1、銷售真正的核心是它的工作流程與技巧 所謂銷售，是一種導(dǎo)向，正是基于這種導(dǎo)向，我們才有必要理解和把握客戶的心理，并通過他們的心理來開發(fā)他們的表面需求以及潛在的需求。在這個意義上說，讓客戶滿意本身就是完成銷售的必經(jīng)戰(zhàn)役，它的成敗直接決定了銷售的業(yè)績。我們在銷售的過程中，必須時時刻刻注意讓客戶滿意這一點，因為它是整個銷售 環(huán)節(jié)中最核心的部分。在銷售過程中，我們應(yīng)與客戶結(jié)成友誼與合作的關(guān)系。但這種關(guān)系的達成往往要依靠銷售者本身的素質(zhì)以及自覺來達成。而在具體的操作中，親和力就顯得猶為重要。 我們在銷售工程中應(yīng)注重與顧客的溝通，這個溝通主要包括聆聽與提問兩個方面。聆聽： 充分的聆聽本身就是一種服務(wù)，對于客

2、戶而言，他們的需求是不同的，而在技術(shù)的掌握上是深淺不一的，特別是對銷售者的認識也不太清晰，因此通過聆聽去充分了解客戶，是達成溝通的第一環(huán)節(jié)。必須指出的是，這樣的聆聽并不單單是為了獲得客戶需求的信息，而是包括各方面的信息。如客戶為什么需要這種服務(wù)，客戶發(fā)展的前景是什么等等，甚至還要包括客戶個性以及氣質(zhì)方面的信息。沒有無用的聆聽，只有無用的聆聽者。 提問： 對于銷售的實行者，正確的提問具有重要的意義，因為客戶是千差萬別的，而每一個客戶對于銷售者而言，都是必須達成利益統(tǒng)一體的對象，這就要求銷售者在提問時要因人而異，充分體現(xiàn)出顧問與朋友的角色特點。 值得指出的是，面對不同客戶，我們在具體操作中所需要的

3、技巧是不同的，基本的溝通原則必須依靠實踐的不同而加以修改。現(xiàn)實是多種多樣的，所以沒有固定的規(guī)則、模式可以借鑒。工作流程1、如何收集信息？*掃街（抄水牌）*網(wǎng)絡(luò)、媒體*客戶、朋友、同行介紹*公司資源2、信息如何歸類、整理？ *了解項目情況*了解何人負責(zé)。此舉需要電話咨詢*客戶信息提純在銷售實踐中，信息的提純一般要考慮到三方面的因素，即：理想客戶的真實需要、是否存在競爭、項目的資信問題。通過這三點來判斷客戶的價值。但這個判斷的結(jié)果只體現(xiàn)客戶的顯性價值，并不包括他們的隱性價值。一個擁有巨大潛力的用戶對企業(yè)來說也是非常重要的。 3、如何拜訪？ *電話預(yù)約 *直接拜訪*信函、賀卡、邀請函拜訪預(yù)約時要注意

4、的問題： A、在電話中要注意禮貌。 B、不要向客戶提太多問題。 C、對產(chǎn)品的介紹要言簡意賅，因為通過電 話達成的記憶是非常有限的。 D、對雙方約定的時間要反復(fù)強調(diào)，以確保 客戶不會遺忘。 E、盡可能從客戶的角度去考慮，不提無理 的、為客戶制造麻煩的要求。 F、弄清楚接電話的人在其公司的職位。 G、 通話時間不要太長。 4、了解項目流程 5、拜訪前準(zhǔn)備工作*了解公司基本情況。工程地址、辦公地址、電話*名片、筆、本要整潔*衣著合體、整潔*了解資金狀況，保安、保潔或文秘等 其他人員側(cè)面打聽，切記要有分寸 。詳細內(nèi)容見6、拜訪的目的：*介紹公司的性質(zhì)與產(chǎn)品*向客戶提供選擇該產(chǎn)品的理由7、拜訪的結(jié)果A、

5、*向客戶表達提供的良好服務(wù)的意念。B、 *讓客戶能在未來的一段時間中，不會忘 掉這次拜訪。C、*當(dāng)客戶有需求時，首先想到的是與你合作。8、初次見面交談內(nèi)容*介紹自己*介紹公司*介紹產(chǎn)品*了解項目基本情況。照明產(chǎn)品何時采購？是否考慮LED照明、何時竣工？設(shè)計由何公司擔(dān)任？參照初次拜訪時應(yīng)注意哪些問題9、再次拜訪*加深印象，介紹：“您還記得我嗎？我是捷 高光電的*深入了解項目情況，看對方意向如何？邀請 對方考察公司。了解項目面積、開峻工時 間、使用性質(zhì)等信息。*了解此項目具體負責(zé)人情況及決策層*分析客戶。10、如何識別目標(biāo)客戶A、 客戶為什么需要我們的產(chǎn)品，而不是其他的同類產(chǎn)品？ B、 客戶要求的

6、服務(wù)有哪些?我們是否具備實現(xiàn)這些要求的服務(wù)的能力？C、 客戶為產(chǎn)品能付出多少預(yù)算?這種支付與我們預(yù)想的有什么區(qū)別？ D、 客戶的潛力如何？ 11、多次拜訪*雙方有了初步印象后，約其外出或預(yù)約公司領(lǐng)導(dǎo)拜訪*了解競爭對手情況*了解公司背景、主管部門*了解其公司還開發(fā)過何項目？*聊天增進了解（視對方情況而定）12、如何甄選目標(biāo)客戶？ A、 客戶為購買產(chǎn)品付出的預(yù)算是否 足夠大？ B、 客戶要求的服務(wù)是否較容易完成？ C、 客戶本身的發(fā)展前景如何？客戶 的發(fā)展規(guī)劃是什么？ D、 爭取這個客戶所需要面對的困難 有哪些？誰是你獲得這個客戶的 競爭者？你的競爭對手具備的優(yōu) 勢和劣勢？ 13、拜訪設(shè)計院*了解所跟蹤項目的主設(shè)計師姓名、辦 公地址、電話。*去設(shè)計院找主設(shè)計師介紹公司、產(chǎn)品，請其幫 忙設(shè)計自己公司產(chǎn)品（LED）。 14、公司領(lǐng)導(dǎo)配合洽談 部門主管 營銷總監(jiān) 總經(jīng)理 董事長14、方案設(shè)計取到客戶圖紙為其設(shè)計