1、績(jī)效指標(biāo)與目標(biāo)科學(xué)設(shè)定的課程綱要前言績(jī)效指標(biāo)及目標(biāo)的管理內(nèi)涵第一部分指標(biāo)的設(shè)定方法 第三部分績(jī)效管理的整體思考12第二部分目標(biāo)的設(shè)定方法 34指標(biāo)與目標(biāo)指標(biāo)：是一種表現(xiàn)、結(jié)果的衡量尺度。目標(biāo)：是對(duì)結(jié)果的期望績(jī)效：實(shí)際達(dá)成結(jié)果。什么是績(jī)效？什么事績(jī)效管理？績(jī)效及績(jī)效管理的基本含義績(jī)效：是一種表現(xiàn)、結(jié)果?？?jī)效管理：是對(duì)結(jié)果影響因素進(jìn)行的管理。人何以工作出色？組織何以表現(xiàn)不俗？5大績(jī)效因素工作者自身因素態(tài)度、知識(shí)、技能、能力工作本身目標(biāo)、計(jì)劃、資料準(zhǔn)備、工作過(guò)程中的程序、規(guī)定、標(biāo)準(zhǔn)、要求工作方法工作工具、流程、工作協(xié)調(diào)、工作組織工作環(huán)境信息、條件、場(chǎng)地管理機(jī)制激勵(lì)、檢查、監(jiān)督為什么要做績(jī)效管理？組織

2、利益最大化調(diào)動(dòng)盡可能多的員工的積極性公平公正合理和諧量化指標(biāo)績(jī)效溝通績(jī)效管理兩個(gè)角度看績(jī)效第一個(gè)視角 組織的績(jī)效表現(xiàn)及內(nèi)因客戶(hù)KPI學(xué)習(xí)和創(chuàng)新KPI市場(chǎng)(公司)表現(xiàn)Market (company) Performance財(cái)務(wù)KPI內(nèi)部業(yè)務(wù)流程KPI發(fā)展流程Process Development策略性投資StrategicInvestment交付和服務(wù)Delivery& Service主要結(jié)果Key outcomes主要?jiǎng)恿Γㄒ颍㎏ey Drivers企業(yè)的目標(biāo)體系產(chǎn)生組織績(jī)效的四力方向與重點(diǎn)凝聚與跟隨調(diào)整與細(xì)節(jié)制度與流程決策力 管理力 執(zhí)行力 領(lǐng)導(dǎo)力 組織競(jìng)爭(zhēng)力4種力量的關(guān)系四力支持，相互作用

3、決策是全部經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的起點(diǎn)通過(guò)領(lǐng)導(dǎo)的過(guò)程得以匯集力量通過(guò)管理的過(guò)程規(guī)范行為集中在執(zhí)行過(guò)程中得以體現(xiàn)第二個(gè)視角 員工敬業(yè)的道理從此進(jìn)入股票增值實(shí)際利潤(rùn)增長(zhǎng)可持續(xù)發(fā)展忠實(shí)客戶(hù)敬業(yè)員工優(yōu)秀經(jīng)理因才適用發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)1 2 3 4 6 7 912 5 8 10 11Q12TM Q1：我知道對(duì)我的工作要求 。Q2：我有做好我的工作所需要的資料和設(shè)備。Q3：在工作中，我每天都有機(jī)會(huì)做我最擅長(zhǎng)做的事。Q4：在過(guò)去的七天里，我因工作出色而受到表?yè)P(yáng)。Q5：我覺(jué)得我的主管或同事關(guān)心我的個(gè)人情況。Q6：工作單位有人鼓勵(lì)我的發(fā)展。Q7：在工作中，我覺(jué)得我的意見(jiàn)受到重視。Q8：公司的使命/目標(biāo)使我覺(jué)得我的工作重要。Q9：我的同

4、事們致力于高質(zhì)量的工作。Q10：我在工作單位有一個(gè)最要好的朋友。Q11：在過(guò)去的六個(gè)月內(nèi)，工作單位有人和我談及我的進(jìn)步。Q12：過(guò)去一年里，我在工作中有機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)。 Q12最重要的12道問(wèn)題我的獲取我的奉獻(xiàn)我 的 歸 屬 共同成長(zhǎng)Q2 必需的材料和設(shè)備Q1 知道工作要求 Q6 鼓勵(lì)發(fā)展 Q5 主管/同事關(guān)心 Q4 過(guò)去7天受到表?yè)P(yáng)Q3 每天做擅長(zhǎng)做的事 Q10 在單位有好朋友 Q9 同事注重質(zhì)量Q8 公司的使命/目標(biāo) Q7 我的意見(jiàn)受到重視 Q12 有機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)、發(fā)展 Q11 談過(guò)去6個(gè)月的進(jìn)步(基本需求)(管理層支持)(團(tuán)隊(duì)工作)(總體發(fā)展)員工敬業(yè)階梯Q12與企業(yè)KPI的關(guān)聯(lián)度Q12企業(yè)

5、KPI客戶(hù)利潤(rùn)率生產(chǎn)效率流動(dòng)率1.知道我的工作要求2.有做好工作的材料和設(shè)備3.有機(jī)會(huì)做我擅長(zhǎng)的事4.因工作出色而受到表?yè)P(yáng)5.主管或同事關(guān)心我的個(gè)人情況6.鼓勵(lì)我的發(fā)展7.意見(jiàn)受到重視8.使命/目標(biāo)是我覺(jué)得我的工作很重要9.同事們致力于高質(zhì)量的工作10.在工作單位有一個(gè)最好的朋友11.有人和我談及我的進(jìn)步12.有機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)價(jià)值鏈管理及價(jià)值評(píng)價(jià)的5大系統(tǒng)人力資源管理的核心價(jià)值鏈管理價(jià)值鏈管理3-價(jià)值分配1-價(jià)值創(chuàng)造2-價(jià)值評(píng)價(jià)價(jià)值評(píng)價(jià)的5大系統(tǒng)以提高管理者人力資源管理責(zé)任為核心的績(jī)效循環(huán)系統(tǒng) 以經(jīng)營(yíng)檢討及中期述職報(bào)告為核心的績(jī)效改進(jìn)系統(tǒng)以素質(zhì)模型為核心的潛能評(píng)價(jià)系統(tǒng) 以任職資格為核心的職業(yè)化

6、行為評(píng)價(jià)系統(tǒng) 價(jià)值評(píng)價(jià)系統(tǒng)以KPI指標(biāo)為核心的績(jī)效考核系統(tǒng) 本單元的要點(diǎn)總結(jié)1-績(jī)效管理就是對(duì)結(jié)果的規(guī)劃，及對(duì)影響結(jié)果要素管理的過(guò)程。2-個(gè)人績(jī)效的產(chǎn)生只有兩個(gè)原因做什么的問(wèn)題（KPI）人的問(wèn)題（態(tài)度-技能-結(jié)果）3-組織績(jī)效評(píng)價(jià)由5個(gè)相互關(guān)聯(lián)的系統(tǒng)構(gòu)成課程綱要前言績(jī)效指標(biāo)及目標(biāo)的管理內(nèi)涵第一部分指標(biāo)的設(shè)定方法 第三部分績(jī)效管理的整體思考12第二部分目標(biāo)的設(shè)定方法 34關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)KPIKPI(Key Performance Indicator)的定義：是通過(guò)對(duì)組織內(nèi)部流程的輸入端、輸出端的關(guān)鍵參數(shù)進(jìn)行設(shè)置、取樣、計(jì)算、分析，衡量流程績(jī)效的一種目標(biāo)式量化指標(biāo)。KPI是基于企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理績(jī)效的系統(tǒng)

7、考核體系的指標(biāo)。KPI的含義可量化和可行為化的標(biāo)準(zhǔn)體系體現(xiàn)對(duì)組織戰(zhàn)略目標(biāo)有增值的指標(biāo)基于KPI鼓勵(lì)者與被管理者就績(jī)效期望、績(jī)效表現(xiàn)和績(jī)效發(fā)展展開(kāi)溝通有哪些技術(shù)可以幫助我們確定KPI？是否有建立KPI體系的基本思路？KPI體系建立之術(shù)兩個(gè)關(guān)于KPI體系建立的核心問(wèn)題本單元主要研討建立KPI的6步法尋找KPI的基本思路確定KPI的主要方法設(shè)定目標(biāo)的要點(diǎn)建立KPI的6步法建立KPI的6步法KPI行動(dòng)計(jì)劃影響因素明確目標(biāo)衡量界定問(wèn)題第一步界定問(wèn)題明確方向和重點(diǎn)進(jìn)行SWOT分析明確“客戶(hù)”需求第二步明確目標(biāo)總體目標(biāo)實(shí)現(xiàn)總體目標(biāo)的過(guò)程目標(biāo)產(chǎn)生行為的能力要求第三步影響因素頭腦風(fēng)暴法尋找影響因素不作評(píng)價(jià)重“量

8、”不重“質(zhì)”在彼此觀點(diǎn)上，建立新觀點(diǎn)鼓勵(lì)狂熱和夸張的觀點(diǎn)有組織第四步行動(dòng)計(jì)劃利用魚(yú)骨圖法進(jìn)行歸類(lèi)和剔除分析4主要原因分類(lèi)（人/方法/物資/設(shè)備）可控和不可控選要素20/80抓重點(diǎn)制定行動(dòng)計(jì)劃第五步尋找KPI多快好新安省第六步衡量結(jié)果衡量差距衡量穩(wěn)定性（方差）分析行為原因和能力原因進(jìn)入下一期循環(huán)尋找KPI的基本思路尋找KPI的3種思路外部導(dǎo)向思路內(nèi)部導(dǎo)向思路平衡積分卡思路外部導(dǎo)向思路標(biāo)桿基準(zhǔn)(Benchmark)的含義企業(yè)將自身的關(guān)鍵業(yè)績(jī)行為與最強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)或那些在行業(yè)中領(lǐng)先、最有名望的企業(yè)的關(guān)鍵業(yè)績(jī)行為作為基準(zhǔn)進(jìn)行評(píng)價(jià)與比較，分析這些基準(zhǔn)企業(yè)的績(jī)效形成原因，在此基礎(chǔ)上建立企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵業(yè)

9、績(jī)標(biāo)準(zhǔn)及績(jī)效改進(jìn)的最優(yōu)化策略的程序和方法。 標(biāo)桿管理的2大要點(diǎn)尋找標(biāo)桿向標(biāo)桿靠攏標(biāo)桿的種類(lèi)內(nèi)部標(biāo)桿行業(yè)標(biāo)桿社會(huì)標(biāo)桿內(nèi)部導(dǎo)向思路KEY SUCCESS FACTORS 基于企業(yè)愿景與戰(zhàn)略的成功關(guān)鍵設(shè)計(jì)思路。 戰(zhàn)略研究，進(jìn)行流程和職責(zé)分析形成KPIs公司級(jí)（競(jìng)爭(zhēng)力5要素分析）系統(tǒng)級(jí)（價(jià)值鏈、使命分析）部門(mén)級(jí)（職能分析）崗位級(jí)（任務(wù)分析）競(jìng)爭(zhēng)力5要素分析 平衡積分卡思路BALANCED SCORE CARD 核心思想相互驅(qū)動(dòng)包括4大要素財(cái)務(wù)指標(biāo)客戶(hù)指標(biāo)內(nèi)部經(jīng)營(yíng)指標(biāo)學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)的指標(biāo)部門(mén)平衡計(jì)分卡模型技能提高學(xué)習(xí)培訓(xùn)業(yè)務(wù)創(chuàng)新戰(zhàn)略與目標(biāo)職能角度必須做好哪些方面工作？上級(jí)角度 設(shè)立部門(mén)這階段主要做什么？績(jī)效

10、管理角度保證和保持績(jī)效要做到什么？學(xué)習(xí)創(chuàng)新要提升哪些能力以迎接挑戰(zhàn)?目標(biāo)測(cè)評(píng)第一位的顯性績(jī)效目標(biāo)測(cè)評(píng)工作標(biāo)準(zhǔn)流程協(xié)作難點(diǎn)重點(diǎn)弱點(diǎn)目標(biāo)測(cè)評(píng)流程優(yōu)化管理改善工作管理目標(biāo)測(cè)評(píng)團(tuán)隊(duì)平衡計(jì)分卡模型團(tuán)隊(duì)發(fā)展職責(zé)角度工作標(biāo)準(zhǔn)難點(diǎn)重點(diǎn)弱點(diǎn)上級(jí)角度 團(tuán)隊(duì)共同目標(biāo)協(xié)作角度流程優(yōu)化協(xié)作程度項(xiàng)目管理培訓(xùn)學(xué)習(xí)角度技能提高學(xué)習(xí)培訓(xùn)技能互補(bǔ)崗位平衡計(jì)分卡模型戰(zhàn)略與目標(biāo)崗位角度必須做好哪些方面工作？上級(jí)角度 聘用你主要是做什么的？績(jī)效支撐角度保證和保持績(jī)效要做到什么？在崗發(fā)展角度我要提高哪些才能得心應(yīng)手?第一位的顯性績(jī)效目標(biāo)測(cè)評(píng)技能提高學(xué)習(xí)計(jì)劃完成利用資源成長(zhǎng)目標(biāo)測(cè)評(píng)素質(zhì)態(tài)度技能應(yīng)用工作管理目標(biāo)測(cè)評(píng)工作水準(zhǔn)流程協(xié)作執(zhí)行過(guò)程目

11、標(biāo)測(cè)評(píng)確定KPI的主要方法確定KPI的主要方法關(guān)鍵成果領(lǐng)域（KRA）確定KPI重要成功因素（CSF）關(guān)鍵策略目標(biāo)（KSO）主基二元（PFBSC）關(guān)鍵業(yè)務(wù)板塊（KBA）多元分析找出主要因素（PF）關(guān)鍵策略目標(biāo)法（KSO）Key strategic Object運(yùn)用KSO建立KPI，就是分析目標(biāo)達(dá)成的工作思路，制定出若干工作策略，然后提煉出衡量這些策略的指標(biāo)，從而建立KPI。 KSO關(guān)注的問(wèn)題怎樣實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)？實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的策略是什么？方針是什么？按什么工作思路和方法工作？首先要干什么，滿(mǎn)足什么需求，然后要做什么？為什么要這樣做“攻山頭”/階段性關(guān)鍵成果領(lǐng)域法（KRA）Key Result Area

12、運(yùn)用KRA建立KPI，就是分析目標(biāo)成果的組成部份，選出若干關(guān)鍵成果領(lǐng)域，然后提煉出衡量這些策略的指標(biāo)，從而建立KPI。 KRA關(guān)注的問(wèn)題必須在哪些方面取得成績(jī)？成果分成哪幾個(gè)方面？目標(biāo)有哪些結(jié)果組成？站在客戶(hù)角度，我們應(yīng)該完成什么？“解決戰(zhàn)利品問(wèn)題”/必須做成什么樣/客戶(hù)滿(mǎn)意重要成功因素法（CSF）Critical Success Factor運(yùn)用CSF建立KPI，就是分析要達(dá)成目標(biāo)有哪些影響因素，再找出針對(duì)這些影響因素的衡量指標(biāo)，從而建立KPI。 CSF關(guān)注的問(wèn)題什么能夠促成我們成功？引向成功的因素是什么？我們的短板是什么？我們必須解決什么問(wèn)題，才能順利實(shí)現(xiàn)成功？“攻碉堡-搶山頭”/最需要做

13、的是什么/突破瓶頸關(guān)鍵業(yè)務(wù)板塊法（KBA）Key Business Area運(yùn)用KBA建立KPI，就是將現(xiàn)行工作業(yè)務(wù)劃分成若干業(yè)務(wù)板塊，分別對(duì)這些業(yè)務(wù)板塊提出KPI。 KBA關(guān)注的問(wèn)題我們現(xiàn)在的工作分成哪幾個(gè)部分？在我們的工作中，哪些職責(zé)對(duì)成功影響最大？按完整的任務(wù)行動(dòng)劃分，工作分為哪幾個(gè)方面？“兵種”/主要職責(zé)主基二元法（PFBSC）第7集基礎(chǔ)指標(biāo)不獎(jiǎng)不罰區(qū)處罰獎(jiǎng)勵(lì)工作職責(zé)基本要求要求不斷改進(jìn)主要指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)區(qū)基礎(chǔ)指標(biāo)處罰區(qū)主基二元法的管理思想； 主要績(jī)效與基礎(chǔ)績(jī)效之間的邏輯管理；主要績(jī)效與基礎(chǔ)績(jī)效的管理方法；主要績(jī)效與基礎(chǔ)績(jī)效的計(jì)分方法；KPI與CPI（主基兩重性）KPI ( Key Perf

14、ormance Indicator )基于戰(zhàn)略分解滯后性基數(shù)100，區(qū)間1-150CPI ( Common Performance Indicator )基于公司制度和部門(mén)職能為了提升“短板”專(zhuān)查小組采用復(fù)分考核（0-20；100減分）多元分析法（PF）Prime Factor一套KPI體系是所有行動(dòng)的總體協(xié)調(diào)，體現(xiàn)工作總體安排和進(jìn)程，它必須與工作環(huán)境的要求相適應(yīng)，應(yīng)優(yōu)化已有資源，獲得最大效益。 PF的分解思路KSOKRA KBA CSF KSO KRA KBA、怎么做？ （定下思路和方案）做到什么？（把哪些做好就意味著成功） 要做什么？ 關(guān)鍵抓什么？ 怎么抓？ 什么樣的結(jié)果意味著抓好了？ 、

15、PF的確定主要因素思路KRA CSF KBA KSOPF應(yīng)用注意事項(xiàng)首先分析KSO集中PF在5個(gè)左右區(qū)分KSO、KRA、CSF和KBA的區(qū)別案例：“降低成本指標(biāo)”該由誰(shuí)負(fù)責(zé)？分析成本結(jié)構(gòu)的20/8080%（采購(gòu)部的采購(gòu)成本、生產(chǎn)部的產(chǎn)品報(bào)廢成本）20%（研發(fā)成本、辦公費(fèi)用成本、銷(xiāo)售成本、員工加班成本）對(duì)照標(biāo)桿，確定短板采購(gòu)成本產(chǎn)品報(bào)廢成本辦公費(fèi)用成本確定最終強(qiáng)相關(guān)部門(mén)采購(gòu)部（降低采購(gòu)成本）生產(chǎn)部（降低產(chǎn)品報(bào)廢成本）行政管理部（降低辦公費(fèi)用成本）財(cái)務(wù)部（負(fù)責(zé)建立成本預(yù)算及控制系統(tǒng)）關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)的分解價(jià)值及投資回報(bào)驅(qū)動(dòng)因素行動(dòng)的業(yè)績(jī)指標(biāo)指標(biāo)負(fù)責(zé)部門(mén)市場(chǎng)及市場(chǎng)推廣市場(chǎng)推廣銷(xiāo)量/市場(chǎng)份額價(jià)格市場(chǎng)推廣市

16、場(chǎng)市場(chǎng)推廣費(fèi)用銷(xiāo)售費(fèi)用市場(chǎng)生產(chǎn)及市場(chǎng)應(yīng)收帳款天數(shù)庫(kù)存天數(shù)廠房及設(shè)備利用率市場(chǎng)后勤設(shè)備(倉(cāng)庫(kù)等)利用率銷(xiāo)售收入售出產(chǎn)品成本銷(xiāo)售及綜合行政費(fèi)用流動(dòng)資金廠房、設(shè)備資產(chǎn)凈值其他息稅前經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)投資資本稅前投資資本回報(bào)率售出產(chǎn)品成本生產(chǎn)及研發(fā)生產(chǎn)KPI的分解和落實(shí)尋找驅(qū)動(dòng)戰(zhàn)略地圖的強(qiáng)相關(guān)部門(mén)戰(zhàn)略地圖的首要責(zé)任是分解到各部門(mén)用BSC確定戰(zhàn)略的圖的關(guān)鍵指標(biāo)部門(mén)職責(zé)是目標(biāo)分解的依據(jù)強(qiáng)相關(guān)的確定職責(zé)強(qiáng)相關(guān)（職責(zé)責(zé)任管理責(zé)任/組織責(zé)任/計(jì)劃責(zé)任/定期改進(jìn)責(zé)任/執(zhí)行責(zé)任）流程強(qiáng)相關(guān)（主協(xié)調(diào)單元、主控制點(diǎn)）關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)的分解價(jià)值及投資回報(bào)驅(qū)動(dòng)因素行動(dòng)的業(yè)績(jī)指標(biāo)指標(biāo)負(fù)責(zé)部門(mén)市場(chǎng)及市場(chǎng)推廣市場(chǎng)推廣銷(xiāo)量/市場(chǎng)份額價(jià)格市場(chǎng)推廣

17、市場(chǎng)市場(chǎng)推廣費(fèi)用銷(xiāo)售費(fèi)用市場(chǎng)生產(chǎn)及市場(chǎng)應(yīng)收帳款天數(shù)庫(kù)存天數(shù)廠房及設(shè)備利用率市場(chǎng)后勤設(shè)備(倉(cāng)庫(kù)等)利用率銷(xiāo)售收入售出產(chǎn)品成本銷(xiāo)售及綜合行政費(fèi)用流動(dòng)資金廠房、設(shè)備資產(chǎn)凈值其他息稅前經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)投資資本稅前投資資本回報(bào)率售出產(chǎn)品成本生產(chǎn)及研發(fā)生產(chǎn)案例：“降低成本指標(biāo)”該由誰(shuí)負(fù)責(zé)？分析成本結(jié)構(gòu)的20/8080%（采購(gòu)部的采購(gòu)成本、生產(chǎn)部的產(chǎn)品報(bào)廢成本）20%（研發(fā)成本、辦公費(fèi)用成本、銷(xiāo)售成本、員工加班成本）對(duì)照標(biāo)桿，確定短板采購(gòu)成本產(chǎn)品報(bào)廢成本辦公費(fèi)用成本確定最終強(qiáng)相關(guān)部門(mén)采購(gòu)部（降低采購(gòu)成本）生產(chǎn)部（降低產(chǎn)品報(bào)廢成本）行政管理部（降低辦公費(fèi)用成本）財(cái)務(wù)部（負(fù)責(zé)建立成本預(yù)算及控制系統(tǒng)）課程綱要前言績(jī)效指標(biāo)

18、及目標(biāo)的管理內(nèi)涵第一部分指標(biāo)的設(shè)定方法 第三部分績(jī)效管理的整體思考12第二部分目標(biāo)的設(shè)定方法 34設(shè)定目標(biāo)的要點(diǎn)績(jī)效合同（目標(biāo)卡）的主要條款3個(gè)來(lái)源職責(zé)內(nèi)外客戶(hù)領(lǐng)導(dǎo)交辦明確的可衡量的挑戰(zhàn)性的相關(guān)的時(shí)限5個(gè)衡量標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間 /他人評(píng) 價(jià)/質(zhì)量/成本/數(shù)量4大資源人錢(qián)物權(quán)內(nèi)外部客戶(hù)工作情況熟知者每項(xiàng)不小于10%不超過(guò)7項(xiàng)有大于15%的變化，要重新簽訂更具完成情況，比照目標(biāo)員工自評(píng)分?jǐn)?shù)直接上級(jí)直接上級(jí)授權(quán)的人直接上級(jí)最終確定分?jǐn)?shù)SMART的兩層含義制定目標(biāo)的SMART原則具體 SPECIFIC可測(cè)量 MEASURABLE可實(shí)現(xiàn) ATTAINABLE相關(guān) RELEVANT時(shí)效 TIME-BASEDSMAR

19、T練習(xí)1、減少浪費(fèi)支出2、十月底前完成客戶(hù)資料修正3、每年?duì)I業(yè)總額9000萬(wàn)元以上4、每日增加5名客戶(hù)電話5、明年增加20%工作績(jī)效6、提高5%營(yíng)業(yè)額7、十二月底前完成語(yǔ)音查詢(xún)系統(tǒng)8、加強(qiáng)服務(wù)品質(zhì)與待客禮貌9、強(qiáng)化思考邏輯反應(yīng)力10、提高10%忠誠(chéng)度SMART三句話第一句話-能量化的盡量量化第二句話-不能量化的盡量細(xì)化第三句話-盡量流程化小保姆的故事目標(biāo)預(yù)測(cè)的要點(diǎn)銷(xiāo)售目標(biāo)設(shè)定的基礎(chǔ)依據(jù)歷史增長(zhǎng)行業(yè)增長(zhǎng)地區(qū)規(guī)模個(gè)人能力銷(xiāo)售成本生產(chǎn)規(guī)?？蛻?hù)能力銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的8種工具工具名稱(chēng)使用范圍1.歷史數(shù)據(jù)平滑法增長(zhǎng)趨勢(shì)預(yù)測(cè)2.營(yíng)銷(xiāo)“三四”法則行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)預(yù)測(cè)3.目標(biāo)集合20/80原則重點(diǎn)客戶(hù)的目標(biāo)預(yù)測(cè)4.個(gè)體目標(biāo)

20、的黃金法則銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)趨勢(shì)預(yù)測(cè)5.應(yīng)有市場(chǎng)論區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)分配6.產(chǎn)品組合預(yù)測(cè)法產(chǎn)品-區(qū)域的組合預(yù)測(cè)7.德?tīng)柗品椒ǚ菙?shù)據(jù)化預(yù)測(cè)8.PERT衍生法一線人員預(yù)測(cè)汽車(chē)產(chǎn)量汽車(chē)廠的采購(gòu)比例國(guó)家進(jìn)口車(chē)采購(gòu)量WTO進(jìn)口車(chē)關(guān)稅 人民幣的匯率 國(guó)產(chǎn)車(chē)產(chǎn)量產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)能力 國(guó)家經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng) 05年國(guó)家經(jīng)濟(jì)政策 溫總理的講話預(yù)測(cè)汽車(chē)空調(diào)市場(chǎng)走勢(shì)分析邏輯1-歷史數(shù)據(jù)平滑法-公司產(chǎn)品對(duì)公司產(chǎn)品銷(xiāo)售歷史數(shù)據(jù)的了解1-歷史數(shù)據(jù)平滑法-行業(yè)對(duì)行業(yè)發(fā)展歷史數(shù)據(jù)的了解1-歷史數(shù)據(jù)平滑法-相關(guān)因素分析汽車(chē)的貨物周轉(zhuǎn)量和國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值的關(guān)系移動(dòng)U盤(pán) 57%電腦筆記本 36%休閑食品 11%紅 酒 17%肥 皂 -7%從產(chǎn)品的銷(xiāo)量增長(zhǎng)看行業(yè)趨勢(shì)

21、年度99000102030405增長(zhǎng)率%222630313436？ 課堂練習(xí)：預(yù)測(cè)某企業(yè)產(chǎn)品05年銷(xiāo)售額，并闡述理由。銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的8種工具工具名稱(chēng)使用范圍1.歷史數(shù)據(jù)平滑法增長(zhǎng)趨勢(shì)預(yù)測(cè)2.營(yíng)銷(xiāo)“三四”法則行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)預(yù)測(cè)3.目標(biāo)集合20/80原則重點(diǎn)客戶(hù)的目標(biāo)預(yù)測(cè)4.個(gè)體目標(biāo)的黃金法則銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)趨勢(shì)預(yù)測(cè)5.應(yīng)有市場(chǎng)論區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)分配6.產(chǎn)品組合預(yù)測(cè)法產(chǎn)品-區(qū)域的組合預(yù)測(cè)7.德?tīng)柗品椒ǚ菙?shù)據(jù)化預(yù)測(cè)8.PERT衍生法一線人員預(yù)測(cè)2-營(yíng)銷(xiāo)“三四”法則任何行業(yè)隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，最終趨于成熟，表現(xiàn)為領(lǐng)先3-4企業(yè)占據(jù)該行業(yè)市場(chǎng)份額的60%以上；反之，市場(chǎng)份額的分散表明該行業(yè)市場(chǎng)化的不充分或不成熟?！叭?/p>

22、四”法則實(shí)例銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的8種工具工具名稱(chēng)使用范圍1.歷史數(shù)據(jù)平滑法增長(zhǎng)趨勢(shì)預(yù)測(cè)2.營(yíng)銷(xiāo)“三四”法則行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)預(yù)測(cè)3.目標(biāo)集合20/80原則重點(diǎn)客戶(hù)的目標(biāo)預(yù)測(cè)4.個(gè)體目標(biāo)的黃金法則銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)趨勢(shì)預(yù)測(cè)5.應(yīng)有市場(chǎng)論區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)分配6.產(chǎn)品組合預(yù)測(cè)法產(chǎn)品-區(qū)域的組合預(yù)測(cè)7.德?tīng)柗品椒ǚ菙?shù)據(jù)化預(yù)測(cè)8.PERT衍生法一線人員預(yù)測(cè)1-重點(diǎn)客戶(hù)的成長(zhǎng)是多少？2-重點(diǎn)客戶(hù)的采購(gòu)比例是多少？3-重點(diǎn)客戶(hù)新年的采購(gòu)比例是多少？4-如何提高客戶(hù)的采購(gòu)比例？3-目標(biāo)集合20/80原則客戶(hù)03購(gòu)買(mǎi)04購(gòu)買(mǎi)04增長(zhǎng)04采購(gòu)本公司比重05預(yù)計(jì)客戶(hù)總成長(zhǎng)04客戶(hù)累計(jì)購(gòu)買(mǎi)排A2780383440%31%37%23%B2167

23、329057%37%42%42%C1340276921%26%30%59%D1186964-19%14%12%65%E768115951%39%41%71%F645116480%61%53%78%G486421-13%26%20%80%H33949646%29%33%83%全部156家121381675038%33%39%100%某企業(yè)客戶(hù)業(yè)績(jī)分布圖（單位：萬(wàn)元）目標(biāo)集合20/80原則實(shí)例C類(lèi)客戶(hù)-85%-100%A類(lèi)客戶(hù)55%B類(lèi)客戶(hù)-55%-85%以累計(jì)銷(xiāo)售額排序的“客戶(hù)ABC劃分”銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的8種工具工具名稱(chēng)使用范圍1.歷史數(shù)據(jù)平滑法增長(zhǎng)趨勢(shì)預(yù)測(cè)2.營(yíng)銷(xiāo)“三四”法則行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)預(yù)測(cè)3.目標(biāo)

24、集合20/80原則重點(diǎn)客戶(hù)的目標(biāo)預(yù)測(cè)4.個(gè)體目標(biāo)的黃金法則銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)趨勢(shì)預(yù)測(cè)5.應(yīng)有市場(chǎng)論區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)分配6.產(chǎn)品組合預(yù)測(cè)法產(chǎn)品-區(qū)域的組合預(yù)測(cè)7.德?tīng)柗品椒ǚ菙?shù)據(jù)化預(yù)測(cè)8.PERT衍生法一線人員預(yù)測(cè)0.618新目標(biāo)線04年中位線最低成本線某企業(yè)銷(xiāo)售人員個(gè)體業(yè)績(jī)分布圖（單位：萬(wàn)元）4-個(gè)體目標(biāo)的黃金法則銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的8種工具工具名稱(chēng)使用范圍1.歷史數(shù)據(jù)平滑法增長(zhǎng)趨勢(shì)預(yù)測(cè)2.營(yíng)銷(xiāo)“三四”法則行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)預(yù)測(cè)3.目標(biāo)集合20/80原則重點(diǎn)客戶(hù)的目標(biāo)預(yù)測(cè)4.個(gè)體目標(biāo)的黃金法則銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)趨勢(shì)預(yù)測(cè)5.應(yīng)有市場(chǎng)論區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)分配6.產(chǎn)品組合預(yù)測(cè)法產(chǎn)品-區(qū)域的組合預(yù)測(cè)7.德?tīng)柗品椒ǚ菙?shù)據(jù)化預(yù)測(cè)8.PERT衍

25、生法一線人員預(yù)測(cè)為什么要有應(yīng)有市場(chǎng)？地區(qū)04年銷(xiāo)售（萬(wàn)元）地區(qū)消費(fèi)人群數(shù)量（萬(wàn)人）應(yīng)有市場(chǎng)達(dá)成率05年的各個(gè)地區(qū)目標(biāo)廣東86501800四川6970890浙江75401460山西3480570寧夏1870110某服裝企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)分布圖（單位：萬(wàn)元）5-應(yīng)有市場(chǎng)論銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的8種工具工具名稱(chēng)使用范圍1.歷史數(shù)據(jù)平滑法增長(zhǎng)趨勢(shì)預(yù)測(cè)2.營(yíng)銷(xiāo)“三四”法則行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)預(yù)測(cè)3.目標(biāo)集合20/80原則重點(diǎn)客戶(hù)的目標(biāo)預(yù)測(cè)4.個(gè)體目標(biāo)的黃金法則銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)趨勢(shì)預(yù)測(cè)5.應(yīng)有市場(chǎng)論區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)分配6.產(chǎn)品組合預(yù)測(cè)法產(chǎn)品-區(qū)域的組合預(yù)測(cè)7.德?tīng)柗品椒ǚ菙?shù)據(jù)化預(yù)測(cè)8.PERT衍生法一線人員預(yù)測(cè)相對(duì)的市場(chǎng)份額（高-低）明星

26、產(chǎn)品 野 貓搖錢(qián)樹(shù) 滯銷(xiāo)產(chǎn)品市場(chǎng)的成長(zhǎng)（快-慢）6-產(chǎn)品組合預(yù)測(cè)法波士頓矩陣地區(qū)/產(chǎn)品A產(chǎn)品B產(chǎn)品C產(chǎn)品D產(chǎn)品E產(chǎn)品F產(chǎn)品G產(chǎn)品H產(chǎn)品J產(chǎn)品K產(chǎn)品沿海地區(qū)37%11%12%9%5%4%3%7%5%7%中部地區(qū)19%5%5%21%10%15%8%7%4%6%西部地區(qū)8%8%2%7%5%10%28%12%11%9%某企業(yè)的產(chǎn)品分區(qū)域銷(xiāo)售組合指標(biāo)（單位：%）“產(chǎn)品組合” 實(shí)例重點(diǎn)區(qū)域策略實(shí)例重點(diǎn)品項(xiàng)策略實(shí)例重型車(chē)中型車(chē)輕型車(chē)卡車(chē)市場(chǎng)發(fā)展的歷史及未來(lái)五年的預(yù)測(cè)重點(diǎn)客戶(hù)策略實(shí)例銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的8種工具工具名稱(chēng)使用范圍1.歷史數(shù)據(jù)平滑法增長(zhǎng)趨勢(shì)預(yù)測(cè)2.營(yíng)銷(xiāo)“三四”法則行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)預(yù)測(cè)3.目標(biāo)集合20/80原則重

27、點(diǎn)客戶(hù)的目標(biāo)預(yù)測(cè)4.個(gè)體目標(biāo)的黃金法則銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)趨勢(shì)預(yù)測(cè)5.應(yīng)有市場(chǎng)論區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)分配6.產(chǎn)品組合預(yù)測(cè)法產(chǎn)品-區(qū)域的組合預(yù)測(cè)7.德?tīng)柗品椒ǚ菙?shù)據(jù)化預(yù)測(cè)8.PERT衍生法一線人員預(yù)測(cè)中國(guó)目前每年出生多少人口？1-個(gè)體作業(yè)2-小組作業(yè)3-再次作業(yè)課堂練習(xí)5：7-德?tīng)柗品椒ǖ聽(tīng)柗剖且环N集體意見(jiàn)的處理技術(shù)，在這種技術(shù)之中對(duì)一組專(zhuān)家分別詢(xún)問(wèn)他們對(duì)未來(lái)事件的個(gè)人感受。預(yù)測(cè)的結(jié)果和附帶的論據(jù)是由專(zhuān)家組之外的人總結(jié)出來(lái)，并附帶更進(jìn)一步的問(wèn)題又反饋給專(zhuān)家的。這一過(guò)程持續(xù)直到專(zhuān)家組達(dá)到一致意見(jiàn)，一般只要幾個(gè)回合之后就能達(dá)到一致意見(jiàn)。這種方法對(duì)長(zhǎng)期預(yù)測(cè)很有效。德?tīng)柗品椒▽?shí)例1人數(shù)（百萬(wàn)計(jì)）2中位點(diǎn)3專(zhuān)家組人數(shù)4專(zhuān)

28、家德概率分布5加權(quán)平均（2*4）30以上0.00020-30251.051.2515-19172.101.710-14122.101.25-977.352.452-438.401.202以下10.000總計(jì)201.008.7案例：1982年，要求20位來(lái)自美國(guó)不同地方的有大學(xué)學(xué)歷的參議員估計(jì)印度孟買(mǎi)的人口。自第一次世界大戰(zhàn)之后，沒(méi)有一個(gè)被咨詢(xún)的人到過(guò)印度。他們估計(jì)的人口數(shù)是870萬(wàn)人，與實(shí)際人口數(shù)非常接近。銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的8種工具工具名稱(chēng)使用范圍1.歷史數(shù)據(jù)平滑法增長(zhǎng)趨勢(shì)預(yù)測(cè)2.營(yíng)銷(xiāo)“三四”法則行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)預(yù)測(cè)3.目標(biāo)集合20/80原則重點(diǎn)客戶(hù)的目標(biāo)預(yù)測(cè)4.個(gè)體目標(biāo)的黃金法則銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)趨勢(shì)預(yù)測(cè)5.應(yīng)有市場(chǎng)論區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)分配6.產(chǎn)品組合預(yù)測(cè)法產(chǎn)品-區(qū)域的組合預(yù)測(cè)7.德?tīng)柗品椒ǚ菙?shù)據(jù)化預(yù)測(cè)8.PERT衍生法一線人員預(yù)測(cè)8-PERT衍生法 名為PERT（程序性評(píng)估和評(píng)價(jià)技術(shù)）的技術(shù)在得出基于主觀意見(jiàn)如執(zhí)行官意見(jiàn)