得尤為重要，對于音箱的

7、調(diào)試，麥克風(fēng)的調(diào)試，以及消費(fèi)者消費(fèi)期間茶水送遞，都應(yīng)該做到周到，細(xì)致，對于消費(fèi)者的各種要求，應(yīng)該做到細(xì)致服務(wù)，讓消費(fèi)者感覺舒暢，從而以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)占據(jù)市場。對于消費(fèi)者市場，主要有以下幾個方面： 目標(biāo)市場一：中產(chǎn)階層中產(chǎn)階層具備一定的消費(fèi)能力，是忠實(shí)客戶最龐大的組成群體之一，此類客戶對消費(fèi)場所的品質(zhì)有一定的要求。據(jù)市場調(diào)查，中國目前的中產(chǎn)階層人群不足二十分之一，而這部分人群認(rèn)為自己屬于中產(chǎn)階層的人又不足三成，即使按照中國國情他們已經(jīng)達(dá)到了中產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)。這反映出，大多數(shù)中國人還是“窮”的，尤其認(rèn)為自己“窮” ，因此消費(fèi)者“求實(shí)惠”的心理還是占大多數(shù)。這個群體包括大型企業(yè)的中高管理層和白領(lǐng)工作人員、中小企

8、業(yè)家、政府雇員、專業(yè)群體(比如醫(yī)生、律師、IT工程師等)、暴力行業(yè)雇員（地產(chǎn)、動漫等）、自由職業(yè)人員等。 中產(chǎn)階層應(yīng)長期作為我們營銷中的最重要群體。 目標(biāo)市場二：學(xué)生消費(fèi)，在夜貓和白天待客量的比例應(yīng)該占到七成以上，同時對家庭消費(fèi)的選擇往往起決定性因素，學(xué)生是提高業(yè)績的重要突破點(diǎn)。通過對大學(xué)生消費(fèi)狀況的調(diào)查分析，得出如下結(jié)論：大學(xué)生消費(fèi)水平適中，總體上現(xiàn)實(shí)合理，消費(fèi)結(jié)構(gòu)多樣化，但在學(xué)習(xí)消費(fèi)和高雅文化消費(fèi)方面比重偏低；消費(fèi)習(xí)慣情感與理智并重，非理性消費(fèi)在一定程度上存在;消費(fèi)觀念具有雙重性，對中國傳統(tǒng)消費(fèi) 觀念具有很高的認(rèn)同度，對現(xiàn)代消費(fèi)理念也不乏接受和理解.。中學(xué)生的消費(fèi)呈現(xiàn)多樣化的態(tài)勢，已不完全

9、滿足衣食需求，更強(qiáng)調(diào)精神需求，攀比心理嚴(yán)重，追求品牌消費(fèi)的比例較大，開生日會到酒樓請宴、花錢買高檔禮品等就可見一斑。同時，大學(xué)生和中學(xué)生，是網(wǎng)絡(luò)最活躍的人群之一。由于學(xué)生自身無任何收入來源，平時消費(fèi)還是選擇低廉消費(fèi)，且具備一定品牌效應(yīng)的最佳?！捌础笔羌w活動的通常消費(fèi)形式。目標(biāo)市場三：家庭消費(fèi) 家庭消費(fèi)的定義：又稱居民消費(fèi)或生活消費(fèi)，是人們?yōu)榱松婧桶l(fā)展，通過吃飯穿衣、文化娛樂等活動，對消費(fèi)資料和服務(wù)的消費(fèi)。 家庭消費(fèi)中的享受性消費(fèi)，受收入水平的直接影響，物價水平是影像消費(fèi)的重要因素。 家庭消費(fèi)女性拿主意的占大多數(shù)。而女性消費(fèi)具備以下心理特征：時尚心理：注重外觀，強(qiáng)調(diào)美的效果，甚至具有極高的品

10、牌忠誠度； 情感心理：女性消費(fèi)者在情緒低落或高漲時，易產(chǎn)生突擊消費(fèi)。她們會把 消費(fèi)當(dāng)作一種樂趣，或通過消費(fèi)來發(fā)泄情緒和釋放自己，并且大多數(shù)女性不后悔自 己為一時的心情好壞所付出的代價。 自尊自重心理：攀比炫耀是現(xiàn)代女性消費(fèi)者自尊、自重心理的另一鐘體現(xiàn)。 方便、實(shí)惠心理：由于女性天生性情細(xì)膩，相對于男性來說更會精打細(xì)算， 她們非常注重產(chǎn)品的實(shí)用性，表現(xiàn)出強(qiáng)烈的求實(shí)心理。 目標(biāo)市場四：慶生消費(fèi) 一項(xiàng)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，近一半的城市居民在過生日時，會進(jìn)行不同形式的慶?；顒?，女性、年輕人和具有較高文化程度的居民更樂于慶祝自己的生日。如此龐大而優(yōu)質(zhì)的消費(fèi)群體，以及生日消費(fèi)本身蘊(yùn)含的時尚特色和文化內(nèi)涵，讓生日市

11、場顯露出無限商機(jī)。 目標(biāo)市場五：工薪消費(fèi) 隨著城市化進(jìn)程的不斷加快，工薪族群體規(guī)模不斷擴(kuò)大并將發(fā)展的越來越快， 此類消費(fèi)人群喜歡平易近人的消費(fèi)氣氛、自由的消費(fèi)形式。 薄利多銷、平價、自助的消費(fèi)觀念最受他們歡迎。 目標(biāo)市場六：其他團(tuán)體消費(fèi) 有組織性的團(tuán)體消費(fèi)也是不容忽視的消費(fèi)群體，其主要特征表現(xiàn)為需求量較大，消費(fèi)預(yù)算較明確，規(guī)律性消費(fèi)特征明顯，對優(yōu)惠政策要求高。 目標(biāo)市場七：商務(wù)消費(fèi) 目前消費(fèi)的群體越來越多樣化，商務(wù)消費(fèi)（公務(wù)活動）在逐漸增加和趨于成熟，通常情況下，越發(fā)達(dá)的城市商務(wù)消費(fèi)所占的比例越高商務(wù)消費(fèi)很少關(guān)注購買商品本身的性能和實(shí)用性，更注重商品的功能、檔次和服務(wù)的品質(zhì)。專注于他人的消費(fèi)感

12、受和自身事物的進(jìn)展與達(dá)成。 四、營銷戰(zhàn)略 根據(jù)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的核心思想與戰(zhàn)略發(fā)展計(jì)劃，結(jié)合企業(yè)的產(chǎn)品戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、運(yùn)營戰(zhàn)略構(gòu)建企業(yè)的營銷戰(zhàn)略，它們之間是從屬和聯(lián)動的關(guān)系。 營銷戰(zhàn)略是由市場定位、產(chǎn)品（創(chuàng)新）體系、價格體系、銷售體系與隊(duì)伍建設(shè)、區(qū)域市場戰(zhàn)略、分銷渠道戰(zhàn)略、銷量分解與營銷費(fèi)用預(yù)算、廣告宣傳及促銷策略、市場拓展策略、營銷管理、營銷培訓(xùn)創(chuàng)新等組成。 要確保營銷戰(zhàn)略的順利實(shí)施我們必須具備：先進(jìn)的營銷理念（創(chuàng)新與務(wù)實(shí)相結(jié)合）、優(yōu)秀的銷售隊(duì)伍、具有差異化競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品、獨(dú)特的營銷策略與管理創(chuàng)新精神，才能做大做強(qiáng)。 市場定位：主要目標(biāo)消費(fèi)群體為白領(lǐng)和中層收入者，對休閑、快樂生活意識的追求，追求

13、一種更健康而時尚高貴的生活情趣。 創(chuàng)新體系：對包廂、商品進(jìn)行有效整合，曲庫及時更新，硬件設(shè)施設(shè)備趨于人性化，保障餐飲品質(zhì)不斷更新和升級，完善增值服務(wù)。 價格體系：黃金時段以中高檔為原則，提升消費(fèi)檔次。其他時段優(yōu)惠不間斷。營銷體系與隊(duì)伍建設(shè)：是目前我公司營銷中薄弱環(huán)節(jié)之一，首要任務(wù)成立務(wù)實(shí)高效 的營銷組織架構(gòu)，培養(yǎng)骨干人員，建立各種流程與制度，高薪養(yǎng)精兵，以績效為導(dǎo)向。 五、廣告宣傳與營銷策略 宣傳廣告費(fèi)要按公司全年預(yù)期銷售總額的5%-8%投入，營銷策劃做到法定假日有活動，重要賽事常參與。 12年接下來的工作主要分成以下三個階段： 第一階段：暑期策略 1、做好學(xué)校宣傳工作，以學(xué)校周邊公交車為基準(zhǔn)線，對沿途中高校宣傳。 采取與學(xué)生會代表洽談校內(nèi)廣播、橫幅、展架及活動贊助冠名的形式。 2、策劃實(shí)施七夕活動，以巧克力和紅酒促銷為主題。第二階段：9月淡季攻關(guān)以7月與8月旺季為契機(jī)，為9月優(yōu)惠活動提前宣傳，贈送9月歡唱券，主要以包廂打折形式促銷。另外考慮推出“無限歡唱卡”，即實(shí)名制月卡形式，一次性買斷，在指定時段、指定房型、一個月