1、1 / 11 /1系。眾多寶馬車迷將在這里享受到最專業(yè)的寶馬汽車銷售與維修服務(wù)。公司戰(zhàn)略為了飛騰汽車公司的發(fā)展，我公司制定了公司戰(zhàn)略，為了能夠有效的地接 觸到自己的顧客群，我公司采用不同的溝通管道，包括廣告、直銷、項(xiàng)目策 劃，以及公共關(guān)系的建立。當(dāng)與豪華汽車市場(chǎng)潛在顧客溝通時(shí)，公司首先確立 了溝通戰(zhàn)略目標(biāo)：成功的把寶馬的牌子定位融入潛在車主中；加強(qiáng)車主與寶馬 之間的感性聯(lián)結(jié)，在寶馬的整體象征之下，一致到勾勒寶馬產(chǎn)品與服務(wù)的組 合；針對(duì)寶馬的產(chǎn)品提供詳盡的訊息。公司目標(biāo)為了壯大公司的發(fā)展，我公司決定抓機(jī)遇保增長(zhǎng)，整體經(jīng)營(yíng)保持健康、快 速發(fā)展，將要實(shí)現(xiàn)量的跨越與質(zhì)的飛躍。飛騰汽車公司計(jì)劃全年計(jì)劃箱

2、售汽車 8萬(wàn)輛，實(shí)現(xiàn)銷售收入100億元，盈利保持較好水平。而且經(jīng)營(yíng)范圍向我國(guó)中 部發(fā)展，在中部每個(gè)大城市開分店，使寶馬汽車成為中國(guó)銷售的第一大品牌。公司人才儲(chǔ)備我公司從2011年到2015年將在中國(guó)新增投資約110億歐元，在合資企業(yè) 和經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)造5萬(wàn)個(gè)新的就業(yè)機(jī)會(huì)?！睘榱藨?yīng)對(duì)在中國(guó)的快速發(fā)展，為人 才貯備投資，3月31日，我公司汽車在中國(guó)的首家培訓(xùn)學(xué)院一一“飛騰汽車學(xué) 院”在北京成立。飛騰汽車學(xué)院將對(duì)來(lái)自中國(guó)以及合資公司培訓(xùn)師給予售前、售后、試乘試 駕、二手車、汽車金融、集團(tuán)客戶以及經(jīng)銷商的管理等專業(yè)培訓(xùn)。拿到大眾汽 車全球通用的培訓(xùn)證書后，這些專業(yè)培訓(xùn)師再給旗下經(jīng)俏商進(jìn)行培訓(xùn)。目前， 國(guó)

3、內(nèi)擁有飛騰汽車全球通用的培訓(xùn)證書的專業(yè)培訓(xùn)師只有200位左右，與龐大 的大眾經(jīng)銷商隊(duì)伍相比人員配比嚴(yán)重失調(diào)。不僅如此，飛騰未來(lái)5年在中國(guó)將進(jìn)入快速發(fā)展期，人才貯備尤為重要。 截止到2014年，飛騰在中國(guó)的經(jīng)銷商將從2010年的1000家提升到1600家， 其從業(yè)人員從2010年的5. 67萬(wàn)人次增到了 10萬(wàn)人次。第二章市場(chǎng)分析2.1市場(chǎng)介紹近三年我國(guó)汽車市場(chǎng)產(chǎn)銷發(fā)展迅猛，市場(chǎng)環(huán)境急劇變化，使我國(guó)汽車產(chǎn)業(yè) 面臨重組和整合壓力，企業(yè)利潤(rùn)不斷下降。這就迫使汽車企業(yè)不斷地適應(yīng)市場(chǎng) 變化，尋找新的利潤(rùn)增長(zhǎng)，從而獲得長(zhǎng)足的發(fā)展。對(duì)于我國(guó)的汽車生產(chǎn)企業(yè)來(lái) 講，現(xiàn)實(shí)的可行之路就是必須迎合市場(chǎng)需求變化、提高服

4、務(wù)水平、建立自主品 牌、選擇適合的銷售模式，才可在更加激烈的競(jìng)爭(zhēng)中尋求自身的發(fā)展。中國(guó)汽 車工業(yè)自1953年開始起步以來(lái)，經(jīng)過(guò)50年的發(fā)展，現(xiàn)已成為汽車生產(chǎn)大國(guó)， 被國(guó)際制造商組織列為世界十大汽車生產(chǎn)國(guó)之一。2003年汽車產(chǎn)銷量分別達(dá)到 444萬(wàn)輛和439萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)率為35。2%和34。2%,這是繼加入WTO以來(lái), 國(guó)內(nèi)汽車工業(yè)連續(xù)第二年實(shí)現(xiàn)高速增長(zhǎng)，但大并不代表強(qiáng)，發(fā)達(dá)國(guó)家汽車行業(yè) 總產(chǎn)值占國(guó)民生產(chǎn)總值的10%20%左右，而我國(guó)卻不到3%。汽車行業(yè)要成為我 國(guó)的支柱產(chǎn)業(yè)任重而道遠(yuǎn)。由于汽車價(jià)格的大幅下降，國(guó)內(nèi)長(zhǎng)期被壓抑的消費(fèi)潛能得到了集中釋放， 這是2002年和2003年汽車銷售量大幅增

5、長(zhǎng)的基礎(chǔ)。但隨著這部分需求的釋 放，國(guó)內(nèi)汽車需求將按照正常的趨勢(shì)來(lái)發(fā)展。而從國(guó)資委信息中心的消息來(lái)看 確實(shí)已經(jīng)出現(xiàn)這種情況：從今年1至4月對(duì)13家汽車行業(yè)國(guó)有重點(diǎn)企業(yè)的統(tǒng)計(jì) 表明，成品存貨大幅上升。截至4月末，成品存貨總值142。1億元，上升 27。9%,庫(kù)存的增加迫使企業(yè)采用降價(jià)策略。但是，在通用、大眾、神龍等主 流廠家紛紛降價(jià)之后，市場(chǎng)卻沒(méi)有任何動(dòng)靜?！敖祪r(jià)后，買的人不多，來(lái)看 車、問(wèn)車的人也少了。”2. 2市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)2.2.1賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變今年我國(guó)汽車市場(chǎng)最大的特點(diǎn)就是入了一個(gè)轉(zhuǎn)型的時(shí)期，即汽車由賣方市 場(chǎng)向買方市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變。在這一轉(zhuǎn)型過(guò)程中，汽車生產(chǎn)快速增長(zhǎng)，庫(kù)存壓力日益

6、加大，消費(fèi)者持幣待購(gòu)狀況不斷加劇。廠家為促銷，頻繁的降價(jià)也打擊了消費(fèi) 全球戰(zhàn)略角度出發(fā)，在對(duì)中國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行戰(zhàn)略布局的基礎(chǔ)上，積極地、加速地展 開有效的進(jìn)入和競(jìng)爭(zhēng)策略。日前，東風(fēng)與日產(chǎn)、一汽與大眾、華晨與寶馬、通 用與上汽、長(zhǎng)安與福特等等的合資與合作正如火如荼地展開。2. 2.4生產(chǎn)成本提高和銷售收入下降并存原料價(jià)格上漲和整車價(jià)格下降“吃”掉廠家利潤(rùn)，汽車廠家暴利時(shí)代即將 結(jié)束，廠家要實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)增長(zhǎng)就要尋找新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。以今年為例，春節(jié)后， 國(guó)內(nèi)市場(chǎng)原材料價(jià)格不斷攀升：熱軋板的每噸單價(jià)漲了 200 300元；冷軋板則 每噸上升了 400 600元。以今年2月來(lái)講，與去年同期相比，普通大型鋼材上 漲

7、26。9%,普通中型鋼材上漲36。7%,普通小型鋼材上漲30。2%,線材上漲 33。7%,中厚鋼板上漲19。7%。由于鋼鐵、橡膠、塑料等原材料價(jià)格的大幅上 升，汽車廠家的成本隨之在急劇上升，到今年3月底，因原材料漲價(jià)而導(dǎo)致造 車成本攀升7%,從而使盈利水平降低。2. 2.5 一批實(shí)力強(qiáng)勁的經(jīng)銷商將脫穎而出前幾年發(fā)展迅猛的3S、4s店，雖然與該品牌汽車生產(chǎn)廠并非一體，但由于 只能經(jīng)營(yíng)一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品，實(shí)際上同汽車廠有著生死相依的關(guān)系。如果汽車廠 的經(jīng)營(yíng)效果不好，經(jīng)銷商就被置于危險(xiǎn)的境地。因此，把綜合市場(chǎng)和品牌專營(yíng) 的優(yōu)勢(shì)集中起來(lái)，建立多種品牌經(jīng)營(yíng)機(jī)制，以分散風(fēng)險(xiǎn)，就成為許多經(jīng)銷商的 選擇。據(jù)統(tǒng)計(jì)，

8、目前我國(guó)有汽車經(jīng)銷商兩萬(wàn)多家，數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)汽車廠。年銷 售汽車五六萬(wàn)輛、七八萬(wàn)輛，銷售額十幾億、數(shù)十億元，經(jīng)營(yíng)規(guī)模相當(dāng)于一個(gè) 大中型汽車廠的經(jīng)銷商并不在少數(shù)。這些經(jīng)銷商的共同特點(diǎn)是，多品牌、跨區(qū) 域、集團(tuán)化、獨(dú)立自主發(fā)展。近一時(shí)期，在3S、4s店和綜合汽車市場(chǎng)基礎(chǔ)上乂 發(fā)展起來(lái)了大3s市場(chǎng)、5s超市，也有一大批以3S、4s品牌店群為核心的經(jīng)銷 商集團(tuán)。有人預(yù)測(cè)，今后中國(guó)的汽車市場(chǎng)上，可能會(huì)出現(xiàn)一大批實(shí)力強(qiáng)勁的大 經(jīng)銷商，汽車制造企業(yè)的影響力會(huì)逐漸減弱，經(jīng)銷商的影響力會(huì)逐漸增強(qiáng)。3目標(biāo)市場(chǎng)1密集單一市場(chǎng)1 / 11 / 1飛騰汽車公司集中經(jīng)營(yíng)小汽車市場(chǎng)；理查德D伊爾文公司集中經(jīng)營(yíng)經(jīng)濟(jì)商 業(yè)教科書

9、市場(chǎng)。公司通過(guò)密集營(yíng)銷，更加了解本細(xì)分市場(chǎng)的需要，并樹立了特 別的聲譽(yù)，因此便可在該細(xì)分市場(chǎng)建立鞏固的市場(chǎng)地位。另外，公司通過(guò)生 產(chǎn)、銷售和促銷的專業(yè)化分工，也獲得了許多經(jīng)濟(jì)效益。如果細(xì)分市場(chǎng)補(bǔ)缺得 當(dāng)，公司的投資便可獲得高報(bào)酬。同時(shí)，密集市場(chǎng)營(yíng)銷比一般情況風(fēng)險(xiǎn)更大。 個(gè)別細(xì)分市場(chǎng)可能出現(xiàn)不景氣的情況。例如年輕女士突然不再買運(yùn)動(dòng)服裝，這 使鮑比布魯克斯公司的收入銳減。或者某個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者決定進(jìn)入同一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。 由于這些原因，許多公司寧愿在若干個(gè)細(xì)分市場(chǎng)分散營(yíng)銷。3. 2有選擇的專門化采用此法選擇若干個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，其中每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)在客觀上都有吸引力， 并且符合公司的目標(biāo)和資源。但在各細(xì)分市場(chǎng)之間很少有

10、或者根本沒(méi)有任何聯(lián) 系，然而每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)都有可能贏利。這種多細(xì)分市場(chǎng)目標(biāo)優(yōu)于單細(xì)分市場(chǎng)目 標(biāo)，因?yàn)檫@樣可以分散公司的風(fēng)險(xiǎn)，即使某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)失去吸引力，公司仍可 繼續(xù)在其他細(xì)分市場(chǎng)獲取利潤(rùn)。3. 3產(chǎn)品專門化例如顯微鏡生產(chǎn)商向大學(xué)實(shí)驗(yàn)室、政府實(shí)驗(yàn)室和工商企業(yè)實(shí)驗(yàn)室銷售顯微 鏡。公司準(zhǔn)備向不同的顧客群體銷售不同種類的顯微鏡，而不去生產(chǎn)實(shí)驗(yàn)室可 能需要的其他儀器。公司通過(guò)這種戰(zhàn)略，在某個(gè)產(chǎn)品方面樹立起很高的聲譽(yù)。 如果產(chǎn)品一一這里是指顯微鏡，被一種全新的顯微技術(shù)代替，就會(huì)發(fā)生危機(jī)。3. 4市場(chǎng)專門化例如公司可為大學(xué)實(shí)驗(yàn)室提供一系列產(chǎn)品，包括顯微鏡、示波器、本生 燈、化學(xué)燒瓶等。公司專門為這個(gè)顧客群體

11、服務(wù)，而獲得良好的聲譽(yù)，并成為 這個(gè)顧客群體所需各種新產(chǎn)品的銷售代理商。但如果大學(xué)實(shí)驗(yàn)室突然經(jīng)費(fèi)預(yù)算 削減，它們就會(huì)減少?gòu)倪@個(gè)市場(chǎng)專門化公司購(gòu)買儀器的數(shù)量，這就會(huì)產(chǎn)生危 機(jī)。3. 5完全市場(chǎng)覆蓋只有大公司才能采用完全市場(chǎng)覆蓋戰(zhàn)略，例如像國(guó)際商用機(jī)器公司（計(jì)算 機(jī)市場(chǎng)）、通用汽車公司（汽車市場(chǎng)）和可口可樂(lè)公司（飲料市場(chǎng)）。第三章營(yíng)銷策略銷售策略和一汽大眾等企業(yè)已經(jīng)有了不少區(qū)域營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)不同，飛騰汽車和今年 剛開始實(shí)行區(qū)域營(yíng)銷的東風(fēng)日產(chǎn)，其區(qū)域化營(yíng)銷的運(yùn)作有著很大的共同性，都 采取了漸進(jìn)的方式。而其不少做法也代表了行業(yè)的共識(shí)。對(duì)于飛騰汽車而言，除了今年市場(chǎng)差異日益放大這個(gè)顯而易見(jiàn)的因素之 外，隨

12、著規(guī)模的擴(kuò)大，也迫切需要營(yíng)銷體系的革新來(lái)突破發(fā)展瓶頸。從去年開始，飛騰汽車邁過(guò)了 30萬(wàn)輛的產(chǎn)銷規(guī)模，且經(jīng)銷商數(shù)量日益龐 大。截至今年上半年，飛騰一級(jí)專賣店達(dá)到了 350多家，二級(jí)直營(yíng)店126家， 總體經(jīng)銷商數(shù)量接近480家。而飛騰的一級(jí)特約店420家左右，加上今年的二 級(jí)店發(fā)展計(jì)劃，年底將近有500家經(jīng)銷商。將飛騰打造成銷售能力大于生產(chǎn)能 力的產(chǎn)銷一體企業(yè)，是姚一鳴上任以來(lái)一直強(qiáng)調(diào)的，他認(rèn)為只有這樣才能支持 未來(lái)的發(fā)展。飛騰的特約店之前過(guò)于依賴產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，營(yíng)銷能力一直比較欠缺。 自2007年以來(lái)，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的情況下，單靠產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)早已行不通，提 升特約店的營(yíng)銷能力也成了廣汽本田的當(dāng)務(wù)之急

13、。正是出于對(duì)營(yíng)銷體系的強(qiáng) 化，廣州本田今年強(qiáng)化了去年付守杰建立起來(lái)的區(qū)域營(yíng)銷體系，在今年4月份 姚一鳴表示，六個(gè)片區(qū)已經(jīng)形成并運(yùn)作，下一步要加強(qiáng)區(qū)域化運(yùn)作，同時(shí)加強(qiáng) 他們的授權(quán)。東風(fēng)日產(chǎn)今年也正式開始了區(qū)域化的嘗試，把全國(guó)市場(chǎng)分為10個(gè) 大區(qū)，各個(gè)區(qū)域由區(qū)域總監(jiān)負(fù)責(zé)。2營(yíng)銷策略飛騰沒(méi)有選擇2006年一汽大眾那種激進(jìn)式的營(yíng)銷變革，而是采取了漸進(jìn)的 方式。今年他們的區(qū)域營(yíng)銷實(shí)質(zhì)上還處在由督導(dǎo)制向區(qū)域化營(yíng)銷的轉(zhuǎn)變過(guò)程 中，在重視終端市場(chǎng)反應(yīng)、市場(chǎng)策略區(qū)域化的運(yùn)作中，市場(chǎng)的主體還是總部， 區(qū)域只是擁有部分的決策權(quán)。過(guò)去飛騰銷售部、市場(chǎng)部、售后服務(wù)等部門都是 水平向下，各自向特約店布置工作，互相都疲于奔

14、命。在今年劃分十大區(qū)域、 實(shí)行區(qū)域營(yíng)銷之后，銷售體系進(jìn)行了系統(tǒng)的整合，橫向整合總部各部門的資 源，縱向則梳理了垂直管理的關(guān)系，從總部到特約店，以求提升終端反應(yīng)能 力。在飛騰現(xiàn)在的區(qū)域營(yíng)銷中，既有區(qū)域總監(jiān)，也保留了之前的督導(dǎo)，是以總 部的決策為主、區(qū)域?yàn)檩o，兩種體系并存的方式。按照陳斌波的思路，在總部 職能部門管理與區(qū)域管理的交叉過(guò)程中逐步向區(qū)域管理推進(jìn)，將權(quán)力一點(diǎn)點(diǎn)地 過(guò)渡到區(qū)域。飛騰的區(qū)域營(yíng)銷始于去年2月份，經(jīng)過(guò)1年多的磨合之后，今年在以前物 流管理的基礎(chǔ)上，增加區(qū)域銷售、市場(chǎng)以及售后等方面的工作內(nèi)容，真正形成 了總部一商務(wù)中心一特約店三級(jí)管理體系。1 / 11 / 11 /1第四章競(jìng)爭(zhēng)者分

15、析競(jìng)爭(zhēng)者類型從行業(yè)的角度來(lái)看，飛騰生產(chǎn)商的競(jìng)爭(zhēng)者有.現(xiàn)有廠商：就國(guó)內(nèi)來(lái)說(shuō)，中檔小汽車的生產(chǎn)商有上汽、長(zhǎng)安等，就國(guó) 外來(lái)說(shuō)，小汽車的生產(chǎn)商有法拉利、豐田、福特等。.潛在加入者：東風(fēng)在今年三月份推出了東風(fēng)悅達(dá)起亞k5,與此同時(shí) 長(zhǎng)安福特也推出蒙迪歐-致勝、這些作為同樣是中檔車的小汽車來(lái)說(shuō)無(wú)疑會(huì)與 一汽大眾新寶來(lái)爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額。.替代品廠商：作為小汽車的替代品，有自行車、公交車、火車等。 例如宇通客車。1.2從市場(chǎng)方面看，飛騰生產(chǎn)商的競(jìng)爭(zhēng)者有.品牌競(jìng)爭(zhēng)者：就一汽來(lái)說(shuō)，內(nèi)部品牌競(jìng)爭(zhēng)者有一汽奧迪、一汽豐 田、一汽豐越等，至于外部品牌競(jìng)爭(zhēng)者更是枚不勝舉，例如北京現(xiàn)代、廣州 本田等.行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者：作為中檔小汽車

16、、那些低檔小汽車也有無(wú)法比擬的優(yōu) 勢(shì)，例如奇瑞QQ就以低廉的價(jià)格迅速贏得了年輕人地青睞。.需要競(jìng)爭(zhēng)者：擁有小汽車，大部分人是為了出行方便，而同樣作為 出行工具的自行車、公交車也將改變部分人的消費(fèi)觀念，使新寶來(lái)失去部分 客源。.消費(fèi)競(jìng)爭(zhēng)者：人們?nèi)〉昧耸杖牒螅蓪⑹杖胗糜谫?gòu)車，也可用于旅 游或購(gòu)置房產(chǎn)，這些企業(yè)間存在相互爭(zhēng)奪消費(fèi)者購(gòu)買力的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，消費(fèi)支 出結(jié)構(gòu)的變化，對(duì)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)有很大影響。2飛騰汽車競(jìng)爭(zhēng)者SWOT分析飛騰汽車面臨的優(yōu)勢(shì)(Strength)飛騰汽車作為中國(guó)市場(chǎng)的一線品牌強(qiáng)大的號(hào)召力，給消費(fèi)者以值得信任之 感。飛騰汽車作為一個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌，使上海大眾的市場(chǎng)占有率一直很高，充分 說(shuō)明了優(yōu)

17、勢(shì)品牌的強(qiáng)大號(hào)召力，非凡影響力，強(qiáng)烈地刺激了消費(fèi)者的購(gòu)買欲 望，強(qiáng)勢(shì)的品牌，先進(jìn)的技術(shù)，充分贏得了消費(fèi)者的信任；飛騰汽車由產(chǎn)品 導(dǎo)向向市場(chǎng)導(dǎo)向的轉(zhuǎn)變，為擴(kuò)大飛騰汽車的市場(chǎng)占有率起到了巨大的作用。飛 騰汽車產(chǎn)品具有相對(duì)較好的質(zhì)量，使用壽命較長(zhǎng)，能提供相對(duì)完善的售后服 務(wù)，形成了良好的碑。飛騰汽車的產(chǎn)品質(zhì)量是消費(fèi)者所認(rèn)同和信得過(guò)，所以 其市場(chǎng)占有率一直很高，質(zhì)量是企業(yè)的立身之本。飛騰汽車做到了這一點(diǎn)， 狠抓產(chǎn)品質(zhì)量，建立了嚴(yán)格的質(zhì)量準(zhǔn)入和考核制度，贏得了廣泛消費(fèi)者的贊 譽(yù)。由于汽車是大宗商品，所以商品的性價(jià)比、可靠性等得到了普遍消費(fèi)者的 關(guān)注。飛騰汽車走到哪，修到哪，服務(wù)到哪，充分說(shuō)明了良好的售后

18、服務(wù)的 巨大作用。飛騰汽車面臨的劣勢(shì)(Weakness)飛騰汽車在近幾年的經(jīng)營(yíng)中，新產(chǎn)品的相對(duì)投入較少，促銷手段也相對(duì) 較少。新產(chǎn)品的多少顯示了企業(yè)的發(fā)展后勁是否很大，飛騰汽車的新產(chǎn)品相對(duì) 而言投入是較少的，嚴(yán)重阻礙了它的進(jìn)一步發(fā)展，甚至給消費(fèi)者以停滯不前 之感，一些消費(fèi)者對(duì)飛騰汽車的產(chǎn)品創(chuàng)新產(chǎn)生了懷疑。促銷手段相對(duì)較少，嚴(yán) 重阻礙了消費(fèi)者的購(gòu)買欲望；良好的售后服務(wù)是企業(yè)成功的一大法寶。他有利 于企業(yè)和顧客建立良好的關(guān)系。4. 2. 3飛騰汽車面臨的機(jī)會(huì)(Opportunity)隨著我國(guó)社會(huì)生產(chǎn)力的快速發(fā)展，經(jīng)濟(jì)建設(shè)的乂好乂快發(fā)展，我國(guó)的各 個(gè)等級(jí)的公路建設(shè)取得了很大的成績(jī)，人們出行更加方便了

19、。私家車市場(chǎng)逐 步，消費(fèi)者的消費(fèi)觀念、消費(fèi)方式和消費(fèi)心理的變化及購(gòu)買能力等為整個(gè)汽車 市場(chǎng)提供了機(jī)會(huì)，對(duì)飛騰汽車也更是一個(gè)良好的機(jī)會(huì)，消費(fèi)者對(duì)于大眾品牌 的認(rèn)可度、信譽(yù)度等是比較高的，有利于飛騰汽車重新進(jìn)行細(xì)分市場(chǎng)、選擇相 應(yīng)的目標(biāo)市場(chǎng)及重新定位等。4.2.4飛騰汽車面臨的威脅（Threat）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)烈競(jìng)爭(zhēng)，特別是日系汽車的強(qiáng)烈競(jìng)爭(zhēng)。日系汽車具有電子配 置好，內(nèi)飾豐富，省油，線條流暢，市場(chǎng)渠道順暢等優(yōu)點(diǎn)，而這些正是飛 騰汽車的不足之處，因此給上海大眾形成了很大的壓力。如本田和豐田等企 業(yè)，注重燃油經(jīng)濟(jì)性和汽車的電子化，汽車內(nèi)飾豐富，日系汽車在我國(guó)市場(chǎng) 逐步壯大正說(shuō)明了這一點(diǎn)；高油價(jià)的威脅。

20、由于石油屬于不可再生資源，隨著 使用量的逐步擴(kuò)大必然越來(lái)越少，再加上世界上最大的產(chǎn)油區(qū)中東地區(qū)政治不 穩(wěn)定，使得油價(jià)忽高忽低，總的趨勢(shì)是逐漸變高，而飛騰汽車的燃油經(jīng)濟(jì)性 相對(duì)存在一定的不足，這對(duì)飛騰汽車帶來(lái)說(shuō)，就產(chǎn)生了一定的威脅第五章管理組織計(jì)劃工作分析及崗位評(píng)價(jià)5. 2.1客戶部為了切實(shí)體現(xiàn)公司“以人為本，客戶至上”的經(jīng)營(yíng)原則，公司一改大多數(shù) 公司將客戶服務(wù)業(yè)務(wù)定位為部門從屬業(yè)務(wù)的做法，將客戶服務(wù)分離出來(lái)，單獨(dú) 成為一個(gè)職能部門，并加以強(qiáng)化.負(fù)責(zé)接待顧客，銷售汽車服務(wù)。.為有能力的客戶單獨(dú)計(jì)劃購(gòu)買方案。.記錄客戶數(shù)據(jù)，建立顧客檔案，不定時(shí)的向有檔案記錄的游客提供最新 咨詢。5. 2. 2財(cái)務(wù)

21、部1,反映和監(jiān)督公司的資金運(yùn)用，分析、核算公司財(cái)務(wù)狀況和財(cái)務(wù)成果，提高資金的使用效益，不斷改善經(jīng)濟(jì)管理。2.負(fù)責(zé)公司工資、各項(xiàng)獎(jiǎng)金的計(jì)提及發(fā)放工作。5. 2. 3策劃部.公司各種活動(dòng)策劃和參與實(shí)施。.公司對(duì)內(nèi)對(duì)外各種合同、協(xié)議的起草。.通過(guò)各種渠道收集與公司有關(guān)的信息資料，并整理。2. 4銷售部.通過(guò)各種渠道和媒體，推廣公司最新咨詢，擴(kuò)大公司影響力。.銷售團(tuán)體購(gòu)買服務(wù)。2. 5人事部.負(fù)責(zé)制定公司人事管理制度。設(shè)計(jì)人事管理工作程序，研究、分析并提 出改進(jìn)工作意見(jiàn)和建議。.負(fù)責(zé)人事考核、考查工作。建立人事檔案資料庫(kù)，規(guī)范人才培養(yǎng)、考查 選拔工作程序，組織定期成不定期的人事考證、考核、考查的選拔工

22、作。.嚴(yán)格遵守勞動(dòng)法及地方政府勞動(dòng)用工政策和公司勞動(dòng)管理制度，負(fù) 責(zé)招聘、錄用、辭退工作，組織簽訂勞動(dòng)合同，依法對(duì)員工實(shí)施管理。2. 6市場(chǎng).公司實(shí)際運(yùn)作時(shí)的職能部門，.完成公司的交辦的其他工作，配合其他部門。.培訓(xùn)公司新進(jìn)入員工。2.7業(yè)務(wù)部公司的業(yè)務(wù)部門分為兩個(gè)模塊，分為公司分部模塊和公司代理模塊。首先要說(shuō)明的是，公司業(yè)務(wù)部統(tǒng)一管理、記錄公司分部數(shù)據(jù)，備檔留底。 這是公司業(yè)務(wù)部門的職責(zé)之一。公司的總部設(shè)在山西太原，為了方便公司的運(yùn)營(yíng)，在全國(guó)各省、自治區(qū)、 直轄市都設(shè)立分部，彼此互相協(xié)作，自負(fù)盈虧，但統(tǒng)一受公司總部的調(diào)配。充分考慮到公司“以人為本，客戶至上”的經(jīng)營(yíng)原則，各分部可結(jié)合當(dāng)?shù)?實(shí)際

23、需要情況變更部門組織結(jié)構(gòu)，但必須上報(bào)總部批準(zhǔn)，各級(jí)分部都必須保留 客戶部。1 /11 /15. 2組織結(jié)構(gòu)圖1 / 11 / 1第六章產(chǎn)品及服務(wù)1產(chǎn)品及服務(wù)作為獨(dú)資企業(yè)，飛騰秉承了德國(guó)大眾對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的嚴(yán)謹(jǐn)態(tài)度和精益求精的 精神，精湛的制造工藝技術(shù)從一開始就融入企業(yè)的血液之中。在飛騰，有著一 整套嚴(yán)格的、健全的質(zhì)量保證體系和質(zhì)量評(píng)估體系，奉行“不接受不合格的產(chǎn) 品、不生產(chǎn)不合格的產(chǎn)品、不放行不合格的產(chǎn)品”的準(zhǔn)則，秉承德國(guó)大眾“像 制作工藝品那樣精工細(xì)致制造轎車”的精神，目標(biāo)就是要追求實(shí)現(xiàn)零缺陷。無(wú) 論是生產(chǎn)規(guī)劃、工藝裝備的確定到設(shè)備的維護(hù)保養(yǎng)，還是原材料進(jìn)庫(kù)到成品出 廠，每一道都處于縝密的監(jiān)控之

24、下。即使是一個(gè)不起眼的螺絲釘，都必須經(jīng)過(guò) 實(shí)驗(yàn)室的試驗(yàn)，而重要零部件則必須要進(jìn)行整車10萬(wàn)公里、發(fā)動(dòng)機(jī)零件15萬(wàn) 公里的跑車試驗(yàn)；每一件配套產(chǎn)品要進(jìn)行國(guó)產(chǎn)化，都必須拿到德國(guó)，經(jīng)多次質(zhì) 量檢測(cè)認(rèn)可，從入門到正式供貨，前后要過(guò)六道關(guān)卡，全部合格方能獲得準(zhǔn)許 證 。事實(shí)證明，持之以恒地貫徹和堅(jiān)持產(chǎn)品技術(shù)含量高、安全性強(qiáng)、制造精益 的標(biāo)準(zhǔn)很有必要，飛騰以此確保了十年來(lái)的質(zhì)量穩(wěn)定，而其產(chǎn)品也經(jīng)受住了市 場(chǎng) 的 考 驗(yàn)。從公司成立到現(xiàn)在，飛騰的系列車型之所以能夠得到廣大消費(fèi)者的信任和 支持，獲得良好的口碑和經(jīng)久不衰的市場(chǎng)號(hào)召力，飛騰的品牌之所以能夠在中 國(guó)汽車市場(chǎng)始終保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，穩(wěn)定、可靠的產(chǎn)品質(zhì)量是關(guān)

25、鍵所在。第七章機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)分析7.1機(jī)遇分析國(guó)內(nèi)的中西部的差距很大。所以可以看見(jiàn)其中的市場(chǎng)潛力很大。全國(guó)對(duì)于 汽車專業(yè)經(jīng)濟(jì)人的需求大概在50左右。月工資在3千到1.2萬(wàn)左右。中國(guó)汽車 市場(chǎng)是全世界發(fā)展?jié)摿ψ畲蟮钠囅M(fèi)市場(chǎng)，2010年前我國(guó)新車年銷量將突破 1000萬(wàn)輛，中國(guó)還有數(shù)億人預(yù)備進(jìn)入有車生活時(shí)代。同時(shí)汽車行業(yè)人才需求劇 增，市場(chǎng)對(duì)人才的要求也越來(lái)越高，汽車企業(yè)已越來(lái)越難找到合格人才。權(quán)威 機(jī)構(gòu)預(yù)測(cè)，未來(lái)三年內(nèi)汽車營(yíng)銷人才缺口將達(dá)80萬(wàn)人。汽車營(yíng)銷人才已成為維 系汽車行業(yè)快速健康發(fā)展的最緊缺和最關(guān)鍵的資源，企業(yè)之間激烈搶奪優(yōu)秀汽 車營(yíng)銷人才的現(xiàn)象十分普遍。為此，上海市復(fù)光進(jìn)修學(xué)院與中華汽

26、車培訓(xùn)網(wǎng)聯(lián) 合開辦“汽車銷售顧問(wèn)”系列專業(yè)化崗位培訓(xùn)項(xiàng)日，面向國(guó)內(nèi)汽車行業(yè)、汽車 院校和社會(huì)機(jī)構(gòu)開辦針對(duì)性強(qiáng)的崗位培訓(xùn)，為汽車行業(yè)培養(yǎng)合格的一線銷售與 服務(wù)人才。對(duì)于符合國(guó)家職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的學(xué)員，將推薦和組織參加國(guó)家職業(yè)鑒定， 考取國(guó)家職業(yè)證書。本項(xiàng)目旨在快速引領(lǐng)您步入和適應(yīng)汽車營(yíng)箱崗位，幫助您 對(duì)汽車、汽車行業(yè)、汽車市場(chǎng)、汽車營(yíng)銷建立系統(tǒng)、全面的和專業(yè)化的認(rèn)識(shí)； 深入認(rèn)識(shí)汽車銷售，獲得從事一線汽車營(yíng)銷工作所須的知識(shí)、技能和、工具； 建立正確職業(yè)發(fā)展觀，樹立良好職業(yè)心態(tài)，通過(guò)專家點(diǎn)撥獲得可持續(xù)的發(fā)展?jié)?力；還可申報(bào)獲得國(guó)家權(quán)威認(rèn)證，獲得政府認(rèn)可和行業(yè)認(rèn)可的汽車銷售人員崗 位資格，助益職業(yè)發(fā)展；還可通

27、過(guò)人才推薦渠道，將合格學(xué)員輸送到急需人才 的汽車企業(yè)，基本解決企業(yè)求才與學(xué)員求學(xué)就業(yè)的雙向需求2風(fēng)險(xiǎn)分析按照增值稅暫行條例實(shí)施細(xì)則第四條第八款的規(guī)定，將自產(chǎn)、委托加 工或者購(gòu)進(jìn)的貨物無(wú)償贈(zèng)送其他單位或者個(gè)人，應(yīng)視同銷售貨物進(jìn)行稅務(wù)處 理，計(jì)提增值稅銷項(xiàng)稅金。但實(shí)際上相當(dāng)一部分汽車4s店在對(duì)贈(zèng)品進(jìn)行賬務(wù)處 理時(shí)，僅將其結(jié)轉(zhuǎn)入主營(yíng)業(yè)務(wù)成本或計(jì)入箱售費(fèi)用，未對(duì)相應(yīng)的增值稅銷項(xiàng)稅 金進(jìn)行計(jì)提，造成國(guó)家稅款流失。稅收專家提醒汽車4s店，賣車送裝飾用品， 但千萬(wàn)別把增值稅給送沒(méi)了。近年來(lái)，廠家返利已經(jīng)成為汽車4s店經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的 特色之一。通俗地講，廠家返利就是汽車4s店以廠家制定的全國(guó)統(tǒng)一銷售價(jià)格 銷售后，

28、廠家直接依據(jù)銷售規(guī)?；蜾N售數(shù)量定額給予汽車4s店的獎(jiǎng)勵(lì)。廠家返 利名目繁多，一般包括實(shí)銷獎(jiǎng)、達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)、廣告費(fèi)支援、促銷費(fèi)補(bǔ)助、建店補(bǔ)償 等，返回方式既有資金返利，也有實(shí)物返利。不管是資金還是實(shí)物，按照稅法 規(guī)定，汽車4s店收到廠家返利后，必須按規(guī)定繳納相應(yīng)的營(yíng)業(yè)稅或增值稅，而 不能將其全部作為利潤(rùn)支配。但不少汽車4s店在這一點(diǎn)上處理不當(dāng)，有意無(wú)意 地逃避繳納稅款，稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)極高。3發(fā)展前景中國(guó)汽車市場(chǎng)是全世界發(fā)展?jié)摿ψ畲蟮钠囅M(fèi)市場(chǎng)，2010年前我國(guó)新車 年產(chǎn)量將突破1000萬(wàn)輛，中國(guó)還有數(shù)億人預(yù)備進(jìn)入有車生活時(shí)代。同時(shí)汽車行 業(yè)人才需求劇增，市場(chǎng)對(duì)人才的要求也越來(lái)越高，汽車企業(yè)已越來(lái)越難找到合

29、 格人才。權(quán)威機(jī)構(gòu)預(yù)測(cè)，未來(lái)三年內(nèi)汽車營(yíng)銷人才缺口將達(dá)80萬(wàn)人。汽車營(yíng)銷 人才已成為維系汽車行業(yè)快速健康發(fā)展的最緊缺和最關(guān)鍵的資源，企業(yè)之間激 烈搶奪優(yōu)秀汽車營(yíng)銷人才的現(xiàn)象十分普遍！公司未來(lái)1-2年計(jì)劃超過(guò)同行業(yè)汽車裝賣店。公司未來(lái)3-5年計(jì)劃擴(kuò)大自己目前的銷售區(qū)域向全國(guó)及國(guó)際市場(chǎng)擴(kuò)張。8. 3購(gòu)買者類型分析表8. 3購(gòu)買者類型分析表第八章財(cái)務(wù)計(jì)劃主要財(cái)務(wù)情況分析銷售收入情況通過(guò)強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，調(diào)整經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)，增設(shè)經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)，擴(kuò)大銷售范圍，促進(jìn) 了銷售收入的提高。截止2009年5月，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品俏售收入1170. 06萬(wàn)元，比上 年增長(zhǎng)16. 6%,增加166萬(wàn)元。其中，現(xiàn)金收入1104.39億元，比上

30、年增長(zhǎng) 16. 62%,增加157萬(wàn)元；實(shí)際收入130. 04萬(wàn)元，增長(zhǎng)16. 6%,增加56萬(wàn)元。 8. 1.2成本費(fèi)用分析L成本費(fèi)用構(gòu)成情況本期公司發(fā)生成本費(fèi)用共計(jì)211,276. 60萬(wàn)元。其中，主營(yíng)業(yè)務(wù)成本 178, 065. 07萬(wàn)元，占成本費(fèi)用總額84. 28%；營(yíng)業(yè)費(fèi)用3,942.19萬(wàn)元，占成本 費(fèi)用總額1.87%；管理費(fèi)用25,439. 56萬(wàn)元，占成本費(fèi)用總額12. 04%；財(cái)務(wù)費(fèi) 用1,659.35萬(wàn)元，占成本費(fèi)用總額0.79機(jī).成本費(fèi)用增長(zhǎng)情況本期公司成本費(fèi)用總額比去年同期增加14,410.96萬(wàn)元，增長(zhǎng)7. 32%；主 營(yíng)業(yè)務(wù)成本比去年同期增加8, 785. 69萬(wàn)元

31、，增長(zhǎng)5. 19%；營(yíng)業(yè)費(fèi)用比去年同期 減少2, 480. 84萬(wàn)元，降低38. 62%；管理費(fèi)用比去年同期增加7, 702. 52萬(wàn)元， 增長(zhǎng)43.43%；財(cái)務(wù)費(fèi)用比去年同期減少330.74萬(wàn)元，降低16. 62%。.資金運(yùn)用情況年末，全部資金占用額為1737萬(wàn)元，比上年增加28. 7%。其中：商業(yè)資 金占用額4531萬(wàn)元，占全部流動(dòng)資金的55%,比上年下降6. 87%。結(jié)算資金 占用額為464萬(wàn)元，占31. 8%,比上年上升了 8. 65%。其中：應(yīng)收貨款和其 他應(yīng)收款比上年增加548.1萬(wàn)元。8.2財(cái)務(wù)分析表市場(chǎng)區(qū)域預(yù)計(jì)滲透率%增長(zhǎng)率區(qū)域175%53%區(qū)域237%19%區(qū)域363%80%

32、其他市場(chǎng)131%41%其他市場(chǎng)260%46%購(gòu)買者類型預(yù)計(jì)數(shù)量（或） 今年/ 2015年市場(chǎng)比率或 市場(chǎng)增長(zhǎng)率1級(jí)125,00023%2級(jí)150,00027%3級(jí)280,00050%合計(jì)555,000100%8.4產(chǎn)品或服務(wù)客戶使用情況調(diào)查產(chǎn)品或服務(wù)類型被調(diào)查用戶的使用比率型號(hào)1100%型號(hào)2100%型號(hào)340%型號(hào)412%其他57%8. 5產(chǎn)品性能分析表性能你的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品1競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品2競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品3性能1/性能2/性能3/功能48.7資產(chǎn)負(fù)債計(jì)劃表1 /18. 6現(xiàn)金流計(jì)劃表1 /1項(xiàng)目第一年第二年第三年第四年第五年一、經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量：銷售商品、提供勞務(wù)收到的現(xiàn)金955. 003216.

33、 255718.507234. 208736.30現(xiàn)金流入小計(jì)955. 003216. 255718.507234. 208736.30購(gòu)買商品、接受勞務(wù)支付的現(xiàn)金241. 92419. 36442. 64526. 46609.80經(jīng)營(yíng)租賃所支付的現(xiàn)金20. 0020. 0020. 0020. 0020. 00支付給職工的現(xiàn)金96.00102. 00115. 00135. 50152. 00支付的所得稅0. 000. 000. 00260. 99320. 57支付其他與經(jīng)營(yíng)活動(dòng)有關(guān)的現(xiàn)金728. 561528. 632383.892985.123590.39現(xiàn)金流出小計(jì)1086.482069.992961. 533928. 071692. 75經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量?jī)纛~-131.481146. 272756. 983306.134043. 55二、投資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量：購(gòu)建固定資產(chǎn)所支付的現(xiàn)金602. 000. 0070. 000. 000. 00投資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量?jī)纛~-602.000. 00-70. 000. 000. 00三、籌資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量：吸收權(quán)益性投資所收到的現(xiàn)金800. 000. 000. 000. 000. 00借款所收到的現(xiàn)金300. 000. 000.