1、 2021年1-7月銀保運營分析2021年8月23日漢中分公司17月運營情況任務(wù)中存在的問題下半年任務(wù)重點 2021年上半年，全市銀保系統(tǒng)寬廣員工仔細(xì)貫徹落實2021年業(yè)務(wù)開展整體思緒，以市場開辟和業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型開展為中心，把握運營重點，積極有效地開展各項任務(wù)。對外積極采取多種方式加強與協(xié)作代理機構(gòu)的溝通和聯(lián)絡(luò)，利用國壽品牌優(yōu)勢，努力開辟市場，堅持了市場優(yōu)勢；對內(nèi)加強銀保隊伍建立，創(chuàng)新思緒、積極提升業(yè)務(wù)競爭力和效力質(zhì)量，我市銀保業(yè)務(wù)進一步繼續(xù)穩(wěn)健開展，獲得了較好的成果。 截止7月底，累計實現(xiàn)銀保業(yè)務(wù)保費20367萬元，完成銀?？偭磕攴桨傅?2.74%，其中：實現(xiàn)躉交保費17742萬元，同比增長-9.

2、42%;期交保費累計實現(xiàn)2624萬元，完成年方案的65.61%，同比增長80.7%。 七月底總量市場份額34.69%，居銀保市場第一。期交市場份額30.50%居市場第二。 數(shù)據(jù)截止7月31日 數(shù)據(jù)截止7月31日全市各單位銀保業(yè)務(wù)市場份額分析表數(shù)據(jù)截止7月31日渠 道 單 位 工 行農(nóng) 行中 行建 行郵 政總計份額城區(qū)銀保12.54%23.2%17.7%37.56%44.93%31.72%南 鄭3.46%49.07%9.65%19.72%32.33%31.93%城 固084.12%9.58%3.86%36.33%33.46%洋 縣18.27%41.91%8.41%37.34%34%西 鄉(xiāng)5.77

3、%20.75%28.95%22.61%勉 縣14.21%54.89%38.69%42.82%寧 強4.87%49.58%42.23%40.93%略 陽25.76%0.15%60.65%50.9%47.77%鎮(zhèn) 巴71.9%43.85%45.75%留 壩98.91%64.56%82.92%全 市10.11%42.84%15.52%34.16%38.7%34.69% 單 位 總量份額期交份額 城 區(qū)(含理財）31.72%20.05%南 鄭31.93%39.67%城 固33.46%41.76%洋 縣34%83.34%西 鄉(xiāng)22.61%28.66%勉 縣42.82%36.79%寧 強40.93%34.

4、47%略 陽47.77%60.18%鎮(zhèn) 巴45.75%89.4%留 壩80.92%100%全 市34.69%30.48%全市各單位總量、期交市場份額分析表 市場份額下降的主要要素 渠道份額 郵政、工行、農(nóng)行市場份額下降較大是上半年總體份額下降的主要要素 郵政由元月份的49.30%下降至7月份的38.7%特別是 5.6.7三個月下降10.6%。 農(nóng)行由元月份的46.68%下降至7月份的42.84%，下降3.84%平均 每月下降0.64個百分點。 工行由元月份的11.93%下降至7月份的10.11%，下降1.82%。 單位份額 城區(qū)、南鄭、城固、洋縣四個總量占比較大單位下降較多 從圖例數(shù)據(jù)可以看出

5、，中郵公司進駐郵政渠道僅僅三個月，其月均保費僅次于中國人壽，高于其它同業(yè)公司。 由于郵政渠道為我司的主渠道，市場份額占比全市銀?？偭?9%左右。但由于中郵公司的參與，大大影響了我司在郵政渠道市場份額，導(dǎo)致5、6、7月總體市場份額下滑嚴(yán)重。2010年全市銀郵代理保險市場份額單 位1月2月3月4月6月7月城 區(qū)35.29%39.41%37.15%35.00%32.55%31.72%南 鄭40.55%38.63%38.25%36.72%34.24%31.93%城 固35.69%38.72%41.78%40.23%34.59%33.46%洋 縣34.55%39.45%42.68%40.40%35.54

6、%34.00%西 鄉(xiāng)33.14%27.61%25.61%25.34%22.23%22.61%勉 縣63.67%54.76%50.64%50.40%45.94%42.82%寧 強41.92%49.41%45.96%44.30%42.08%40.93%略 陽75.30%65.92%62.86%59.08%51.38%47.77%鎮(zhèn) 巴83.62%70.16%66.08%60.52%49.28%45.75%留 壩100.00%100.00%100.00%100.00%86.38%80.92%合 計41.63%42.47%41.95%40.08%36.21%34.69% 2010年郵政代理市場份額單

7、位1月2月3月4月6月7月城 區(qū)59.93%53.71%56.86%55.72%45.59%44.93%南 鄭41.54%37.50%38.06%36.25%34.16%32.33%城 固41.61%42.68%47.02%45.28%37.41%36.33%洋 縣40.56%45.11%48.77%45.99%39.06%37.34%西 鄉(xiāng)39.81%37.03%35.76%34.54%30.04%28.95%勉 縣65.20%54.00%50.50%50.49%43.12%38.69%寧 強42.64%49.43%46.31%44.88%43.55%42.23%略 陽78.79%70.01

8、%70.90%68.96%56.23%50.90%鎮(zhèn) 巴83.44%69.97%65.53%59.60%47.71%43.85%留 壩100.00%100.00%100.00%72.12%64.56%合 計49.30%47.39%48.87%47.10%40.62%38.70% 2010年農(nóng)行代理市場份額單 位1月2月3月4月6月7月城 區(qū)31.01%20.40%21.87%20.31%22.87%23.20%南 鄭50.32%51.50%54.75%55.52%52.79%49.07%城 固96.74%97.35%95.30%92.14%84.01%84.12%洋 縣22.74%32.83%

9、37.87%40.45%41.07%41.91%西 鄉(xiāng)28.22%20.26%20.82%22.20%20.03%20.75%勉 縣75.33%61.70%56.38%55.81%56.17%54.89%寧 強61.54%77.25%67.50%64.16%53.82%49.58%略 陽0.00%0.00%0.26%0.25%0.18%0.15%鎮(zhèn) 巴100.00%71.55%71.03%69.25%69.39%71.90%留 壩100.00%100.00%100.00%100.00%98.73%98.91%合 計46.68%45.99%45.70%45.31%43.83%42.84% 201

10、0年工行代理市場份額單 位1月2月3月4月6月7月城 區(qū)12.02%13.21%12.79%11.71%10.92%12.54%南 鄭1.78%0.62%0.56%2.05%3.71%3.46%城 固0.00%0.00%0.00%0.00%0.00%0.00%洋 縣13.74%16.27%25.78%21.91%18.18%18.27%西 鄉(xiāng)0.00%0.00%0.00%0.00%0.60%5.77%勉 縣0.00%0.00%0.00%10.19%15.03%14.21%寧 強0.00%0.00%0.00%0.00%1.02%4.87%略 陽66.61%53.13%38.82%29.21%26

11、.44%25.76%合 計11.93%10.42%9.94%9.41%8.99%10.11% 2010年建行代理市場份額單 位1月2月3月4月6月7月城 區(qū)32.75%50.97%44.55%41.14%40.00%37.56%南 鄭26.61%31.98%31.05%23.96%23.56%19.72%城 固7.29%6.96%5.30%5.27%4.65%3.86%洋 縣8.65%11.02%7.78%7.11%8.18%8.41%略 陽91.30%78.98%76.48%71.97%67.46%60.65%合 計30.28%43.50%39.27%36.71%36.42%34.16% 2

12、010年中行代理市場份額單 位1月2月3月4月6月7月城 區(qū)22.87%28.96%22.89%19.42%18.72%17.70%南 鄭0.00%17.17%15.49%14.04%10.61%9.65%城 固51.40%19.93%15.71%14.12%11.25%9.58%合 計18.94%25.74%20.81%17.89%16.45%15.52% 1-7月份同期業(yè)務(wù)比較單位銀?？偭科诮槐ＹM去年1-7月本年1-7月同期增幅去年1-7月本年1-7月同期增幅城區(qū)銀保部5698.65 5467.80 -4.05%246.15 398.80 62.02%理財中心242.25 187.80 -

13、22.48%140.62 144.60 2.83%南鄭支公司2754.97 2455.46 -10.87%166.55 372.00 123.36%城固支公司2785.70 2795.60 0.36%185.60 241.70 30.23%洋縣支公司2630.96 2322.01 -11.74%132.40 182.70 37.99%西鄉(xiāng)支公司1193.90 811.70 -32.01%122.40 149.90 22.47%勉縣支公司2930.20 2292.85 -21.75%194.60 494.60 154.16%寧強支公司1150.40 1866.50 62.25%140.10 31

14、2.00 122.70%略陽支公司959.48 1194.20 24.46%39.00 264.50 578.21%鎮(zhèn)巴支公司510.80 766.10 49.98%37.50 42.20 12.53%留壩支公司122.10 138.90 13.76%19.60 17.80 -9.18%合計20979.41 20298.92 -3.24%1424.52 2620.80 83.98% 渠道網(wǎng)點及人力資源現(xiàn)狀 目前漢中代理渠道有“四行一郵五家，銀保市場競爭主體有十一家分別是：“國壽、太保、泰康、嘉禾、新華、合眾、平安、人保壽、中郵、陽光、幸福十一家壽險單位。全市代理渠道現(xiàn)有代理網(wǎng)點278個， 截止

15、7月底，全市客戶經(jīng)理人數(shù)94人，理財經(jīng)理31人。 銀保市場同業(yè)人力：平安12人、太保45人、新華78人、泰康39人、嘉禾12人、和眾10人、人保壽21人、陽光2、幸福5人,合計市場人力318人，我司人力占比30% 全市銀保渠道人力資源情況分析單位客戶經(jīng)理理財經(jīng)理網(wǎng)點數(shù)(個)人均網(wǎng)點(個)城區(qū)銀保部25843.36銀保理財中心24南鄭142261.85城固92364洋縣103292.9西鄉(xiāng)50183.6勉縣110252.27寧強80172.12略陽50224.4鎮(zhèn)巴50173.4留壩2042合計94312782.95 單位網(wǎng)點數(shù)躉交零網(wǎng)點(個）期交零網(wǎng)點(個)期交網(wǎng)均產(chǎn)能(萬元)城 區(qū)84193

16、62.85南 鄭261312.4城 固368135.67洋 縣2945.89西 鄉(xiāng)18166.72勉 縣251117.34寧 強172216.01略 陽225810.72鎮(zhèn) 巴1772.1留 壩423.75合 計27837827.86全市銀行網(wǎng)點運營情況分析 全市銀保渠道直接銷售本錢控制單位直接銷售成本預(yù)算直接銷售成本實際支出綜合直接銷售成本結(jié)余（超支）首年躉交費用首年期交費用續(xù)期費用可用費用合計手續(xù)費支出直接傭金支出基本法支出保障支出支出合計系統(tǒng)0.98 0.63 1.50 3.11 0.00 -28.58 -6.05 2.89 -31.74 34.85 南鄭89.42 34.94 10.4

17、6 134.82 80.37 79.15 17.85 0.00 177.37 -42.55 城固109.74 18.51 6.98 135.23 93.93 67.05 0.00 0.00 160.98 -25.75 洋縣89.80 15.54 7.46 112.80 77.41 33.27 9.07 0.00 119.75 -6.95 西鄉(xiāng)29.70 14.79 3.90 48.39 23.05 12.57 2.73 0.00 38.35 10.04 勉縣79.88 40.18 8.51 128.57 77.86 38.93 14.85 0.00 131.63 -3.06 寧強68.74 3

18、0.16 5.93 104.83 64.58 48.94 8.58 0.00 122.10 -17.27 略陽38.73 20.83 1.94 61.50 44.63 51.45 7.20 0.00 103.28 -41.78 鎮(zhèn)巴30.62 3.09 1.63 35.34 23.30 5.27 5.21 0.00 33.77 1.57 留壩5.32 1.38 1.62 8.32 3.54 5.01 0.00 0.00 8.55 -0.23 合計757.44 240.71 74.40 1,072.6677.05 393.16 105.84 2.89 1,178.9-106.39 直接本錢超支的

19、主要緣由手續(xù)費支出。今年上半年支付了2021年郵政、中行的手續(xù)費48.6 萬元，添加了今年手續(xù)費支付數(shù)額。 人員工資。今年上半年支付了2021年未支付部分單位銀保人員工資15萬元。產(chǎn)品構(gòu)造不理想也是呵斥費用超支的另一個緣由：今年1-7月全市躉交業(yè)務(wù)鴻豐10091.35萬元，鴻盈5012.57萬元，瑞豐萬能2293.4萬元，鴻富245.4萬元;期交保費鴻盈3年6年1079.8萬元、鴻盈3年10年162.9萬元、鴻盈5年10年150萬元、鴻富935.8萬元。由于1-7月鴻豐、萬能躉交占比達(dá)69.8%，創(chuàng)費率低，期交業(yè)務(wù)三年交六年滿期業(yè)務(wù)占比為76.8% ，創(chuàng)費率較低。直接傭金支出包含渠道推進費用,

20、城區(qū)公司推進費用較高。支公司其他費用也在直接傭金中列支。下一步的措施 1. 提高各管理層對分渠道運營、直接銷售本錢控制的認(rèn)識。引起管理層的高度注重，特別是縣支公司經(jīng)理層面。對渠道推進費用嚴(yán)厲施行預(yù)算管理，設(shè)立審核崗位由專人實行直接銷售本錢管控 。3. 進一步伐整產(chǎn)品構(gòu)造，躉交業(yè)務(wù)以鴻盈為主，提高三年交十年滿，五年交十年滿期交業(yè)務(wù)的占比，加強銀保業(yè)務(wù)的創(chuàng)費才干。17月運營情況任務(wù)中存在的問題下半年任務(wù)重點任務(wù)中存在的問題市場觀念不強?？捶桨覆欢⑹袌龅膯栴}依然存在，進入二季度，總量市場份額領(lǐng)先優(yōu)勢逐月下降 ，四月40.08%、五月38.01%、六月36.21%、七月34.69%；西鄉(xiāng)公司喪失主導(dǎo)地

21、 位，城區(qū)銀保部、南鄭、城固、洋縣四個單位總量在全市占比達(dá) 64.18 %，市場份額在35%左右及以下，對全市份額下降 影響很大。2. 期交業(yè)務(wù)開展滯后。市場份額位居第二，落后于太保1.78個百分點，部分網(wǎng)點期交優(yōu)勢喪失。任務(wù)中存在的問題3. 隊伍的開展不順應(yīng)市場競爭需求。部分人員老化，城區(qū)人力嚴(yán)重缺乏， “511任務(wù)方式推行任務(wù)沒有嚴(yán)厲落實到位 。4. 直接銷售本錢超支。除西鄉(xiāng)、鎮(zhèn)巴兩個單位外，大部分單位直接銷售本錢超支嚴(yán)重，后幾個月控制難度加大。 5. 基層對銀保業(yè)務(wù)認(rèn)識不到位。市場競爭認(rèn)識不強，“銀保不賺錢的固有思想依然存在，業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型力度不夠。17月運營情況任務(wù)中存在的問題下半年任務(wù)重點

22、一、加大市場份額考核力度 總量：各單位在三季度末到達(dá)40%以上 期交：全市期交市場份額在三季度末達(dá)市場第一 詳細(xì)措施：1、以六月全市銀保市場份額數(shù)據(jù)為考核根底，分渠道每月考核，延續(xù)兩個月渠道份額下降及總份額下降的單位分公司將通報批判并責(zé)令其提出書面整改意見。三季度末單渠道市場份額下降、總體市場份額下降的單位，分公司將對其單位相關(guān)責(zé)任人進展問責(zé)。2、渠道期交保費達(dá)標(biāo)率。為了平衡期交業(yè)務(wù)在各渠道的網(wǎng)點運營力度，提高期交業(yè)務(wù)網(wǎng)均產(chǎn)能，三季度按照各渠道網(wǎng)點的期交保費規(guī)范對單位渠道期交保費達(dá)標(biāo)率進展考核。二、做好銀保根底任務(wù) 一是按網(wǎng)點配比做好銀保客戶經(jīng)理增員，三季度末到達(dá)分公司要求的全市145人。 二

23、是以“511尋寶大賽為隊伍日常管理根底，細(xì)化銷售環(huán)節(jié)，規(guī)范銷售行為，大力推進駐點銷售,提高客戶經(jīng)理的自主銷售才干； 三是舉行銀保技藝提升培訓(xùn)班； 四是仔細(xì)做好銀保業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的搜集分析，及時掌握市場動態(tài)。三、強化渠道協(xié)作，落實推進方案 以省公司“虎嘯三秦 互為第一活動為契機，仔細(xì)落實漢中分公司與農(nóng)分行8月14日南湖會議精神，積極推進城區(qū)網(wǎng)點PK賽，達(dá)成“互為第一的活動目的。 落實與郵政開展的6-12月推進方案，減緩中郵公司的沖擊，加大郵政渠道期交業(yè)務(wù)的開辟力度。三、強化渠道協(xié)作，落實推進方案 仔細(xì)落實好與銀行三季度推進方案，在城區(qū)加大與平安總量的爭奪，重點處理城固建行期交的突破，改動被動局面。 以

24、工行規(guī)范網(wǎng)點運營為時機，穩(wěn)定協(xié)作關(guān)系，加大網(wǎng)點駐守力度，提升工行渠道份額。 三季度銀保業(yè)務(wù)推進情況總量市場份額提升情況單 位6月7月增幅%城 區(qū)32.55%31.72%-0.83%南 鄭34.24%31.93%-2.31%城 固34.59%33.46%-1.13%洋 縣35.54%34.00%-1.54%西 鄉(xiāng)22.23%22.61%0.38%勉 縣45.94%42.82%-3.12%寧 強42.08%40.93%-1.15%略 陽51.38%47.77%-3.61%鎮(zhèn) 巴49.28%45.75%-3.53%留 壩86.38%80.92%-5.46%合 計36.21%34.69%-1.52%2010年